Tilipohjaisen markkinoinnin maailmassa uudelleen kohdentaminen ja uudelleenmarkkinointi ovat aiheita, joissa terminologioiden määritelmät, asiaankuuluvat käytännöt, työkalut ja niiden soveltamistavat menevät usein päällekkäin.
Lisäksi työkalut, jotka tarjoavat markkinoijille molemmat ominaisuudet, kuten Google Ads, AdRoll ja Mailchimp, vaikeuttavat erottelua entisestään. Tämä tekee yrityksille haastavaksi valita oikean menetelmän liidien hankkimiseen, potentiaalisten asiakkaiden hoivaamiseen ja asiakaspoistuman ehkäisemiseen.
Tässä artikkelissa pyrimme erottamaan uudelleenmarkkinoinnin ja uudelleen kohdentamisen toisistaan, käsittelemme tarvitsemiasi resursseja ja uudelleen kohdentamisen ohjelmistoja sekä autamme sinua päättämään, mikä menetelmä sopii parhaiten yrityksellesi.
Mitä uudelleen kohdentaminen on?
Uudelleen kohdentamisessa mainoksiasi näytetään ihmisille, jotka ovat aiemmin vierailleet verkkosivustollasi mutta eivät suorittaneet haluttua toimintoa. Haluttu toiminto voi olla esimerkiksi ilmaiseen kokeilujaksoon rekisteröityminen tai uutiskirjeen tilaaminen.
Tämä ABM-markkinointistrategia käyttää evästeitä näiden kävijöiden seuraamiseen verkossa ja mainostesi näyttämiseen heidän selatessaan eri verkkosivustoja. Uudelleen kohdentamisen mainokset voivat olla erittäin tehokkaita yritysasiakkaiden tavoittamisessa, sillä voit näyttää viestisi tietyille henkilöprofiileille.
Kun kävijäsi näkevät tarjontasi yhä uudelleen, heidän todennäköisyytensä vierailla verkkosivustollasi, kokeilla tuotettasi tai pyytää esittelyä kasvaa. Tämä tuo myyntisuppiloosi paljon valmiiksi kiinnostuneita liidejä.
Erilaiset työkalut, kuten Google Ads ja Criteo, voivat seurata verkkotoimintaa ja tarjota yleisöllesi personoituja mainoskokemuksia.
Uudelleen kohdentamisen strategiatyypit
Yleisön uudelleen kohdentaminen näyttömainoksilla voidaan tehdä kahdella tavalla:
- Sivustolla tapahtuva uudelleen kohdentaminen: Tavoitteena on sitouttaa kävijöitäsi heidän ollessaan verkkosivustollasi. Tavoitteena on kannustaa heitä suorittamaan tietty tehtävä. Tässä voivat auttaa esimerkiksi poistumisaikeen ponnahdusikkunat ja dynaamiset lomakkeet.
- Sivuston ulkopuolinen uudelleen kohdentaminen: Tässä menetelmässä kävijöitäsi seurataan, jotta heille voidaan näyttää personoituja mainoksia heidän poistuttuaan verkkosivustoltasi. Se pitää brändisi heidän mielessään, joten kun he ovat valmiita tekemään ostoksen, he tietävät, minne mennä.
On suositeltavaa aloittaa sivustolla tapahtuvista uudelleen kohdentamisen toimista, jotta kävijän muuttuminen liidiksi tai maksavaksi asiakkaaksi olisi mahdollisimman todennäköistä. Lisäksi tarvittava investointi on useimmissa tapauksissa pienempi B2B-brändeille.
Uudelleen kohdentamisen hyödyt
Sekä sivustolla että sivuston ulkopuolella toteutettavat uudelleen kohdentamisen kampanjat tuovat seuraavia hyötyjä:
- Kasvattaa konversioasteita muistuttamalla yleisöäsi tuotteistasi ja palveluistasi
- Parantaa brändin muistettavuutta altistamalla heidät johdonmukaisesti mainosviesteillesi
- Parantaa potentiaalisten asiakkaidesi personointia, sillä he näkevät sinulta tarpeidensa perusteella tehtyjä suosituksia
- Tukee muita myynninedistämistoimia, kuten sähköpostiviestintää ja sosiaalisen median markkinointia
Yhteenvetona voidaan todeta, että uudelleen kohdentaminen tuo myyntisuppiloosi enemmän liidejä näyttämällä mainoksiasi kävijöillesi eri puolilla internetiä. Sivuston ulkopuolisia uudelleen kohdentamisen kampanjoita toteutettaessa on olennaista hankkia yleisöltäsi suostumus evästeiden käyttöön.
