Influencer überall: Wie B2B-Marken Partnerschaften schmieden
In der heutigen Marketinglandschaft vertrauen erstaunliche 92 % der Käufer eher einem Influencer als einer Anzeige oder einer traditionellen Prominentenwerbung.
Auch wenn uns der Begriff „Influencer“ aus dem B2C-Marketing bekannt vorkommt (er ist mittlerweile so populär, dass es sogar Influencer-Marketing-Software gibt, die dies unterstützt), zeigt diese beeindruckende Statistik das enorme Potenzial von B2B-Influencer-Marketing für Marken, die ihre Reichweite ebenfalls ausbauen möchten.
Influencer-Marketing markiert einen strategischen Wandel von herkömmlichen B2B-Taktiken wie Kaltakquise und Messen und ersetzt diese durch die Entwicklung authentischer Beziehungen, Geschichtenerzählen und die Nutzung der persönlichen Marke.
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Mit über 20 Jahren Erfahrung habe ich aus erster Hand miterlebt, wie Organisationen durch innovative Ansätze sinnvolle Verbindungen zu ihren Zielgruppen aufbauen können. In diesem Artikel präsentiere ich wertvolle öffentliche Studien und Erkenntnisse aus meiner langjährigen Praxis bei der Begleitung von Influencer-Kampagnen und teile erprobte, umsetzbare Strategien, mit denen Sie die Beziehungen Ihrer Marke transformieren können.
Der Aufstieg des B2B-Influencer-Marketings
Influencer-Marketing, einst die Domäne von B2C-Marken und Lifestyle-Produkten, hat im B2B-Sektor rasant an Bedeutung gewonnen. Plattformen wie LinkedIn sind heute zentrale Orte für diese Partnerschaften. Aber warum LinkedIn, und warum gerade jetzt?
Den LinkedIn-Vorteil verstehen
LinkedIn hebt sich aus mehreren überzeugenden Gründen als Schlüsselplattform für B2B-Influencer-Marketing hervor:
- Eine der wichtigsten Stärken von LinkedIn ist sein professionelles Publikum. Rund 80 % der B2B-Social-Media-Leads stammen von LinkedIn, was die Bedeutung der Plattform für die Ansprache von professionellen Zielgruppen unterstreicht.
- Die Plattform bietet zudem Zugang zu einer Vielzahl von Geschäftsentscheidern, mit über 65 Millionen Nutzern in einflussreichen Positionen in ihren Unternehmen. Diese hohe Konzentration von Experten und Entscheidungsträgern macht LinkedIn zu einer einzigartigen Plattform, wenn es darum geht, die richtige Zielgruppe zu erreichen.
- Glaubwürdigkeit ist ein weiteres zentrales Merkmal der Attraktivität von LinkedIn. Als eine der ältesten Social-Media-Plattformen hat sie sich dauerhaft als zuverlässige Quelle für Branchenkenntnisse und professionelle Diskussionen etabliert. Durch die Förderung von Zusammenarbeit und Austausch ist LinkedIn darauf ausgelegt, Glaubwürdigkeit und Vordenkertum zu stärken.
- Die Reichweite von LinkedIn ist ein weiterer Faktor. Mit etwa 930 Millionen Nutzern wird die Plattform täglich mit Inhalten gefüllt, die sich an Fachleute richten, die Branchenkontakte knüpfen, neue Lernmöglichkeiten entdecken und interessante Marken finden möchten. Die Wahrscheinlichkeit, dass Inhalte über das eigene Netzwerk hinaus Beachtung finden, ist erheblich, was enorme Sichtbarkeit ermöglicht.
- Schließlich ist LinkedIn bekannt für Vertriebschancen. Das Ökosystem der Plattform, in dem zahlreiche Entscheidungsträger aktiv sind, bietet beste Voraussetzungen für Leadgenerierung und Konversionen.
Tipps und bewährte Praktiken für erfolgreiche B2B-Influencer-Strategien
Ein Influencer-Programm zu starten, ist einfach. In der Umsetzung geraten viele jedoch ins Stocken. Die folgenden Tipps und Best Practices helfen dabei:
- Die richtigen Influencer identifizieren: Die Partnerschaft mit Influencern, die Ihre Markenwerte teilen und Ihre Zielgruppe tatsächlich erreichen, ist entscheidend für ein effektives Social-Media-Reputationsmanagement. Suchen Sie nach einflussreichen Persönlichkeiten, die nachweislich aktiv und bedeutsam mit ihrem Publikum interagieren.
