4 meilleures stratégies de marketing entrant pour les entreprises SaaS en 2026
Une stratégie de marketing entrant est une approche centrée sur le client qui vous aide à attirer et à mobiliser votre audience idéale en lui proposant du contenu et des expériences à valeur ajoutée, plutôt qu’en l’interrompant avec des publicités.
Dans cet article, je vais passer en revue les techniques de marketing entrant les plus efficaces afin que vous puissiez atteindre les bonnes personnes à moindre coût et développer votre entreprise avec moins d’efforts et plus d’impact.
Qu’est-ce que le marketing entrant ?
Le marketing entrant est une méthodologie marketing qui se concentre sur l’attraction des clients grâce à du contenu utile et pertinent, plutôt que d’interrompre les clients potentiels avec des méthodes publicitaires traditionnelles. Il est conçu pour attirer vers votre marque un groupe soigneusement segmenté de clients potentiels en leur fournissant des informations, des ressources et des solutions qui répondent à leurs besoins.
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Contrairement au marketing sortant et au marketing traditionnel, qui consistent à diffuser des messages promotionnels auprès d’une large audience par le biais de canaux tels que les publicités télévisées, le démarchage téléphonique et le publipostage, le marketing entrant vise à créer une expérience plus personnalisée et engageante pour les clients potentiels.
Le marketing entrant vise à établir une forte présence de marque, à instaurer la confiance et à cultiver des relations à long terme avec les clients en leur fournissant des informations et des solutions utiles tout au long de leur parcours d’achat. Il est souvent associé au concept de « marketing basé sur la permission », dans lequel les clients donnent activement leur autorisation aux marques pour communiquer avec eux, en fonction de l’intérêt et de l’engagement dont ils ont fait preuve.
Marketing entrant vs marketing sortant
Le marketing entrant et le marketing sortant sont deux approches distinctes pour atteindre une audience et interagir avec elle, chacune ayant son propre ensemble de stratégies et d’avantages. Comme je l’ai dit, le marketing entrant vise à attirer les clients potentiels en créant du contenu et des expériences à valeur ajoutée qui répondent à leurs besoins et à leurs centres d’intérêt. Il est centré sur le client et vise à fournir des informations utiles et à instaurer la confiance avec l’audience. De plus, cette stratégie tend à avoir un coût par prospect inférieur à celui du marketing sortant ! Gardez cet argent pour votre PSL.
À l’inverse, le marketing sortant utilise des outils marketing plus traditionnels, dans lesquels les entreprises prennent l’initiative de contacter les clients potentiels. Cette approche implique souvent de la publicité payante, du démarchage téléphonique, du publipostage et des campagnes d’e-mails massives. Repensez aux moments où vous étiez petit : le téléphone sonnait pendant le dîner familial et quelqu’un répondait uniquement pour crier : « Retirez-moi de la liste d’appels ! » Épargnez cela à votre équipe commerciale, s’il vous plaît !
Le marketing sortant est par nature interruptif, car il tente de capter l’attention de l’audience au sommet de l’entonnoir marketing, parfois sans savoir si elle s’intéresse au produit ou au service que vous proposez. Bien que le marketing sortant puisse fournir des résultats immédiats et toucher une audience plus large, il est généralement associé à des coûts par prospect plus élevés et à des taux de conversion plus faibles que le marketing entrant.
Le choix entre le marketing entrant et le marketing sortant dépend de différents facteurs, notamment de l’audience cible, du secteur, du budget et des objectifs. Aujourd’hui, de nombreuses entreprises réussissent en combinant des éléments des deux approches au sein d’une stratégie marketing globale, créant ainsi une manière plus équilibrée et efficace d’atteindre leur audience et d’interagir avec elle. En fin de compte, l’essentiel est de trouver un équilibre en accord avec vos objectifs commerciaux spécifiques, afin de garantir une relation significative avec vos clients idéaux et une meilleure expérience client.
Pourquoi est-il important d’avoir une stratégie de marketing entrant ?
HubSpot, l’un des meilleurs logiciels de marketing numérique, avance une donnée assez stupéfiante. L’entreprise a constaté que 80 % des entreprises utilisant le marketing entrant voient davantage de personnes visiter leur site web, et que 75 % obtiennent plus de clients qui effectuent un achat. De plus, le marketing entrant coûte environ 62 % moins cher que le marketing sortant et vous apporte trois fois plus de prospects !
