30 aufschlussreiche ABM-Statistiken, die ihre Effektivität beweisen
Wenn Sie nach Beweisen suchen, warum Ihr Marketing- und Vertriebsteam in ein Account-based Marketing (ABM)-Programm investieren sollte, sind diese ABM-Statistiken ein hervorragender Ausgangspunkt.
Stellen Sie also Ihren Business Case auf und scrollen Sie dann nach unten, um die überzeugendste(n) Statistik(en) auszuwählen, die zu Ihrem Geschäftskontext passen. Und während Sie weiterlesen, werden Sie erkennen, warum ABM im B2B-SaaS häufig als die effektivste Form des Marketings gelobt wird.
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ABM sorgt für beeindruckende Kapitalrendite (ROI)
ABM kann Kundenbeziehungen stärken, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb verbessern und den Verkaufszyklus beschleunigen (um nur einige Vorteile zu nennen). Aber wenn es darum geht, das C-Level zu überzeugen, gibt es kein Argument, das stärker wiegt als der Return on Investment (ROI) von ABM.
1. ABM erzielt einen höheren ROI als jede andere Marketingmethode
Bev Burgess, SVP und ABM Practice Leader bei Momentum ITSMA, einer Wachstumsberatung, sagt: „ABM funktioniert. Richtig umgesetzt, führt ABM zu einem signifikant höheren ROI als jede andere Marketingstrategie.“
Tatsächlich gibt es wohl keine andere Statistik, die das C-Level so sehr überzeugt, ABM auszuprobieren, wie diese:
76 % der Marketer erzielen mit ABM einen höheren ROI als mit allen anderen Marketingformen. (ABMLA, 2020). Fügen Sie diese Zahl ein, wenn Sie die endlose ABM-gegen-Demand-Gen-Debatte gewinnen möchten.
2. Reifere ABM-Programme investieren mehr in ABM (und erwirtschaften einen höheren ROI)
Die meisten ABM-Programme fangen klein an und investieren mit der Zeit zunehmend mehr. Damit steigt auch in der Regel der ROI. Julie Schwartz, SVP bei Momentum ITSMA, sagt: „Es gibt eine positive Korrelation zwischen der Höhe des ABM-Budgets und dem Reifegrad des Programms. Mit wachsender Erfahrung steigt der ROI – und deshalb erkennen reifere Unternehmen, wie wertvoll Investitionen in ABM sind.“
Unternehmen aller Größen verlagern mehr Budget auf ABM-Strategien: 66 % der Unternehmen planen, die Ausgaben für ABM im Jahr 2024 zu erhöhen. (ITSMA, 2023)
3. Zu wenige ABM-Verantwortliche messen den Return on Investment
Angesichts des deutlichen ROI-Schubs durch ABM wäre zu erwarten, dass die Erfolgsmessung von ABM-Aktivitäten oberste Priorität hat – oder? Tatsächlich messen nur 52 % der Unternehmen den Return on Investment ihrer ABM-Programme. (ITSMA, 2023)
Klar, die ROI-Messung hilft, Ihr ABM-Programm gegenüber dem C-Level zu rechtfertigen. Noch entscheidender ist aber, dass Sie damit die notwendigen Daten gewinnen, um Ihr Programm über die Zeit zu optimieren: Die erfolgreichsten ABM-Programme messen 30 % häufiger den ROI (ABMLA, 2020).
Hey, wir haben eine ABM-Kampagnenvorlage, mit der Sie Ihren Fortschritt messen und Ihre Kampagnen optimieren können.
ABM sorgt für Umsatzwachstum
Gut implementiertes ABM bedeutet größere Abschlüsse, schnelleres Umsatzwachstum sowie zusätzliche Up- und Cross-Selling-Chancen. Hier erfahren Sie, wie ABM zur Umsatzsteigerung beiträgt.
