19 inspirierende Anwendungsfälle für Account-Based Marketing Software

Michelle Leighton

on May 22, 2026

Was ist Ihr Lieblings-Anwendungsfall für ABM-Software? Ich habe 19. Ja, 19 Anwendungsfälle, von denen ich überzeugt bin, dass sie ein starkes Argument dafür liefern, dass ABM die beste Demand-Generation-Strategie für B2B-Unternehmen ist.

Die schiere Anzahl an Account-Based-Marketing (ABM)-Software Anwendungsfällen hat dazu geführt, dass es zur bevorzugten Strategie für die Nachfragegenerierung bei Marketern weltweit geworden ist. Das überrascht allerdings nicht.

Wer möchte schließlich nicht die klassische Leadgenerierung hinter sich lassen und stattdessen einen persönlicheren Ansatz für die Ansprache von wichtigen Zielkonten wählen? Aus diesem Grund berichten 58 % der Marketer, dass sich die Größe ihrer Geschäftsabschlüsse durch ABM erhöht hat – inklusive beeindruckendem ROI (Forrester, 2021).

In diesem Artikel stelle ich meine bevorzugten ABM-Anwendungsfälle vor und teile Best Practices, die Ihr unbedingt übernehmen solltet, wenn Ihr einen dieser Anwendungsfälle implementieren möchtet.

19 ABM Software-Anwendungsfälle, die Deine nächste ABM-Kampagne inspirieren

Ob durch die Nutzung von Intent-Daten, die Erstellung maßgeschneiderter Inhalte oder den Aufbau effektiver Outreach-Strategien – Diese Erkenntnisse helfen Dir, Deine ABM-Taktiken zu verfeinern und echte Interaktionen zu fördern. Lass uns herausfinden, wie diese bewährten Strategien Deinen Ansatz transformieren und den Weg für den ABM-Erfolg ebnen können.

1. Zielgerichtete Ansprache kaufbereiter Kunden mit Intent-Daten

Eine zuverlässige Methode, um wertvolle Einblicke in das Verhalten und die Motivation Deiner Zielkonten zu gewinnen, sind Intent-Daten. Durch das Analysieren von spezifischen Kaufsignalen – wie gesteigertes Engagement mit Deinen Inhalten oder Suchanfragen nach verwandten Themen – kannst Du erkennen, wann ein Konto kurz vor einer Kaufentscheidung steht.

Zum Beispiel könnten Intent-Daten aufzeigen, dass ein Zielkonto aktiv nach Themen rund um Dein Produkt oder Deine Dienstleistung recherchiert – etwa durch das Herunterladen von Whitepapern oder Case Studies. Diese Aktivitäten deuten auf großes Interesse hin und zeigen, dass das Konto kaufbereit ist.

Best Practices für die gezielte Ansprache kaufbereiter Kunden mit Intent-Daten:

Sorge dafür, dass Marketing und Vertrieb sich auf die Definition von kaufbereiten Kunden abstimmen und bereit sind, auf Intent-Signale zu reagieren.
Nutze Intent-Daten, um Deine Zielkonten nach der Stärke ihrer Kaufsignale zu segmentieren. Priorisiere die Ansprache jener mit dem klarsten Intent.
Entwickle personalisierte Botschaften und Angebote, etwa Case Studies oder Produkt-Demos, die auf die durch Intent-Daten erkannten Bedürfnisse und Interessen eingehen.

Mit Intent-Daten kannst Du kaufbereite Kunden identifizieren und gezielt ansprechen. So gelingt es, potenzielle Kunden im optimalen Moment zu kontaktieren, was die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöht und den Verkaufszyklus verkürzt.

2. Engagement mit wertvollen Zielkonten durch Geschenke steigern

Firmengeschenke sind im B2B-Vertrieb durchaus gängig und gehören zu den bevorzugten Taktiken im ABM-Playbook. Das richtige Präsent kann die Akzeptanzrate von Meetings erhöhen, langfristige Loyalität fördern und für außergewöhnliche Kundenmomente sorgen, die wiederum zu Empfehlungen führen.

Im ABM-Kontext sind am wirkungsvollsten personalisierte und durchdachte Geschenke, die auf die Bedürfnisse oder Interessen der Zielkonten eingehen.

So hat zum Beispiel GumGum, ein KI-basiertes AdTech-Unternehmen, ihr Zielkonto T-Mobile gewonnen, indem sie für den CEO, einen bekannten Batman-Fan, ein personalisiertes Comicbuch gestaltet haben. Der CEO war so begeistert, dass er sie auf X (ehemals Twitter) erwähnte – und natürlich folgte ein Geschäftsabschluss.