- Langfristige Beziehungen aufbauen: Betrachten Sie Ihre Influencer-Beziehungen als langfristige Partnerschaften und nicht als einmalige Transaktionen. Pflegen Sie regelmäßigen Kontakt, beziehen Sie die Partner in Produktentwicklungen ein und holen Sie sich Feedback ein. Diese Herangehensweise vertieft die Verbindung und macht die Partnerschaft authentischer und wirkungsvoller.
- Inhalte schaffen, die ankommen. Ihre Inhalte sollten Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bieten. Statt offensichtlich werblicher Inhalte konzentrieren Sie sich auf Beiträge, die Ihre Zielgruppe informieren oder unterhalten. So sichern Sie Engagement, was die Wirkung Ihrer Influencer-Partnerschaften erhöht. Wenn Sie nicht wissen, welche Inhalte gewünscht werden, nutzen Sie „Voice of Customer“ (VoC)-Taktiken.
- Verschiedene Inhaltsformate nutzen. Probieren Sie verschiedene Formate wie Artikel, Blogbeiträge, Videos und Podcasts aus. Diese Vielfalt hält Ihr Publikum bei der Stange und spricht unterschiedliche Vorlieben an.
Der Schlüssel zu authentischen Verbindungen
Der Schlüssel zu erfolgreichen Influencer-Partnerschaften auf LinkedIn liegt in Authentizität. Es geht nicht nur darum, dass ein Influencer Ihr Produkt empfiehlt. Es geht darum, echte Gespräche innerhalb Ihrer Branche zu führen.
Ein besserer Ansatz ist zum Beispiel die Zusammenarbeit mit Influencern an Inhalten, die Herausforderungen oder Innovationen ansprechen, statt nur ein Produkt zu bewerben. Dies stellt Ihr Unternehmen in den Mittelpunkt und positioniert Ihre Marke als Vordenker.
Die Macht von Mikro-Influencern
Mikro-Influencer repräsentieren ein einzigartiges und immer bedeutender werdendes Segment im Influencer-Marketing. Ihre Stärke liegt in der Fähigkeit, Nischen-Zielgruppen mit einem Maß an Authentizität und Spezialisierung anzusprechen, das für Makro-Influencer oft unerreichbar ist.
Dieses Segment von Influencern bringt klare Vorteile mit sich und macht sie für gezielte Marketingstrategien besonders wertvoll. Vorteile sind (wie im Grin Blog erläutert):
- Hohe Engagement-Raten: Mikro-Influencer weisen in der Regel höhere Engagement-Raten auf als ihre Pendants mit größeren Followerzahlen. Die kleinere Community erlaubt persönlichere Interaktionen, was Gemeinschaft und Vertrauen fördert.
- Authentizität und Vertrauen: Die Authentizität von Mikro-Influencern ist ein wesentlicher Attraktivitätsfaktor. Sie werden von ihren Followern oft als nahbar und vertrauenswürdig wahrgenommen. Diese Echtheit führt zu einem stärkeren Einfluss auf Kaufentscheidungen.
- Kosteneffizienz: Die Zusammenarbeit mit Mikro-Influencern ist oft kosteneffizienter als Partnerschaften mit prominenten Influencern. Ihre Honorare sind in der Regel niedriger, was Unternehmen mit begrenztem Marketingbudget eine bessere Rendite verspricht.
- Lokaler Einfluss: Viele Mikro-Influencer verfügen über eine starke lokale oder regionale Gefolgschaft und sind daher ideal für lokale Marketingkampagnen. Sie bieten eine authentische und relevante Stimme.
- Kreative Zusammenarbeit: Mikro-Influencer bringen oft Kreativität und persönliche Note in Kooperationen ein und schaffen Inhalte, die bei ihrem Publikum besonders gut ankommen.
- Langfristige Partnerschaften: Marken profitieren von langfristigen Kooperationen mit Mikro-Influencern, die zu nachhaltiger Markenloyalität und kontinuierlicher Interaktion mit der Zielgruppe führen.
