15 bonnes pratiques ABM à suivre en 2026

Dans cet article, je vais présenter une série de bonnes pratiques ABM pour vous aider à atténuer les risques et à augmenter vos chances de mettre en place un programme ABM performant.

6 bonnes pratiques pour planifier votre ABM

Si vous voulez obtenir des résultats optimaux de vos campagnes ABM, vous ne pouvez pas y échapper. Vous devez planifier. Voici comment commencer à appliquer les bonnes pratiques ABM en matière de planification, de stratégie et de constitution d’équipe.

1. Utilisez un modèle de planification du marketing basé sur les comptes

Les campagnes ABM sont complexes. Vous devez choisir soigneusement les entreprises que vous ciblez, décider de vos tactiques de marketing basé sur les comptes et coordonner vos équipes commerciales et marketing, tout en vous appuyant sur une stratégie pertinente.

Planifier vos campagnes ABM à l’aide d’un modèle structuré est essentiel. Les enseignements tirés des statistiques de l’ABM vous aideront à vous assurer que tous les aspects sont couverts. Heureusement, cet effort est payant : les spécialistes du marketing qui planifient activement leurs actions marketing ont quatre fois plus de chances de faire état de campagnes réussies.

Malgré cela, 36 % des spécialistes du marketing ne disposent d’aucune stratégie marketing documentée. Si vous avez du mal à élaborer un plan ABM, un modèle de marketing basé sur les comptes peut vous aider en fournissant un cadre pour organiser votre stratégie ABM. (Il vous aidera également à ne rien oublier d’important.) Un modèle bien conçu doit vous guider à travers tous les éléments essentiels : sélection des comptes cibles, élaboration du profil du client idéal (ICP), cartographie des contenus, stratégies de canaux et indicateurs.

Consultez notre modèle de stratégie de marketing basé sur les comptes pour partir du bon pied.

2. Alignez le marketing et les ventes sur les objectifs de votre programme ABM

Pour tirer pleinement parti de l’impact positif de l’ABM, vous devez faire en sorte que votre équipe marketing soit sur la même longueur d’onde que votre équipe commerciale afin qu’elles puissent, grâce à des campagnes personnalisées, rendre les comptes clés plus réceptifs aux sollicitations de l’équipe commerciale. 

Liam Doyle, vice-président senior de la gestion des produits chez Salesforce, l’explique très bien : « Si vos équipes marketing et commerciales ne sont pas alignées et n’utilisent pas le même ensemble de données, alors vous ne faites pas vraiment de l’ABM. »

Vous serez confronté à des inefficacités et à des occasions manquées si vos équipes commerciales et marketing sont désalignées ou travaillent à partir de jeux de données différents. 

Une étude conjointe menée par Marketo et Reachforce a révélé que les entreprises dont les équipes commerciales et marketing sont synchronisées sont 67 % plus efficaces pour conclure des affaires ; une autre étude a constaté que les taux de fidélisation des clients augmentent de 36 %.

Que signifie précisément aligner le marketing et les ventes ? Voici quelques exemples :

• Sessions de planification communes pour se mettre d’accord sur les objectifs, les stratégies et les tactiques ABM
• Alignement sur la définition d’un MQL
• Ensembles de données communs (comme les systèmes de notation des prospects)
• Cartographie des comptes cibles
• Accord sur les indicateurs à suivre
• Les messages commerciaux doivent être alignés sur le marketing de contenu

Bien que vous (ou votre responsable ABM) deviez coordonner la plupart de ces initiatives, une grande partie de la coordination entre le marketing et les ventes peut se faire naturellement grâce à une structure d’équipe marketing B2B adaptée.

3. Identifiez et recrutez votre équipe ABM

Bon nombre des membres de votre équipe ABM auront des fonctions transversales : responsables commerciaux, responsables marketing, analystes, représentants du développement commercial et responsables de comptes. (À titre de référence, 40 % de l’équipe marketing moyenne est dédiée à l’ABM). 