Have an account? Log In
Mitä uudelleenmarkkinointi on?
Uudelleenmarkkinointi kohdistuu tiettyihin kävijöihin tai aiempiin asiakkaisiin räätälöityjen viestien avulla. Tämä voi tapahtua personoitujen sähköpostikampanjoiden tai LinkedInin kaltaisten sosiaalisen median alustojen kautta. Tavoitteena on muistuttaa näitä kohdetilejä tarjonnastasi ja luoda niihin henkilökohtaisesti uudelleen yhteys.
Tämä eroaa uudelleen kohdentamisesta, jossa personoituja mainoksia tai ponnahdusikkunoita näytetään käyttäjille internetissä.
Yritykset luottavat uudelleenmarkkinointikampanjoihin lähettäessään räätälöityjä tarjouksia, muistuttaessaan ostoskoriin jätetyistä tuotteista ja niin edelleen. Sen avulla voidaan aktivoida asiakkaat uudelleen tai kannustaa heitä saattamaan osto loppuun. Yleisesti käytettyjä työkaluja ovat Mailchimp ja HubSpot.
Uudelleenmarkkinoinnin hyödyt
Yhteyden luominen uudelleen tiettyihin tileihin viestintäkanavan kautta tarjoaa seuraavia hyötyjä:
- Parantaa asiakaspysyvyyttä muistuttamalla aiempia ostajia tarjonnastasi ja vahvistamalla uskollisuutta
- Lisää sitoutumista, sillä potentiaaliset asiakkaat vastaavat todennäköisemmin räätälöityihin viesteihin kuin yleisiin mainoksiin
- Vähentää asiakashankinnan kustannuksia (CAC) kannustamalla aiempia ostajia uusintaostoihin hyvän palvelun avulla
- Parantaa brändikokemusta, sillä nykyiset asiakkaat tuntevat itsensä arvostetuiksi yksityiskohtiin kiinnitetyn huomion ansiosta
Yhteenvetona voidaan todeta, että uudelleenmarkkinointikampanjat tuovat asiakkaat lähemmäs brändiäsi personoidun viestinnän avulla. Uudelleenmarkkinointi voi auttaa kasvattamaan asiakkaan elinkaariarvoa (CLTV) ja pienentämään asiakashankinnan kustannuksia (CAC).
Uudelleenkohdentaminen ja uudelleenmarkkinointi: yhtäläisyydet ja erot
Sekä uudelleenmarkkinointi että uudelleenkohdentaminen tarjoavat yrityksille merkittäviä etuja yleisöjen tavoittamisessa, liidien konvertoimisessa ja asiakkaiden säilyttämisessä. Jotta voit kuitenkin ratkaisevasti määrittää, kumpi sopii paremmin brändillesi, on tärkeää tarkastella, missä ne ovat päällekkäisiä ja miten ne eroavat toisistaan.
| Keskeiset näkökohdat | Uudelleenkohdentaminen | Uudelleenmarkkinointi | Yhtäläisyydet |
|---|---|---|---|
| Keskeiset näkökohdatPersonoinnin tasot | UudelleenkohdentaminenSeuraa kävijöitä verkossa ja näyttää personoituihin tarpeisiin perustuvia näyttömainoksia | UudelleenmarkkinointiLähettää räätälöityjä viestejä sähköpostitse tai sosiaalisessa mediassa suoraan liideille | YhtäläisyydetMolemmat personoivat kohdeyleisön ostoprosessia |
| Keskeiset näkökohdatDatatyypit | UudelleenkohdentaminenHyödyntää evästedataa ohjelmallisten mainosten näyttämiseen eri alustoilla (hakukoneissa, sosiaalisessa mediassa ja kolmansien osapuolten verkkosivustoilla) | UudelleenmarkkinointiHyödyntää CRM-järjestelmien tietoja, kuten aiempia ostoja, ostokäyttäytymistä ja reagointia sähköposteihin | YhtäläisyydetMolemmat hyödyntävät dataohjattuja lähestymistapoja personoidun sisällön toimittamiseen |
| Keskeiset näkökohdatTarvittavat resurssit ja työkalut | UudelleenkohdentaminenTyökalut: Google AdWords, AdRoll ja Criteo mainosten hallintaan ja näyttämiseen mainosverkostoissa ja sosiaalisen median alustoilla | UudelleenmarkkinointiTyökalut: Mailchimp, HubSpot ja Klaviyo uudelleenmarkkinointisähköpostien hallintaan ja lähettämiseen | YhtäläisyydetMolemmat edellyttävät erikoistunutta markkinointiohjelmistoa kampanjoiden toteuttamiseen |
| Keskeiset näkökohdatKanavat | UudelleenkohdentaminenHyödyntää verkkomainoksia sosiaalisessa mediassa, hakukoneissa, kolmansien osapuolten verkkosivustoilla tai ulkoisissa mainosverkostoissa | UudelleenmarkkinointiHyödyntää sähköpostia, tekstiviestejä, sovelluksen sisäisiä ilmoituksia ja sosiaalisen median postilaatikoita | YhtäläisyydetMolempien tavoitteena on aktivoida nykyiset asiakkaat uudelleen ja edistää konversioita |
Uudelleenkohdentaminen ja uudelleenmarkkinointi
1. Personoinnin tasot
B2B-markkinointitiimit voivat hyödyntää kumpaa tahansa näistä kohdeyleisönsä ostoprosessin personointiin. Ero on toteutustavassa.