4. ABM führt zu größeren Geschäftsabschlüssen
Unter den ABM-Statistiken ist diese besonders spannend: 58 % der Marketer berichten, dass die Deal-Größe durch ABM-Programme steigt (Forrester, 2021). Kürzere Verkaufszyklen, besserer Kundenfit und größere Auftragsvolumen sorgen dafür, dass ABM den Umsatz steigert.
Und selbst nach Abschluss dieser größeren Geschäfte sagen 75 % der Unternehmen, dass ABM Up- und Cross-Selling-Chancen verbessert. (Forrester, 2021)
5. ABM sorgt für schnelleres Umsatzwachstum
Im Durchschnitt schreiben Unternehmen beeindruckende 77 % ihres Umsatzwachstums ABM zu (ITSMA, 2022). 87 % der Unternehmen sind der Meinung, dass die beste Möglichkeit zur Umsatzmaximierung darin besteht, klassische leadbasierte Strategien mit ABM zu kombinieren. (Terminus, 2021)
6. Die meisten Unternehmen setzen zur Erfolgsmessung von ABM auf Umsatzmetriken
Während erfahrene ABM-Anwender sagen werden, dass ABM nicht auf Leadgenerierung abzielt, ist der Verkauf an neue Accounts das häufigste Ziel von ABM-Kampagnen (ITSMA, 2022); gleichzeitig sind die beiden beliebtesten Messgrößen die Anzahl qualifizierter Leads und die Zahl der neu gewonnenen Accounts.
Der Umsatz steht jedoch auf Platz zwei: Für 44 % der Unternehmen ist der Beitrag zum Pipeline-Umsatz eine der wichtigsten Kennzahlen (Demand Gen, 2022). Ein separater Bericht von Foundry bestätigt dies: 40 % der Unternehmen stützen sich auf den generierten Umsatz als zentrale ABM-Kennzahl. (Foundry, 2023)
ABM ermöglicht die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing
Vertriebs- und Marketingteams geraten häufig aneinander – was das logische Ergebnis widersprüchlicher Anreize ist. Glücklicherweise muss das nicht so bleiben: ABM bringt Vertrieb und Marketing einander näher.
7. Die Mehrheit der ABM-Anwender sagt, dass ABM die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb verbessert
Ein zentraler Vorteil von ABM ist die bessere Zusammenarbeit von Vertriebs- und Marketingteams. Angesichts der Bedeutung einer solchen Abstimmung gibt es gute Nachrichten: 67 % der Unternehmen sagen, ihr ABM-Programm habe zu einer verbesserten Vertrieb-Marketing-Abstimmung geführt (Demand Gen, 2023). Allerdings hängt die Stärke der Abstimmung davon ab, wen man fragt.
Während 97 % der Geschäftsführer in einer Foundry-Umfrage angaben, die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb sei stark, stimmten nur 86 % der Gesamtbefragten zu (Foundry, 2023).
Die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb variiert auch je nach Region und Unternehmensgröße. Nordamerikanische Unternehmen (94 %) sind tendenziell stärker abgestimmt als APAC-Unternehmen (70 %). Während 90 % der großen Unternehmen sagen, ihre Marketing- und Vertriebsteams seien abgestimmt, stimmt dem nur etwa zwei Drittel der kleineren Unternehmen zu (Foundry, 2023).
8. Abstimmung führt zu mehr Abschlüssen und höheren Kundenbindungsraten
Unternehmen, die eine hohe Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb melden, sind laut 67 % effektiver beim Abschluss von Geschäften. Und auch die Kundenbindungsraten erhalten einen 36%igen Schub, wenn die Teams aufeinander abgestimmt sind.
9. Abstimmung ist schwierig, aber die Mehrheit der Marketer hält sie für entscheidend
Die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ist nicht einfach; Unternehmen berichten, dass dies die größte Herausforderung beim ABM ist, der sie sich stellen müssen – 46 % der Unternehmen haben laut eigenen Angaben damit Schwierigkeiten (Demand Gen, 2023).
Vertriebs- und Marketingteams haben naturgemäß unterschiedliche Prioritäten, und es bedarf bewusster Anstrengungen, diese abzustimmen.
