Marketing estratégico de productos: Guía del gerente en 5 pasos
El marketing estratégico de productos consiste en crear y compartir un mensaje claro en torno a tu producto que lo diferencie y llegue a la audiencia adecuada. En este artículo, te explicaré qué es realmente el marketing estratégico de productos, cómo puedes elaborar una estrategia destacada para tu lanzamiento y te mostraré ejemplos reales que funcionan.
Obtendrás pasos prácticos para ayudar a que tu producto capte la atención y consiga su cuota en un mercado SaaS saturado. Simplifiquemos juntos todo el proceso.
¿Qué es el marketing de productos?
En pocas palabras, el marketing de productos es el proceso estratégico que sigue una empresa para promocionar y vender un producto.
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Ahora démosle un poco más de significado.
Si tu objetivo es aumentar el conocimiento sobre tu producto y, posteriormente, incrementar sus ventas, el marketing de productos es la forma de conseguirlo.
Sin embargo, para lanzar con éxito una campaña de marketing de productos, debes incorporar una estrategia en cada movimiento que hagas entre el desarrollo de tu producto y su lanzamiento. Esto significa que tu plan de marketing de productos podría ser algo parecido a esto:
A estas alturas, quizá te estés preguntando en qué se diferencia esto de los métodos de marketing convencionales con los que todos estamos más familiarizados, ¡y no serías la única persona en planteártelo! Conocer la diferencia entre el marketing de productos y el marketing convencional puede resultar confuso, así que echemos un vistazo rápido a la diferencia entre ambos.
Marketing de productos frente a marketing convencional
El marketing de productos y el marketing convencional tienen sus propias fortalezas, pero, como cualquier dúo dinámico, funcionan mejor juntos, y esta es la razón:
- El marketing de productos profundiza en los detalles de una oferta específica, mientras que el marketing convencional abarca un campo mucho más amplio y trabaja para aumentar el conocimiento general de la marca.
- Por lo general, el marketing convencional es un esfuerzo continuo, mientras que el marketing de productos es necesario para promocionar un producto específico y conseguir ventas.
La confusión puede surgir porque técnicamente puedes promocionar un producto mediante métodos de marketing convencionales; por ejemplo, puedes hablar de Google como motor de búsqueda en un anuncio de televisión. Sin embargo, el marketing de productos entra en juego cuando quieres destacar una característica específica de ese producto ante un grupo demográfico mucho más segmentado. Por ejemplo, si Google quisiera promocionar Google Workspace para ayudar a los equipos a colaborar, organizarse y crear contenido en un mismo lugar y al mismo tiempo.
¿Ves cómo el segundo caso está mucho más segmentado?
Entonces, una vez que tu producto esté listo para salir al mercado, ¿cómo puedes crear una estrategia de marketing de productos?
Cómo crear tu estrategia de marketing de productos en 5 pasos
Puede que esté simplificando demasiado las cosas, pero creo sinceramente que toda estrategia exitosa se reduce a dos aspectos principales: sentir una curiosidad intensa por tu oferta de productos Y por la motivación de tu audiencia objetivo para comprar. Empezaré con la primera parte de esa curiosidad en el primer paso.
1. Conoce tu producto a fondo
Piensa en el primer paso de tu estrategia como si estuvieras saliendo con alguien nuevo. Nunca presentas a alguien a tu familia nada más conocerlo, porque primero quieres asegurarte de que merece la pena presentarlo.
Del mismo modo, necesitas conocer tu propio producto a fondo antes de compartirlo con el mundo.
Empieza hablando con tus equipos de producto y ventas, así como con ingenieros y diseñadores, y pregunta siempre: "¿qué hace que mi producto destaque en este saturado mundo SaaS?"
¿Es la velocidad, la relación entre precio y valor o quizá la inteligencia artificial de nivel extraordinario que lo impulsa? Profundiza, céntrate en un nicho y consolida aquello que te hace ser tú.
Una vez que lo hayas aclarado, sabrás exactamente qué lugar ocupa tu producto en el mercado, y tu plan de comercialización será mucho más sencillo.
2. Conoce a tu audiencia objetivo como a tu mejor amigo
Aquí es donde debes sentir curiosidad por tu cliente ideal.
¿Alguna vez has visto un contenido o anuncio con el que has conectado de inmediato? ¿Quizá, hasta un punto inquietante, era exactamente lo que necesitabas en ese preciso momento?
Te guste o no, ¡eso se debe a que fuiste identificado como parte de la audiencia objetivo de esa marca!
Para definir correctamente tu propia audiencia objetivo a ese nivel, tendrás que segmentar el mercado creando un desglose detallado de las características demográficas, geográficas, psicográficas y conductuales de tu público objetivo; es decir, las personas compradoras.
Conoce sus puntos débiles, averigua qué les quita el sueño y, lo más importante, entiende cómo tu producto SaaS puede resolver sus problemas.
¿Cómo puedes obtener esa información?
Habla con tus clientes actuales sobre su día a día, realiza encuestas y analiza los datos de ventas anteriores. Cuanto mejor comprendas a tu audiencia, mejor podrás diseñar tu estrategia de marketing para conectar con ellos a nivel personal.
3. Domina tu propuesta y tus precios
Tanto el mensaje en torno a tu producto como su precio influirán en el éxito de sus ventas entre tus clientes objetivo.
Posicionar tu producto en el mercado requiere delicadeza y creatividad, por lo que nunca te arrepentirás de invertir en un equipo de marketing de producto de calidad.
Apóyate en gran medida en tus expertos en marketing y las partes interesadas a la hora de definir el mensaje, y confía en tu equipo de investigación y ventas para fijar el precio adecuado para tu producto. Juntos podrán realizar el estudio de mercado necesario para asegurarse de que no estás siendo ni demasiado prudente ni demasiado arriesgado.
