Daniel Klein, CEO y Fundador, sobre las 5 principales tendencias de marketing que los líderes deben conocer

Teníamos muchos amigos que estaban comenzando ese camino emprendedor y los ayudamos a establecerse. Hemos crecido con el tiempo. Pasamos de proyectos a servicios por suscripción y de freelancers a contratistas, hasta tener empleados internos en nómina. Hemos crecido muchísimo y hemos ido adoptando muchas estrategias y marcos de trabajo de marketing que yo ya había utilizado previamente.

Se dice que nuestros errores pueden ser nuestros mejores maestros. ¿Puedes compartir algún error que cometiste cuando recién empezabas?

Los errores resultan en clientes insatisfechos, así que he construido esta empresa de una manera en la que cometemos la menor cantidad de errores humanamente posible. Sin embargo, hemos tenido clientes muy interesantes a lo largo de los años, así que una lección aprendida es que debemos auditar a los posibles clientes para asegurarnos de que estén en el momento correcto de su viaje emprendedor antes de aceptarlos. Quizás el 15 o 20% de las veces, las personas llegan y solo necesitan algunos consejos, trucos y sugerencias útiles. Entonces los orientamos en la dirección correcta, pero no necesitan contratar a nadie.

Al inicio, aceptábamos a esos clientes con la idea de que podíamos hacerlos crecer. Pero a veces simplemente no hay compatibilidad. A veces no están donde deberían estar. Así que ahora somos capaces de identificarlos muy pronto en el proceso de ventas y simplemente les damos algunos consejos y trucos útiles, un poco de consultoría gratuita durante unos 30 minutos, una hora, y les decimos: “Oye, cuando estés en un mejor lugar o hayas avanzado unos pasos más, avísanos.” 

Nadie puede lograr el éxito sin ayuda en el camino. ¿Hay alguna persona en particular a la que estés agradecido?

Tengo tres personas en mente. El primero es Víctor de Winning by Design, una empresa que hace ventas, consultoría y desarrollo de procesos. Desde el aspecto de ventas, es una persona increíble. Si no has trabajado con Víctor, absolutamente necesitas hacerlo. Cambió mi vida fundamentalmente desde el aspecto de ventas.

La segunda persona es Michael Low de Symbiotic Group, quien escribió nuestro plan de negocios y todos nuestros procedimientos operativos estándar (SOP) tanto para Joseph Studios como para el programa Deep Insight.

La tercera persona es Liz Peterson, quien tiene una empresa de consultoría llamada Ops Designed, que se centra en procesos y automatización. Probablemente no te das cuenta de la cantidad de tareas manuales que afrontas en un día. Liz puede automatizar todas esas tareas por ti. Ella y Víctor son directamente responsables de que Joseph Studios haya cuadruplicado su tamaño. Ese proyecto de automatización de procesos fue fenomenal, y ahora probablemente estamos automatizando 50,000 tareas gracias al trabajo que hizo Liz, lo que nos ahorra muchísimo tiempo.

¿Puedes identificar un 'punto de inflexión' en tu carrera cuando comenzaste a ver el éxito? ¿Hiciste algo diferente?

El punto de inflexión para mí fue darme cuenta de que ya era exitoso simplemente por hacer este trabajo y no rendirme.

Creo que muchos emprendedores, dueños de negocios y ejecutivos de marketing piensan: “Oh, hay una cima en la montaña, hay alguna cumbre y va a ser una vida mejor.” Pero así no funciona el mundo. Tienes éxito cada día solamente por presentarte, dar lo mejor de ti y no rendirte, esa es la definición de éxito. 

¿Qué crees que hace que tu empresa se destaque?

Deep Insight, que es nuestro método patentado para comprender sistemáticamente y de forma rápida los perfiles psicológicos involucrados, hace que los negocios de nuestros clientes tengan éxito. Existen algunos tipos ideales de consumidores o perfiles de personas que tienen más probabilidades de convertir y ser buenos clientes para nuestros clientes, y con Deep Insight, tenemos una forma orquestada de encontrarlos en internet y aprender qué necesitan que se les diga para convertirlos en clientes. Somos extremadamente buenos en eso y ese es uno de nuestros componentes destacados. 

