Come Creare Contenuti per l’Abilitazione delle Vendite (Tipi + Esempi)

Nel contesto dell'account-based marketing, i contenuti di sales enablement diventano ancora più cruciali, perché permettono una comunicazione personalizzata e soluzioni su misura per gli account chiave.

Contenuti interni vs esterni di sales enablement

Nell’infografica qui sotto, ho riportato alcune delle principali differenze tra i contenuti di sales enablement interni ed esterni. Mentre i contenuti interni sono utili per il tuo team di vendita, quelli esterni sono più utili per i tuoi prospect.

Perché i Contenuti di Sales Enablement sono Importanti?

I contenuti di sales enablement danno ai tuoi rappresentanti commerciali le risorse di cui hanno bisogno per coinvolgere efficacemente, generare SQL vs MQL e chiudere le trattative. Infatti, secondo il State of Sales Enablement Report del 2019, le aziende che adottano una strategia efficace di sales enablement raggiungono un tasso di successo medio del 49%, ossia il 12% in più rispetto a chi non dispone di una strategia di enablement.

Investendo nei contenuti di sales enablement, non supporti solo il tuo team di vendita, ma guidi la crescita dei ricavi e migliori le performance complessive dell’azienda.

Tipi di Contenuti di Sales Enablement

Blog e articoli

I post del blog o gli articoli sono pezzi scritti che approfondiscono trend di settore, sfide e temi di interesse. Possono aiutare a posizionare la tua azienda come pensatore di riferimento nel settore e offrire spunti preziosi al pubblico target.

Condividendo le tue conoscenze, costruisci credibilità e fiducia con i potenziali clienti, aiutando il processo di vendita nel posizionare la tua azienda come autorità competente.

Esempio: Userflow rappresenta l’inizio della narrativa del blog di Toplyne e sottolinea come l’azienda potrebbe sfruttare la crescita guidata dal prodotto a proprio vantaggio. 

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Case study

I case study sono resoconti dettagliati su come il tuo prodotto o servizio ha risolto con successo un problema o una sfida specifica per un cliente. Mostrano esempi reali delle tue soluzioni in azione, mettendo in evidenza benefici e risultati! 

I case study sono strumenti di vendita potenti perché offrono prova sociale e mostrano il valore che la tua soluzione può apportare, aiutando a superare le obiezioni e a sviluppare fiducia nei prospect.

Esempio: Il case study di G2 segue la struttura di base: sfida, soluzione e risultato. Utilizzano la narrazione creativa per presentare in modo coinvolgente il loro prodotto.

Testimonianze dei clienti

Le testimonianze sono raccomandazioni di clienti soddisfatti, sia sotto forma di citazioni scritte che di video. Offrono una validazione autentica e di parte terza sull’efficacia del tuo prodotto o servizio e sulla soddisfazione dei clienti. 

Le testimonianze costruiscono credibilità e fiducia nei potenziali acquirenti mostrando le storie di successo di altri clienti. Questo influenza le loro decisioni di acquisto e permette al team commerciale di sfruttare maggiore riprova sociale nelle conversazioni.

Esempio: Le testimonianze dei clienti di Cooby sono raccolte su una pagina dedicata. Chi cerca una prova dell'efficacia del prodotto può semplicemente visitare questa pagina per leggere la riprova sociale.

Video esplicativi

I video esplicativi sono brevi presentazioni visive che semplificano e chiariscono concetti complessi o le funzionalità di un prodotto. Utilizzano immagini coinvolgenti e un linguaggio semplice per educare i clienti sulle tue offerte e su come possono rispondere alle loro esigenze o sfide. 

Non solo i video esplicativi aiutano nella comprensione e nell'assimilazione, riducendo la confusione, ma consentono anche una comunicazione più chiara tra il team commerciale e i clienti, velocizzando in definitiva il processo di vendita.

Esempio: Synthesia comunica efficacemente i propri strumenti e applicazioni attraverso una narrazione cronologica in questo video sul proprio canale YouTube.

Welcome to Synthesia

White paper

I white paper sono report dettagliati che forniscono analisi di valore e ricerche su tematiche specifiche del settore, per informare ed educare i lettori. Fungono da risorse autorevoli che aiutano a consolidare la credibilità della tua azienda, posizionandoti come consulente di fiducia.

Offrendo informazioni di valore e competenze strategiche, i white paper permettono al team di vendita di coinvolgere i potenziali clienti in conversazioni significative, affrontare le loro preoccupazioni e accompagnarli lungo il funnel di vendita.

Esempio: Tech Target ha realizzato uno studio su come si sviluppa oggi il percorso d'acquisto tecnologico e quale tipo di contenuti i consumatori desiderano vedere durante questo viaggio. Questo è il tipo di valore che vogliono fornire al loro pubblico, affermandosi anche come voce competente nel settore delle strategie tecnologiche.

One pager

I "one pager" sono documenti sintetici che mettono in luce le principali caratteristiche e le proposte di valore del tuo prodotto o servizio. Forniscono una panoramica rapida delle offerte e dei prezzi, così che i potenziali clienti comprendano facilmente il valore offerto. 

I "one pager" sono un supporto commerciale efficace perché comunicano rapidamente i tuoi punti di forza unici, aiutando il team vendite a catturare l’attenzione, suscitare interesse e avviare conversazioni con possibili acquirenti.

Esempio: ActivTrak offre consigli formativi ai manager su come misurare la produttività dei dipendenti, promuovendo al contempo l'utilizzo del proprio prodotto! 

