30 aufschlussreiche ABM-Statistiken, die seine Wirksamkeit belegen

ABM erzielt eine unglaubliche Kapitalrendite (ROI)

ABM kann Kundenbeziehungen stärken, die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb verbessern und Vertriebszyklen verkürzen (um nur einige Vorteile zu nennen). Wenn es jedoch darum geht, die Führungsebene zu überzeugen, ist nichts davon überzeugender als die Kapitalrendite von ABM.

1. ABM erzielt eine höhere Kapitalrendite als jeder andere Marketingansatz

Bev Burgess, SVP und ABM-Praxisleiterin bei Momentum ITSMA, einer Wachstumsberatung, sagt: „ABM funktioniert. Richtig umgesetzt führt ABM zu einer deutlich höheren Kapitalrendite als jeder andere Marketingansatz.“

Tatsächlich gibt es eine Statistik, die die Führungsebene dazu bringen kann, ABM auszuprobieren:

76 % der Marketer erzielen mit ABM eine höhere Kapitalrendite als mit jeder anderen Form des Marketings. (ABMLA, 2020). Führen Sie diese Statistik an, wenn Sie die nie endende Debatte ABM versus Nachfragegenerierung für sich entscheiden möchten.

2. Ausgereifte ABM-Programme investieren mehr in ABM (und erzielen eine höhere Kapitalrendite)

Die meisten ABM-Programme beginnen zunächst vorsichtig und investieren im Laufe der Zeit mehr. Dadurch erzielen sie in der Regel eine höhere Kapitalrendite. Julie Schwartz, SVP bei Momentum ITSMA, sagt: „Wir sehen eine positive Korrelation zwischen der Größe des ABM-Budgets und dem Reifegrad von ABM. Mit Erfahrung steigt die Kapitalrendite, weshalb reifere Unternehmen den Wert von Investitionen in ABM erkennen.“

Unternehmen jeder Größe verlagern einen größeren Teil ihres Budgets auf ABM-Strategien: 66 % der Unternehmen planen, ihre ABM-Ausgaben im Jahr 2024 zu erhöhen. **(ITSMA, 2023)

3. Nicht genügend ABM-Anwender messen die Kapitalrendite

Angesichts der kapitalrenditesteigernden Wirkung von ABM könnte man annehmen, dass die Messung von kontobasierten Marketingmaßnahmen höchste Priorität hat – richtig? Tatsächlich messen jedoch nur 52 % der Unternehmen die Kapitalrendite ihrer ABM-Programme. (ITSMA, 2023)

Ja, die Messung der Kapitalrendite hilft Ihnen, Ihr ABM-Programm gegenüber der Führungsebene zu rechtfertigen. Noch wichtiger ist jedoch, dass sie Ihnen die Daten liefert, die Sie benötigen, um Ihr Programm im Laufe der Zeit zu optimieren und zu verbessern: Die effektivsten ABM-Programme messen mit 30 % höherer Wahrscheinlichkeit die Kapitalrendite (ABMLA, 2020).

Juhu, wir haben eine Vorlage für ABM-Kampagnen, mit der Sie den Fortschritt messen und Ihre Kampagnen optimieren können.

ABM unterstützt die Umsatzgenerierung

Gut umgesetztes ABM bedeutet größere Abschlüsse, schnelleres Umsatzwachstum sowie mehr Möglichkeiten für Zusatz- und Querverkäufe. Das müssen Sie über die Umsatzgenerierung durch ABM wissen.

4. ABM führt zu größeren Abschlüssen

Unter den ABM-Statistiken ist dies eine der aussagekräftigsten: 58 % der Marketer beobachten, dass die Größe ihrer Abschlüsse durch ABM-Programme zunimmt (Forrester, 2021). Angesichts kürzerer Vertriebszyklen, einer besseren Kundenpassung und größerer Abschlussvolumina ist es kein Wunder, dass ABM den Umsatz tendenziell steigert.