Uudelleenkohdentamiskampanjat seuraavat kävijöitäsi verkossa ja näyttävät heille heidän personoituihin tarpeisiinsa perustuvia näyttömainoksia. Uudelleenmarkkinointi puolestaan edellyttää, että lähetät räätälöityjä viestejä sähköpostitse tai sosiaalisessa mediassa suoraan liideille.
Kuten voit kuvitella, uudelleenkohdentamisessa ja uudelleenmarkkinoinnissa käytetään erilaisia datatyyppejä, mikä johdattaa meidät seuraavaan kohtaan.
2. Datatyypit
Koska uudelleenkohdentaminen seuraa yleisöäsi verkossa, se perustuu evästetietoon. Tämä tieto on ratkaisevan tärkeää ohjelmallisten mainosten näyttämisessä eri alustoilla. Alustoja voivat olla hakukoneet, sosiaalisen median kanavat ja kolmansien osapuolten verkkosivustot.
Uudelleenmarkkinointikampanjoissa tarkastellaan kuitenkin CRM-järjestelmistä saatavia tietoja. Ne tarjoavat tietoa asiakkaidesi aiemmista ostoista, ostokäyttäytymisestä, reagoinnista sähköposteihisi ja niin edelleen. Tämä data on ratkaisevan tärkeää personoitujen tarjousten lähettämisessä uudelleenmarkkinointisähköposteissa siten, että ne puhuttelevat nykyisiä asiakkaita.
3. Tarvittavat resurssit ja työkalut
Monet B2B-markkinoinnin työkalupinon työkalut mahdollistavat tiimeille molempien strategioiden samanaikaisen toteuttamisen yhdestä paikasta. Voit samalla harkita erikoistunutta markkinointiohjelmistoa pitääksesi asiaankuuluvat markkinointikampanjat erillään ja välttääksesi sekaannukset.
Uudelleenkohdentamiskampanjoissa tarvitaan esimerkiksi Google AdWordsin, AdRollin ja Criteon kaltaisia työkaluja. Näiden sovellusten avulla voit hallita ja näyttää mainoksia mainosverkostoissa ja sosiaalisen median alustoilla. Uudelleenmarkkinointisähköpostikampanjoissa käytetään esimerkiksi Mailchimpiä, HubSpotia ja Klaviyoa.
4. Kanavat
Olet ehkä jo päätellyt tämän, sillä olemme tähän mennessä käsitelleet molempia uudelleenaktivointistrategioita yksityiskohtaisesti.
Uudelleenkohdentamistekniikassa hyödynnetään verkkomainoksia sosiaalisessa mediassa, hakukoneissa, kolmansien osapuolten verkkosivustoilla tai ulkoisissa mainosverkostoissa. Uudelleenmarkkinointimenetelmä puolestaan perustuu sähköpostiin, tekstiviesteihin, sovelluksen sisäisiin ilmoituksiin (SaaS-tuotteisiin perustuvien yritysten tapauksessa) ja sosiaalisen median postilaatikoihin.
Yhteenvetona voidaan todeta, että uudelleenmarkkinointi- ja uudelleenkohdentamisstrategiat ovat ratkaisevan tärkeitä nykyisten asiakkaiden sitouttamisessa ja konversioiden edistämisessä. Niitä yhdistävät keskittyminen personointiin ja dataohjattuihin lähestymistapoihin, mutta ne eroavat toisistaan käyttämissään työkaluissa, resursseissa ja kanavissa. Molempien strategioiden yhdistäminen voi tehostaa markkinointia kokonaisuutena ja maksimoida sijoitetun pääoman tuoton (ROI).
