Cómo crear contenido de habilitación de ventas (tipos + ejemplos)
¿Te cuesta cerrar la brecha entre los esfuerzos de tu equipo de marketing y las necesidades de tu equipo de ventas? No eres el único.
Muchas empresas (y, más concretamente, los profesionales del marketing) se enfrentan al reto de crear el contenido adecuado para impulsar realmente a los miembros de su equipo de ventas. En este artículo, compartiré todo lo que sé sobre el contenido de capacitación de ventas y te proporcionaré consejos prácticos, ideas y ejemplos para ayudar a tu equipo a crear contenido que impulse las conversiones y aumente los ingresos.
¿Qué es el contenido de capacitación de ventas?
El contenido de capacitación de ventas son los recursos y materiales diseñados para respaldar el proceso de ventas mediante información y herramientas valiosas para los clientes potenciales y los equipos de ventas. Proporciona a los representantes de ventas los recursos necesarios para interactuar eficazmente con los clientes potenciales y hacerlos avanzar por el embudo de ventas.
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En el contexto del marketing basado en cuentas, el contenido de capacitación de ventas se vuelve aún más importante, ya que permite una comunicación personalizada y soluciones adaptadas para las cuentas clave.
Contenido de capacitación de ventas interno frente a externo
En el gráfico siguiente, he resumido algunas de las diferencias clave entre el contenido de capacitación de ventas interno y externo. Mientras que el contenido interno es útil para tu equipo de ventas, el contenido externo resulta más útil para tus clientes potenciales.
¿Por qué es importante el contenido de capacitación de ventas?
El contenido de capacitación de ventas proporciona a tus representantes de ventas los recursos que necesitan para interactuar eficazmente, crear SQLS frente a MQLs y cerrar acuerdos. De hecho, según el informe sobre el estado de la capacitación de ventas de 2019, las empresas que aplican una estrategia eficaz de capacitación de ventas alcanzan una tasa media de éxito del 49 %. Esto supone un 12 % más que aquellas que no cuentan con una estrategia de capacitación.
Al invertir en contenido de capacitación de ventas, no solo estás apoyando a tu equipo de ventas, sino que también estás impulsando el crecimiento de los ingresos y mejorando el rendimiento general de la empresa.
Tipos de contenido de capacitación de ventas
Blogs y artículos
Las publicaciones de blog o los artículos son textos que profundizan en las tendencias del sector, los retos y los temas de interés. Pueden ayudar a establecer a tu empresa como líder de opinión del sector y proporcionar información valiosa a tu público objetivo.
Al compartir tus conocimientos, generas credibilidad y confianza entre los clientes potenciales, lo que en última instancia ayuda al proceso de ventas al posicionar a tu empresa como una autoridad con amplios conocimientos.
Ejemplo: Userflow es el inicio de la narrativa del blog de Toplyne y destaca cómo la empresa podría aprovechar el crecimiento impulsado por el producto.
Casos de estudio
Los casos de estudio son descripciones detalladas de cómo tu producto o servicio resolvió con éxito un problema o reto específico para un cliente. Muestran ejemplos reales de tus ofertas en acción y destacan sus beneficios y resultados.
Los casos de estudio son herramientas de ventas muy eficaces porque proporcionan una prueba social y demuestran el valor que puede aportar tu solución, ayudando a superar objeciones y generar confianza entre los clientes potenciales.
Ejemplo: El caso de estudio de G2 sigue la estructura básica de reto, solución y resultado. Utilizan una narración creativa para presentar un argumento convincente a favor de su producto.
Testimonios de clientes
Los testimonios son recomendaciones de clientes satisfechos, ya sea en forma de citas escritas o de vídeos. Ofrecen una validación auténtica e independiente de la eficacia de tu producto o servicio y del éxito de tus clientes.
Los testimonios generan credibilidad y confianza entre los compradores potenciales al mostrar las historias de éxito de otras personas. Esto influye en sus decisiones de compra y permite al equipo de ventas aprovechar más pruebas sociales en sus conversaciones.