Best Practices für das Versenden von Geschenken an wertvolle Zielkonten:

Definiere ein klares Budget und Zielsetzungen, lege KPIs fest und stimme Deine ABM-Teams auf gewünschte Ergebnisse und ROI ab.
Nutze Intent-Daten und Social Listening, um die Interessen der Empfänger zu recherchieren. Richte Dich gezielt an Entscheidungsträger und Kaufbeeinflusser – zum Beispiel CEOs und Führungskräfte.
Stelle eine Geschenke-Timeline auf, um wichtige Ereignisse und Meilensteine wie Jubiläen, Geburtstage oder Feiertage zu nutzen.

Personalisierte Geschenke steigern die Engagementrate bei hochwertigen Konten durch außergewöhnliche Erfahrungen. Denke daran: Gründliche Recherche und strategisches Timing sind entscheidend für maximale Wirkung.

3. Nutze ein ABM-Pilotprogramm, um Vertrieb und Marketing in Einklang zu bringen

Die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb ist eine häufige Herausforderung beim ABM. Zu den zentralen Ursachen zählen die uneinheitliche Nutzung von Vertriebs- und Marketing-Software, fehlende gemeinsame Datengrundlagen und widersprüchliche Ansätze bei der Personalisierung.

Ein Pilotprogramm kann potenzielle Unstimmigkeiten erkennen und Bereiche aufzeigen, in denen die Abstimmung verbessert werden kann. Es schafft einen kontrollierten Rahmen, um die Strategie zu testen und zu verfeinern, die Einführung von ABM-Tools zu fördern und ein klares, einheitliches ABM-Framework für beide Abteilungen zu entwickeln.

Best Practices für den Einsatz eines ABM-Pilotprogramms zur Förderung der Abstimmung:

Sorgen Sie dafür, dass beide Teams hinsichtlich Ziele, Botschaften und Taktiken abgestimmt sind und führen Sie regelmäßige Kommunikation, um die Konsistenz zu wahren.
Wählen Sie eine kleine Gruppe besonders wertvoller Accounts für den Piloten aus und stellen Sie sicher, dass Sie jedem ausreichend Ressourcen widmen können.
Dokumentieren Sie die Ergebnisse des Piloten, einschließlich Erfolgen und Herausforderungen, und nutzen Sie diese Informationen, um Ihre ABM-Aktivitäten auf weitere Accounts auszuweiten.

Mit diesem Ansatz stellen Sie sicher, dass beide Teams dieselben Ziele verfolgen, was zu einer effektiveren Zusammenarbeit und besseren Gesamtresultaten führt.

4. Kunden mit Abwanderungsrisiko anhand von Intent-Daten identifizieren

SaaS-Unternehmen verzeichneten im ersten Quartal 2024 höhere als übliche monatliche Abwanderungsraten von 4,5 % (Baremetrics, 2024). Intent-Daten sind ein leistungsstarkes Instrument zur Senkung und Vorbeugung von Kundenabwanderung und helfen dabei, den ROI des Account-based Marketing zu maximieren.

Dank Intent-Daten können Sie häufige Signale für eine drohende Abwanderung überwachen und so die Kundenbindung verbessern. Dazu gehört das Erkennen früher Anzeichen von Unzufriedenheit, wie etwa vermehrte Kontakte zu Wettbewerbern, Recherchen zu Schwachstellen oder Interaktionen mit kritischen Inhalten über Ihre Marke.

Best Practices für den Einsatz von Intent-Daten zur Reduzierung der Abwanderung und Steigerung des ROI Ihres ABM-Ansatzes:

Überwachen Sie die relevanten Intent-Themen zur Kundenbindung. Dazu zählen beispielsweise Signale wie Ihre Produktkategorie, Schlüsselwörter zu Problemen (Pain Points) sowie Wettbewerbermarken und -produkte.
Entwickeln Sie eine Interventionsstrategie, die alle Teammitglieder darin schult, Abwanderungssignale zu erkennen und angemessen darauf zu reagieren.
Erstellen Sie personalisierte Outreach-Kampagnen, die auf häufige Abwanderungstreiber basieren, die durch Intent-Daten aufgedeckt wurden.

Mit Intent-Daten zur Identifikation von Abwanderungssignalen können Sie proaktiv auf Unzufriedenheit reagieren und die Kundenbindung verbessern – das steigert den ROI Ihrer ABM-Maßnahmen.

5. Mit Intent- und Zielaccount-Daten personalisierte Landingpages erstellen

Personalisierte ABM-Landingpages können zu effektiven Conversion-Treibern werden, da sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen als ideale Lösung für die spezifischen Bedürfnisse eines Accounts präsentieren. Intent-Daten unterstützen den Rechercheprozess, der für wirkungsvolle Personalisierung nötig ist, indem sie Aufschluss über das Kundenverhalten, Beweggründe und Herausforderungen geben.

