Marketing entrant et marketing sortant : guide complet
Le marketing entrant attire les personnes grâce à des contenus et des expériences de valeur, tandis que le marketing sortant diffuse des messages par le biais de publicités, d’e-mails ou de spots publicitaires.
Dans cet article, je vais détailler les principales différences, mettre en évidence leurs avantages et leurs inconvénients, et partager des exemples concrets pour vous aider à déterminer quelle stratégie répond le mieux à vos objectifs marketing.
Marketing entrant ou marketing sortant
Ces deux types de techniques marketing – dont nous allons expliquer les définitions – se sont révélés capables de générer des retours sur investissement importants pour différentes marques. Cependant, pour déterminer laquelle utiliser et à quel moment, il est nécessaire de comprendre le fonctionnement de chacune et à quelle étape du parcours client elle est la plus efficace.
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Le marketing entrant est une stratégie qui utilise un ensemble de techniques et d’outils pour attirer naturellement les clients et prospects. Voyez-le comme une forme de séduction indirecte, dans laquelle une marque se manifeste lorsque son client cible a besoin de quelque chose et le recherche, en lui proposant ainsi du contenu de valeur à ce sujet.
Une simple recherche en ligne sur un produit ou un service génère une multitude de résultats, et les marques disposant d’une excellente stratégie de référencement naturel – une forme de marketing entrant – apparaissent dans les SERPS pour fournir les informations dont vous avez besoin. Le contenu apporte ensuite les réponses recherchées, tout en vous aidant à découvrir la marque. Selon un rapport de Hubspot, il s’agit de l’une des tactiques que les spécialistes du marketing considèrent comme les plus efficaces.
Le marketing sortant, quant à lui, est moins personnalisé et adopte une approche commerciale plus directe. Il consiste à utiliser différentes méthodes pour entamer une conversation avec des clients potentiels en diffusant des messages et des offres de marque. Il s’agit d’une approche offensive qui utilise des méthodes telles que les séminaires, les fenêtres contextuelles et les médias traditionnels pour toucher un public plus large.
Si la publicité pour une boisson vue sur un panneau d’affichage vous a déjà incité à envisager de l’acheter lors de votre prochaine visite en magasin, c’est le résultat d’une stratégie de marketing sortant.
Bien que les stratégies de marketing entrant et sortant présentent toutes deux de grands avantages, elles peuvent également poser des défis marketing importants.
Exemples de marketing entrant
Les équipes marketing et commerciales utilisent diverses techniques de marketing entrant pour attirer les clients potentiels. En voici quelques exemples.
Contenu marketing
Une technique courante de marketing entrant consiste à créer du contenu qui informe, éduque ou répond aux difficultés rencontrées par votre public cible. Pour cela, on fournit des informations sur votre produit ou service susceptibles d’intéresser les clients potentiels. Les blogs restent un excellent exemple de marketing de contenu : ils vous permettent de positionner votre entreprise comme une experte de son domaine. Les contenus vidéo de haute qualité, les infographies, les études de cas et les publications sur les réseaux sociaux sont également des moyens essentiels utilisés par les marques pour atteindre leurs clients potentiels.
Campagnes d’e-mailing
Après un premier contact, les campagnes d’e-mailing servent à rester en contact avec les prospects issus du marketing entrant qui ont volontairement communiqué leur adresse e-mail. Votre objectif est d’envoyer des e-mails contenant des informations et des ressources susceptibles de leur être utiles. Vous pouvez également utiliser l’e-mail pour informer les abonnés des prochains webinaires, des nouveaux produits ou des articles de blog susceptibles de les intéresser. Les marques s’en servent pour établir une relation personnelle avec un prospect et aider les clients à leur faire suffisamment confiance pour effectuer une transaction.
Livres blancs
Une autre approche du marketing entrant consiste à créer des guides informatifs décrivant les fonctionnalités de votre produit pour un client. Cela est particulièrement important pour informer les personnes intéressées au sujet d’une solution conçue par une marque afin de résoudre un problème. L’objectif est de renforcer suffisamment la confiance de votre client potentiel envers votre marque pour qu’il finisse par payer vos services.