Eine 2021 von Terminus veröffentlichte Studie befragte Unternehmen nach ihren wichtigsten Vertriebs-/Marketingprioritäten für die nächsten 12 Monate. Die Antworten der Vertriebsteams (Kundenexpansion, -bindung und Neukundengewinnung) unterschieden sich deutlich von denen der Marketingteams (Kundenbindung, Markenbekanntheit und Produkteinführung).
Wenn Sie Ihre Abstimmungsherausforderungen untersuchen, gehen Sie ins Detail. Marketer stimmen Aussagen wie „Vertrieb und Marketing sind bereit, an gemeinsamen KPIs und Kennzahlen zu arbeiten“ meist stark zu, widersprechen aber Aussagen wie „Der Vertrieb hat ABM endlich verstanden“ oder „Der Vertrieb gibt den ABM-Teams problemlos die Anerkennung, wenn diese zum Geschäftsabschluss beigetragen haben“ (ITSMA, 2023).
Trotz der Herausforderungen sind sich die Unternehmen über die Vorteile der Abstimmung vollkommen einig. 93 % sagen, dass ein vollständig abgestimmtes Vertriebs- und Marketingteam entscheidend für den Erfolg einer ABM-Strategie ist (Terminus, 2021).
ABM verbessert die B2B-Leadgenerierung
Während sich traditionelle Demand-Generation-Kampagnen auf die Generierung qualifizierter Leads konzentrieren, fokussieren sich ABM-Anwender auf Umsatz und Geschäftserfolge. Dennoch generiert ABM effektiv Leads, steigert Conversion-Raten in der Pipeline und führt dazu, dass Käufer früher eingebunden werden.
10. ABM führt zu einer früheren Einbindung der Käufer
Ein wesentlicher Vorteil von ABM ist die frühere Einbindung der Kunden: 75 % der Unternehmen sagen, dass ABM ihnen geholfen hat, Käufer früher im Funnel anzusprechen (Forrester, 2021).
Diese Fähigkeit, früher einzusteigen, führt zu einer 28%igen Steigerung der gesamten Account-Einbindung und trägt dazu bei, dass ABM mehr Chancen in die Pipeline bringt (Gartner, 2024).
11. ABM steigert die Qualität und Menge der Geschäftschancen
Eine Studie von Forrester aus dem Jahr 2021 ergab, dass 65 % der Unternehmen berichteten, dass ihre ABM-Programme die Pipeline-Chancen, die Qualität oder beides erhöhen. Eine separate Studie von Ascend2 bestätigt dies: 64 % der von ihnen befragten Marketer gaben an, dass ihr ABM-Programm erfolgreich mehr Leads generiert.
12. ABM steigert die Pipeline-Konversionsraten
Forschungen von Gartner haben ergeben, dass Account-based Marketing die Gesamtkonversionsrate der Pipeline um 14 % steigern kann. Noch besser: ABM führt zu einer Erhöhung der Konversionsrate von Marketing Qualified Leads zu Sales Accepted Leads um 25 %.
ABM ermöglicht Marketing-Personalisierung
Der Start einer ABM-Kampagne erfordert sorgfältige Recherche. Stephanie McCredie, Marketing Director bei Salesforce, investierte drei Monate in die Recherche von 38 Unternehmen; anschließend wählte ihr Vertriebsteam gezielt Schmerzpunkte aus, die bei jedem Unternehmen am meisten Resonanz finden würden. Doch der aufwändige Prozess hinter der Personalisierung lohnt sich – hier ist der Grund dafür.
13. Kunden erwarten Personalisierung – und sie werden dadurch kaufbereiter
Ein überzeugender Grund für ABM-Personalisierung ist, dass Kunden sie mittlerweile einfach erwarten. Laut McKinsey erwarten 71 % der Kunden personalisierte Erlebnisse von Unternehmen, und diese Erlebnisse machen sie zu 80 % eher bereit, einen Kauf zu tätigen.
