8 Idées Créatives de Campagnes ABM avec Exemples

Idée de campagne ABM n°1 : Campagnes ABM ciblées sur les réseaux sociaux

Une campagne ABM ciblée sur les réseaux sociaux consiste à viser des organisations spécifiques, ou des décideurs au sein d’une entreprise, qui correspondent à votre profil de client idéal sur les réseaux sociaux.

Cette stratégie de campagne est particulièrement efficace puisqu’elle vous permet de viser directement les parties prenantes clés de votre compte cible avec des publicités et du contenu ciblé.

Prenons LinkedIn, par exemple. La plateforme vous permet de créer des publicités selon des caractéristiques précises, au lieu de lancer une campagne ouverte en espérant que votre profil client idéal (ICP) tombe dessus. Grâce aux filtres avancés de LinkedIn, vous pouvez affiner vos cibles selon l’entreprise, le secteur, la taille, le rôle, les centres d’intérêt, la localisation, etc. 

Alors, comment mener une campagne ABM ciblée sur les réseaux sociaux ?

Voici un cadre simple :

1. Identifier et créer une liste de comptes cibles : Les données issues de votre site web, de votre CRM et d’autres outils tiers peuvent vous aider à déterminer les comptes clés à inclure dans votre liste de comptes cibles. Priorisez ces comptes en fonction de l’adéquation entre leurs besoins et les compétences de votre entreprise. 
2. Connecter les décideurs clés et les influenceurs au sein des sociétés cibles : Établissez un lien avec les décideurs de chacune de vos sociétés cibles. Apprenez-en plus sur leur rôle, leurs préférences, leurs points de douleur et leurs centres d’intérêt. Au-delà de leur fil d’actualité et de leurs interactions sur les réseaux sociaux, vous pouvez en apprendre beaucoup en écoutant leurs interviews dans des podcasts. 
3. Répondre à leurs besoins spécifiques : Votre connaissance de vos comptes cibles et des décideurs concernés joue un rôle crucial pour que votre contenu social résonne auprès d’eux. Concevez donc vos messages de campagne, vos annonces sociales et vos posts d’expert selon leurs problématiques, comportements et attentes. 
4. Choisir une tactique d’engagement direct : Les réseaux sociaux ne servent pas uniquement à diffuser du contenu. Vous pouvez dialoguer et interagir directement avec vos comptes cibles et décideurs. Voici quelques façons d’y parvenir :

• Envoyer des publicités par message
• Des campagnes personnalisées en one-to-one
• Féliciter leurs réussites
• Participer à leurs conversations
• Répondre à leurs questions

Le choix de la tactique dépendra de votre contexte, de vos objectifs et de votre cible.

Exemple de campagne ABM ciblée sur les réseaux sociaux

En tant qu’agence aidant les entreprises B2B à accroître leur notoriété et à générer des leads qualifiés, Intelus Agency souhaitait gagner plus de clients.  Elle s’est donc tournée vers les réseaux sociaux et a mené une campagne de prospection sur LinkedIn. 

Ils ont d’abord établi une liste d’entreprises SaaS américaines ayant cinquante abonnés ou moins. Ensuite, ils ont identifié des décideurs de haut niveau comme les PDG et responsables opérationnels dans les entreprises listées et leur ont envoyé des demandes de connexion semi-automatisées. A chaque fois qu’un prospect acceptait la demande, l’agence recevait une notification sur Slack. 

La suite : un message personnalisé signalant au prospect qu’il ne publiait pas suffisamment pour suivre la recommandation de LinkedIn de poster 20 fois par mois afin d’atteindre 60% de sa cible. Puis, ils ont proposé gratuitement leur service de création et diffusion de contenu LinkedIn à titre d’essai. Pendant trente jours, l’agence a continué le suivi auprès des leads et les a retargetés via des annonces dans le fil d’actualité LinkedIn. 

