Der ultimative Leitfaden zum Verkauf an Zielkunden
In einer Zeit, in der Präzision und personalisiertes Marketing entscheidend sind, dient der Vertrieb von Zielkundenkonten (TAS) als Kompass, der B2B-Vertriebsprofis zum Erfolg führt. Indem TAS den Fokus auf hochwertige Kundenkonten legt und Marketingstrategien auf kundenspezifische Bedürfnisse zuschneidet, bietet es einen strukturierten Weg, der nicht nur zum Abschluss von Geschäften führt, sondern auch Kundenbeziehungen schafft, die nachhaltiges Wachstum fördern.
In diesem Leitfaden erläutere ich, was TAS ist und warum es wichtig ist, und gebe praktische Tipps zur Umsetzung einer Strategie für den Vertrieb von Zielkundenkonten in Ihrem B2B-Unternehmen.
Was ist der Vertrieb von Zielkundenkonten (TAS)?
Der Vertrieb von Zielkundenkonten ist eine Vertriebsstrategie, bei der Vertriebsteams Kundenkonten mit hohem Potenzial identifizieren, qualifizieren und gezielt ansprechen, von denen der größte Umsatzbeitrag zu erwarten ist. Anstatt die Vertriebsaktivitäten auf viele Kundenkonten zu verteilen, nutzt TAS Account-basiertes Marketing, ABM-Software und CRMs, um Ressourcen auf weniger Kundenkonten zu konzentrieren, die dem idealen Kundenprofil entsprechen.
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Das Ziel von TAS besteht darin, Vertrieb und Marketing auf die Ansprache hochwertiger Kundenkonten auszurichten, Beziehungen zu Kunden aufzubauen und zu einem vertrauenswürdigen Partner zu werden. Bei richtiger Umsetzung führt TAS zu höheren Erfolgsquoten, größeren Geschäftsvolumen und einer langfristig höheren Kundenbindung.
Warum ist TAS wichtig?
Der Vertrieb von Zielkundenkonten (TAS) ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, weil er Ressourcen auf hochwertige Chancen konzentriert und dadurch zu höheren Umsätzen sowie stärkeren Kundenbeziehungen führt.
Laut einem aktuellen Bericht von Salesforce kaufen 89 % der Interessengruppen eher bei Vertriebsmitarbeitern, die ihre Mission und Ziele verstehen. Darüber hinaus gaben 71 % der B2B-Käufer an, dass sich die meisten Vertriebsinteraktionen transaktional anfühlten.
TAS kann von Vorteil sein, da es ein besseres Verständnis der Bedürfnisse von Käufern ermöglicht. Vertriebsteams können dadurch ihren Ansatz auf einzelne Kundenkonten zuschneiden, was die Wahrscheinlichkeit von Geschäftsabschlüssen erhöht und die Kundenloyalität stärkt.
Wie funktioniert die Methodik für den Vertrieb von Zielkundenkonten?
Die zentralen Phasen von TAS richten die Vertriebsaktivitäten auf die vielversprechendsten Kundenkonten aus und bieten zugleich einen Rahmen, um diese Kundenkonten im Laufe der Zeit zu gewinnen, weiterzuentwickeln und zu binden. Im B2B-Vertrieb geht es darum, intelligenter statt härter zu arbeiten.
Im Gegensatz zu einem breit angelegten, transaktionalen Ansatz geht es beim Vertrieb von Zielkundenkonten um strategisches Kundenkontenmanagement und den Aufbau langfristiger Beziehungen. Bei korrekter Umsetzung bringt es den Vertriebstrichter mit Marketing und Kundenerfolg bei wichtigen Kundenkonten in Einklang, um deren Kundenwert über die gesamte Kundenbeziehung zu maximieren.
Wann sollte der Vertrieb von Zielkundenkonten eingesetzt werden?
Der Vertrieb von Zielkundenkonten ist besonders effektiv beim Abschluss großer, komplexer B2B-Geschäfte, die eine Abstimmung zwischen mehreren wichtigen Entscheidungsträgern erfordern. Die fokussierte Account-basierte Marketingstrategie unterstützt Vertriebsteams dabei, lange Vertriebszyklen zu bewältigen und einen Konsens unter den verschiedenen Mitgliedern der Käufergruppe herzustellen.
