Unverzichtbare Trends im Account-Based Marketing 2026

Michelle Leighton

on May 22, 2026

Ein Weg, Wachstum und Umsatz zu steigern, ist die Umsetzung der neuesten Trends im Account-Based Marketing. Hier erfahren Sie das Neueste zu KI, Analyse von Intent-Daten, Kundenbindung und wie ABM den gesamten Vertriebszyklus ausdehnt.

Warum sollte man sich mit Trends im Account-Based Marketing beschäftigen?

Weil Account-Based Marketing (ABM) trotz seiner Komplexität eine bevorzugte Strategie für B2B-Marketer bleibt. Und dank aktueller technischer Innovationen können Marketer jetzt noch tiefer in die Gedankenwelt ihrer Kunden eintauchen, zukünftige Bedürfnisse vorhersagen und ihre Kampagnen zur personalisierten Perfektion verfeinern.

Tauchen wir gemeinsam kopfüber in die Zukunft des Account-Based Marketing ein und entdecken wir die wichtigsten aufkommenden Trends im ABM für das kommende Jahr und darüber hinaus. Gemeinsam lernen wir die genauen Taktiken kennen, mit denen Marketer den Umsatz beeinflussen und nachhaltiges Wachstum fördern.

Warum ist Account-Based Marketing wichtig?

Account-Based Marketing (ABM) verzichtet auf den traditionellen, breit angelegten Ansatz der Lead-Generierung zugunsten hochgradig zielgerichteter Marketingkampagnen. Eine ABM-Strategie identifiziert und adressiert kleinere Gruppen von besonders wertvollen Zielkonten und behandelt jedes als eigenen Markt.

Dieser gezielte Ansatz erhöht die Personalisierung und lenkt Ressourcen auf die Konten, die am wahrscheinlichsten konvertieren – und verbessert so Produktivität und Effizienz. ABM macht es überflüssig, eine breite Masse an Interessenten zu pflegen, und ist besonders nützlich im B2B-Vertrieb, wo Abschlüsse größer sind und länger dauern.

Nehmen wir zum Beispiel ein SaaS-Produkt auf Unternehmensebene: Statt das Netz weit über viele Unternehmen auszuwerfen, ermöglicht ABM den Fokus auf Konten mit dem größten Bedarf und verfügbaren Budget.

Weitere zentrale Vorteile von Account-Based Marketing sind:

Höhere Interaktion: Personalisierte Kampagnen mit maßgeschneiderten Botschaften und Inhalten sprechen die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen jedes Kontos an.
Anstieg des durchschnittlichen Vertragswerts: Unternehmen, die ABM implementiert haben, verzeichnen einen Anstieg des durchschnittlichen jährlichen Vertragswerts um 171 % (TOPO, ABM Leadership Alliance).
Stärkere Beziehungen: Durch die Ansprache individueller Herausforderungen und Ziele fördert ABM stärkere Verbindungen zu Schlüsselkonten und Entscheidern.
Bewiesener ROI: 72 % der Marketer, die ABM nutzen, berichten, dass es im Vergleich zu anderen Marketingstrategien den höchsten ROI liefert (Momentum ITSMA).

9 ABM-Trends für Umsatzwachstum in 2026

Mit der fortschreitenden Entwicklung des B2B-Marketings ist es entscheidend, über neue Trends informiert zu bleiben, die das Umsatzwachstum vorantreiben und Ihre ABM-Strategie verbessern. Hier sind die wichtigsten Trends, auf die Sie im Jahr 2026 achten sollten:

1. Kaufbereite Interessenten mithilfe von Intent-Daten identifizieren

Intent-Daten verbessern die Identifizierung von wertvollen Zielkonten und den Aufbau effektiver Target-Account-Listen für Ihre ABM-Strategie. Sie verfolgen außerdem Online-Interaktionen, um vorherzusagen, wann ein Käufer kurz vor einer Kaufentscheidung steht, und liefern wichtige Informationen für hochgradig personalisierte Kampagnen.

Deshalb ist dies auch ein beliebter Anwendungsfall für ABM-Software.

Es gibt vier Hauptarten von Intent-Daten: Suchintentionen, Engagement-Daten, firmografische Daten und technografische Daten. Diese Daten werden entweder aus Erstquellen wie Ihrer eigenen Website oder aus Drittquellen wie anderen Webseiten erhoben.