Selon Chris Mitchell, fondateur & CEO d’Intelius Agency : « Les résultats ont été incroyables, et nous avons ajouté environ $2k de MRR en seulement quelques semaines de campagne. »

Idée de campagne ABM n°2 : Campagnes ABM de publipostage personnalisé

Les campagnes de prospection directe par courrier ABM consistent à utiliser des données pertinentes pour :  

• Personnalisez des messages ou des offres pour un groupe spécifique de clients cibles 
• Et envoyez ces messages par courrier postal direct. 

Cette idée créative de campagne ABM est efficace parce que :

• Elle cible des segments clients spécifiques.
• Les messages sont adaptés pour mieux résonner.
• Cela semble plus personnel.
• Cela ne nécessite pas d'autorisation préalable, contrairement aux e-mails.
• Cela augmente la probabilité d'engagement, car cela suscite l'excitation des destinataires.

Voici une structure pour vous aider à guider vos campagnes ABM par courrier postal :

1. Définissez vos comptes cibles : Pour que votre campagne postale soit un succès, vous devez connaître intimement votre cible. Analysez vos données. Échangez avec vos équipes marketing, commerciale et service client. 
2. Mettez à jour votre liste postale : Une fois vos comptes cibles définis, il est temps de mettre à jour votre liste postale afin de vous assurer qu’ils sont à la bonne adresse. Si vous n’avez pas de liste, vous devrez peut-être en créer une ou acheter des adresses. Ou bien envoyer un mail à vos clients pour leur demander directement. 
3. Créez votre courrier postal direct : Avec une liste postale à jour, la prochaine étape consiste à concevoir votre envoi. Cela peut se décomposer en trois parties :

• Le contenu de votre message.
• Ce que vous proposez.
• L’apparence du courrier.  

Le texte doit se concentrer sur les bénéfices de votre produit ou service. Le courrier n’est pas l’endroit pour détailler les fonctionnalités. Il doit aussi clairement expliciter ce que vous proposez au destinataire et comporter un appel à l’action. 

Pour le design, animez vos couleurs de marque avec des titres accrocheurs et des images percutantes. Vérifiez que votre logo est bien inclus.

Exemple de campagne ABM par courrier postal 

En se concentrant sur les clients de niveau II et III dans leur tunnel de conversion, RollWorks a remarqué qu'ils avaient des comptes qui n’avaient pas progressé depuis trente-cinq jours. 

Pour y remédier, RollWorks a envoyé à ces clients un « Door Opener Kit » contenant un carnet avec une liste de contrôle des étapes à accomplir.

Le carnet comportait également des preuves sociales sous la forme de témoignages de clients existants toutes les quelques pages. Ces exemples montraient comment d'autres utilisaient « AdRoll pour ‘construire de meilleures campagnes marketing’ grâce à une approche marketing sur l’ensemble du parcours client. » 

Le résultat ? Un taux de transformation de 41 % et des prises de rendez-vous en hausse, passant de 2,6 % à 10,2 %.

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Idée de campagne ABM n°3 : campagnes de prospection ABM personnalisées par e-mail

Une campagne de courriel ABM personnalisée consiste à envoyer des e-mails adaptés à des prospects et clients spécifiques selon leurs besoins et les objectifs commerciaux de l’entreprise. 

La prospection ABM par e-mail est précieuse parce que :

• Les e-mails sont populaires. Presque tout le monde en possède un. 
• Ils vous offrent une ligne directe avec les décideurs. 
• Ils permettent un suivi facile.
• Ils peuvent inciter à l’action. 

Voici une structure pour vous aider dans votre campagne ABM par e-mail. 