Vous devriez également envisager de constituer une équipe plus restreinte, dédiée et parfaitement au fait de l’exécution de l’ABM. Un responsable ABM dédié peut vous aider à coordonner les différentes parties prenantes et à faire progresser le programme.

Les qualités qui font un « spécialiste de l’ABM » efficace ne sont pas nécessairement celles que vous pourriez penser. Kate Owen de Capita, une entreprise de services liés aux processus métier, déclare : « Les meilleurs spécialistes de l’ABM viennent des relations publiques, car ils sont mieux à même de “lire” leurs clients et de réagir à des situations comme les communications de crise. »

Les compétences dont vous devrez tenir compte dans votre équipe ABM :

• Recherche sur les comptes
• Création de contenu
• Analyse des données
• Prospection commerciale
• Exécution des campagnes
• Gestion des comptes

Que les membres de votre équipe soient dédiés, transversaux ou une combinaison des deux, veillez à ce que les rôles et responsabilités de chacun concernant l’exécution de votre guide ABM soient clairement définis.

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4. Étudiez votre profil de client idéal et les comptes cibles

Adopter une approche marketing de type « arroser large et espérer » avec l’ABM — ou, pire encore, se tromper complètement de profil de client idéal (ICP) — entraînera des efforts inutiles pour tout le monde. Mais définir votre ICP n’est pas nécessairement simple ni rapide. 

Une étude de Demand Gen a révélé que 36 % des entreprises tentaient encore de définir ou de renforcer leur ICP, et que seulement 40 % estimaient que les équipes commerciales et marketing étaient parfaitement alignées sur l’ICP.

Cette phase — au cours de laquelle vous définissez votre ICP et identifiez les comptes cibles — variera en fonction de votre stratégie ABM. Il existe trois stratégies ABM principales : un-à-plusieurs, un-à-quelques-uns et un-à-un. (Lisez notre présentation de référence à ce sujet). 

Le niveau de recherche sur les comptes que vous effectuerez pour un programme un-à-plusieurs comptant plus de 6000 comptes diffère de celui d’un programme un-à-un portant sur seulement quelques dizaines de comptes. Dans tous les cas, une compréhension approfondie de votre profil de client idéal (ICP) et de vos comptes cibles constitue le fondement de tout programme de marketing basé sur les comptes réussi.

Alors, comment constituer votre ICP ? Commencez par mettre en place un processus de segmentation marketing B2B qui identifie les comptes avec lesquels il a été rentable pour votre entreprise de travailler, puis déterminez ce qu’ils ont en commun : des facteurs firmographiques tels que la taille de l’entreprise, le secteur d’activité et le chiffre d’affaires, des données sur leur environnement technologique, des données psychographiques telles que les points de friction, ainsi que leurs comportements d’achat.

Par exemple, imaginons que vous dirigiez une entreprise de cybersécurité. Votre ICP pourrait ressembler à ceci :

• Secteur : Finance, santé, administration publique, technologie
• Taille de l’entreprise : 1 000 employés ou plus
• Chiffre d’affaires : $500 million+
• Intitulés de poste : CISO, vice-président de la sécurité des informations, responsable de la sécurité des informations
• Défis : Violations de données, conformité, menaces internes

Une fois votre ICP défini, commencez à étudier les comptes cibles. Déterminez, pour chaque compte, qui est le plus susceptible d’être le décideur (ou qui influence le processus d’achat). 

Si votre programme ABM cible de nouveaux comptes, utilisez des sources de données externes telles que les rapports sectoriels et LinkedIn pour trouver des clients potentiels correspondant à votre ICP. Si vous vous concentrez sur le développement des comptes de clients existants, vous pouvez enrichir votre recherche à l’aide de sources de données internes telles que votre CRM, les journaux du service client et votre plateforme de veille commerciale. Une fois recueillies, ces données doivent être centralisées dans votre logiciel de planification des comptes afin de garantir qu’elles soient organisées, accessibles et exploitables par toute votre équipe.

5. Donnez la priorité aux comptes cibles susceptibles d’acheter

Tous les comptes — même s’ils correspondent à votre ICP — ne passeront pas rapidement à l’achat de ce que vous vendez. La simple vérité est que seuls 5 % des comptes B2B cherchent activement à acheter à un moment donné. 

