Account-Based-Marketing-Rahmenwerk: Der vollständige Leitfaden für 2026

In diesem Leitfaden zeigen wir, wie Sie funktionsübergreifende Teams aufbauen, Schlüsselkunden identifizieren und selektieren, Einkaufsgremien abbilden und vieles mehr – damit Sie ein belastbares ABM-Framework für den Erfolg aufbauen können. Wenn Sie das richtig machen, müssen Sie sich gar nicht erst an den Debatten ABM vs. Demand Gen. beteiligen.

Wie Sie das richtige ABM-Framework für Ihren ABM-Erfolg erstellen

Ein ABM-Framework ist Ihre Landkarte zu einer erfolgreichen ABM-Strategie. Betrachten Sie jeden Schritt als einen Meilenstein auf Ihrem Weg, die zusammen ein vollständiges Account-Based-Marketing-Programm ergeben.

Wenn Sie die in Ihrem ABM-Framework definierten Schritte einhalten – von der Team-Ausrichtung bis zur Ansprache von wertvollen Kunden – wird der Erfolg zu einer berechneten Reise und ist kein Glücksspiel mehr.

Schritt 1: Stimmen Sie Ihre ABM-Strategie mit der Führung und funktionsübergreifenden Teams ab

Ihr erster Schritt in einem ABM-Framework ist es, die Zustimmung der Führungsebene von Vertriebs- und Marketingteams zu sichern. Ohne diese Ausrichtung läuft Account-Based-Marketing ins Leere, und 92 % der sehr erfolgreichen ABM-Marketer setzen die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing an oberste Stelle.

Wählen Sie Vertreter aus jeder Abteilung aus, die Ihrem ABM-Team beitreten, und führen Sie abteilungsübergreifende Workshops durch, um alle Teammitglieder mit ihren Aufgaben und Verantwortlichkeiten vertraut zu machen. Um mögliche Inkonsistenzen zu beseitigen, standardisieren Sie Ihre Technologielandschaft abteilungsübergreifend.

Profi-Tipp

Wir haben unser CRM und die Marketingautomatisierungstools integriert, um sicherzustellen, dass alle auf dem gleichen Stand waren. Diese Integration war ein Wendepunkt, da dadurch unsere Vertriebs- und Marketingteams Daten mühelos austauschen und sich gemeinsam auf unsere Ziele ausrichten konnten.

Tom Golubovich, Head of Marketing, Ninja Transfers.

Wenn Sie die Abstimmung zwischen Teams fördern, priorisieren Sie Folgendes:

• Zu Beginn klare Ziele und ein gemeinsames Budget aufzustellen, alle verfügbaren Ressourcen zu berücksichtigen.
• Zuteilung der Rollen entsprechend der Stärken und Arbeitsauslastung der ABM-Teammitglieder.
• Budgetzuteilung durch Analyse des potenziellen ROI von wertvollen Konten, um den effizienten Mitteleinsatz des Teams sicherzustellen.
• Regelmäßige Feedback-Meetings zur Abstimmung von Marketingmaßnahmen und Vertriebsprozessen abhalten.

Bevor Sie Ihre ABM-Strategie ausarbeiten, müssen Marketing und Vertrieb abgestimmt sein. Wenn Sie bei diesem Schritt Schwierigkeiten haben, könnte Sie unser Leitfaden zum Thema Wie Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten interessieren.

Schritt 2: Identifizieren und wählen Sie Ihre Zielkonten aus

Nachdem Ihre Marketing- und Vertriebsteams bezüglich der Ziele und Mission Ihrer Account-Based-Marketing-Strategie abgestimmt sind, ist der nächste Schritt die Definition Ihrer Zielkonten. "Der Aufbau eines erfolgreichen ABM-Programms beginnt mit einer klaren Vorstellung Ihrer Zielkonten und einer gut definierten Strategie", betont Adil Farooq, CEO & Gründer von Silverstone Technologies.