Webinaires
Dans un monde où les connaissances sont très recherchées et où le réseautage revêt une importance capitale, les webinaires constituent une excellente stratégie de marketing entrant pour éveiller l’intérêt de votre public cible. Un webinaire gratuit sur un sujet qui lui parle peut donner aux clients potentiels envie d’en savoir plus sur votre marque, et tout ce qu’ils ont à faire est d’y assister. Cela peut à son tour contribuer à instaurer la confiance dont un client potentiel a besoin pour faire affaire avec vous. De plus, 95% des répondants à une étude ont confirmé qu’un contenu de qualité provenant d’une marque les avait aidés à lui faire davantage confiance.
Avantages du marketing entrant
L’un des principaux avantages du marketing entrant est qu’il est relativement moins coûteux que le marketing sortant. Pour une nouvelle marque qui cherche à toucher un public plus large, il est plus rentable que les médias traditionnels, comme la télévision ou la radio. Par exemple, un simple article de blog peut facilement attirer le public idéal d’une nouvelle marque.
Le volet numérique du marketing entrant présente également des avantages. Vos campagnes peuvent être suivies plus facilement et votre public peut être reciblé pour de futures offres. Il devient plus facile d’accéder aux informations sur les visiteurs de votre site web, de savoir d’où ils viennent et de déterminer quelle campagne marketing ajuster pour obtenir de meilleurs résultats.
Un dernier avantage clé de la plupart des tactiques de marketing entrant est l’automatisation. En observant le parcours de vos clients à travers chaque étape de l’entonnoir marketing, vous pouvez identifier les domaines susceptibles d’être simplifiés ou automatiser du contenu qui répond aux préoccupations poussant les clients à abandonner l’entonnoir. Avec des stratégies de marketing entrant telles que le marketing de contenu et les e-mails, par exemple, il est plus facile d’apprendre et d’apporter des ajustements pour améliorer les campagnes au fur et à mesure.
Les défis du marketing entrant
Bien que les avantages du marketing entrant soient considérables, sa gestion peut tout de même s’avérer difficile. Comme plusieurs campagnes sont souvent menées simultanément, il faut déployer des efforts marketing constants pour les suivre efficacement.
Les meilleurs résultats du marketing entrant sont obtenus en utilisant un éventail d’outils d’automatisation marketing et en intégrant des outils de marketing numérique afin de les optimiser. Sans une pile technologique adaptée pour les soutenir, vos efforts restent limités.
Par ailleurs, le marketing entrant est restrictif, car il ne fonctionne qu’avec le marketing en ligne. Il nécessite une compréhension approfondie des analyses et des indicateurs marketing, afin de pouvoir interpréter les résultats et tirer le meilleur parti des données disponibles.
L’un des principaux inconvénients du marketing entrant est que la stratégie évolue constamment, au gré des besoins changeants des prospects. Il peut être difficile de continuer à appliquer la même approche sur le long terme, car les tendances du marché ne cessent d’évoluer.
Exemples de marketing sortant
Voici quelques exemples de tactiques de marketing sortant utilisées pour obtenir des résultats.
Publicités sur panneaux d’affichage ou publicités imprimées :
Il s’agit de commercialiser un produit dans des lieux très fréquentés, par exemple sur de grands panneaux d’affichage accrocheurs ou dans des magazines, afin d’attirer un public et de développer la notoriété de la marque dans l’espoir de déclencher un achat.
Publicités télévisées ou radiophoniques :
L’utilisation de canaux médiatiques traditionnels comme la télévision ou la radio pour atteindre le public correspondant à une émission est efficace pour les spécialistes du marketing depuis des décennies. Elle consiste à faire de la publicité pour un produit sur un canal qui l’aide à atteindre un large éventail de personnes qui regardent la télévision ou écoutent la radio.
