Tendencias de marketing basado en cuentas que debes conocer en 2026

¿Por qué es importante el marketing basado en cuentas?

El marketing basado en cuentas (ABM) deja de lado el enfoque tradicional y generalizado de generación de clientes potenciales en favor de campañas de marketing hipersegmentadas. Una estrategia de ABM identifica y se dirige a grupos más pequeños de cuentas de alto valor, tratando cada una como un mercado propio.  

Este enfoque dirigido aumenta la personalización y orienta los recursos hacia las cuentas con mayor probabilidad de conversión, mejorando la productividad y la eficiencia. El ABM elimina la necesidad de nutrir a un amplio abanico de clientes potenciales y resulta especialmente útil para las ventas B2B, donde el tamaño de las operaciones es mayor y su cierre requiere más tiempo.

Por ejemplo, supongamos que vendes un producto SaaS de nivel empresarial. En lugar de lanzar una red amplia sobre distintas empresas, el ABM te permite centrarte en las cuentas con mayor necesidad y presupuesto disponible.

Otros beneficios clave del marketing basado en cuentas son:

• Mayor interacción: Las campañas personalizadas, con mensajes y contenidos adaptados, abordan las necesidades específicas y los puntos débiles de cada cuenta.
• Aumento del valor medio de los contratos: Las empresas que han implementado ABM han observado un aumento del 171 % en el valor medio anual de los contratos (TOPO, ABM Leadership Alliance).
• Relaciones más sólidas: Al abordar los retos y objetivos individuales, el ABM fomenta conexiones más sólidas con las cuentas clave y los responsables de la toma de decisiones.
• ROI demostrado: El 72 % de los profesionales del marketing que utilizan ABM afirma que ofrece el ROI más alto en comparación con otras estrategias de marketing (Momentum ITSMA).

9 tendencias de ABM para lograr el éxito de los ingresos en 2026

A medida que evoluciona el marketing B2B, es fundamental adelantarse a las tendencias emergentes que impulsan el crecimiento de los ingresos y mejoran tu estrategia de ABM. Estas son las principales tendencias que debes seguir en 2026:

1. Identifica a los clientes potenciales preparados para comprar mediante datos de intención

Los datos de intención mejoran tu capacidad para identificar cuentas de alto valor y crear listas eficaces de cuentas objetivo para tu estrategia de ABM. También realizan un seguimiento de las interacciones en línea para predecir cuándo un comprador se acerca a una decisión de compra, proporcionando información clave para campañas hiperpersonalizadas. 

Esta es una de las principales razones por las que se ha convertido en un caso de uso popular del software de ABM.

Existen cuatro tipos principales de datos de intención: datos de intención de búsqueda, datos de interacción, datos firmográficos y datos tecnográficos. Estos datos se recopilan de una fuente propia, como tu sitio web, o de una fuente de terceros, como otro sitio web en línea. 

Buenas prácticas para utilizar datos de intención en ABM:

• Detecta a los clientes potenciales en las primeras etapas: Utiliza los datos de intención para identificar las cuentas que se encuentran en las primeras etapas de su recorrido de compra y sé la primera empresa en contactar con ellas.
• Mejora la calidad de los MQL: Utiliza los datos de intención para puntuar los clientes potenciales en función de su intención demostrada de compra, dando prioridad a aquellos con mayor potencial.
• Aumenta las conversiones de las llamadas en frío: Aprovecha la información de los datos de intención para abordar durante las llamadas las búsquedas específicas, los retos y las posibles soluciones de los clientes potenciales.

Para empezar a utilizar los datos de intención con el fin de crear tus listas de cuentas objetivo y puntuar los clientes potenciales, invierte en un proveedor de datos de intención, como Demandbase, Bombora o Cognism. Estas herramientas y proveedores permiten supervisar las señales de compra en todas las fuentes en línea que utilizan tus clientes potenciales. Esta tendencia explica por qué la mayoría de las personas prefiere el ABM frente a la generación de demanda.

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2. Detecta oportunidades de ingresos a lo largo del recorrido de compra

Uno de los principales beneficios del marketing basado en cuentas es la capacidad de los profesionales del marketing para influir directamente en el crecimiento de los ingresos. Sin embargo, las estrategias de ABM orientadas al futuro deben ir más allá de una perspectiva centrada en la parte superior del embudo para maximizar el potencial de ingresos.

Aléjate y considera todo el recorrido del comprador al desarrollar tu estrategia de marketing basado en cuentas. Define métricas de éxito para cada etapa del proceso de compra, desde la generación de clientes potenciales hasta la conversión. 