¿Está trabajando en algún proyecto emocionante en este momento? ¡Cuéntenos sobre ello!

Sí. Aunque todos son ultra secretos. Lo que sí puedo compartir sobre los proyectos en los que estamos trabajando internamente es que, cuando un cliente llega a nosotros, es más probable que tenga dificultades no solo con marketing o relaciones públicas, y por eso nos buscan.

Tienen dificultades con otros aspectos de su negocio, como gestión de producto o ventas, pagos o gestión de comercio electrónico, y comercialización. Mi esperanza es que nos convirtamos en un ecosistema donde emprendedores, dueños de negocios, ejecutivos, gerentes operativos, y directores de marketing y relaciones públicas puedan acudir a nosotros y podamos aprender sistemáticamente todas las deficiencias que tiene su empresa para escalar, y entonces podamos asumir ese trabajo internamente. 

Como CEO y Fundador, usted está a la vanguardia del espacio del marketing y liderando equipos diversos. ¿Qué recursos o herramientas utiliza para mantenerse actualizado en un entorno que está en constante cambio?

Siempre hay una nueva herramienta, widget o artilugio, pero hacer los fundamentos bien y de forma constante a lo largo del tiempo es algo que nunca, nunca debes olvidar. Siempre habrá una nueva distracción brillante. Desanimaría a las personas a buscar la próxima distracción brillante y animaría a todos a hacer lo básico muy bien y de forma constante a lo largo del tiempo y tener disciplina en eso, porque demasiadas personas no son disciplinadas y no tienen éxito, o simplemente deambulan por sus carreras y vidas profesionales y personales porque siempre están persiguiendo la próxima novedad cuando deberían enfocarse en un enfoque disciplinado y fundamental. 

En su experiencia, ¿es posible prever las próximas tendencias? ¿Cómo funciona este proceso?

Si estás sentado en una tabla de surf en el océano y estás buscando una ola, ¿eres capaz de predecir las olas que vienen hacia ti? Más o menos. ¿Puedes predecir cuándo habrá buenas series de olas y alturas? Sí, pero depende del clima lunar y otros factores. Solo tienes que sentarte y esperar, y luego encuentras una ola que se adapta a ti, y puedes empezar a montar la tendencia.

Se trata más de ponerse en una posición donde sea más probable que encuentres esas olas o tendencias que de lo contrario. Esto se relaciona con la gestión de riesgos, de la que siempre hablo. Si tienes un proceso sistemático o un entorno o una cultura que te expone a más oportunidades que amenazas, entonces vas a tener más opciones para subirte a la última tendencia desde el principio y avanzar desde ahí. 

En marketing, ¿diría que es mejor ser el primero en adoptar tendencias o esperar a ver si se mantienen antes de asignar recursos?

Depende del negocio que estés representando. Si eres una gran marca y puedes unirte fácilmente a las tendencias, eso es genial. Si llegas tarde a esas tendencias, vas a parecer anticuado.

Ser fiel a lo que eres como cultura empresarial es importante. Yo diría que eso representa el 95% de lo que deberías estar enfocado. No te preocupes tanto por sumarte pronto a las tendencias ni por ser el más novedoso y rápido y lo que sea. A la gente no necesariamente le gusta hacer negocios con alguien que está constantemente, constantemente promoviendo todo el tiempo. Eso puede volverse molesto.

La gente quiere hacer negocios con marcas que tengan buenos productos y marcas que tengan productos confiables y marcas que respalden sus productos y marcas que, en última instancia, los apoyen cuando algo falla o sale mal. Pasamos una cantidad desproporcionada de tiempo en Joseph Studios humanizando las marcas que llegan a nuestro portafolio y haciéndolas humanas y no solo logotipos, porque la gente no quiere hacer negocios con logotipos.

La gente quiere hacer negocios con otras personas. Y desde el aspecto de marketing y relaciones públicas, tener algo llamativo y que capte la atención es importante. Sin embargo, tener una marca que represente integridad y calidad es esencial e incluso mejor. Y, nuevamente, el 95 por ciento de las marcas no tienen eso y lo necesitan.

