Cómo crear contenido de habilitación de ventas (tipos + ejemplos)
¿Te cuesta cerrar la brecha entre los esfuerzos de tu equipo de marketing y las necesidades de tu equipo de ventas? No estás solo.
Muchas empresas (y más específicamente, los profesionales de marketing) enfrentan el reto de crear el contenido adecuado para realmente empoderar a los integrantes del equipo de ventas. En este artículo, compartiré todo lo que sé sobre el contenido para la habilitación de ventas, ofreciéndote consejos prácticos, ideas y ejemplos para ayudar a tu equipo a crear contenido que genere conversiones e impulse los ingresos.
¿Qué es el contenido para la habilitación de ventas?
El contenido para la habilitación de ventas son recursos y materiales diseñados para respaldar el proceso de ventas brindando información valiosa y herramientas tanto a los prospectos como a los equipos de ventas. Proporciona a los representantes de ventas los recursos necesarios para interactuar de manera efectiva con los prospectos y guiarlos por el embudo de ventas.
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En el contexto de marketing basado en cuentas, el contenido para la habilitación de ventas se vuelve aún más crucial, ya que permite una comunicación personalizada y soluciones adaptadas para cuentas clave.
Contenido interno vs contenido externo para la habilitación de ventas
En la siguiente gráfica, he resumido algunas de las diferencias clave entre el contenido interno y el contenido externo para la habilitación de ventas. Mientras que el contenido interno es útil para tu equipo de ventas, el contenido externo es más útil para tus prospectos.
¿Por qué es importante el contenido para la habilitación de ventas?
El contenido para la habilitación de ventas dota a tus representantes de ventas de los recursos que necesitan para interactuar de manera efectiva, crear SQLS vs MQLs y cerrar acuerdos. De hecho, las empresas que implementan una estrategia efectiva de habilitación de ventas logran una tasa de éxito del 49% en promedio, según el State of Sales Enablement Report de 2019. Esto es un 12% más alto que aquellas que no cuentan con una estrategia de habilitación.
Al invertir en contenido para la habilitación de ventas, no solo apoyas a tu equipo de ventas, sino que impulsas el crecimiento de los ingresos y mejoras el rendimiento general del negocio.
Tipos de contenido para la habilitación de ventas
Blogs y artículos
Las entradas de blog o los artículos son textos escritos que abordan tendencias del sector, desafíos y temas de interés. Ayudan a posicionar a tu empresa como líder de pensamiento en la industria y ofrecen información valiosa a tu audiencia objetivo.
Al compartir tu conocimiento, generas credibilidad y confianza con los posibles clientes, facilitando el proceso de ventas al posicionar a tu empresa como una autoridad experta.
Ejemplo: Userflow es el inicio de la narrativa del blog de Toplyne y muestra cómo la empresa podría aprovechar el crecimiento liderado por el producto a su favor.
Casos de éxito
Los casos de éxito son descripciones detalladas sobre cómo tu producto o servicio resolvió exitosamente un problema o desafío específico para un cliente. Muestran ejemplos reales de tus soluciones en acción, destacando beneficios y resultados.
Los casos de éxito son herramientas de ventas convincentes porque proporcionan prueba social y demuestran el valor que tu solución puede aportar, ayudando a superar objeciones y generando confianza entre los prospectos.
Ejemplo: El caso de éxito de G2 sigue la estructura básica de: desafío, solución y resultado. Utilizan la narración creativa para presentar un argumento convincente a favor de su producto.
Testimonios de clientes
Los testimonios son recomendaciones de clientes satisfechos, ya sea en formato de citas escritas o en video. Ofrecen una validación auténtica y de terceros sobre la eficacia de tu producto o servicio y el éxito de tus clientes.
Los testimonios generan credibilidad y confianza en los compradores potenciales al mostrar las historias de éxito de otros. Esto influye en sus decisiones de compra y permite al equipo de ventas aprovechar una mayor prueba social en sus conversaciones.
