So erstellen Sie Inhalte zur Vertriebsunterstützung (Arten + Beispiele)
Haben Sie Schwierigkeiten, die Kluft zwischen den Bemühungen Ihres Marketingteams und den Anforderungen Ihres Vertriebsteams zu überbrücken? Damit sind Sie nicht allein.
Viele Unternehmen (und insbesondere Marketer) stehen vor der Herausforderung, die richtigen Inhalte zu erstellen, um ihre Vertriebsmitglieder wirklich zu unterstützen. In diesem Artikel teile ich alles, was ich über Inhalte zur Vertriebsunterstützung weiß, und gebe Ihnen praktische Tipps, Erkenntnisse und Beispiele an die Hand, die Ihrem Team dabei helfen, Inhalte zu erstellen, die Konversionen fördern und den Umsatz steigern.
Was sind Inhalte zur Vertriebsunterstützung?
Inhalte zur Vertriebsunterstützung sind Ressourcen und Materialien, die den Vertriebsprozess unterstützen, indem sie potenziellen Kunden und Vertriebsteams wertvolle Informationen und Werkzeuge bereitstellen. Sie statten Vertriebsmitarbeiter mit den erforderlichen Ressourcen aus, um effektiv mit potenziellen Kunden zu interagieren und sie durch den Verkaufstrichter zu führen.
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Im Kontext von Account-Based-Marketing werden Inhalte zur Vertriebsunterstützung noch wichtiger, da sie eine personalisierte Kommunikation und maßgeschneiderte Lösungen für Schlüsselkunden ermöglichen.
Interne und externe Inhalte zur Vertriebsunterstützung
In der folgenden Grafik habe ich einige der wichtigsten Unterschiede zwischen internen und externen Inhalten zur Vertriebsunterstützung dargestellt. Während interne Inhalte für Ihr Vertriebsteam nützlich sind, sind externe Inhalte für Ihre potenziellen Kunden hilfreicher.
Warum sind Inhalte zur Vertriebsunterstützung wichtig?
Inhalte zur Vertriebsunterstützung statten Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den Ressourcen aus, die sie benötigen, um effektiv zu interagieren, SQLS und MQLs zu generieren und Geschäftsabschlüsse zu erzielen. Tatsächlich erreichen Unternehmen, die eine effektive Strategie zur Vertriebsunterstützung einsetzen, laut dem State of Sales Enablement Report 2019 durchschnittlich eine Abschlussquote von 49 %. Das sind 12 % mehr als bei Unternehmen ohne eine solche Strategie.
Indem Sie in Inhalte zur Vertriebsunterstützung investieren, unterstützen Sie nicht nur Ihr Vertriebsteam, sondern fördern auch das Umsatzwachstum und verbessern die Gesamtleistung Ihres Unternehmens.
Arten von Inhalten zur Vertriebsunterstützung
Blogs und Artikel
Blogbeiträge oder Artikel sind schriftliche Inhalte, die sich eingehend mit Branchentrends, Herausforderungen und interessanten Themen befassen. Sie können dazu beitragen, Ihr Unternehmen als Vordenker der Branche zu etablieren und Ihrer Zielgruppe wertvolle Erkenntnisse zu vermitteln.
Indem Sie Ihr Wissen teilen, bauen Sie Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei potenziellen Kunden auf und unterstützen letztlich den Vertriebsprozess, indem Sie Ihr Unternehmen als kompetente Autorität positionieren.
Beispiel: Userflow bildet den Auftakt der Blog-Erzählung von Toplyne und zeigt, wie das Unternehmen produktorientiertes Wachstum zu seinem Vorteil nutzen konnte.
Fallstudien
Fallstudien sind detaillierte Darstellungen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein bestimmtes Problem oder eine konkrete Herausforderung für einen Kunden erfolgreich gelöst hat. Sie zeigen reale Beispiele für den Einsatz Ihrer Angebote und heben deren Vorteile und Ergebnisse hervor!
Fallstudien sind wirkungsvolle Vertriebsinstrumente, da sie soziale Belege liefern und den Wert zeigen, den Ihre Lösung bieten kann. Dadurch helfen sie, Einwände zu überwinden und Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen.
Beispiel: Die Fallstudie von G2 folgt der grundlegenden Struktur: Herausforderung, Lösung und Ergebnis. Durch kreatives Storytelling präsentieren sie überzeugend, welchen Nutzen ihr Produkt bietet.
Kundenstimmen
Kundenstimmen sind Empfehlungen zufriedener Kunden, entweder in Form schriftlicher Zitate oder als Video. Sie bieten eine authentische Bestätigung von dritter Seite für die Wirksamkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sowie den Erfolg Ihrer Kunden.
Erfahrungsberichte schaffen Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei potenziellen Käufern, indem sie die Erfolgsgeschichten anderer präsentieren. Dies beeinflusst ihre Kaufentscheidungen und ermöglicht es dem Vertriebsteam, in seinen Gesprächen mehr soziale Bestätigung zu nutzen.