Best Practices für den Einsatz von Intent-Daten im ABM:

Frühzeitige Interessenten identifizieren: Nutzen Sie Intent-Daten, um Konten im frühen Stadium der Kundenreise zu erkennen, und seien Sie das erste Unternehmen, das Kontakt aufnimmt.
Qualität der MQLs verbessern: Verwenden Sie Intent-Daten zur Lead-Score-Bewertung basierend auf dem nachgewiesenen Kaufinteresse und priorisieren Sie jene mit dem größten Potenzial.
Mehr Erfolg bei Kaltakquise-Anrufen: Nutzen Sie Erkenntnisse aus Intent-Daten, um bei Anrufen auf die spezifischen Suchanfragen, Herausforderungen und möglichen Lösungen der Interessenten einzugehen.

Um mit dem Einsatz von Intent-Daten für den Aufbau Ihrer Target-Account-Listen und zur Lead-Bewertung zu beginnen, investieren Sie in einen Intent-Daten-Anbieter wie Demandbase, Bombora oder Cognism. Diese Tools und Anbieter ermöglichen es, Kaufsignale über alle Online-Quellen hinweg zu überwachen, die Ihre potenziellen Kunden nutzen. Dieser Trend ist einer der Hauptgründe, warum viele ABM gegenüber der klassischen Nachfragegenerierung bevorzugen.

2. Umsatzchancen entlang der gesamten Kundenreise aufdecken

Einer der Hauptvorteile von Account-Based Marketing besteht darin, dass Marketer den Umsatzwachstum direkt beeinflussen können. Zukunftsorientierte ABM-Strategien müssen jedoch über den Fokus auf die oberste Verkaufstrichter-Stufe hinausgehen, um das Umsatzpotenzial voll auszuschöpfen.

Zoomen Sie heraus und betrachten Sie die gesamte Käuferreise, wenn Sie Ihren Account-Based-Marketing-Ansatz entwickeln. Legen Sie Erfolgsmetriken für jede Kaufphase fest, von der Lead-Generierung bis zur Konversion.

Best Practices zur Identifizierung von Umsatzchancen entlang der Käuferreise:

Käuferreise abbilden: Definieren und dokumentieren Sie klar die Phasen, die Ihre potenziellen Kunden durchlaufen – von der Wahrnehmung bis zur Nachkaufphase –, um wichtige Berührungspunkte und Möglichkeiten für Interaktionen zu identifizieren.
Daten zur Optimierung der Interaktion nutzen: Sammeln und analysieren Sie kontinuierlich Daten aus jeder Phase der Käuferreise, um Ihre Strategien zu verfeinern und Ihre ABM-Aktivitäten zu verbessern.
Zielkonten segmentieren: Teilen Sie Ihre Liste der Zielkonten entsprechend ihrer Phase in der Käuferreise auf, um maßgeschneiderte Inhalte und Botschaften zu liefern, die zu deren aktuellen Bedürfnissen und Interessen passen.

Stellen Sie sicher, dass Sie an jedem möglichen Berührungspunkt Daten und Erkenntnisse sammeln. Dazu gehört das Verfolgen von Interaktionen auf Ihrer Website, das Überwachen der Nutzung von Marketingmaterialien und das Verstehen der wichtigsten Schmerzpunkte und Motivationen Ihrer Zielkonten.

3. Integrierte ABM-Kampagnen entwerfen und starten

Vollständige Integration und Engagement für eine Account-Based-Strategie sind entscheidend für den effizienten Einsatz von Ressourcen und die maximale Rentabilität. Integrierte ABM-Kampagnen minimieren operative Silos, indem sie Daten aus verschiedenen Quellen, Tools und Teams zusammenführen und so einen ganzheitlichen Ansatz zur Ansprache wertvoller Zielkonten schaffen.

Diese Integration ermöglicht es, den Fortschritt der Konten in Echtzeit durch den ABM-Funnel zu verfolgen und einen Überblick darüber zu gewinnen, wann ein Konto bereit ist, in die Kaufphase überzugehen.