Mit diesem Ansatz erhalten Ihre Marketingteams tiefe Einblicke in die Zielaccounts – die Grundlage für wirkungsvolle, personalisierte Landingpages. Diese Personalisierung zieht Aufmerksamkeit auf sich, schafft Vertrauen und fördert die Interaktion.

Best Practices für den Einsatz von Intent-Daten zur Erstellung personalisierter Landingpages:

Nutzen Sie Intent-Daten, um die Inhalte der Landingpage auf den Stand im Kaufprozess des Accounts abzustimmen – egal ob er sich noch in der Informationsphase befindet oder bereits kaufbereit ist.
Gruppieren Sie Zielaccounts nach ähnlichen Intent-Signalen, um spezifischere und relevantere Landingpage-Erlebnisse zu schaffen.
Testen und optimieren Sie personalisierte Landingpages fortlaufend mithilfe von Erkenntnissen aus Intent-Daten, um Inhalte gezielt anzupassen und die Interaktion zu steigern.

Intent-Daten stärken Ihre Beziehung zu wichtigen Accounts und steigern letztlich die Wahrscheinlichkeit für Conversions und langfristige Partnerschaften.

6. ABM-Content-Strategie mit Zielaccount- und Intent-Daten verbessern

Die Grundidee des ABM ist es, Botschaften und Erlebnisse so anzupassen, dass sie die Bedürfnisse der Zielaccounts optimal treffen. Intent-Daten erleichtern dies, indem sie die Erstellung effektiver, personalisierter Inhalte ermöglichen, die sich an den Produkten orientieren, für die Ihre Zielaccounts Interesse gezeigt haben.

Die Analyse von Intent-Daten kann Ihre ABM-Content-Strategie leiten und liefert Einblicke in relevante Inhalte, Formate und die effektivsten Kanäle zur Content-Auslieferung. Ob Whitepaper, Videos, Fallstudien oder interaktive Tools – Intent-Daten helfen Ihnen, Inhalte auf Basis der Erfahrungen ähnlicher Accounts zu erstellen.

Best Practices für den Einsatz von Intent-Daten in Ihrer ABM-Content-Strategie:

Fokussieren Sie Ihre Content-Bemühungen auf Accounts mit den stärksten Intent-Signalen, damit Ihre Ressourcen auf diejenigen ausgerichtet sind, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
Nutzen Sie Intent-Daten, um Zeitpunkt und Ausspielung von Inhalten oder Outreach-Aktivitäten so abzustimmen, dass sie mit dem optimalen Moment für Ihre Zielaccounts zusammenfallen.
Segmentieren Sie Ihr Publikum basierend auf Intent-Daten und entwickeln Sie maßgeschneiderte Inhalte, die direkt auf die Bedürfnisse und Pain Points jeder Segmentgruppe eingehen.

Intent-Daten helfen, Ihre ABM-Content-Strategie zu individualisieren, da sie zeigen, was bei Zielaccounts Anklang findet. Indem Sie sich auf Accounts mit hoher Kaufabsicht konzentrieren und die Content-Auslieferung optimieren, steigern Sie die Interaktion und erzielen bessere Ergebnisse.

7. Mit Intent-Daten SDRs und AEs über kaufbereite Interessenten informieren

Das Identifizieren von kaufbereiten Interessenten ist leichter gesagt als getan, insbesondere wenn 96 % der Website-Besucher noch nicht zum Kauf bereit sind (Adobe Marketo). Intent-Daten sind jedoch in diesem Bereich ein Game-Changer, da sie Sales Development Representatives (SDRs) und Account Executives (AEs) auf Leads mit Kaufabsicht aufmerksam machen können.

Wenn Intent-Daten einen potenziellen Kunden als kaufbereit markieren, können SDRs und AEs automatisch benachrichtigt werden, sodass sie zur richtigen Zeit auf potenzielle Kunden zugehen können. Diese Herangehensweise sorgt dafür, dass Ihr Vertriebsteam keine vielversprechenden Chancen verpasst und die Kontaktaufnahme bei den vielversprechendsten Accounts priorisieren kann.

Best Practices für die Nutzung von Intent-Daten zur Identifizierung kaufbereiter Interessenten sind:

Stellen Sie sicher, dass Vertriebs- und Marketingteams eine gemeinsame Definition davon haben, was ein kaufbereiter Interessent ist, damit die richtigen Leads priorisiert werden.
Konfigurieren Sie Ihre Intent-Daten-Tools, wie Bombora oder Demandbase, so, dass SDRs und AEs sofortige Benachrichtigungen erhalten, wenn ein Ziel-Account starke Kaufsignale zeigt.
Überwachen Sie, wie Interessenten auf Outreach reagieren, der durch Benachrichtigungen aus Intent-Daten ausgelöst wurde, und nutzen Sie dieses Feedback, um Ihre Strategie zu verfeinern und zukünftige Zielgruppenansprache zu verbessern.