Insister fortement auprès des 95 % restants ne donnera pas grand-chose. Alors, comment identifier les comptes les plus prêts à acheter afin de concentrer votre attention et vos ressources ?

Réduisez votre liste de comptes cibles à l’aide de la méthode FIRE :

• Adéquation : Si vous avez déjà défini précisément votre ICP, vous pouvez passer cette étape. Sinon, évaluez vos comptes cibles en fonction de caractéristiques — comme la taille, le secteur d’activité et l’intitulé du poste — qui favoriseront votre réussite.
• Intention : Ce n’est pas parce qu’un compte correspond à votre ICP qu’il s’intéresse nécessairement à votre solution ou que le moment est opportun. Évaluez l’intention à l’aide de signaux externes à votre site, comme les abonnements à des publications spécialisées ou la participation à des événements professionnels pertinents, qui laissent penser que l’entreprise pourrait être à la recherche d’une solution. Soyez attentif aux signaux indirects, comme les changements de poste au sein de vos comptes cibles ; les nouvelles personnes occupant vos fonctions cibles peuvent être davantage ouvertes à votre solution.
• Récence : Quel a été le dernier point de contact avec ce compte ? S’il a récemment participé à un événement ou téléchargé un livre blanc, il est plus probable que le processus d’achat soit au premier plan de ses préoccupations.
• Engagement : Utilisez des signaux comme les visites entrantes sur votre site, les ouvertures d’e-mails, les téléchargements de contenus d’acquisition et l’engagement sur les réseaux sociaux pour conserver une vue d’ensemble de l’engagement ABM. Les comptes présentant de nombreux signaux d’engagement doivent être considérés comme prioritaires. Veillez à intégrer les signaux pertinents à votre processus de notation des prospects afin que ces activités fassent automatiquement remonter ces comptes dans la liste des priorités.

Si vous avez recueilli de grandes quantités de données sur vos comptes, vous pouvez intégrer des données d’analyse prédictive à votre processus de priorisation afin de donner du sens à l’ensemble.

6. Mettre en place un cadre solide de mesure des résultats ABM

Selon Gartner, mesurer l’efficacité des programmes ABM constitue un obstacle majeur pour 42 % des entreprises. Les spécialistes du marketing affirment que prouver le ROI et l’attribution représente leur plus grand défi lié à l’ABM.

Pour mesurer la réussite de votre programme ABM et démontrer sa valeur aux parties prenantes, vous devrez recueillir des données pertinentes qui comptent pour chacune d’entre elles.

1. Identifier les indicateurs : Identifiez les indicateurs les plus pertinents pour votre programme ABM, comme l’engagement des comptes, les prospects générés, la contribution au pipeline, l’attribution du chiffre d’affaires et la valeur vie client. (Faites-le en collaboration avec les principales parties prenantes afin de vous assurer que les indicateurs sélectionnés sont pertinents pour tous.)
2. Commencer le suivi : Mettez en œuvre des outils et des processus pour suivre ces indicateurs sur différents points de contact et canaux.
3. Analyser : Analysez régulièrement les données et utilisez les enseignements qui en découlent pour optimiser vos stratégies ABM.

Vous ne savez pas sur quels KPI vous concentrer ? Voici quelques KPI couramment utilisés pour suivre la réussite d’un programme ABM.

1. Engagement des comptes cibles
2. Taux de conversion
3. Vitesse du pipeline
4. Taux d’attrition
5. Coût d’acquisition client
6. Valeur vie client
7. Couverture des comptes
8. Taille moyenne des contrats
9. Comptes qualifiés par le marketing (MQAs)
10. ROI basé sur les comptes

Collaborez avec votre équipe des opérations marketing pour créer un modèle de campagne ABM afin de suivre tous ces indicateurs au même endroit.

