Requisitos de una plataforma de ABM: qué debes tener en cuenta

Te explicaré las funciones esenciales que debes buscar, las posibles señales de alerta y cómo asegurarte de que estás tomando la decisión adecuada para las necesidades específicas de tu empresa. ¡Vamos allá!

Los 9 requisitos imprescindibles de una plataforma de ABM

Cuando buscas una plataforma de ABM, es fácil dejarse deslumbrar por funciones llamativas o argumentos de venta persuasivos. Sin embargo, puedo decirte que no todas las plataformas de ABM son iguales. 

Para ayudarte a separar el grano de la paja, he recopilado una lista de los nueve requisitos que debería cumplir tu plataforma de ABM. No son simples extras deseables; son las funciones imprescindibles que te permitirán ejecutar una estrategia de ABM exitosa y demostrar un valor real para tu organización.

1. Priorización de cuentas

La priorización de cuentas te ayuda a identificar y centrarte en tus cuentas objetivo más valiosas. Un buen software de planificación de cuentas debería utilizar datos para puntuar las cuentas en función de factores como los datos de la empresa, el comportamiento y las señales de compra.

Esta función es crucial porque te ayuda a invertir tus recursos de forma inteligente. Sin ella, podrías desperdiciar tiempo y dinero en cuentas con pocas probabilidades de conversión.

La priorización de cuentas permite obtener mejores tasas de conversión, ventas más rápidas y una mayor alineación entre marketing y ventas. Al elegir una plataforma, busca una que ofrezca una puntuación flexible y la posibilidad de utilizar datos de múltiples fuentes.

2. Inteligencia de cuentas

La inteligencia de cuentas es un caso de uso imprescindible del software de ABM y te proporciona información detallada sobre tus cuentas objetivo, incluidos los datos de la empresa, los responsables de la toma de decisiones, los desafíos y los cambios recientes. Una buena plataforma de ABM debe poder proporcionar perfiles detallados de las cuentas con actualizaciones en tiempo real.

Esta función es clave porque te permite crear comunicaciones personalizadas y relevantes. Sin una inteligencia de cuentas detallada, tus esfuerzos de ABM podrían no dar en el blanco y no lograr conectar adecuadamente con los clientes potenciales. Para convertir con éxito, debes conocer muy bien a tu audiencia. Por eso, crear perfiles de cliente es una de las primeras cosas que debes hacer al desarrollar una estrategia de marketing sólida. 

En última instancia, una sólida inteligencia de cuentas se traduce en una mejor personalización, una mayor interacción y una comprensión más clara de tu mercado objetivo. Recuerda que, al evaluar plataformas, debes buscar una que ofrezca datos completos y actualizados de las cuentas procedentes de diversas fuentes fiables.

3. Análisis predictivo

El análisis predictivo utiliza datos históricos e IA para pronosticar resultados futuros y determinar qué cuentas podrían convertir o qué contenido funcionará mejor. Una de las ventajas de las funciones predictivas es que ayudan a orientar tu estrategia de contenidos de ABM.

Esto es importante porque te ayuda a tomar decisiones más inteligentes basadas en datos, y no solo en tu intuición. Sin análisis predictivo, trabajas con menos información y podrías perder oportunidades; en esencia, avanzas a ciegas, algo que queremos evitar porque puede salir caro. 

Con el análisis predictivo, puedes comprender mejor las necesidades de los clientes, mejorar tus contenidos y utilizar tus recursos de forma más inteligente. ¿La conclusión clave? Busca una plataforma de ABM que ofrezca modelos predictivos que puedas comprender y adaptar a tu empresa.

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4. Personalización

Una plataforma de ABM eficaz te permite crear contenido dinámico, utilizar tokens de personalización y crear páginas de destino personalizadas para diferentes cuentas.

Esta función es lo que hace que el ABM sea tan eficaz. Sin una personalización sólida, tus esfuerzos no serán lo bastante relevantes como para atraer a cuentas de alto valor.

La personalización de ABM se traduce en una mayor interacción, más conversiones y relaciones más sólidas con las cuentas objetivo. Al elegir una plataforma de ABM, busca una que ofrezca herramientas de personalización y facilite la gestión de contenido personalizado en diferentes canales, incluidos el correo electrónico y las redes sociales. 