¿Qué tendencias pasadas adoptó? ¿Qué resultados obtuvo?

En 2020, cuando todos estábamos en confinamiento, muchos de nuestros clientes enfocados en ventas B2B nos preguntaban cómo podían replicar el éxito que tenían en conferencias presenciales de manera online. Pudimos ayudarlos con mucho éxito desde la perspectiva de los seminarios web. Cada seis semanas organizábamos un seminario web para cada uno de nuestros clientes. Lográbamos alrededor de 60 o 70 asistentes por evento, y de esas inscripciones y participantes, nuestros clientes obtenían cerca de dos docenas de buenos prospectos de ventas. Sus esfuerzos de ventas pudieron continuar y sus actividades de desarrollo de alianzas siguieron durante la etapa de confinamiento de la pandemia. 

En última instancia, esto resultó en una transición más suave fuera del confinamiento y más estabilidad desde la perspectiva de nuevos negocios y ventas. No fue tanto una tendencia efímera; sin embargo, fue nuestra capacidad para encontrar una solución a un problema

¿Puedes compartir una ocasión en la que una estrategia no entregó los resultados esperados y qué aprendiste de esa experiencia? 

Muchas veces los clientes llegan a nuestra primera llamada pensando que necesitan algo y están completamente convencidos de que quieren ese servicio, cuando en realidad necesitan otra cosa. Hemos visto esto en varias ocasiones a lo largo de los años, donde un cliente llega y, tras una auditoría rápida inicial, pensamos que todo va bien. Resulta que existen problemas de liderazgo arraigados en el equipo, o hay brechas profundas entre el producto y el mercado en su línea de productos o en un producto específico, que finalmente resultan en que no tengan éxito. Es una lección difícil de aprender cuando estás generando miles y miles de clics para un cliente, pero debido a que están cobrando cuatro veces más por un producto y la competencia les supera, o tienen problemas internos, el resto de la empresa sufre como consecuencia.

La lección aprendida es que puedes tener una campaña de relaciones públicas, marketing o publicidad increíble, pero si existen otras carencias importantes en el liderazgo del cliente, en la capacidad de su equipo de ventas o en el producto en sí, esos esfuerzos no servirán de nada. Con el tiempo, nos hemos adaptado y ahora realizamos una auditoría muy exhaustiva para los nuevos clientes, de modo que cuando se suman, existen medidas de contención para asegurarnos de que solucionan esos problemas antes de que empecemos a enviarles miles de clics y visualizaciones.

¿Qué factores deben considerar los líderes antes de sumarse a una tendencia?

Si una tendencia no forma parte de tu universo, el universo de tu marca, o si es algo que queda fuera de lo que la gente consideraría dentro del ámbito de tu marca, yo no la seguiría. Como líder, consideraría cuidadosamente antes de sumarme a una tendencia si cumple con los estándares de mi marca, si está dentro del universo de la marca y, en definitiva, si puedo transformar esa tendencia en oportunidades reales de negocio que realmente importen a la organización. Si no puedes responder sí a todas esas preguntas, entonces no es algo que adoptaría como parte de mi esfuerzo de marketing o relaciones públicas. 

Según tu experiencia y éxito, ¿cuáles son las cinco principales tendencias de marketing que los líderes deben conocer en 2023? 

1. La tendencia número uno será cómo utilizar la inteligencia artificial para tomar decisiones mucho más acertadas. Quiero aclarar que esto se parece mucho a 2017 cuando se usaba la palabra “blockchain”, y todos querían formar parte del blockchain. El término blockchain se utilizó en exceso, se sobrevaloró y luego se desinfló, y dejó de ser relevante. Lo bueno de la IA es que es una excelente herramienta para eliminar sesgos en el proceso de toma de decisiones. La IA puede ayudarnos a salir de esa situación y permitirnos tomar decisiones mucho más certeras. Imagina un mundo donde, desde una perspectiva de comercio electrónico, puedas ingresar tus objetivos comerciales, y luego contar con un enfoque programático y sistemático para la toma de decisiones. 