1. Listez vos comptes cibles : Dressez la liste des comptes à cibler selon leurs besoins et d’autres informations pertinentes. Collectez un maximum de données pour affiner votre sélection vers les comptes les plus précieux pour votre activité.
2. Créez un contenu personnalisé : Vos informations sur les comptes cibles doivent guider la personnalisation des contenus. Veillez à ce que votre contenu réponde bien aux problématiques des destinataires. 
3. Testez vos e-mails : Les tests A/B vous aident à déterminer quelle version de votre e-mail convertit le mieux. Ce test vous permet d’optimiser vos futures campagnes ABM par e-mail. Résultat : plus de demande, de leads, d’engagement et de ventes. 
4. Suivez et mesurez les résultats : Utilisez des outils d’email marketing pour suivre les indicateurs comme le taux de conversion, d’ouverture, de rebond, de clic et de désinscription.

Exemple de campagne ABM par e-mail

Datanyze a entrepris de mieux faire connaître leurs intégrations avec Hubspot et Marketo, et de générer des opportunités pour l’entreprise. 

Pour atteindre cet objectif, Datanyze a ciblé les marketeurs utilisant soit Hubspot soit Marketo. Ils ont ensuite segmenté ces marketeurs en fonction de la plateforme qu'ils utilisaient. 

Cela a permis à Datanyze d'envoyer des e-mails personnalisés pour chaque segment. Les utilisateurs de chaque segment ont reçu des contenus adaptés sur la façon dont l'intégration de données peut les aider à optimiser certains indicateurs marketing, ainsi que des études de cas expliquant comment Datanyze peut les aider à améliorer leurs résultats. 

Cette segmentation et ce travail de prospection par e-mail ont augmenté leurs taux d’engagement de 37%. 

Idée de campagne ABM n°4 : webinaires et ateliers petit-déjeuner  

Cette idée de campagne ABM se concrétise via un webinaire en direct ou préenregistré. Elle est généralement conçue pour engager le public cible de l’entreprise grâce à des initiatives telles que des démonstrations à la demande, des tutoriels produits, des tables rondes approfondies et des programmes de leadership éclairé. 

Les webinaires et ateliers sont d’excellents outils pour les campagnes de prospection, car ils :

• Permettent un degré significatif d’interactivité.
• Offrent une communication personnalisée.
• Établissent une connexion privilégiée avec votre public. 

Voici un cadre pour vous aider à organiser une campagne de webinaire percutante :

1. Déterminez vos objectifs : Comprendre pourquoi vous souhaitez organiser un webinaire ou un atelier est crucial. Définissez précisément ce que vous souhaitez accomplir. Cela servira d’indicateur pour évaluer votre succès à la fin de l’événement. 
2. Définissez votre public cible : Comprendre et définir clairement votre audience cible, en fonction de ses besoins et de ses centres d’intérêt, vous aidera à créer une présentation engageante et pertinente.  
3. Choisissez un sujet porteur : Votre public détermine votre choix de sujet. Il doit être pertinent, captivant, résoudre un enjeu clé et suffisamment interactif pour susciter des échanges approfondis. 
4. Menez une promotion multicanale : Faites la promotion de votre événement via tous les canaux, y compris les réseaux sociaux, le site internet, les e-mails et la publicité. Lancez la promotion au moins cinq à six semaines avant le jour J. Mettez en avant les meilleurs moments des webinaires précédents dans vos communications. 
5. Faites un test technique en amont : Un contrôle technique préalable vous permet de vérifier que tout fonctionne bien le jour de l’événement. Pour éviter tout problème technique, prévoyez également un plan B en cas d’imprévus. Enfin, contactez les participants avant l’événement pour leur rappeler la date.  
6. Suivez et mesurez : Suivez les indicateurs ABM clés comme le taux de participation, le taux de conversion sur la page d’inscription, les taux d’ouverture et de clic sur les e-mails, l’engagement, le taux d’abandon, etc. 
7. Réutilisez et poursuivez la promotion après l’événement : Envoyez un e-mail de remerciement à vos participants et profitez-en pour joindre un sondage de satisfaction. Créez ensuite une campagne e-mailing avec les ressources du webinaire à destination des inscrits qui n’ont pas pu assister à l’événement. Enfin, réutilisez et partagez les sessions enregistrées sur vos réseaux sociaux et votre site internet.

