Framework für accountbasiertes Marketing: Vollständiger Leitfaden für 2026

Wenn Sie die in Ihrem ABM-Rahmenwerk festgelegten Schritte befolgen – von der Abstimmung im Team bis zur Ansprache von Kunden mit hohem Wert –, wird der Erfolg zu einer planbaren Reise statt zu einem Ratespiel.

Schritt 1: Stimmen Sie Ihre ABM-Strategie mit der Führungsebene und funktionsübergreifenden Teams ab

Ihr erster Schritt in einem ABM-Rahmenwerk besteht darin, die Unterstützung der Führungsebene Ihrer Vertriebs- und Marketingteams zu sichern. Ohne diese Abstimmung bleibt kontobasiertes Marketing wirkungslos, und 92 % der besonders erfolgreichen ABM-Vermarkter räumen der Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing Priorität ein.

Wählen Sie Vertreter aus jeder Abteilung aus, die Ihrem ABM-Team beitreten, und führen Sie abteilungsübergreifende Workshops durch, damit alle Mitglieder ihre Rollen und Verantwortlichkeiten kennen. Um mögliche Unstimmigkeiten zu vermeiden, standardisieren Sie Ihre Technologieumgebung abteilungsübergreifend.

Profi-Tipp

Wir haben unser CRM und unsere Marketingautomatisierungstools integriert, damit alle auf dem gleichen Stand waren. Diese Integration war ein echter Wendepunkt, da sie es unseren Vertriebs- und Marketingteams ermöglichte, Daten mühelos auszutauschen und sich an unseren Zielen auszurichten.

Tom Golubovich, Marketingleiter, Ninja Transfers.

Wenn Sie die Abstimmung zwischen Teams fördern, sollten Sie Folgendes priorisieren:

• Klare Ziele und ein gemeinsames Budget von Anfang an festlegen und dabei alle verfügbaren Ressourcen berücksichtigen.
• Rollen anhand der Stärken und Arbeitsbelastung der ABM-Teammitglieder zuweisen.
• Das Budget zuweisen, indem der potenzielle ROI von Kunden mit hohem Wert analysiert wird, um eine effiziente Nutzung der Teamressourcen sicherzustellen.
• Regelmäßige Besprechungen zur Überprüfung abhalten, um die Marketingmaßnahmen und den Vertriebsprozess aufeinander abzustimmen.

Bevor Sie Ihre ABM-Strategie entwickeln, müssen Sie eine Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb erreichen. Wenn Sie bei diesem Schritt Schwierigkeiten haben, könnte unser Leitfaden dazu, wie Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, für Sie interessant sein.

Schritt 2: Identifizieren und wählen Sie Ihre Zielkunden aus

Nachdem Ihre Marketing- und Vertriebsteams die Ziele und Mission Ihrer kontobasierten Marketingstrategie abgestimmt haben, besteht Ihr nächster Schritt darin, Ihre Zielkunden zu definieren. „Der Aufbau eines erfolgreichen ABM-Programms beginnt mit einem klaren Verständnis Ihrer Zielkunden und einer klar definierten Strategie“, betont Adil Farooq, CEO & Gründer von Silverstone Technologies.

Beginnen Sie mit der Ausarbeitung Ihres idealen Kundenprofils (ICP). Ihr ICP ist eine Liste von Merkmalen, die Kunden mit hohem Wert gemeinsam haben, darunter Faktoren wie Branche, Unternehmensgröße und Umsatz. Definieren Sie Kundenpersonas innerhalb Ihrer Zielkunden und untersuchen Sie dabei Aspekte wie demografische Merkmale, wichtige Ansprechpartner und die Probleme Ihrer Kunden.

Als Nächstes stellen Sie Ihre Zielkundenliste zusammen. Dies ist die vollständige Liste der wichtigen Kunden, die zu Ihrem ICP passen. Wie Farooq hervorhebt, ist es am besten, Ihre Zielkundenliste zu segmentieren. „Wir verwenden einen abgestuften Ansatz, um Kunden mit hohem Wert zu priorisieren und unsere Interaktionsstrategien entsprechend anzupassen“, erklärt er.