Ejemplo: Los testimonios de clientes de Cooby están ubicados en su propia página personal. Alguien que busque pruebas de que su producto funciona, solo tiene que ir a esta página para leer la prueba social.
Videos explicativos
Los videos explicativos son presentaciones breves y visuales que simplifican y aclaran conceptos complejos o características de productos. Utilizan imágenes llamativas y un lenguaje sencillo para educar a los clientes sobre tus ofertas y cómo pueden cubrir sus necesidades o resolver sus desafíos.
Los videos explicativos no solo ayudan a la comprensión y reducen la confusión, sino que también permiten una comunicación más clara entre el equipo de ventas y los clientes, lo que finalmente agiliza el proceso de ventas.
Ejemplo: Synthesia comunica eficazmente sus herramientas y aplicaciones a través de una narración cronológica en este vídeo de su canal de YouTube.
Documentos técnicos
Los documentos técnicos son informes detallados que proporcionan análisis y estudios valiosos sobre temas específicos de la industria para informar y educar a los lectores. Sirven como recursos autorizados que ayudan a establecer la credibilidad de tu empresa, posicionándola como un asesor de confianza.
Al ofrecer información valiosa y liderazgo intelectual, los documentos técnicos permiten al equipo de ventas interactuar con los prospectos en conversaciones significativas, abordar sus preocupaciones y nutrirlos a lo largo del embudo de ventas.
Ejemplo: Tech Target realizó un estudio sobre cómo es el proceso de compra de tecnología hoy en día y qué contenido desean ver los consumidores durante ese proceso. Este es el tipo de valor que quieren proporcionar a su audiencia y también los sitúa como una voz experta en la industria de la estrategia tecnológica.
One pagers
Los one pagers son documentos concisos que resaltan las características principales y propuestas de valor de tu producto o servicio. Ofrecen una visión general rápida de tus soluciones y precios para que los prospectos comprendan fácilmente el valor que ofreces.
Los one pagers sirven como material de ventas eficaz porque comunican rápidamente tus propuestas de venta únicas, ayudando al equipo de ventas a captar la atención, generar interés e iniciar conversaciones con compradores potenciales.
Ejemplo: ActivTrak brinda consejos educativos a los gerentes sobre cómo medir la productividad de sus empleados, ¡mientras promueve también el uso de su producto!
Seminarios web
Los seminarios web son presentaciones en vivo o grabadas que ofrecen educación y experiencia sobre temas relevantes dentro de tu industria. Brindan una plataforma interactiva para compartir conocimientos, abordar desafíos comunes, mostrar tu experiencia o incluso compartir una demostración de producto.
Estas presentaciones virtuales ofrecen a los clientes contenido valioso, liderazgo intelectual e interacciones significativas. Ayudan a generar confianza y crear relaciones con los posibles compradores, posicionando a tu empresa como un asesor de confianza y facilitando un compromiso más profundo a lo largo del proceso de ventas.
Ejemplo: Clearscope reunió a tres expertos para hablar sobre sus enfoques para resolver problemas comunes en SEO. Este testimonio de primera mano de profesionales que ya usan Clearscope funciona como una prueba social convincente para los prospectos que enfrentan problemas similares.
Plantillas de correo electrónico
Las plantillas de email marketing son mensajes pre-redactados diseñados para diferentes etapas del ciclo de ventas, como el contacto inicial, seguimientos y secuencias de nutrición. Proporcionan una forma coherente y eficaz de comunicarse con los clientes, asegurando que los mensajes clave se entreguen de manera oportuna.
No solo agilizan la comunicación con los clientes (ahorrando tiempo y manteniendo la profesionalidad en las interacciones), sino que también ayudan al equipo de ventas a involucrar mejor a los prospectos, acelerando su avance en el embudo de ventas.
Ejemplo: ¡HelpScout nos muestra cómo podría ser un correo de ventas adicionales!
