I dati firmografici aiutano a comprendere le principali caratteristiche delle aziende (ad es. settore, dimensioni, ubicazione), così da poter individuare i giusti account B2B e concentrarsi sui lead che corrispondono al proprio pubblico di riferimento.
Utilizzando gli insight firmografici, potrai potenziare la tua strategia di marketing, migliorare la qualità dei lead e generare più conversioni. Ti mostrerò come sfruttare questi dati renda le tue attività di contatto più mirate e i tuoi risultati più solidi.
Cosa sono i dati firmografici?
I dati firmografici forniscono caratteristiche dettagliate delle organizzazioni, tra cui settore, dimensioni, fatturato e struttura. Molto simili ai dati demografici utilizzati nel marketing B2C, questi dati sono specifici del mondo B2B. I responsabili del marketing B2B utilizzano questi dati per segmentare i propri mercati, proprio come farebbero nel marketing B2B!
Sarabeth McCarthy, Senior Data Insights Client Relations Partner presso Gartner Digital Markets, sostiene che combinare i dati firmografici con le principali pratiche ABM, come la personalizzazione ABM, aiuti a concentrare gli sforzi di marketing e vendita sulle aziende che hanno maggiori probabilità di convertire.
Porta l'esempio secondo cui, se il tuo cliente ideale è una piccola impresa del settore sanitario, puoi utilizzare i dati firmografici per indirizzare gli sforzi di marketing e vendita verso aziende con caratteristiche demografiche simili.
Dati firmografici vs. dati demografici vs. dati tecnografici
Oggi siamo circondati dai dati: come facciamo quindi a sapere quali utilizzare? Vediamo come si confrontano tra loro i dati firmografici, demografici e tecnografici:
| Dati firmografici | Dati demografici | Dati tecnografici |
|---|---|---|
| Dati firmograficiSi concentrano sugli attributi organizzativi. | Dati demograficiSi concentrano sulle caratteristiche individuali. | Dati tecnograficiSi concentrano sull'utilizzo e sulle preferenze tecnologiche. |
| Dati firmograficiIncludono le dimensioni dell'azienda (ovvero il numero di dipendenti), il settore, la quota di mercato, il fatturato, la struttura proprietaria e la gerarchia organizzativa. | Dati demograficiIncludono età, genere, reddito, posizione geografica, livello di istruzione e posizione lavorativa. | Dati tecnograficiIncludono strumenti software, piattaforme e infrastruttura IT. |
| Dati firmograficiSono utili per conoscere le caratteristiche e la struttura delle aziende target. | Dati demograficiSono utili per creare profili cliente o ICP. | Dati tecnograficiSono utili per personalizzare i messaggi in base allo stack tecnologico e all'impronta digitale di un'azienda. |
Dati firmografici vs. dati demografici vs. dati tecnografici
Ora che conosciamo le principali differenze tra questi diversi tipi di dati, cosa rende così utili i dati firmografici?
Perché i dati firmografici sono importanti nell'ABM
Secondo Foundry, dati firmografici accurati sono uno dei pilastri principali di qualsiasi efficace strategia di marketing e vendita basata sugli account.
Nell'ABM, ci si aspetta che i brand offrano un'esperienza simile a quella dei consumatori, e per raggiungere questo obiettivo è necessario disporre di contenuti personalizzati. È qui che entrano in gioco i dati firmografici.
Migliorano la segmentazione del mercato basata sugli account
I dati firmografici migliorano la segmentazione del mercato basata sugli account fornendo informazioni quali settore, dimensioni dell'azienda, fatturato e posizione geografica. Potrai sviluppare strategie di segmentazione più precise in base alle esigenze degli account target.
HGInsights fornisce l'esempio secondo cui potresti modificare il modo in cui fai marketing se l'azienda target è composta in gran parte da millennial.
Per rimanere aggiornato, analizza e aggiorna costantemente i criteri di segmentazione sulla base dei nuovi dati firmografici, così da mantenerli allineati ai tuoi obiettivi di marketing.
Migliorano la qualità degli elenchi degli account target
Puoi inoltre utilizzare questi dati firmografici per assicurarti che gli elenchi degli account target siano ben definiti e allineati al tuo profilo del cliente ideale (ICP). Elenchi di account target di alta qualità influiranno direttamente sull'efficacia delle campagne e sul ROI.
Ad esempio, MadisonLogic propone questo caso: se il tuo accordo più consistente, del valore di $200,000, proviene da un account del settore energetico con 1,500 dipendenti, potrebbero esserci account simili che puoi targettizzare con messaggi e contenuti analoghi.
Esamina regolarmente i tuoi elenchi degli account target sulla base dei dati firmografici. Dai priorità alle aziende che corrispondono ai tuoi clienti ideali! In questo modo, i team di marketing e vendita si concentreranno sugli account con il maggiore potenziale di conversione.