Best Practices für den Start integrierter ABM-Kampagnen:

Datenquellen zentralisieren: Konsolidieren Sie Daten aus CRM, Intent-Data-Anbietern und Analysetools auf einer Plattform, um eine einheitliche Sicht und konsistentes Tracking zu gewährleisten.
Datenfluss und Berichterstattung automatisieren: Automatisieren Sie die Datenübertragung zu Reporting-Tools, um Ihr Team stets mit den neuesten Erkenntnissen zu versorgen und schnell auf Veränderungen reagieren zu können.
Teams und Ziele abstimmen: Stimmen Sie Marketing, Vertrieb und andere Teams auf gemeinsame Ziele und Strategien ab, um die Zusammenarbeit zu stärken und den Kampagnenerfolg zu fördern.

Um integrierte ABM-Kampagnen aufzubauen und zu starten, benötigen Sie Customer Data Platforms (CDPs) sowie ABM-Software. Diese Tools ermöglichen die Echtzeitverfolgung des Kontenfortschritts durch den Funnel und verschaffen Ihnen den Überblick darüber, wann ein Konto bereit für die nächste Kaufphase ist.

Die beste Account-Based-Marketing-Software

Wenn Sie nach ABM-Software suchen, die hält, was sie verspricht, habe ich anhand unseres sorgfältigen Bewertungssystems diese ungeschönte Liste der besten Account-Based-Marketing-Software zusammengestellt, inklusive meiner Erkenntnisse, wofür sich jede am besten eignet:

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4. Personalisierte, kontenspezifische ABM-Content-Kampagnen ausspielen

Personalisierte kontenspezifische Inhalte sind das Herzstück einer erfolgreichen ABM-Content-Strategie. Die Bereitstellung hochgradig individualisierter Inhalte für einzelne Konten steigert die Interaktion und die Konversionsraten.

Best Practices zur Erstellung kontenspezifischer Inhalte und Kampagnen:

Konto-Insights nutzen: Verwenden Sie Daten und Erkenntnisse zu jedem Konto, um Ihre Inhalte anzupassen. Lernen Sie die Branche, Herausforderungen und Geschäftsziele kennen, um eine Botschaft zu schaffen, die zu den spezifischen Bedürfnissen passt.
Individualisierte Inhalte erstellen: Entwickeln Sie speziell auf jedes Konto zugeschnittene Inhalte – etwa personalisierte E-Mails, individuelle Landingpages oder angepasste Case Studies. Lesen Sie unseren Leitfaden zur Entwicklung einer ABM-Content-Strategie, um die besten Methoden für die Anpassung von Inhalten an die besonderen Schmerzpunkte Ihrer Zielkonten zu erfahren.
Relevante Touchpoints gezielt nutzen: Identifizieren und nutzen Sie die wichtigsten Berührungspunkte für jedes Konto – etwa bevorzugte Kommunikationskanäle und Entscheidungsphasen – und liefern Sie personalisierte Inhalte über diese Touchpoints, um Interaktionsrate und Wirkung zu maximieren.

Dieser Ansatz beinhaltet, Inhalte und Botschaften genau auf die spezifischen Bedürfnisse, Herausforderungen und Interessen jedes Zielkontos zuzuschneiden. Dieses Maß an Personalisierung erhöht nicht nur die Wahrscheinlichkeit einer Interaktion, sondern positioniert Ihre Marke zudem als wertvollen Partner zur Lösung der Herausforderungen.

5. ABM-Strategien auf den gesamten Verkaufszyklus ausweiten

Früher lag der Fokus von ABM darauf, die Qualität der Leads zu verbessern, die in den Vertriebstrichter gelangen. Moderne ABM-Strategien müssen jedoch in den gesamten Verkaufszyklus integriert werden.

Dadurch wird sichergestellt, dass Sie in jeder Phase des Zyklus konsistente, personalisierte Interaktionen mit den Accounts pflegen. Dieser Ansatz hilft beim Nurturing von Leads, beim Halten und beim Upselling von Bestandskunden. Und er steigert den Wert und Umsatz pro Kunde.