Berücksichtigen Sie beim Ermitteln und Erstellen Ihrer Zielkundenliste Folgendes:

• Nutzen Sie Daten zur Kaufabsicht von Kunden, um wichtige Kunden zu identifizieren, die auf dem Markt nach Lösungen suchen oder Interesse an Ihren Angeboten zeigen.
• Führen Sie Marktforschung durch, indem Sie Branchenberichte, Markttrends und Wettbewerbsanalysen eingehend untersuchen, um wertvolle Kundenbeziehungen besser zu verstehen.
• Sammeln Sie direktes Feedback von bestehenden Kunden und Stakeholdern durch gezielte Umfragen und Interviews.

Benötigen Sie weitere Unterstützung bei der Ermittlung Ihrer Zielkundenliste? Lesen Sie unseren Leitfaden in fünf Schritten zum Erstellen einer vollständigen Zielkundenliste.

Schritt 3: Das Einkaufskomitee abbilden

Im vorherigen Schritt haben Sie Ihr ICP und Ihre Kunden-Personas beschrieben. Dazu gehörte auch die Hervorhebung der wichtigsten Entscheidungsträger innerhalb bestimmter Kundenkonten. Der nächste Schritt in Ihrer ABM-Strategie besteht darin, die Beziehungen zwischen den wichtigsten Stakeholdern abzubilden, um ihre Rollen im Einkaufskomitee zu verstehen.

Zu den wichtigsten Schritten beim Abbilden von Einkaufskomitees gehören:

• Verwenden Sie eine Kombination aus firmografischen, demografischen und psychografischen Daten, um die Mitglieder des Einkaufskomitees zu definieren und zu verstehen.
• Identifizieren Sie die wichtigsten Stakeholder und ihren Einfluss auf den Kaufprozess.
• Sammeln Sie Informationen zu den Prioritäten, Zielen und Problempunkten jedes Stakeholders und erstellen Sie für jeden Stakeholder personalisierte Interaktionsstrategien.
• Verstehen Sie den Kommunikationsfluss und die Entscheidungshierarchie innerhalb des Kundenkontos.
• Nutzen Sie Vertriebs- und Marketingtools wie LinkedIn Sales Navigator oder DemandBase, um detaillierte Informationen zu Kundenkonten zu sammeln.

Das Abbilden des Einkaufskomitees verbessert Ihre Fähigkeit, Marketing- und Vertriebsaktivitäten an die spezifischen Bedürfnisse und den Einflussgrad jedes Stakeholders anzupassen.

Schritt 4: Ihren ABM-Ansatz bestimmen

Der nächste Schritt in Ihrem ABM-Rahmenwerk besteht darin, Ihren Ansatz für account-basiertes Marketing und die Personalisierung auf Account-Ebene zu bestimmen. Jeder Ansatz bietet je nach Zielkundenkonto oder Kundensegment eigene Vorteile:

• Eins-zu-eins: Dieser Ansatz priorisiert hochgradig personalisierte Kampagnen für Zielkundenkonten mit erheblichem Umsatzpotenzial, strategischer Bedeutung oder Möglichkeiten für langfristige Partnerschaften. Obwohl er viele Ressourcen erfordert, kann er einen beträchtlichen ROI und Geschäftswachstum erzielen.
• Eins-zu-wenigen: Dieser Ansatz richtet sich an eine kleine Gruppe von Kundenkonten mit ähnlichen Merkmalen oder Bedürfnissen. Die Kampagnen sind personalisiert, nutzen jedoch gemeinsame Elemente, um die gemeinsamen Merkmale der Gruppe anzusprechen. Er eignet sich am besten für wertvolle Kundenkonten im mittleren Segment, rechtfertigt jedoch nicht das für einen Eins-zu-eins-ABM-Ansatz erforderliche Investitionsniveau.
• Eins-zu-vielen: Dieser Ansatz wird auch als programmatisches account-basiertes Marketing bezeichnet und richtet sich mit allgemein gehaltenen Kampagnen an viele Kundenkonten. Er eignet sich am besten für Kundenkonten in niedrigeren Segmenten, die möglicherweise noch nicht kaufbereit sind und weitere Lead-Pflege benötigen.

Um den besten Ansatz für Ihr ABM-Programm auszuwählen, sollten Sie:

• Die verfügbaren Ressourcen bewerten, einschließlich Budget, Personal und Technologie. Ein Eins-zu-eins-ABM-Leitfaden erfordert erhebliche Investitionen, während Eins-zu-vielen-ABM Automatisierung für mehr Effizienz nutzt.
• Ihren Ansatz für account-basiertes Marketing an Ihren übergeordneten Geschäftszielen ausrichten. Wenn die Vertiefung der Beziehungen zu wichtigen Kundenkonten Priorität hat, eignet sich Eins-zu-eins-ABM. Für Marktdurchdringung und Markenbekanntheit kann Eins-zu-vielen-ABM effektiver sein.

