Liste de comptes cibles : comment créer votre liste en 5 étapes

Qu’est-ce qu’une liste de comptes cibles ?

Une TAL est une liste sélectionnée de comptes clés classés par ordre de priorité en fonction de leur potentiel de ROI. En substance, il s’agit d’un récapitulatif des comptes que vos équipes commerciales et marketing  ciblent dans le cadre de vos efforts d’ABM. Considérez-la comme l’élément fondamental de votre cadre ABM.

Une liste de comptes cibles bien construite comprend les informations suivantes :

• Nom de l’entreprise
• Secteur d’activité
• Taille de l’entreprise
• Décideurs et influenceurs
• Étape du processus d’achat
• Interactions ou engagement antérieurs
• Impact potentiel sur le chiffre d’affaires

Votre liste de cibles pose les bases de vos campagnes ABM en présentant vos comptes prioritaires. Elle établit une méthode efficace et percutante pour mobiliser votre public cible, comme nous le verrons plus en détail ci-dessous.

Avantages de la création d’une liste de comptes cibles pertinente

Une liste de comptes cibles n’est pas une simple liste d’entreprises : c’est un outil stratégique de marketing B2B destiné à développer les relations, accroître le chiffre d’affaires et améliorer l’efficacité. Les principaux avantages d’une liste de comptes cibles sont les suivants :

1. Amélioration des relations clients : Votre TAL constitue la base pour établir des liens plus solides avec les clients potentiels. Vous favorisez la confiance et la fidélité en adaptant le contenu, les ressources et les événements à leurs besoins spécifiques.
2. Alignement entre le marketing et les ventes : Une TAL clairement définie garantit que tout le monde est sur la même longueur d’onde. En concentrant leurs efforts sur un ensemble commun de comptes à fort potentiel, vos équipes marketing et commerciales peuvent collaborer efficacement pour atteindre des objectifs communs.
3. Messages et prospection personnalisés : Oubliez les campagnes génériques de génération de prospects. Grâce aux informations de votre TAL, vous pouvez concevoir des messages personnalisés qui trouvent un écho auprès de votre audience. Il s’agit de parler leur langage et de répondre à leurs difficultés.
4. Maximisation du ROI : Votre TAL est une mine d’or pour maximiser le ROI marketing. En ciblant les comptes présentant le plus fort potentiel de conversion, vous optimisez chaque euro investi en marketing et générez des résultats commerciaux tangibles.

En résumé, votre TAL ne se limite pas à l’organisation : elle permet également de tirer parti de la personnalisation, de la collaboration et d’une orientation stratégique pour réussir vos efforts d’ABM. 

Comment créer votre liste de comptes cibles

Accrochez-vous. Il est temps de créer la liste VIP de vos campagnes de marketing basé sur les comptes ou de marketing des comptes cibles. N’oubliez pas : votre objectif est de sortir de ce processus avec une compréhension approfondie de votre client idéal et des équipes d’achat réelles qui correspondent au profil recherché. Passons aux choses sérieuses !

Étape n° 1. Définissez votre profil client idéal (ICP)

La première étape de la création d’une liste de comptes cibles consiste à définir votre profil client idéal (ICP). Pour définir votre ICP, examinez trois ensembles de données issus de votre processus de segmentation marketing B2B : les données firmographiques, les données psychographiques et les données technographiques.

Les données firmographiques désignent les caractéristiques d’une organisation, telles que la taille de l’entreprise, le secteur d’activité et le chiffre d’affaires annuel.

Les données technographiques désignent les technologies utilisées par une entreprise, telles que les CRM et les outils de comptabilité, ainsi que les logiciels d’automatisation du marketing. 

Cela diffère d'un persona d'acheteur, qui prend en compte des données démographiques telles que l'âge, le genre et le poste occupé, ainsi que des données psychographiques comme les valeurs, les centres d'intérêt et les objectifs. Pour établir une liste de comptes cibles B2B, définissez votre ICP avant de créer vos personas.