Webinar

I webinar sono presentazioni dal vivo o registrate che offrono formazione e competenze su tematiche rilevanti nel tuo settore. Offrono una piattaforma interattiva per condividere conoscenze, affrontare sfide comuni, mostrare la tua esperienza o persino presentare una demo del prodotto. 

Queste presentazioni virtuali forniscono ai clienti contenuti preziosi, leadership di pensiero e interazioni significative. Aiutano a costruire fiducia e relazione con i potenziali acquirenti, posizionando la tua azienda come consulente di fiducia e favorendo un coinvolgimento più profondo durante il processo di vendita.

Esempio: Clearscope ha ospitato tre esperti per parlare dei loro approcci nel risolvere problemi comuni nella SEO. Queste testimonianze dirette da professionisti che già utilizzano Clearscope rappresentano una riprova sociale convincente per i potenziali clienti che affrontano le stesse situazioni.

How to Create SEO Content Briefs & Outlines (Process, Examples, Templates): Maddy, Marijana, Omid

Modelli di email

I modelli di email marketing sono messaggi pre-scritti pensati per le diverse fasi del ciclo di vendita, come il primo contatto, i follow-up e le sequenze di nurturing. Offrono un modo coerente ed efficace per comunicare con i clienti, assicurando che i messaggi chiave vengano trasmessi nei tempi giusti. 

Non solo questi strumenti rendono più efficiente la comunicazione con i clienti (risparmiando tempo e mantenendo la professionalità nei contatti), ma aiutano anche il team di vendita a coinvolgere meglio i lead, facendoli avanzare più velocemente nel funnel di vendita.

Esempio: HelpScout ci mostra come potrebbe essere una email di upselling! 

Manuale di vendita

Un manuale di vendita è una guida completa che delinea strategie e migliori pratiche di vendita per interagire con i prospect e concludere accordi. Fornisce una struttura organizzata che il team di vendita può seguire, offrendo indicazioni passo dopo passo su come gestire efficacemente il processo di vendita. 

Il manuale di vendita costituisce una risorsa preziosa per i rappresentanti, fornendo loro conoscenze, competenze e strumenti utili al loro successo. Aiuta a standardizzare le pratiche commerciali, migliorare la coerenza e rendere il team più preparato a superare le sfide e le obiezioni comuni che possono incontrare durante le trattative.

Esempio: Il manuale di HubSpot illustra il loro framework per la gestione delle obiezioni in tre passaggi. Affrontano le obiezioni, le paure e le confusione più comuni che un acquirente potrebbe avere.

Materiali per la formazione alle vendite

I materiali per la formazione alle vendite sono progettati per inserire e formare efficacemente i nuovi membri del team commerciale. Possono includere manuali di formazione, presentazioni, script di vendita, video, esercizi di role-play o quiz che aiutano i nuovi rappresentanti a imparare. 

Questi materiali forniscono ai nuovi assunti le conoscenze, gli argomenti e la sicurezza di cui hanno bisogno per diventare professionisti di vendita di successo. Offrendo formazione completa e supporto continuo, li aiutano a raggiungere rapidamente la piena operatività nel team commerciale e a contribuire alla crescita dei ricavi.

Come creare contenuti efficaci per l’enablement delle vendite

1. Parla con il tuo team di vendita

Organizza incontri individuali con i tuoi rappresentanti di vendita per individuare i problemi più frequenti e le sfide che incontrano durante le chiamate commerciali con i clienti. Domande come: 

• Quali sono le obiezioni o le preoccupazioni più comuni sollevate dai clienti durante le tue chiamate?
• Ci sono aspetti dei nostri prodotti o servizi che trovi particolarmente difficili da spiegare o da vendere ai clienti? Se sì, perché?
• Ci sono aree in cui pensi di poter beneficiare di una formazione o di un supporto aggiuntivo per raggiungere meglio i tuoi obiettivi di vendita?

2. Considera l’intero percorso dell’acquirente

Sviluppa contenuti pertinenti che rispondano alle diverse fasi del percorso cliente, dalla fase di consapevolezza al supporto post-acquisto.

Ad esempio, se gestisci un’azienda SaaS di project management, potresti realizzare contenuti che vanno dalle guide introduttive sui principi del project management per la fase di sensibilizzazione a tutorial avanzati sull’utilizzo delle funzionalità del tuo software per il post-acquisto.

Occorre anche considerare dove verranno distribuiti i tuoi contenuti. Ad esempio, il tuo software ABM ti permette di distribuire i contenuti all’interno della strategia di contenuti ABM?

3. Fai un audit dei contenuti esistenti

Valuta i tipi di contenuti attualmente presenti nella tua library per individuare lacune e opportunità di miglioramento. Hai pochi infografic da condividere con i tuoi stakeholder? Hai invece una grande quantità di contenuti social?

4. Progetta la tua strategia di contenuti per l’enablement delle vendite

Determina i contenuti che devi creare, prioritizzali in base alla rilevanza e all'impatto, e assegna le risorse di conseguenza.

5. Crea i contenuti e condividili con il team di vendita

Sviluppa contenuti di alta qualità e assicurati che i tuoi venditori siano dotati degli strumenti necessari per sfruttarli efficacemente nelle conversazioni di vendita.

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I contenuti efficaci per l'abilitazione delle vendite sono l'ingrediente segreto per liberare tutto il potenziale del tuo team commerciale. Capendo le esigenze del team, allineando i contenuti al percorso del compratore e creando risorse di alta qualità, puoi permettere ai tuoi commerciali di concludere più trattative e raggiungere migliori risultati.

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