Die Top 10 Vorteile von Account Based Marketing (ABM)

Dozie Anyaegbunam

on May 21, 2026

Sind Sie noch unsicher bezüglich ABM? Im Folgenden stelle ich 10 Vorteile von ABM vor und zeige auf, was Ihr Unternehmen durch die Umsetzung eines ABM-Programms gewinnen kann.

Was sind die Vorteile von Account-Based Marketing?

Wenn Sie noch nicht vom Account-Based Marketing überzeugt sind – einer Marketingstrategie, bei der Marketingressourcen auf eine Reihe handverlesener Zielkunden durch personalisierte Marketingkampagnen konzentriert werden – finden Sie hier eine Einführung für Sie.

Eine Umfrage von Sales Insights Lab aus dem Jahr 2023 ergab, dass 61 % der Vertriebsmitarbeiter glauben, dass Verkaufen heute schwieriger ist als vor zehn Jahren. Vertriebsteams müssen sich heutzutage doppelt so anstrengen, um einen Geschäftsabschluss zu erzielen.

Die Herausforderung? Laut HubSpots State of Sales Report 2024:

Mangel an hochwertigen Leads
Längere Verkaufszyklen
Direkten Kontakt zu Entscheidungsträgern herstellen und mehr.

ABM löst diese und weitere Herausforderungen für B2B-Teams im Vertrieb. Hier sind 10 Gründe, warum Sie heute auf den Account-Based-Marketing-Trend aufspringen sollten.

10 ABM-Vorteile, die nachhaltiges B2B-Wachstum fördern

Nachhaltiges Wachstum im B2B-Bereich bedeutet, Kundenakquise und -bindung zu priorisieren. Dies können Sie mit den Vorteilen erreichen, die Sie durch die richtige Art von ABM-Strategie erzielen. Zehn dieser Vorteile habe ich unten aufgeführt:

ABM-Vorteil #1: Beschleunigt Ihre Verkaufszyklen

Der B2B-Verkaufszyklus kann ziemlich lang sein. In typischen Szenarien kann es mindestens vier Monate dauern, bis ein Abschluss zustande kommt. Das liegt an einer Vielzahl von Gründen:

Die Anzahl der beteiligten Entscheidungsträger.
Unternehmens- und Produktkomplexität.
Wichtige Entscheidungsträger überdenken ihre Entscheidungen anhand neuer Informationen, was eine Neubewertung der Kaufentscheidung auslöst.
Sich veränderndes Käuferverhalten.

Mit ABM sind die Verkaufszyklen um 40 % kürzer. So geht’s:

Fokussierung auf die qualifiziertesten Leads, was es wiederum erleichtert, diese schneller durch den Vertriebstrichter zu führen.
Kommunikation von Produkten und Vorteilen abgestimmt auf den Stand der Käufer im Kaufprozess. Je besser Käufer Anwendungen und Vorteile verstehen, desto schneller konvertieren sie.
Indem man potenzielle Einwände antizipiert und diese effektiv adressiert, ermöglicht man es den im Target-Account-Marketing identifizierten Kontakten, deutlich schneller durch den Verkaufstrichter zu gehen.
Mehr Fokus auf Beziehungsaufbau statt direktes Verkaufen, was zu Vertrauen führt und Entscheidungsprozesse bei wichtigen Stakeholdern beschleunigt.

ABM-Vorteil #2: Verbessert Ihre Ressourcennutzung

Beim traditionellen Marketing richten B2B-Unternehmen sich an ein breites Spektrum von potenziellen Kunden. Dieser Gießkannenansatz verbraucht viele Ressourcen, und Unternehmen haben keine Möglichkeit, die für nicht-konvertierende Interessenten eingesetzten Ressourcen zurückzugewinnen.

Der ABM-Ansatz stellt sicher, dass Sie nur die Interessenten verfolgen, die eine höhere Chance auf einen Abschluss haben, und richtet die Ressourcen entsprechend entlang der Customer Journey aus.