Die Auswahl des richtigen Ansatzes für account-basiertes Marketing stellt sicher, dass Ihre Marketingmaßnahmen an Ihren Geschäftszielen ausgerichtet sind, und verbessert die Lead-Generierung, die Interaktion mit dem Vertrieb sowie ABM-Kampagnen insgesamt. Dies ist entscheidend, wenn Sie die Führungsebene in der immer wiederkehrenden Debatte über ABM gegenüber Lead-Generierung überzeugen möchten.

Schritt 5: Ihre ABM-Inhaltsstrategie entwerfen

Der von Ihnen gewählte Ansatz für account-basiertes Marketing bestimmt Ihre ABM-Inhaltsstrategie. Ihre Inhalte müssen auf die Denkweise, Herausforderungen und den Kaufansatz Ihrer Zielgruppe abgestimmt sein.

Einige der leistungsstärksten Inhaltsformate für ABM sind:

• Podcasts und Interviewserien
• Personalisierte ABM-Landingpages
• Webinare und Videos
• E-Mail-Kontaktaufnahme
• Bezahlte Anzeigen in sozialen Medien

Sorgfältige Inhaltsplanung ist erforderlich, um Leads während des gesamten Verkaufsprozesses zu entwickeln. Von der Schaffung von Aufmerksamkeit bis hin zur Kaufentscheidung ist es wichtig, relevante Inhalte für die unterschiedlichen Bedürfnisse in jeder Phase der Käuferreise zu erstellen.

Bei der Ausarbeitung einer Inhaltsstrategie für Ihr ABM-Programm sollten Sie:

• Sicherstellen, dass die Inhalte die Herausforderungen und Problembereiche der Zielgruppe in jeder Phase des ABM-Trichters ansprechen.
• Marketingkanäle auswählen, die Ihre Käufer häufig nutzen.
• Daten zu Käuferprofilen verwenden, um Inhaltsthemen zu bestimmen, und Tools wie den Google Keyword Planner und SemRush nutzen, um Inhaltslücken zu identifizieren.
• In eine Marketingautomatisierungsplattform wie Hubspot investieren, um die Verteilung und Leistung von Inhalten zu planen, zu verwalten und zu überwachen.

Weitere Informationen zur Nutzung von Inhalten zur Erreichung Ihrer ABM-Ziele finden Sie in unserem ausführlichen Leitfaden zum Aufbau einer ABM-Inhaltsstrategie. 

Schritt 6: Führen Sie eine Pilotkampagne durch, um die Unterstützung der Führungsebene sicherzustellen 

Bevor Sie eine umfassende, kontobasierte Marketingoffensive starten, sollten Sie eine Pilotkampagne durchführen, um Ihre Daten und Annahmen auf Kontoebene zu testen. Dies ist wichtig, um die Unterstützung der Führungsebene in Ihrer gesamten Organisation aufrechtzuerhalten, da dadurch erste Einschätzungen zur Rentabilität der Investition untermauert werden.

Profi-Tipp

\u003cem\u003eIch denke, der beste Weg, eine solide Grundlage für kontobasiertes Marketing zu schaffen, besteht in der Eliminierung. \u003c/em\u003e\u003cem\u003eDas Testen von Taktiken und Strategien in einer begrenzten Gruppe von Konten macht es wesentlich einfacher, nicht nur die wichtigsten Stellschrauben zu identifizieren, sondern auch herauszufinden, was möglicherweise Zeitverschwendung ist.\u003c/em\u003e\r\n\r\nZachary Murray, Gründer, \u003ca href=\u0022https://foreplay.co/\u0022 rel=\u0022noreferrer noopener\u0022 target=\u0022_blank\u0022\u003eForeplay.co\u003c/a\u003e.

Zu den wichtigsten Schritten für den Start einer kontobasierten Marketing-Pilotkampagne gehören:

• Eine kleine Auswahl von Zielkonten für das Pilotprojekt auswählen.
• Ihre ABM-Strategien und -Taktiken an diesen Konten testen.
• Daten und Feedback sammeln, um Ihren Ansatz zu verfeinern.
• Frühe Erfolge nachweisen, um weitere Unterstützung und Zustimmung der Führungsebene zu gewinnen.
• Sicherstellen, dass Ihre Anforderungen an die ABM-Plattform zu Ihren geschäftlichen Bedürfnissen passen.