5. Orquestación de campañas

La orquestación de campañas te permite planificar, ejecutar y gestionar campañas de ABM multicanal desde una sola plataforma. Una plataforma de ABM completa debería ayudarte a crear flujos de trabajo para las campañas, coordinar los mensajes entre canales y automatizar la ejecución de las campañas.

Esto es importante porque el ABM funciona mejor cuando los esfuerzos están coordinados en diferentes puntos de contacto. Sin una orquestación eficaz de las campañas, tus mensajes pueden estar descoordinados o no llegar a los compradores potenciales en el momento adecuado durante el proceso de compra.

Con una orquestación de campañas bien ejecutada, obtienes mejores experiencias de cliente, campañas más eficientes y una mejor alineación entre marketing y ventas. Al elegir una plataforma, busca una con creadores de campañas fáciles de usar, flujos de trabajo flexibles y herramientas para la colaboración en equipo.

6. Análisis de campañas de embudo completo

El análisis de campañas de embudo completo te proporciona información sobre el rendimiento de tus iniciativas de ABM a lo largo del recorrido del cliente. Las mejores plataformas ofrecen métricas de ABM detalladas para cada etapa del embudo de marketing, desde el conocimiento inicial generado por el primer contacto hasta el cierre de acuerdos.

Esta función es esencial porque te ayuda a medir el impacto real de tu estrategia de ABM y a tomar decisiones fundamentadas. Sin análisis de embudo completo, puede resultarte difícil demostrar el ROI o encontrar formas de mejorar tus campañas. 

Con el análisis de embudo completo, puedes optimizar mejor tus campañas, utilizar los recursos de forma eficaz y demostrar a las partes interesadas el valor de tus iniciativas de ABM. La conclusión clave al elegir una plataforma de ABM es buscar una que ofrezca una amplia variedad de métricas, paneles personalizables y la capacidad de integrar datos de tus otras herramientas de marketing.

7. Documentación de buenas prácticas y manuales operativos

La documentación de buenas prácticas y los manuales operativos son recursos integrados que te orientan sobre cómo ejecutar campañas de ABM eficaces. Tu posible plataforma de ABM debería contar con una biblioteca de buenas prácticas actualizadas, manuales operativos personalizables y guías paso a paso para diferentes situaciones de ABM.

Esta función es crucial porque ayuda a los equipos, especialmente a aquellos que son nuevos en ABM, a utilizar estrategias que han demostrado funcionar. Sin acceso a estos recursos, podrías perder tiempo intentando descubrir cómo hacer las cosas o cometer errores innecesarios.

El uso de buenas prácticas y manuales operativos te ayuda a implementar ABM más rápidamente, mantener la coherencia de tu equipo y mejorar tus estrategias basándote en lo que funciona en el sector. Al elegir una plataforma, busca una con una amplia biblioteca de recursos que se actualice periódicamente con las últimas tendencias y tácticas de ABM.

8. Datos de interacción con las cuentas en tiempo real

Los datos de interacción con las cuentas en tiempo real te permiten estudiar cómo interactúan las cuentas objetivo con tu contenido, sitio web y campañas en las diferentes etapas del embudo de ABM. Para obtener este tipo de datos, necesitas una  plataforma de ABM capaz de compartir actualizaciones instantáneas sobre la actividad de las cuentas, como visitas web, descargas, aperturas de correos electrónicos y clics en anuncios.

Esto te permite responder rápidamente a las señales de compra y ajustar tus acciones de contacto en función del comportamiento actual de las cuentas. Sin datos en tiempo real, podrías perder oportunidades de interactuar con las cuentas cuando muestran mayor interés.

El uso de datos en tiempo real te ayuda a interactuar con los clientes potenciales de forma más eficaz, mejora la coordinación entre ventas y marketing y te permite actuar en momentos de gran interés. Al elegir una plataforma, busca una con paneles completos en tiempo real y la capacidad de configurar alertas para actividades importantes de las cuentas.

9. Publicidad multicanal basada en cuentas

Con la publicidad multicanal basada en cuentas, puedes ejecutar campañas publicitarias segmentadas en diferentes canales digitales para tus cuentas específicas. Una buena plataforma de ABM debería contar con herramientas para gestionar anuncios en canales de display, redes sociales, vídeo y otros canales relevantes.