ABM erreicht dies durch:

Verwendung von Intent-Daten und anderen Erkenntnissen aus der Account-Based-Marketing-Analyse, um ausschließlich die vielversprechendsten und qualifiziertesten Leads anzusprechen. Dadurch sinkt das Risiko, Ressourcen für Käufer einzusetzen, deren Bedürfnisse nicht mit der Lösung Ihres Unternehmens übereinstimmen.
Sicherstellen, dass Ihr Unternehmen nur Inhalte produziert, die für Ihre Zielgruppe tatsächlich relevant sind.
Erkennung und Nutzung von Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten. Das reduziert den Bedarf an Awareness-Kampagnen und Werbung.

ABM-Vorteil #3: Personalisierung Ihrer Marketingprogramme

ABM hilft Ihnen, Ihre Marketingmaßnahmen zu personalisieren. Interessenten konvertieren mit größerer Wahrscheinlichkeit, wenn Botschaften und Interaktionen zugeschnitten sind und auf ihren spezifischen Kontext, ihre Bedürfnisse und Schmerzpunkte eingehen.

In einem Webinar von Exclaimer sagte Justin Keller, Vice President of Revenue Marketing bei Drift: „Wir stellen unsere Mitarbeiter ins Zentrum und nach vorne als Teil unserer ABM-Strategie.“

„Wenn beispielsweise Personen aus Zielkonten auf eine Landingpage gelangen, erkennt die Plattform sie und stellt den für dieses Konto zugeschnittenen Content bereit – darunter auch ein Video mit dem für das Zielkonto zuständigen Vertriebsmitarbeiter, das den Zielkunden persönlich mit Namen anspricht.“

Das Ergebnis dieses personalisierten Ansatzes? 50 % Konversionsrate vom Zielkonto zur Verkaufschance. Doch wie sorgt ABM für Personalisierung? Indem:

Die Entwicklung des idealtypischen Kundenprofils wird durch ein tiefgreifendes Verständnis der Bedürfnisse, Herausforderungen, Branche und potenziellen Chancen eines potenziellen Käufers gefördert.
Die beste Vorgehensweise zur Ansprache bestehender Schlüsselkunden und zur Erstellung von Marketingkampagnen durch die Analyse von Kundendaten ermittelt wird.
Personalisierte ABM-Landingpages genutzt werden, um Botschaften und Inhalte gezielt an die Bedürfnisse und Schmerzpunkte der Kunden anzupassen.

Diese integrierten ABM-Protokolle sorgen gemeinsam dafür, dass Ihre potenziellen Kunden das Gefühl haben, Ihr Unternehmen versteht sie und ihre Bedürfnisse ganz genau.

ABM-Vorteil #4: Fokussiert Ihre Strategie für die Kundenzielgruppen

ABM legt den Schwerpunkt auf die gezielte Kundenansprache und ermöglicht es Unternehmen, die richtigen hochwertigen Konten auf die richtige Weise, zur richtigen Zeit und am richtigen Ort anzusprechen.

Dazu setzt ABM folgende effektive Taktiken ein:

Mit Daten die qualifiziertesten Leads identifizieren.
Bestehende Konten segmentieren, um Muster und gemeinsame Merkmale zu erkennen. Auf dieser Basis werden parallele Zielgruppen identifiziert und gezielt angesprochen.
Entscheidungsträger in Zielkonten identifizieren, indem Details wie Berufsbezeichnung, Betriebszugehörigkeit, Einflussgrad und Erfahrung mit der Kategorie des Anbieters berücksichtigt werden.
Spezialisierte ABM-Software einsetzen, um ein Bewertungssystem zu nutzen, das Kaufabsichten, ICP, Engagement-Bereitschaft und Engagement-Historie ermittelt und so Zielkonten priorisiert.

All diese Methoden verfeinern die Zielgruppenansprache und erhöhen Ihre Chancen, neue Kunden zu gewinnen.

Ein Beispiel ist Treasure Data. Das Unternehmen wollte Tausende qualifizierter Konten mit hochgradig personalisierten Anzeigen ansprechen. Mit einer ABM-Strategie konnte Treasure Data bestimmen, wann bei diesen Konten Verkaufsimpulse auftreten, automatisch Vertriebs-Benachrichtigungen auslösen und abgestimmte Vertriebs- und Marketingaktivitäten durchführen, um sie zu gewinnen. Dadurch performten die Anzeigen von Treasure Data viermal besser als der Branchendurchschnitt.