Exemple de campagne ABM par webinaires et ateliers 

Qui mieux que Calendly, logiciel de prise de rendez-vous, pour tirer parti des événements virtuels ? Calendly a invité des contacts clés correspondant à son ICP à participer à des événements virtuels et leur a proposé un accès gratuit au logiciel. 

Cela a permis à Calendly de montrer concrètement comment les clients pouvaient utiliser la plateforme et ses fonctionnalités de planification dans leur propre activité. L’interaction individuelle a aussi facilité la conversion des utilisateurs gratuits vers une version premium de la solution. 

Idée de campagne ABM n°5 : événements VIP et dîners privés

Les événements VIP sont un excellent moyen de créer des liens avec des clients existants ou potentiels. Leur organisation strictement sur invitation limite le nombre de participants, ce qui facilite la construction ou le maintien d'une relation commerciale durable.

En plus, ce sont des événements exclusivement sur invitation, ce qui vous permet d’échanger avec des prospects et de lancer ou renforcer la relation d’affaires sur le long terme. 

Les événements VIP sont efficaces car ils :

• Mettre les acheteurs et les vendeurs B2B en contact rapproché. 
• Offrir de meilleures chances d’interactions de qualité.
• Créer de fortes connexions émotionnelles entre les marques et les acheteurs.

Voici un cadre pour vous aider à organiser des événements et dîners VIP axés sur l’ABM : 

1. Définir vos objectifs : Vos objectifs détermineront le type d’événement que vous souhaitez organiser, les personnes à inviter et le programme de l’événement 
2. Identifier l’audience cible : Créez un persona détaillé de votre public cible basé sur ses points de douleur, ses préférences, ses centres d’intérêt et sa motivation. 
3. Déterminer votre budget : Les événements VIP peuvent coûter cher. Sans une bonne gestion budgétaire, vous pouvez perdre de vue les coûts. Mais souvenez-vous, il s’agit d’un investissement. Quel que soit votre budget, assurez-vous que le retour attendu soit à la hauteur.  
4. Décider du format et du thème de l’événement : Laissez vos objectifs, votre public cible et votre budget orienter le format et le thème de l’événement. Pensez aussi à l’expérience que vous souhaitez offrir aux participants ainsi qu’à l’histoire de votre marque.  
5. S’aligner avec vos partenaires événementiels : Préparez-vous avec vos partenaires cinq à six semaines avant l’événement. Suivez tous vos collaborateurs, y compris les intervenants, sponsors et représentants. À l’approche de l’événement, contactez-les pour assurer la bonne coordination avec chacun.   
6. Créer un ordre du jour : Un ordre du jour détaille les activités prévues lors de l’événement. Il stipule également qui fait quoi et à quel moment. Cela impose une structure à l’événement et aide à la gestion du temps. 
7. Promouvoir l’événement : Annoncez et faites la promotion de l’événement sur votre site web, vos réseaux sociaux et par e-mail. Vous pouvez aussi mobiliser vos sponsors, intervenants et campagnes payantes pour la promotion.
8. Analyser l’événement : L’analyse des données de l’événement permet d’évaluer le ROI et d’identifier les axes d’amélioration pour les prochaines éditions.

Exemple de campagne ABM : Événements et dîners VIP 

Engagio (racheté par Demandbase) a profité de Dreamforce, l’événement annuel de Salesforce, pour toucher les directeurs marketing des entreprises ciblées. 

Comment s’y sont-ils pris ? Ils ont dressé une liste des entreprises participantes et identifié leurs directeurs marketing. Ensuite, ils ont fabriqué une figurine bobblehead pour chaque directeur. 

