15 meilleures pratiques ABM à suivre en 2026
Parlons des meilleures pratiques de l’ABM.
L’époque du marketing « arrosoir » est révolue. Le marketing basé sur les comptes (ABM) ciblé devient la norme pour le marketing B2B. C’est une bonne chose pour les clients, qui sont davantage contactés pour des solutions dont ils ont réellement besoin.
Cependant, la mise en place d’un programme ABM peut s’avérer complexe. Il faut vous assurer que vos équipes commerciales et marketing sont alignées, choisir les bons canaux marketing, élaborer des messages personnalisés percutants et sélectionner le logiciel ABM adapté.
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Dans cet article, je vais aborder une série de meilleures pratiques ABM pour vous aider à limiter les risques et maximiser vos chances de réussir votre programme ABM.
6 meilleures pratiques pour planifier l’ABM
Si vous souhaitez obtenir des résultats optimaux de vos campagnes ABM, il n’y a pas de secret : il faut planifier. Voici comment bien démarrer grâce aux meilleures pratiques ABM en matière de planification, de stratégie et de construction d’équipe.
1. Utilisez un modèle de planification ABM
Les campagnes ABM sont complexes. Vous devez choisir soigneusement vos entreprises cibles, définir vos tactiques ABM et coordonner vos équipes commerciales et marketing — tout en construisant une stratégie solide.
Planifier vos campagnes ABM avec un modèle structuré est capital, en s’appuyant sur des données issues des statistiques ABM afin de couvrir tous les aspects. Heureusement, l’effort est payant : les marketeurs qui anticipent leur plan marketing ont quatre fois plus de chances de mener des campagnes réussies.
Pourtant, 36 % des marketeurs n’ont aucune stratégie marketing documentée. Si vous avez du mal à formuler un plan ABM, un modèle ABM peut vous aider en offrant un cadre pour organiser votre stratégie ABM (il vous aidera aussi à ne rien oublier d’essentiel). Un bon modèle devrait vous guider à travers tous les éléments clés : sélection des comptes cibles, élaboration du profil client idéal (ICP), cartographie du contenu, stratégies par canal et mesure des performances.
Découvrez notre modèle de stratégie ABM pour bien démarrer.
2. Alignez le marketing et les ventes sur les objectifs de votre programme ABM
Pour profiter de tout le potentiel de l’ABM, vous devez aligner vos équipes marketing et commerciale afin qu’elles agissent main dans la main, pour rendre les comptes clés plus réceptifs aux actions de prospection grâce à des campagnes personnalisées.
Liam Doyle, SVP Product Management chez Salesforce, l’explique parfaitement : « Si le marketing et les ventes ne sont pas alignés et n’utilisent pas le même ensemble de données, alors vous ne faites pas vraiment de l’ABM. »
Vous serez confronté à des inefficacités et manquerez d’opportunités si vos équipes commerciales et marketing ne sont pas synchronisées ou travaillent sur des bases de données différentes.
Une étude conjointe de Marketo et Reachforce a montré que les entreprises dont les équipes commerciales et marketing sont synchronisées sont 67 % plus efficaces pour conclure des ventes ; une autre étude montre que les taux de fidélisation client s’améliorent de 36 %.
Concrètement, qu’est-ce que cela signifie d’aligner marketing et ventes ? Voici quelques exemples :
- Sessions de planification communes pour définir objectifs, stratégies et tactiques ABM
- Accord sur ce qu’est un MQL
- Utilisation de bases de données communes (comme les systèmes de notation de leads)
- Cartographie des comptes cibles
- Accord sur les indicateurs à suivre
- Messages de vente alignés avec le marketing de contenu
Bien que vous (ou votre chef de projet ABM) devrez coordonner la plupart de ces actions, une grande partie de la collaboration entre marketing et ventes peut se faire naturellement grâce à la bonne structure d’équipe marketing B2B.
3. Identifiez et recrutez votre équipe ABM
Bon nombre des membres de votre équipe ABM seront transverses : responsables commerciaux, responsables marketing, analystes, représentants du développement commercial, et responsables de comptes. (À titre indicatif, 40 % d’une équipe marketing type se consacrent à l’ABM).
Vous pouvez aussi constituer une équipe réduite spécialement dédiée à l’exécution ABM. Un chef dédié à l’ABM pourra faciliter la coordination entre les parties prenantes et assurer l’avancement du programme.