Top-Performer im ABM setzen häufiger auf Content-Personalisierung als schwächere Mitbewerber (Demand Gen, 2023). Glücklicherweise macht es die neueste ABM-Software einfacher, umfangreiche Personalisierung umzusetzen.
14. Die meisten ABM-Programme zielen auf Kontobedürfnisse, Branchen oder Rollen ab
ABM-Verantwortliche stehen beim Content-Personalisieren vor einem Gegensatz: One-to-One-ABM-Programme personalisieren für jedes einzelne Konto, während One-to-Many-Programme zielgerichtete Inhalte für bestimmte Branchen oder Bedürfnisse erstellen.
Im Allgemeinen ist das Targeting anhand von Kontoproblemen am verbreitetsten (65 %), gefolgt von der Branche (62 %), bestimmten Unternehmensrollen (52 %), der „Wiederverwendung“ allgemeiner Inhalte als anpassbare Vorlagen (45 %) und der Erstellung individueller Inhalte für jede Firma (44 %). (Demand Gen, 2023)
15. Fallstudien, Artikel und Leitfäden sind die gängigsten Formen personalisierter Inhalte
Unterschiedliche Zielgruppen reagieren auf unterschiedliche Content-Formate. Insgesamt jedoch sind dies die beliebtesten ABM-Content-Formate (Demand Gen, 2023):
- Fallstudien (werden von 83 % der Marketer genutzt)
- Artikel/Blogs (werden von 70 % genutzt)
- Leitfäden/E-Books (werden von 59 % genutzt)
- Whitepaper (werden von 57 % genutzt)
- Studien (werden von 48 % genutzt)
ABM verbessert die Account-Selektierung
Der Erfolg oder Misserfolg Ihres ABM-Programms hängt von der Effektivität Ihrer Account-Auswahl ab. Die richtigen Zielkonten auszuwählen und zu jedem Schritt des Kaufprozesses personalisierte, hilfreiche Inhalte zu liefern, kann den Unterschied machen.
16. Die meistgenutzte Methode zur Auswahl von Zielkonten ist der Input des Vertriebsteams, gefolgt von firmografischen, prädiktiven und technografischen Daten
Account-Selektierung ist nicht immer ein rein datengetriebener Prozess. Ein Teilnehmer der ITSMA-ABM-Umfrage 2023 sagte: „Wir wählen unsere ABM-Konten gemeinsam mit den jeweiligen Unternehmensleitern aus, und es sind nicht zwangsläufig die umsatzstärksten Kunden. Wir schauen uns das Wachstumspotenzial an.“
Dies sind die wichtigsten Datenquellen, die Unternehmen für die Account-Selektierung nutzen (ITSMA, 2022):
- Vom Vertrieb ausgewählte Konten (werden von 74 % der Unternehmen genutzt)
- Firmografische Daten (werden von 55 % genutzt)
- Prädiktive Daten (werden von 47 % genutzt)
- Technografische Daten (werden von 45 % genutzt)
Die Auswahl der richtigen Accounts hat große Folgen: 72 % der Unternehmen sagen, dass Account-Selektierung zu einer besseren Kundenpassung, höherer Loyalität und größerer Profitabilität führt (Forrester, 2021).
17. One-to-One oder One-to-Many? Fast die Hälfte der ABM-Programme nutzt eine Mischform
Eine der ersten Fragen bei der Konzeption eines Account-based-Marketing-Programms ist, welche ABM-Strategie man verfolgen möchte:
- Strategisches ABM (One-to-One)
- ABM Lite (One-to-Few)
- Programmgesteuertes ABM (One-to-Many)
Es gibt jedoch gute Nachrichten: Sie müssen sich nicht entscheiden. Fast die Hälfte aller ABM-Programme umfasst zwei oder drei Typen, sodass Sie in bester Gesellschaft sind, wenn Sie verschiedene ABM-Taktiken parallel einsetzen. (ITSMA, 2022)
18. Kunden reagieren positiv auf hochgradig zielgerichtete Inhalte
Eine einzelne Marketingkampagne für ein breites Publikum zu erstellen, ist relativ einfach. Zielgerichtete Materialien für dutzende Konten zu entwickeln? Das ist anspruchsvoll. 40 % der B2B-Marketer finden es schwierig, die passenden Inhalte für ihre Zielgruppen zu erstellen (LinkedIn, 2019).