Und selbst nachdem diese größeren Abschlüsse erzielt wurden, geben 75 % der Unternehmen an, dass ABM die Möglichkeiten für Zusatz- und Querverkäufe verbessert. (Forrester, 2021)

5. ABM führt zu schnellerem Umsatzwachstum

Im Durchschnitt führen Unternehmen beeindruckende 77 % ihres Umsatzwachstums auf ABM zurück (ITSMA, 2022). 87 % der Unternehmen sagen, dass die beste Möglichkeit zur Maximierung der Umsatzgenerierung darin besteht, traditionelle leadbasierte Strategien mit ABM zu kombinieren. (Terminus, 2021)

6. Die meisten Unternehmen nutzen Umsatzkennzahlen, um den ABM-Erfolg zu verfolgen

Während erfahrene ABM-Anwender Ihnen sagen werden, dass es bei ABM nicht um Lead-Generierung geht, ist der Verkauf an neue Konten das häufigste Ziel von ABM-Kampagnen (ITSMA, 2022); unterdessen sind die beiden beliebtesten verwendeten Kennzahlen die Anzahl qualifizierter Leads und die Anzahl neu gewonnener Konten, mit denen interagiert wurde.

Der Umsatz liegt jedoch dicht dahinter: Für 44 % der Unternehmen ist der Beitrag zum Umsatz der Vertriebspipeline eine wichtige Kennzahl (Demand Gen, 2022). Ein separater Bericht von Foundry kam zu einem ähnlichen Ergebnis und stellte fest, dass 40 % der Unternehmen den generierten Umsatz als zentrale ABM-Metrik verwenden. (Foundry, 2023)

ABM ermöglicht die Abstimmung von Vertrieb und Marketing

Vertriebs- und Marketingteams geraten häufig aneinander, was das logische Ergebnis nicht aufeinander abgestimmter Anreize ist. Glücklicherweise muss es nicht so sein: ABM bringt Vertrieb und Marketing enger zusammen.

7. Die meisten ABM-Anwender sagen, dass ABM die Abstimmung von Marketing und Vertrieb verbessert

Ein wesentlicher Vorteil von ABM ist die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams. Angesichts der Bedeutung dieser Abstimmung gibt es gute Nachrichten: 67 % der Unternehmen sagen, dass ihr ABM-Programm zu einer besseren Abstimmung von Vertrieb und Marketing geführt hat (Demand Gen, 2023). Allerdings hängt die Stärke dieser Abstimmung davon ab, wen man fragt. 

Während 97 % der Führungskräfte auf C-Level, die an einer Foundry-Umfrage teilnahmen, angaben, dass die Abstimmung von Marketing und Vertrieb stark sei, stimmten dem nur 86 % aller Befragten zu (Foundry, 2023).

Die Abstimmung von Marketing und Vertrieb unterscheidet sich auch je nach Region und Unternehmensgröße. Unternehmen in Nordamerika (94 %) sind tendenziell besser aufeinander abgestimmt als Unternehmen im asiatisch-pazifischen Raum (70 %). Und während 90 % der großen Unternehmen sagen, dass ihre Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abgestimmt sind, stimmen dem nur zwei Drittel der kleineren Unternehmen zu (Foundry, 2023).

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8. Abstimmung führt zu mehr Abschlüssen und höheren Kundenbindungsraten

Unternehmen, die eine hohe Abstimmung von Marketing und Vertrieb melden, sind beim Abschluss von Geschäften 67 % effektiver. Auch die Kundenbindungsraten steigen um 36 %, wenn die Teams aufeinander abgestimmt sind.

9. Abstimmung ist schwierig, aber die Mehrheit der Marketingfachleute hält sie für entscheidend

Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing ist nicht einfach; Unternehmen bezeichnen sie als die größte ABM-Herausforderung, der sie gegenüberstehen. 46 % der Unternehmen geben an, Schwierigkeiten mit der Abstimmung zu haben (Demand Gen, 2023).

Marketing- und Vertriebsteams haben naturgemäß unterschiedliche Prioritäten, und es erfordert bewusste Anstrengungen, sie aufeinander abzustimmen. 

In einer 2021 von Terminus veröffentlichten Studie wurden Unternehmen gebeten, ihre größten Vertriebs- und Marketingprioritäten für die kommenden 12 Monate zu nennen. Die Antworten der Vertriebsteams (Kundenausbau, Kundenbindung und Gewinnung neuer Geschäfte) unterschieden sich deutlich von denen der Marketingteams (Kundenbindung, Markenbekanntheit und Produktakzeptanz).