Vous constaterez également que votre entreprise obtiendra des résultats à long terme et renforcera l’autorité de sa marque. Cela s’explique par l’effet cumulatif des efforts de marketing entrant, tels que la création de contenu en temps réel et l’optimisation du référencement naturel. Au fil du temps, votre contenu peut continuer à attirer et à convertir des prospects, offrant ainsi une source durable de croissance et de retour sur investissement. Contrairement au marketing sortant, dont les résultats diminuent souvent une fois la campagne terminée, un marketing entrant réussi peut générer des bénéfices durables.
En diffusant régulièrement du contenu utile et informatif, vous positionnez votre marque comme une référence dans son secteur. Lorsque les clients perçoivent votre entreprise comme une source d’informations fiable, ils sont plus susceptibles de se tourner vers vous au moment de prendre leurs décisions d’achat, ce qui peut favoriser une plus grande fidélité à la marque, une influence sur le marché et l’acquisition de nouveaux clients.
Les meilleures stratégies et tactiques de marketing entrant pour les SaaS
Marketing de contenu
Le marketing de contenu peut être défini succinctement comme la pratique consistant à partager du contenu écrit et visuel sur Internet afin d’attirer des prospects potentiels pour votre entreprise. Cela englobe tous les différents types de contenu, tels que les articles de blog (pages piliers et contenu de grappes), les podcasts, les livres électroniques, les webinaires, les infographies, les vidéos et divers autres formats de contenu.
Les pages piliers et le contenu de grappes sont essentiels à la réussite du marketing de contenu. Une page pilier est un contenu complet et faisant autorité qui traite en profondeur d’un sujet général. Elle sert de pierre angulaire pour un thème spécifique sur un site web. Le contenu de grappes, quant à lui, se compose de contenus plus courts et interconnectés qui approfondissent des sous-thèmes spécifiques liés à la page pilier ! Ces deux éléments améliorent le référencement naturel de votre site web et vous établissent comme un expert, en particulier lorsqu’ils sont associés à des services de génération de prospects B2B qui contribuent à convertir cette visibilité organique en opportunités commerciales.
Marketing des réseaux sociaux et des influenceurs
La vidéo courte est actuellement la tendance la plus importante sur les plateformes de réseaux sociaux. Elle se distingue notamment comme la plus puissante et la plus rentable, en générant le meilleur retour sur investissement (ROI).
En plus de son attrait, la vidéo courte est promise à une expansion remarquable en 2023, dépassant toutes les autres tendances en matière d’investissements prévus par les spécialistes du marketing. Un impressionnant 90 % de ceux qui utilisent déjà la vidéo courte prévoient d’augmenter ou de maintenir leurs investissements au cours de l’année à venir, ce qui témoigne de son attrait durable. En outre, 21 % des spécialistes du marketing se préparent à adopter la vidéo courte pour la première fois en 2023, ce qui en fait la nouveauté la plus attrayante parmi les tendances émergentes.
La vidéo courte peut être associée au marketing d’influence afin de tirer parti simultanément des deux tendances affichant le meilleur ROI. Plus remarquable encore, une enquête sur les tendances des consommateurs révèle qu’au cours des trois derniers mois, 33 % des consommateurs de la génération Z ont effectué des achats sur la base de publications d’influenceurs sur les réseaux sociaux. En matière de prise de décision, la génération Z accorde davantage d’importance aux recommandations des influenceurs qu’aux suggestions de ses amis et de sa famille, soulignant ainsi l’importance croissante du marketing d’influence dans le contexte actuel.
Avec le marketing des réseaux sociaux et le marketing d’influence, selon vos objectifs marketing, veillez à suivre des indicateurs tels que la portée organique, les impressions, l’engagement, les clics et les prospects générés par le canal !
Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)
Bien qu’il ne s’agisse pas d’un concept nouveau, l’utilisation d’un blog conjointement avec une stratégie SEO efficace reste un outil marketing privilégié, attirant 29 % des spécialistes du marketing pour la génération et la conversion de prospects.
En optimisant votre contenu et la structure de votre site web pour des mots-clés et des expressions spécifiques, le SEO veille à ce que votre page web apparaisse en tête des résultats des moteurs de recherche lorsque des prospects qualifiés recherchent des informations ou des produits liés à votre secteur. Le SEO établit également la présence de votre marque tout au long du parcours d’achat du consommateur. Cet avantage stratégique garantit que vos efforts marketing s’alignent parfaitement sur le parcours client.