Les qualités qui font un bon « ABMer » ne sont pas forcément celles auxquelles on pense. Kate Owen de Capita, une entreprise de services de gestion des processus métier, affirme : « Les meilleurs ABMers viennent de la communication ou des relations publiques car ils savent mieux ‘lire’ leurs clients et réagir à des situations comme des communications de crise. »
Compétences à intégrer au sein de votre équipe ABM :
- Recherche de comptes
- Création de contenus
- Analyse de données
- Prospection commerciale
- Exécution de campagnes
- Gestion des comptes
Que les membres de votre équipe soient dédiés, polyvalents ou un mélange des deux, assurez-vous que les rôles et responsabilités de chacun soient bien définis concernant l’exécution de votre playbook ABM.
4. Recherchez votre profil client idéal et vos comptes cibles
Adopter une approche de marketing « arrosage et prière » avec l’ABM — ou pire encore, se tromper complètement sur le Profil Client Idéal (ICP) — mènera à une perte d’énergie pour tout le monde. Mais définir votre ICP n’est ni facile ni rapide.
Une enquête de Demand Gen a révélé que 36 % des entreprises s’efforçaient encore de définir ou renforcer leur ICP, et seulement 40 % estimaient que les ventes et le marketing étaient totalement alignés sur l’ICP.
Cette phase — durant laquelle vous définissez votre ICP et identifiez les comptes cibles — varie selon votre stratégie ABM. Il existe trois stratégies ABM principales : one-to-many, one-to-few et one-to-one. (Lisez notre introduction à ce sujet ici).
Le niveau de recherche de comptes diffère entre un programme one-to-many avec plus de 6000 comptes et un programme one-to-one avec seulement quelques dizaines de comptes. Dans tous les cas, une connaissance approfondie de votre profil client idéal (ICP) et de vos comptes cibles est au cœur de tout programme ABM réussi.
Alors, comment constituer votre ICP ? Commencez par mettre en place un processus de segmentation marketing B2B qui met en évidence les comptes rentables avec lesquels votre entreprise a collaboré, puis identifiez leurs points communs : facteurs firmographiques tels que la taille, le secteur d’activité et le chiffre d’affaires, informations sur leur stack technologique, données psychographiques telles que les points de douleur, et comportements d'achat.
Par exemple, supposons que vous dirigez une entreprise de cybersécurité. Votre ICP pourrait ressembler à ceci :
- Secteur d'activité : Finance, Santé, Gouvernement, Technologie
- Taille de l'entreprise : 1 000 employés ou plus
- Chiffre d’affaires : 500 millions $ ou plus
- Postes : CISO, VP Sécurité de l’Information, Responsable Sécurité de l’Information
- Défis : Violations de données, conformité, menaces internes
Une fois que vous avez déterminé votre ICP, commencez à rechercher vos comptes cibles. Réfléchissez à qui est le plus susceptible d’être le décideur (ou d’influencer le processus d’achat) pour chaque compte.
Si votre programme ABM vise de nouveaux comptes, utilisez des données externes comme des études sectorielles ou LinkedIn pour identifier des clients potentiels correspondant à votre ICP. Si votre objectif est de développer les comptes existants, vous pouvez approfondir votre recherche grâce à des données internes telles que votre CRM, les historiques du support client ou votre plateforme d’intelligence commerciale. Une fois rassemblées, ces informations devraient être centralisées dans votre logiciel de planification de comptes afin d’être organisées, accessibles et exploitables par toute votre équipe.
5. Prioriser les comptes cibles les plus susceptibles d’acheter
Ce ne sont pas tous les comptes — même s’ils correspondent à votre ICP — qui passeront rapidement à l’achat. La simple réalité est que seulement 5 % des comptes B2B sont activement en recherche d’achat à un moment donné.
Insister auprès des 95 % restants ne donnera pas grand-chose. Alors, comment identifier les comptes les plus susceptibles d’acheter pour concentrer votre attention et vos ressources sur eux ?
Réduisez votre liste de comptes cibles en utilisant la méthode FIRE :
- Conformité : Si votre ICP est déjà bien défini, vous pouvez passer cette étape. Sinon, évaluez vos comptes cibles en fonction des caractéristiques—comme la taille, le secteur d’activité et le poste—qui mèneront à un plus grand succès.
- Intention : Ce n’est pas parce qu’un compte correspond à votre ICP qu’il est forcément intéressé par votre solution ou que le moment est opportun. Évaluez l’intention en utilisant des signaux hors site web comme les abonnements à des publications sectorielles ou la participation à des événements pertinents du secteur qui indiquent un projet d’achat. Soyez également attentif aux signaux indirects, tels que les changements de poste au sein de vos comptes cibles ; les nouvelles personnes occupant vos postes cibles peuvent être plus ouvertes à votre solution.
