Automatisation du marketing B2B : guide stratégique en 4 étapes
L’automatisation du marketing B2B utilise des logiciels pour rationaliser et gérer les tâches marketing sur de nombreux canaux (comme les e-mails, les réseaux sociaux et la capture de prospects), afin que vous puissiez suivre des parcours clients complexes et un volume considérable de campagnes.
Dans cet article, je vous montrerai exactement comment fonctionne l’automatisation du marketing B2B, pourquoi elle est importante, comment fonctionne un logiciel d’automatisation du marketing et comment vous pouvez l’utiliser pour optimiser votre CRM et simplifier ces flux de travail marketing accablants.
Qu’est-ce que l’automatisation du marketing B2B ?
L’automatisation du marketing B2B est l’ensemble des processus que vous utilisez pour améliorer l’efficacité de votre marketing B2B sur différents canaux en ligne. Elle utilise des flux de travail intelligents pour effectuer les tâches répétitives et analyse les différents points de contact de votre parcours client afin de développer des stratégies qui améliorent vos efforts de prospection.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Comment l’automatisation du marketing B2B se compare-t-elle au B2C ?
Vous connaissez peut-être déjà cette approche, ou l’utilisez déjà, pour vous adresser aux consommateurs (B2C), mais le B2B est différent, car vous communiquez généralement avec des prospects déjà sensibilisés. Une grande partie du travail de segmentation du marché est déjà effectuée avant que vous ne les contactiez. L’automatisation n’est pas nécessairement moins complexe, mais il est plus facile de se concentrer sur les cibles potentiellement productives.
En supposant, bien sûr, que vous utilisez de bonnes tactiques pour y parvenir.
Exemples d’automatisation du marketing B2B
Évaluation des prospects
L’évaluation des prospects est le premier domaine à examiner pour améliorer l’efficacité de votre marketing numérique. Il s’agit d’attribuer une note ou un classement à vos prospects selon la probabilité qu’ils répondent à votre prise de contact. Par exemple, si vous avez une liste de prospects répartis entre des centres de données et des vendeurs de glaces, les centres de données seront de meilleurs prospects pour la vente de services informatiques. Les vendeurs de glaces seront probablement davantage intéressés par l’entretien des congélateurs.
Bien entendu, une bonne évaluation des prospects est beaucoup plus détaillée que cela. En principe, vous pourriez distinguer un type de vendeur de glaces d’un autre, ou encore un centre de données spécialisé dans les services financiers d’un centre qui travaille pour des compagnies d’assurance.
E-mails automatisés
Les e-mails automatisés non ciblés se distinguent par leur inefficacité. Avec une évaluation solide des prospects, cependant, vous entrez en contact avec des prospects très prometteurs pour un coût pratiquement nul. Supposons que vous essayiez d’atteindre ce centre de données spécialisé dans les services financiers. Les e-mails automatisés peuvent toucher chaque client potentiel pertinent dans le monde entier avec un argumentaire adapté à un public qui doit connaître vos services certifiés SSAE 16.
Chatbots et IA
Les efforts marketing utilisant des chatbots et l’IA ont mauvaise réputation en raison de tout le spam, mais ils jouent un rôle précieux dans les efforts de marketing de contenu de vos équipes commerciales. Non seulement ils sont utiles pour recueillir des informations en amont, mais ils sont également inestimables pour gérer les prises de contact répétitives avec les prospects les plus prometteurs.
Supposons que votre équipe marketing ait utilisé les canaux marketing habituels pour développer des prospects de grande qualité parmi ces centres de données. Le public cible est constitué des contacts qui souhaitent aller plus loin dans l’entonnoir de vente. Leurs réponses à vos premières campagnes d’e-mails peuvent être non structurées et difficiles à analyser. Dans ce cas, une IA performante peut parcourir les réponses en texte brut afin de trouver celles et ceux qui sont les plus désireux d’en savoir davantage sur votre service.
Contenu d’auto-maturation
Aujourd’hui, la plupart des clients B2B effectuent principalement leurs recherches depuis un smartphone ou un autre appareil mobile. Selon une étude, 80 % des clients B2B évaluent différents fournisseurs avant de s’engager dans un achat. Votre contenu doit être facile à utiliser sur un écran mobile, exempt de fenêtres contextuelles et de formulaires agaçants à remplir, et très pertinent pour votre public cible.
C’est précisément l’objectif des pages de destination à auto-maturation. Au lieu de demander aux visiteurs du site de remplir des formulaires et de fournir leurs données personnelles à plusieurs reprises, simplement pour obtenir du contenu non personnalisé, votre IA doit faire progresser les prospects en adaptant ce qu’elle leur présente sur l’appareil qu’ils utilisent. Une maturation efficace des prospects est essentielle dans l’automatisation du marketing B2B. En intégrant l’ABM, vous pouvez adapter votre approche à chaque prospect. Découvrez les avantages du marketing basé sur les comptes pour améliorer vos stratégies de maturation.