Vorsicht vor "Fake Famous" im Influencer-Marketing
Die HBO-Dokumentation „Fake Famous“ beleuchtet die komplexe Natur des Ruhms im digitalen Zeitalter, indem sie Berühmtheit durch den Kauf von gefälschten Followern und Interaktionen produziert. Dies wirft Fragen hinsichtlich Online-Einfluss und Wirkung auf.
Hier sind einige von meinen Erkenntnissen aus der Dokumentation:
- Ruhm dreht sich heute weniger um Talent als vielmehr darum, wer das System am besten ausnutzen kann
- Soziale Medien sind ein kuratiertes, bearbeitetes Highlight-Showreel
- Fake-Einfluss erzeugt einen unhaltbaren, trügerischen Kreislauf
- Ruhm kann Individuen negativ vereinnahmen
- Online-Ruhm ist fragil und flüchtig
Marken sollten auf Warnsignale wie gefälschte Follower, übermäßige gesponserte Beiträge und widersprüchliche Botschaften achten. Authentisches Influencer-Marketing basiert auf Vertrauen und echten Beziehungen, nicht auf oberflächlichem Ruhm. Diese warnende Geschichte unterstreicht die Bedeutung von Echtheit in der Influencer-Welt.
B2B Influencer-Marketing: Praxisbeispiele
Vieles können wir von B2B-Marken lernen, die Influencer-Marketing richtig einsetzen. Schauen wir uns einige Business-Praxisbeispiele an und ziehen wir Schlüsse aus den erzielten Ergebnissen:
LinkedIn: Die Kraft professioneller Einflussnahme
LinkedIn ist mit über 500 Millionen Professionals, 61 Millionen Influencern und 40 Millionen Entscheidungsträgern eine starke Plattform für B2B Influencer-Marketing. Das Unternehmen setzt Influencer-Marketing wirksam ein und arbeitet z. B. in Ressourcen wie dem „Sophisticated Marketer’s Guide to LinkedIn“ mit B2B-Influencern zusammen.
Dieser Guide, bereichert mit Insights von zahlreichen Social Media- und Digital Marketing-Experten, schließt jedes Kapitel mit einer „Ask the Expert“-Sektion ab, in der wertvolle Fragen und Antworten geboten werden. Die Einbindung von Influencern verleiht dem Guide Glaubwürdigkeit und vergrößert die Reichweite von LinkedIn zusätzlich durch deren Netzwerke.
SAP: Einbindung von Führungskräften und Experten
SAP, ein führender Anbieter von Unternehmenssoftware, nutzt Influencer-Marketing, indem das Unternehmen Top-Führungskräfte und Branchenexperten in seine Veranstaltungen einbindet.
So lud SAP beispielsweise bei einer jüngsten Veranstaltung in Deutschland fünf Influencer ein, um über Themen wie maschinelles Lernen und IoT zu diskutieren. Die Präsenz dieser Influencer führte dazu, dass die Veranstaltung zwei Tage lang in Deutschland im Trend lag und für 50 % aller Social-Media-Erwähnungen zum Event sorgte.
Bei einer weiteren Veranstaltung in Florida arbeitete SAP mit 11 Influencern zusammen und erreichte durch Live-Video-Streaming 80.000 bis 100.000 Menschen online.
American Express: „Love My Store“-Kampagne
Die „Love My Store“-Kampagne von American Express ist ein herausragendes Beispiel für effektives B2B-Influencer-Marketing. Durch die Zusammenarbeit mit einflussreichen Bloggerinnen wie Grace Bonney und Emily Henderson verfolgte die Kampagne das Ziel, Kunden zu informieren, dass kleine Unternehmen Kreditkarten akzeptieren, und American Express zu promoten.
Diese Kampagne führte zur Verteilung von 400.000 Amex-Aufklebern und erzielte 5 Millionen Impressionen. Zudem zeigt die #AmexAmbassador-Kampagne ihre fortlaufende Investition ins Influencer-Marketing und richtet sich gezielt an Führungskräfte und Unternehmen für ihre Premium-Dienstleistungen.