- Récence : Quel a été le dernier point de contact avec ce compte ? S’ils ont récemment participé à un événement ou téléchargé un livre blanc, ils seront plus susceptibles d’avoir le processus d’achat en tête.
- Engagement : Utilisez des signaux comme les visites entrantes sur le site web, les ouvertures d’e-mails, les téléchargements de lead magnets ou encore l’engagement sur les réseaux sociaux pour garder une vue d’ensemble de l’engagement ABM. Les comptes affichant beaucoup de signaux d’engagement doivent être prioritaires. Veillez à intégrer ces signaux pertinents à votre processus de scoring afin que ces activités fassent automatiquement remonter ces comptes dans la priorité.
Si vous avez collecté de grandes quantités de données sur les comptes, vous pouvez intégrer des données issues de l’analyse prédictive dans votre priorisation pour vous y retrouver plus facilement.
6. Mettez en place un cadre robuste de mesure des résultats ABM
Selon Gartner, mesurer l’efficacité des programmes ABM constitue un véritable défi pour 42 % des entreprises. Les marketeurs affirment que la preuve du ROI et de l’attribution est leur plus grand défi lié à l’ABM.
Pour évaluer le succès de votre programme ABM et démontrer la valeur de l’ABM auprès des parties prenantes, vous devrez recueillir des données pertinentes pour tous les acteurs concernés.
- Identifiez les indicateurs : Sélectionnez les indicateurs les plus pertinents pour votre programme ABM, comme l’engagement des comptes, les leads générés, la contribution au pipeline, l’attribution du chiffre d’affaires et la valeur vie client. (Faites-le en collaboration avec les parties prenantes clés pour garantir que les indicateurs choisis sont significatifs pour tous.)
- Commencez le suivi : Mettez en place des outils et processus pour suivre ces indicateurs à travers les différents points de contact et canaux.
- Analysez : Analysez régulièrement les données et servez-vous de ces enseignements pour optimiser vos stratégies ABM.
Vous ne savez pas sur quels KPIs vous concentrer ? Voici quelques KPIs couramment utilisés pour mesurer le succès d’un programme ABM.
- Engagement des comptes cibles
- Taux de conversion
- Vélocité du pipeline
- Taux d’attrition
- Coût d’acquisition client
- Valeur vie client
- Couverture des comptes
- Taille moyenne des contrats
- Marketing Qualified Accounts (MQAs)
- ROI basé sur les comptes
Travaillez avec votre équipe d’opérations marketing pour créer un modèle de campagne ABM qui permettra de suivre tous ces indicateurs en un seul endroit.
5 meilleures pratiques pour l’ABM marketing
Une fois que vous avez posé les fondations avec une planification adéquate, il est temps d’exécuter vos stratégies ABM. Voici cinq bonnes pratiques à adopter :
7. Définissez les objectifs de votre campagne marketing
L’objectif d’une campagne ABM semble évident : signer des contrats avec de nouveaux comptes, n’est-ce pas ?
Selon une étude réalisée par Momentum ITSMA en 2022, cabinet de conseil en croissance, la conquête de nouveaux comptes est en effet l’objectif le plus courant d’une campagne ABM. Mais pour savoir s’il s’agit du plus pertinent dans votre cas, il faudra collaborer étroitement avec vos équipes commerciales et marketing afin de déterminer les objectifs les plus pressants.
D’autres objectifs fréquents pour les campagnes ABM incluent :
Quel que soit l'objectif pertinent pour votre campagne, vous devrez l’affiner davantage en utilisant la méthode SMART : spécifique, mesurable, atteignable, pertinent et limité dans le temps.
Avant tout, rappelez-vous que l’account-based marketing privilégie la qualité à la quantité. Andy Bacon, consultant B2B, le formule ainsi : « L’ABM vise avant tout à établir des relations de meilleure qualité ; le ROI viendra ensuite. »
8. Sélectionnez les canaux marketing fréquentés par vos comptes cibles
La plus grande erreur dans votre stratégie de contenu ABM — en dehors de cibler les mauvais comptes — est de tenter d’atteindre votre audience via les mauvais canaux.
Si vous pouvez identifier les canaux qui résonnent le plus avec votre audience, vous augmenterez considérablement vos chances de faire passer votre message à travers le bruit ambiant.