Intent-Daten vereinfachen die Identifizierung kaufbereiter Interessenten, indem SDRs und AEs in Echtzeit benachrichtigt werden. Ausgestattet mit diesen Daten kann sich Ihr Vertriebsteam auf besonders vielversprechende Chancen konzentrieren und die Zielgruppenansprache verbessern.

8. Setzen Sie First-Party-Daten ein, um Bestandskunden Cross-Selling-Angebote zu machen

Cross-Selling an bestehende Kunden ist eine entscheidende Strategie, um den Umsatz zu maximieren und Kundenbeziehungen im Account-Based Marketing (ABM) zu vertiefen. First-Party-Daten, also Kundendaten, die Sie über Ihre Website oder Plattformen sammeln, spielen eine Schlüsselrolle dabei, Cross-Selling-Möglichkeiten zu identifizieren.

Durch die Nutzung von First-Party-Daten können Sie Cross-Selling-Angebote individuell auf die bestehenden Bedürfnisse und Interessen Ihrer Kunden zuschneiden. So bieten Sie nicht einfach nur zusätzliche Produkte an, sondern Lösungen, die echten Mehrwert schaffen.

Hier sind einige Best Practices, um das Maximum aus Ihren First-Party-Daten herauszuholen:

Nutzen Sie First-Party-Daten, um mit Kaufhistorie, Nutzungsverhalten und anderen Daten Segmentierungen zu bilden und so Cross-Selling-Angebote individuell auszurichten.
Stellen Sie sicher, dass die Produkte oder Dienstleistungen, die Sie im Cross-Selling anbieten, zu den Geschäftszielen und aktuellen Herausforderungen des Kunden passen.
Verfolgen Sie den Erfolg Ihrer Cross-Selling-Maßnahmen und passen Sie Ihre Strategie an, basierend darauf, was bei Ihren Kunden am besten ankommt.

Die Nutzung von First-Party-Daten für Cross-Selling steigert nicht nur den Umsatz, sondern vertieft auch die Beziehung zu Ihren Bestandskunden, indem Sie ihnen kontinuierlich wertvolle, relevante Lösungen bieten.

9. Nutzen Sie die Ergebnisse Ihrer ABM-Kampagne, um sich auf Ihre Best-Fit-Accounts zu fokussieren

Eine kontinuierliche Weiterentwicklung Ihrer ABM-Strategie ist entscheidend für nachhaltiges Wachstum. Es ist wichtig, die Wirkung Ihrer ABM-Kampagnen zu überwachen, um Verbesserungsbereiche zu erkennen, die die Rendite beeinflussen können.

Wenn Sie Ihre ABM-Kampagnen auswerten, sollten Sie Muster suchen, die Ihre optimalen Ziel-Accounts erkennen lassen. So können Sie den Fokus so weit verengen, dass Ihre Aktivitäten ausschließlich auf die wertvollsten Accounts gerichtet sind.

Beachten Sie diese Best Practices bei der Auswertung von Ergebnissen Ihrer ABM-Kampagnen:

Überwachen Sie die Konversionsraten verschiedener Account-Segmente genau, um festzustellen, welche Accounts am besten auf Ihre ABM-Maßnahmen reagieren.
Identifizieren Sie Accounts, die regelmäßig mit Ihren Inhalten und Ihrer Ansprache interagieren – diese sind oft die besten Kandidaten für intensivere Maßnahmen.
Nutzen Sie Erkenntnisse aus erfolgreichen Kampagnen, um Ihr ideales Kundenprofil (ICP) kontinuierlich zu verfeinern und zu aktualisieren.

Die Fokussierung auf Ihre Best-Fit-Accounts steigert die Effizienz Ihrer ABM-Maßnahmen, führt zu höheren Konversionsraten, einer besseren Ressourcennutzung und stärkeren Beziehungen zu den wichtigsten Accounts. Gleichzeitig minimieren Sie den Aufwand für wenig aussichtsreiche Leads.

10. Steigern Sie die Interaktion bei hochkarätigen Accounts mit personalisierten Ressourcen-Seiten

Personalisierte Ressourcen-Seiten sind wirkungsvolle Werkzeuge, um Ziel-Accounts in verschiedenen Phasen ihrer Buyer Journey zu engagieren. Solche personalisierten Seiten heben Ihre Marke hervor und binden wichtige Accounts, indem sie alle relevanten Inhalte – von Whitepapers über Fallstudien bis hin zu Produktinformationen – zentral bündeln.