Marketing déclenché
Le marketing basé sur des déclencheurs est peut-être la stratégie marketing la moins sophistiquée et la plus efficace que vous puissiez automatiser. En théorie, c'est simple : vous utilisez un événement déclencheur pour envoyer un message marketing ciblé et faire progresser le parcours d'achat en attirant l'attention au moment opportun. Par exemple, un e-mail ciblé pourrait être envoyé aux centres de données en réaction à une violation de données très médiatisée touchant une autre entreprise. Le message que vous envoyez, qui pourrait tout aussi bien être un SMS, un appel téléphonique direct ou une publication sur les réseaux sociaux, pourrait mettre en avant les fonctionnalités de sécurité de votre fournisseur, en utilisant le titre comme accroche.
Les exemples d'automatisation du marketing sont partout. Les déclencheurs peuvent être n'importe quel sujet d'actualité, des événements majeurs, des anniversaires ou des journées spéciales, voire la vente de grumes aux bûcherons à l'occasion de la Journée de l'arbre. L'essentiel est que le message soit opportun et pertinent pour les nouveaux clients.
Construisez votre stratégie d'automatisation du marketing B2B
C'est une bonne chose de disposer de connaissances théoriques sur le sujet, mais vous devez maintenant mettre en œuvre votre stratégie marketing B2B. Heureusement, les moyens d'y parvenir sont illimités. Le produit que vous commercialisez déterminera en grande partie l'approche que vous adopterez, tout comme votre connaissance de votre public et de l'environnement dans lequel vous évoluez. Vos méthodes spécifiques seront celles qui vous sembleront les plus efficaces, mais elles reposeront toutes sur un cadre à peu près identique pour chaque cycle de vente. Voici les grandes lignes de ce cadre.
Définissez vos objectifs marketing
La première étape pour créer des campagnes marketing réussies consiste à savoir ce que vous cherchez à accomplir. Quels sont vos objectifs ? Souhaitez-vous doubler le nombre de vos abonnés sur les réseaux sociaux, accroître l'engagement envers votre marque sur les canaux existants, améliorer l'expérience client et réduire les réclamations de 10 % ? Réunissez vos parties prenantes et fixez des objectifs concrets à atteindre. Cela orientera toutes vos décisions ultérieures.
Choisissez vos outils d'automatisation du marketing
Si vous aviez fait cela il y a 10 ans, votre boîte à outils aurait été suffisamment petite pour tenir dans une poche. Aujourd'hui, vous avez l'embarras du choix parmi les plateformes d'automatisation du marketing. Nul besoin de chercher la sophistication ; chacune de ces plateformes possède ses points forts et ses faiblesses, et vous en utilisez peut-être déjà plusieurs. Parmi les outils d'automatisation du marketing populaires figurent :
Les clics sur les liens ci-dessous peuvent nous rapporter une commission, ce qui soutient nos tests et évaluations indépendants des logiciels et services. En savoir plus sur notre engagement de transparence.
Au cours de la phase de sélection, envisagez de rédiger une demande de proposition pour l'automatisation du marketing détaillée. Elle permet de faire abstraction du bruit créé par les fournisseurs et de rester concentré sur ce qui compte réellement pour votre entreprise, à savoir les fonctionnalités, l'évolutivité, l'assistance et le retour sur investissement.
Mettez en œuvre et testez votre flux de travail
Après avoir élaboré votre approche et choisi vos outils, intégrez toujours une boucle de rétroaction à votre travail. Vous devez savoir dans quelle mesure vos efforts ont été efficaces. C'est la base du marketing numérique, mais c'est encore plus important avec un flux de travail automatisé.
L'IA peut apprendre par elle-même, mais elle a besoin de données d'entrée pour perfectionner son approche au fil du temps ; sinon, vous aurez un algorithme informatique incroyablement sophistiqué qui fera essentiellement des ronds sur votre pelouse. Planifiez des évaluations hebdomadaires (voire quotidiennes) pour vérifier la progression, et soyez prêt à modifier votre approche en un clin d'œil.
Surveillez et affinez votre stratégie
Lorsque vous êtes satisfait de l'évolution de la situation, instaurez une routine de surveillance et d'amélioration de votre stratégie, moins intensive mais toujours essentielle. Tant que votre campagne sera active, le monde continuera de tourner, et toute l'équipe devra être prête à effectuer ces petits ajustements et à optimiser le retour sur investissement de votre logiciel d'automatisation du marketing.
À propos de rester à jour…
Lorsque vous essayez de suivre l'évolution du monde du marketing numérique en ligne, ce dont vous avez le plus besoin, c'est d'un excellent conseiller. The CMO est spécialisé dans la veille de tous les sujets numériques, notamment l'automatisation du marketing B2B. Abonnez-vous à notre newsletter pour rester au meilleur niveau grâce aux derniers outils, conseils, recommandations de formations en marketing B2B, astuces et tactiques du marketing numérique, de la gestion de marque et bien plus encore.