Beginnen Sie damit, Ihr Ideal Customer Profile (ICP) zu skizzieren. Ihr ICP ist eine Liste von Attributen, die wertvolle Konten gemeinsam haben – etwa Branche, Unternehmensgröße und Umsatz. Definieren Sie Kunden-Personas innerhalb Ihrer Zielkonten, indem Sie Merkmale wie Demografie, Schlüsselkontakte und Kundenprobleme berücksichtigen.

Stellen Sie als Nächstes Ihre Zielkundenliste zusammen. Dies ist die vollständige Liste aller Schlüsselkunden, die Ihrem Ideal Customer Profile (ICP) entsprechen. Wie Farooq betont, ist es am besten, die Zielkundenliste zu segmentieren. „Wir verwenden einen gestuften Ansatz, um wertvolle Accounts priorisieren und unsere Engagement-Strategien entsprechend anpassen zu können“, erklärt er.

Wenn Sie Ihre Zielkundenliste identifizieren und erstellen, berücksichtigen Sie Folgendes:

• Nutzen von Intent-Daten der Kunden, um Schlüsselkonten zu identifizieren, die am Markt nach Lösungen suchen oder Interesse an Ihren Angeboten zeigen.
• Durchführung von Marktforschung durch die Auswertung von Branchenberichten, Markttrends und Wettbewerbsanalysen, um wertvolle Kundenbeziehungen besser zu verstehen.
• Direktes Feedback von bestehenden Kunden und Stakeholdern mittels gezielter Umfragen und Interviews einholen.

Benötigen Sie weitere Hilfe bei der Identifikation Ihrer Zielkundenliste? Werfen Sie einen Blick auf unseren Fünf-Schritte-Leitfaden zur Erstellung einer vollständigen Zielkundenliste.

Schritt 3: Zeichnen Sie das Buying Committee auf

Im vorherigen Schritt haben Sie Ihr ICP und Ihre Kunden-Personas definiert, einschließlich der wichtigsten Entscheidungsträger innerhalb bestimmter Accounts. Der nächste Schritt in Ihrer ABM-Strategie besteht darin, die Beziehungen zwischen den wichtigsten Stakeholdern zu visualisieren, um ihre Rollen im Buying Committee zu verstehen.

Wichtige Schritte zur Darstellung von Buying Committees sind:

• Verwendung einer Mischung aus firmografischen, demografischen und psychografischen Daten, um Mitglieder des Buying Committees zu definieren und zu verstehen.
• Identifikation wichtiger Stakeholder und ihres Einflusses auf den Kaufprozess.
• Sammeln von Informationen zu den Prioritäten, Zielen und Schmerzpunkten jedes Stakeholders sowie Erstellung personalisierter Engagement-Strategien für jeden einzelnen.
• Verständnis des Kommunikationsflusses und der Entscheidungs-Hierarchie innerhalb des Accounts.
• Einsatz von Vertriebs- und Marketing-Tools wie LinkedIn Sales Navigator oder DemandBase zur Erstellung detaillierter Account-Intelligenz.

Die Strukturierung des Buying Committees verbessert Ihre Möglichkeiten, Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf die spezifischen Bedürfnisse und Einflussstufen der einzelnen Stakeholder anzupassen.

Schritt 4: Bestimmen Sie Ihren ABM-Ansatz

Der nächste Schritt in Ihrem ABM-Framework besteht darin, Ihren Ansatz für Account Based Marketing und Account-Personalisierung zu bestimmen. Jeder Ansatz bietet spezielle Vorteile – je nach Zielkunde oder Kundensegment:

• One-to-One: Dieser Ansatz setzt auf hochgradig personalisierte Kampagnen für Zielkunden mit großem Umsatzpotenzial, strategischer Bedeutung oder langfristigen Partnerschaftsaussichten. Obwohl er ressourcenintensiv ist, kann er einen erheblichen ROI und Geschäftswachstum erzielen.
• One-to-Few: Dieser Ansatz richtet sich an eine kleine Gruppe von Accounts mit ähnlichen Merkmalen oder Bedarfen. Die Kampagnen sind personalisiert, nutzen jedoch gemeinsame Elemente, um die geteilten Merkmale der Gruppe anzusprechen. Er eignet sich ideal für wertvolle mittlere Accounts, bei denen sich der Investitionsaufwand für One-to-One ABM jedoch nicht rechtfertigt.
• One-to-Many: Auch als programmgesteuertes Account Based Marketing bekannt, spricht dieser Ansatz viele Accounts mit standardisierten Kampagnen an. Dies eignet sich am besten für niedrig eingestufte Accounts, die noch nicht kaufbereit sind und weiteres Lead-Nurturing benötigen.

Um den besten Ansatz für Ihr ABM-Programm auszuwählen, sollten Sie:

• Die verfügbaren Ressourcen bewerten, einschließlich Budget, Personal und Technologie. Ein One-to-One-ABM-Playbook erfordert beträchtliche Investitionen, während One-to-Many-ABM auf Automatisierung für Effizienz setzt.
• Passen Sie Ihren Account Based Marketing-Ansatz an die übergeordneten Unternehmensziele an. Wenn eine Vertiefung der Beziehungen zu Schlüsselkunden Priorität hat, eignet sich One-to-One-ABM. Für Marktdurchdringung und Markenbekanntheit könnte One-to-Many effektiver sein.

Die Auswahl des richtigen Ansatzes für Account Based Marketing stellt sicher, dass Ihre Marketingmaßnahmen mit den Unternehmenszielen in Einklang stehen und verbessert die Leadgenerierung, Vertriebsinteraktion und ABM-Kampagnen insgesamt. Das ist entscheidend, wenn Sie die Führungsebene in der immerwährenden ABM-vs.-Leadgenerierung-Debatte überzeugen wollen.

Schritt 5: Erstellen Sie Ihre ABM-Content-Strategie

Der von Ihnen gewählte Ansatz für Account Based Marketing bestimmt Ihre Content-Strategie im ABM. Ihre Inhalte müssen auf die Denkweise, Herausforderungen und Kaufansätze Ihrer Zielgruppe abgestimmt sein.

Zu den leistungsstärksten Content-Formaten für ABM gehören:

• Podcasts und Interviewserien
• Personalisierte ABM-Landingpages
• Webinare und Videos
• E-Mail-Outreach
• Bezahlte Social Ads

Sorgfältige Content-Planung ist erforderlich, um Leads während des gesamten Verkaufsprozesses zu begleiten. Beginnend beim Bewusstsein bis hin zur Kaufentscheidung ist es wichtig, relevanten Content für die unterschiedlichen Bedürfnisse in jeder Phase der Customer Journey zu erstellen.

Beim Erstellen einer Content-Strategie für Ihr ABM-Programm sollten Sie:

• Darauf achten, dass der Content die Herausforderungen und Schmerzpunkte der Zielgruppe für jede Stufe des ABM-Funnels anspricht.
• Marketingkanäle wählen, die Ihre Käufer regelmäßig nutzen.
• Käuferpersona-Daten nutzen, um Content-Themen zu identifizieren, und Tools wie Google Keyword Planner und SemRush einsetzen, um inhaltliche Lücken zu erkennen.
• In eine Marketing-Automatisierungsplattform wie Hubspot investieren, um die Content-Verteilung und Performance zu planen, zu verwalten und zu überwachen.

Weitere Informationen, wie Sie mithilfe von Content Ihre ABM-Ziele erreichen, finden Sie in unserem ausführlichen Leitfaden zum Aufbau einer ABM-Content-Strategie. 

Schritt 6: Führen Sie eine Pilotkampagne durch, um die Zustimmung der Führungsebene zu sichern 

Vor dem Start einer vollständig ausgerollten Account-Based-Marketing-Kampagne führen Sie eine Pilotkampagne durch, um Ihre Daten und Annahmen auf Kontoebene zu testen. Das ist wichtig, um die Unterstützung der Führungsebene in Ihrer Organisation zu erhalten, da damit die ersten ROI-Einschätzungen untermauert werden.

