Die 6 besten Inbound-Marketing-Strategien für B2B + Beispiele

Inbound- und Outbound-Marketing

Wie der Name schon sagt, geht es beim Inbound-Marketing darum, Ihre Kunden durch Dinge wie hochwertige Inhalte, ansprechendes E-Mail-Marketing und SEO dazu zu bewegen, zu Ihnen zu kommen. Beim Outbound-Marketing versuchen Sie als Unternehmen dagegen aktiv, an Kunden zu verkaufen. Dazu gehören in der Regel traditionelle Marketingtechniken wie Kaltakquise bei potenziellen Kunden, Fernseh- und Radiowerbung oder Öffentlichkeitsarbeit. 

B2C- und B2B-Inbound-Marketing

Der Unterschied zwischen B2C- und B2B-Inbound-Marketing liegt in der Zielgruppe, die Sie ansprechen möchten. Mit B2C richten Sie sich an Verbraucher, während B2B-Inbound-Marketing darauf ausgelegt ist, Geschäftskunden zu gewinnen. Da sie sich an unterschiedliche Zielgruppen richten, verfolgen sie in der Regel leicht unterschiedliche Ansätze

• B2C-Inbound-Marketing: Der Kunde ist wahrscheinlich die Person, die das Produkt verwendet. Er lässt sich deutlich eher von Emotionen und Impulsen leiten, weshalb die Kundenreise und der Verkaufszyklus tendenziell kürzer sind.
• B2B-Inbound-Marketing: Der unmittelbare Kunde ist in der Regel ein Einkäufer oder Entscheidungsträger, der im Auftrag eines Unternehmens handelt. Das bedeutet, dass die Kaufentscheidung normalerweise von Produkteffizienz, Kosten und ROI beeinflusst wird. Die Kundenreise von B2B-Käufern dauert in der Regel länger als bei B2C, da sie mehr Recherche und Beteiligte umfasst. Daher verbringen sie etwas mehr Zeit mit Ihrem Vertriebsteam. 

Eine Inbound-Marketing-Strategie entwickeln

Wie bei jedem Marketingansatz ist es wichtig, eine umfassende Strategie zu entwickeln. Befolgen Sie unsere Tipps zum Inbound-Marketing und die folgenden Schritte, um sicherzustellen, dass Ihre Strategie hochwertige Interessenten für Ihr Unternehmen liefert. 

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Verschaffen Sie sich Klarheit über Ihren Zielkäufer

Beim Inbound-Marketing geht es darum, den richtigen Käufer anzuziehen. Daher ist es äußerst wichtig, dass Sie genau wissen, wer dieser ideale Käufer ist. Erstellen Sie zunächst eine ideale Käuferpersona. Bei einem B2B-Kunden gibt es dabei wahrscheinlich zwei Aspekte: 1) die Art von Unternehmen, an die Sie verkaufen möchten, und 2) die Person, die in diesem Unternehmen voraussichtlich den Kauf tätigt. 

Manchmal benötigen Sie mehr als eine Persona, wenn Sie an große Unternehmen verkaufen, da es zunächst einen ersten Ansprechpartner und anschließend eine weitere Person geben kann, die den Kauf genehmigt.  Berücksichtigen Sie bei der Erstellung der Persona Details wie:

• Rolle - Berufsbezeichnung, Fachkenntnisse und Verantwortungsbereich
• Persönliche Informationen -  Geschlecht, Alter und Interessen
• Prioritäten - Schmerzpunkte und Probleme, die die Person zu lösen versucht

Nutzen Sie diese Informationen anschließend, um relevante Inhalte zu erstellen, die für diesen Zielkäufer ansprechend sind. 

Legen Sie Ihre Ziele und KPIs fest

Ohne Ziele und KPIs können Sie den Erfolg Ihrer Strategie nicht messen. Bei der Erstellung Ihrer KPIs ist es entscheidend, realistische und konkrete Ziele festzulegen (denken Sie an das SMART-Modell zur Festlegung von Marketingzielen). Ein vages Ziel wie die Steigerung der Website-Nutzer hilft Ihnen beispielsweise nicht dabei, die Wirksamkeit Ihrer Marketingmaßnahmen zu verfolgen. 

Zu den KPIs, die ich zur Bewertung der Inbound-Marketing-Strategie für mein Online-Unternehmen im Lifestyle-Bereich verwende, gehören:

• E-Mail-Abonnenten
• Downloads/Abonnenten von Magneten für Interessenten
• Website-Sitzungen und Besucher
• Konversionsraten und Öffnungsraten von E-Mails
• Ranglisten für Schlüsselwörter

Welche Kennzahlen Sie messen, hängt von der Art der Marketingkampagnen ab, die Sie einsetzen. Nehmen Sie sich daher etwas Zeit, um die Ziele festzulegen, die für Ihr Unternehmen am sinnvollsten sind. 