Best Practices für die Anpassung von ABM-Strategien an den gesamten Verkaufszyklus:

Ein abteilungsübergreifendes ABM-Team aufbauen: Stellen Sie ein Team zusammen, das Mitglieder aus Vertrieb, Marketing, Produktmanagement, Customer Success und Finanzen umfasst. So stellen Sie einen einheitlichen Ansatz über den gesamten Verkaufszyklus sicher.
Vollständige Trichtermetriken verfolgen: Wechseln Sie von reinen Top-of-Funnel-Kennzahlen dazu, den Einfluss von ABM über den gesamten Verkaufstrichter hinweg zu bewerten. Verfolgen Sie Kennzahlen wie Lead-to-Customer-Conversion-Rate, durchschnittliche Dealgröße und Customer Lifetime Value. Lesen Sie unseren Leitfaden zu ABM-Metriken, um mehr darüber zu erfahren, wie Sie den Einfluss Ihrer ABM-Maßnahmen messen können.
Überwachen und optimieren: Überwachen Sie kontinuierlich die Wirksamkeit Ihrer ABM-Strategien über den gesamten Verkaufszyklus hinweg. Sammeln Sie Feedback, analysieren Sie Leistungskennzahlen und nehmen Sie notwendige Anpassungen vor, um Ihren Ansatz zu optimieren und maximale Ergebnisse zu erzielen.

6. KI-gestützte Automatisierung zur Transformation von ABM nutzen

KI-gestützte Tools sind eine großartige Möglichkeit, Ihre Account-based-Marketing-Aktivitäten schnell zu skalieren und zu verbessern. Mögliche Einsatzbereiche von KI im ABM sind unter anderem die Automatisierung repetitiver Aufgaben, die Verbesserung des Lead-Scorings und der Einsatz von Predictive Analytics.

Um im ABM zu überzeugen, brauchen Sie ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und Herausforderungen von Zielaccounts. Dafür sind Intent-Daten notwendig; die Kombination aus Intent-Daten und KI erhöht die Geschwindigkeit und Genauigkeit Ihrer Analysen und Ihres Account-Verständnisses.

Best Practices für den Einsatz KI-gestützter Automatisierung im ABM:

Starten Sie mit einer Evaluierung Ihrer Optionen: Der KI-Markt wächst rasant, wöchentlich entstehen neue Tools. Beginnen Sie damit, alle wichtigen Stakeholder auf gemeinsame ABM-Ziele einzustimmen und prüfen Sie, welche KI-Tools zu Ihrer Strategie und Ihrem Budget passen.
Nutzung von Predictive Analytics zur Identifikation von Zielaccounts: Investieren Sie in KI-Lösungen mit Predictive-Analytics-Funktionen, um das Verhalten von Accounts vorherzusagen und diejenigen zu priorisieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
Langfristig denken: KI ist gekommen, um zu bleiben. Stellen Sie sicher, dass Ihr Marketing-Team kontinuierlich geschult und weitergebildet wird. So sind Sie darauf vorbereitet, neue, effektivere KI-basierte Tools und Methoden frühzeitig einzusetzen.

7. Account-Expansion und -Bindung priorisieren

Account-based Marketing und traditionelles Marketing unterscheiden sich in ihrem Ansatz nachhaltiger Kundenbeziehungen. Traditionelles Marketing betrachtet Lead-Generierung aus einer "Masse vor Klasse"-Perspektive, während es bei ABM genau umgekehrt ist.

Beim ABM liegt der Fokus darauf, Kundenbeziehungen zu pflegen, auszubauen und zu halten – denn Sie haben diese Accounts als besonders wertvoll identifiziert.

Best Practices für Account-Expansion und -Bindung:

Vertiefen Sie die Kundenbindung: Treten Sie regelmäßig mit Ihren Schlüsselkunden über personalisierte Inhalte, gezielte Kampagnen und proaktiven Support in Kontakt. Diese fortlaufende Interaktion festigt die Beziehungen und sorgt dafür, dass Ihre Marke im Gedächtnis bleibt.
Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten identifizieren: Nehmen Sie Datenanalysen und Kundenfeedback zur Hand, um Potenziale für Upselling und Cross-Selling in Ihren Bestandskonten zu erkennen. Passen Sie Ihr Angebot an die sich entwickelnden Bedürfnisse an und zeigen Sie auf, wie zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen einen Mehrwert bieten können.
Hervorragenden Kundenservice bieten: Sorgen Sie dafür, dass Ihr Support-Team bestens darauf vorbereitet ist, Anfragen zu bearbeiten, Probleme zeitnah zu lösen und die Erwartungen Ihrer Kunden konsequent zu übertreffen.