En effet, le comportement des clients a subi des transformations durables, comme Google l’a lui-même reconnu. En juillet 2023, Google détenait une part impressionnante de 92,08 % du marché mondial des moteurs de recherche. En outre, un changement notable du comportement des consommateurs réside dans leur préférence pour naviguer de manière autonome dans une partie importante du processus d’achat.
Par exemple, pas moins de 86 % des consommateurs considèrent les moteurs de recherche comme leur principale source d’information. Cette tendance transcende les divisions générationnelles, puisque les personnes de tous les groupes d’âge s’appuient très largement sur les moteurs de recherche pour obtenir des réponses et des informations en ligne.
Marketing par e-mail
Il existe plus de 4,3 milliards d’utilisateurs de messagerie électronique dans le monde et apparemment tout autant d’e-mails marketing dans ma boîte de réception après le week-end de la fête du Travail, avec des objets criant « Notre promotion est prolongée ! »
Il peut sembler peu judicieux d’ajouter au flux apparemment interminable d’e-mails dans les boîtes de réception des clients. Cependant, selon Constant Contact, le ROI moyen du marketing par e-mail est de $42 pour chaque $1 dépensé. Waouh.
Le marketing par e-mail se distingue par sa polyvalence sous ses différentes formes. Les campagnes vont d’un simple e-mail annonçant du nouveau contenu à l’envoi régulier d’une newsletter, en passant même par la prise de contact avec les clients au sujet des mises à jour d’un produit. Le marketing par e-mail se classe comme le troisième canal marketing le plus utilisé, derrière les réseaux sociaux et les sites web.
Lorsque vous exécutez une campagne d’e-mailing, veillez à mesurer votre taux d’ouverture et votre taux de clics. Conseil de pro en marketing entrant : si votre taux d’ouverture est faible, essayez de rendre votre objet d’e-mail plus attrayant !
Exemples d’excellentes campagnes de marketing entrant dans le SaaS
Hubspot : marketing de contenu
HubSpot est une plateforme de CRM, de marketing entrant et de vente tout-en-un qui fournit aux entreprises un ensemble d’outils et de services pour attirer, mobiliser et satisfaire leurs clients. Fondée en 2006, HubSpot est reconnue pour avoir été pionnière dans le concept de marketing entrant, en mettant l’accent sur la création de contenu utile et centré sur le client afin de stimuler la croissance organique et d’établir des relations durables avec les clients.
Leur contenu est soigneusement conçu pour répondre aux difficultés, aux questions et aux besoins de leur public cible, composé principalement de spécialistes du marketing et d’entreprises. En proposant une multitude de ressources gratuites et de grande qualité, telles que des articles de blog, des livres numériques, des webinaires et des outils, HubSpot s’impose comme une source d’information fiable et entretient des relations à long terme avec son public.
L’une des caractéristiques remarquables du marketing de contenu de HubSpot est son engagement en faveur de la formation. Par l’intermédiaire de la HubSpot Academy, l’entreprise propose des cours complets ainsi que des certifications en marketing entrant, en stratégie de contenu, en SEO et dans d’autres domaines. Cet engagement à donner à son public les moyens d’acquérir des connaissances ne positionne pas seulement HubSpot comme un leader du secteur, il favorise également la création d’une communauté de professionnels compétents, plus susceptibles d’adopter ses solutions logicielles de marketing numérique.
Notion : réseaux sociaux et influenceurs
Notion est un outil de productivité polyvalent qui combine des fonctionnalités de prise de notes, de gestion de projets, d’organisation de bases de données et bien plus encore au sein d’une plateforme unique et intégrée. Fondée en 2013, Notion a connu une large popularité grâce à sa flexibilité et à ses fonctionnalités personnalisables, qui permettent aux utilisateurs de créer et d’organiser du contenu de manière adaptée à leurs besoins spécifiques.
Notion excelle dans son utilisation des créateurs et des influenceurs. L’entreprise dispose d’une bibliothèque soigneusement sélectionnée de modèles qu’elle a créés et inclut également des collaborations avec des créateurs, dans le cadre desquelles des influenceurs spécialisés dans l’organisation ou la productivité mettent leurs modèles personnels à disposition. Sur LinkedIn, l’entreprise repartage les publications de professionnels qui créent du contenu et des astuces de productivité sur Notion. Sur Twitter, elle retweete les influenceurs et interagit avec eux lors des grands lancements, allant même jusqu’à mentionner ses ambassadeurs dans le tweet de lancement d’origine ! Tout cela accroît le bouche-à-oreille autour du produit.