Conseil de pro : Les données firmographiques et technographiques accessibles au public peuvent ne pas être à jour. Pour obtenir des sources de données en temps réel, surveillez les acheteurs actuellement à la recherche de solutions afin d'établir le profil des entreprises qui recherchent vos solutions en ce moment. 

Étape n° 2. Étudiez vos comptes cibles et les personas de vos clients

Maintenant que vous avez défini votre ICP, il est temps de vous mettre dans la tête de vos comptes cibles et de créer les personas de vos clients. C'est ici que vous vous appuierez sur les données démographiques et psychographiques abordées précédemment. 

Une étude approfondie de vos comptes cibles est le meilleur moyen d'apporter cette touche personnelle. Toutefois, Thorstein Nordby, de Nettly, estime qu'il est préférable de se concentrer sur une unité décisionnelle (DMU) plutôt que sur des personas individuels. 

"L'approche traditionnelle de création de personas ignore le fait que vous avez affaire à plusieurs personnes dans le processus d'achat", explique-t-il sur LinkedIn. "Dans une situation idéale, vous souhaitez vous adresser au décideur."

Voici comment vous assurer de cibler les bons comptes :

1. Tirez parti des données d'intention des clients : Les données d'intention des clients vous aident à identifier les comptes qui recherchent activement des solutions ou manifestent un intérêt pour vos produits ou services. Analysez les données issues des interactions en ligne, des visites de sites web et de la consommation de contenu afin de comprendre les centres d'intérêt de vos comptes cibles. 
2. Réalisez une étude de marché : Plongez au cœur des rapports sectoriels, des tendances du marché et de l'analyse de la concurrence pour découvrir les opportunités et les défis émergents. Ces informations vous aident à aligner vos efforts de ciblage sur les demandes et les tendances du marché.
3. Utilisez des enquêtes et des entretiens : Les retours directs de votre audience cible sont précieux. Réalisez des enquêtes et des entretiens auprès de vos clients actuels, de vos prospects et d'experts du secteur afin de comprendre leurs points de friction, leurs difficultés et leurs préférences. 
4. Écoutez et apprenez : Échangez avec vos clients actuels et vos clients potentiels lors d'événements virtuels, de webinaires, d'interactions sur les réseaux sociaux ou de conversations individuelles. Soyez attentif aux petits détails, comme les centres d'intérêt personnels ou les besoins professionnels, qui pourront orienter la personnalisation de votre campagne par la suite.

En utilisant les données d'intention des clients, les études de marché, les enquêtes et les entretiens avec les clients, vous recueillerez les informations nécessaires pour identifier les comptes qui répondent aux critères de votre ICP et adapter vos efforts d'ABM afin d'obtenir un impact maximal.

Étape n° 3. Utilisez votre ICP et vos personas pour déterminer l'adéquation des comptes

Maintenant que vous comprenez quels sont vos comptes idéaux, l'étape suivante consiste à les confronter à la réalité. Pour transformer votre ICP et vos personas d'acheteurs en cibles exploitables, commencez par analyser votre clientèle actuelle.

Recherchez les caractéristiques et les tendances communes qui définissent ces comptes les plus performants. Pour gagner du temps, automatisez cette étape en important votre ICP dans votre CRM. Les fonctionnalités de filtrage et de segmentation de votre CRM facilitent grandement l'identification des comptes correspondant à votre profil idéal. En filtrant ainsi votre liste de comptes cibles, vous pouvez vous assurer qu'elle reflète les caractéristiques de vos prospects les plus précieux. 

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Étape n° 4. Segmentez votre liste de comptes cibles en niveaux 

Vous avez terminé le travail préparatoire : défini votre ICP, effectué une étude approfondie de vos comptes cibles et de vos comités d'achat, puis comparé vos résultats à votre liste de clients actuelle. Il est temps de faire passer votre stratégie d'ABM au niveau supérieur en segmentant votre liste de comptes cibles selon la priorité des comptes.