Uudelleenkohdentaminen ja uudelleenmarkkinointi: kumpaa sinun tulisi käyttää ABM:ssä
Uudelleenkohdentamisen ja uudelleenmarkkinoinnin välillä valitseminen ABM-strategiaasi varten edellyttää tarpeidesi ja sen huomioimista, mihin yleisösi reagoi parhaiten.
Näin käytät uudelleenkohdentamista ABM:ssä
B2B-markkinointitiimit voivat käyttää esimerkiksi Google Adsia, RollWorksiä ja AdRollia kohdeyleisönsä tavoittamiseen verkossa. Kävijöiden tarpeisiin ja mieltymyksiin perustuvan relevantin sisällön näyttäminen voi tuoda sinulle lisää liidejä, jotka ovat valmiita ostamaan.
Otetaan esimerkiksi PayScale, yrityksille tarkoitettu palkkausohjelmisto, joka tarjoaa reaaliaikaista tietoa sekä työnantajille että työntekijöille. He ottivat RollWorksin käyttöön kohdentaakseen viestinsä tietylle kohdepersoonalle yleisössään.
Tämä johti kohdetilien liikenteen 500 prosentin kasvuun, kaupan päätökseen kuluvan ajan lyhenemiseen 45 prosentilla ja kuusinkertaiseen sijoitetun pääoman tuottoon (ROI) liikevaihdossa seitsemän kuukauden aikana!
Yksinkertaisesti sanottuna B2B-brändit voivat käyttää uudelleenkohdentamista näyttääkseen viestejään päätöksentekijöille tai aktiivisille käyttäjille. Näin ne voivat tavoittaa relevantteja potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat todennäköisesti valmiimpia tekemään ostopäätöksen nopeasti.
Kuinka uudelleenmarkkinointia käytetään ABM:ssä
B2B-markkinointitiimit voivat käyttää HubSpotin, Freshworksin ja Mailchimpin kaltaisia työkaluja oppiakseen tuntemaan asiakkaansa. Näiden tietojen perusteella ne lähettävät asiakkaille sitten personoituja viestejä, jotka sisältävät tarjouksia ja suosituksia esimerkiksi sähköpostimarkkinointikampanjoiden välityksellä.
Tämä kasvattaa asiakkuuden elinkaariarvoa ja keskimääräistä kauppakokoa.
Propeller Aero esimerkiksi käytti HubSpotia juuri tähän. Kolmiulotteinen kartoitus- ja analytiikkatyökalu käyttää CRM-ratkaisua tarjotakseen personoituja ostokokemuksia arvokkaille asiakkuuksille. Uudelleenmarkkinointikampanjoiden avulla se kasvatti keskimääräistä kauppakokoa 23 prosentilla ja nosti kauppojen päätösastetta 12 prosentilla.
Uudelleenkohdentaminen vai uudelleenmarkkinointi: kumman taktiikan valitset?
Uudelleenmarkkinointi ja uudelleenkohdentaminen ovat kaksi yhteydenpitostrategiaa, joiden avulla potentiaalisille asiakkaille ja aiemmille asiakkaille muistutetaan tarjonnastasi. Molemmissa menetelmissä hyödynnetään personointitaktiikoita, jotka lisäävät konversion tai uusintaoston todennäköisyyttä.
On tärkeää perehtyä uudelleenkohdentamisen ja uudelleenmarkkinoinnin eroihin, jotta opit, miten ne poikkeavat toisistaan ja kumpi sopii parhaiten ABM-tarpeisiisi.
Uudelleenkohdentaminen näyttää yleisöllesi ohjelmallisia mainoksia seuraamalla sitä evästeiden avulla verkossa. Uudelleenmarkkinointi puolestaan auttaa B2B-markkinoijia laatimaan personoituja viestejä, jotka aktivoivat aiemmat asiakkaat uudelleen.
Molemmat, sekä uudelleenmarkkinointi että uudelleenkohdentaminen, ovat osoittautuneet tehokkaiksi liidien pisteyttämisessä, potentiaalisten asiakkaiden konvertoimisessa ja asiakkaiden säilyttämisessä ABM-kampanjoiden avulla.
On tärkeää pitää mielessä, että kummankin edellä mainitun markkinointitekniikan yhteydessä käytettävät työkalut ja strategiat kehittyvät.
ABM:n uusimpien trendien, innovatiivisten ohjelmistojen ja uusien taktiikoiden seuraaminen voi olla tärkeää kilpailuedun saavuttamiseksi markkinoilla. Joten tilaa uutiskirjeemme, niin saat kaikki ABM-aiheet suoraan sähköpostiisi.