5 bonnes pratiques du marketing ABM

Une fois les bases posées grâce à une planification adéquate, il est temps de mettre en œuvre vos stratégies de marketing ABM. Voici cinq bonnes pratiques ABM à suivre :

7. Définir les objectifs de votre campagne marketing

L’objectif de votre campagne ABM peut sembler évident : conclure des contrats avec de nouveaux comptes, n’est-ce pas ? 

Selon une étude menée en 2022 par Momentum ITSMA, un cabinet de conseil en croissance, vendre à de nouveaux comptes est effectivement l’objectif de campagne ABM le plus courant. Mais pour déterminer s’il s’agit de l’objectif le plus efficace dans votre cas, vous devrez travailler en étroite collaboration avec vos équipes commerciales et marketing afin d’identifier les objectifs les plus urgents.

Parmi les autres objectifs courants des campagnes ABM figurent :

Quels que soient les objectifs pertinents pour votre campagne, vous devrez les définir plus précisément à l'aide du cadre spécifique, mesurable, atteignable, pertinent et limité dans le temps (SMART). 

Par-dessus tout, n'oubliez pas que le marketing fondé sur les comptes privilégie la qualité, et non la quantité. Andy Bacon, consultant B2B, l'exprime ainsi : « L'ABM consiste avant tout à établir des relations de meilleure qualité ; le ROI suivra. »

8. Sélectionnez les canaux marketing fréquentés par vos comptes cibles

La plus grande erreur que vous puissiez commettre dans votre stratégie de contenu ABM — hormis le ciblage des mauvais comptes — consiste à essayer d'atteindre votre audience sur les mauvais canaux. 

Si vous parvenez à identifier les canaux qui trouvent le plus d'écho auprès de votre audience, vous aurez bien plus de chances de faire émerger votre message du bruit ambiant.

Voici les canaux ABM les plus couramment utilisés, selon l'étude de référence 2022 sur l'ABM de Demand Gen :

Comme pour toutes les tactiques marketing, vous ne pouvez pas considérer cela comme une recette à appliquer aveuglément. Les différentes audiences exigent des combinaisons marketing différentes. Par exemple, Ironpaper, une agence de marketing B2B, a obtenu les meilleurs résultats grâce à une combinaison de publicités LinkedIn, d'e-mail marketing et de marketing de partenariat.

Votre campagne ABM doit comporter quelques canaux afin de vous aider à atteindre les comptes cibles par le biais de plusieurs points de contact ; des recherches de Garner ont montré que les campagnes intégrées déployées sur quatre canaux ou plus sont les plus performantes.

Pour trouver la combinaison de canaux qui vous convient, consultez des sources de données telles que :

• Les données analytiques de votre site web
• Les statistiques des réseaux sociaux
• Les données d'intention de tiers
• Les informations fournies par vos commerciaux

Et n'oubliez pas que, si votre budget est limité, atteindre votre audience par des méthodes peu coûteuses peut être tout aussi efficace. 

Sarah Goodall, fondatrice de Tribal Impact, une agence B2B, déclare : « Il ne devrait pas toujours être nécessaire de dépenser beaucoup d'argent pour accéder aux comptes… il s'agit aussi d'établir des relations, ce qui peut se faire par la vente sociale et le marketing fondé sur les relations. »

9. Mettez en place un programme d'aide à la vente

L'aide à la vente vise avant tout à aider votre équipe commerciale à conclure des affaires plus efficacement. Votre rôle consiste à identifier les outils et les informations susceptibles de l'aider ; il s'agit d'une tâche continue, notamment parce que les technologies et les outils évoluent fréquemment.

