Las 6 Mejores Estrategias de Marketing de Atracción para B2B + Ejemplos
El inbound marketing es una técnica poderosa para las empresas: es rentable y de alto impacto. De hecho, las estadísticas demuestran que el inbound marketing genera tres veces más leads por dólar que los métodos de marketing tradicionales. Ese es un retorno que puede reinvertirse directamente en tus campañas, alimentando un ciclo que incrementa los ingresos con el tiempo.
Pero el inbound marketing abarca una amplia gama de técnicas, entonces ¿cuáles son las mejores estrategias para B2B y cómo deberías implementarlas? Aquí compartiré algunas de las estrategias más efectivas y veré ejemplos de empresas que lo hacen bien.
¿Qué es el Inbound Marketing B2B?
El objetivo del inbound marketing B2B es animar a tu cliente empresarial ideal a buscar activamente tus productos o servicios. Comprende una variedad de técnicas de marketing, desde SEO hasta email marketing, pero el objetivo general sigue siendo el mismo: crear una oferta de negocio que resulte realmente atractiva a tus clientes objetivo para que quieran comprar tu producto o servicio.
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Marketing Inbound vs Outbound
Como indica el nombre, el inbound marketing consiste en animar a tus clientes a que vengan a ti mediante contenidos de alto valor, campañas de email marketing atractivas y SEO. El outbound marketing, en cambio, es cuando la empresa intenta vender de forma activa a los clientes. Esto normalmente implica técnicas tradicionales de marketing como llamadas en frío a clientes potenciales, anuncios en televisión y radio, o relaciones públicas.
Marketing Inbound B2C vs B2B
La diferencia entre el inbound marketing B2C y B2B radica en el público al que intentas atraer. En B2C apelas a un público consumidor, mientras que el inbound marketing B2B está diseñado para captar clientes empresariales. Como van dirigidos a audiencias diferentes, suelen utilizar enfoques ligeramente distintos.
- Inbound marketing B2C: Es probable que el cliente sea la persona que usa el producto. Suele dejarse llevar por la emoción y el impulso, lo que significa que el recorrido de compra y el ciclo de ventas tienden a ser más cortos.
- Inbound marketing B2B: El cliente inmediato suele ser un comprador o responsable de la toma de decisiones a nombre de una empresa. Esto significa que la decisión de compra generalmente está influenciada por la eficiencia del producto, el coste y el ROI. El recorrido de compra B2B suele ser más largo que el de B2C, ya que implica más investigación y más participantes en la decisión, lo que implica que pasarán más tiempo con tu equipo de ventas.
Cómo Elaborar una Estrategia de Inbound Marketing
Como sucede con cualquier enfoque de marketing, es importante desarrollar una estrategia integral. Sigue nuestros consejos de inbound marketing y los pasos que mostramos a continuación para asegurarte de contar con una estrategia que genere leads de calidad para tu empresa.
Define claramente tu comprador objetivo
El inbound marketing se centra en atraer al comprador correcto, por lo que es absolutamente vital que definas quién es ese comprador ideal. Comienza creando un buyer persona ideal. Para un cliente B2B, posiblemente habrá dos enfoques: 1) el tipo de empresa a la que deseas venderle y 2) la persona que probablemente tomará la decisión de compra en esa empresa.
A veces puede que necesites más de un persona si vendes a empresas grandes, ya que puede haber un primer punto de contacto y luego otra persona encargada de aprobar la compra. Al crear el buyer persona, considera detalles como:
- Rol: cargo, experiencia y nivel de responsabilidad
- Información personal: sexo, edad e intereses
- Prioridades: puntos de dolor y problemas que intentan resolver
Luego utiliza esta información para crear contenido relevante y atractivo para ese comprador objetivo.
Define tus objetivos y KPIs
No puedes medir el éxito de tu estrategia sin establecer objetivos y KPIs. Cuando definas tus KPIs, es esencial que fijes metas realistas y específicas (piensa en el método SMART para fijar objetivos de marketing). Por ejemplo, tener un objetivo vago como "aumentar los usuarios del sitio web" no te ayudará a realizar un seguimiento de la efectividad de tus esfuerzos de marketing.
Algunos KPIs que utilizo para evaluar la estrategia de inbound marketing de mi negocio online de estilo de vida incluyen:
- Suscriptores de email
- Descargas o suscriptores de lead magnets
- Sesiones y visitantes del sitio web
- Tasas de conversión y aperturas de emails
- Posicionamiento de palabras clave
Las métricas que midas dependerán del tipo de campañas de marketing que estés utilizando, así que dedica tiempo a decidir los objetivos que más sentido tengan para tu negocio.
