Automazione del Marketing B2B: Guida Strategica in 4 Passi
Non molto tempo fa la vita era più semplice, anche se forse allora non te ne rendevi conto. Fino alla settimana scorsa (o almeno così sembra), i responsabili marketing B2B interagivano con i clienti tramite tre principali canali: posta diretta, email marketing automatizzato e call center. Ora, con l’ascesa dei bot e della generazione di lead in tempo reale, ricevi input da ogni parte.
Se il tuo marchio è ben affermato, probabilmente ricevi input dai social media, messaggi diretti, rivenditori a valore aggiunto, distributori e una dozzina di altri canali. Con l’azienda media della Fortune 500 che pianifica fino a 3.000 campagne all’anno, anche solo tenere traccia della comunicazione diventa più di quanto un essere umano possa gestire fisicamente. È qui che l’automazione del marketing B2B entra in gioco. I moderni software di automazione del marketing ti aiutano ad analizzare il percorso del cliente e concentrarti sugli insight realmente utili.
Che tu sia alle prime armi con gli strumenti di automazione del marketing o che già li conosca, scoprirai nuovi strumenti utili per arricchire il tuo CRM con workflow automatizzati più sofisticati.
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Cos’è l’Automazione del Marketing B2B?
L’automazione del marketing B2B è l’insieme di processi utilizzati per migliorare l’efficienza delle attività di marketing B2B attraverso diversi canali online. Utilizza workflow intelligenti per eseguire attività ripetitive e analizza i vari touchpoint nel percorso del cliente per sviluppare strategie che potenziano le iniziative di outreach.
Come l’Automazione del Marketing B2B si Differenzia dal B2C
Forse conosci già questo approccio nel marketing rivolto ai consumatori (B2C), ma il B2B è diverso perché, di solito, ti rivolgi a prospect già caldi. La segmentazione del mercato è in gran parte già stata fatta prima di contattare il cliente. L’automazione non è necessariamente meno complessa, ma è più semplice concentrare l’attenzione su obiettivi realmente produttivi.
Cioè, a condizione di utilizzare le tattiche giuste per portare a termine il lavoro.
Esempi di Automazione del Marketing B2B
Punteggio Lead
Il punteggio lead dovrebbe essere il primo ambito da considerare per aumentare l’efficienza del marketing digitale. Consiste nell’assegnare un punteggio o una classifica ai lead in base alla probabilità di risposta al tuo contatto. Ad esempio, se hai una lista di lead suddivisa tra data center e rivenditori di gelati, i data center saranno migliori prospect a cui proporre servizi IT. I rivenditori di gelati saranno probabilmente più interessati ai servizi di manutenzione dei congelatori.
Ovviamente, un buon punteggio lead scende molto più nel dettaglio. In teoria, potresti arrivare a distinguere tra diversi tipi di rivenditori di gelati oppure tra un data center specializzato in servizi finanziari e uno che lavora con compagnie assicurative.
Email Automatizzate
Le email automatizzate generiche sono tristemente famose per la loro inefficacia. Tuttavia, con un punteggio lead ben fatto, puoi entrare in contatto con lead molto promettenti praticamente a costo zero. Supponiamo tu voglia raggiungere quel data center per servizi finanziari: le email automatizzate possono arrivare a ogni potenziale cliente rilevante nel mondo con una proposta pensata appositamente per chi ha bisogno di servizi certificati SSAE 16.
Chatbot e IA
Le campagne di marketing che utilizzano chatbot e IA hanno ricevuto critiche a causa dell’eccesso di spam, ma svolgono un ruolo prezioso nelle attività di content marketing delle squadre vendita. Sono utili non solo per raccogliere informazioni nella fase iniziale, ma anche per gestire automaticamente i contatti ripetitivi con i lead più promettenti.
Poniamo che il tuo team marketing abbia usato i canali abituali per generare lead di alta qualità tra i data center. Il pubblico target è composto da contatti interessati a proseguire nel funnel di vendita. I loro feedback alle prime campagne email potrebbero essere destrutturati e difficili da interpretare. In questi casi, una buona IA può filtrare le risposte in chiaro per individuare i contatti più interessati a scoprire i tuoi servizi.
Contenuti Auto-alimentanti
Oggi la maggior parte dei clienti B2B effettua ricerche principalmente da smartphone o altri dispositivi mobili. Secondo una ricerca, l’80% dei clienti B2B valuta diversi fornitori prima di finalizzare l’acquisto. I tuoi contenuti devono essere facilmente fruibili su mobile, privi di pop-up e moduli fastidiosi da compilare, e altamente rilevanti per il tuo pubblico di riferimento.