Selon Seismic, une plateforme d'aide à la vente, ne pas fournir suffisamment de conseils et de ressources à votre équipe commerciale peut avoir un coût considérable : « Nous avons constaté que les commerciaux qui ne bénéficient pas d'une aide à la vente efficace consacrent près de 10 heures par semaine à rechercher, comparer ou revisiter des contenus à envoyer aux acheteurs. Il s'agit d'un temps précieux qui devrait être consacré à l'engagement avec les prospects et à la réalisation des objectifs de l'équipe commerciale. »

Voici quelques ressources essentielles pour tout programme de contenu d'aide à la vente :

• Informations clients : Faites gagner du temps à vos commerciaux en leur fournissant des informations détaillées sur les parties prenantes, les piles technologiques, ainsi que les objectifs et les points sensibles des clients. Regroupez toutes ces informations au même endroit dans votre logiciel CRM.
• Formation : Formez votre équipe commerciale aux stratégies ABM et aux techniques de vente efficaces. Donnez-lui accès à des outils d'aide à la vente dans le cadre d'un centre centralisé regroupant les ressources de formation et de coaching commercial, et envisagez d'utiliser des outils d'enregistrement des appels pour aider votre équipe à obtenir de meilleurs résultats.
• Contenu : La recherche d'informations sur les comptes mobilise énormément de temps de votre équipe commerciale, mais la création de contenu d'aide à la vente pertinent arrive juste après. Mettez à disposition une bibliothèque de contenus ciblés par compte, tels que des présentations commerciales, des études de cas, des fiches de bataille et des modèles et séquences d'e-mails.

La mise en place d'un programme d'aide à la vente n'est pas une mince affaire, mais elle devient de plus en plus indispensable pour les entreprises B2B : 87 % des entreprises figurant dans le Cloud 100 (une liste des principales entreprises mondiales d'informatique en nuage) disposent de programmes d'aide à la vente.

10. Créez des messages personnalisés pour chaque compte cible

Pour que vos messages ABM trouvent un écho, vous avez besoin de contenu personnalisé. Mais il existe une bonne et une mauvaise façon de procéder. De petites retouches ne suffisent pas. Renaye Edwards de Digital Radish, une agence ABM, déclare : « Beaucoup de personnes ajoutent une introduction et une conclusion au contenu pour le “personnaliser”. Le véritable contenu ABM transforme ce que fait votre client, suscite le changement et crée un lien émotionnel. »

Voici pourquoi la personnalisation de votre contenu en vaut la peine : 71 % des clients s'attendent à ce que les entreprises proposent des expériences personnalisées, et la personnalisation rend 80 % des clients plus susceptibles d'acheter.

Il est tendance dans l'ABM d'utiliser des pages d'atterrissage ABM pour adapter le contenu au niveau du secteur ou du compte. Mais vous pouvez également adapter le contenu à certains rôles. Cela dépend en grande partie de la portée de votre programme ABM (un-à-plusieurs, un-à-quelques-uns ou un-à-un) et de vos ressources.

Vient ensuite la question du type de contenu à utiliser. Comme toujours, la réponse est « cela dépend de votre audience et de vos objectifs », ce qui explique pourquoi il n'est pas surprenant que 40 % des spécialistes du marketing B2B trouvent difficile de développer le contenu adapté à leur audience cible.

Ironpaper, une agence de marketing B2B, a testé différentes approches stratégiques et constaté que les formats de contenu les plus efficaces sont les livres blancs, les livres numériques, les infographies et les rapports rédigés spécifiquement pour l'audience. (L'agence a également obtenu de bons résultats en réutilisant du contenu générique pour créer des variantes propres à chaque compte.) 

Parallèlement, l'enquête de référence ABM 2022 de Demand Gen a révélé que les contenus ABM les plus utilisés par les spécialistes du marketing comprennent les livres blancs, les études de cas, les articles et les blogs, les rapports d'analystes et les recherches. (Le publipostage est également un canal en pleine croissance.)

Découvrez ces exemples de marketing basé sur les comptes pour trouver l'inspiration pour les messages de votre prochaine campagne ABM.

11. Accompagnez les comptes cibles tout au long du parcours d'achat

Parmi tous les avantages des campagnes ABM, l'expansion du pipeline est l'un des plus puissants. 61 % des entreprises déclarent que l'ABM entraîne une augmentation des opportunités du pipeline, de leur qualité, ou des deux, et 75 % affirment que l'ABM les aide à entrer en contact avec les acheteurs plus tôt dans leur processus d'achat.