Wenn Sie Ihre Abstimmungsprobleme untersuchen, sollten Sie ins Detail gehen. Marketingfachleute stimmen Aussagen wie „Vertrieb und Marketing sind bereit, an gemeinsamen KPIs und Kennzahlen zu arbeiten“ tendenziell stark zu, widersprechen jedoch Aussagen wie „Der Vertrieb hat endlich verstanden, was ABM bedeutet“ oder „Der Vertrieb erkennt ABM-Anwendern bereitwillig die Anerkennung für ihren Einfluss bzw. Beitrag zu abgeschlossenen Geschäften an, wenn diese Anerkennung berechtigt ist“ (ITSMA, 2023).

Trotz der Herausforderungen sind sich Unternehmen über die Vorteile der Abstimmung vollkommen einig. 93 % der Unternehmen sagen, dass ein vollständig aufeinander abgestimmtes Vertriebs- und Marketingteam für eine erfolgreiche ABM-Strategie entscheidend ist (Terminus, 2021).

ABM verbessert die B2B-Lead-Generierung

Während sich traditionelle Kampagnen zur Nachfragegenerierung auf die Gewinnung qualifizierter Leads konzentrieren, richten ABM-Anwender ihren Fokus auf Umsatz und Geschäftsergebnisse. Dennoch generiert ABM effektiv Leads, steigert die Konversionsraten der Vertriebspipeline und bringt Käufer dazu, früher zu interagieren.

10. ABM führt zu einer früheren Interaktion mit Käufern

Ein wesentlicher Vorteil von ABM ist die frühere Interaktion mit Kunden: 75 % der Unternehmen sagen, dass ABM ihre Fähigkeit verbessert hat, früher im Verkaufstrichter mit Käufern zu interagieren (Forrester, 2021). 

Diese Fähigkeit, früher zu interagieren, trägt zu einer Steigerung um 28 % bei der Interaktion mit Konten insgesamt bei und trägt dazu bei, dass ABM mehr Verkaufschancen in die Vertriebspipeline einbringen kann (Gartner, 2024).

11. ABM steigert die Qualität und Anzahl der Verkaufschancen

Eine Studie von Forrester aus dem Jahr 2021 ergab, dass 65 % der Unternehmen angaben, dass ihre ABM-Programme die Pipeline-Chancen, deren Qualität oder beides verbessern. Eine separate Studie von Ascend2 kommt zu einem ähnlichen Ergebnis: 64 % der befragten Marketingfachleute gaben an, dass ihr ABM-Programm erfolgreich mehr Leads generiert.

12. ABM steigert die Konversionsraten der Pipeline

Untersuchungen von Gartner haben ergeben, dass kontobasiertes Marketing die Gesamtkonversionsraten der Pipeline um 14 % steigern kann. Noch besser: ABM führt zu einem Anstieg der Konversionsrate von marketingqualifizierten Leads zu vom Vertrieb akzeptierten Leads um 25 %.

ABM ermöglicht personalisiertes Marketing

Der Start einer ABM-Kampagne erfordert gründliche Recherche. Stephanie McCredie, Marketingdirektorin bei Salesforce, recherchierte drei Monate lang 38 Unternehmen. Anschließend wählte ihr Vertriebsteam für jedes Unternehmen gezielt die Schmerzpunkte aus, die am stärksten ansprechen würden. Doch der aufwendige Prozess hinter der Personalisierung lohnt sich – und zwar aus folgendem Grund.

13. Kunden erwarten Personalisierung – und dadurch steigt ihre Kaufwahrscheinlichkeit

Ein überzeugender Grund für die Einführung von ABM-Personalisierung ist, dass Kunden sie schlichtweg erwarten. Laut McKinsey erwarten 71 % der Kunden von Unternehmen personalisierte Erlebnisse, und durch diese Erlebnisse steigt ihre Kaufwahrscheinlichkeit um 80 %.

Leistungsstarke ABM-Anwender nutzen mit größerer Wahrscheinlichkeit personalisierte Inhalte als weniger erfolgreiche Anwender (Demand Gen, 2023). Glücklicherweise erleichtert die aktuelle ABM-Software die Umsetzung einer umfassenden Personalisierung.