Dies ist ein entscheidender Schritt in Ihrem ABM-Rahmenwerk, den Sie nicht übersehen sollten. Wenn Sie Ihre Annahmen frühzeitig testen, stellen Sie sicher, dass später weniger Probleme auftreten, und kommen dem Erfolg im kontobasierten Marketing näher.

Schritt 7: Durchführung und Verwaltung der ABM-Kampagne

Überprüfen Sie abschließend Ihr ABM-Rahmenwerk, um sicherzustellen, dass Ihre Teams bereit für die Umsetzung sind. Gehen Sie die abgeschlossenen Schritte durch, um sicherzustellen, dass alle wichtigen Aspekte Ihrer ABM-Strategie vorbereitet und einsatzbereit sind.  

ABM-Rahmenwerk-Checkliste

Laden Sie unsere kostenlose Checkliste für das ABM-Rahmenwerk herunter, um Ihre Teams auszurichten und den Erfolg voranzutreiben!

Get Free Access

Have an account? Log In

Stellen Sie sicher, dass Sie die Verantwortlichkeiten für die ABM-Kampagne zwischen Vertrieb und Marketing festlegen und gemeinsame Aufgaben identifizieren:

Schwerpunkt Marketing

• Entwicklung zielgerichteter Inhalte: Das Marketing sollte hochwertige, personalisierte Inhalte erstellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen jedes Zielkunden zugeschnitten sind. Dazu gehören Fallstudien, Whitepaper, E-Books, Webinare und andere Inhaltsformate, die bei der Zielgruppe Anklang finden.
• Multichannel-Kampagnen: Führen Sie Kampagnen über mehrere Kanäle wie E-Mail, soziale Medien, Content-Syndication und bezahlte Werbung durch. Stellen Sie eine konsistente Kommunikation und Markenpräsentation über alle Kanäle hinweg sicher.
• Koordination der Zeitpläne: Verwalten Sie die Zeitpläne der Kampagnen und stellen Sie sicher, dass alle Marketingaktivitäten mit dem Verkaufszyklus und den Plänen zur Kundeninteraktion übereinstimmen.
• Verfolgung der Interaktionen: Überwachen Sie die Interaktionen der Kundenkonten mit Ihren Inhalten und Kampagnen. Nutzen Sie Analysetools, um wichtige Kennzahlen wie Website-Besuche, Inhaltsdownloads, geöffnete E-Mails und Veranstaltungsteilnahmen zu verfolgen.
• Bereitstellung von Erkenntnissen für den Vertrieb: Teilen Sie umsetzbare Erkenntnisse und Daten mit dem Vertriebsteam, um dessen Strategien für Kontaktaufnahme und Interaktion zu unterstützen. Dazu gehört die Identifizierung von Kundenkonten mit Interaktionen und wichtigen Stakeholdern, die mit Ihren Inhalten interagieren.
• Automatisierte Betreuung: Implementieren Sie Marketingautomatisierung, um Leads innerhalb der Zielkunden durch personalisierte E-Mail-Sequenzen und Retargeting-Anzeigen zu betreuen.
• ABM-Personalisierung: Verbessern Sie die Personalisierung von Kampagnen mithilfe kundenspezifischer Daten und stellen Sie sicher, dass jeder Kontaktpunkt für den Zielkunden relevant und wertvoll ist.