Engagio a pris des photos des figurines et a informé chaque directeur marketing qu’il pourrait récupérer la sienne sur le stand Engagio pendant l’événement. L’entreprise proposait aussi de livrer la bobblehead à ceux qui prenaient un rendez-vous avec un commercial. Résultat de cette idée créative de campagne ABM : 31% ont accepté une réunion commerciale.

Idée de campagne ABM n°6 : Syndication de contenus ciblée par compte

La syndication de contenus consiste à réutiliser des contenus existants et à les republier sur d’autres plateformes pour toucher davantage de vos personas cibles. Elle devient ciblée par compte (account-based) lorsque vous disposez d’une liste d’entreprises spécifiques que vous souhaitez atteindre avec vos contenus existants. De plus, les données issues de cette campagne peuvent être utiles pour vos campagnes de reciblage publicitaire et remarketing.

La syndication de contenus ciblée par compte est efficace car elle permet de :  

• Utiliser de façon plus efficace vos ressources en marketing de contenu. 
• Cibler les prospects les plus précieux avec les contenus les plus pertinents.
• Étendre la portée de votre contenu de référence.
• Accompagner les prospects dans le cadre d’une stratégie multicanal.
• Augmenter le retour sur investissement d’un contenu

Mais comment mener une campagne ABM de syndication de contenus ciblée par compte ?

Voici une méthode pratique qui peut vous aider :

1. Identifiez vos comptes cibles : Vous devez repérer les comptes à forte valeur ajoutée les plus susceptibles de recourir à votre produit ou service. Cherchez ensuite à bien comprendre ces comptes ainsi que les décideurs clés. Segmentez-les à partir de données propres à chaque entreprise et de leur environnement technologique. Ensuite, priorisez-les en fonction de signaux comportementaux et d’indicateurs d’intention. 
2. Définissez une stratégie de contenu : Une fois vos comptes cibles sélectionnés, élaborez une stratégie de contenu fondée sur : 

• Les sujets qui résonneront auprès de votre audience cible.
• Le contenu qui a le plus de potentiel pour convertir vos comptes cibles.
• Le type de contenu qui fonctionne pour votre audience cible. 
• Les réponses qui incitent les décideurs à prendre une décision d'achat.  

Si vous vous demandez quel type de contenu est efficace, la plupart des marketeurs B2B privilégient les formats de contenu comme les blogs, livres blancs et ebooks. 65 % des marketeurs affirment que les études de cas et les histoires de réussite sont les leviers de valeur les plus importants, tandis que 85 % des marketeurs B2B considèrent la vidéo comme un support et outil de marketing efficace pour l’engagement en ligne.

3. Trouvez les bons partenaires de syndication de contenu ABM : Ceci est crucial pour la syndication de contenu ABM. Prenez en compte ces trois facteurs avant de choisir un partenaire de syndication : 

• Portée : Assurez-vous que votre partenaire de syndication dispose d'une portée suffisante auprès des personnes susceptibles d’interagir avec votre contenu.  
• Réputation : Choisissez un partenaire ayant une bonne réputation sur son marché. Évitez les partenaires susceptibles d’affaiblir votre marque.
• Alignement avec l’audience cible : Renseignez-vous sur l’audience principale de votre partenaire potentiel et vérifiez si elle partage des similarités avec votre propre audience cible. 

Les partenaires payants sont plus susceptibles de disposer d’un vaste réseau de contacts vérifiés qui se trouvent dans votre audience cible. 

4. Optimisez le contenu : Déterminez les bons mots-clés et optimisez votre contenu pour chaque plateforme. Certains éditeurs exigent que vous indiquiez si le contenu a été publié ailleurs à l’origine, et fournissiez un lien. Veillez à respecter les consignes de chaque éditeur. 
5. Prendre soin des leads : Générer des leads de qualité n’est pas suffisant. Vous devez avoir un plan de nurturing pour accompagner ces leads tout au long du tunnel de vente. Selon votre contexte, utilisez l’email marketing et les pages d’atterrissage pour nourrir vos prospects. 
6. Mesurez et suivez la performance : Le suivi et la mesure vous aideront à déterminer :

• Le contenu qui vous aide à générer les leads les plus qualifiés. 
• Le contenu qui ne fonctionne pas bien.
• Les plateformes où une plus grande partie de votre audience cible a trouvé votre contenu.

