Come utilizzare la psicografia del mercato target nell’ABM

In questo articolo scopriremo come raccogliere e sfruttare i dati psicografici per la ricerca degli account.

Che cos'è la segmentazione psicografica del mercato target?

La segmentazione psicografica del mercato target è un processo che raccoglie e raggruppa il pubblico di riferimento in base ai suoi tratti comportamentali e alle sue preferenze personali. Questi possono includere valori morali, interessi per gli hobby e stili di vita.

Il processo aiuta i team che gestiscono campagne di marketing basato sugli account (ABM) a personalizzare i propri messaggi e adattare le proprie offerte alle esigenze degli utenti, allineandole ai loro interessi sociali e standard etici.

Se utilizzata insieme a informazioni demografiche come il reddito familiare e la posizione lavorativa, la segmentazione del mercato target diventa più accurata, portando a tassi di successo più elevati non solo nell'identificazione dei potenziali clienti con un forte intento di acquisto, ma anche nella loro conversione e fidelizzazione.

Vediamo rapidamente in che modo la segmentazione demografica e quella psicografica differiscono, così da applicarle in modo efficace.

Segmentazione psicografica vs. segmentazione demografica

Aspetto	Segmentazione psicografica	Segmentazione demografica
Base della segmentazione	Tratti della personalità, valori, stili di vita, interessi e caratteristiche psicologiche.	Età, genere, reddito, stato civile, istruzione.
Scopo	Comprendere le motivazioni psicologiche ed emotive alla base delle decisioni di acquisto.	Categorizzare il mercato in base a caratteristiche osservabili e quantificabili.
Utilizzo nel marketing	Creazione di strategie di marketing personalizzate, allineate ai motivatori interni.	Comprendere le categorie del pubblico.
Raccolta dei dati	Ottenuti tramite focus group, sondaggi con domande aperte e interviste approfondite.	Raccolti tramite questionari diretti, dati del censimento e database.
Risultato	Crea profili psicografici dettagliati che consentono campagne di marketing altamente personalizzate.	Fornisce una comprensione generale dei segmenti di mercato per il targeting di massa.
Impatto sull'ABM	Migliora la precisione del targeting e dei messaggi, aumentando significativamente la conversione e la fidelizzazione.	Utile per la stima iniziale delle dimensioni del mercato e la segmentazione.

Perché è importante la segmentazione psicografica del mercato target?

In precedenza abbiamo spiegato brevemente i vantaggi che puoi aspettarti dalla segmentazione psicografica del mercato target. Questo porta a chiedersi: “Che cosa fa realmente?”

In generale, queste quattro cose:

• Un approccio più personalizzato nella scrittura delle email di benvenuto e dei messaggi di contatto sulle piattaforme social come LinkedIn. Questo può portare a un aumento dei tassi di apertura e di coinvolgimento.
• Maggiore precisione nell'individuazione e nel targeting del tuo pubblico di riferimento. Non sprecherai settimane o mesi con un potenziale cliente per scoprire solo in seguito i suoi problemi e le differenze nelle aspettative. Di conseguenza, come puoi immaginare, questo può anche aumentare i tuoi tassi di conversione.
• Puoi ottenere informazioni sul mercato, ad esempio comprendendo perché un determinato gruppo si comporta in un certo modo in una situazione specifica. Questo ti aiuterà a orientare lo sviluppo del prodotto o dell'azienda, con possibili conseguenze positive sui tassi di fidelizzazione.
• Una comprensione approfondita del tuo pubblico può aiutarti a prendere decisioni migliori con maggiore sicurezza. Questo ti aiuterà ad allocare i tuoi budget in modo più efficace e, in definitiva, a ridurre i costi operativi.

Come utilizzare i dati psicografici del tuo mercato target per la ricerca degli account nell'ABM

Tutti i vantaggi e i benefici discussi finora diventeranno realtà quando integrerai i dati psicografici del tuo pubblico di riferimento nella tua strategia di ricerca degli account per l'ABM.

In questa sezione analizzeremo come i dati psicografici possano aiutarti a trovare il pubblico giusto, scrivere messaggi più personalizzati, creare offerte su misura e offrire esperienze adattate ai tuoi potenziali clienti e clienti.

1. Identificare i potenziali clienti in fase attiva di acquisto

I dati psicografici sul vostro pubblico target possono aiutarvi a individuare i potenziali clienti che stanno cercando attivamente le soluzioni della vostra azienda. Anche i fattori scatenanti psicologici legati a valori, aspirazioni e punti dolenti possono aiutarvi a valutare il livello di prontezza dei potenziali clienti.