B2B-Personalisierungssoftware wie Hushly oder Personyze unterstützt die Web-Content-Personalisierung. Diese Plattformen bieten Funktionen, die es ermöglichen, sowohl First-Party- als auch Third-Party-Account-Daten zu nutzen, um Seiten gezielt auf die Bedürfnisse Ihrer Ziel-Accounts abzustimmen.

Best Practices für die Erstellung personalisierter Ressourcen-Seiten:

Nutzen Sie Software, um Inhalte dynamisch basierend auf der Branche, den Herausforderungen und dem Verhalten des Accounts auf Ihrer Website einzuspielen. So bleiben Ressourcenseiten relevant, ohne dass sie ständig manuell aktualisiert werden müssen.
Integrieren Sie Ihr CRM und Ihre ABM-Tools für eine Echtzeit-Datenübertragung, sodass jede Ressourcenseite immer die aktuellsten Account-Informationen widerspiegelt.
Setzen Sie Funktionen wie individuelle Demos, Rechner oder Quizze ein, um die Ressourcenseite interaktiver und spezifisch auf die Bedürfnisse des Accounts zugeschnitten zu gestalten.

Personalisierte Ressourcenseiten sind unerlässlich, um eine maßgeschneiderte Nutzererfahrung zu bieten, die die Interaktion fördert und den Verkaufsprozess mit Ihren wertvollsten Accounts beschleunigt.

11. Wettbewerberwechsel-Kampagnen mit Intent-Daten durchführen

Wie bereits erwähnt, können Intent-Daten Anzeichen für eine mögliche Abwanderung von Kunden identifizieren und helfen, drohende Verluste zu verhindern. Andererseits lassen sich diese Signale auch nutzen, um unzufriedene Kunden dazu zu bewegen, von einem Konkurrenzprodukt zu Ihrem Unternehmen zu wechseln.

Diese Strategie wird im ABM häufig übersehen, kann aber – insbesondere in Kombination mit technografischen Daten und der Analyse von Kundenbewertungen – wirkungsvoll genutzt werden, um Lücken in den Angeboten der Konkurrenz auszunutzen.

Best Practices für die Durchführung von Wettbewerberverdrängungs-Kampagnen:

Setzen Sie Intent-Daten-Plattformen wie Bombora oder 6sense ein, um Accounts zu identifizieren, die sich derzeit mit Produkten von Wettbewerbern beschäftigen oder nach alternativen Lösungen suchen.
Kombinieren Sie Intent-Daten mit Analysen von Kundenbewertungen – etwa von G2, Capterra oder Clutch –, um Inhalte zu erstellen, die gezielt Lücken in den Angeboten Ihrer Wettbewerber adressieren.
Nutzen Sie Marketing-Automatisierungssoftware, um personalisierte Angebote wie Rabatte oder verlängerte Testzeiträume auszuspielen und so Konkurrenzkunden zum Wechsel zu bewegen.

Indem Sie Ihr Produkt als beste Alternative zu Wettbewerbern positionieren, können Sie potenziellen Kund:innen überzeugende Argumente für einen Wechsel liefern. Durch den gezielten Einsatz von Intent-Daten, die Analyse von Kundenbewertungen und personalisierte Angebote nutzen Sie Schwächen der Konkurrenz gezielt aus.

12. Multi-Channel-Engagement für Accounts

Multi-Channel-Engagement bedeutet, eine Mischung aus E-Mail, Social Media, bezahlter Werbung und Direktmailing einzusetzen, um bei wichtigen Accounts kontinuierlich präsent zu bleiben. Im ABM ist dies eine wichtige Taktik, um eine konsistente, personalisierte Kundenerfahrung zu bieten.

Durch die Ansprache über mehrere Kanäle hinweg können Sie Ihre Botschaft verstärken, Aufmerksamkeit in unterschiedlichen Kontexten gewinnen und ein ganzheitlicheres Bild davon erhalten, wie Accounts mit Ihrer Marke interagieren.

Best Practices für Multi-Channel-Engagement mit Accounts:

Ermitteln Sie, welche Kanäle Ihre Ziel-Accounts am meisten nutzen, und priorisieren Sie diese für die Ansprache. Bewährte Kanäle für ABM sind unter anderem Blogs, YouTube, LinkedIn und E-Mail-Marketing.
Achten Sie darauf, Inhalte so zu gestalten, dass sie auf jedem Kanal optimal funktionieren, aber stellen Sie sicher, dass Markenstimme und Kernbotschaften kanalübergreifend konsistent bleiben.
Nutzen Sie Marketing-Automation, beispielsweise Klaviyo und Omnisend, um die Ausspielung Ihrer Inhalte zu terminieren und sicherzugehen, dass Sie Interessent:innen zum richtigen Zeitpunkt erreichen.