Ainsi, vous pouvez ajuster vos campagnes marketing ABM suivantes en conséquence. 

Exemple de campagne ABM de syndication de contenu basée sur les comptes

Buffer a exploité la syndication de contenu pour accroître le trafic du site internet, développer la notoriété et nouer des relations avec des influenceurs. Pendant neuf mois, Leo Widrich, cofondateur de Buffer, a publié environ 150 articles invités, se constituant ainsi un portefeuille d’écrits de qualité. Leurs partenaires de republication comptent le Huffington Post, Fast Company, Inc, Lifehacker, The Next Web, etc.

Kevan Lee, ancien vice-président marketing chez Buffer, explique : « Rédiger un volume aussi important de contenu nous a permis d’affiner et d’améliorer également le contenu publié sur notre propre site. » Ils ont également eu quelques énormes succès : deux de leurs articles ont reçu près de 125 000 likes sur Facebook et plus de 14 000 partages sur Twitter.

Idée de campagne ABM n°7 : Événements expérientiels interactifs

Les campagnes interactives et expérientielles reposent sur des expériences virtuelles ou physiques soigneusement conçues pour offrir une immersion totale à l’audience cible d’une entreprise. 

Quelques exemples d’événements expérientiels interactifs incluent les retraites ou conférences d’entreprise, les ateliers de cuisine, les courses ou marches de 5 km, les séances de dégustation de vins, etc. Les événements expérientiels sont puissants parce que :

• Ils font des consommateurs des acteurs de l’histoire de votre marque. 
• Ils ont tendance à laisser un souvenir plus durable.
• Ils créent un sentiment de connexion sociale.
• Ils permettent aux entreprises de repousser les limites en accord avec leur marque. 

Voici un cadre pour vous aider dans l’exécution : 

1. Définissez vos objectifs : Vous devez savoir ce que vous attendez de l'événement. Cherchez-vous à accroître la notoriété de votre marque ? Ou souhaitez-vous générer des prospects ? Cela guidera vos efforts marketing et l’expérience que vous allez créer.  
2. Connaissez votre public cible : Il est difficile d’offrir une expérience réussie sans bien connaître votre audience. Faites un peu de veille sur les réseaux sociaux pour voir qui parle de votre produit. Exploitez les données de trafic de votre site web et les participants de vos anciens événements. 
3. Créez une expérience captivante : En accord avec votre marque et votre public cible, proposez une expérience engageante et interactive pour les participants. N’ayez pas peur d’oser. Sortez des sentiers battus. Vous voulez créer un souvenir mémorable. 
4. Faites la promotion sur les réseaux sociaux et collaborez avec des influenceurs : Utilisez vos réseaux sociaux pour créer le buzz autour de l’événement. Développez votre portée en incitant les participants à partager leur expérience en ligne avec un hashtag. Les influenceurs peuvent aussi apporter de la visibilité à votre marque et à l'événement. Mais avant de collaborer avec un influenceur, assurez-vous que son audience corresponde à la vôtre. 
5. Mesurez les résultats : Analysez les indicateurs de performance clés comme la participation et la conversion. Ce type de campagne peut être difficile à évaluer, mais définir des objectifs clairs dès le début aide beaucoup. Les enseignements tirés de chaque événement peuvent façonner les suivants. 
6. Assurez un suivi : Recontactez les participants après l’événement pour les remercier de leur présence. Profitez-en pour leur proposer des réductions ou demander leur avis. Le suivi peut être le début d’une relation professionnelle sur le long terme.