Inoltre, potete esaminare la loro attività sui social media per sapere se ricoprono ruoli decisionali nella loro organizzazione. Queste informazioni possono contribuire a ridurre le supposizioni necessarie durante la classificazione dei potenziali clienti o dei contatti da targettizzare.

Potete iniziare monitorando il modo in cui il vostro pubblico interagisce con la vostra azienda e i vostri contenuti attraverso vari punti di contatto, come blog, pagine LinkedIn, newsletter e così via. Il livello di coinvolgimento può aiutarvi a comprendere quanto siano emotivamente pronti a effettuare un acquisto.

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2. Utilizzare la modellazione dei profili simili per scoprire nuovi segmenti di account

I dati psicografici del pubblico possono aiutarvi ad ampliare la vostra presenza sul mercato e a individuare nuove nicchie da sfruttare. Con il metodo dei profili simili, il vostro strumento di segmentazione del mercato analizza i profili psicografici dei clienti attuali per trovare nuovi potenziali clienti con caratteristiche simili.

Questo metodo potrebbe richiedere l'utilizzo di algoritmi personalizzati di apprendimento automatico per trovare con precisione nuovi contatti ad alta intenzione di acquisto, pronti ad acquistare.

In questo modo, vi assicurate di raccogliere la quantità corretta di dati psicografici nel formato adeguato (maggiori informazioni di seguito). Se i profili psicografici dei clienti che avete raccolto sono accurati, aumentano le probabilità che il vostro modello di classificazione dei contatti funzioni correttamente.

Un modo semplice per iniziare subito consiste nell'utilizzare i dati psicografici attualmente disponibili sul vostro pubblico target per pubblicare annunci su piattaforme come LinkedIn, Google e Facebook.

3. Costruire il profilo del cliente ideale

Creare un profilo dettagliato che contenga tutti i dati psicografici e demografici del vostro pubblico target facilita la pianificazione delle campagne di marketing da parte dei vostri team.

I dettagli psicografici sul vostro pubblico target possono aiutarvi a costruire un profilo del cliente ideale più efficace, creando un'immagine completa dei vostri potenziali clienti, inclusi fattori come stile di vita, convinzioni e valori.

Come si può immaginare, questo processo richiede lo svolgimento di sondaggi, interviste e così via, per conoscere meglio le preferenze, le ambizioni, le aspettative e le difficoltà dei vostri acquirenti. Strumenti come SurveyMonkey o Typeform possono aiutarvi a raccogliere queste informazioni, che potranno poi essere utilizzate per redigere un profilo dettagliato del cliente ideale.

4. Definire il percorso di acquisto

Il percorso di acquisto illustra tutti i punti di controllo cruciali che il cliente attraversa dal momento in cui entra a far parte del vostro pubblico. Questi punti di controllo rappresentano spesso la fase del percorso dell'acquirente in cui si trova, come pubblico, contatto o potenziale cliente.

Spesso sono contrassegnati da azioni come seguire le vostre pagine sui social media, iscriversi alla vostra newsletter e richiedere una dimostrazione.

I dati psicografici possono aiutarvi a definire queste fasi con maggiore precisione analizzando le emozioni dei vostri potenziali clienti e le loro interazioni con il vostro brand. Quando avete la certezza che una persona nella vostra pipeline di conversione è un potenziale cliente o un contatto, potete indirizzarla nella direzione giusta.

Questi stimoli possono consistere nell'inviare un'e-mail con contenuti più formativi o nel contattare la persona su LinkedIn per cercare di fissare un incontro. Ciò la farà avanzare più rapidamente lungo il percorso dell'acquirente, aumentando la velocità della vostra pipeline.

5. Individuare i canali di marketing pertinenti

Nel corso dell'articolo abbiamo analizzato diversi punti di contatto con i clienti e il pubblico, come le piattaforme di social media e i siti web. Targettizzare tutte queste piattaforme può essere difficile da gestire e richiedere molte risorse, qualcosa che non tutte le aziende possono permettersi.

I dati psicografici del vostro pubblico target possono aiutarvi a riconoscere le piattaforme che i vostri potenziali clienti e clienti probabili visitano più spesso. Questo può inoltre contribuire all'allocazione del budget e ridurre i costi di acquisizione dei clienti nel lungo periodo.

Potete iniziare estraendo informazioni dalle campagne precedenti e dai dati dei clienti per riconoscere i tratti psicologici e le inclinazioni emotive del vostro pubblico. È una buona pratica iniziare in piccolo e testare le vostre informazioni in campagne più brevi prima di aumentare la scala, così da massimizzare l'apprendimento e ridurre al minimo le inefficienze.