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Migliorano la comprensione dell'ICP
Utilizzare i dati firmografici ti darà anche un'idea più precisa dei tuoi clienti ideali e di ciò che desiderano. Quando comprendi meglio il cliente, il tuo team di vendita può arrivare alle chiamate meglio preparato!
Perfeziona continuamente il tuo ICP per assicurarti che rifletta le caratteristiche dei tuoi account più preziosi e con il maggiore potenziale. Utilizza i tuoi dati firmografici per individuare schemi o caratteristiche comuni tra i tuoi clienti migliori, così da personalizzare le tue attività ABM per attrarre e coinvolgere clienti simili.
Strategie di contenuti ABM personalizzati
I dati firmografici aiutano il tuo team di marketing a comprendere le esigenze delle aziende target, consentendogli di personalizzare messaggi, offerte e formati dei contenuti in base alle preferenze e alle sfide di ciascun segmento di mercato.
Un recente rapporto di Salesforce ha rilevato che l'84% dei consumatori e l'83% delle aziende afferma che essere trattati come persone, anziché come numeri, è fondamentale per conquistare il loro business. L'ABM personalizzato aiuterà i tuoi consumatori a sentirsi persone, non numeri!
Genera informazioni su aziende e settori
I dati firmografici forniscono inoltre informazioni sulle tendenze aziendali e di settore, offrendo maggiori dati sui settori verticali, sulle dimensioni delle aziende, sulle aree geografiche, sulle tendenze dei ricavi e altro ancora.
Utilizzando questi dati, perfezionerai le tue strategie ABM per differenziarti meglio dalle aziende concorrenti dirette e identificare nuove opportunità di crescita!
Come raccogliere i dati firmografici
I dati firmografici vengono raccolti al meglio attraverso questi tre metodi:
Ricerche online
Condurre ricerche online mirate è un ottimo modo per raccogliere informazioni firmografiche. Le migliori pratiche includono:
- Utilizzare operatori di ricerca avanzati per perfezionare i risultati.
- Sfruttare directory e database specifici del settore.
- Verificare i dati con più fonti affidabili.
Sondaggi tra i clienti
Porre domande direttamente ai clienti tramite sondaggi consente di ottenere dati ancora più accurati. Le migliori pratiche includono:
- Formulare domande per il sondaggio concise e pertinenti.
- Offrire incentivi per incoraggiare la partecipazione.
- I dati dei sondaggi devono essere anonimizzati e conformi alle normative sulla privacy.
Acquistarli da un fornitore di dati terzo
I fornitori di dati terzi offrono per l'acquisto enormi set di dati firmografici. Le migliori pratiche includono:
- Ricercare e valutare i fornitori di dati per verificarne affidabilità e accuratezza.
- Verificare l'attualità e la pertinenza delle fonti dei dati.
- Garantire la conformità alle normative sulla privacy dei dati e agli standard di settore.
Come verificare la qualità dei dati firmografici di terze parti
| Elemento | Definizione | Cosa verificare |
| Accuratezza | L'affidabilità dei dati forniti e il loro livello di aggiornamento. | Verifica la presenza di processi di convalida dei dati o certificazioni a cui il fornitore aderisce. Cerca recensioni o testimonianze dei clienti relative all'accuratezza dei dati. Con quale frequenza aggiornano i dati? Verifica se il fornitore offre accesso ai dati in tempo reale o quasi in tempo reale. |
| Scalabilità | La capacità del fornitore di dati di adattarsi alla crescita e ai cambiamenti delle esigenze aziendali nel tempo. | Informati sulla scalabilità della soluzione dati e sulla sua capacità di adattarsi ai cambiamenti dell'azienda o delle dinamiche di mercato. Sono disponibili piani tariffari o soluzioni scalabili per l'espansione? |
| Integrazione | La compatibilità e la facilità di integrazione dei dati di terze parti nei sistemi o nelle piattaforme esistenti. | Informati sulle API di integrazione, sui formati dei dati e sulla compatibilità con il tuo CRM, gli strumenti di automazione del marketing o di analisi. È disponibile supporto tecnico per l'integrazione dei dati? |
| Dati storici | La disponibilità di dati o tendenze passate per analizzare schemi o comportamenti storici. | Sono disponibili serie di dati storici? Quanto indietro risalgono? Valuta la pertinenza e l'affidabilità dei dati storici per prendere decisioni e prevedere le tendenze future. |
Tipi di set di dati firmografici
La comprensione degli aspetti fondamentali delle aziende, tra cui dimensioni, settore, performance finanziaria, struttura proprietaria, organizzazione e tendenze di crescita, dovrebbe orientare le tue strategie ABM. Esploriamo diversi tipi di dati firmografici e come utilizzarli per la generazione di contatti:
Dimensioni dell'azienda
Le dimensioni dell'azienda classificano le organizzazioni in base a metriche come il fatturato o il numero di dipendenti. Le migliori pratiche per raccogliere questo set di dati includono:
- Utilizzare strumenti come database aziendali e rapporti di ricerca di mercato.