Vertriebsfokus

• Personalisierte Kontaktaufnahme: Nehmen Sie personalisiert Kontakt zu wichtigen Stakeholdern innerhalb der Zielkunden auf. Dazu gehören Telefonanrufe, personalisierte E-Mails und Social-Selling-Techniken zum Aufbau von Beziehungen und Vertrauen.
• Individuell zugeschnittene Präsentationen: Bereiten Sie Präsentationen und Produktvorführungen vor und führen Sie diese durch, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen des Kundenkontos eingehen und hervorheben, wie Ihre Lösung einen Mehrwert bieten kann.
• Nutzung von Inhalten: Nutzen Sie die personalisierten Inhalte des Marketings, um wichtige Entscheidungsträger anzusprechen und zu informieren. Teilen Sie relevante Fallstudien, Whitepaper und andere Materialien während Gesprächen und Besprechungen.
• Bereitstellung von Feedback: Geben Sie dem Marketingteam Feedback zur Wirksamkeit der Inhalte und Kommunikation und schlagen Sie auf Grundlage der Interaktionen mit dem Kundenkonto Verbesserungen vor.
• Strategische Kundenpläne: Entwickeln und pflegen Sie mithilfe von Software zur Kundenplanung strategische Kundenpläne, in denen die Ziele, Strategien und wichtigsten Aktivitäten für jedes Zielkundenkonto festgelegt sind. Stellen Sie die Abstimmung mit der übergeordneten ABM-Strategie sicher.
• Gemeinsame Planung: Arbeiten Sie eng mit dem Marketing zusammen, um kundenspezifische Strategien und Taktiken abzustimmen. Aktualisieren Sie die Pläne regelmäßig auf Grundlage neuer Erkenntnisse und Entwicklungen beim Kundenkonto.
• Verfolgung des Fortschritts: Überwachen Sie den Fortschritt der Zielkunden im Vertriebstrichter. Nutzen Sie CRM-Tools, um Interaktionen, Nachfassaktionen und Phasen von Geschäftsabschlüssen zu verfolgen.
• Zeitnahe Nachverfolgung: Stellen Sie eine zeitnahe und kontinuierliche Nachverfolgung bei Kundenkonten mit Interaktionen sicher und gehen Sie umgehend auf Fragen oder Bedenken ein, um das Kundenkonto im Kaufprozess voranzubringen.

Gemeinsame Marketing- und Vertriebsaktivitäten

• Abstimmungsgespräche: Halten Sie regelmäßige Abstimmungsgespräche zwischen Marketing und Vertrieb ab, um den Fortschritt bei Kundenkonten zu besprechen, Erkenntnisse auszutauschen und Strategien bei Bedarf anzupassen.
• Gemeinsame KPIs: Legen Sie gemeinsame Leistungskennzahlen (KPIs) fest, um den Erfolg von ABM-Kampagnen zu messen und sicherzustellen, dass beide Teams auf gemeinsame Ziele hinarbeiten.
• Kontinuierliche Verbesserung: Arbeiten Sie bei der Analyse von Leistungsdaten der Kampagnen zusammen, um Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren. Passen Sie Taktiken und Strategien auf Grundlage dessen an, was funktioniert und was nicht.
• Feedbackschleifen: Schaffen Sie Feedbackschleifen, in denen der Vertrieb Erkenntnisse aus seinen Interaktionen mit Kundenkonten bereitstellt und das Marketing Inhalte und Kampagnen entsprechend anpasst.
• Einheitliches Erlebnis: Stellen Sie für die Zielkunden ein nahtloses und konsistentes Erlebnis sicher – von der ersten Interaktion bis zum Vertrieb. Beide Teams sollten zusammenarbeiten, um eine einheitliche Kundenreise zu gewährleisten.
• Kundenorientierter Ansatz: Konzentrieren Sie sich darauf, an jedem Kontaktpunkt einen Mehrwert zu bieten, und stellen Sie sicher, dass die Bedürfnisse und Erwartungen der Zielkunden während der gesamten Interaktion erfüllt werden.

Durch die klare Definition der Rollen und Verantwortlichkeiten bei der Durchführung von ABM-Kampagnen können Sie einen koordinierten und effektiven Ansatz sicherstellen.

Schritt 8: Messen Sie die Auswirkungen entlang der Käuferreise

Laut Gartner haben 42 % der Unternehmen Schwierigkeiten, die Leistung ihrer Account-Based-Marketing-Programme zu messen. Dies liegt häufig an den großen Daten- und Analysemengen, die erforderlich sind, um den ROI Ihrer ABM-Maßnahmen zu verstehen.

Die Überwachung wichtiger Leistungsindikatoren (KPIs) wie Konversionsraten, Vertriebspipeline-Geschwindigkeit und Kundenakquisekosten ist unerlässlich, um den ROI Ihres ABM-Programms zu verbessern und zu überprüfen. Zu den Kampagnendaten und ABM-Kennzahlen, die zur Erfolgskontrolle verwendet werden, gehören:

• Konversionsraten
• Vertriebspipeline-Geschwindigkeit
• Kundenakquisekosten (CAC)
• Kennzahlen zur Interaktion mit Zielkonten
• Durchklickraten (CTR)
• Verweildauer auf der Seite
• Absprungraten
• Generierter Umsatz
• Kundenlebenszeitwert (CLV)

Das sind viele Daten, die verwaltet werden müssen. Daher ist es am besten, die Analysen in jeder Phase der Reise des Käufers zu überwachen. Dadurch werden nicht nur große Informationsmengen in kleinere Datensätze aufgeteilt, sondern Sie können auch Unstimmigkeiten in Ihrem ABM-Rahmen gezielt erkennen und beheben.