Manual de ventas
Un manual de ventas es una guía integral que describe estrategias y mejores prácticas de ventas para interactuar con prospectos y cerrar acuerdos. Proporciona un marco estructurado que el equipo de ventas puede seguir, ofreciendo orientación paso a paso sobre cómo navegar eficazmente el proceso de ventas.
Un manual de ventas sirve como un recurso valioso para los representantes comerciales, proporcionándoles el conocimiento, las habilidades y las herramientas que necesitan para tener éxito en sus funciones. Ayuda a estandarizar las prácticas de ventas, mejorar la coherencia y empoderar al equipo para superar los desafíos y objeciones comunes que puedan surgir durante las interacciones con los clientes.
Ejemplo: El manual de HubSpot explica su marco de gestión de objeciones en tres pasos. Cubre las objeciones, temores y confusiones más comunes que puede tener un comprador.
Materiales de formación en ventas
Los materiales de formación en ventas están diseñados para incorporar y capacitar de manera efectiva a los nuevos empleados de ventas. Pueden incluir manuales de formación, presentaciones, guiones de ventas, videos, ejercicios de simulación o cuestionarios que faciliten el aprendizaje de los nuevos representantes.
Estos materiales en particular dotan a los nuevos empleados de los conocimientos, argumentos y confianza necesarios para convertirse en profesionales exitosos de las ventas. Al ofrecer formación integral y apoyo continuo, ayudan a los nuevos representantes a adaptarse rápidamente y aportar al equipo de ventas, impulsando finalmente los ingresos.
Cómo crear contenido efectivo para el empoderamiento comercial
1. Habla con tu equipo de ventas
Programa reuniones 1:1 con tus representantes de ventas para identificar los puntos de dolor y desafíos más comunes que enfrentan durante las llamadas de ventas con los clientes. Preguntas como:
- ¿Cuáles son las objeciones o preocupaciones más comunes que plantean los clientes durante tus llamadas?
- ¿Hay algún aspecto de nuestras ofertas de productos o servicios que te resulte especialmente difícil de explicar o vender a los clientes? Si es así, ¿por qué?
- ¿Hay algún área en la que consideres que podrías beneficiarte de capacitación o apoyo adicional para mejorar tus metas de ventas?
2. Considera todo el recorrido del comprador
Desarrolla contenido relevante que atienda las distintas etapas del recorrido del cliente, desde la concienciación hasta el soporte post-compra.
Por ejemplo, si diriges una empresa SaaS de gestión de proyectos, podrías generar contenido que abarque desde guías introductorias sobre principios de gestión de proyectos para la etapa de concienciación, hasta tutoriales avanzados sobre el uso de las funciones del software para la etapa posterior a la compra.
También necesitas considerar dónde se desplegará tu contenido. Por ejemplo, ¿tu software ABM te permite distribuir contenido como parte de la estrategia de contenidos ABM?
3. Audita tu contenido existente
Evalúa los tipos de contenido que tienes en tu biblioteca para identificar brechas y oportunidades de mejora. ¿Te estás quedando sin infografías para compartir con tus interesados? ¿Tienes en exceso contenido para redes sociales?
4. Diseña tu estrategia de contenido de empoderamiento comercial
Determina las piezas de contenido que necesitas crear, priorízalas según su relevancia e impacto y asigna los recursos en consecuencia.
5. Crea contenido y compártelo con tu equipo de ventas
Desarrolla contenido de alta calidad y asegúrate de que tus vendedores cuenten con las herramientas necesarias para aprovecharlo eficazmente en sus conversaciones de ventas.
Únete para más conocimientos sobre marketing de contenidos
El contenido eficaz para la capacitación en ventas es el ingrediente secreto para liberar todo el potencial de tu equipo de ventas. Al comprender las necesidades de tu equipo, alinear el contenido con el recorrido del comprador y crear recursos de alta calidad, puedes empoderar a tus representantes de ventas para cerrar más negocios y lograr un mayor éxito.
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