Durch Multi-Channel-Engagement erreichen Sie Ihre Ziel-Accounts dort, wo sie sich tatsächlich aufhalten, und verstärken Ihre Botschaften kanalübergreifend – so erhöhen Sie die Chance auf wertvolle Interaktionen.

13. Account-basiertes Retargeting für mehr Engagement einsetzen

Die große Mehrheit Ihrer Website-Besuchenden ist noch nicht kaufbereit und wird auch vermutlich nicht nochmal zurückkehren – es sei denn, sie werden über Retargeting-Anzeigen erneut angesprochen. Account-basiertes Retargeting bedeutet, dass Besuchende Ihrer Website mit maßgeschneiderten Inhalten und Angeboten angesprochen werden, die sich gezielt an ihrem bisherigen Nutzungsverhalten ausrichten.

Retargeting-Anzeigen halten Ihre Marke präsent und motivieren frühere Besucher:innen zur erneuten Interaktion und zu einer möglichen Conversion. Diese Kontakte sind bereits vorqualifiziert, was es besonders wichtig macht, diese Chancen zu nutzen.

Best Practices für account-basiertes Retargeting:

Setzen Sie Intent-Daten ein, um besonders relevante Accounts für das Retargeting zu identifizieren. Konzentrieren Sie Ihre Maßnahmen auf Accounts, die bereits eine klare Kaufabsicht gezeigt haben.
Passen Sie Ihre Anzeigen individuell an die spezifischen Interessen oder Bedürfnisse jedes Accounts an, die sich aus früheren Website-Interaktionen ableiten lassen.
Achten Sie auf die optimale Frequenzbegrenzung – sie steuert, wie oft einer einzelnen Person eine Retargeting-Anzeige ausgespielt wird. Dies ist entscheidend, um möglichst gute Resultate zu erzielen, ohne die Ziel-Accounts mit zu vielen Eindrücken zu überladen.

Account-based Retargeting ist ein wirkungsvolles Instrument, um Ihre Marke bei interessierten potenziellen Kunden präsent zu halten, sie zurück auf Ihre Website zu führen und näher an eine Conversion heranzuführen.

14. Personalisierte Direktmailing-Kampagnen

Direktmailings bleiben für moderne Account-based-Marketing-Strategien relevant: 46 % der Marketer nutzen sie, um ihre Zielkonten zu erreichen (DemandGen, 2022). Personalisierte Direktmailing-Kampagnen durchbrechen die digitale Geräuschkulisse und hinterlassen bei Schlüsselkonten einen bleibenden Eindruck. Auch Erkenntnisse aus aktuellen ABM-Statistiken untermauern dies.

Direktmailing-Formate, die für ABM die besten Ergebnisse liefern, sind individuell gestaltete Geschenke, interaktive Pakete, handgeschriebene Notizen und maßgeschneiderte Ressourcen. Diese Kampagnen zielen darauf ab, Aufmerksamkeit zu erregen und ein unvergessliches Erlebnis zu schaffen, das digitale Kanäle möglicherweise nicht erreichen können.

Best Practices für personalisierte Direktmailing-Kampagnen:

Integrieren Sie Direktmailings in Ihre Multi-Channel-Strategie und stimmen Sie Ihre Botschaften mit digitalen Maßnahmen ab.
Nutzen Sie ABM-Software wie Vainu und 6sense, um Kaufzentren zu identifizieren und gezielt bestimmte Stakeholder für Direktmailing-Kampagnen anzusprechen.
Stellen Sie sicher, dass die Mailings individuell auf die Rolle, Bedürfnisse und Interessen der Empfänger zugeschnitten sind, um Relevanz und Wirkung zu steigern. Hierbei kann auch KI im Direktmailing unterstützen.

Personalisierte Direktmailing-Kampagnen bieten eine einzigartige Möglichkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben. Sie hinterlassen einen bleibenden Eindruck und helfen, hochwertige Zielkonten zur Conversion zu führen.

15. Kontenspezifische Sales-Enablement-Materialien

Sales-Enablement-Materialien befähigen Ihr Vertriebsteam, Zielkonten effektiv anzusprechen, indem sie auf spezielle Bedürfnisse und Herausforderungen eingehen. Dazu zählen individuell angepasste Präsentationen, Fallstudien und Produktdemos, die auf relevante Anwendungsfälle für die Zielkonten eingehen.

Personalisierte Materialien zeigen ein tiefes Verständnis für das jeweilige Konto, was sowohl das Vertrauen als auch das Engagement erhöht. Dies steigert Ihre Abschlussquote und legt das Fundament für wertvolle langfristige Beziehungen.