Microsoft: Förderung von Frauen in MINT-Berufen
Die #MakeWhatsNext-Kampagne von Microsoft, die am Weltfrauentag 2017 startete, arbeitete mit den Fotografie-Influencern von National Geographic zusammen, um Frauen in MINT (Mathematik, Informatik, Naturwissenschaften und Technik) zu ermutigen.
Die Kampagne, an der 30 Wissenschaftlerinnen und Abenteurerinnen beteiligt waren, erreichte 91 Millionen Menschen und erlangte am Starttag 3,5 Millionen Likes. Sie zeigt beispielhaft, wie Influencer-Marketing für soziale Zwecke und Unternehmensverantwortung eingesetzt werden kann.
Cisco: Das Cisco Champions-Programm
Der innovative Ansatz von Cisco im Influencer-Marketing führte zur Entwicklung des Cisco Champions-Programms. Dieses richtet sich an IT-Fachkräfte und ermöglicht es ihnen, ihre Fachkenntnisse und ihr Know-how in Bezug auf Cisco-Produkte zu präsentieren.
Cisco Champions wurden in Blogbeiträgen, Videoserien und Podcasts vorgestellt und erhielten exklusiven Zugang zu Produkten und Events. Das Programm erzielte mehr als 8.000 Social-Media-Erwähnungen und 55.000 Tweets zur Marke. Dies unterstreicht den Erfolg beim Aufbau einer Community von Fachexperten.
InspireBeats: Podcasts als Motor für Lead-Generierung
InspireBeats, spezialisiert auf Lead-Generierung für Start-ups und größere Unternehmen, nutzte Influencer-Marketing, um Leads für die eigene Website zu generieren und Conversion-Raten zu steigern.
Ziel war es, monatlich zehn Gastbeiträge, zehn Podcasts und zehn Blogfeatures mit Influencern zu veröffentlichen – mit Fokus auf Podcasts mit mehr als 3.000 Zuhörern pro Folge. Diese Strategie führte zu einem deutlichen Anstieg von Leads und baute Glaubwürdigkeit unter Branchenführern auf, was zu B2B-Leads im Wert von 12 Millionen US-Dollar führte.
PwC: Die Oscars-Kampagne
Die Influencer-Marketing-Strategie von PwC für die Oscars war einzigartig. Sie konzentrierte sich darauf, das Markenbewusstsein für die Verbindung zum Academy Award zu stärken und Millennials zu erreichen.
PWC nutzte einen echten Aktenkoffer mit den Oscar-Nominierungen als Influencer und inszenierte ihn wie einen Prominenten in den sozialen Medien. Diese Kampagne erzielte in den ersten zwei Wochen 700 Snapchat-Story-Views, 126.000 Instagram-Impressionen und 12,3 Millionen Twitter-Impressionen.
HP: Millennials gezielt mit Influencer-Videos ansprechen
HPs Influencer-Marketing-Kampagne zielte mit einer Reihe von Influencer-Videos auf Millennials ab. In Zusammenarbeit mit der Olympia-Medaillengewinnerin Samantha Peszek und anderen Influencern wurden Videos erstellt, die den Einsatz von HP-Produkten in verschiedenen Situationen zeigen.
Diese Kampagne erzielte eine siebenmal höhere Engagement-Rate als die durchschnittliche Influencer-Kampagne und profitierte von zahlreichen Social-Media-Teilungen.
Einflussnahme ist Geschäft
Influencer-Marketing hat sich besonders auf Plattformen wie LinkedIn zu einer glaubwürdigen Taktik im B2B-Bereich entwickelt. Mit Fokus auf Authentizität, strategische Content-Erstellung, Nischenzielgruppen und langfristige Partnerschaften kann es die Reichweite und das Engagement einer Marke entscheidend verändern.
Wie Praxisbeispiele zeigen, ermöglichen Influencer B2B-Marken messbaren Geschäftserfolg – sei es durch erhöhte Sichtbarkeit, Leadgenerierung oder Kundenaufklärung. Ich ermutige Sie, starke Partnerschaften einzugehen und verschiedene Influencer-Initiativen zu testen, um Ihre Ziele zu erreichen.
Falls Ihre Wettbewerber noch nicht damit begonnen haben, werden sie es wahrscheinlich im Laufe von 2026 tun. Die Kraft von B2B-Influencer-Marketing ist längst kein Geheimtipp mehr.
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