Exemple de campagne ABM d’événements expérientiels interactifs 

L’expérience Facebook IQ Live fut une campagne ABM créative où l’équipe Facebook a utilisé des données pour créer des scènes en direct représentant leur audience cible. L’une des scènes recréait un IQ Mart, un environnement de vente au détail illustrant le parcours d’un acheteur en ligne jusqu’à la conversion via les réseaux sociaux. Une autre mettait en avant un café Instagram sur le thème des milléniaux, montrant comment les clients partagent sur la plateforme.

FacebookIQ

Le résultat ?

93 % des participants ont déclaré que l’expérience leur a apporté des informations précieuses sur l’utilisation de Facebook pour le business.

Idée de campagne ABM n°8 : Campagnes de médias payants spécifiques à des comptes

Les campagnes de médias payants spécifiques à des comptes ciblent des comptes précis à l’aide de médias payants, tels que les bannières display, les publicités vidéo, les annonces Google, mais aussi des supports plus traditionnels comme l’affichage et la télévision. Une campagne de médias payants spécifiques fonctionne grâce à :

• Ciblage précis
• Tests créatifs
• Suivi de performance
• Accessibilité et retour sur investissement publicitaire 

Voici un cadre pour mettre en place des campagnes de médias payants spécifiques :

1. Définissez vos objectifs : LinkedIn ou Facebook Ad Manager commence toujours par vous demander vos objectifs. Vous devez clairement définir ce que vous souhaitez atteindre pour sélectionner le type d’annonces à diffuser et les emplacements. 
2. Comprenez votre public cible : Que vous cibliez un seul compte ou plusieurs, il est essentiel de bien cerner vos prospects afin de créer des publicités qui les interpellent. Si vous ne disposez pas de suffisamment de données, réalisez des sondages ou parlez directement à vos utilisateurs.  
3. Choisissez où diffuser vos annonces : Si vous connaissez bien votre public cible, vous saurez où afficher vos publicités. Chaque réseau social présente des profils spécifiques d’utilisateurs. Une entreprise B2B, par exemple, trouvera plus facilement des décideurs et des pages d’entreprise sur LinkedIn. 
4. Sélectionnez le format de publicité : Plusieurs formats publicitaires s’offrent à vous. Vous n’êtes pas obligé de vous limiter à un seul. Toutefois, il faut identifier les formats qui servent réellement votre objectif.  
5. Déterminez le budget publicitaire : Décidez du montant à investir dans votre campagne. Cela vous permettra de répartir les fonds de manière pertinente. 
6. Créez des annonces percutantes : Soignez le texte de vos publicités et leur apparence graphique. Rendez vos créations attractives et vos vidéos immersives et engageantes. 

Utilisez des polices adaptées et des images claires lorsque c’est nécessaire, et variez vos annonces afin qu’elles résonnent auprès de différents segments démographiques. Par exemple, un décideur millénial sera peut-être plus sensible à une publicité stylée, ce qui ne sera pas forcément le cas d’un décideur plus âgé. 

7. Suivez votre campagne : Suivez les indicateurs tels que le coût par clic, le taux de clics, le taux de conversion, le coût d’acquisition, etc. Vous pouvez également utiliser des méthodes qualitatives, comme demander à vos prospects où et comment ils ont entendu parler de vous. 

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Exemple de campagne ABM de médias payants spécifiques à des comptes

Les avancées de la technologie marketing vous permettent de cibler, via la publicité payante, des personnes correspondant à votre profil client idéal (ICP). Mais avec l’ABM, vous pouvez aller encore plus loin en ciblant des contacts clés au sein d’un compte cible. 

Par exemple, UserGems diffuse des publicités personnalisées sur LinkedIn auprès des membres des équipes RevOps et des cadres dirigeants des comptes cibles déjà en discussion avec leurs représentants du développement commercial (SDR). 

Voici un exemple de leurs publicités LinkedIn :

Cela leur permet d’établir des relations avec plusieurs parties prenantes au sein d’un même compte, ce qui augmente leurs chances de remporter ce compte. 