Best Practices für kontenspezifische Sales-Enablement-Materialien:

Nutzen Sie CRM-Daten wie frühere Interaktionen, Pain Points und wichtige Entscheider, um Ihre Vertriebsmaterialien auf die Bedürfnisse jedes Kontos abzustimmen.
Arbeiten Sie eng mit SDRs und AEs zusammen, um sicherzustellen, dass die Materialien zum Vertriebsprozess passen und die Botschaften abteilungsübergreifend konsistent bleiben.
Integrieren Sie visuelle Elemente wie Infografiken, Diagramme und individuelle Illustrationen, um Ihre Sales-Materialien ansprechender und verständlicher zu machen.

Individuelle Sales-Enablement-Materialien unterstützen Ihre ABM-Strategie, indem sie für bedeutungsvolle Interaktionen sorgen und höhere Abschlussraten fördern. Ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse Ihrer Zielkonten positioniert Ihre Lösung als ideale Wahl und erleichtert Ihrem Vertriebsteam das Abschließen von Deals.

16. Kontenbasierte Website-Personalisierung zur Steigerung der Markenbindung

Markenbindung beschreibt die emotionale Verbindung und Loyalität, die ein Kunde gegenüber Ihrer Marke empfindet. Im Account-based Marketing sind starke Markenbindungen entscheidend, um Beziehungen zu hochwertigen Konten zu vertiefen und den Customer Lifetime Value zu erhöhen.

Wenn Zielkonten das Gefühl haben, dass Ihre Marke ihre Bedürfnisse versteht, steigt die Wahrscheinlichkeit für Interaktion, Vertrauen und Conversion. Dies lässt sich durch Website-Personalisierung erreichen, beispielsweise durch maßgeschneiderte Landingpages, branchenspezifische Fallstudien und individuelle Angebote.

Best Practices für die Website-Personalisierung zur Steigerung der Markenbindung:

Setzen Sie Werkzeuge wie Mutiny oder Intellimize ein, um dynamische Inhaltsblöcke zu implementieren. So können Sie basierend auf Besucherdaten personalisierte Inhalte ausspielen.
Nutzen Sie CRM- und Intent-Daten, um Ihre Zielgruppe nach Branche, Unternehmensgröße oder spezifischen Herausforderungen zu segmentieren und passen Sie die Website-Inhalte entsprechend an.
Beobachten Sie, wie Zielkonten mit Ihren personalisierten Inhalten interagieren, und nutzen Sie diese Daten, um Ihre Vorgehensweise kontinuierlich zu optimieren.

Kontenbasierte Website-Personalisierung ist ein wirkungsvoller Ansatz, um Engagement und Markenbindung zu erhöhen. Eine hohe Markenbindung führt zu stärkerer Kundenbindung, mehr Weiterempfehlungen und besserer Wahrscheinlichkeit für Cross-Selling.

17. Zielkonten- und Intent-Daten nutzen, um Customer-Success-Programme auf Schlüsselkonten zuzuschneiden

Customer Success ist entscheidend, um hochwertige Konten zu halten und langfristiges Wachstum zu sichern. Im Account-based Marketing kann die individuelle Anpassung der Customer-Success-Programme an die spezifischen Bedürfnisse von Schlüsselkonten den Unterschied machen – zwischen einem zufriedenen Kunden und einem loyalen Markenbotschafter.

Die Nutzung von Intent-Daten zur Anpassung von Customer-Success-Programmen stellt sicher, dass jedes Konto die Unterstützung und Ressourcen erhält, die es benötigt. Dazu können personalisierte Onboarding-Prozesse, individuelle Erfolgsmetriken oder proaktive Kontaktaufnahme auf Basis von Nutzungsmustern und potenziellen Herausforderungen gehören.

Best Practices für die Nutzung von Intent-Daten in Customer-Success-Programmen:

Nutzen Sie Intent-Daten, um potenzielle Herausforderungen oder Bedürfnisse eines wichtigen Kontos zu identifizieren, und gehen Sie proaktiv darauf in Ihren Support-Materialien ein.
Arbeiten Sie mit jedem Konto zusammen, um individuelle Erfolgsmetriken festzulegen, die mit den spezifischen Geschäftszielen übereinstimmen, damit Ihr Team und das Konto die gleichen Erwartungen teilen.
Sammeln und prüfen Sie kontinuierlich Feedback der Konten zu Ihren Customer-Success-Programmen, um eine stetige Verbesserung zu gewährleisten und Ihre Ressourcen relevant zu halten.