Aufmerksamkeit:

In der Aufmerksamkeitsphase besteht Ihr Ziel darin, zu ermitteln, wie gut Ihre Marketingmaßnahmen die Aufmerksamkeit Ihrer Zielkonten gewinnen. Zu den zu überwachenden Kennzahlen gehören Website-Besuche, Inhaltsdownloads (z. B. E-Books und Whitepapers) sowie Interaktionen in sozialen Medien.

Google Analytics ist ein kostenloses Tool zur Überwachung dieser Kennzahlen. Sie können jedoch auch Analysetools für soziale Medien wie Sprout Social verwenden, um zu beurteilen, wie effektiv Ihre Inhalte Interesse wecken und die Markenbekanntheit steigern.

Interesse:

In der Interessenphase messen Sie, wie Zielkonten mit Ihren Inhalten interagieren und Interesse an Ihren Lösungen zeigen. Zu den wichtigsten Kennzahlen gehören hier Webinar-Anmeldungen, Anfragen zu Produktvorführungen sowie Besuche von Fallstudien und Lösungsseiten.

Umfassende ABM-Tools wie HubSpot und CRM-Systeme können Ihnen dabei helfen, diese Interaktionen zu verfolgen. Diese Kennzahlen zeigen das Interessen- und Kaufabsichtsniveau Ihrer potenziellen Kunden und helfen Ihnen zu beurteilen, welche Zielkonten sich einer Kaufentscheidung nähern.

Abwägung:

In der Abwägungsphase geht es darum, wie potenzielle Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Detail bewerten. Zu den zu verfolgenden Kennzahlen gehören Interaktionen mit detaillierten Produkt- bzw. Dienstleistungsseiten, die Beschäftigung mit technischer Dokumentation und die Teilnahme an Produktvorführungen.

CRM-Systeme und Website-Analysetools sind unerlässlich, um diese Interaktionen zu erfassen. Die Überwachung dieser KPIs hilft Ihnen zu verstehen, wie gut Ihre detaillierten Inhalte potenzielle Käufer überzeugen und auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Bedenken eingehen.

Entscheidung:

In der Entscheidungsphase liegt der Schwerpunkt auf den letzten Schritten potenzieller Kunden vor dem Kauf. Zu den wichtigen Kennzahlen gehören Angebotsanfragen, vereinbarte Termine, Vertragsverhandlungen und Abschlussquoten. Plattformen für die Vertriebsinteraktion wie Apollo.io oder Salesforce sind hilfreich, um diese Aktivitäten zu verfolgen.

Weitere Hinweise zur Messung der Auswirkungen Ihrer ABM-Maßnahmen finden Sie in unserem Leitfaden zu Analysen des kontobasierten Marketings. Die Auswahl der richtigen Kennzahlen und die Nutzung datengestützter Erkenntnisse helfen Ihnen dabei, Ihre ABM-Strategie kontinuierlich zu verbessern.

3 bewährte Vorgehensweisen für Ihren ABM-Rahmen

Bestimmte Taktiken und Strategien dürfen nicht übersehen werden, unabhängig davon, wie Sie Ihren ABM-Rahmen aufbauen. Sehen wir uns die folgenden bewährten Vorgehensweisen im ABM an, um Ihren Erfolg sicherzustellen.

Potenzielle Kunden während der gesamten Reise des Käufers entwickeln

Die Entwicklung potenzieller Kunden während ihrer gesamten Käuferreise ist entscheidend, um das Engagement aufrechtzuerhalten und sie zu einer Kaufentscheidung zu führen. Beginnen Sie damit, die Reise des Käufers abzubilden und die wichtigsten Phasen wie Aufmerksamkeit, Abwägung, Entscheidung und die Zeit nach dem Kauf zu identifizieren.