Voici les canaux ABM les plus utilisés, selon l’enquête de référence 2022 de Demand Gen :
Comme pour toute tactique marketing, il ne faut pas appliquer cela à la lettre sans réfléchir. Chaque audience nécessite un mix marketing différent. Par exemple, Ironpaper, une agence marketing B2B, a obtenu les meilleurs résultats avec un mix publicités LinkedIn, emailing et marketing partenaire.
Votre campagne ABM devrait intégrer plusieurs canaux pour toucher vos comptes cibles à différents points de contact ; des études de Gartner ont montré que les campagnes intégrées sur au moins quatre canaux sont les plus performantes.
Pour trouver le mix qui vous convient, appuyez-vous sur des sources de données telles que :
- Analyses du site web
- Statistiques des réseaux sociaux
- Données d’intention tierces
- Informations recueillies auprès de vos commerciaux
Et n’oubliez pas, si vous travaillez avec un budget limité, toucher votre audience via des moyens peu coûteux peut s’avérer tout aussi efficace.
Sarah Goodall, fondatrice de Tribal Impact, une agence B2B, explique : « Ce n’est pas toujours en dépensant beaucoup qu’on accède aux comptes… il s’agit aussi de bâtir des relations, ce qui peut se faire à travers la vente sociale et le marketing relationnel. »
9. Construisez un programme d’aide à la vente
La vente assistée consiste à aider votre équipe commerciale à conclure plus efficacement. Votre mission est d’identifier les outils et les connaissances qui peuvent leur être utiles ; cela requiert un effort constant, d’autant que les technologies et les outils évoluent rapidement.
D’après Seismic, une plateforme d’aide à la vente, le fait de ne pas fournir suffisamment d’accompagnement et de ressources à vos commerciaux peut avoir un coût important : « Nous avons constaté que les vendeurs sans dispositif d’aide efficace consacrent près de 10 heures par semaine à retrouver, comparer ou réutiliser des contenus destinés aux acheteurs. C’est du temps précieux qui devrait plutôt servir à échanger avec des prospects et à faire progresser les objectifs de l’équipe commerciale. »
Voici quelques ressources essentielles à tout programme de contenus pour faciliter la vente :
- Informations clients : Faites gagner du temps à vos représentants commerciaux en leur fournissant des informations détaillées sur les parties prenantes, les environnements technologiques et les objectifs ainsi que les points de douleur des clients. Centralisez tout cela au sein de votre logiciel CRM.
- Formation : Formez votre équipe commerciale aux stratégies ABM et aux techniques de vente efficaces. Fournissez un accès à des outils de sales enablement servant de plateforme centrale pour la formation et les ressources de coaching, et pensez à utiliser des outils d’enregistrement d’appels pour aider à coacher votre équipe vers de meilleurs résultats.
- Contenu : La recherche sur les comptes prend beaucoup de temps à votre équipe commerciale, mais la création de contenus de sales enablement pertinents arrive en seconde position. Proposez une bibliothèque de contenus ciblés par compte, tels que des présentations commerciales, des études de cas, des fiches argumentaires et des modèles ou séquences d’e-mails.
La création d’un programme de sales enablement n’est pas une mince affaire, mais c’est de plus en plus un prérequis pour les entreprises B2B : 87 % des sociétés présentes dans le Cloud 100 (la liste des principales entreprises mondiales du cloud computing) disposent de programmes de sales enablement.
10. Créez des messages personnalisés pour chaque compte cible
Pour que votre message ABM soit efficace, il faut du contenu personnalisé. Mais il y a une bonne et une mauvaise manière de procéder. Les petits ajustements ne suffisent pas. Renaye Edwards de Digital Radish, une agence ABM, explique : « Beaucoup de gens se contentent de personnaliser l’introduction et la conclusion du contenu. Un véritable contenu ABM transforme ce que fait votre client, il provoque un changement et crée une connexion émotionnelle. »
Voici pourquoi la personnalisation de votre contenu vaut l’effort : 71 % des clients attendent des entreprises qu’elles proposent des expériences personnalisées, et la personnalisation rend 80 % des clients plus enclins à acheter.
Il est tendance en ABM d’utiliser des pages d’atterrissage ABM pour adapter le contenu à l’industrie ou au compte. Mais vous pouvez aussi personnaliser le contenu selon certains rôles. Cela dépend en grande partie de la portée de votre programme ABM (one-to-many, one-to-few ou one-to-one) et de vos ressources.
Reste ensuite la question du type de contenu à utiliser. Comme toujours, la réponse est « cela dépend de votre audience et de vos objectifs », ce qui explique pourquoi 40 % des marketeurs B2B trouvent difficile de développer le bon contenu pour leur public cible.