Beispiel: Die Kundenreferenzen von Cooby befinden sich auf einer eigenen Seite. Wer einen Beweis dafür sucht, dass das Produkt funktioniert, muss nur diese Seite aufrufen, um die soziale Bestätigung zu lesen.
Erklärvideos
Erklärvideos sind kurze visuelle Präsentationen, die komplexe Konzepte oder Produktfunktionen vereinfachen und verständlich machen. Sie nutzen ansprechende visuelle Elemente und eine klare Sprache, um Kunden über Ihre Angebote zu informieren und zu zeigen, wie diese ihre Bedürfnisse oder Herausforderungen erfüllen können.
Erklärvideos helfen nicht nur beim Verständnis und bei der Auffassungsgabe und verringern dadurch Verwirrung, sondern ermöglichen auch eine klarere Kommunikation zwischen dem Vertriebsteam und den Kunden, wodurch der Verkaufsprozess letztendlich beschleunigt wird.
Beispiel: Synthesia vermittelt seine Werkzeuge und Anwendungen in diesem Video auf seinem YouTube-Kanal wirkungsvoll anhand einer chronologischen Erzählung.
Whitepaper
Whitepaper sind ausführliche Berichte, die wertvolle Analysen und Forschungsergebnisse zu bestimmten Branchenthemen liefern, um Leser zu informieren und weiterzubilden. Sie dienen als maßgebliche Informationsquellen, die dazu beitragen, die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens zu stärken und Sie als vertrauenswürdigen Berater zu positionieren.
Indem Whitepaper wertvolle Informationen und richtungsweisende Erkenntnisse bieten, ermöglichen sie dem Vertriebsteam, mit potenziellen Kunden in sinnvolle Gespräche einzutreten, deren Bedenken anzusprechen und sie durch den Verkaufstrichter zu begleiten.
Beispiel: Tech Target führte eine Studie darüber durch, wie die heutige Kaufreise im Technologiebereich aussieht und welche Inhalte Verbraucher auf dieser Reise sehen möchten. Dies ist die Art von Mehrwert, die das Unternehmen seinem Publikum bieten möchte. Gleichzeitig positionierte es sich dadurch als sachkundige Stimme in der Branche für Technologiestrategien.
Einseiter
Einseiter sind kurze Dokumente, die die wichtigsten Funktionen und Wertversprechen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorheben. Sie bieten einen schnellen Überblick über Ihre Angebote und Preise, sodass potenzielle Kunden den von Ihnen gebotenen Mehrwert leicht verstehen.
Einseiter sind effektive Verkaufsunterlagen, da sie Ihre Alleinstellungsmerkmale schnell vermitteln. Dadurch helfen sie dem Vertriebsteam, Aufmerksamkeit zu gewinnen, Interesse zu wecken und Gespräche mit potenziellen Käufern zu beginnen.
Beispiel: ActivTrak gibt Führungskräften praktische Ratschläge dazu, wie sie die Produktivität ihrer Mitarbeitenden messen können, und bewirbt gleichzeitig die Nutzung seines Produkts.
Webinare
Webinare sind Live- oder aufgezeichnete Präsentationen, die Wissen und Fachkenntnisse zu relevanten Themen Ihrer Branche vermitteln. Sie bieten eine interaktive Plattform, um Wissen zu teilen, häufige Herausforderungen anzusprechen, Ihre Expertise zu präsentieren oder sogar eine Produktdemonstration zu zeigen.
Diese virtuellen Präsentationen bieten Kunden wertvolle Inhalte, richtungsweisende Erkenntnisse und sinnvolle Interaktionen. Sie helfen dabei, Vertrauen und eine gute Beziehung zu potenziellen Käufern aufzubauen, positionieren Ihr Unternehmen als vertrauenswürdigen Berater und ermöglichen eine intensivere Interaktion während des gesamten Verkaufsprozesses.
Beispiel: Clearscope lud drei Experten ein, um über ihre Ansätze zur Lösung häufiger SEO-Probleme zu sprechen. Diese Erfahrungsberichte aus erster Hand von Fachleuten, die Clearscope bereits einsetzen, dienen potenziellen Kunden mit ähnlichen Problemen als überzeugende soziale Bestätigung.
E-Mail-Vorlagen
E-Mail-Marketing-Vorlagen sind vorformulierte Nachrichten, die für verschiedene Phasen des Verkaufszyklus entwickelt wurden, etwa für die erste Kontaktaufnahme, Nachfassaktionen und Sequenzen zur Pflege von Kundenbeziehungen. Sie bieten eine konsistente und effektive Möglichkeit, mit Kunden zu kommunizieren, und stellen sicher, dass wichtige Nachrichten rechtzeitig übermittelt werden.
Sie optimieren nicht nur die Kommunikation mit Kunden (sparen Zeit und sorgen für ein professionelles Auftreten bei Interaktionen), sondern helfen dem Vertriebsteam auch dabei, besser mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und sie schneller durch den Verkaufstrichter zu führen.
Beispiel: HelpScout zeigt uns, wie eine E-Mail zum Zusatzverkauf aussehen könnte!