Promotions lors de salons professionnels :
Les marques organisent des salons professionnels dans le cadre d’une approche marketing traditionnelle afin d’attirer l’attention des acheteurs potentiels. Les salons professionnels sont des événements ouverts organisés pour accroître la notoriété d’un produit et d’une marque. Ils sont souvent ouverts au public et organisés dans l’espoir d’attirer de nouveaux prospects qui deviendront des clients payants.
Démarchage téléphonique :
Il s’agit de contacter des prospects par téléphone pour les informer au sujet des produits ou services d’une marque susceptibles de les intéresser. La prospection par e-mail à froid suit également cette approche, en envoyant des newsletters sur des produits et services à des personnes figurant sur des listes d’adresses e-mail obtenues. Soyez prudent : nous recommandons uniquement d’envoyer des e-mails aux personnes qui ont explicitement accepté de recevoir vos communications.
Avantages du marketing sortant
Internet est de plus en plus saturé d’informations et les gens utilisent désormais des bloqueurs pour se protéger du flot de messages commerciaux qui leur sont adressés. Le marketing sortant est une stratégie hors ligne efficace pour atteindre des prospects qui peuvent être difficiles à toucher en ligne.
Il permet également aux prospects de décider facilement s’ils souhaitent interagir avec l’offre d’une marque, sans qu’il soit nécessaire de les submerger d’informations dont ils n’ont pas besoin. De cette manière, la marque n’a pas besoin de dépenser davantage pour tenter de convaincre un prospect qui n’achètera peut-être finalement rien. Tout au long du parcours d’achat, cela leur donne le contrôle sur la manière dont ils poursuivent leurs interactions avec une marque.
En tant que l’une des plus anciennes méthodes marketing que les acheteurs connaissent, le simple fait de voir chaque jour le même panneau d’affichage sur le chemin du travail peut amener inconsciemment un acheteur à faire confiance à une marque.
Un autre grand avantage du marketing sortant est qu’il permet une portée plus large sans qu’il soit nécessaire de payer en continu pour chaque personne qui entre en contact avec la marque par le même canal. Dans le marketing entrant, des méthodes telles que la publicité au coût par clic et les publicités sur les réseaux sociaux facturent les interactions individuelles avec les publicités d’une marque, sous forme d’impressions ou de clics, lesquels peuvent malgré tout ne générer aucune vente.
Les défis du marketing sortant
Les spécialistes du marketing sortant sont souvent confrontés à des difficultés telles que le suivi de la portée et de l’efficacité des campagnes. Il s’agit d’un inconvénient majeur, car il est presque impossible de savoir dans quelle mesure la campagne a été performante ou non. De même, il est difficile de savoir quel public pourrait nécessiter un reciblage ou un suivi, ou quelles personnes ne sont pas intéressées.
Alors que le marketing entrant peut commencer avec un budget limité, le marketing sortant peut être coûteux, car sa mise en œuvre efficace nécessite un budget important.
Enfin, il peut rendre un public réfractaire au message d’une marque, car il est intrusif. Les téléspectateurs ou les auditeurs peuvent choisir de changer de chaîne ou de s’occuper rapidement d’autre chose pendant la diffusion d’une publicité, afin de pouvoir écouter ou regarder leurs programmes préférés sans être dérangés après la publicité. De nombreux téléviseurs permettent également d’avancer rapidement ou d’ignorer complètement les publicités. Cela se traduit par un gaspillage des ressources dépensées par la marque.
Quelle stratégie est la plus efficace en marketing ?
En général, pour les marques qui cherchent à développer une audience en ligne solide, le marketing entrant est plus efficace, car il consiste à s’adresser à votre audience au moment où elle manifeste son intérêt. Pour les marques qui cherchent à toucher une audience plus large, le marketing sortant peut être une excellente option. Mais les marques véritablement performantes savent tirer parti des deux stratégies marketing afin de maximiser leurs bénéfices.
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