Tendencias imprescindibles de marketing basado en cuentas para 2026

Michelle Leighton

on Jul 2, 2026

Una forma de impulsar el crecimiento y los ingresos es implementar las últimas tendencias de marketing basado en cuentas. Aquí tienes lo más reciente sobre IA, análisis de datos de intención, retención de cuentas y la expansión del ABM a lo largo de todo el ciclo de ventas.

¿Por qué preocuparse por las tendencias en el marketing basado en cuentas?

Porque, a pesar de su complejidad, el marketing basado en cuentas (ABM) sigue siendo una estrategia clave para los profesionales del marketing B2B. Y gracias a las últimas innovaciones tecnológicas, los especialistas en marketing ahora pueden adentrarse aún más en la mente de nuestros clientes, predecir sus necesidades futuras y perfeccionar nuestras campañas hasta lograr una personalización absoluta.

Adentrémonos de lleno en el futuro del marketing basado en cuentas y exploremos las principales tendencias emergentes en ABM para el próximo año y en adelante. Juntos, aprenderemos las tácticas exactas que los especialistas en marketing están utilizando para impactar en los ingresos y propiciar un crecimiento a largo plazo.

¿Por qué es importante el marketing basado en cuentas?

El marketing basado en cuentas (ABM) abandona el enfoque tradicional de generación masiva de leads para centrarse en campañas de marketing hipersegmentadas. Una estrategia ABM identifica y apunta a pequeños grupos de cuentas de alto valor, tratando a cada una como su propio mercado.

Este enfoque dirigido aumenta la personalización y dirige los recursos hacia las cuentas con mayor probabilidad de conversión, mejorando la productividad y la eficiencia. ABM elimina la necesidad de nutrir una amplia gama de prospectos y es especialmente útil para ventas B2B, donde el tamaño de los acuerdos es mayor y el cierre lleva más tiempo.

Por ejemplo, supongamos que vendes un producto SaaS a nivel empresarial. En lugar de lanzar una red amplia a distintas empresas, ABM te permite concentrarte en las cuentas con mayor necesidad y presupuesto disponible.

Otros beneficios clave del marketing basado en cuentas incluyen:

Mayor compromiso: Campañas personalizadas con mensajes y contenidos adaptados abordan las necesidades y puntos débiles específicos de cada cuenta.
Incremento en el valor medio de los contratos: Las empresas que han implementado ABM han visto un aumento del 171% en el valor anual medio de los contratos (TOPO, ABM Leadership Alliance).
Relaciones más sólidas: Al abordar los desafíos y objetivos individuales, ABM fomenta conexiones más fuertes con las cuentas clave y los responsables de la toma de decisiones.
ROI comprobado: El 72% de los especialistas en marketing que usan ABM afirman que proporciona el mayor retorno de la inversión comparado con otras estrategias de marketing (Momentum ITSMA).

9 tendencias de ABM para el éxito en ingresos en 2026

A medida que evoluciona el marketing B2B, es fundamental adelantarse a las tendencias emergentes que impulsan el crecimiento de los ingresos y mejoran tu estrategia ABM. Aquí tienes una mirada a las principales tendencias a seguir en 2026:

1. Identifica prospectos listos para comprar usando datos de intención

Los datos de intención mejoran tu capacidad para identificar cuentas de alto valor y construir listas de cuentas objetivo efectivas para tu estrategia ABM. Además, rastrea las interacciones en línea para prever cuándo un comprador está cerca de tomar una decisión de compra, brindando información clave para campañas hiperpersonalizadas.

Esta es una de las principales razones por las que se ha convertido en un caso de uso popular del software ABM.

Existen cuatro tipos principales de datos de intención: datos de intención de búsqueda, datos de compromiso, datos firmográficos y datos tecnográficos. Estos datos se recopilan de una fuente de primera mano, como tu propio sitio web, o de una fuente de terceros, como otro sitio en línea.

Buenas prácticas para utilizar datos de intención en ABM:

Detecta prospectos en una etapa temprana: Usa los datos de intención para identificar cuentas en las primeras etapas de su viaje de compra y sé el primer negocio en contactarlas.
Mejora la calidad de los MQL: Utiliza datos de intención para puntuarlos según su demostrada intención de compra, priorizando aquellos con mayor potencial.
Aumenta la conversión de llamadas en frío: Aprovecha las ideas de los datos de intención para abordar las búsquedas específicas, desafíos y posibles soluciones de los prospectos durante las llamadas.