Buenas prácticas para detectar oportunidades de ingresos a lo largo del recorrido del comprador:

• Traza el recorrido del comprador: Define y documenta claramente las etapas por las que pasan tus clientes potenciales, desde el conocimiento hasta la poscompra, para identificar puntos de contacto clave y oportunidades de interacción.
• Utiliza los datos para optimizar la interacción: Recopila y analiza continuamente los datos de cada etapa del recorrido del comprador para perfeccionar tus estrategias y mejorar tus iniciativas de ABM.
• Segmenta tus cuentas objetivo: Divide tu lista de cuentas objetivo según la etapa en la que se encuentren dentro del recorrido del comprador para ofrecer contenido y mensajes adaptados que respondan a sus necesidades e intereses actuales.

Asegúrate de recopilar datos e información en todos los puntos de contacto posibles. Esto incluye hacer un seguimiento de las interacciones en tu sitio web, supervisar la interacción con los materiales de marketing y comprender los principales problemas y motivaciones de tus cuentas objetivo.

3. Diseña y lanza campañas de ABM integradas

La integración completa y el compromiso con una estrategia basada en cuentas son fundamentales para utilizar los recursos de forma eficaz y maximizar el ROI. Las campañas de ABM integradas minimizan los silos operativos al consolidar datos de diversas fuentes, herramientas y equipos, creando un enfoque integral para dirigirse a cuentas de alto valor.

Esta integración permite realizar un seguimiento en tiempo real del progreso de las cuentas a través del embudo de ABM, lo que proporciona visibilidad sobre cuándo una cuenta está preparada para pasar a la etapa de compra.  

Buenas prácticas para lanzar campañas de ABM integradas:

• Centraliza tus fuentes de datos: Consolida los datos del CRM, los proveedores de datos de intención y las herramientas de análisis en una sola plataforma para obtener una visión unificada y realizar un seguimiento coherente.
• Automatiza el flujo de datos y los informes: Automatiza la transferencia de datos a las herramientas de informes para mantener a los equipos al día con la información más reciente y responder rápidamente a los cambios.
• Alinea los equipos y los objetivos: Alinea a los equipos de marketing, ventas y otras áreas en torno a objetivos y estrategias compartidos para fomentar la colaboración e impulsar el éxito de las campañas.

Para crear y lanzar campañas de ABM integradas, necesitarás plataformas de datos de clientes (CDP) y software de ABM. Estas herramientas permiten realizar un seguimiento en tiempo real del progreso de las cuentas a través del embudo, lo que proporciona visibilidad sobre cuándo una cuenta está preparada para pasar a la etapa de compra.

El mejor software de marketing basado en cuentas

Si buscas un software de ABM que cumpla sus promesas, he utilizado nuestro meticuloso sistema de evaluación para elaborar esta lista directa de los mejores programas de marketing basado en cuentas, junto con aquello en lo que, según mis conclusiones, destaca cada uno:

Al hacer clic en los enlaces de abajo, podríamos recibir una comisión que ayuda a respaldar nuestras pruebas y revisiones independientes de software y servicios. Conozca más sobre cómo mantenemos la transparencia.

1. 1. Apollo.io — La mejor opción para automatizar flujos de trabajo de ventas a escala
2. 2. Userled — Ideal para crear micrositios personalizados
3. 3. Cognism — Ideal para enriquecimiento de datos de alta calidad
4. 4. Sendoso — Ideal para obsequios personalizados en ABM
5. 5. ZoomInfo — Ideal para inteligencia de contactos B2B accionable
6. 6. LeanData — Ideal para el enrutamiento preciso de leads
7. 7. Bombora — Ideal para análisis profundo de señales de intención
8. 8. G2 — Ideal para conocer el comportamiento de los compradores e insights de software
9. 9. DemandScience — Ideal para programas ABM ejecutados con soporte experto
10. 10. Tofu — La mejor opción para campañas de ciclo de vida específicas por cuenta

4. Implementa campañas de contenido de ABM personalizadas y específicas para cada cuenta

El contenido personalizado y específico para cada cuenta es un pilar fundamental de una estrategia de contenidos de ABM eficaz. Ofrecer contenido altamente personalizado a cada cuenta mejora la interacción y las tasas de conversión. 