Ironpaper, une agence marketing B2B, a testé diverses approches stratégiques et découvert que les contenus les plus efficaces sont les livres blancs, eBooks, infographies et rapports conçus spécialement pour l’audience. (Ils ont aussi obtenu de bons résultats en adaptant du contenu générique en variantes spécifiques à certains comptes.)
Par ailleurs, la Demand Gen’s 2022 ABM Benchmark Survey a montré que les contenus ABM les plus utilisés par les marketeurs sont les livres blancs, les études de cas, les articles et blogs, les rapports d’analystes et la recherche. (Le courrier postal direct est aussi un canal en pleine croissance.)
Découvrez ces exemples d’account-based marketing pour trouver l’inspiration et élaborer vos prochains messages ABM.
11. Accompagnez les comptes cibles tout au long du parcours d’achat
Parmi tous les avantages des campagnes ABM, l’un des plus puissants est l’extension du pipeline. 61 % des entreprises déclarent que l’ABM entraîne une augmentation des opportunités de pipeline, de leur qualité ou des deux, et 75 % rapportent que l’ABM les aide à engager les acheteurs plus tôt dans leur processus d’achat.
Pourquoi cela ? Selon Andre Yee de Triblio, une plateforme ABM : « 60 à 80 % du parcours d’achat se déroule hors radar ou avant l’entonnoir. Mais les données d’intention et l’ABM peuvent vous aider à cibler proactivement ces acheteurs quand ils montrent une intention d’achat. »
Votre mission consiste à accompagner les comptes le plus tôt possible (même en amont de l’entonnoir) et aussi longtemps que possible, tout en utilisant du contenu personnalisé et pertinent. Pour élaborer une stratégie de nurturing efficace, cartographiez le parcours d’achat de votre compte type.
Puis, explorez votre bibliothèque de contenus. Trouvez des livres blancs, études de cas, vidéos et autres ressources adaptées à chaque étape du parcours client, puis utilisez des outils d’automatisation marketing (ou des formations d’aide à la vente) pour délivrer ces contenus au bon moment.
4 meilleures pratiques pour choisir un logiciel ABM
Sans le bon logiciel, vos efforts ABM ne porteront pas leurs fruits. Voici quelques bonnes pratiques ABM à garder en tête lors de la constitution de votre pile technologique ABM.
12. Assurez-vous que l’outil s’intègre parfaitement à votre pile technologique existante
Vous disposez déjà d’une pile martech, et il n’est pas nécessaire de la reconfigurer uniquement pour lancer votre programme ABM. Une réserve toutefois : vous devez choisir une plateforme ABM qui se connecte sans friction à vos outils existants.
Par exemple, Triblio s’intègre à Adobe Analytics, Drift, Hubspot, Intercom, LinkedIn, Salesforce, Marketo, et bien d’autres.
Vous voudrez également rechercher des outils disposant d’automatisations préexistantes, ce qui facilite l’intégration de votre pile tech. Rollworks, une autre plateforme ABM, propose des workflows prêts à l’emploi couvrant de nombreux cas d’usage ABM courants, comme la transmission de contacts à l’équipe commerciale, la maturation de contacts via l’email ou le courrier physique, et le déclenchement d’e-mails d’engagement commercial.
Voici les grandes catégories d’intégration à rechercher :
- CRM & automatisation du marketing
- Marketing conversationnel (chatbots)
- Personnalisation de site
- Courrier physique
- Plateformes publicitaires
- Analytique
Avant de choisir votre plateforme ABM, faites l’inventaire de votre pile martech actuelle, ainsi que des nouvelles fonctionnalités dont vous pourriez avoir besoin pour votre campagne ABM.
Cherchez ensuite une plateforme ABM qui couvre tous vos besoins. Si vous devez connecter un logiciel moins répandu, envisagez d’utiliser une plateforme d’intégration tierce comme Zapier pour tout relier.
13. Vérifiez que l’outil propose des analyses et des rapports puissants
Vous pouvez exécuter parfaitement une campagne ABM, mais sans les données nécessaires pour l’améliorer (et prouver le ROI auprès de la direction), il sera difficile de gérer une campagne performante sur le long terme. De plus, selon l’ABM Alliance, les programmes ABM les plus efficaces sont 30% plus enclins à mesurer le ROI.