ABM-Vorteil #5: Verbessert Ihre Beziehungen zu Kunden und Zielkonten

Im B2B-Vertrieb sind Beziehungen alles. ABM hilft Unternehmen dabei, Beziehungen zu Bestandskunden und Zielkonten zu pflegen und weiter auszubauen. Aber wie? Indem:

Ein tiefes Verständnis für den Kontext, die Bedürfnisse und die Herausforderungen der Kunden in Vertriebs- und Marketingmaßnahmen gezeigt wird.
Hochgradig personalisierte Ansprache und maßgeschneiderte Erlebnisse entlang der gesamten Kundenreise geboten werden.
Vertrauen und Bindung zu Entscheidungsträgern im Zielkonto auf Basis eines gemeinsamen Verständnisses, gemeinsamer Werte, Vorteile und Erwartungen aufgebaut werden.
Unterstützung durch erfahrene und kompetente Key Account Manager bereitgestellt wird. Diese fungieren als direkte Ansprechpartner und zuverlässige Berater, sodass sich Kunden mehr als geschätzter Partner und weniger wie zufällige Käufer oder Leads fühlen.
Mittels CRM Daten erhoben und Relationship Mapping betrieben wird, um Chancen zu identifizieren, unerfüllte Bedürfnisse zu adressieren und das Wertversprechen zu steigern.
Die Beständigkeit in der Kundenbeziehung durch gezielte Anreize gefördert wird. Belohnungen können von anerkennenden Gesten über Dankeskarten bis hin zu Workshops und Marketing-Webinaren reichen, die konkrete Kundenprobleme lösen helfen.

Bedenken Sie: 86 % aller B2B-Einkaufsentscheidungen basieren auf Empfehlungen von Kollegen. Empfehlungs-Kunden schließen schneller ab und haben einen höheren Lifetime Value – sie bleiben zu 37 % häufiger als andere Kunden.

ABM-Vorteil #6: Bringt Ihre Marketing- und Vertriebsteams in Einklang

Die Abstimmung von Marketing und Vertrieb ist eines der überzeugendsten Argumente für die Einführung eines ABM-Programms. Wenn dies gelingt, können beide Teams gemeinsam auf die gleichen Ziele hinarbeiten.

Wie Danilo Nikolich, Vice President of Sales bei RollWorks, es ausdrückt: Ihr Marketingteam schafft Rückendeckung und gezielte Programme, während Sie (als Vertriebsteam) aktiv Zielkonten ansprechen.

ABM bringt Vertrieb und Marketing in Einklang, indem es:

Gemeinsame Ziele und KPIs festlegt, die Vertrieb und Marketing ermöglichen, ihre ABM-Bemühungen bei der Identifizierung, Ansprache und Konvertierung bestimmter Zielkunden zu vereinen.
Den Austausch wertvoller Informationen fördert, die beiden Teams helfen, potenzielle Kunden zu qualifizieren und zu priorisieren.
Eine Zusammenarbeit bei der Entwicklung einer Content-Strategie erleichtert, sodass die richtigen Inhalte die passenden Kunden am richtigen Ort erreichen.
Einen ganzheitlichen Blick auf die Leistung sicherstellt und für gemeinsame Verantwortung sorgt.

Unternehmen mit einer starken Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing schließen 67 % mehr Geschäfte ab und erreichen im Durchschnitt ein jährliches Umsatzwachstum von 20 %.

ABM-Vorteil Nr. 7: Erhöht die Chancen, ROI-Ziele zu erreichen

Umsatz ist das Lebenselixier eines jeden Unternehmens. Mit ABM können Sie eine Kampagne umsetzen, die sich auf hochwertige Zielkunden konzentriert und diese mit personalisierten und überzeugenden Botschaften anspricht. Ihre Einkaufsentscheider und Entscheidungsträger fühlen sich verstanden und sind eher bereit zu konvertieren und Kollegen weiterzuempfehlen.