Analiza las oportunidades y la competencia
Aprender de tus competidores es una de las formas más rápidas de clarificar tu estrategia de marketing y obtener los beneficios de un buen marketing de atracción. Esta metodología es especialmente útil para negocios pequeños y estrategias de marketing para startups, que necesitan ser un poco más selectivas en cómo invierten su presupuesto.
El marketing digital ha hecho que analizar y replicar las estrategias de marketing de tus competidores sea más fácil que nunca. Recomiendo elegir tres competidores; pueden ser empresas más grandes que la tuya, pero que estén orientadas al mismo cliente objetivo. Luego, utiliza herramientas de análisis SEO como SEMrush y Ahrefs para ver por qué palabras clave posicionan sus sitios web, cuáles de sus artículos o páginas tienen más tráfico y qué otros sitios web les vinculan. Esto te dará una idea de qué temas interesan a tu público objetivo y también te ayudará a identificar temas o problemas que tus competidores aún no han abordado.
Examínalos también en sus perfiles y plataformas de redes sociales elegidas: analiza qué publican y, lo más importante, cómo interactúan sus seguidores con sus publicaciones. ¿Qué comentarios dejan y qué preguntas hacen? ¿Existen oportunidades para que produzcas contenido valioso y atraigas a estos clientes potenciales?
Por último, mantente al tanto de las últimas tendencias y tecnologías en marketing B2B para que puedas identificar oportunidades que tus competidores aún no han considerado.
Asegúrate de Tener un Sitio Web Atractivo
Para muchas empresas, tu sitio web es como tu escaparate. Debe ser atractivo, profesional y, lo más importante, inspirar confianza a los potenciales clientes para que realicen una compra. Esto es especialmente relevante para clientes B2B, que usualmente investigan más antes de comprar. Piensa en tu cliente ideal y considera:
- Contenido - ¿qué información será más útil e interesante para tu mercado objetivo? Si tu cliente está interesado en software de contabilidad, entonces considera enfocar tu creación de contenido en artículos o tutoriales en video, como “cómo compilar una declaración de impuestos”.
- Estructura - asegúrate de que tu sitio sea fácil de navegar para los usuarios. Esto significa contar con CTAs claros y secciones de ayuda y datos de contacto fácilmente accesibles.
- Diseño - asegúrate de que tu imagen de marca sea coherente y profesional en todo el sitio y en todos tus recursos de marketing. También puedes realizar una investigación de palabras clave al diseñar tu web para optimizarla para SEO.
Y recuerda analizar cómo navegan los usuarios en tu web monitorizando métricas como tasas de clics, tasas de rebote y tráfico en el sitio. Incluye estos datos en los KPIs de los que hablamos, así podrás medir tu progreso constantemente e identificar dónde necesitas mejorar.
Promociona Usando los Canales Correctos
Para que tus clientes ideales te encuentren, necesitas promocionar tu empresa de la forma adecuada y en los lugares correctos. Al fin y al cabo, no sirve de nada crear contenido excelente si tu público objetivo no lo ve.
Vuelve a revisar tu buyer persona y considera dónde pasan tiempo en línea. ¿Cuáles son las publicaciones, revistas o foros B2B más relevantes para tu industria? ¿Hay grupos en LinkedIn o Reddit que sean especialmente activos en tu sector? Si es así, participar en ellos puede ser una excelente forma de conectar con potenciales compradores.
Cuando trabajé como gerente de marketing para un despacho de abogados, descubrimos que organizar seminarios web sobre los últimos desarrollos en el sector legal nos aportó una gran proporción de nuestros nuevos clientes potenciales. Por supuesto, es útil establecer objetivos y metas claras antes de comenzar la promoción.
Estrategias de Inbound Marketing B2B que Funcionan
Siempre que elaboro un nuevo plan de marketing, me ayuda inspirarme en negocios que admiro dentro de mi sector. Así que analicemos más de cerca las distintas estrategias de marketing inbound B2B y los negocios que realmente dominan estas técnicas.
Contenido de Alto Valor
Crear contenido valioso es una de las formas más inteligentes de atraer a tu cliente ideal a tu empresa. El contenido de alta calidad demuestra tu experiencia y genera confianza con tu público objetivo.