Durch den strategischen Einsatz von Intent-Daten können Sie Customer-Success-Programme gestalten, die das Kundenerlebnis verbessern und Unterbrechungen minimieren. Dies führt zu höherer Kundenzufriedenheit und besserer Kundenbindung.

18. Fallstudien branchenspezifisch anpassen

Im Account-Based Marketing (ABM) stoßen generische Fallstudien bei Entscheidungsträgern verschiedener Branchen oft nicht auf Resonanz, was zu verpassten Chancen führt. Werden Fallstudien auf die jeweilige Zielbranche zugeschnitten, werden sie zu wirkungsvollen Instrumenten, um den spezifischen Nutzen Ihres Produkts in diesem Sektor zu belegen.

Angepasste Fallstudien sprechen die einzigartigen Bedürfnisse Ihrer Zielkunden direkt an und zeigen, dass Ihre Lösung bewährt und effektiv in deren Branche ist. Diese individuell gestalteten Inhalte schaffen Vertrauen und positionieren Ihre Marke als Branchenexperte, was die Wahrscheinlichkeit einer Conversion erhöht.

Best Practices für die Anpassung von Fallstudien an Zielbranchen:

Verwenden Sie branchenspezifische Kennzahlen und Ergebnisse, um die Fallstudie für Ihre Zielgruppe greifbarer und wirkungsvoller zu machen.
Fokussieren Sie sich auf die Herausforderungen, die in der Zielbranche am relevantesten sind, und zeigen Sie, wie Ihre Lösung diese speziell adressiert.
Integrieren Sie Zitate oder Referenzen von Kunden aus derselben Branche, da diese Empfehlungen von Branchenkollegen besonders glaubwürdig sind.

Branchenspezifisch angepasste Fallstudien schaffen Verbindungen zu Zielkonten, indem sie Ihre Expertise und Erfolge im jeweiligen Bereich unterstreichen. Dieser individuelle Ansatz kann der Schlüssel sein, um hochkarätige Interessenten zu gewinnen.

19. Maßgeschneiderte E-Mail-Kampagnen an Entscheidungsträger versenden

E-Mail ist nach wie vor ein wichtiger Kanal, um Zielkonten zu erreichen, und bietet eine große Chance für den Erfolg von ABM-Strategien. Tatsächlich bevorzugen 86 % der Geschäftstreibenden E-Mail als ihren primären Kommunikationskanal im Geschäftsumfeld (Hubspot, 2024).

Maßgeschneiderte E-Mail-Kampagnen bedeuten, Inhalte, Botschaften und Angebote an die Interessen und Herausforderungen der Zielkonten anzupassen. Die besten ABM-E-Mail-Kampagnen sind personalisiert und basieren auf Erkenntnissen aus Kontodaten, Intent-Signalen und Branchentrends.

Best Practices für die Personalisierung von ABM-E-Mail-Kampagnen an Entscheidungsträger:

Segmentieren Sie Entscheidungsträger mithilfe von Kontodaten nach Branche, Rolle oder Schmerzpunkten, um relevantere und individualisierte E-Mail-Inhalte zu liefern.
Führen Sie A/B-Tests bei Betreffzeilen durch, um sicherzustellen, dass sie Aufmerksamkeit erregen und die personalisierten Inhalte der E-Mail widerspiegeln.
Verwenden Sie dynamische Inhaltsblöcke, um personalisierte Angebote, Fallstudien oder Produktempfehlungen bereitzustellen, die den spezifischen Interessen oder Bedürfnissen des Empfängers entsprechen.

Für beste Ergebnisse investieren Sie in eine All-in-One-ABM-Softwarelösung wie Hubspot, um bei Zielgruppensegmentierung, A/B-Tests und der Gestaltung personalisierter E-Mail-Inhalte zu unterstützen. Durch Personalisierung Ihrer Inhalte und Botschaften steigern Sie die Engagementrate, fördern Vertrauen und sorgen für bessere Ergebnisse Ihrer ABM-Strategie.

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Die Stärke von Account-Based Marketing (ABM) liegt in der Fähigkeit, tiefe, bedeutungsvolle Verbindungen zu besonders wichtigen Kund:innen aufzubauen. Durch Strategien wie die Integration von Intent-Daten, das Design personalisierter ABM-Kampagnen und die Fokussierung auf kontospezifische Inhalte können Sie die Wirksamkeit Ihrer ABM-Bemühungen steigern.

Denken Sie daran, dass Personalisierung und Präzision der Schlüssel zum Erfolg sind. Mit den in diesem Artikel vorgestellten innovativen Taktiken können Sie Ihren Ansatz auf die individuellen Bedürfnisse und Präferenzen Ihrer wichtigsten Konten abstimmen und Ihre ABM-Initiativen auf ein neues Niveau heben.

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