Analysieren Sie Chancen und Wettbewerb

Von Ihren Wettbewerbern zu lernen, ist eine der schnellsten Möglichkeiten, Klarheit über Ihre Marketingstrategie zu gewinnen und die Vorteile guten Inbound-Marketings zu nutzen. Diese Methodik ist besonders nützlich für kleine Unternehmen und Marketingstrategien für Start-ups, die bei der Budgetverteilung etwas selektiver vorgehen müssen. 

Digitales Marketing hat die Rückwärtsanalyse der Marketingstrategien Ihrer Wettbewerber so einfach gemacht wie nie zuvor. Ich empfehle, drei Wettbewerber auszuwählen – dabei kann es sich um Unternehmen handeln, die größer sind als Sie, aber dieselben Zielkunden ansprechen. Nutzen Sie anschließend SEO-Analysetools wie SEMrush und Ahrefs, um herauszufinden, für welche Keywords ihre Websites ranken, welche ihrer Artikel oder Seiten den höchsten Besucherverkehr erzielen und welche anderen Websites auf sie verlinken. Dadurch erhalten Sie eine Vorstellung davon, welche Themen für Ihre Zielkunden von Interesse sind, und können außerdem Themen oder Probleme identifizieren, die von Ihren Wettbewerbern derzeit nicht behandelt werden. 

Sehen Sie sich auch die Social-Media-Profile und ausgewählten Social-Media-Plattformen Ihrer Wettbewerber an – achten Sie darauf, was sie veröffentlichen, und noch wichtiger, wie ihre Follower mit ihren Beiträgen interagieren. Welche Kommentare hinterlassen sie und welche Fragen stellen sie? Gibt es dort Möglichkeiten für Sie, wertvolle Inhalte zu erstellen, um diese potenziellen Kunden zu gewinnen? 

Achten Sie schließlich darauf, über die neuesten B2B-Marketingtrends und Technologien auf dem Laufenden zu bleiben, damit Sie Chancen erkennen können, die Ihre Wettbewerber noch nicht einmal in Betracht gezogen haben.

Stellen Sie sicher, dass Sie eine ansprechende Website haben

Für viele Unternehmen ist die Website wie ein Schaufenster. Sie muss ansprechend und professionell sein und vor allem potenziellen Kunden das Gefühl geben, dass sie vertrauensvoll bei Ihnen kaufen können. Dies ist besonders für B2B-Kunden wichtig, die vor einem Kauf häufig mehr recherchieren. Denken Sie an Ihren idealen Kunden und überlegen Sie:

1. Inhalt – welche Informationen sind für Ihren Zielmarkt am nützlichsten und interessantesten? Wenn sich Ihr Kunde für Buchhaltungssoftware interessiert, sollten Sie Ihre Inhaltserstellung beispielsweise auf Artikel oder Videoanleitungen wie „So erstellen Sie eine Steuererklärung“ konzentrieren.
2. Gestaltung – stellen Sie sicher, dass Ihre Website für Kunden einfach zu navigieren ist. Dazu gehören klare CTAs sowie leicht auffindbare Hilfebereiche und Kontaktdaten.
3. Gestaltung – stellen Sie sicher, dass Ihr Branding auf der gesamten Website und in all Ihren Marketingmaterialien einheitlich und professionell ist. Vielleicht möchten Sie bei der Gestaltung Ihrer Website auch eine Keyword-Recherche durchführen, um sicherzustellen, dass sie für SEO optimiert ist.

Und denken Sie daran, zu analysieren, wie Kunden Ihre Website nutzen, indem Sie Kennzahlen wie Klickraten, Absprungraten und Website-Besucherverkehr verfolgen. Nehmen Sie diese in die KPIs auf, über die wir gesprochen haben, damit Sie Ihre Fortschritte kontinuierlich vergleichen und sehen können, wo Verbesserungen erforderlich sind. 

Nutzen Sie die richtigen Kanäle für Ihre Werbung

Damit Ihre idealen Kunden Sie finden, müssen Sie Ihr Unternehmen auf die richtige Weise und an den richtigen Orten bewerben. Schließlich bringt es nichts, großartige Inhalte zu erstellen, wenn Ihre Zielgruppe sie nicht sieht. 