14. Die meisten ABM-Programme richten sich nach den Bedürfnissen, der Branche oder den Rollen eines Kundenkontos

ABM-Anwender sind bei der Personalisierung von Inhalten mit einer Zweiteilung konfrontiert: Eins-zu-eins-ABM-Programme personalisieren in der Regel für jedes Kundenkonto, während Eins-zu-viele-Programme zielgerichtete Inhalte für bestimmte Branchen oder spezifische Bedürfnisse erstellen.

Im Allgemeinen ist die Ausrichtung auf Herausforderungen des Kundenkontos am häufigsten (65 %), gefolgt von der Branche (62 %), spezifischen Unternehmensrollen (52 %), dem „Recycling“ allgemeiner Inhalte in anpassbare Vorlagen (45 %) und der Erstellung individueller Inhalte für jedes Kundenkonto (44 %). (Demand Gen, 2023)

15. Fallstudien, Artikel und Leitfäden sind die häufigsten Formen personalisierter Inhalte

Unterschiedliche Zielgruppen reagieren auf unterschiedliche Inhaltstypen. Insgesamt sind dies jedoch die beliebtesten ABM-Inhaltsformate (Demand Gen, 2023):

• Fallstudien (von 83 % der Marketingfachleute verwendet)
• Artikel/Blogs (von 70 % verwendet)
• Leitfäden/E-Books (von 59 % verwendet)
• Whitepaper (von 57 % verwendet)
• Forschungsergebnisse (von 48 % verwendet)

ABM verbessert die Zielausrichtung auf Kundenkonten

Der Erfolg oder Misserfolg Ihres ABM-Programms hängt von der Qualität Ihrer Zielausrichtung auf Kundenkonten ab. Die Auswahl der richtigen Zielkonten und die Bereitstellung personalisierter, hilfreicher Inhalte in jeder Phase des Kaufprozesses können eine große Wirkung erzielen.

16. Der Beitrag des Vertriebsteams ist die häufigste Methode zur Auswahl von Zielkonten, gefolgt von unternehmensbezogenen, prädiktiven und technografischen Daten

Die Zielausrichtung auf Kundenkonten ist nicht immer ein rein datengestützter Vorgang. Ein Teilnehmer einer ITSMA-ABM-Umfrage aus dem Jahr 2023 sagte: „Wir wählen unsere ABM-Konten gemeinsam mit den Unternehmensleitern in den jeweiligen Bereichen aus, und es handelt sich nicht unbedingt um die umsatzstärksten Konten. Wir betrachten das Wachstumspotenzial.“

Dies sind die wichtigsten Datenquellen, die Unternehmen zur Ausrichtung auf Kundenkonten verwenden (ITSMA, 2022):

• Vom Vertrieb ausgewählte Konten (von 74 % der Unternehmen verwendet)
• Unternehmensbezogene Daten (von 55 % verwendet)
• Prädiktive Daten (von 47 % verwendet)
• Technografische Daten (von 45 % verwendet)

Die Auswahl der richtigen Konten hat große Auswirkungen auf die nachgelagerten Ergebnisse: 72 % der Unternehmen geben an, dass die Zielausrichtung auf Kundenkonten zu einer besseren Kundenpassung, größerer Loyalität und höherer Rentabilität führt (Forrester, 2021).

17. Eins-zu-eins oder Eins-zu-viele? Fast die Hälfte der ABM-Programme nutzt eine Mischung

Eine der ersten Fragen, die sich bei der Entwicklung eines kontobasierten Marketingprogramms stellt, ist, welche ABM-Strategie verfolgt werden soll:

• Strategisches ABM (einer zu einem)
• ABM mit geringem Aufwand (einer zu wenigen)
• Programmatisches ABM (einer zu vielen)

Es gibt jedoch gute Nachrichten: Sie müssen sich nicht entscheiden. Bei nahezu der Hälfte aller ABM-Programme kommen zwei oder drei Arten zum Einsatz. Sie befinden sich also in guter Gesellschaft, wenn Sie verschiedene ABM-Taktiken parallel einsetzen. (ITSMA, 2022)