Pourquoi cela ? Selon Andre Yee de Triblio, une plateforme ABM, « 60 à 80 % du parcours de l'acheteur est caché ou se déroule avant l'entrée dans le pipeline. Mais les données d'intention et l'ABM peuvent vous aider à cibler de manière proactive ces acheteurs lorsqu'ils manifestent une propension à acheter. »

Votre rôle consiste à développer la relation avec les comptes le plus tôt possible (même avant l’entonnoir) et aussi longtemps que possible, tout en utilisant un contenu personnalisé et pertinent. Pour élaborer une stratégie de développement efficace, cartographiez le parcours d’achat de votre compte type. 

Examinez ensuite votre bibliothèque de contenus. Trouvez les livres blancs, études de cas, vidéos et autres ressources qui correspondent à chaque étape du parcours client, puis utilisez des outils d’automatisation marketing (ou une formation à l’aide à la vente) pour diffuser ces ressources au bon moment.

4 bonnes pratiques pour choisir un logiciel ABM

Sans le logiciel adapté, vos efforts d’ABM n’iront pas très loin. Voici quelques bonnes pratiques d’ABM à garder à l’esprit lorsque vous développez votre ensemble d’outils technologiques ABM.

12. Assurez-vous que l’outil s’intègre parfaitement à votre environnement technologique existant

Vous disposez déjà d’un environnement de technologies marketing, et il n’est pas nécessaire de le reconfigurer simplement pour lancer votre programme ABM. Il y a toutefois une réserve : vous devez choisir une plateforme ABM qui se connecte parfaitement à vos outils existants.

Prenez Triblio, par exemple, qui s’intègre à Adobe Analytics, Drift, Hubspot, Intercom, LinkedIn, Salesforce, Marketo et bien d’autres. 

Vous devrez également rechercher des outils dotés d’une automatisation préexistante, afin de faciliter la connexion de votre environnement technologique. Rollworks, une autre plateforme ABM, propose des flux de travail préconfigurés couvrant de nombreux cas d’utilisation courants de l’ABM, comme le transfert de contacts à l’équipe commerciale, le développement de la relation avec les contacts par e-mail ou courrier postal, et le déclenchement d’e-mails d’engagement commercial.

Voici les grandes catégories d’intégrations à rechercher :

• CRM et automatisation marketing
• Marketing conversationnel (chatbots)
• Personnalisation du site
• Courrier postal
• Plateformes publicitaires
• Analytique

Avant de choisir votre plateforme ABM, dressez l’inventaire de votre environnement technologique marketing actuel, ainsi que des nouvelles fonctionnalités que vous pourriez devoir ajouter à votre campagne ABM. 

Recherchez ensuite une plateforme ABM qui couvre tous vos besoins. Si vous devez intégrer un logiciel moins connu, envisagez d’utiliser une plateforme d’intégration tierce comme Zapier pour tout connecter.

13. Assurez-vous que l’outil dispose de solides capacités d’analyse et de création de rapports

Vous pouvez exécuter une campagne ABM à la perfection, mais sans les données nécessaires pour l’affiner (et démontrer le retour sur investissement à la direction), il sera difficile de mener une campagne réussie sur le long terme. De plus, selon l’ABM Alliance, les programmes ABM les plus efficaces sont 30 % plus susceptibles de mesurer leur retour sur investissement.

Selon l’étude de référence sur l’ABM de Demand Gen, la plupart des spécialistes du marketing par comptes se concentrent sur les indicateurs clés suivants pour mesurer le succès de leurs efforts d’ABM :

• Nombre de prospects qualifiés
• Nouveaux comptes engagés
• Score d’engagement du compte
• Contribution aux revenus du pipeline
• Taux de réussite

Quels que soient les indicateurs auxquels vous accordez de l’importance, utilisez un outil qui vous fournit les données détaillées dont vous avez besoin pour prendre des décisions. 

Par exemple, Demandbase abandonne la « mesure centrée sur les prospects » au profit de l’analyse par comptes, qui permet notamment de savoir quelles entreprises visitent votre site web (et combien de temps elles y restent). 