Esta función es esencial porque te ayuda a llegar a los responsables de la toma de decisiones de tus cuentas objetivo allí donde estén en Internet. Sin capacidades de publicidad multicanal, puede resultarte difícil conseguir que tu mensaje se vea las veces suficientes para generar impacto, ¡ya que la frecuencia es importante!

El uso de la publicidad multicanal basada en cuentas te ayuda a generar notoriedad de marca entre las cuentas objetivo, reforzar tu mensaje en diferentes puntos de contacto y atraer más visitantes cualificados a tu sitio web. Al elegir una plataforma, busca una que ofrezca publicidad en múltiples canales y proporcione opciones avanzadas de segmentación, incluidas herramientas de gestión del presupuesto y análisis detallados del rendimiento de tus campañas.

6 aspectos que debes tener en cuenta al elegir una plataforma de ABM 

Seleccionar la plataforma de ABM adecuada es una decisión crítica que puede influir significativamente en el éxito de tu marketing. Aunque hemos cubierto las funciones imprescindibles, hay otros factores que debes considerar para asegurarte de tomar la mejor decisión para tu organización. 

Según mi experiencia, estos aspectos pueden marcar la diferencia entre una implementación de ABM fluida y eficaz y otra frustrante y de bajo rendimiento. Analicemos seis puntos clave que debes tener en cuenta al evaluar diferentes plataformas de ABM. 

Estas conclusiones te ayudarán a mirar más allá de la lista de funciones y a tomar una decisión integral que se ajuste a las necesidades y objetivos de tu empresa.

1. ¿Se ajusta al presupuesto?

Muchas estadísticas de ABM muestran que el coste es un factor crucial. Una solución económica no significa simplemente elegir la opción más barata, sino aquella que ofrece el mejor valor por tu inversión.

Las plataformas de ABM pueden suponer un gasto considerable. Por eso, debes asegurarte de que la plataforma que elijas no solo se ajuste a tu presupuesto, sino que también proporcione un buen retorno de la inversión.

Aquí tienes algunos consejos para obtener el mejor valor:

• Busca plataformas con modelos de precios flexibles que puedan adaptarse a tus necesidades
• Ten en cuenta el coste total de propiedad, incluidos la implementación y la formación
• Evalúa el ROI potencial en función de las características de la plataforma y de tus objetivos específicos

No elijas simplemente la opción más barata. Céntrate en encontrar una plataforma que ofrezca las funciones que necesitas a un precio razonable para tu empresa y que proporcione margen para crecer.

2. ¿Es fácil de usar?

Una plataforma debe ser sencilla de usar y manejar, sin requerir amplios conocimientos técnicos.

Una plataforma compleja y difícil de usar puede provocar bajos índices de adopción, procesos ineficientes y frustración entre los miembros del equipo, algo que evidentemente no quieres. Cuanto más fácil sea de usar la plataforma, más probabilidades habrá de que tu equipo la adopte y la utilice de forma eficaz.

A continuación, se ofrecen algunas sugerencias para evaluar la facilidad de uso:

• Solicita una demostración práctica o una prueba gratuita para probar la plataforma por ti mismo
• Involucra a miembros clave del equipo en el proceso de evaluación para obtener diferentes perspectivas
• Consulta las opiniones de los usuarios y pide referencias de clientes actuales

Da prioridad a las plataformas que equilibren funciones potentes con interfaces fáciles de usar. Recuerda que incluso la plataforma con más funciones no ofrecerá resultados si tu equipo considera que es demasiado complicada para utilizarla eficazmente.

3. ¿Cuánto se tarda en obtener valor?

El tiempo para obtener valor se refiere a la rapidez con la que puedes empezar a ver resultados tangibles de tu plataforma ABM después de la implementación. Se trata de saber cuánto tardarás en pasar de la compra a ejecutar campañas activamente y ver el ROI.

Un proceso de implementación largo puede retrasar tus iniciativas de ABM y posponer los resultados esperados. Una plataforma que permita una implementación rápida y una acción inmediata te proporciona una ventaja competitiva.

Consejos profesionales para optimizar el tiempo para obtener valor:

• Busca plataformas con procesos de incorporación optimizados y un servicio de atención al cliente sólido
• Da prioridad a las soluciones que se integren fácilmente con tu conjunto de tecnologías existente
• Elige una plataforma con plantillas y manuales de estrategia prediseñados para poner en marcha tus iniciativas

Aunque es normal que haya cierta curva de aprendizaje, la plataforma ABM adecuada debería permitirte empezar a trabajar de inmediato. Recuerda: ten en cuenta la rapidez con la que necesitas ver resultados y elige una plataforma que se ajuste a tus plazos.