Vertriebsleitfaden
Ein Vertriebsleitfaden ist ein umfassender Leitfaden, der Vertriebsstrategien und bewährte Verfahren für die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden und den Abschluss von Geschäften beschreibt. Er bietet dem Vertriebsteam einen strukturierten Rahmen, an dem es sich orientieren kann, und eine schrittweise Anleitung, wie der Verkaufsprozess effektiv gestaltet werden kann.
Ein Vertriebsleitfaden ist eine wertvolle Ressource für Vertriebsmitarbeiter, da er sie mit dem Wissen, den Fähigkeiten und den Werkzeugen ausstattet, die sie für den Erfolg in ihren Rollen benötigen. Er hilft dabei, Vertriebspraktiken zu standardisieren, die Konsistenz zu verbessern und das Team zu befähigen, gängige Herausforderungen und Einwände zu überwinden, denen es in Verkaufsgesprächen begegnen kann.
Beispiel: Der Vertriebsleitfaden von HubSpot behandelt das dreistufige Modell zur Behandlung von Einwänden. Darin werden die häufigsten Einwände, Bedenken und Unklarheiten abgedeckt, die ein Käufer haben könnte.
Schulungsmaterialien für den Vertrieb
Schulungsmaterialien für den Vertrieb dienen dazu, neue Vertriebsmitarbeiter effektiv einzuarbeiten und zu schulen. Dazu können Schulungshandbücher, Präsentationen, Verkaufsskripte, Videos, Rollenspielübungen oder Quizze gehören, die neuen Vertriebsmitarbeitern beim Lernen helfen.
Diese speziellen Materialien vermitteln neuen Mitarbeitern das Wissen, die Gesprächsinhalte und das Selbstvertrauen, die sie benötigen, um erfolgreiche Vertriebsprofis zu werden. Durch umfassende Schulungen und kontinuierliche Unterstützung helfen sie neuen Vertriebsmitarbeitern, sich schnell einzuarbeiten und zum Vertriebsteam beizutragen, was letztlich den Umsatz steigert.
So erstellen Sie effektive Inhalte zur Vertriebsunterstützung
1. Sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsteam
Planen Sie Einzelgespräche mit Ihren Vertriebsmitarbeitern, um häufige Probleme und Herausforderungen zu identifizieren, mit denen sie während ihrer kundengerichteten Verkaufsgespräche konfrontiert sind. Fragen wie:
- Welche Einwände oder Bedenken äußern Kunden während Ihrer Gespräche am häufigsten?
- Gibt es Aspekte unseres Produkt- oder Dienstleistungsangebots, die Sie Kunden gegenüber besonders schwer erklären oder verkaufen können? Wenn ja, warum?
- Gibt es Bereiche, in denen Sie von zusätzlicher Schulung oder Unterstützung profitieren könnten, um Ihre Vertriebsziele besser zu erreichen?
2. Berücksichtigen Sie die gesamte Reise des Käufers
Entwickeln Sie relevante Inhalte, die auf die verschiedenen Phasen der Kundenreise eingehen – von der Bewusstseinsbildung bis zur Unterstützung nach dem Kauf.
Wenn Sie beispielsweise ein SaaS-Unternehmen für Projektmanagement betreiben, könnten Sie Inhalte erstellen, die von Einführungsleitfäden zu den Grundlagen des Projektmanagements für die Bewusstseinsphase bis hin zu fortgeschrittenen Anleitungen zur Nutzung der Funktionen Ihrer Software für die Phase nach dem Kauf reichen.
Sie müssen außerdem berücksichtigen, wo Ihre Inhalte eingesetzt werden. Ermöglicht Ihnen Ihre ABM-Software beispielsweise, Inhalte als Teil der Inhaltsstrategie für ABM zu verbreiten?
3. Prüfen Sie Ihre vorhandenen Inhalte
Bewerten Sie die aktuellen Inhaltstypen in Ihrer Bibliothek, um Lücken und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren. Gehen Ihnen Infografiken aus, die Sie mit Ihren Stakeholdern teilen können? Verfügen Sie über eine Fülle an Inhalten für soziale Medien?
4. Entwickeln Sie Ihre Inhaltsstrategie zur Vertriebsunterstützung
Bestimmen Sie die Inhalte, die Sie erstellen müssen, priorisieren Sie sie nach Relevanz und Wirkung und weisen Sie entsprechend Ressourcen zu.
5. Inhalte erstellen und mit Ihrem Vertriebsteam teilen
Entwickeln Sie hochwertige Inhalte und stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den notwendigen Werkzeugen ausgestattet sind, um diese in ihren Verkaufsgesprächen effektiv einzusetzen.
Weitere Einblicke in das Inhaltsmarketing erhalten
Effektive Inhalte zur Vertriebsunterstützung sind der entscheidende Faktor, um das volle Potenzial Ihres Vertriebsteams auszuschöpfen. Indem Sie die Bedürfnisse Ihres Teams verstehen, die Inhalte am Kaufprozess ausrichten und hochwertige Ressourcen erstellen, können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen, mehr Abschlüsse zu erzielen und größere Erfolge zu erreichen.
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