Comment mesurer la performance de vos idées de campagnes ABM

Suivre les indicateurs et métriques clés de performance peut vous aider à mesurer l’efficacité de votre campagne ABM. Cela vous aidera à ajuster vos efforts marketing et à mieux aligner vos stratégies ABM sur les objectifs de l’entreprise lors de vos prochaines campagnes. 

Voici cinq métriques principales à suivre :

1. Nombre de décideurs ciblés dans les comptes

Les campagnes ABM ciblent des comptes et les parties prenantes pertinentes au sein de ces comptes. Cette métrique vous permet de suivre le nombre de décideurs clés engagés lors de la campagne et le nombre de parties prenantes ayant interagi avec votre marque après celle-ci. 

2. Nombre d’appels et de rendez-vous pris

Il s’agit d’un indicateur avancé du succès d’une campagne ABM. Les appels et rendez-vous offrent à votre équipe commerciale et à votre équipe marketing de réelles opportunités de convertir ces parties prenantes. Cela peut marquer le début d’une relation commerciale durable et d’une croissance du chiffre d’affaires. 

3. ROI global basé sur les comptes

Les campagnes ABM ont un coût — même si certaines tactiques ABM sont réputées pour limiter les dépenses. Malgré tout, après une campagne, vous voudrez savoir si le retour sur investissement justifie les efforts engagés. 

Mesurez le ROI entrant et sortant. D’autres métriques à prendre en compte dans le suivi global du ROI incluent :

• Taille des opportunités
• Taux de réussite (win rate)
• Vélocité commerciale

4. Comptes marketing qualifiés (MQA)

Les MQA sont des comptes qui ont manifesté un certain intérêt pour vos produits et services pendant la campagne, sans cependant passer à l’action de façon significative. Le suivi de cet indicateur vous permet d’identifier de potentiels comptes cibles dès le début de leur parcours d’achat. Les entreprises B2B disposent de critères différents pour qualifier un compte en tant que MQA. Pensez donc à bien définir les vôtres. 

5. Valeur vie client (CLV)

Les campagnes ABM ne sont pas toujours centrées sur l’acquisition de nouveaux comptes. Si votre campagne vise à fidéliser et retenir des prospects, il est alors pertinent d’évaluer la valeur à long terme des comptes entretenus. 

Cela ne veut pas dire que cela ne s’applique pas aux nouveaux comptes. Vous pouvez calculer la CLV de nouveaux clients en multipliant leur valeur actuelle par leur durée de vie estimée.   

Au final, les objectifs et ambitions de votre campagne ABM influenceront forcément les éléments que vous déciderez de suivre et d’évaluer. Dans tous les cas, l’offre d’outils est pléthorique. En voici quelques-uns pour suivre et mesurer les métriques importantes :

• LinkedIn Sales Navigator – Idéal pour créer des relations à grande échelle 
• Demandbase – Idéal pour la publicité ABM
• Salesforce Marketing Cloud – Idéal pour la combinaison ABM et CRM

Pour une liste complète d’outils pour suivre vos métriques ABM, consultez notre guide 20 meilleurs logiciels d’Account-Based Marketing.

Apportez davantage de créativité à votre prochaine campagne ABM

Si vous souhaitez insuffler un esprit novateur à votre prochaine campagne, les exemples d’ABM que j’ai présentés devraient vous inspirer. N’ayez pas peur d’explorer des approches inédites. La chance sourit aux audacieux, après tout. 

Veillez à ce que vos tactiques ABM soient cohérentes avec votre marque et les objectifs de votre entreprise.

Découvrez ces 11 idées et exemples d'ABM si vous avez besoin de plus d'inspiration. Et n'oubliez pas de vous abonner à la newsletter The CMO pour recevoir encore plus de contenus intéressants directement dans votre boîte de réception.