18. Kunden reagieren positiv auf stark zielgerichtete Inhalte

Eine einzelne Marketingkampagne für ein breites Publikum zu erstellen, ist vergleichsweise einfach. Zielgerichtete Materialien für Dutzende von Accounts zu erstellen? Das ist schwierig. 40 % der B2B-Vermarkter finden es schwierig, die richtigen Inhalte für ihre Zielgruppe zu entwickeln. (LinkedIn, 2019)

Doch der Aufwand lohnt sich: Die Inhalte von Anbietern beeinflussen den Kaufprozess bei 79 % der Käufer erheblich (Demand Gen, 2021). Außerdem sagen 54 % der Käufer, dass Inhalte, die sie durch jede Phase des Recherche- und Entscheidungsprozesses begleiten, ein wichtiges Kriterium bei der Auswahl eines Anbieters sind (Demand Gen, 2021).

Allgemeine Statistiken zum Account-basierten Marketing

Die Zahl der Unternehmen, die auf ABM setzen, wächst, doch die Ausgestaltung der einzelnen ABM-Kampagnen kann überraschend unterschiedlich sein – und die meisten ABM-Programme befinden sich noch in einer frühen Phase.

19. Die Zahl der Unternehmen, die auf ABM setzen, wächst

Wenn Sie noch nicht auf den ABM-Zug aufgesprungen sind, gehören Sie zur Minderheit: Mehr als zwei Drittel der Vermarkter nutzen eine Account-basierte Marketingstrategie (Demand Gen, 2023). 

Die Investitionen in ABM-Maßnahmen wachsen in diesem Jahrzehnt rasant; für den globalen ABM-Markt wird ein Wachstum von 1,1 Milliarden US-Dollar im Jahr 2022 auf 3,1 Milliarden US-Dollar im Jahr 2030 prognostiziert (Global Industry Analysts, 2024).

20. Die meisten ABM-Programme befinden sich noch in einer frühen Phase

Obwohl viele Unternehmen inzwischen über ein ABM-Programm verfügen, befinden sich die meisten noch in der Entwicklungsphase. Weniger als 20 % der Unternehmen geben an, dass ihr ABM-Programm vollständig im Unternehmen verankert ist (ITSMA, 2022), und nur 29 % der Unternehmen sagen, dass ihre ABM-Strategie vollständig optimiert ist (Forrester, 2021).

21. ABM-Kampagnen sehen je nach gewählter Strategie unterschiedlich aus

ABM-Kampagnen können je nach dem von Ihnen priorisierten Ansatz sehr unterschiedlich groß sein. Während Einer-zu-vielen-ABM-Strategien durchschnittlich mehr als 6000 Accounts umfassen, haben Einer-zu-wenigen-Kampagnen 177 Accounts und Einer-zu-einem-Kampagnen durchschnittlich nur 39 Accounts (ABMLA, 2020).

Je nach Ihrer ABM-Strategie und Ihren Ressourcen können auch andere Aspekte Ihrer Kampagne unterschiedlich aussehen (Ascend2, 2020):

• 54 % der Unternehmen konzentrieren sich darauf, neue Kontakte zu gewinnen
• 27 % der Unternehmen konzentrieren sich darauf, bestehende Kontakte anzusprechen und zu konvertieren
• 19 % der Unternehmen konzentrieren sich darauf, bestehende Accounts zu pflegen und durch Quervermarktung weitere Angebote zu vermitteln

Vorteile von ABM-Kampagnen und -Programmen

Die überwältigende Mehrheit der Vermarkter sagt, dass ihre ABM-Programme erfolgreich waren. Die meisten verweisen dabei auf Vorteile wie eine höhere Produktivität im Vertrieb, eine bessere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb sowie kürzere Vertriebszyklen.

22. ABM verbessert die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb

Wie bereits zuvor in diesem Artikel erwähnt, sehen ABM-Anwender eine bessere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb als größten Vorteil des Account-basierten Marketings.

Weitere häufig genannte Vorteile sind (Demand Gen, 2022):

• Effizientere Nutzung der Marketingressourcen (44 %)
• Stärkere Kundenbeziehungen (44 %)
• Ein optimierter Prozess zur Kundengewinnung (29 %)
• Kürzere Vertriebszyklen (28 %)

23. ABM steigert die Produktivität im Vertrieb

Ihr Vertriebsteam ist am leistungsfähigsten, wenn es Beziehungen aufbaut. Doch bis zu 50 % der Vertriebszeit werden mit unproduktiver Akquise verschwendet. Account-basiertes Marketing – ergänzt durch ein starkes Programm zur Vertriebsunterstützung – hilft, diesen Anteil zu reduzieren, damit sich Ihr Vertriebsteam auf den persönlichen Kontakt mit Kunden konzentrieren kann.