Beziehen Sie sich erneut auf Ihre Käuferpersona und überlegen Sie, wo sie sich online aufhält. Welche B2B-Publikationen oder Foren sind für Ihre Branche am wichtigsten? Gibt es Gruppen auf LinkedIn oder Reddit, die in Ihrer Branche besonders aktiv sind? Falls ja, könnte die Beteiligung daran eine hervorragende Möglichkeit sein, mit potenziellen Käufern in Kontakt zu treten. 

Als ich als Marketingmanagerin für eine Anwaltskanzlei arbeitete, stellten wir fest, dass Webinare zu den neuesten Entwicklungen in der Rechtsbranche einen großen Anteil unserer neuen Geschäftskontakte generierten. Natürlich ist es hilfreich, vor Beginn der Werbung klare Ziele und Vorgaben festzulegen.

Funktionierende B2B-Inbound-Marketingstrategien

Wenn ich einen neuen Marketingplan erstelle, finde ich es hilfreich, mich von Unternehmen inspirieren zu lassen, die ich in meiner Branche bewundere. Werfen wir daher einen genaueren Blick auf verschiedene B2B-Inbound-Marketingstrategien und die Unternehmen, die diese Techniken wirklich erfolgreich einsetzen. 

Inhalte mit hohem Mehrwert

Die Erstellung wertvoller Inhalte ist eine der cleversten Möglichkeiten, Ihren idealen Kunden zu sich zu führen. Hochwertige Inhalte zeigen Ihre Expertise und schaffen dadurch Vertrauen bei Ihrer Zielgruppe.

 In der B2B-Welt sind die Verkaufswerte oft höher, doch Käufer benötigen deshalb zusätzliche Sicherheit hinsichtlich Ihrer Fachkompetenz und Ihrer Fähigkeit, Ergebnisse zu liefern. Daher sind qualitativ hochwertige, nützliche Inhalte oft unverzichtbar. Überlegen Sie, welche Art von Inhalten und Botschaften Ihre Zielgruppe am meisten schätzen wird und welche Ihr Produkt am besten zur Geltung bringt. Inhalte umfassen nicht nur Fachberichte und Blogs – das Spektrum reicht von Infografiken über Memes bis hin zu Influencer-Videos. Podcasts und Videos können eine hervorragende Möglichkeit sein, die Persönlichkeit Ihrer Marke zu zeigen und komplexe Ideen zu vereinfachen. Das SEO-Unternehmen Moz hat die äußerst beliebte Reihe Whiteboard-Freitag erstellt – eine wöchentliche Videoserie, in der ein Mitglied des Moz-Teams ein interessantes Thema erklärt, beispielsweise „Wie TikTok Ihre Gedanken liest“. Dadurch hat sich Moz als Meinungsführer in seinem Bereich etabliert und bietet seiner Zielgruppe aus SEO-Managern eine äußerst hilfreiche Ressource.

E-Mail-Marketing

E-Mail ist für fast 80 % der B2B-Käufer die bevorzugte Kontaktmethode. Daher ist es entscheidend, dass Sie E-Mail-Marketing in Ihre Inbound-Marketing-Strategie integrieren. E-Mail ist ein idealer Kanal, um Vertrauen und Loyalität bei potenziellen und bestehenden Kunden aufzubauen. 

In meiner vorherigen Marketingposition bei einem Legal-Tech-Unternehmen war unser monatlicher Newsletter eine der wichtigsten Quellen für qualifizierte Leads. Wir gaben darin einen Überblick über bevorstehende Veränderungen in der Rechtsbranche und praktische Ratschläge dazu, wie Rechtstechnologie Kunden dabei helfen konnte, sich an diese Veränderungen anzupassen. 

Beachten Sie diese Richtlinien, damit Ihre E-Mails so effektiv wie möglich sind:

1. Mehrwert bieten: Ihre E-Mails sollten voller nützlicher Informationen sein, die sowohl Ihren Abonnenten helfen als auch Ihre Fachkompetenz zeigen. Nutzen Sie beispielsweise Ihre Willkommens-E-Mail, um direkt zu Beginn eine wertvolle Fallstudie, einen Leitfaden oder eine Werbeaktion bereitzustellen und Ihre Abonnenten zu begeistern.
2. Seien Sie konsistent: Wenn Sie regelmäßig E-Mails versenden, etwa einen wöchentlichen E-Mail-Newsletter, sollten Sie darauf achten, dass er tatsächlich jede Woche und idealerweise zur gleichen Zeit versendet wird. Dies trägt dazu bei, das Vertrauen der Kunden zu stärken und die Markenbekanntheit zu erhöhen.
3. Gestalten Sie sie ansprechend und übersichtlich: Ihre E-Mails sollten professionell aussehen und sich schnell und einfach lesen lassen. Achten Sie darauf, dass Ihre Betreffzeilen ins Auge fallen und überzeugend sind und dass die Handlungsaufforderungen in Ihrer E-Mail nicht zu übersehen sind. 
4. Personalisieren: Bauen Sie Kundenloyalität auf, indem Sie sicherstellen, dass Ihre Leser nur E-Mails und Inhalte erhalten, die für sie vollständig relevant sind. Sie können Ihre E-Mail-Liste dafür segmentieren.
5. Für Mobilgeräte optimieren: 81 % aller E-Mails werden auf einem Mobilgerät gelesen. Stellen Sie daher vor allem sicher, dass Ihre E-Mails auf einem Mobiltelefon korrekt geladen werden und Text, Links, CTAs und Schaltflächen leicht angezeigt und bedient werden können. 
6. Automatisieren: B2B-Marketing-Automatisierungsplattformen können Ihnen einen Teil der Arbeit abnehmen, etwa indem sie vorab festgelegte E-Mail-Nachrichten automatisch auslösen, sobald eine bestimmte Aktion erfolgt.

Das Designsoftware-Unternehmen Canva setzt dies hervorragend um. Die E-Mails sind ansprechend gestaltet, mit klaren CTAs und überzeugenden Texten. Canva teilt regelmäßig Ratschläge und veranstaltet Design-Challenges, die dabei helfen, eine Verbindung zur Zielgruppe aufzubauen. 

Inhalte mit Zugangsbeschränkung

Inhalte mit Zugangsbeschränkung sind ein äußerst effektives Instrument zur Lead-Generierung. Tatsächlich sind 80 % der B2B-Content-Marketing-Ressourcen zugangsbeschränkt. Solche Inhalte sind weiterhin kostenlos, in der Regel müssen Ihre Zielgruppenmitglieder jedoch Kontaktdaten angeben, um Zugriff auf die Inhalte zu erhalten. 

Die Inhalte müssen attraktiv genug sein, um jemanden zur Angabe seiner Daten zu bewegen. Daher eignen sich beispielsweise Webinare, Schulungsvideos, Vorlagen, Whitepapers und E-Books besonders gut. Wenn Sie ein SaaS-Unternehmen vermarkten, können Live-Demos oder kostenlose Testversionen Ihrer Software eine sehr gute Möglichkeit sein, potenzielle Kunden im Marketingtrichter weiter in Richtung Kauf zu bewegen. 

Shopify ist ein hervorragendes Beispiel dafür. Wenn Sie Ihre E-Mail-Adresse eingeben, erhalten Sie drei Tage kostenlosen Zugang zur Plattform und können die Software testen. Nach Ablauf des Testzeitraums erhalten Sie eine automatisierte E-Mail, die Ihre Fragen beantwortet und ein zeitlich begrenztes Angebot unterbreitet, um Sie zur Anmeldung zu bewegen. 

Soziale Medien

Soziale Medien ermöglichen es Ihnen, die Persönlichkeit Ihrer Marke zu zeigen und einer potenziell enormen Zielgruppe Mehrwert zu bieten. Während Social-Media-Marketing traditionell möglicherweise als B2C-Instrument betrachtet wurde, nutzen 75 % der B2B-Käufer soziale Medien inzwischen, wenn sie Kaufentscheidungen treffen.

Kehren Sie zur Kundenpersona zurück und überlegen Sie, welche Plattformen bei Ihrer Zielgruppe am beliebtesten sind. Denken Sie darüber nach, wonach Ihre Zielgruppe bei der Nutzung dieser Plattform sucht. Wenn Ihre Zielgruppe beispielsweise LinkedIn nutzt, sucht sie möglicherweise nach professionellen Analysen zu den neuesten Entwicklungen in ihrer Branche, während Twitter-Nutzer eher an einer Diskussion über aktuelle Themen interessiert sein könnten. 

Soziale Medien bieten die Möglichkeit, in Echtzeit mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Warum also nicht eine Debatte anstoßen, indem Sie Umfragen durchführen oder eine einzigartige Perspektive teilen und um Kommentare bitten? Der Aufbau einer Beziehung zu Ihrem Publikum schafft Vertrauen, was wiederum zu eingehenden Marketinganfragen führt. 