En el entorno B2B, los valores de las ventas suelen ser más altos, por lo que los compradores necesitan una seguridad adicional sobre tu experiencia y tu capacidad de entrega, así que el contenido útil y de calidad resulta esencial. Piensa en el tipo de contenido y el mensaje que más apreciará tu público objetivo y que mejor muestre tu producto. El contenido no se limita solo a white papers y blogs; abarca desde infografías hasta memes y videos de influencers. Los podcasts y videos pueden ser una gran forma de mostrar la personalidad de tu marca y, además, simplificar ideas complejas. La empresa de SEO Moz creó su serie súper popular Whiteboard Friday: una serie semanal de videos en la que un miembro del equipo de Moz explica un tema de interés, como “Cómo TikTok lee tu mente”. Esto ha posicionado a Moz como líder de opinión en su sector y es un recurso tremendamente útil para su público objetivo de gestores SEO.
Email marketing
El correo electrónico es el método de contacto preferido por casi el 80% de los compradores B2B, por lo que es esencial que lo incorpores a tu estrategia de marketing de atracción (inbound marketing). El email es un canal ideal para generar confianza y lealtad tanto con clientes potenciales como con clientes existentes.
En mi anterior puesto de marketing en una empresa legal tech, nuestro boletín mensual era una de las principales fuentes de prospectos calificados. Incluíamos un resumen de los próximos cambios en la industria legal, además de consejos prácticos sobre cómo la tecnología legal podía ayudar a los clientes a adaptarse a esos cambios.
Asegúrate de seguir estas directrices para que tus emails sean lo más efectivos posible:
- Aporta valor: tus correos electrónicos deben estar llenos de información útil que ayude a tus suscriptores y, además, demuestre tu experiencia. Por ejemplo, utiliza tu correo de bienvenida para ofrecer un caso de estudio, una guía o una promoción útil que involucre a tus suscriptores desde el principio.
- Sé constante: si envías un email regular, como un boletín semanal, asegúrate de enviarlo realmente cada semana y preferentemente siempre a la misma hora. Esto ayudará a generar confianza en el cliente y fortalecer el reconocimiento de tu marca.
- Hazlos atractivos y fáciles de leer: tus correos deben verse profesionales y ser fáciles de leer rápidamente. Asegúrate de que las líneas de asunto sean llamativas y atractivas, y que las llamadas a la acción en tu email sean imposibles de ignorar.
- Personaliza: fomenta la lealtad del cliente asegurándote de que tus lectores solo reciban correos electrónicos y contenido que realmente les resulten relevantes. Puedes segmentar tu lista de correo electrónico para lograr esto.
- Hazlo adaptable a dispositivos móviles: El 81% de todos los correos electrónicos se leen en un dispositivo móvil, así que ante todo, asegúrate de que tus emails se carguen correctamente en el teléfono móvil y que el texto, los enlaces, los CTA y los botones se vean y funcionen fácilmente.
- Automatiza: las plataformas de automatización de marketing B2B pueden realizar parte del trabajo pesado por ti, como enviar automáticamente mensajes de correo electrónico predeterminados cuando se active una determinada acción.
La empresa de software de diseño Canva lo hace de manera brillante. Sus correos electrónicos están bellamente diseñados, con llamadas a la acción claras y textos atractivos. Comparten consejos con regularidad y proponen desafíos de diseño para conectar con su audiencia objetivo.
Contenido protegido
El contenido protegido es una herramienta realmente eficaz para la generación de prospectos; de hecho, el 80% de los recursos de marketing de contenidos B2B son protegidos. El contenido protegido sigue siendo gratuito, pero normalmente implica que tu audiencia proporcione información de contacto a cambio del acceso al contenido.
El contenido debe ser lo suficientemente atractivo como para que alguien quiera dejar sus datos, por eso suelen funcionar bien los seminarios web, videos de formación, plantillas, informes técnicos y libros electrónicos. Si estás haciendo marketing para una empresa SaaS, las demostraciones en vivo o pruebas gratuitas de tu software pueden ser una forma muy efectiva de llevar a los clientes potenciales por el embudo de marketing hacia la compra.
Shopify es un excelente ejemplo de esto. Al ingresar tu correo electrónico, obtienes tres días de acceso gratuito a su plataforma para probar el software. Al finalizar la prueba, recibes un correo electrónico automatizado que responde cualquier duda que puedas tener y ofrece una oferta por tiempo limitado para animarte a suscribirte.
Redes sociales
Las redes sociales te permiten mostrar la personalidad de tu marca y ofrecer valor a una audiencia potencialmente enorme. Si bien el marketing en redes sociales tradicionalmente se veía como una herramienta B2C, el 75% de los compradores B2B ahora usan redes sociales en sus decisiones de compra.