Aber es lohnt sich: Anbieterinhalte beeinflussen den Kaufprozess für 79 % der Käufer maßgeblich (Demand Gen, 2021). Und 54 % der Käufer sagen, dass Inhalte, die sie durch jede Phase des Recherche- und Entscheidungsprozesses begleiten, ein wichtiges Kriterium bei der Auswahl des Anbieters sind (Demand Gen, 2021).
Allgemeine Statistiken zum Account-Based Marketing
Die Zahl der Unternehmen, die auf ABM setzen, wächst, aber der Aufbau jeder ABM-Kampagne kann überraschend unterschiedlich aussehen—und die meisten ABM-Programme sind noch in den Anfangsphasen.
19. Die Zahl der Unternehmen, die auf ABM setzen, steigt
Wer noch nicht auf den ABM-Zug aufgesprungen ist, gehört zu einer Minderheit: Mehr als zwei Drittel der Marketer setzen eine Account-Based Marketing Strategie ein (Demand Gen, 2023).
Die Investitionen in ABM steigen in diesem Jahrzehnt rasant; der globale ABM-Markt soll von 1,1 Milliarden Dollar im Jahr 2022 auf 3,1 Milliarden Dollar bis 2030 anwachsen (Global Industry Analysts, 2024).
20. Die meisten ABM-Programme befinden sich noch im Anfangsstadium
Obwohl viele Unternehmen inzwischen ein ABM-Programm haben, befinden sich die meisten noch am Anfang der Entwicklung. Weniger als 20 % der Unternehmen berichten, dass ihr ABM-Programm vollständig ins Unternehmen eingebettet ist (ITSMA, 2022), und nur 29 % der Unternehmen geben an, dass ihre ABM-Strategie voll optimiert ist (Forrester, 2021).
21. ABM-Kampagnen sehen je nach gewählter Strategie unterschiedlich aus
ABM-Kampagnen können je nach gewähltem Ansatz unterschiedlich groß sein. Während One-to-Many-ABM-Strategien durchschnittlich über 6.000 Konten umfassen, haben One-to-Few-Kampagnen 177 Konten und One-to-One-Kampagnen im Schnitt nur 39 Konten (ABMLA, 2020).
Je nach ABM-Strategie und Ressourcen können auch andere Aspekte Ihrer Kampagne verschieden ausfallen (Ascend2, 2020):
- 54 % der Unternehmen konzentrieren sich auf die Gewinnung neuer Kontakte
- 27 % der Unternehmen konzentrieren sich auf die Ansprache und Konversion bestehender Kontakte
- 19 % der Unternehmen fokussieren das Nurturing und Cross-Marketing bestehender Konten
Vorteile von ABM-Kampagnen und -Programmen
Die große Mehrheit der Marketer berichtet, dass ihre ABM-Programme erfolgreich sind – wobei die meisten Vorteile wie höhere Vertriebsproduktivität, bessere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb sowie schnellere Vertriebszyklen nennen.
22. ABM verbessert die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb
Wie bereits früher in diesem Artikel erwähnt, sehen ABM-Anwender die bessere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb als den größten Vorteil von Account-Based Marketing.
Weitere häufig genannte Vorteile sind (Demand Gen, 2022):
- Effizienterer Einsatz von Marketingressourcen (44 %)
- Stärkere Kundenbeziehungen (44 %)
- Vereinfachter Prozess der Kundengewinnung (29 %)
- Schnellere Vertriebszyklen (28 %)
23. ABM erhöht die Vertriebsproduktivität
Ihr Vertriebsteam ist am stärksten, wenn es Beziehungen aufbaut. Doch so viel wie 50 % der Vertriebszeit wird durch ineffiziente Akquise verschwendet. Account-Based Marketing – unterstützt durch ein starkes Verkaufsförderungsprogramm – hilft, diese Zahl zu senken, sodass Ihr Vertriebsteam sich mehr auf den persönlichen Austausch mit Kunden konzentrieren kann.