Wenn Ihr Vertriebsteam zu viel Zeit damit verbringt, kleinere Transaktionen oder Interessenten zu verfolgen, die nicht zu einem Abschluss führen, kann eine TAS-Strategie dabei helfen, Ressourcen auf Kundenkonten mit höheren Ertragspotenzialen zu priorisieren. Vor der Einführung dieser Vertriebsmethode sollten jedoch einige wichtige Aspekte berücksichtigt werden:
Wichtiger Aspekt 1: Eine ausgereifte Datenstrategie
Der Vertrieb von Zielkundenkonten setzt auf umfassende Intent-Daten, um Kundenkonten präzise zu identifizieren, zu bewerten und zu segmentieren. Dafür benötigen Sie eine Methodik zur Lead-Bewertung, saubere Kundendaten und Möglichkeiten zur Überwachung von Kaufabsichten. Ohne diese Daten ist es schwierig, strategisch die Kundenkonten auszuwählen, deren Ansprache sich lohnt.
Wichtiger Aspekt 2: Klar definierte Vertriebsziele
Wenn Sie wissen, dass Sie über eine solide Datengrundlage verfügen, besteht der nächste wichtige Aspekt in der Festlegung von SMART-Zielen und Zielsetzungen. Stimmen Sie sich auf die Geschäftsziele ab, die mit dem Ansatz für den Vertrieb von Zielkundenkonten erreicht werden sollen. Beispiele hierfür sind die Vergrößerung von Geschäftsvolumen, die Verkürzung von Vertriebszyklen und die längerfristige Bindung von Kundenkonten. Wenn Sie keine klaren Ziele haben, wissen Sie nicht, wohin Sie sich bewegen oder was Sie erreichen möchten. Dies ist entscheidend, um den Erfolg zu messen und nachzuverfolgen.
Um den Erfolg Ihrer Strategie für den Verkauf an Zielkunden effektiv zu messen, ist es wichtig, relevante Kennzahlen zu verfolgen. Sehen Sie sich die Vorteile der Einführung von ABM an, um zu erfahren, wie sie wertvolle Einblicke in Ihre Vertriebsleistung liefern kann.
Wichtiger Aspekt 3: Interne Abstimmung
Nachdem Sie herausgefunden haben, was Sie mit TAS erreichen möchten, müssen sich im nächsten Schritt die internen Teams abstimmen. Für einen koordinierten, kontobasierten Vertrieb sollten das Vertriebsteam, das Marketingteam, das Kundenerfolgsteam und das Führungsteam auf die Zielkunden und den übergreifenden Ansatz abgestimmt sein. Fehlende Abstimmung kann zu unnötigem Aufwand führen, da die Teams aneinander vorbeiarbeiten.
Vorteile des Verkaufs an Zielkunden
Verbesserte Kundenbeziehungen
Der Verkauf an Zielkunden ermöglicht es Vertriebsteams, mehr Zeit darauf zu verwenden, die Bedürfnisse wichtiger Kunden wirklich zu verstehen, Beziehungen innerhalb der gesamten Organisation zu pflegen und kontinuierlich Mehrwert zu bieten. Diese intensive Betreuung und Partnerschaft schafft dauerhafte Verbindungen und Kundentreue. Um Beziehungen zu stärken, sollten Vertriebsteams häufige ABM-Fehler vermeiden, indem sie durch regelmäßige Kontaktpunkte kontinuierlich in engem Austausch mit den Zielkunden bleiben.
Mehr engagierte Markenbotschafter
Wenn Zielkunden sehr zufrieden sind und Ihr Unternehmen als vertrauenswürdigen Partner betrachten, werden sie zu starken Fürsprechern Ihrer Marke. Zufriedene Kunden empfehlen Ihr Unternehmen aktiv an Branchenkollegen weiter, geben Empfehlungen oder stellen Kontakte her und stärken langfristig Ihren Ruf. Das Ziel besteht darin, durch strategisches Kundenmanagement ein so positives Kundenerlebnis zu schaffen, dass Ihre Kunden im Grunde für Sie verkaufen.
Erhöhter CLTV
Ein wesentlicher Vorteil der langfristigen Fokussierung auf Kundenkonten ist ein höherer Kundenlebenszeitwert. Indem TAS mehrere Geschäftsbereiche anspricht und Querverkäufe innerhalb strategischer Kundenkonten fördert, erzielt es während der gesamten Kundenbeziehung höhere Umsätze. Arbeiten Sie daran, bestehende Beziehungen durch Zusatzverkäufe, Verlängerungen und neue Produktlinien auszubauen.