Mit ABM erzielen 79 % der aktiven Anwender erfolgreich einen ROI. 87 % der Unternehmen sagen außerdem, dass ABM höhere Rendite als jeder andere Marketingansatz liefert.

Außerdem verschafft ABM Unternehmen eine hohe Transparenz. Sie können genau nachvollziehen, was sie von ihren Investitionen in jeden einzelnen Account zurückbekommen. Dies gibt ihnen Flexibilität, ihr Budget anzupassen und festzulegen, welche Zielkunden mehr Ressourcen und Aufwand verdienen.

ABM-Vorteil Nr. 8: Verbessert das Verständnis Ihres Zielmarktes

Präzises Targeting und Personalisierung sind Kernaspekte jedes ABM-Programms. Damit dies funktioniert, müssen Unternehmen im Rahmen von ABM ihren Zielmarkt analysieren und Daten sammeln, wie zum Beispiel:

Branchen- und Marktentwicklungen
Schmerzpunkte, Bedürfnisse und Herausforderungen.
Ziele, Wünsche, Präferenzen und Motivation.
Kaufverhalten.
Unternehmensgröße, -struktur und Umsatz.

Je mehr Einblicke Unternehmen in ihren Zielmarkt haben, desto besser verstehen sie ihn.

Dieses Verständnis ermöglicht es ihnen, Inhalte zu erstellen und personalisierte Erlebnisse zu gestalten, die auf die Schmerzpunkte und Bedürfnisse ihres Zielmarktes eingehen. ABM-Personalisierung kann zu 20 % mehr Nutzerinteraktion und einem 1,4-fachen Umsatzwachstum führen.

ABM-Vorteil Nr. 9: Verbessert Ihre Entscheidungsfindung

In den meisten Einkaufsgremien kann der Entscheidungsprozess langwierig sein, da viele Beteiligte mitreden. ABM hilft Ihnen, diesen Prozess zu beschleunigen.

Indem Sie Beziehungen zu den wichtigsten Entscheidungsträgern aufbauen und pflegen, die Sie in einem Zielunternehmen identifiziert haben, schaffen Sie eine direkte Kommunikationslinie, die die Entscheidungsfindung beschleunigt.

Der Schlüssel dazu liegt im präzisen Targeting und in der Personalisierung – den Grundpfeilern eines effektiven ABM-Programms. Diese Taktiken helfen Ihnen, potenzielle Kunden durch die gesamte Käuferreise zu führen und sie auf jeder Etappe zu binden.

ABM-Vorteil Nr. 10: Verbessert Ihre Kosten-Effizienz-Quote

Indem Sie Ihre Bemühungen auf die für Ihr Unternehmen wichtigsten Accounts konzentrieren, ermöglicht Ihnen ABM eine Kosteneffizienz, die traditionelle Marketingstrategien nicht erreichen können.

Anstatt ein breites Netz auszuwerfen und auf Glück zu hoffen, können Sie gezielt die Unternehmen oder Organisationen ansprechen, die am ehesten zu wertvollen Kunden werden. Das spart nicht nur Zeit und Ressourcen, sondern stellt auch sicher, dass Ihr Marketingbudget dort eingesetzt wird, wo es den größten Effekt hat.

Sie erzielen am Ende ein besseres Kosten-Effizienz-Verhältnis und eine höhere Rendite auf Ihr Marketingbudget. Ihre Finanzabteilung wird begeistert sein.

Entfachen Sie nachhaltiges Unternehmenswachstum mit ABM

Es gibt kaum B2B-Unternehmen ohne ABM-Programm. Viele, die noch keines haben, denken bereits darüber nach oder planen die Einführung. Wie oben beschrieben, ist ABM in vielen Bereichen des B2B-Marketings und -Vertriebs wirkungsvoll und in der Lage, nachhaltiges Wachstum für B2B-Unternehmen voranzutreiben.

Möchten Sie ein ABM-Programm implementieren? Informieren Sie sich über diese 5 häufigen ABM-Fehler und wie Sie diese vermeiden können. Sie können auch den The CMO Newsletter abonnieren, um noch mehr Marketingtipps und Ressourcen zu erhalten.

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