D’après le Baromètre ABM de Demand Gen, la plupart des spécialistes du marketing basé sur les comptes se concentrent sur les indicateurs clés suivants pour mesurer le succès de leurs opérations ABM :
- Nombre de leads qualifiés
- Nouveaux comptes engagés
- Score d’engagement des comptes
- Contribution au chiffre d’affaires du pipeline
- Taux de conversion
Quels que soient les indicateurs sur lesquels vous mettez l’accent, utilisez un outil qui vous offre des données précises au niveau granulaire dont vous avez besoin pour prendre des décisions.
Par exemple, Demandbase abandonne la « mesure centrée sur le lead » au profit de l’analytique basée sur les comptes, comme les entreprises qui visitent votre site web (et le temps passé dessus).
Vous voudrez également que votre plateforme ABM vous fournisse une vue d’ensemble de l’avancement de votre campagne, en indiquant combien de vos comptes cibles se situent à chaque étape du pipeline.
14. Vérifiez que l’outil vous fournit des données de haute qualité
Des données complètes et à jour vous aident à renseigner vos comptes cibles ABM avec des informations précises sur les parties prenantes, des détails favorisant la personnalisation et des données d’intention exploitables.
Kirsty Dawe de Really B2B, une agence de marketing digital, déclare : « La personnalisation commence par les données. Si vous ne disposez pas de toutes les informations, vous ne pourrez pas personnaliser efficacement. »
À l’inverse, des données insuffisantes peuvent freiner vos efforts de personnalisation et envoyer votre équipe commerciale dans des recherches laborieuses, impliquant beaucoup de recherches manuelles. 43 % des marketeurs affirment que des données peu fiables rendent difficile l’identification des bonnes cibles.
Pour éviter cela, choisissez des outils ABM qui vous donnent accès à des sources de données de haute qualité afin de faciliter la recherche de comptes, le ciblage et les actions marketing personnalisées.
En plus des informations de contact de base, recherchez des outils qui fournissent des données firmographiques, technographiques et d'intention. Une fois que vous disposez d’un outil fiable, vérifiez vos données régulièrement : 30 % des entreprises révisent leurs listes chaque trimestre, tandis que 29 % le font mensuellement.
15. Veillez à ce que l’outil bénéficie d’un excellent support client
Jusqu’à 50 % du temps commercial est gaspillé en prospection inefficace.
L’ABM contribue à réduire ce chiffre, libérant votre équipe commerciale pour bâtir des relations avec les clients—à condition seulement que votre plateforme et vos systèmes ABM soient bien configurés. Si votre plateforme ABM est complexe, difficile à utiliser et mal synchronisée avec le reste de votre ensemble martech, votre équipe risque de perdre du temps ailleurs.
Puisque les outils ABM peuvent être complexes à mettre en place, assurez-vous d’en choisir un avec un service clientèle exceptionnel. Commencez par demander une démonstration ou un essai du logiciel que vous envisagez.
Servez-vous de cette expérience pour évaluer le niveau de service client. Consultez également les avis d'utilisateurs sur des sites comme G2 afin d’obtenir un aperçu des points forts et faibles de chaque plateforme envisagée.
Les bonnes pratiques ABM garantissent des campagnes ABM durables
N’oubliez pas ce point lorsque vous développez votre programme ABM : comme la plupart des méthodologies marketing, l’ABM nécessite du temps pour porter ses fruits. Selon une enquête de Dun & Bradstreet, une société d’analyse commerciale, le respect d’un calendrier réaliste est le deuxième facteur de réussite le plus important en ABM.
L’étude de référence ABM 2022 de Demand Gen montre que, parmi les marketeurs disposant de programmes ABM depuis plus d’un an, 59 % étaient satisfaits des résultats obtenus ; ce n’était vrai que pour 45 % de ceux ayant récemment lancé leur programme.
L’adaptabilité est également essentielle à la réussite de l’ABM sur le long terme, notamment en ce qui concerne l’IA et la technologie d’apprentissage automatique. L’intelligence artificielle appliquée au marketing basé sur les comptes a d’ores et déjà un impact majeur sur le scoring des prospects, la personnalisation du contenu, l’optimisation des campagnes et l’analyse des performances. Restez attentif aux dernières avancées des logiciels ABM pour ne pas manquer de fonctionnalités qui pourraient améliorer votre productivité.
Consultez notre sélection de podcasts sur le marketing basé sur les comptes pour approfondir vos connaissances de l’ABM. Et abonnez-vous à la newsletter The CMO’s Club pour recevoir un flux continu d’informations destinées aux professionnels du marketing tournés vers l’avenir.