È proprio questo il senso delle landing page a nutrimento automatico. Invece di costringere i visitatori del sito a compilare moduli e fornire ripetutamente i propri dati, solo per ricevere contenuti non personalizzati, la tua AI dovrebbe curare i lead creando ciò che mostra al cliente sul dispositivo che sta utilizzando. Un'azione di lead nurturing efficace è essenziale nell'automazione del marketing B2B. Integrando l'ABM, puoi personalizzare l'approccio per ogni lead. Scopri i vantaggi del marketing basato sugli account per migliorare le tue strategie di nurturing.
Trigger Marketing
Il trigger marketing potrebbe essere la strategia di marketing meno sofisticata e più efficace che puoi adottare con l'automazione. In teoria è semplice: utilizzi un evento scatenante per inviare un messaggio di marketing mirato e guidare il percorso di acquisto con un intervento tempestivo. Un esempio potrebbe essere un'email targettizzata inviata ai data center in risposta a una violazione dei dati in un'altra azienda. Il messaggio che invii, che potrebbe anche essere un SMS, un contatto telefonico diretto o un post sui social media, può esaltare le funzionalità di sicurezza del tuo fornitore, usando il titolo come esca.
Esempi di automazione del marketing sono ovunque. I trigger possono essere notizie, grandi eventi, anniversari o giorni speciali, persino vendere trascinatori di tronchi ai boscaioli nel giorno della Festa dell’Albero. La chiave è renderlo tempestivo e rilevante per i nuovi clienti.
Crea la tua strategia di automazione del marketing B2B
Avere conoscenze teoriche su questi argomenti è utile, ma ora devi effettivamente implementare la tua strategia di marketing B2B. Per fortuna, ci sono innumerevoli modi per farlo. Il prodotto che stai promuovendo determinerà in gran parte l'approccio da adottare, così come la conoscenza che hai del tuo pubblico e dell'ambiente in cui operi. I metodi specifici dipenderanno da ciò che ritieni più efficace, ma tutto si baserà su un framework simile per ogni ciclo di vendita. Ecco una panoramica di quel framework.
Definisci i tuoi obiettivi di marketing
Il primo passo per costruire campagne di marketing di successo è sapere cosa vuoi ottenere. Quali sono i tuoi obiettivi? Vuoi raddoppiare i follower sui social media, aumentare il coinvolgimento del brand sui canali già esistenti, migliorare l’esperienza del cliente e ridurre i reclami del 10%? Organizza un incontro con gli stakeholder e fissate obiettivi concreti su cui lavorare. Questo orienterà tutte le decisioni successive.
Scegli i tuoi strumenti di automazione del marketing
Se avessi dovuto farlo dieci anni fa, la tua cassetta degli attrezzi sarebbe stata talmente piccola da stare in tasca. Oggi, invece, hai solo l’imbarazzo della scelta tra le piattaforme di automazione del marketing. Non serve complicarsi la vita: ognuna di queste piattaforme ha punti di forza e debolezza, e potresti già utilizzarne diverse. Alcuni popolari strumenti di automazione del marketing includono:
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Durante la fase di selezione, prendi in considerazione la stesura di una dettagliata RFP per l'automazione del marketing. Ti aiuta a filtrare il rumore del mercato e a mantenere il focus su ciò che conta davvero per la tua azienda, ossia caratteristiche, scalabilità, supporto e ROI.
Implementa e testa il tuo workflow
Dopo aver elaborato il tuo approccio e scelto i tuoi strumenti, inserisci sempre un ciclo di feedback in ogni attività. Devi sapere quanto sono state efficaci le azioni intraprese. È una base del digital marketing, ma è ancora più importante quando hai un workflow automatizzato.
L’AI può apprendere autonomamente, ma ha bisogno di input per perfezionare il proprio approccio col tempo; altrimenti anche l’algoritmo più sofisticato finirà per girare a vuoto senza risultati. Pianifica revisioni settimanali (o anche quotidiane) per monitorare i progressi e sii pronto a correggere rotta senza esitazione.
Monitora e perfeziona la tua strategia
Quando sei soddisfatto dei risultati ottenuti, passa a una routine meno intensa ma comunque essenziale di monitoraggio e ottimizzazione della strategia. Finché la tua campagna è attiva, il mondo continuerà a cambiare e dovrai avere il team pronto a fare quei piccoli aggiustamenti per ottimizzare il ROI del software di automazione del marketing.
A proposito di tenere il passo…
Quando cerchi di stare al passo con il mondo del marketing digitale online, la cosa di cui hai più bisogno è un ottimo consulente. Il CMO è specializzato nel tenerti aggiornato su tutto ciò che riguarda il digitale, inclusa l'automazione del marketing B2B. Iscriviti alla nostra newsletter per restare sempre aggiornato con tutti gli ultimi strumenti, consigli, raccomandazioni sui corsi di marketing B2B, suggerimenti e tattiche nel marketing digitale, gestione del brand e molto altro.