Höhere Umsätze
Durch die Konzentration auf wichtige Kundenkonten werden Vertriebsteams größere Auftragsvolumen, kürzere Verkaufszyklen und höhere Abschlussquoten verzeichnen. Die gebündelte Energie zahlt sich in Form konkreter Umsatzergebnisse aus. Der Verkauf an Zielkunden bietet den Rahmen, um Vertriebsziele effizient zu erreichen, indem Ressourcen auf die relevanten Kundenkonten konzentriert werden.
Weniger Zeitverschwendung
Der Verkauf an Zielkunden bewahrt Vertriebsmitarbeiter davor, Aufwand für die falschen Interessenten zu verschwenden. Durch die frühzeitige Identifizierung und Qualifizierung von Kundenkonten mit hohem Potenzial konzentrieren sich Vertriebsaktivitäten auf lohnenswerte Kundenkonten. Die Bewertung von Interessenten, prädiktive Analysen und die Verfeinerung von Listen sorgen für einen fokussierten Vertriebsansatz. Achten Sie darauf, Zielkunden zu priorisieren und nicht qualifizierte Interessenten bereits viel früher im Verkaufszyklus herauszufiltern.
Herausforderungen beim Verkauf an Zielkunden
Zeitaufwand für die Recherche zu Kundenkonten
Eine präzise Zielgruppenansprache ist zwar entscheidend, kann aber auch zeitaufwendig sein. Zu viel Zeit für die Recherche zu Kundenkonten geht zulasten der Vertriebszeit. Legen Sie Grenzen für die Qualifizierung von Interessenten fest, damit der Vertriebsprozess reibungslos voranschreitet. Arbeiten Sie eng mit den Marketingteams zusammen, um deren Wissen über ideale Kunden zu nutzen und ein tiefes Verständnis für deren Wünsche und Bedürfnisse zu entwickeln.
Auswahl ausschließlich perfekter Kundenkonten
Vertriebsteams könnten zu wählerisch werden und auf „perfekte“ Kundenkonten warten, die alle Kriterien erfüllen, was unrealistisch ist. Die Kriterien müssen nicht einschränkend sein; halten Sie sie breit genug, um zunächst eine solide erste Zielliste aufzubauen, die ausreichend Optionen bietet. Profi-Tipp: Fügen Sie stets Kundenkonten hinzu und entfernen Sie sie, sobald Sie mehr erfahren, damit die Kundendaten organisiert und relevant bleiben.
Einige Kundenkonten werden Nein sagen
Leider sind selbst ideale Zielkunden möglicherweise noch nicht bereit für einen Kauf oder sehen den Bedarf nicht. Rechnen Sie mit einigen Zurückweisungen auf dem Weg, bleiben Sie jedoch über mehrere Kontakte und Wertdemonstrationen hinweg beharrlich. Die anfänglich kalten Kundenkonten für zukünftige Verkaufszyklen zu pflegen, kann äußerst vorteilhaft sein.
So setzen Sie eine Vertriebsstrategie über Zielkundenkonten um
1. Erstellen Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP)
Die Erstellung eines detaillierten idealen Kundenprofils ist entscheidend, um die Kundenkonten mit dem größten Potenzial für die Ansprache zu identifizieren. Erstellen Sie ein Profil Ihres idealen Kunden anhand geschäftlicher Kriterien wie Unternehmensgröße, Branche, Standort und Umsatzspanne. Berücksichtigen Sie außerdem Verhaltenskriterien wie zentrale geschäftliche Herausforderungen, Ziele, Kaufmotive und den Kaufprozess. Mit einem klaren ICP können Sie sich auf Kundenkonten konzentrieren, die dazu passen und maximalen Wert bieten. Überspringen Sie diesen wichtigen ersten Schritt nicht, sondern nehmen Sie sich die Zeit, Ihren idealen Kunden gezielt zu definieren, und denken Sie groß!
2. Erstellen Sie Käufer-Personas
Erstellen Sie als Nächstes spezifische Käufer-Personas, die den Rollen in Ihrem ICP im Entscheidungsprozess entsprechen. Fügen Sie für jede Kundenpersona spezifische Details wie Berufsbezeichnung, Verantwortlichkeiten, alltägliche Herausforderungen, Ziele, Motivationen und allgemeine Einwände hinzu. Ein tiefes Verständnis Ihrer idealen Käufer-Personas ermöglicht es Ihnen, personalisierte Webinhalte und Botschaften zu entwickeln, die auf Grundlage der individuellen Perspektive und Bedürfnisse jedes Käufers wirklich ansprechend sind.