Seguendo questi passaggi, le aziende possono sfruttare la segmentazione psicografica per raggiungere il proprio pubblico target e creare una sintonia con esso, ottenendo in definitiva strategie di marketing più efficaci e tassi di conversione migliori nelle loro attività di marketing basato sugli account (ABM).

I diversi tipi di dati psicografici

I dati psicografici sono disponibili in varie forme, ognuna delle quali offre informazioni uniche sulla struttura comportamentale subconscia più profonda di un pubblico target. Comprendere questi tipi di dati ti aiuterà a creare flussi di lavoro efficienti per raccogliere e utilizzare tali informazioni.

• Tratti della personalità: caratteristiche come coscienziosità, estroversione o apertura alle esperienze. Ciò può aiutare a prevedere comportamenti e preferenze, consentendo di progettare messaggi di marketing personalizzati che risuonino profondamente con il carattere dell'individuo.
• Valori fondamentali: questi guidano le azioni di una persona nel senso più ampio della vita. Identificare tali valori, come l'impegno per la sostenibilità o la preferenza per il lusso e lo status, può aiutare le aziende ad allineare i propri prodotti e messaggi di marketing con ciò che è più significativo per il loro mercato target.
• Atteggiamenti e convinzioni: questo tipo di dati psicografici offre informazioni su come una persona potrebbe reagire a una determinata situazione e orienta le sue azioni sociali e finanziarie. Le strategie di marketing che riconoscono e riflettono tali atteggiamenti possono creare una connessione emotiva più forte con il pubblico.
• Interessi personali e hobby: ciò che una persona fa nel tempo libero può dirti molto su ciò a cui potrebbe reagire positivamente. Ad esempio, rivolgere una campagna di abbigliamento sportivo a chi ama gli sport all'aperto.
• Scelte di stile di vita: mostrano come una persona vive la propria quotidianità e svolge le azioni e le attività di ogni giorno, inclusi i comportamenti e le abitudini relativi a salute, forma fisica, intrattenimento e acquisti. Comprenderle può aiutare i professionisti del marketing a proporre prodotti e soluzioni che si integrino perfettamente nello stile di vita del consumatore.

Ogni tipo di dato psicografico offre una comprensione più approfondita di un mercato target, consentendo campagne di marketing più efficaci e coinvolgenti. 

Sfruttando queste informazioni, le aziende possono assicurarsi che i loro sforzi di marketing siano visti e percepiti dai clienti target, aumentando il coinvolgimento e la fidelizzazione.

Come raccogliere i dati psicografici del tuo mercato target

Abbiamo accennato in precedenza a quanto sia essenziale raccogliere dati psicografici accurati dal tuo pubblico per ottenere i vantaggi che promettono. Ora esaminiamo nove metodi efficaci che possono offrirti i risultati migliori:

Etnografia

Individua i luoghi che il tuo mercato target visita frequentemente per comprenderne l'importanza. Potrebbe essere necessario visitare fisicamente il luogo o partecipare alla cultura per ottenere una comprensione approfondita dell'etnografia dei tuoi potenziali acquirenti.

Questo ti fornirà informazioni sui loro valori e sulla loro etica, aiutandoti a entrare in contatto con loro a livello personale e a rendere il tuo brand più vicino alle loro esperienze. L'uso di una terminologia specifica o il rispetto di una determinata eredità culturale possono svolgere un ruolo fondamentale nel rendere i tuoi potenziali clienti ancora più ricettivi.

Interviste

Parlare direttamente con il tuo pubblico, i potenziali clienti e i clienti per conoscere meglio i loro punti critici, le aspettative e le ambizioni nel tuo settore può aiutarti a scoprire il loro percorso emotivo durante l'utilizzo dei tuoi prodotti o servizi.

È fondamentale formulare domande aperte incentrate sull'utente, che consentano ai partecipanti all'intervista di esprimere pienamente le proprie opinioni. Durante la pianificazione di tali interviste, è importante scegliere un gruppo diversificato per raccogliere dati differenti, che possano offrirti una comprensione più qualitativa del tuo pubblico target.

Sondaggi

Le interviste possono richiedere molte risorse, poiché dovrai dedicare molto tempo a ciascun partecipante. Inoltre, se il tuo pubblico target è composto da professionisti impegnati, programmare un'intervista con loro può essere piuttosto difficile.

I sondaggi, preferibilmente con un numero ridotto di domande esplicative, possono essere molto efficaci in questo scenario, poiché richiedono solo pochi minuti ai potenziali clienti, ai clienti e così via. Inoltre, i dati psicografici raccolti con questo metodo possono essere facilmente analizzati e visualizzati, portando a ottenere informazioni più rapidamente.