Profi-Tipp

Ich denke, der beste Weg, eine solide Grundlage für Account-Based Marketing zu schaffen, ist der Ausschluss. Das Testen von Taktiken und Strategien in einer begrenzten Sandbox von Konten macht es viel einfacher, nicht nur die entscheidenden Hebel zu identifizieren, sondern auch herauszufinden, was möglicherweise Zeitverschwendung ist.

Zachary Murray, Gründer, Foreplay.co.

Wichtige Schritte beim Start einer Account-Based-Marketing-Pilotkampagne:

• Eine kleine Teilmenge von Zielkonten für die Pilotkampagne auswählen.
• Ihre ABM-Strategien und -Taktiken an diesen Konten testen.
• Daten und Feedback sammeln, um Ihren Ansatz zu verfeinern.
• Frühe Erfolge nachweisen, um weitere Zustimmung und Unterstützung der Führungsebene zu gewinnen.
• Sicherstellen, dass Ihre ABM-Plattform-Anforderungen mit den geschäftlichen Anforderungen übereinstimmen.

Dies ist ein entscheidender Schritt in Ihrem ABM-Rahmenwerk, den Sie nicht übersehen sollten. Wenn Sie Ihre Annahmen frühzeitig testen, erwarten Sie später weniger Probleme und kommen Ihrem ABM-Erfolg einen großen Schritt näher.

Schritt 7: Umsetzung und Management der ABM-Kampagne

Überprüfen Sie zum Schluss Ihr ABM-Rahmenwerk, um sicherzustellen, dass Ihre Teams bereit für die Umsetzung sind. Gehen Sie die abgeschlossenen Schritte durch, damit alle wichtigen Aspekte Ihrer ABM-Strategie startklar sind.  

ABM-Framework-Checkliste

Laden Sie unsere kostenlose Checkliste für das ABM-Rahmenwerk herunter, um Ihre Teams abzustimmen und den Erfolg zu fördern!

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Stellen Sie sicher, dass Sie die Verantwortlichkeiten für die ABM-Kampagne zwischen Vertrieb und Marketing klar abgrenzen und gemeinsame Zuständigkeiten identifizieren:

Marketing-Schwerpunkt

• Zielgerichtete Inhalte entwickeln: Marketing sollte hochwertige, personalisierte Inhalte erstellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Schmerzpunkte jedes Zielkontos zugeschnitten sind. Dazu gehören Fallstudien, Whitepapers, E-Books, Webinare und andere Inhaltsformate, die bei der Zielgruppe Anklang finden.
• Multikanal-Kampagnen: Führen Sie Kampagnen über mehrere Kanäle hinweg durch, wie E-Mail, soziale Medien, Content-Syndizierung und bezahlte Werbung. Sorgen Sie für eine konsistente Botschaft und einheitliches Branding auf allen Kanälen.
• Koordinierung von Zeitplänen: Verwalten Sie die Zeitpläne der Kampagnen und stellen Sie sicher, dass alle Marketingaktivitäten mit dem Verkaufszyklus und den Engagement-Plänen des Kontos übereinstimmen.
• Engagement nachverfolgen: Überwachen Sie, wie stark sich Zielkonten mit Ihren Inhalten und Kampagnen beschäftigen. Verwenden Sie Analyse-Tools, um wichtige Kennzahlen wie Website-Besuche, Content-Downloads, E-Mail-Öffnungen und Veranstaltungsbeteiligungen zu verfolgen.
• Einblicke für den Vertrieb bereitstellen: Teilen Sie umsetzbare Erkenntnisse und Daten mit dem Vertriebsteam, um deren Ansprache- und Engagement-Strategien zu unterstützen. Dazu gehört die Identifikation engagierter Konten und Schlüsselpersonen, die mit Ihren Inhalten interagieren.
• Automatisierte Lead-Pflege: Implementieren Sie Marketingautomatisierung, um potenzielle Kunden in Zielkonten durch personalisierte E-Mail-Sequenzen und Retargeting-Anzeigen zu betreuen.
• ABM-Personalisierung: Verbessern Sie die Personalisierung der Kampagnen durch kontospezifische Daten, sodass jede Kontaktaufnahme für das Zielkonto relevant und wertvoll erscheint.