24. Die meisten Marketingfachleute sagen, dass ihre ABM-Maßnahmen erfolgreich waren

Wenn Sie unsicher sind, ob Sie ABM einsetzen sollten, gibt es hier eine überzeugende Statistik: 93 % der Unternehmen sagen, dass ihre ABM-Maßnahmen entweder sehr erfolgreich oder äußerst erfolgreich waren. Und 98 % der Unternehmen sagen, dass ABM für ihre Marketingziele sehr wichtig (oder äußerst wichtig) ist (Foundry, 2023).

Herausforderungen bei der Implementierung von ABM

ABM-Programme bringen Herausforderungen mit sich. Viele ABM-Verantwortliche haben Schwierigkeiten, den ROI zu messen, verlässliche Daten zu sammeln und das Budget zu sichern, das sie benötigen, um ihre Maßnahmen auszuweiten. Wenn Sie sich mit diesen häufigen Hürden befassen, können Sie Ihr eigenes ABM-Programm stärken.

25. Die meisten Zielkonten suchen nicht aktiv nach einem Kauf

Obwohl kontobasiertes Marketing effektiver ist als andere Marketingansätze, haben ABM-Fachleute weiterhin mit vielen der typischen Probleme in Vertrieb und Marketing zu tun. Das größte davon ist, dass nur 5 % der B2B-Zielkonten zu einem bestimmten Zeitpunkt aktiv nach einem Kauf suchen.

Infolgedessen sagen 40 % der befragten Marketingfachleute, dass es weiterhin ihre größte Herausforderung im Mehrkanal-Marketing ist, Zielgruppen zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen.

26. Die Messung des ABM-Erfolgs kann schwierig sein

Nur 52 % der Unternehmen messen den ROI von kontobasiertem Marketing (ITSMA, 2023), und auch Unternehmen, die den ROI messen, haben häufig Schwierigkeiten damit. Laut Gartner ist die Messung der Wirksamkeit von ABM-Programmen für 42 % der Unternehmen eine erhebliche Hürde.

Während die Foundry-Umfrage von 2023 zeigt, dass die meisten Unternehmen vom Erfolg von ABM überzeugt sind, kann die Nachverfolgung von ROI-Daten aufschlussreich sein: Die ABM-Vergleichsstudie der ITSMA aus dem Jahr 2023 ergab, dass die meisten ABM-Programme zwar erfolgreich sind, aber nur wenige bei wichtigen Kennzahlen Verbesserungen von mehr als 10 % erzielen.

27. Budgets und verlässliche Daten sind eine Herausforderung

Das ABM-Budget wird häufig aus anderen Vertriebs- und Marketingbereichen umgeschichtet. Daher fällt es 37 % der Marketingfachleute schwer, das benötigte Budget und die erforderlichen Ressourcen zu sichern (Ascend2, 2020).

Ein begrenztes Budget kann den Zugang von ABM-Teams zu Daten und Tools einschränken. 43 % der Marketingfachleute sagen, dass unzuverlässige Daten es erschweren können, zu wissen, auf welche Konten sie abzielen sollen (LinkedIn, 2019).

Die Zukunft von ABM

Für Programme für kontobasiertes Marketing stehen große Veränderungen bevor. Von der Einführung spezieller ABM-Software bis hin zum Experimentieren mit generativer KI – hier erfahren Sie, was die fortschrittlichsten ABM-Programme tun.

28. Langfristige ABM-Programme erzielen bessere Ergebnisse

Zwischen dem Erfolg neuer und etablierter ABM-Programme besteht ein deutlicher Unterschied. Von den Marketingfachleuten, deren ABM-Programme seit mehr als einem Jahr bestehen, sind 59 % mit dem Ergebnis zufrieden; bei denjenigen, die ihre Programme erst kürzlich eingeführt haben, gilt dies nur für 45 % (Demand Gen, 2022).