Para comenzar a usar datos de intención para construir tus listas de cuentas objetivo y hacer puntuación de prospectos, invierte en un proveedor de datos de intención, como Demandbase, Bombora o Cognism. Estas herramientas y proveedores hacen posible monitorear señales de compra en todas las fuentes en línea que usan tus prospectos. Esta tendencia es el motivo por el que la mayoría prefiere ABM frente a generación de demanda.

2. Destaca oportunidades de ingresos a lo largo del viaje del comprador

Uno de los principales beneficios del marketing basado en cuentas es la capacidad de los especialistas en marketing para impactar directamente en el crecimiento de los ingresos. Sin embargo, las estrategias de ABM orientadas al futuro deben ir más allá de una mentalidad centrada en la parte superior del embudo para maximizar el potencial de ingresos.

Aleja la vista y considera todo el recorrido del comprador al construir tu enfoque de marketing basado en cuentas. Define métricas de éxito para cada etapa del proceso de compra, desde la generación de leads hasta la conversión.

Mejores prácticas para identificar oportunidades de ingresos a lo largo del recorrido del comprador:

Mapea el recorrido del comprador: Define y documenta claramente las etapas por las que pasan tus prospectos, desde el reconocimiento hasta el post-compra, para identificar puntos clave de contacto y oportunidades de interacción.
Usa datos para optimizar la interacción: Recoge y analiza continuamente datos de cada etapa del recorrido del comprador para refinar tus estrategias y mejorar tus esfuerzos de ABM.
Segmenta tus cuentas objetivo: Divide tu lista de cuentas objetivo en función de la etapa en la que se encuentran dentro del recorrido del comprador para entregar contenido y mensajes personalizados que se correspondan con sus necesidades e intereses actuales.

Asegúrate de recopilar datos y obtener información en todos los puntos de contacto posibles. Esto incluye rastrear las interacciones en tu sitio web, monitorear la interacción con materiales de marketing y comprender los principales puntos de dolor y motivaciones de tus cuentas objetivo.

3. Diseña y lanza campañas integradas de ABM

La integración total y el compromiso con una estrategia basada en cuentas son fundamentales para un uso efectivo de los recursos y un máximo ROI. Las campañas integradas de ABM minimizan los silos operativos al consolidar datos de varias fuentes, herramientas y equipos, creando un enfoque integral para dirigirse a cuentas de alto valor.

Esta integración permite el seguimiento en tiempo real del progreso de la cuenta a través del embudo ABM, proporcionando visibilidad sobre cuándo una cuenta está lista para pasar a la etapa de compra.

Mejores prácticas para lanzar campañas integradas de ABM:

Centraliza tus fuentes de datos: Consolida los datos del CRM, proveedores de datos de intención y herramientas de analítica en una sola plataforma para obtener una visión unificada y un seguimiento consistente.
Automatiza el flujo de datos y los informes: Automatiza la transferencia de datos a las herramientas de reporte para mantener a los equipos actualizados con los últimos insights y responder rápidamente a los cambios.
Alinea equipos y objetivos: Sincroniza marketing, ventas y otros equipos con metas y estrategias en común para fomentar la colaboración e impulsar el éxito de la campaña.

Para construir y lanzar campañas integradas de ABM necesitas plataformas de datos de clientes (CDP) y software de ABM. Estas herramientas permiten el seguimiento en tiempo real del avance de las cuentas en el embudo, brindando visibilidad sobre cuándo una cuenta está lista para pasar a la etapa de compra.

El mejor software de Account-Based Marketing

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4. Lanza campañas de contenido ABM personalizadas para cuentas específicas

El contenido personalizado para cuentas específicas es fundamental en una estrategia de contenido ABM exitosa. Entregar contenido altamente personalizado a cuentas individuales aumenta la interacción y las tasas de conversión.