Fokus Vertrieb

• Personalisierte Ansprache: Führen Sie eine persönliche Ansprache bei wichtigen Ansprechpartnern in den Zielkonten durch. Dazu gehören Telefonate, personalisierte E-Mails und Social-Selling-Techniken, um Beziehungen und Vertrauen aufzubauen.
• Maßgeschneiderte Präsentationen: Bereiten Sie individuell angepasste Präsentationen und Demos vor, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen des Kontos eingehen und den Mehrwert Ihrer Lösung hervorheben.
• Content-Nutzung: Nutzen Sie die personalisierten Inhalte des Marketings, um mit wichtigen Entscheidern in Kontakt zu treten und sie zu informieren. Teilen Sie während Gesprächen und Meetings relevante Fallstudien, Whitepapers und weitere Materialien.
• Feedback geben: Geben Sie dem Marketingteam Rückmeldungen zur Wirksamkeit der Inhalte und Botschaften und schlagen Sie Verbesserungen vor, basierend auf den Interaktionen mit dem Konto.
• Strategische Account-Pläne: Entwickeln und pflegen Sie strategische Account-Pläne mit Account-Planungssoftware, in denen die Ziele, Strategien und wichtigsten Aktivitäten jedes Zielkontos festgehalten werden. Sorgen Sie für die Abstimmung mit der gesamten ABM-Strategie.
• Kollaborative Planung: Arbeiten Sie eng mit dem Marketing zusammen, um kontospezifische Strategien und Taktiken abzustimmen. Aktualisieren Sie die Pläne regelmäßig anhand neuer Erkenntnisse und Entwicklungen innerhalb der Konten.
• Fortschritt überwachen: Überwachen Sie den Fortschritt der Zielkonten entlang der Vertriebspipeline. Nutzen Sie CRM-Tools, um Interaktionen, Follow-Ups und Phasen im Vertriebsprozess nachzuverfolgen.
• Zeitnahe Nachverfolgung: Stellen Sie sicher, dass Sie eingehende Konten zeitnah und konsistent nachverfolgen und etwaige Fragen oder Bedenken proaktiv klären, um das Konto im Kaufprozess weiterzubringen.

Gemeinsame Anstrengungen von Marketing und Vertrieb

• Abstimmungs-Meetings: Führen Sie regelmäßige Abstimmungsmeetings zwischen Marketing und Vertrieb durch, um den Fortschritt bei den Konten zu besprechen, Erkenntnisse auszutauschen und Strategien bei Bedarf anzupassen.
• Gemeinsame KPIs: Legen Sie gemeinsame Key Performance Indicators (KPIs) fest, um den Erfolg der ABM-Kampagnen zu messen und sicherzustellen, dass beide Teams auf gemeinsame Ziele hinarbeiten.
• Kontinuierliche Verbesserung: Analysieren Sie gemeinsam die Leistungsdaten der Kampagnen, um Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren. Passen Sie Taktiken und Strategien an, basierend auf erfolgreichen und weniger erfolgreichen Maßnahmen.
• Feedback-Schleifen: Richten Sie Feedback-Schleifen ein, bei denen der Vertrieb Erkenntnisse aus seinen Kundenkontakten weitergibt und Marketing daraufhin Inhalte und Kampagnen anpasst.
• Einheitliches Erlebnis: Stellen Sie ein nahtloses und konsistentes Erlebnis für die Zielkonten sicher – vom ersten Kontakt bis zum Vertrieb. Beide Teams sollten zusammenarbeiten, um eine kohärente Customer Journey zu gewährleisten.
• Kundenorientierter Ansatz: Konzentrieren Sie sich darauf, bei jeder Kontaktaufnahme Mehrwert zu bieten. Stellen Sie sicher, dass die Erwartungen und Bedürfnisse der Zielkonten während des gesamten Engagements erfüllt werden.