24. Die meisten Marketer sagen, dass ihre ABM-Maßnahmen erfolgreich waren
Wenn Sie unsicher sind, ob Sie ABM einführen sollten, hier eine überzeugende Statistik: 93 % der Unternehmen sagen, dass ihre ABM-Maßnahmen entweder sehr erfolgreich oder äußerst erfolgreich waren. Und 98 % der Unternehmen geben an, dass ABM für ihre Marketingziele sehr wichtig (oder äußerst wichtig) ist (Foundry, 2023).
Herausforderungen bei der Implementierung von ABM
ABM-Programme bringen Herausforderungen mit sich. Viele Verantwortliche kämpfen damit, den ROI zu messen, zuverlässige Daten zu erheben und das nötige Budget zur Ausweitung ihrer Bemühungen zu sichern. Wenn Sie sich diese häufigen Hürden bewusst machen, können Sie Ihr eigenes ABM-Programm stärken.
25. Die meisten Zielkonten suchen nicht aktiv nach einem Kauf
Obwohl Account-based Marketing effektiver ist als viele andere Marketingansätze, müssen sich ABM-Praktiker dennoch mit vielen klassischen Vertriebs- und Marketingthemen auseinandersetzen. Das Hauptproblem dabei: Nur 5 % der B2B-Zielkonten sind zu einem gegebenen Zeitpunkt aktiv auf der Suche nach einem Kauf.
Deshalb geben 40 % der befragten Marketer an, dass die Erreichbarkeit der Zielgruppen zum richtigen Zeitpunkt nach wie vor die größte Herausforderung beim Multichannel-Marketing ist.
26. Den Erfolg von ABM zu messen ist oft schwierig
Nur 52 % der Unternehmen messen den Return on Investment beim Account-based Marketing (ITSMA, 2023), und auch die Unternehmen, die den ROI messen, tun sich dabei oft schwer. Laut Gartner ist die Erfolgsmessung von ABM-Programmen für 42 % der Unternehmen eine erhebliche Hürde.
Obwohl die 2023 Foundry-Umfrage zeigt, dass die meisten Unternehmen vom Erfolg durch ABM überzeugt sind, kann das genaue Tracking der ROI-Daten überraschend sein: Die ABM-Benchmark-Studie 2023 von ITSMA ergab, dass zwar die meisten ABM-Programme erfolgreich sind, aber nur wenige Zugewinne von über 10 % bei wichtigen Kennzahlen erzielen.
27. Budgets und zuverlässige Daten stellen eine Herausforderung dar
Das Budget für ABM wird häufig aus anderen Bereichen von Vertrieb und Marketing umgeschichtet; daher finden es 37 % der Marketer schwierig, ausreichend Budget und Ressourcen zu sichern (Ascend2, 2020).
Arbeiten mit begrenztem Budget kann den Zugang von ABM-Teams zu Daten und Tools einschränken. 43 % der Vermarkter geben an, dass unzuverlässige Daten es erschweren können festzustellen, welche Accounts angesprochen werden sollten (LinkedIn, 2019).
Die Zukunft von ABM
Für Account-based Marketing stehen große Veränderungen bevor. Vom Einsatz spezieller ABM-Software bis zum Experimentieren mit generativer KI – das machen die fortschrittlichsten ABM-Programme derzeit.
28. Langfristige ABM-Programme erzielen bessere Ergebnisse
Es gibt einen deutlichen Unterschied zwischen dem Erfolg neuer und etablierter ABM-Programme. Unter den Marketern mit ABM-Programmen, die älter als ein Jahr sind, sind 59 % zufrieden mit den Ergebnissen; bei denjenigen, die ihre Programme kürzlich gestartet haben, sind es nur 45 % (Demand Gen, 2022).
