Automazione del marketing B2B: una guida strategica in 4 fasi
L'automazione del marketing B2B utilizza software per ottimizzare e gestire le attività di marketing su molti canali (come e-mail, social media e acquisizione di lead), così puoi stare al passo con percorsi dei clienti complessi e volumi enormi di campagne.
In questo articolo ti mostrerò esattamente come funziona l'automazione del marketing B2B, perché è importante, come funziona il software di automazione del marketing e come puoi utilizzarlo per ottimizzare il tuo CRM e semplificare quei flussi di lavoro di marketing difficili da gestire.
Che cos'è l'automazione del marketing B2B?
L'automazione del marketing B2B è l'insieme dei processi che utilizzi per migliorare l'efficienza del tuo marketing B2B attraverso vari canali online. Utilizza flussi di lavoro intelligenti per svolgere attività ripetitive e analizza i vari punti di contatto nel percorso del cliente per sviluppare strategie che migliorino le tue attività di contatto.
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Come l'automazione del marketing B2B si confronta con il B2C
Potresti avere familiarità con questo approccio al marketing rivolto ai consumatori (B2C) o averlo già utilizzato, ma il B2B è diverso, poiché di solito comunichi con potenziali clienti già interessati. Gran parte del lavoro di segmentazione del mercato è già stata svolta prima che tu li contatti. L'automazione non è necessariamente meno complessa, ma è più facile concentrarsi su obiettivi potenzialmente produttivi.
Questo, naturalmente, presuppone che tu stia utilizzando tattiche efficaci per portare a termine il lavoro.
Esempi di automazione del marketing B2B
Attribuzione di un punteggio ai lead
L'attribuzione di un punteggio ai lead è il primo ambito da esaminare per migliorare l'efficienza del tuo marketing digitale. Si tratta della pratica di assegnare un punteggio o classificare i lead in base alla probabilità che rispondano al tuo contatto. Ad esempio, se hai un elenco di lead suddivisi tra data center e venditori di gelati, i data center saranno potenziali clienti migliori per la vendita di servizi IT. I venditori di gelati saranno probabilmente più interessati alla manutenzione dei congelatori.
Naturalmente, una buona attribuzione del punteggio ai lead è molto più dettagliata. In linea di principio, potresti distinguere tra un tipo di venditore di gelati e un altro, oppure tra un data center specializzato nei servizi finanziari e uno che serve compagnie assicurative.
E-mail automatizzate
Le e-mail automatizzate non mirate si distinguono per la loro inefficacia. Tuttavia, con una solida attribuzione del punteggio ai lead, entri in contatto con alcuni lead molto promettenti a un costo praticamente nullo. Supponiamo che tu stia cercando di raggiungere quel data center del settore dei servizi finanziari. Le e-mail automatizzate possono raggiungere ogni potenziale cliente rilevante nel mondo con una proposta personalizzata per un pubblico che ha bisogno di conoscere i tuoi servizi certificati SSAE 16.
Chatbot e IA
Le attività di marketing che utilizzano chatbot e IA hanno una cattiva reputazione a causa di tutto lo spam, ma svolgono un ruolo prezioso nelle attività di marketing dei contenuti dei tuoi team di vendita. Non solo sono utili per raccogliere informazioni nella fase iniziale, ma sono anche fondamentali per gestire i contatti successivi ripetitivi con i lead più promettenti.
Supponiamo che il tuo team di marketing abbia utilizzato i consueti canali di marketing per sviluppare lead di alta qualità tra quei data center. Il pubblico di riferimento è costituito dai contatti interessati a proseguire nell'imbuto di vendita. Le loro risposte alle tue campagne e-mail iniziali potrebbero essere non strutturate e difficili da analizzare. In questo caso, una solida IA può esaminare le risposte in testo semplice per individuare quelle delle persone più desiderose di saperne di più sul tuo servizio.
Contenuti auto-alimentati
Oggi, la maggior parte dei clienti B2B effettua le proprie ricerche principalmente da uno smartphone o da un altro dispositivo mobile. Secondo una ricerca, l'80% dei clienti B2B valuta diversi fornitori soltanto prima di impegnarsi in un acquisto. I tuoi contenuti devono essere facili da utilizzare su dispositivi mobili, privi di finestre a comparsa e moduli fastidiosi da compilare e altamente pertinenti per il tuo pubblico di riferimento.
È proprio questo lo scopo delle pagine di destinazione auto-alimentate. Invece di costringere i visitatori del sito a compilare moduli e fornire ripetutamente i propri dati, solo per ottenere contenuti non personalizzati, la tua IA dovrebbe coltivare i lead creando ciò che mostra al cliente sul dispositivo che sta utilizzando. Un efficace processo di coltivazione dei lead è essenziale nell'automazione del marketing B2B. Integrando l'ABM, puoi personalizzare il tuo approccio per ogni lead. Scopri i vantaggi del marketing basato sugli account per migliorare le tue strategie di nurturing.