2. La segunda tendencia son las publicaciones multimedia. Verás que las empresas ya no hacen tantas imágenes estáticas como antes para su contenido. Todo es multimedia… es video, es la reciclabilidad de ese video. Y con eso vienen más entrevistas en video, pódcast, seminarios web y eventos presenciales.

Aún no observamos esa tendencia en LinkedIn, pero sin duda la veremos en 2023. Dale unos seis meses. 

3. La reciclabilidad del contenido ocupa el tercer lugar. Tomar una entrevista de Zoom grabada con un cliente o socio y convertir esa grabación en un pódcast, un clip de audio, una pequeña cápsula de video o un blog. Mezclarlos todos y reciclarlos de diferentes maneras para el correo electrónico.

Para tu equipo de ventas, la reciclabilidad de los contenidos será muy importante este año también. La razón se relaciona con la segunda tendencia: el contenido multimedia es caro. El contenido multimedia consume mucho tiempo y podrás crear menos piezas de contenido, aunque serán fundamentalmente mejores. En consecuencia, debes reciclar ese contenido multimedia de forma más eficiente, ya que estás invirtiendo más en él y lleva más tiempo producirlo. Si en vez de tres piezas de contenido a la semana creabas seis o siete, pero esas tres fueran multimedia, estarías en buena forma, pero, a su vez, necesitas incluir la reciclabilidad en esas piezas para obtener el mismo rendimiento que antes con seis o siete. 

4. La cuarta tendencia son menos publicaciones y campañas, pero más enfocadas. Probablemente serán campañas dirigidas a un objetivo específico y menos sobre contenido evergreen y más enfocadas a campañas concretas con objetivos medibles. Como sabemos, el año pasado fue difícil para el mercado, muchas empresas perdieron dinero y muchas personas perdieron su trabajo. Como resultado, los presupuestos de marketing, relaciones públicas y publicidad se redujeron, y ahora los responsables de departamento piden presupuesto y la dirección responde: “Dime qué necesitas para impulsar este objetivo.” La respuesta son campañas más focalizadas y dirigidas, con menos gasto. 

5. La quinta tendencia es que, como no existe un crecimiento de mercado amplio, como líderes de marketing y como dueños de negocio, debemos estar mucho más preparados para quitar cuota de mercado a la competencia, en vez de centrarnos únicamente en el crecimiento general para hacer crecer nuestras empresas.

Este año se lanzarán menos ideas nuevas. Habrá menos ideas novedosas, llamativas, nuevas y promocionadas. Este año, como dueños de negocios, tendremos que enfocarnos en robar cuota de mercado a la competencia y eliminarlos. Para lograrlo, necesitamos tener una excelente toma de decisiones basada en datos. Debemos contar con contenido excelente, contenido multimedia y la capacidad de reciclar nuestro contenido, y luego debemos enfocarnos en cómo vamos a impulsar nuestras campañas individualizadas para ganar cuota de mercado. Esas son las cinco tendencias que veo ocurriendo en 2023 y que ya están sucediendo actualmente.

Por último, si pudieras inspirar un movimiento que aportara una gran cantidad de bien al mayor número de personas, ¿cuál sería?

Me gustaría un movimiento en el que la gente al azar en internet tuviera menos voz. Realmente pienso que hemos construido una experiencia online muy extraña donde personas que representan una fracción minúscula de la población en general no tienen ningún valor real que aportar aparte del valor de impacto, el clickbait o simplemente tratar de sembrar la discordia en nuestra sociedad. Una actualización del algoritmo que elimine esas conversaciones sería útil para hacer que las redes sociales sean menos ruidosas en general y para llevar las conversaciones significativas al primer plano.

¿Cómo pueden nuestros lectores seguir tu trabajo online?

¡Revisa nuestro blog en nuestro sitio web! Predicamos con el ejemplo, y estamos enfocados en contenido multimedia que sea interactivo, basado en datos, atractivo y reciclado, en todo el panorama digital. Por supuesto, siéntete libre de contactarme directamente, y podemos agendar una consulta si lo deseas.

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