Das Fazit?
Geben Sie Ihrem ABM-Programm mehr Zeit, bevor Sie es als erfolgreich einstufen. Reife ABM-Programme erleben oft einen Schneeballeffekt: Nach ersten Resultaten erhalten sie höhere Budgets, können expandieren, neue Tools implementieren und sich besser mit dem Gesamtunternehmen verzahnen.
29. Marketer führen fortschrittliche ABM-Technologien nur langsam ein
Obwohl es heute viele spezialisierte ABM-Softwareprodukte gibt, nutzten im Jahr 2022 nur 26 % der Marketer eine spezielle ABM-Plattform (Demand Gen, 2023). Auch die Technologie stellt beim Einstieg oft eine Hürde dar: 45 % der Unternehmen, die noch kein ABM-Programm eingeführt haben, geben an, ihnen fehlten „die nötigen Technologien zur Unterstützung von ABM“ (Forrester, 2021).
Tatsächlich können Sie ein grundlegendes ABM-Programm auch mit Ihrer bestehenden technischen Infrastruktur starten. Die meisten Unternehmen setzen bei der Durchführung ihrer ABM-Programme auf Direktmailings (69 %), Chat (61 %) und CRM-Software (59 %) (Terminus, 2021).
Trotzdem profitieren Sie durch den Einsatz ausgefeilterer Technologien wie Intent-Daten (nur 35 % der Unternehmen nutzen sie) und Account-Based Advertising (44 % der Unternehmen nutzen sie) stärker.
30. Generative KI könnte großen Einfluss auf ABM haben
Account-based Marketer sind gespannt auf die potenziellen Einsatzmöglichkeiten generativer KI im Bereich ABM.
Mögliche Anwendungsgebiete sind die Auswahl von Zielkonten, Insights, Messaging, Content-Erstellung, Vertriebsunterstützung und Personalisierung. Allerdings ist der Einsatz bei den meisten Unternehmen noch im Anfangsstadium: Marketer aus großen Unternehmen berichten, dass sie mit generativer KI „erst an der Oberfläche kratzen“. Im Gegensatz dazu sind kleinere Unternehmen (die oft anpassungsfähiger sind) schon etwas weiter (ITSMA, 2023).
Dennoch bleiben Herausforderungen bestehen. Ein ABM-Anwender, der an der ITSMA-Umfrage 2023 teilnahm, sagte: „KI wird es viel einfacher machen, Profile von Personen oder Unternehmen zu erstellen und diese in umsetzbare Informationen zusammenzufassen. Aber wie setze ich das so ein, dass es sich für meine Kunden differenziert? Wir müssen lernen, wie wir öffentliche Daten mit unseren eigenen proprietären, durch die Firewall geschützten Daten intelligent kombinieren.“
Bereit, das Argument für Ihre ABM-Kampagne zu liefern?
Gehören Sie zu den 33 % der Unternehmen, die noch unsicher sind, ob sie ein ABM-Programm starten sollen? Ich hoffe, diese ABM-Statistiken geben Ihnen den letzten Anstoß. Wenn Sie aber noch nicht überzeugt sind, überlegen Sie Folgendes:
Ein häufiger Grund, nicht mit ABM zu beginnen, ist: „Wir wissen nicht genau, wie unsere Strategie aussehen soll.“ Falls Sie noch kein ABM-Programm gestartet haben, beginnen Sie in kleinem Rahmen. Koordinieren Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams, führen Sie ein erstes Pilotprojekt durch und erzielen Sie frühzeitige Erfolge. Dann können Sie weitere Mittel sichern (verwenden Sie diese Statistikliste, falls nötig!) und das Programm ausbauen.
Wenn Sie überzeugt sind, dass ABM nicht das Richtige für Sie ist, lohnt sich vielleicht ein Blick auf diese B2B-Inbound-Marketing-Beispiele, um herauszufinden, ob diese Strategie besser zu Ihrem Unternehmen passt.
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