Richten Sie Ihre Inhaltstypen und Botschaften auf jede Phase aus, um in jedem Abschnitt auf die spezifischen Bedürfnisse und Fragen potenzieller Kunden einzugehen. Nutzen Sie kontobezogene Daten, um Ihre Botschaften anzupassen und ihre Relevanz sicherzustellen. Setzen Sie auf einen kanalübergreifenden Ansatz, um die Kontaktpunkte zu erhöhen und potenzielle Kunden per E-Mail, über soziale Medien, Webinare und Direktwerbung anzusprechen.

Achten Sie jedoch darauf, die Konsistenz Ihrer Entwicklungsmaßnahmen über alle Kanäle hinweg zu wahren. Hier erweisen sich Marketingautomatisierungstools wie HubSpot als nützlich. Mit diesen Tools können Sie alle Kanäle über ein zentrales Dashboard überwachen und dadurch eine einheitliche Kommunikation sowie die Entwicklung von Interessenten verbessern.

Priorisieren Sie die am besten passenden Zielkonten

Berücksichtigen Sie den „optimalen Bereich“ zwischen Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) und Konten, die sich am Markt befinden und Interesse daran haben, bei Ihnen zu kaufen. In diesem optimalen Bereich finden Sie die am besten passenden, hochwertigen Zielkonten, mit denen Sie die gewünschten Ergebnisse erzielen können.

Um Ihre am besten passenden Konten zu finden, vergleichen Sie Ihr ICP mit Intent-Daten. Intent-Daten helfen Ihnen, Konten anhand von Kaufsignalen zu priorisieren. Die Abstimmung dieser Daten mit Ihrem ICP hilft Ihren Teams, Zielkonten anzusprechen, die den größten Einfluss erzielen.

Intent-Daten können auch als Tool zur Datenanreicherung eingesetzt werden und helfen Ihnen dabei, Ihre Daten zu bestehenden Konten und Kundenprofilen zu verbessern und zu aktualisieren. Beliebte ABM-Tools wie Cognism, DemandBase und 6Sense bieten Funktionen zur Erfassung von Intent-Daten sowie weitere Tools zur Unterstützung Ihres ABM-Programms.

Experimentieren Sie mit ABM-Taktiken

Es gibt keinen allgemeingültigen Ansatz für kontobasiertes Marketing. Welche Taktiken den besten ROI erzielen, hängt von Ihrer Branche, Ihrer Liste der Zielkonten, Ihren Ressourcen und Ihrem bevorzugten Einsatzbereich von Software für kontobasiertes Marketing ab.

Experimentieren Sie mit verschiedenen Taktiken, während Sie Ihr ABM-Rahmenwerk ausarbeiten. Denken Sie daran, Pilotkampagnen für ABM durchzuführen und Ihre Annahmen mit einer kleinen Testgruppe von Konten zu überprüfen. So können Ihre Teams den genauen Ansatz für kontobasiertes Marketing ermitteln, der für Ihre ausgewählten Ziele die besten Ergebnisse liefert.

Ein ABM-Rahmenwerk ist Ihr Fahrplan zum Erfolg!

Kontobasiertes Marketing kann überwältigend wirken, wenn Sie kein klares ABM-Rahmenwerk etabliert haben. Es gibt viele bewegliche Teile zu berücksichtigen – von den Anforderungen an die Datenverwaltung bis hin zu integrierten Marketingkampagnen.

Denken Sie daran, Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen, Ihre am besten passenden Zielkonten zu identifizieren und zu priorisieren, die Einkaufsgremien abzubilden und Ihre Interessenten während ihres gesamten Kaufprozesses kontinuierlich zu betreuen. Scheuen Sie sich nicht, mit verschiedenen ABM-Taktiken zu experimentieren, sich über die neuesten ABM-Trends auf dem Laufenden zu halten, KI im kontobasierten Marketing zu testen und Ihre Wirkung entlang des gesamten Kaufprozesses stets zu messen, um Ihre Strategie zu verfeinern.

Wir hoffen, dass dieser Leitfaden Ihnen einen Ausgangspunkt für Ihren ABM-Ansatz geboten hat. Sie können jederzeit auf diesen Leitfaden zurückgreifen, wenn Sie Ihre Strategie neu ausrichten müssen.

Bereit zu wachsen? Abonnieren Sie den The CMO-Newsletter, um über Trends auf dem Laufenden zu bleiben und die neuesten Tipps, Ressourcen und Leitfäden unserer Community erfahrener Marketingleiter direkt in Ihren Posteingang zu erhalten.