Buenas prácticas para crear contenido y campañas específicos para cada cuenta: 

• Aprovecha la información sobre las cuentas: Utiliza los datos y la información de cada cuenta para adaptar tu contenido. Comprende su sector, sus desafíos y sus objetivos empresariales para crear mensajes que respondan a sus necesidades específicas.
• Crea contenido personalizado: Desarrolla contenido específico para cada cuenta, como correos electrónicos personalizados, páginas de destino a medida y casos prácticos adaptados. Consulta nuestra guía para crear una estrategia de contenidos de ABM y descubre las mejores tácticas para adaptar el contenido a los problemas específicos de tus cuentas objetivo.
• Interactúa en los puntos de contacto relevantes: Identifica y utiliza los puntos de contacto clave de cada cuenta, como sus canales de comunicación preferidos y las etapas de toma de decisiones. Ofrece contenido personalizado a través de estos puntos de contacto para maximizar la interacción y el impacto.

Este enfoque implica adaptar el contenido y los mensajes para abordar las necesidades, los desafíos y los intereses únicos de cada cuenta objetivo. Este nivel de personalización no solo aumenta la probabilidad de interacción, sino que también posiciona tu marca como un socio valioso para resolver sus desafíos.

5. Amplía las estrategias de ABM a lo largo de todo el ciclo de ventas

En el pasado, el ABM se centraba en mejorar la calidad de los clientes potenciales que entraban en el embudo de ventas.  Sin embargo, las estrategias modernas de ABM deben integrarse en todo el ciclo de ventas.

Esto garantiza que mantengas interacciones coherentes y personalizadas con las cuentas en cada etapa. Este enfoque ayuda a nutrir a los clientes potenciales, fidelizar a los clientes existentes y realizar ventas adicionales. Además, genera más valor e ingresos de cada cuenta.

Prácticas recomendadas para adaptar las estrategias de ABM a todo el ciclo de ventas: 

• Crea un equipo de ABM interdepartamental: Forma un equipo que incluya miembros de ventas, marketing, gestión de productos, éxito del cliente y finanzas. Esto garantiza un enfoque cohesionado durante todo el ciclo de ventas.
• Realiza un seguimiento de las métricas de todo el embudo: Pasa de centrarte únicamente en las métricas de la parte superior del embudo a evaluar el impacto del ABM en todo el embudo de ventas. Realiza un seguimiento de métricas como las tasas de conversión de cliente potencial a cliente, el tamaño medio de las operaciones y el valor del ciclo de vida del cliente. Lee nuestra guía sobre las métricas de ABM para obtener más información sobre cómo realizar un seguimiento del impacto de tus iniciativas de ABM.
• Supervisa y optimiza: Supervisa continuamente la eficacia de tus estrategias de ABM a lo largo de todo el ciclo de ventas. Recopila comentarios, analiza las métricas de rendimiento y realiza los ajustes necesarios para optimizar tu enfoque y maximizar los resultados.

6. Utiliza la automatización impulsada por IA para transformar el ABM 

Las herramientas impulsadas por IA son una opción fantástica para ampliar y mejorar rápidamente tus iniciativas de marketing basado en cuentas. Algunas de las muchas formas de utilizar la IA en ABM incluyen automatizar tareas repetitivas, mejorar la puntuación de clientes potenciales y ejecutar análisis predictivos.

Para triunfar con el ABM, debes demostrar un profundo conocimiento de las necesidades y los desafíos de las cuentas objetivo. Necesitas datos de intención para lograrlo, y combinar los datos de intención con la IA aumenta la velocidad y la precisión de tu análisis y de tu comprensión de las cuentas.

Prácticas recomendadas para utilizar la automatización impulsada por IA en ABM:

• Empieza evaluando tus opciones: El ámbito de la IA está creciendo rápidamente, con nuevas herramientas que aparecen cada semana. Empieza alineando a las partes interesadas clave en torno a los objetivos de ABM y evalúa las herramientas de IA compatibles con tu estrategia y presupuesto.
• Utiliza análisis predictivos para identificar las cuentas objetivo: Invierte en herramientas de IA con análisis predictivos para pronosticar el comportamiento de las cuentas y priorizar las cuentas con mayor probabilidad de conversión.
• Comprométete a largo plazo: La IA ha llegado para quedarse. Asegúrate de que tu equipo de marketing esté preparado para una formación y una mejora continua de sus competencias. Esto te permitirá adoptar herramientas y métodos basados en IA más nuevos y eficaces a medida que aparezcan.

7. Prioriza la expansión y la retención de cuentas 

El marketing basado en cuentas y el marketing tradicional difieren en su enfoque de las conexiones a largo plazo con los clientes. El marketing tradicional contempla la generación de clientes potenciales desde la perspectiva de «cantidad sobre calidad», mientras que el ABM hace lo contrario. 

En el ABM, el objetivo es nutrir, ampliar y conservar las relaciones con los clientes, porque has dedicado esfuerzos a identificar estas cuentas como valiosas. 