Vuelve a la persona de cliente y piensa en qué plataformas son las más populares entre tu público objetivo. Reflexiona sobre lo que tu audiencia espera encontrar al utilizar esa plataforma. Por ejemplo, si usan LinkedIn, puede que busquen análisis profesionales de las últimas novedades de su sector, mientras que los usuarios de Twitter podrían estar interesados en discusiones sobre temas actuales.
Las redes sociales ofrecen una oportunidad para interactuar con posibles clientes en tiempo real, así que ¿por qué no iniciar un debate realizando encuestas o compartiendo una perspectiva única y pidiendo comentarios? Construir una relación con tu audiencia genera confianza, lo que a su vez lleva a consultas de marketing de atracción.
Slack utiliza Twitter para conectar con su público objetivo a través de guías valiosas, videos atractivos y discusiones interesantes. Como puedes ver, sus publicaciones están redactadas de manera cercana y cuentan con gráficos llamativos.
Anuncios Pagados (PPC)
Si estás en una industria competitiva como el comercio electrónico, puede resultarte difícil llegar a tu cliente ideal solo con marketing de contenidos o redes sociales. Aquí es donde los anuncios pagados (también conocidos como pago por clic o PPC) pueden ayudarte. Por eso, más del 80% de los especialistas en marketing de contenidos B2B utilizan anuncios en redes sociales.
Puedes ejecutar anuncios pagados en casi cualquier plataforma: ya sea Google Ads, anuncios en redes sociales como Facebook o Instagram, o incluso anuncios específicos de mercados como Amazon PPC. Se trata de descubrir en qué plataformas es más popular tu audiencia objetivo. Tampoco necesitas anunciar solo tu sitio web. Puedes promocionar páginas de aterrizaje con contenido educativo o contenido restringido como pruebas gratuitas o guías.
Algunas empresas como Zapier deciden ejecutar anuncios para que su sitio web siempre aparezca en la parte superior de Google cuando alguien busca su compañía. Esto ayuda a impedir que los anuncios patrocinados de sitios competidores aparezcan por encima de su web en los resultados.
Optimización para Motores de Búsqueda (SEO)
La optimización para motores de búsqueda o SEO es una de las tácticas de marketing de atracción más importantes porque se trata de asegurar que tu sitio web sea fácil de encontrar. Esto es especialmente importante para compradores B2B, el 80% de los cuales prefieren hacer pedidos a través de sitios web y no por otros canales como las redes sociales.
El SEO consiste básicamente en optimizar tu sitio web para que aparezca en los primeros resultados de los motores de búsqueda. Incluye una variedad de tácticas, entre ellas:
- Optimización para motores de búsqueda: esto incluye asegurarte de que tu web cargue rápido, sea adaptable a dispositivos móviles y que el contenido esté estructurado de manera que los motores de búsqueda lo puedan rastrear fácilmente.
- Construcción de enlaces fuertes (backlinks): cuando otros sitios web de reputación enlazan al tuyo, le indican a los motores de búsqueda que tu sitio es de calidad y debe aparecer en las primeras posiciones.
SEO de contenido: esto implica crear contenido de alta calidad dirigido a palabras clave o preguntas específicas que probablemente utilice tu público objetivo. Empresas como Hubspot lo hacen especialmente bien. Como empresa de software de marketing, Hubspot sabe que su público objetivo probablemente busque en Google ayuda con cuestiones de marketing como "cómo crear un buyer persona", así que elabora contenidos bien investigados y de alta calidad que responden a esas preguntas y consiguen que su web aparezca en los primeros puestos de Google.
Además, si quieres aprender más sobre SEO, esta increíble lista de newsletters de SEO es un gran lugar para conseguir información que no encontrarás en los SERPs.
Empieza a Conseguir Clientes
Ahora que hemos revisado algunas estrategias de marketing de atracción de alto impacto, es momento de empezar a ponerlas en práctica. Comienza por crear el perfil de tu cliente ideal para entender en qué canales de marketing debes centrarte para comenzar a atraer clientes B2B a tu puerta (y a tu CRM).
Ya que estás aquí, revisa nuestra guía sobre cómo crear una estrategia eficiente de automatización de marketing B2B para ayudarte a mantener tus tácticas de marketing al día. Y asegúrate de estar al tanto de las últimas estrategias de marketing para empresas B2B suscribiéndote al newsletter de CMO.