« L'une des stratégies les plus efficaces que nous utilisons est la segmentation. Nous répartissons notre audience en groupes selon leur comportement et leurs caractéristiques démographiques », explique Diana Zheng, responsable marketing de Stallion Express. « Cela nous permet d'adapter nos stratégies d'engagement à chaque groupe. »

Pour segmenter votre liste de comptes cibles, envisagez d'utiliser un système à trois niveaux : 

• Niveau 1, haute priorité : Il s’agit de vos comptes prioritaires, notamment les comptes stratégiques clés, les grands clients entreprises ou les prospects à forte valeur présentant un potentiel de revenus important. Ces opportunités nécessitent une attention personnalisée et des stratégies ABM adaptées afin de les accompagner jusqu’à leur conclusion.
• Niveau 2, priorité moyenne : Ces comptes restent des cibles intéressantes, mais ne présentent peut-être pas le même potentiel de revenus immédiat que ceux du niveau 1. Il peut s’agir d’entreprises de taille moyenne, d’entreprises en croissance ou de prospects présentant un potentiel de revenus modéré.
• Niveau 3, faible priorité : Ce niveau regroupe les cibles peu prioritaires présentant un potentiel de revenus immédiat limité ou une valeur à plus long terme. 

Une fois votre TAL segmentée en niveaux, vous pouvez adapter vos stratégies d’engagement en conséquence. Pour les comptes de niveau 1, la personnalisation ABM est essentielle. Privilégiez donc une prospection personnalisée et des interactions étroites, telles que des e-mails personnalisés, des contenus ciblés et des réunions individuelles. Pour les comptes de niveaux 2 et 3, concentrez-vous sur des tactiques évolutives et automatisées, comme la publicité ciblée, les campagnes d’e-mails et la prospection sur les réseaux sociaux. Votre stratégie de contenu est essentielle, quel que soit le niveau du compte.

Étape 5. Impliquez votre équipe dans la liste hiérarchisée des comptes cibles

La collaboration est un élément clé du marketing basé sur les comptes, et sans doute l’un des plus importants. En fait, les entreprises qui utilisent l’ABM pour aligner leurs efforts commerciaux et marketing sont 67 % plus performantes pour conclure des affaires. 

Pour garantir une parfaite coordination entre vos équipes marketing et commerciales, donnez la priorité à des réunions régulières consacrées à l’examen de la TAL et des stratégies de ciblage actuelles. Ces réunions permettent aux deux équipes de se synchroniser, de partager leurs informations et d’harmoniser leurs efforts autour d’objectifs communs.

Outils ABM pour créer une liste de comptes cibles

Dans votre démarche de création d’une TAL efficace, il est important de vous appuyer sur les bons outils pour obtenir les meilleurs résultats possibles. Bien que les systèmes de gestion de la relation client (CRM) jouent un rôle essentiel dans la création de listes de comptes fondées sur les données, ils ne constituent qu’un point de départ. Investir dans des outils ABM spécialisés offre de nombreux avantages, notamment :

• Efficacité : Simplifiez le processus d’identification, de hiérarchisation et de gestion des comptes cibles, tout en faisant gagner du temps et en économisant des ressources à vos équipes marketing et commerciales.
• Amélioration des rapports : Obtenez des informations plus approfondies sur les performances de vos campagnes ABM, suivez les indicateurs d’engagement des comptes et mesurez plus efficacement le retour sur investissement.
• Alignement entre les services : Fournissez une plateforme centralisée pour la gestion et la communication relatives à la TAL afin de favoriser l’alignement et la collaboration entre les services marketing, commercial et autres.
• Personnalisation renforcée : Exploitez des fonctionnalités et des capacités avancées pour personnaliser vos efforts de prospection et d’engagement, et ainsi augmenter les taux de conversion et la satisfaction client.

Examinons maintenant quelques-uns des principaux outils ABM disponibles pour répondre aux besoins spécifiques de votre entreprise et à votre approche de mise sur le marché.

1. RollWorks

RollWorks est une solution tout-en-un dédiée à l’ABM et à la publicité B2B. Ce logiciel propose une suite complète de solutions ABM conçues pour vous aider à identifier, cibler et engager efficacement vos clients idéaux. RollWorks propose une fonctionnalité pour chaque étape du parcours client, de la notation des comptes et de l’analyse prédictive à la publicité personnalisée.