3. Erstellen Sie Ihre Liste der Zielkundenkonten
Nutzen Sie Ihre ICP-Definition und Käufer-Personas, um eine solide erste Liste von Zielkundenkonten zu erstellen. Kombinieren Sie geschäftsbezogene Daten, Kaufsignale, Absichtsdaten und prädiktive Bewertungen potenzieller Kunden, um etwa 100–500 Zielkundenkonten zu identifizieren. Achten Sie darauf, eine ausgewogene Mischung aus bestehenden Kunden, früheren Chancen, neuen Unternehmen, die zu Ihrem ICP passen, und Wunschkunden aufzunehmen.
4. Personalisieren Sie Ihre Ansprache
Der Schlüssel zum Erfolg beim Vertrieb über Zielkundenkonten besteht darin, alle Interaktionen und Botschaften speziell auf jedes Unternehmen zuzuschneiden. Das Ziel sollte sein zu zeigen, dass Sie die Bedürfnisse, Ziele und Problempunkte jedes Kundenkontos wirklich verstehen. Nehmen Sie sich zusätzliche Zeit, um Botschaften, Verkaufsunterlagen und Gesprächspunkte für jedes Zielunternehmen zu personalisieren. Die Relevanz wird sicherlich die Aufmerksamkeit der Entscheidungsträger gewinnen.
Hier sind einige Beispiele für eine personalisierte Ansprache:
- Nutzen Sie nach Möglichkeit bestehende Kundenkontakte oder persönliche Empfehlungen, um Verkaufszyklen zu verkürzen.
- Senden Sie personalisierte Videonachrichten, wenn Sie erstmals Kontakte bei einem Zielkundenkonto herstellen.
- Verfassen Sie E-Mail-Botschaften und Texte mit Blick auf die spezifischen Problempunkte und Ziele dieses Kundenkontos.
- Stellen Sie auf Ihrer ABM-Landingpage Fallstudien und Erfolgsgeschichten bereit, die Ergebnisse ähnlicher Kundenkonten zeigen.
- Stellen Sie während Verkaufsgesprächen durchdachte Fragen, die sich speziell auf die Herausforderungen und die Situation des Kundenkontos beziehen.
- Führen Sie Folgegespräche mit einem individuellen Mehrwert, der auf das Besprochene und Zugesagte zugeschnitten ist.
Die strategische Kraft des Vertriebs über Zielkundenkonten
Der Vertrieb über Zielkundenkonten ist eine bewährte Methode zur Steigerung der Vertriebseffektivität, insbesondere bei komplexen B2B-Geschäften. Indem Vertriebsteams ihre Ressourcen auf qualifizierte Kundenkonten mit hohem Potenzial konzentrieren, gewinnen sie an Effizienz und erzielen höhere Abschlussquoten.
Zu den wichtigsten Vorteilen von TAS gehören bessere Kundenbeziehungen durch die Konzentration auf einzelne Kundenkonten, ein höherer Kundenlebenswert und Umsatz sowie die Vermeidung von vergeblichem Aufwand für unqualifizierte Interessenten. Die richtige Umsetzung erfordert jedoch Vorarbeit bei der Identifizierung der idealen Kundenkonten und der Personalisierung der Ansprache.
Da B2B-Kaufprozesse immer komplizierter werden, bietet der Vertrieb über Zielkundenkonten eine Möglichkeit, den Lärm zu durchdringen und die Energie auf die Bereiche zu konzentrieren, in denen sie am meisten bewirkt. Für Vertriebsmitarbeiter von heute besteht zu viel Druck, Marketingausgaben zu rechtfertigen und den ROI nachzuweisen, um Budget für eine breit angelegte Ansprache zu verschwenden.
Beginnen Sie damit, Ihr ideales Kundenprofil zu definieren und diese Liste der Zielkundenkonten aufzubauen. Befolgen Sie die Tipps in diesem Leitfaden, um Ihre Botschaften zu personalisieren und Ihre idealen Käufer anzusprechen, und abonnieren Sie den Newsletter von The CMO, um weitere tolle Tipps zu erhalten.