Mejores prácticas para crear contenido y campañas específicas para cada cuenta:

Aprovecha los insights de la cuenta: Utiliza datos y conocimientos sobre cada cuenta para adaptar tu contenido. Comprende su sector, desafíos y objetivos de negocio para crear mensajes que resuenen con sus necesidades específicas.
Crea contenido personalizado: Desarrolla contenido especialmente para cada cuenta, como correos electrónicos personalizados, páginas de destino a medida y casos de estudio adaptados. Consulta nuestra guía para crear una estrategia de contenido ABM para aprender las mejores tácticas para adaptar el contenido a los puntos de dolor únicos de tus cuentas objetivo.
Interactúa con puntos de contacto relevantes: Identifica y utiliza los puntos de contacto clave para cada cuenta, como los canales de comunicación preferidos y las etapas de toma de decisiones. Entrega contenido personalizado a través de estos puntos de contacto para maximizar la interacción y el impacto.

Este enfoque implica adaptar el contenido y los mensajes para abordar las necesidades, desafíos e intereses únicos de cada cuenta objetivo. Este nivel de personalización no solo aumenta la probabilidad de interacción, sino que también posiciona tu marca como un socio valioso para resolver sus desafíos.

5. Expande las estrategias de ABM a lo largo de todo el ciclo de ventas

En el pasado, ABM se enfocaba en mejorar la calidad de los leads que ingresaban al embudo de ventas. Sin embargo, las estrategias modernas de ABM deben integrarse a lo largo de todo el ciclo de ventas.

Hacer esto te asegura mantener interacciones coherentes y personalizadas con las cuentas en cada etapa. Este enfoque ayuda a nutrir leads, retener y vender más a clientes existentes. Y genera más valor e ingresos por cada cuenta.

Buenas prácticas para adaptar las estrategias de ABM a todo el ciclo de ventas:

Crea un equipo de ABM interdepartamental: Forma un equipo que incluya miembros de ventas, marketing, gestión de producto, éxito del cliente y finanzas. Esto garantiza un enfoque cohesivo en todo el ciclo de ventas.
Haz seguimiento a métricas de todo el embudo: Pasa de solo medir la parte superior del embudo a evaluar el impacto del ABM en todo el proceso de ventas. Realiza un seguimiento de métricas como la tasa de conversión de lead a cliente, el tamaño promedio de los acuerdos y el valor de vida del cliente. Lee nuestra guía de métricas de ABM para aprender más sobre cómo hacer seguimiento al impacto de tus esfuerzos de ABM.
Monitoriza y optimiza: Supervisa continuamente la efectividad de tus estrategias de ABM a lo largo de todo el ciclo de ventas. Recoge feedback, analiza las métricas de desempeño y realiza los ajustes necesarios para optimizar el enfoque y maximizar los resultados.

6. Usa automatización impulsada por IA para transformar el ABM

Las herramientas potenciadas por inteligencia artificial son una excelente opción para escalar y mejorar rápidamente tus esfuerzos de marketing basado en cuentas. Algunas de las muchas formas de usar la IA en ABM incluyen la automatización de tareas repetitivas, la mejora en la puntuación de leads y la realización de análisis predictivos.

Para triunfar en ABM, necesitas mostrar una comprensión profunda de las necesidades y desafíos de tus cuentas objetivo. Para ello necesitas datos de intención, y combinar estos datos con IA incrementa la velocidad y precisión de tu análisis y comprensión de las cuentas.

Buenas prácticas para usar la automatización impulsada por IA en ABM:

Empieza evaluando tus opciones: El sector de la inteligencia artificial está creciendo rápidamente con nuevas herramientas surgiendo cada semana. Comienza alineando a los principales stakeholders con los objetivos de ABM y evalúa herramientas de IA compatibles con tu estrategia y presupuesto.
Utiliza análisis predictivos para identificar cuentas objetivo: Invierte en herramientas de IA con capacidades de análisis predictivos para anticipar el comportamiento de las cuentas y priorizar aquellas con mayor probabilidad de conversión.
Comprométete a largo plazo: La IA llegó para quedarse. Asegúrate de que tu equipo de marketing esté preparado para la formación continua y para mejorar sus habilidades. Esto te preparará para adoptar herramientas y métodos basados en IA más efectivos a medida que vayan surgiendo.

7. Prioriza la expansión y retención de cuentas

El marketing basado en cuentas y el marketing tradicional se diferencian en su enfoque hacia las relaciones a largo plazo con los clientes. El marketing tradicional ve la generación de leads bajo la óptica de “cantidad sobre calidad”, mientras que el ABM adopta lo contrario.

En ABM, la prioridad es nutrir, expandir y retener las relaciones con los clientes, ya que ya has identificado estas cuentas como valiosas.