Die Priorisierung von Account-Expansion und -Bindung maximiert den Customer Lifetime Value und minimiert die Ressourcenverschwendung.

8. Nutzer-Datenkonformität und Einhaltung von Datenschutzbestimmungen priorisieren

Datenschutz ist in B2B-Tech und SaaS ein Top-Thema, da mehr als die Hälfte der US-Erwachsenen sich aufgrund von Datenschutzbedenken und -verletzungen bereits gegen den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen entschieden hat. Da ABM eine datengetriebene Marketing-Strategie ist, ist ein besonders sorgfältiger Umgang mit Datenschutz und Regulatorik erforderlich.

ABM beinhaltet das Erheben und Nutzen persönlicher Daten, was strenger Einhaltung von Regelwerken wie der DSGVO und CCPA unterliegt. Verstöße können zu beträchtlichen Bußgeldern und schwerem Imageschaden führen.

Best Practices für das Management von Nutzerdaten und Datenvorschriften:

Richtlinien zur Datenerhebung und -nutzung definieren: Erstellen Sie klare Richtlinien dafür, wie personenbezogene Daten erhoben, verwendet und gespeichert werden. Stellen Sie sicher, dass diese Richtlinien effektiv an Stakeholder und Zielkonten kommuniziert werden.
Explizite Einwilligung einholen: Holen Sie stets die ausdrückliche, informierte und eindeutige Zustimmung von Personen ein, bevor deren Daten verwendet werden.
Robuste Sicherheitsmaßnahmen implementieren: Schützen Sie persönliche Informationen durch sichere Server, Datenverschlüsselung und streng geregelte Zugriffskontrollen. Datensicherheit trägt dazu bei, Verstöße und unbefugten Zugriff zu verhindern.

9. Zunahme von ABM-Strategien, die die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing priorisieren

B2B-Käufer erwarten zunehmend eine personalisierte und nahtlose Kundenerfahrung und sind bereit, bis zu 30 % mehr zu bezahlen, um diese zu erhalten. Eine enge Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ist unerlässlich, damit Ihre ABM-Maßnahmen diesen Erwartungen gerecht werden.

Ohne diese Abstimmung arbeiten Marketing und Vertrieb in Silos, was zu einer fragmentierten Kundenerfahrung führt. Das schränkt nicht nur die Möglichkeiten ein, ein einheitliches Erlebnis zu bieten, sondern öffnet auch Fehlern und Ineffizienzen Tür und Tor.

Best Practices für eine verbesserte Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing:

Gemeinsame Ziele und Kennzahlen festlegen: Sorgen Sie dafür, dass beide Teams auf die gleichen Ziele hinarbeiten, indem Sie gemeinsame Ziele und Leistungskennzahlen definieren. Diese Abstimmung synchronisiert die Aktivitäten und fördert die Zusammenarbeit.
Regelmäßige Kommunikation und Feedbackschleifen implementieren: Planen Sie regelmäßige Meetings und schaffen Sie Kanäle für einen kontinuierlichen Austausch zwischen Vertrieb und Marketing. So können beide Teams Erkenntnisse teilen, Probleme ansprechen und Strategien in Echtzeit anpassen.
Technologie zur Integration nutzen: Nutzen Sie integrierte CRM- und Marketing-Automatisierungstools, um den Datenaustausch zu optimieren und sicherzustellen, dass beide Teams Zugriff auf dieselben Informationen haben. Dies reduziert doppelte Arbeit und verbessert die Koordination.

Die Priorisierung der Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ist entscheidend, um eine konsistente und personalisierte Kundenerfahrung zu bieten. Arbeiten Sie gemeinsam an Inhalten und Botschaften, um Konsistenz über alle Kontaktpunkte hinweg zu gewährleisten, und investieren Sie in gemeinsame Schulungen, um gegenseitiges Verständnis zu fördern.

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Immer am Puls aktueller ABM-Trends zu bleiben, ist entscheidend, um den Umsatz zu maximieren und Ihre Marketing-Strategie zu stärken. Vom Einsatz von Intent-Daten und KI-gesteuerten Tools bis hin zur Sicherstellung einer reibungslosen Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing – jeder Trend bietet wertvolle Chancen zur Optimierung Ihrer ABM-Maßnahmen.

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