Ejemplo: Los testimonios de clientes de Cooby se encuentran en su propia página. Quien busque pruebas de que su producto funciona solo tiene que visitar esta página para leer estas pruebas sociales.
Vídeos explicativos
Los vídeos explicativos son presentaciones visuales breves que simplifican y aclaran conceptos complejos o características de productos. Utilizan elementos visuales atractivos y un lenguaje sencillo para informar a los clientes sobre tus ofertas y sobre cómo pueden abordar sus necesidades o desafíos.
Los vídeos explicativos no solo ayudan a comprender mejor la información y reducen la confusión, sino que también permiten una comunicación más clara entre el equipo de ventas y los clientes, lo que en última instancia acelera el proceso de ventas.
Ejemplo: Synthesia comunica eficazmente sus herramientas y aplicaciones mediante una narración cronológica en este vídeo de su canal de YouTube.
Informes técnicos
Los informes técnicos son documentos exhaustivos que ofrecen análisis e investigaciones valiosos sobre temas específicos del sector para informar y educar a los lectores. Sirven como recursos de referencia autorizados que ayudan a establecer la credibilidad de tu empresa y te posicionan como un asesor de confianza.
Al ofrecer información valiosa y liderazgo intelectual, los informes técnicos permiten al equipo de ventas entablar conversaciones significativas con los clientes potenciales, abordar sus inquietudes y acompañarlos a lo largo del embudo de ventas.
Ejemplo: Tech Target realizó un estudio sobre cómo es actualmente el recorrido de compra de tecnología y qué contenidos quieren ver los consumidores a lo largo de dicho recorrido. Este es el tipo de valor que quieren ofrecer a su audiencia y que también los posiciona como una voz experta en el sector de la estrategia tecnológica.
Documentos de una página
Los documentos de una página son documentos concisos que destacan las características principales y las propuestas de valor de tu producto o servicio. Ofrecen una visión general rápida de tus ofertas y precios para que los clientes potenciales comprendan fácilmente el valor que proporcionas.
Los documentos de una página son materiales de apoyo de ventas eficaces porque comunican rápidamente tus puntos de venta únicos, ayudando al equipo de ventas a captar la atención, despertar interés e iniciar conversaciones con compradores potenciales.
Ejemplo: ActivTrak ofrece a los responsables consejos educativos sobre cómo medir la productividad de sus empleados y, al mismo tiempo, promociona el uso de su producto.
Seminarios web
Los seminarios web son presentaciones en directo o grabadas que ofrecen formación y conocimientos especializados sobre temas relevantes de tu sector. Proporcionan una plataforma interactiva para compartir conocimientos, abordar desafíos comunes, demostrar tu experiencia o incluso compartir una demostración de producto.
Estas presentaciones virtuales proporcionan a los clientes contenido valioso, liderazgo intelectual e interacciones significativas. Ayudan a generar confianza y conexión con los compradores potenciales, posicionando a tu empresa como un asesor de confianza y facilitando una interacción más profunda durante todo el proceso de ventas.
Ejemplo: Clearscope invitó a tres expertos para hablar sobre sus enfoques a la hora de resolver problemas habituales de SEO. Este testimonio de primera mano de profesionales que ya utilizan Clearscope sirve como una prueba social convincente para los clientes potenciales que se enfrentan a problemas similares.
Plantillas de correo electrónico
Las plantillas de marketing por correo electrónico son mensajes redactados previamente y diseñados para distintas etapas del ciclo de ventas, como el contacto inicial, los seguimientos y las secuencias de nutrición. Proporcionan una forma coherente y eficaz de comunicarse con los clientes, garantizando que los mensajes clave se transmitan a tiempo.
Estas plantillas no solo agilizan la comunicación con los clientes (ahorran tiempo y mantienen la profesionalidad en las interacciones), sino que también ayudan al equipo de ventas a interactuar mejor con los clientes potenciales y a hacer que avancen más rápidamente por el embudo de ventas.
Ejemplo: ¡HelpScout nos muestra cómo podría ser un correo electrónico de venta adicional!