Buenas prácticas para la expansión y retención de cuentas:

Profundiza el compromiso: Interactúa regularmente con tus cuentas clave mediante contenido personalizado, campañas dirigidas y soporte proactivo. Esta interacción continua ayuda a fortalecer las relaciones y mantiene tu marca en el “top of mind”.
Identifica oportunidades de upselling y cross-selling: Utiliza el análisis de datos y la retroalimentación del cliente para detectar oportunidades de upselling y cross-selling dentro de tus cuentas actuales. Adapta tus ofertas a sus necesidades cambiantes y demuestra cómo productos o servicios adicionales pueden aportar valor.
Ofrece un servicio al cliente excepcional: Asegúrate de que tu equipo de soporte esté bien preparado para atender consultas, resolver problemas de manera rápida y superar las expectativas del cliente.

Dar prioridad a la expansión y retención de cuentas maximiza el valor de vida del cliente y reduce los recursos desperdiciados.

8. Prioriza el cumplimiento de datos de usuario y la adhesión a regulaciones de datos

Las preocupaciones sobre la privacidad están en la mente de todos en el sector B2B tecnológico y SaaS, ya que más de la mitad de los adultos estadounidenses han decidido no comprar un producto o servicio debido a brechas de datos y preocupaciones de privacidad recientes. Dado que el ABM es una estrategia de marketing orientada a los datos, es necesario un enfoque cuidadoso en la privacidad de datos y el cumplimiento de regulaciones.

ABM implica la recopilación y uso de datos personales, lo cual debe cumplir con regulaciones como GDPR y CCPA. No cumplir puede resultar en multas significativas y dañar la reputación de tu empresa.

Mejores prácticas para gestionar los datos de usuarios y regulaciones de datos:

Definir políticas de recopilación y uso de datos: Establezca políticas claras sobre cómo se recopilan, utilizan y almacenan los datos personales. Asegúrese de que estas políticas sean comunicadas de manera efectiva a las partes interesadas y cuentas objetivo.
Obtener consentimiento explícito: Solicite siempre un consentimiento explícito, informado y sin ambigüedades de las personas antes de utilizar sus datos.
Implementar medidas de seguridad robustas: Proteja la información personal con servidores seguros, cifrado de datos y estrictos controles de acceso. Garantizar la seguridad de los datos ayuda a prevenir brechas e ingresos no autorizados.

9. Aumento en las Estrategias de ABM que Priorizan la Alineación entre Ventas y Marketing

Los compradores B2B esperan una experiencia personalizada y sin inconvenientes, y están dispuestos a pagar hasta un 30% más para obtenerla. La alineación entre ventas y marketing es fundamental para que tus iniciativas de ABM cumplan con estas expectativas.

Sin alineación, marketing y ventas operan en silos, lo que resulta en una experiencia de cliente fragmentada. Esto no solo limita tu capacidad para ofrecer una experiencia coherente, sino que también abre la puerta a errores e ineficiencias.

Mejores prácticas para mejorar la alineación entre ventas y marketing:

Establecer objetivos y métricas compartidas: Asegure que ambos equipos trabajen hacia los mismos objetivos estableciendo metas y métricas de rendimiento comunes. Esta alineación ayuda a sincronizar esfuerzos y fomenta la colaboración.
Implementar comunicación regular y ciclos de retroalimentación: Programe reuniones periódicas y cree canales para una comunicación continua entre ventas y marketing. Esto permite a ambos equipos compartir ideas, abordar problemas y ajustar estrategias en tiempo real.
Aprovechar la tecnología para la integración: Utilice sistemas de CRM integrados y herramientas de automatización de marketing para optimizar el intercambio de datos y garantizar que ambos equipos tengan acceso a la misma información. Esto reduce la duplicación de esfuerzos y mejora la coordinación.

Priorizar la alineación entre ventas y marketing es esencial para ofrecer una experiencia de cliente coherente y personalizada. No olvide colaborar en la creación de contenido y mensajes para asegurar la consistencia en todos los puntos de contacto, e invierta en capacitación conjunta para fomentar el entendimiento mutuo.

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Estar al tanto de las tendencias de ABM es esencial para maximizar los ingresos y optimizar su estrategia de marketing. Desde el uso de datos de intención y herramientas potenciadas por IA hasta garantizar una alineación fluida entre ventas y marketing, cada tendencia ofrece oportunidades valiosas para perfeccionar sus esfuerzos de ABM.

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