Slack nutzt Twitter, um über wertvolle Leitfäden, ansprechende Videos und interessante Diskussionen mit seiner Zielgruppe in Kontakt zu treten. Wie Sie sehen können, sind die Beiträge auf persönliche Weise verfasst und mit auffälligen Grafiken versehen. 

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Bezahlte Anzeigen (PPC)

Wenn Sie in einer wettbewerbsintensiven Branche wie dem E-Commerce tätig sind, kann es schwierig sein, Ihre idealen Kunden allein mit Content-Marketing oder sozialen Medien zu erreichen. Hier können bezahlte Anzeigen (auch als Bezahlung pro Klick oder PPC bezeichnet) helfen. Deshalb nutzen mehr als 80 % der B2B-Content-Marketing-Fachleute Anzeigen in sozialen Medien.

Sie können auf nahezu jeder Plattform bezahlte Anzeigen schalten – beispielsweise Google-Anzeigen, Anzeigen in sozialen Medien auf Facebook oder Instagram oder sogar marktplatzspezifische Anzeigen wie Amazon PPC. Es geht darum herauszufinden, welche Plattformen bei Ihrer Zielgruppe am beliebtesten sind. Sie müssen nicht nur für Ihre Website werben. Sie können auch Landingpages mit Bildungsinhalten oder geschützten Inhalten wie kostenlosen Testversionen oder Leitfäden bewerben. 

Einige Unternehmen wie Zapier entscheiden sich dafür, Anzeigen zu schalten, damit ihre Website immer ganz oben bei Google erscheint, wenn jemand nach ihrem Unternehmen sucht. Dies verhindert, dass gesponserte Anzeigen von Websites anderer Wettbewerber in den Suchergebnissen über ihrer Website erscheinen. 

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Suchmaschinenoptimierung oder SEO ist eine der wichtigsten Inbound-Marketing-Taktiken, denn es geht darum sicherzustellen, dass Ihre Website leicht gefunden werden kann. Dies ist besonders für B2B-Käufer wichtig, von denen 80 % Bestellungen lieber über Websites als über andere Kanäle wie soziale Medien aufgeben. 

Bei SEO geht es im Wesentlichen darum, Ihre Website zu optimieren, damit sie in den Suchmaschinenergebnissen weit oben erscheint. Dazu gehören verschiedene Maßnahmen, darunter:

• Für Suchmaschinen optimieren: Dazu gehört sicherzustellen, dass Ihre Website schnell lädt, für Mobilgeräte optimiert ist und die Inhalte der Website so strukturiert sind, dass sie von Suchmaschinen leicht gecrawlt werden können.
• Starke Rückverweise aufbauen: Wenn andere angesehene Websites auf Ihre Website verlinken, signalisiert dies den Suchmaschinen, dass Ihre Website von guter Qualität ist und in den Suchrankings weit oben erscheinen sollte.

Inhalts-SEO: Dabei werden hochwertige Inhalte erstellt, die auf bestimmte Suchbegriffe oder Fragen abzielen, nach denen Ihre Zielgruppe wahrscheinlich suchen wird. Unternehmen wie Hubspot machen dies besonders gut. Als Anbieter von Marketingsoftware weiß Hubspot, dass seine Zielgruppe wahrscheinlich bei Google nach Hilfe bei Marketingfragen wie „Wie erstelle ich eine Käuferpersona?“ suchen wird. Daher erstellt das Unternehmen gut recherchierte, hochwertige Inhalte, die diese Fragen beantworten, und stellt sicher, dass seine Website ganz oben bei Google erscheint.

Wenn Sie außerdem mehr über SEO erfahren möchten, ist diese fantastische Liste mit SEO-Newslettern ein großartiger Ausgangspunkt, um die Art von Erkenntnissen zu erhalten, die Sie in den SERPs nicht finden werden.

Kunden gewinnen

Nachdem wir nun einige wirkungsvolle Inbound-Marketing-Strategien untersucht haben, ist es an der Zeit, sie in die Tat umzusetzen. Beginnen Sie damit, Ihre ideale Kundenpersona zu erstellen, damit Sie verstehen, auf welche Marketingkanäle Sie sich konzentrieren sollten und B2B-Kunden dazu ermutigen können, zu Ihnen zu kommen (und in Ihr CRM aufgenommen zu werden). 

Sehen Sie sich auch unseren Leitfaden zum Aufbau einer effizienten B2B-Marketingautomatisierungsstrategie an, damit Sie Ihre Marketingtaktiken stets im Blick behalten. Und bleiben Sie über die neuesten Marketingstrategien für B2B-Unternehmen auf dem Laufenden, indem Sie sich für den CMO-Newsletter anmelden.