Guía de ventas
Una guía de ventas es un recurso completo que describe las estrategias de ventas y las prácticas recomendadas para interactuar con clientes potenciales y cerrar acuerdos. Proporciona un marco estructurado que el equipo de ventas debe seguir, con orientación paso a paso sobre cómo gestionar eficazmente el proceso de ventas.
Una guía de ventas constituye un recurso valioso para los representantes de ventas, ya que les proporciona los conocimientos, las habilidades y las herramientas que necesitan para tener éxito en sus funciones. Ayuda a estandarizar las prácticas de ventas, mejorar la coherencia y capacitar al equipo para superar los desafíos y las objeciones habituales que pueden encontrar durante las interacciones de ventas.
Ejemplo: La guía de HubSpot explica su marco de tres pasos para gestionar las objeciones. Aborda las objeciones, los temores y las dudas más habituales que puede tener un comprador.
Materiales de formación en ventas
Los materiales de formación en ventas están diseñados para incorporar y formar eficazmente a los nuevos empleados de ventas. Pueden incluir manuales de formación, presentaciones, guiones de ventas, vídeos, ejercicios de simulación o cuestionarios que ayuden a los nuevos representantes a aprender.
Estos materiales específicos proporcionan a las nuevas incorporaciones los conocimientos, los argumentos y la confianza que necesitan para convertirse en profesionales de ventas exitosos. Al ofrecer una formación completa y apoyo continuo, ayudan a los nuevos representantes a adaptarse rápidamente y contribuir al equipo de ventas, impulsando en última instancia los ingresos.
Cómo crear contenido eficaz para la capacitación de ventas
1. Habla con tu equipo de ventas
Programa reuniones individuales con tus representantes de ventas para identificar los problemas habituales y los desafíos a los que se enfrentan durante sus llamadas de ventas con clientes. Preguntas como:
- ¿Cuáles son las objeciones o preocupaciones más habituales que plantean los clientes durante tus llamadas?
- ¿Hay algún aspecto de nuestros productos o servicios que te resulte especialmente difícil de explicar o vender a los clientes? En caso afirmativo, ¿por qué?
- ¿Hay alguna área en la que creas que podrías beneficiarte de formación o apoyo adicional para mejorar tus objetivos de ventas?
2. Considera todo el recorrido del comprador
Desarrolla contenido relevante que atienda las distintas etapas del recorrido del cliente, desde el conocimiento hasta la asistencia posterior a la compra.
Por ejemplo, si diriges una empresa de SaaS de gestión de proyectos, podrías crear contenido que abarque desde guías introductorias sobre los principios de la gestión de proyectos para la etapa de conocimiento hasta tutoriales avanzados sobre el uso de las funciones de tu software para la etapa posterior a la compra.
También debes tener en cuenta dónde se distribuirá tu contenido. Por ejemplo, ¿tu software de marketing basado en cuentas te permite distribuir contenido como parte de la estrategia de contenido de ABM?
3. Audita tu contenido existente
Evalúa los tipos de contenido actuales de tu biblioteca para identificar carencias y oportunidades de mejora. ¿Te estás quedando sin infografías para compartir con tus partes interesadas? ¿Tienes una gran cantidad de contenido para redes sociales?
4. Diseña tu estrategia de contenido para la capacitación de ventas
Determina las piezas de contenido que necesitas crear, priorízalas en función de su relevancia e impacto y asigna los recursos en consecuencia.
5. Crea contenido y compártelo con tu equipo de ventas
Desarrolla contenido de alta calidad y asegúrate de que tus profesionales de ventas dispongan de las herramientas necesarias para aprovecharlo eficazmente en sus conversaciones de ventas.
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El contenido eficaz para la capacitación de ventas es el ingrediente secreto para desbloquear todo el potencial de tu equipo de ventas. Si comprendes las necesidades de tu equipo, alineas el contenido con el recorrido del comprador y creas recursos de alta calidad, puedes ayudar a tus representantes de ventas a cerrar más acuerdos y alcanzar un mayor éxito.
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