4. ¿Qué facilidad ofrece la implementación?

Debes poder configurar tu plataforma ABM e integrarla en tu conjunto de tecnologías de marketing existente sin tirarte de los pelos. Esto incluye aspectos como la migración de datos, la integración del sistema y la configuración inicial.

Un proceso de implementación complejo puede retrasar tus iniciativas de ABM, sobrecargar tus recursos de TI y provocar posibles errores que afecten a tus campañas. Una plataforma fácil de implementar te permite empezar a aprovechar sus ventajas antes.

Para garantizar una implementación fluida, asegúrate de:

• Preguntar a los proveedores cuál es su proceso y plazo de implementación habituales
• Comprobar si la plataforma ofrece integraciones prediseñadas con tus herramientas existentes
• Informarte sobre el nivel de asistencia técnica proporcionado durante la implementación

No subestimes la importancia de una implementación sencilla. Una plataforma fácil de configurar puede ahorrarte tiempo, recursos y quebraderos de cabeza, y permitirte centrarte en la estrategia en lugar de en los problemas técnicos.

5. ¿Tienes acceso al servicio de atención al cliente?

El acceso al servicio de atención al cliente es importante porque, incluso con la plataforma más fácil de usar, es probable que en algún momento tengas preguntas o te enfrentes a dificultades. Un buen servicio de atención al cliente puede marcar la diferencia entre un pequeño contratiempo y un obstáculo importante en tus iniciativas de ABM.

Aspectos que debes tener en cuenta al evaluar el servicio de atención al cliente:

• Pregunta por los canales de asistencia (teléfono, correo electrónico, chat) y su disponibilidad
• Infórmate sobre los tiempos de respuesta y los procesos de escalado para problemas críticos
• Busca plataformas que ofrezcan gestores de cuentas exclusivos para una asistencia personalizada

Un servicio de atención al cliente sólido puede mejorar significativamente tu experiencia con una plataforma ABM. Da prioridad a los proveedores que demuestren su compromiso con tu éxito, no solo durante la implementación, sino a lo largo de todo el proceso.

6. ¿Permite integraciones con CRM?

Las integraciones con CRM permiten un flujo de datos fluido entre tus iniciativas de ABM y tus procesos de ventas. Es probable que tu CRM contenga datos esenciales sobre tus cuentas y contactos. 

Una integración sólida garantiza que tu plataforma de ABM pueda aprovechar estos datos para la segmentación y la personalización, al tiempo que proporciona los datos de interacción a tu equipo de ventas.

Consejos profesionales para evaluar las integraciones con el CRM:

• Verifica que la plataforma de ABM se integre correctamente con tu CRM específico
• Pregunta por las capacidades de sincronización bidireccional de datos
• Infórmate sobre el nivel de profundidad de la integración (qué puntos de datos se pueden compartir)

Una integración sólida con el CRM puede mejorar significativamente la eficacia de tus iniciativas de ABM al garantizar la alineación entre marketing y ventas. Busca plataformas que ofrezcan integraciones profundas y bidireccionales con tu CRM para maximizar el valor de tus datos.

Elegir la plataforma de ABM adecuada depende de la estrategia, no solo de las funcionalidades

Aunque te he proporcionado una lista de comprobación completa para elegir una plataforma de ABM para tu organización, en última instancia, seleccionar la mejor plataforma va más allá de marcar casillas en una lista de funcionalidades. En definitiva, la elección adecuada depende de hasta qué punto una plataforma se adapta a tu estrategia de marketing general y a tus objetivos empresariales. 

Piensa en una plataforma de ABM como una herramienta estratégica que permite a tu equipo ejecutar mejor campañas segmentadas y personalizadas, ya que debería integrarse perfectamente con las tareas y capacidades del equipo. La mejor plataforma debería cumplir sin duda los requisitos técnicos, pero recuerda que también debería:

1. Adaptarse a las necesidades y casos de uso específicos de tu empresa

2. Escalar al ritmo de tus ambiciones de crecimiento

3. Ofrecer el nivel adecuado de soporte y orientación

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