Was ist die wichtigste Erkenntnis?

Geben Sie Ihrem ABM-Programm mehr Zeit, bevor Sie seinen Erfolg beurteilen. Bei ausgereiften ABM-Programmen tritt häufig ein „Schneeballeffekt“ auf: Nachdem sie erste Ergebnisse vorweisen, sichern sie sich größere Budgets und können expandieren, neue Werkzeuge implementieren und sich umfassender in das übrige Unternehmen integrieren.

29. Marketingfachleute führen langsam fortschrittlichere ABM-Technologien ein

Obwohl es zahlreiche spezielle ABM-Software gibt, nutzten 2022 nur 26 % der Marketingfachleute eine spezielle ABM-Plattform (Demand Gen, 2023). Auch die Technologie stellt eine Hürde für den Einstieg dar: 45 % der Unternehmen, die noch kein ABM-Programm eingeführt haben, sagen, dass dies daran liegt, dass ihnen „die benötigte Technologie zur Unterstützung von ABM fehlt“ (Forrester, 2021).

Tatsächlich können Sie ein grundlegendes ABM-Programm mit Ihrer aktuellen Technologieumgebung starten. Die meisten Unternehmen verlassen sich bei der Durchführung ihrer ABM-Programme auf Direktwerbung (69 %), Chat (61 %) und CRM-Software (59 %) (Terminus, 2021). 

Dennoch werden Sie größere Vorteile erzielen, wenn Sie anspruchsvollere Technologien wie Kaufabsichtsdaten (die nur 35 % der Unternehmen nutzen) und kontobasierte Werbung (die 44 % der Unternehmen nutzen) einsetzen.

30. Generative KI könnte überproportionale Auswirkungen auf ABM haben

Fachleute für kontobasiertes Marketing sind begeistert von den potenziellen Einsatzmöglichkeiten generativer KI für ABM. 

Zu den Anwendungsfällen gehören die Auswahl von Zielkonten, Erkenntnisse, Botschaften, Inhalte, Vertriebsunterstützung und Personalisierung. Für die meisten Unternehmen steht die Entwicklung jedoch noch am Anfang: Marketingfachleute in großen Unternehmen berichten, dass sie mit generativer KI „gerade erst an der Oberfläche kratzen“. Im Gegensatz dazu sind kleine Unternehmen, die in der Regel anpassungsfähiger sind, schon etwas weiter (ITSMA, 2023).

Dennoch bestehen Herausforderungen. Ein ABM-Praktiker, der an der ITSMA-Umfrage von 2023 teilnahm, sagte: „KI wird es viel einfacher machen, Profile von Personen oder Unternehmen zu erstellen und sie auf umsetzbare Weise zusammenzufassen. Aber wie kann ich daraus etwas entwickeln, das sich für meine Kunden differenziert? Wir müssen klug überlegen, wie wir die öffentlichen Daten mit unseren eigenen proprietären Daten kombinieren, die sich hinter der Firewall befinden.“

Bereit, Ihre ABM-Kampagne zu begründen?

Wenn Sie zu den 33 % der Unternehmen gehören, die noch unentschlossen sind, ob sie ein ABM-Programm starten sollen, hoffe ich, dass diese ABM-Statistiken Ihnen den nötigen Anstoß geben. Wenn Sie aber noch nicht ganz überzeugt sind, sollten Sie Folgendes bedenken:

Einer der häufigsten Gründe, nicht mit ABM zu beginnen, ist: „Wir sind uns nicht sicher, wie unsere Strategie aussehen sollte.“ Wenn Sie noch kein ABM-Programm gestartet haben, beginnen Sie im kleinen Rahmen. Stimmen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander ab, führen Sie ein erstes Pilotprojekt durch und erzielen Sie erste Erfolge. Sichern Sie sich anschließend zusätzliche Mittel (verwenden Sie bei Bedarf diese Statistikliste!) und erweitern Sie das Programm.

Wenn Sie überzeugt sind, dass ABM nicht das Richtige für Sie ist, könnte es sich lohnen, sich diese B2B-Beispiele für Inbound-Marketing anzusehen, um herauszufinden, ob dies eine bessere Strategie für Ihr Unternehmen ist.

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