Marketing basato su eventi
Il marketing basato sui trigger può essere la strategia di marketing meno sofisticata e più efficace per cui utilizzare l'automazione. In teoria, è semplice: si utilizza un evento trigger per inviare un messaggio di marketing mirato e guidare il percorso dell'acquirente con un tempestivo tocco sulla spalla. Un esempio potrebbe essere un'e-mail mirata inviata ai centri dati in risposta a una violazione dei dati di grande risonanza che ha coinvolto un'altra azienda. Il messaggio che invii, che potrebbe altrettanto facilmente essere un SMS, un contatto telefonico diretto o un post sui social media, potrebbe mettere in risalto le funzionalità di sicurezza del tuo fornitore, usando il titolo come gancio.
Gli esempi di automazione del marketing sono ovunque. I trigger possono essere qualsiasi notizia, evento importante, anniversario o giornata speciale, persino vendere tronchi ai boscaioli durante la Giornata degli alberi. La chiave è fare in modo che il messaggio sia tempestivo e rilevante per i nuovi clienti.
Crea la tua strategia di automazione del marketing B2B
È fantastico avere una conoscenza teorica di tutto questo, ma ora devi mettere concretamente in pratica la tua strategia di marketing B2B. Fortunatamente, esistono infiniti modi per farlo. Il prodotto che stai promuovendo condizionerà in larga misura l'approccio che adotterai, così come la tua conoscenza del pubblico e dell'ambiente in cui operi. I tuoi metodi specifici saranno quelli che ritieni funzionino meglio, ma tutto sarà costruito su una struttura che è pressoché la stessa per ogni ciclo di vendita. Ecco una panoramica di questa struttura.
Definisci i tuoi obiettivi di marketing
Il primo passo per creare campagne di marketing di successo è sapere cosa stai cercando di ottenere. Quali sono i tuoi obiettivi? Vuoi raddoppiare il numero dei tuoi follower sui social media, aumentare il coinvolgimento nei confronti del brand sui canali esistenti, migliorare l'esperienza del cliente e ridurre i reclami del 10%? Organizza una riunione con i tuoi stakeholder e stabilisci obiettivi concreti verso cui lavorare. Questo orienterà tutte le tue decisioni successive.
Scegli i tuoi strumenti di automazione del marketing
Se lo avessi fatto 10 anni fa, il tuo kit di strumenti sarebbe stato abbastanza piccolo da stare in tasca. Oggi hai un'ampia scelta di piattaforme per l'automazione del marketing. Non c'è bisogno di complicare le cose; ciascuna di queste piattaforme ha punti di forza e debolezze, e potresti già utilizzarne diverse. Tra gli strumenti di automazione del marketing più diffusi ci sono:
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Durante la fase di selezione, valuta la possibilità di redigere una RFP per l'automazione del marketing dettagliata. Ti permette di superare il rumore creato dai fornitori e di concentrarti su ciò che conta davvero per la tua azienda, ovvero funzionalità, scalabilità, assistenza e ROI.
Implementa e testa il tuo flusso di lavoro
Dopo aver definito il tuo approccio e scelto gli strumenti, inserisci sempre un ciclo di feedback nelle tue attività. Devi sapere quanto sono stati efficaci i tuoi sforzi. È una nozione basilare del marketing digitale, ma è ancora più importante con un flusso di lavoro automatizzato.
L'AI può imparare da sola, ma ha bisogno di input per perfezionare il proprio approccio nel tempo; altrimenti ti ritroverai con un algoritmo informatico incredibilmente sofisticato che, in pratica, fa testacoda sul prato al posto tuo. Pianifica revisioni settimanali (o persino giornaliere) per verificare come stanno andando le cose e preparati a cambiare rotta all'improvviso.
Monitora e perfeziona la tua strategia
Quando sarai soddisfatto di come stanno andando le cose, preparati a una routine meno intensa ma comunque fondamentale di monitoraggio e perfezionamento della tua strategia. Per tutto il tempo in cui la tua campagna sarà attiva, il mondo continuerà a girare e dovrai avere l'intero team pronto ad apportare quei piccoli aggiustamenti e a ottimizzare il ROI del tuo software di automazione del marketing.
A proposito di restare al passo…
Quando cerchi di stare al passo con il mondo del marketing digitale online, ciò di cui hai più bisogno è un ottimo consulente. The CMO è specializzato nel tenerti aggiornato su tutto ciò che riguarda il digitale, inclusa l'automazione del marketing B2B. Iscriviti alla nostra newsletter per rimanere sempre aggiornato su tutti gli strumenti, suggerimenti, consigli sui corsi di marketing B2B, trucchi e tattiche più recenti nel marketing digitale, nella gestione del brand e non solo.