Vous devrez également vous assurer que votre plateforme ABM vous offre une vue d’ensemble de l’avancement de votre campagne, en vous indiquant combien de vos comptes cibles se trouvent à chaque étape du pipeline.

14. Assurez-vous que l’outil vous fournit des données de haute qualité

Des données complètes et à jour vous aident à renseigner vos comptes cibles ABM avec des informations précises sur les parties prenantes, des détails qui renforcent la personnalisation et des données d’intention exploitables. 

Kirsty Dawe de Really B2B, une agence de marketing numérique, déclare : « La personnalisation commence par les données. Si vous ne disposez pas de toutes les informations, vous ne serez pas en mesure de personnaliser efficacement. »

À l’inverse, des données de mauvaise qualité peuvent entraver vos efforts de personnalisation et envoyer votre équipe commerciale dans une quête infructueuse, nécessitant de nombreuses recherches manuelles. 43 % des spécialistes du marketing affirment que des données peu fiables rendent difficile la détermination des cibles.

Pour éviter cela, choisissez des outils ABM qui vous donnent accès à des sources de données de haute qualité afin de faciliter vos recherches sur les comptes, votre ciblage et vos efforts de marketing personnalisé. 

En plus des informations de contact de base, recherchez des outils qui fournissent des données firmographiques, technographiques et d’intention. Une fois que vous disposez d’un outil fiable, réexaminez régulièrement vos données : 30 % des entreprises examinent leurs listes chaque trimestre, tandis que 29 % le font chaque mois.

15. Vérifiez que l’outil offre un excellent service client

Jusqu’à 50 % du temps des commerciaux est gaspillé en prospection improductive. 

L’ABM contribue à réduire ce chiffre et permet à votre équipe commerciale de consacrer davantage de temps à l’établissement de relations avec les clients, mais uniquement si votre plateforme et vos systèmes ABM sont correctement configurés. Si votre plateforme ABM est déroutante, complexe et mal synchronisée avec le reste de votre écosystème de technologies marketing, votre équipe commerciale risque de perdre du temps sur autre chose.

Les outils ABM pouvant être complexes à configurer, veillez à en choisir un qui offre un service client exceptionnel. La première chose à faire est de demander une démonstration ou une version d’essai du logiciel que vous envisagez. 

Servez-vous de cette expérience pour évaluer le niveau du service client. Vous devriez également consulter les avis des utilisateurs sur des sites comme G2 afin de vous faire une idée des points forts et des lacunes de chacune des plateformes que vous envisagez.

Les bonnes pratiques ABM adaptées sont synonymes de campagnes ABM durables

Gardez ceci à l’esprit à mesure que vous progressez dans votre programme ABM : comme la plupart des méthodes de marketing, l’ABM a besoin de temps pour produire des résultats. Selon une enquête menée par Dun & Bradstreet, une entreprise d’analyse commerciale, des délais réalistes constituent le deuxième facteur le plus important de la réussite de l’ABM. 

L’enquête de référence 2022 sur l’ABM de Demand Gen a révélé que, parmi les spécialistes du marketing dont les programmes ABM existaient depuis plus d’un an, 59 % étaient satisfaits des résultats ; il en allait de même pour seulement 45 % de ceux qui avaient récemment lancé leurs programmes.

La capacité d’adaptation est une autre clé de la réussite de l’ABM à long terme, notamment en ce qui concerne les technologies d’IA et d’apprentissage automatique. L’intelligence artificielle dans le marketing basé sur les comptes a déjà eu un impact considérable sur la notation des prospects, la personnalisation des contenus, l’optimisation des campagnes et l’analyse. Gardez un œil sur les dernières avancées des logiciels de marketing basé sur les comptes afin de ne manquer aucune fonctionnalité ABM susceptible d’améliorer la productivité.

Consultez notre liste élaborée de podcasts sur le marketing basé sur les comptes pour en savoir plus sur l’ABM. Et inscrivez-vous à la newsletter du Club du CMO pour recevoir régulièrement des informations conçues pour les professionnels du marketing tournés vers l’avenir.