La capacidad de Wealthsimple para convertir un concepto bastante intermedio o avanzado en algo accesible para principiantes es solo un ejemplo. Tan solo con su nombre, entiendes rápidamente que querían posicionarse como una marca que ayuda a los clientes a aumentar su patrimonio de forma sencilla.
Después, una vez que se despierta el interés de los clientes potenciales, sus mensajes ofrecen más información sobre el propósito de la marca con frases clave como “haz crecer tu dinero” y “comisiones bajas”.
Este mensaje estratégico permite que sus clientes ideales imaginen cómo aumenta el saldo de su cuenta bancaria, en lugar de limitarse a decirles que eso es posible, mientras que su énfasis en las comisiones bajas ayuda a posicionarlos mejor como competidores en el mercado de la inversión autónoma.
¿Cómo puedes hacer lo mismo?
- Define claramente tu propuesta única de venta
- Averigua cómo mostrar a tus clientes por qué tu oferta es la mejor, en lugar de limitarte a decírselo. En esencia, respalda cualquier afirmación que hagas en los mensajes de tu producto con pruebas reales, testimonios y datos para que no sean meras palabras de marketing vacías.
- Realiza los estudios de mercado necesarios para entender cuánto están dispuestos a pagar tus clientes objetivo por este nuevo producto. CONSEJO: Deja el ego a un lado y permite que el mercado te guíe.
4. Desarrolla tu plan de lanzamiento del producto
Desarrollar un plan de lanzamiento implica decidir dónde y cómo vas a presentar tu producto a tu mercado objetivo mediante el marketing de contenidos. Al hacerlo, por fin tendrás la oportunidad de comprobar cómo dan sus frutos tus esfuerzos de marketing.
Piensa en publicaciones de blog y optimización SEO, redes sociales orgánicas frente a anuncios de pago, vídeos frente a infografías y listas de marketing por correo electrónico. Hay innumerables formas de lanzar un producto, pero solo puedes tomar esta decisión cuando sepas dónde pasa la mayor parte de su tiempo en internet tu audiencia objetivo. Después, piensa qué tipo de contenido les resulta más útil. ¿Plantillas, guías, seminarios web?
Later es un gran ejemplo de empresa que utiliza plataformas y marketing de contenidos muy estratégicos para sus nuevos lanzamientos de productos, lo que le ha permitido conseguir clientes entre más de 7 millones de marcas y pequeñas empresas de todo el mundo.
Como software de programación de contenidos para redes sociales orgánicas, Later se dirige a los responsables de redes sociales con su plataforma fácil de usar, sus herramientas para redes sociales y sus recursos especializados. Por eso, cuando lanzan nuevas funciones, su plan de lanzamiento se centra principalmente en las redes sociales y tiene un aspecto similar a este:
- Publicar contenido orgánico en sus plataformas activas de redes sociales
- Cada pieza de contenido dirige a una página de destino: su popular blog en todo el mundo
- Las nuevas publicaciones del blog se envían a su lista de marketing por correo electrónico
- Se publica otra forma de contenido orgánico en redes sociales para aumentar la notoriedad
- Y, entre tanto, comparten constantemente contenido destinado a generar confianza entre los clientes potenciales.
Si profundizas en la estrategia de marketing de producto de Later, observarás un equilibrio óptimo entre la estrategia de plataformas y el flujo de contenidos, lo que garantiza que aporten valor en cada etapa del recorrido del cliente.
Para conseguir tu propio flujo de contenidos, querrás crear un equilibrio de contenidos basado en A.I.D.A:
- Contenido de concienciación: Utiliza contenido altamente identificable que haga que los clientes potenciales conozcan tu producto y que los clientes actuales quieran compartirlo
- Contenido de interés: Despierta el interés entre los clientes potenciales con contenido educativo que destaque las características de tu producto que responden a necesidades específicas de los clientes
- Contenido de deseo: Aumenta el deseo utilizando testimonios, datos y reseñas de clientes actuales para proporcionar una prueba irrefutable de que tu producto funciona
- Contenido de acción: Utiliza una llamada a la acción que anime a los nuevos clientes a registrarse, realizar una compra o obtener más información
5. Mide el éxito en función de los KPI
A estas alturas ya sabes cómo comercializar tu producto SaaS como un profesional, pero, como ocurre con cualquier forma de marketing, el recorrido no termina simplemente porque hayas tenido el lanzamiento perfecto.
El mundo del marketing es un entorno en constante cambio, y necesitas analizar y optimizar continuamente si quieres seguir desarrollando estrategias exitosas de marketing de productos.
La clave en esta etapa es especificar aquello a lo que prestas atención, para que siempre haya un propósito que impulse tu próxima decisión. Deja que tus objetivos S.M.A.R.T. y tus Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) te guíen siempre. Presta atención a tus métricas, datos, comentarios de los clientes, retención de clientes y tendencias del sector, para que puedas tomar decisiones fundamentadas que te garanticen un ciclo de vida del producto óptimo y la satisfacción de los clientes.
Avanza estratégicamente
Ahora cuentas con suficiente información para dominar tu propia estrategia de marketing de productos. Pero, si alguna vez tienes dudas, estas lecciones clave deberían ayudarte:
- Ten en cuenta a tu cliente ideal al tomar cualquier decisión de marketing
- Define la personalidad de tu marca mediante mensajes estratégicos y mantenla, porque te ayudará a destacar entre la competencia y los productos similares.
- Adopta los comentarios del mercado: solo te harán mejorar.
- Toma decisiones basadas en datos y alineadas con tus objetivos.
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