2. Leadfeeder

Leadfeeder est un outil de suivi des visiteurs d’un site web et de génération de prospects qui vous aide à identifier les prospects potentiels visitant votre site. Il fournit des informations sur le comportement et les centres d’intérêt des visiteurs, tout en recueillant des informations de contact importantes, qui peuvent toutes être utilisées pour créer votre TAL.

3. Datanyze

Datanyze se distingue en tant que plateforme de technographie et de renseignement sur les prospects. Cet outil fournit des informations en temps réel sur la pile technologique utilisée par les comptes cibles, ce qui facilite la création de votre ICP et la sélection de votre liste de comptes. De plus, une extension Chrome gratuite est disponible si vous souhaitez essayer leur logiciel avec un budget limité.

4. Clearbit

Clearbit propose une suite de solutions d’enrichissement des données et de génération de prospects pour aider votre entreprise à identifier, qualifier et engager les comptes cibles. La plateforme fournit des données firmographiques et technographiques précises, ainsi que des outils pour améliorer la qualité et la segmentation des prospects.

5. ZoomInfo MarketingOS

ZoomInfo se spécialise dans la collecte de toutes les informations dont vous avez besoin pour un ABM efficace. Grâce à la possibilité d’effectuer des recherches par contact et par entreprise, ZoomInfo facilite la compilation de listes complètes de personnes au sein de chaque entreprise cible. En prime, la plateforme propose une extension Chrome qui affiche les coordonnées de chaque profil que vous consultez sur LinkedIn.

6. Discover.org

Discover.org fournit des informations de haute qualité sur les ventes et le marketing B2B, notamment des données de contact précises, des organigrammes et des informations technographiques. La plateforme permet aux équipes commerciales et marketing d’identifier les principaux décideurs et les comptes cibles, puis d’interagir avec eux.

Cet outil est particulièrement utile pour les données relatives aux secteurs de la technologie, de la finance et de la santé.

7. Bombora

Bombora est l’un des principaux fournisseurs de données sur les intentions des clients. La plateforme agrège et analyse les signaux d’intention B2B provenant de l’ensemble du web, ce qui favorise l’identification des comptes manifestant une intention d’achat active. Cet outil est idéal si vous souhaitez exploiter les données d’intention pour identifier les comptes et interagir avec eux.

8. Leadspace

Leadspace vous aide à élaborer des ICP précis grâce aux informations issues des données d’intention. Évaluez les prospects en fonction de leur adéquation et de leurs chances de conversion, segmentez votre audience et enrichissez vos données pour une prospection personnalisée. Avec Leadspace, vous ciblerez les prospects qui recherchent activement des solutions comme la vôtre, afin de garantir la pertinence de vos efforts

9. SimilarWeb

SimilarWeb est une plateforme d’informations sur le marché numérique qui analyse le trafic des sites web, les caractéristiques démographiques de l’audience et les comportements en ligne. Elle peut aider votre organisation à comprendre ses concurrents, à identifier les tendances du marché et à optimiser ses stratégies de marketing numérique.

10. Owler

Owler est une plateforme gratuite qui fournit des profils d’entreprises, des actualités et des informations concurrentielles. Elle se concentre principalement sur les données de financement et d’acquisition. Cet outil est idéal pour les études de marché et vous aide à rester informé des tendances du secteur, des activités des concurrents et des opportunités du marché.

11. UserGems

UserGems est un outil de génération de pipeline qui vous aide à localiser vos clients idéaux à partir de votre clientèle existante. Il utilise l’apprentissage automatique pour identifier les comptes qui correspondent à votre ICP et à vos profils d’acheteurs, favorisant ainsi la création d’une liste efficace de comptes cibles. Il fournit également des informations sur le comportement, les préférences et les habitudes d’engagement des clients.

12. Social Mention

Social Mention est un outil de surveillance des réseaux sociaux qui fournit en temps réel des informations sur les mentions de marque, le sentiment et les tendances sur les plateformes sociales. Il est utile pour suivre la réputation de la marque, surveiller les activités des concurrents et interagir avec votre audience.