- Segmentare gli account di destinazione in base alle loro dimensioni per personalizzare di conseguenza le attività di contatto.
Ad esempio, un'azienda più piccola potrebbe concentrarsi sui prezzi e sull'automazione durante la propria crescita. Al contrario, un'azienda più grande che necessita di soluzioni aziendali potrebbe essere preoccupata di integrare tali soluzioni nei sistemi già operativi.
Settore
La classificazione per settore raggruppa le aziende in specifici settori o segmenti verticali. Le migliori pratiche per raccogliere questo set di dati includono:
- Utilizzare sistemi di classificazione dei settori come i codici NAICS o SIC.
- Studiare le tendenze e le sfide del settore per definire messaggi e strategie di contenuto.
Ad esempio, se la tua azienda B2B opera nel settore sanitario, assicurati di utilizzare un linguaggio aggiornato del settore sanitario e di personalizzare i messaggi per affrontare le sfide attuali.
Prestazioni finanziarie dell'azienda
I dati sulle prestazioni finanziarie forniscono informazioni sulla salute fiscale e sul percorso di crescita di un'azienda. Le migliori pratiche per raccogliere questo set di dati includono:
- Accedere a database e rapporti finanziari provenienti da fonti affidabili.
- Individuare aziende finanziariamente stabili e in forte crescita per una selezione mirata.
La tua azienda potrebbe voler rivolgersi ad aziende in forte crescita! I rapporti finanziari aiutano a identificare imprese con una solida crescita dei ricavi e bilanci in buona salute. Il gruppo può personalizzare le soluzioni presentate per rispondere alle esigenze specifiche dell'azienda, offrendo strumenti per massimizzare la redditività.
Struttura proprietaria
La struttura proprietaria mostra i rapporti di proprietà all'interno di un'organizzazione, ad esempio lo stato di società quotata, privata o controllata. Le migliori pratiche per raccogliere questo set di dati includono:
- Esaminare i documenti societari e i rapporti sulla proprietà.
- Personalizzare gli approcci di interazione in base alle dinamiche uniche di ciascuna struttura proprietaria.
Questo potrebbe verificarsi se ti rivolgi a una controllata di una società quotata in borsa. Puoi utilizzare la tua conoscenza dei dati firmografici per evidenziare come la tua soluzione B2B generi valore per gli azionisti o sia in linea con i loro standard aziendali.
Struttura organizzativa
La struttura organizzativa si riferisce all'organizzazione gerarchica e ai rapporti di dipendenza all'interno di un'azienda. Le migliori pratiche per raccogliere questo set di dati includono:
- Analizzare gli organigrammi e i profili LinkedIn.
- Comprendere i processi decisionali e le principali parti interessate all'interno degli account di destinazione.
Ad esempio, sapendo che il CTO di un account potenziale supervisiona le specifiche tecniche di qualsiasi nuovo acquisto software, il team di marketing può personalizzare i propri messaggi per evidenziare i vantaggi tecnici e il ROI, mentre il team commerciale si concentra sulle relazioni con le parti interessate degli altri reparti dell'organizzazione.
Tendenze di crescita del settore o della categoria
I dati sulle tendenze di crescita della categoria e del settore evidenziano i modelli di crescita specifici del settore e le dinamiche di mercato. Le migliori pratiche per raccogliere questo set di dati includono:
- Monitorare i rapporti di settore e gli studi di ricerca di mercato.
- Individuare tendenze emergenti e opportunità per il posizionamento e la comunicazione strategici.
Potresti cercare opportunità di partnership strategiche o alleanze con operatori del settore che stanno guidando le tendenze. Collaborare con aziende complementari può ampliare la tua portata e credibilità nei settori target, dando al tuo gruppo commerciale maggiore sicurezza durante le chiamate in uscita.
Padroneggiare i dati firmografici per il successo futuro
Secondo Rollworks, il 71% dei clienti si aspetta che le aziende offrano interazioni personalizzate e su misura, e i dati firmografici sono solo un aspetto fondamentale dell'analisi di mercato che ti aiuterà a creare contenuti personalizzati per i tuoi potenziali clienti.
Hai la tua lista di controllo di cosa cercare quando reperisci i set di dati, quali dati potrebbero essere utili e come utilizzarli nella tua strategia ABM. Utilizzando le tue “conoscenze interne” (ovvero i dati firmografici), saprai esattamente con chi stai parlando, cosa desidera e quale valore puoi offrirgli!
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