Prácticas recomendadas para la expansión y la retención de cuentas: 

• Profundiza en la interacción: Interactúa periódicamente con tus cuentas clave mediante contenido personalizado, campañas segmentadas y asistencia proactiva. Esta interacción continua ayuda a mantener relaciones sólidas y a que tu marca siga presente en la mente de los clientes.
• Identifica oportunidades de venta adicional y venta cruzada: Utiliza el análisis de datos y los comentarios de los clientes para identificar oportunidades de venta adicional y venta cruzada dentro de tus cuentas existentes. Adapta tus ofertas para satisfacer sus necesidades cambiantes y demuestra cómo los productos o servicios adicionales pueden aportar valor.
• Ofrece un servicio de atención al cliente excepcional: Asegúrate de que tu equipo de asistencia esté bien preparado para atender consultas, resolver problemas rápidamente y superar las expectativas de los clientes.

Priorizar la expansión y la retención de cuentas maximiza el valor del ciclo de vida de tus clientes y minimiza el desperdicio de recursos.

8. Prioriza el cumplimiento en materia de datos de los usuarios y la observancia de las normativas de datos 

Las cuestiones de privacidad son una prioridad en el sector tecnológico B2B y SaaS, ya que más de la mitad de los adultos estadounidenses ha decidido no comprar un producto o servicio debido a filtraciones de datos recientes y preocupaciones relacionadas con la privacidad. Dado que el ABM es una estrategia de marketing basada en los datos, es necesario adoptar un enfoque cuidadoso respecto a la privacidad de los datos y las normativas de datos. 

El ABM implica la recopilación y el uso de datos personales, que deben cumplir normativas como el RGPD y la CCPA. El incumplimiento puede dar lugar a multas importantes y perjudicar la reputación de tu empresa.

Mejores prácticas para gestionar los datos de los usuarios y las normativas de datos: 

• Definir políticas de recopilación y uso de datos: Establece políticas claras sobre cómo se recopilan, utilizan y almacenan los datos personales. Asegúrate de que estas políticas se comuniquen eficazmente a las partes interesadas y a las cuentas objetivo.
• Obtener un consentimiento explícito: Solicita siempre un consentimiento explícito, informado e inequívoco a las personas antes de utilizar sus datos. 
• Implementar medidas de seguridad sólidas: Protege la información personal mediante servidores seguros, cifrado de datos y controles de acceso estrictos. Garantizar la seguridad de los datos ayuda a prevenir filtraciones y accesos no autorizados.

9. Un aumento de las estrategias de ABM que priorizan la alineación entre ventas y marketing

Los compradores B2B esperan cada vez más una experiencia de cliente personalizada y fluida, y están dispuestos a pagar hasta un 30 % más por conseguirla. La alineación entre ventas y marketing es necesaria para que tus iniciativas de ABM estén a la altura de estas expectativas. 

Sin alineación, los equipos de marketing y ventas trabajan de forma aislada, lo que da lugar a una experiencia de cliente fragmentada. Esto no solo limita tu capacidad para ofrecer una experiencia de cliente coherente, sino que también abre la puerta a errores e ineficiencias.

Mejores prácticas para mejorar la alineación entre ventas y marketing: 

• Establecer objetivos y métricas compartidos: Asegúrate de que ambos equipos trabajen para alcanzar los mismos objetivos mediante el establecimiento de metas y métricas de rendimiento compartidas. Esta alineación ayuda a sincronizar los esfuerzos y fomenta la colaboración.
• Implementar una comunicación periódica y ciclos de retroalimentación: Programa reuniones periódicas y crea canales de comunicación continua entre ventas y marketing. Esto permite que ambos equipos compartan información, aborden problemas y ajusten las estrategias en tiempo real.
• Aprovechar la tecnología para la integración: Utiliza herramientas integradas de CRM y automatización del marketing para agilizar el intercambio de datos y garantizar que ambos equipos tengan acceso a la misma información. Esto reduce la duplicación de esfuerzos y mejora la coordinación.

Dar prioridad a la alineación entre ventas y marketing es esencial para ofrecer una experiencia de cliente coherente y personalizada. Asegúrate de colaborar en los contenidos y los mensajes para garantizar la coherencia en todos los puntos de contacto e invierte en formación conjunta para fomentar el entendimiento mutuo.

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Mantenerse al día de las tendencias de ABM es esencial para maximizar los ingresos y mejorar tu estrategia de marketing. Desde aprovechar los datos de intención y las herramientas basadas en IA hasta garantizar una alineación fluida entre ventas y marketing, cada tendencia ofrece valiosas oportunidades para perfeccionar tus iniciativas de ABM.

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