13. AdDaptive Intelligence

AdDaptive Intelligence est conçu pour la création de listes ABM et va au-delà des cookies afin d’identifier les adresses IP d’entreprises à partir de données commerciales en ligne et hors ligne. Cela facilite l’identification d’audiences similaires à vos clients et prospects existants. La plateforme propose des solutions de segmentation de l’audience, de ciblage et de publicité personnalisée pour stimuler l’engagement et les conversions.

14. LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator est idéal pour identifier les principaux décideurs et influenceurs sur LinkedIn. Il propose des fonctionnalités avancées de recherche et de filtrage, des recommandations de prospects et des informations qui vous aident à cibler les prospects et à entrer en contact avec eux.

Comment mesurer la réussite de vos efforts de création d’une liste de comptes cibles

Vous avez consacré des efforts et élaboré votre liste de comptes cibles avec précision et stratégie. Mais comment savoir si vos efforts portent leurs fruits ? Plongeons dans les indicateurs ABM qui comptent pour vous aider à évaluer la réussite du ciblage des comptes. Voici trois indicateurs à surveiller : 

• Engagement : L’un des principaux indicateurs de la réussite de votre entonnoir ABM est l’augmentation de l’engagement de vos comptes cibles. Suivez des indicateurs tels que les taux d’ouverture des e-mails, les taux de clics, les visites sur le site web et les téléchargements de contenu afin d’évaluer votre niveau d’engagement. Si les niveaux d’engagement sont faibles, réévaluez votre stratégie de contenu et assurez-vous qu’elle correspond aux points sensibles et aux centres d’intérêt de vos comptes cibles.
  
• Valeur du contrat : Surveillez l’évolution de la valeur moyenne de vos contrats afin d’évaluer l’impact de vos efforts d’ABM sur le chiffre d’affaires des ventes. Si vous ne constatez aucune augmentation notable de la valeur des contrats, réexaminez vos données firmographiques et technographiques afin de vous assurer que vos comptes cibles correspondent au mieux aux offres de votre entreprise.
  
• Cycle de vente : L’ABM peut entraîner des cycles de vente plus courts, grâce à l’accent mis sur les comptes à forte intention dès le début du parcours d’achat. Cela dit, il est essentiel de suivre l’évolution de votre cycle de vente au fil du temps. Votre cycle de vente initial peut être plus long, le temps de nouer des relations et de faire mûrir les prospects. Surveillez la durée de votre cycle de vente et recherchez des améliorations au fil du temps, à mesure que votre stratégie d’ABM gagne en maturité. 

Conseil supplémentaire pour réussir

Planifiez des évaluations trimestrielles afin d’évaluer les performances de votre stratégie TAL et ABM, mais évitez les changements fréquents. Vous devez laisser suffisamment de temps aux comptes pour interagir avec vos efforts de prospection. Il est préférable de prévoir des ajustements périodiques en fonction des performances et de l’évolution des besoins de l’entreprise. 

En suivant ces indicateurs clés et en mettant en œuvre des optimisations continues, vous pouvez vous assurer que vos efforts de création de TAL sont alignés sur vos objectifs d’ABM et génèrent des résultats significatifs pour votre organisation.

Un meilleur ROI commence par un ciblage précis

Nous avons examiné les subtilités de la création d’une liste de comptes cibles (TAL), mais avant de vous laisser partir, récapitulons :

La création d’une liste solide de comptes cibles (TAL) commence par une vision claire de votre client idéal ainsi que par des données firmographiques et technographiques. Cela lance le processus d’identification précise de vos clients idéaux. Une fois cette étape franchie, plongez dans la recherche sur vos comptes cibles. Apprenez à connaître les personnes qui se trouvent derrière ces entreprises — qu’est-ce qui les motive ?

Ensuite, segmentez votre liste en fonction des comptes susceptibles de générer le meilleur retour sur investissement. Suivez les indicateurs importants tout au long du processus, notamment l’engagement, et investissez dans des logiciels d’ABM afin de fluidifier l’ensemble du processus. La mise en œuvre de cette approche favorise l’établissement de liens significatifs avec les comptes cibles, aligne les équipes marketing et commerciales et améliore le ROI des initiatives d’ABM.

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