Le recours au marketing d’influence constitue une stratégie judicieuse pour Notion, car il peut contribuer à amplifier la portée et la crédibilité de sa marque dans le secteur technologique et celui de la productivité. En s’associant à des influenceurs bénéficiant d’une forte présence et d’un large public dans le domaine de la productivité numérique, Notion peut accéder à une audience déjà constituée d’utilisateurs potentiels qui s’intéressent déjà aux outils d’organisation et de productivité. Ces influenceurs peuvent montrer de manière authentique à leurs abonnés comment Notion peut améliorer leur quotidien, en proposant des informations pratiques et des cas d’utilisation qui trouvent un écho auprès de leur audience. En outre, le marketing d’influence peut humaniser la marque et la rendre plus proche et plus accessible, ce qui peut être particulièrement bénéfique dans le secteur technologique.
Zapier : SEO
Zapier a été fondée en 2011 et s’adresse principalement aux petites et moyennes entreprises. La plateforme est spécialisée dans l’intégration et l’automatisation d’applications, avec plus de 3 000 applications intégrées. Dans le monde du marketing SaaS, les stratégies efficaces reposent souvent sur l’intégration des principes du SEO. La campagne phare de Zapier s’appuyait sur une solide approche SEO.
La pierre angulaire de la stratégie de Zapier a été la création de pas moins de 25 000 pages d’atterrissage, qui apparaissaient toutes parmi les 100 premiers résultats de Google. Pour maintenir ce volume considérable tout en surpassant ses concurrents, Zapier a exploité les ressources de ses partenaires afin de créer des pages uniques pour chaque application, possibilité d’intégration et variante de flux de travail, axées sur la génération de prospects B2B. Pour garantir l’originalité du contenu, l’entreprise a intégré des appels à l’action (CTA) adaptés au contexte, évitant ainsi efficacement le problème courant des contenus répétitifs. Dans le cadre de sa stratégie, Zapier a également entrepris un repositionnement de marque, passant de « Zapier » à « Zap », une appellation plus concise. Ce changement a non seulement simplifié sa marque, mais a également permis d’intégrer harmonieusement le nouveau logo « Zap » à ses initiatives marketing, qui a été salué pour sa simplicité et sa mémorabilité.
Dans le paysage extrêmement concurrentiel actuel, les campagnes SEO sont devenues une nécessité cruciale pour les marques qui souhaitent exceller dans leurs niches respectives. En élaborant de solides stratégies SEO et en produisant du contenu de haute qualité, des entreprises tournées vers l’avenir comme Skale sont parvenues à obtenir des résultats extraordinaires, notamment une augmentation de 568 % des clics organiques qualifiés pour leurs clients. Cela témoigne de la puissance durable et de la nécessité d’initiatives SEO correctement menées.
Shopify : marketing par e-mail
Shopify donne un excellent exemple avec son e-mail de bienvenue soigneusement conçu. Consciente que les premières impressions sont irremplaçables, Shopify accorde une grande importance à ce premier point de contact. L’entreprise comprend que l’établissement de fondations solides est essentiel pour entretenir des relations durables avec ses clients. Malheureusement, de nombreuses entreprises négligent cette occasion précieuse et envoient des e-mails de bienvenue peu convaincants. L’approche de Shopify se distingue toutefois.
L’e-mail va plus loin en s’adressant au destinataire par son nom, un geste apparemment simple qui contribue grandement à instaurer la confiance. Souvent négligée, l’expression de la gratitude est un élément essentiel de la bonne étiquette en matière d’e-mails. Shopify remercie courtoisement le client d’avoir choisi sa plateforme ou son service, instaurant un ton positif dès le début du parcours d’achat.
En plus de son ton courtois et de sa touche personnalisée, l’e-mail de Shopify est informatif. Il met en avant les avantages de son produit et informe le client de la prochaine mise à disposition d’informations pratiques et de conseils. En gérant les attentes dès le départ, Shopify crée une expérience transparente et fiable pour sa stratégie d’attraction.
Et maintenant ?
Comment allez-vous utiliser ces tactiques puissantes de marketing entrant ? Allez-vous lancer un podcast ou une série vidéo sur votre stratégie de start-up ? Peut-être engagerez-vous un influenceur ou une agence de marketing de contenu SaaS pour s’en charger à votre place ? Ou allez-vous examiner votre stratégie d’e-mail et la remanier ? Le SEO peut également être une option séduisante pour votre stratégie de marketing numérique ! Quoi que vous décidiez de faire pour accroître la notoriété de votre marque, commencez par une seule initiative, perfectionnez-la, puis développez-la progressivement !
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