Raccolta di dati di terze parti

L'acquisto di dati da fornitori affidabili può offrire informazioni complete sul comportamento e sulle tendenze dei consumatori. Questo metodo è particolarmente indicato per aziende e imprese con un budget a disposizione che necessitano rapidamente di informazioni utili per agire.

Quando cerchi dati psicografici di terze parti sul tuo pubblico target, è fondamentale ricercare e scegliere fornitori di dati credibili che rispettino le leggi sulla protezione dei dati. Ciò può aiutarti a evitare sanzioni legali e disastri nelle relazioni pubbliche (PR).

Studi e report di ricerca di mercato

Varie società di ricerca, come Nielsen o Mintel, conducono periodicamente studi approfonditi su diversi gruppi di pubblico. Questi report forniscono spesso una grande quantità di informazioni sulle preferenze personali, sulle scelte e sulle posizioni del tuo pubblico target.

Sebbene possa essere una fonte affidabile di dati psicografici sulla mente del tuo pubblico target, trovare lo studio giusto è difficile. Scegli sempre studi recenti che abbiano analizzato una nicchia simile, o idealmente coincidente, con la tua.

Monitoraggio online

Monitorare i comportamenti e i modelli online può fornire informazioni sulle preferenze dei consumatori e sui loro percorsi online. Puoi scoprire come le persone navigano su Internet e come reagiscono quando interagiscono con un determinato tipo di contenuto.

Questo può dirti cosa tranquillizza il tuo pubblico e cosa lo motiva ad agire immediatamente. Puoi utilizzare cookie e pixel di monitoraggio sul tuo sito web per analizzare il comportamento dei visitatori e le loro preferenze e, infine, imitare questi stimoli per innescare il comportamento desiderato.

Ascolto dei social media

Si tratta di monitorare le conversazioni sui social media per comprendere l'opinione pubblica e gli argomenti di interesse. Anche le domande che le persone pongono nei forum pubblici e nelle community possono rivelare i tratti psicologici del tuo pubblico.

Naturalmente, visitare ogni pagina sui social media per raccogliere dati psicografici utili sul tuo pubblico target, in grado di orientare le attività di ricerca sugli account ABM, è quasi impossibile considerando l'enorme quantità di informazioni. Strumenti come Brandwatch o Hootsuite Insights possono aiutarti a monitorare menzioni, hashtag e tendenze relative al tuo brand e al tuo settore.

Analisi dei social media

Analizzare le interazioni e il coinvolgimento sulle piattaforme di social media per raccogliere dati sugli interessi e sul comportamento dei consumatori. Osservare con quali tipi di contenuti il tuo pubblico interagisce maggiormente e quali preferisce scorrere senza soffermarsi può aiutarti a raggiungerlo in modo efficace.

Inizia pubblicando vari tipi di contenuti per raccogliere dati sul coinvolgimento sui social media. Quindi, utilizza gli strumenti di analisi forniti dalle piattaforme di social media per valutare le caratteristiche demografiche e psicografiche dei tuoi follower.

Dati governativi

I team possono accedere ai database di agenzie governative come l'Ufficio del censimento degli Stati Uniti per comprendere tendenze demografiche più ampie, che possono essere confrontate con i tratti psicografici.

I set di dati disponibili al pubblico sono spesso diversificati e vengono esaminati in modo approfondito da vari organismi di regolamentazione. Inoltre, puoi ottenere dati da altri ricercatori, approfondendo ulteriormente la comprensione del tuo pubblico.

Abbracciare la psicografia: il futuro delle strategie ABM mirate

Sfruttare i dati psicografici per la ricerca sugli account ABM aumenta la precisione delle tue campagne di marketing e rafforza il tuo legame con il mercato target. 

Nel corso di questo articolo, abbiamo analizzato il ruolo fondamentale della segmentazione psicografica nell'identificazione dei valori, degli atteggiamenti e dei comportamenti fondamentali che definiscono i tuoi potenziali clienti. Questa comprensione approfondita consente di creare messaggi di marketing altamente personalizzati, capaci di suscitare una forte risonanza, migliorando i tassi di coinvolgimento e conversione.

Abbiamo illustrato vari metodi per raccogliere questi dati, dai sondaggi e dalle interviste a tecniche avanzate come l'etnografia e l'ascolto dei social media. L'implementazione di questi dati può perfezionare significativamente la tua strategia di marketing, allineandola più strettamente alle preferenze e alle esigenze specifiche del tuo pubblico target.

Infine, rimanere aggiornati sui moderni metodi di marketing, sugli standard del settore e sulle preferenze del pubblico è fondamentale per apportare le modifiche giuste quando ti rivolgi ai potenziali clienti con l'obiettivo di convertirli.

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