Durch die klare Definition der Rollen und Verantwortlichkeiten bei der Umsetzung von ABM-Kampagnen können Sie einen koordinierten und effektiven Ansatz sicherstellen.

Schritt 8: Die Wirkung entlang der Buyer Journey messen

Laut Gartner haben 42 % der Unternehmen Schwierigkeiten, die Leistung ihres Account-Based-Marketing-Programms zu messen. Grund dafür sind oft die enormen Daten- und Analyseanforderungen, die notwendig sind, um den ROI Ihrer ABM-Aktivitäten zu verstehen.

Die Überwachung von wichtigen Leistungsindikatoren (KPIs) wie Konversionsraten, Pipeline-Geschwindigkeit und Kundenakquisitionskosten ist entscheidend, um den ROI Ihres ABM-Programms zu steigern und zu überprüfen. Kampagnendaten und ABM-Kennzahlen zur Erfolgskontrolle umfassen:

• Konversionsraten
• Pipeline-Geschwindigkeit
• Kundenakquisitionskosten (CAC)
• Account-Engagement-Metriken
• Klickrate (CTR)
• Verweildauer auf der Seite
• Absprungrate
• Generierter Umsatz
• Kundenlebenszeitwert (CLV)

Das sind viele Daten, die verwaltet werden müssen – deshalb empfiehlt es sich, Analysen über jede Phase der Käuferreise hinweg zu überwachen. Das zerlegt nicht nur riesige Informationsmengen in kleinere Datensätze, sondern ermöglicht es Ihnen auch, Inkonsistenzen in Ihrem ABM-Framework gezielt zu erkennen und zu beheben.

Bewusstsein:

In der Bewusstseinsphase geht es darum, wie gut Ihre Marketingmaßnahmen die Aufmerksamkeit Ihrer Zielaccounts gewinnen. Zu überwachende Kennzahlen sind Website-Besuche, Content-Downloads (z. B. E-Books und Whitepaper) sowie Social-Media-Engagement.

Google Analytics ist ein kostenloses Tool zur Überwachung dieser Kennzahlen. Sie können aber auch Social-Media-Analysetools wie Sprout Social nutzen, um die Wirksamkeit Ihrer Inhalte zur Interessensweckung und Steigerung der Markenbekanntheit zu prüfen.

Interesse:

Während der Interessenphase messen Sie, wie Zielaccounts mit Ihren Inhalten interagieren und Interesse an Ihren Lösungen zeigen. Wichtige Kennzahlen hier: Webinar-Anmeldungen, Demo-Anfragen und Besuche von Fallstudien- und Lösungsseiten.

All-in-one-ABM-Tools wie Hubspot und CRM-Systeme helfen Ihnen, diese Interaktionen zu verfolgen. Diese Kennzahlen zeigen das Interessen- und Intentniveau Ihrer Interessenten und unterstützen Sie dabei, Accounts zu bewerten, die dem Kaufabschluss näherkommen.

Abwägung:

Die Abwägungsphase konzentriert sich darauf, wie potenzielle Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Detail beurteilen. Wichtige Kennzahlen sind die Interaktionen mit detaillierten Produkt-/Dienstleistungsseiten, Beschäftigung mit technischen Dokumentationen und Teilnahme an Produkt-Demos.

CRM-Systeme und Website-Analysetools sind unerlässlich, um diese Interaktionen zu erfassen. Die Überwachung dieser KPIs zeigt Ihnen, wie überzeugend Ihre detaillierten Inhalte auf potenzielle Kunden wirken und ob sie deren spezifische Anforderungen und Anliegen adressieren.

Entscheidung:

In der Entscheidungsphase steht der letzte Schritt Ihrer Interessenten vor dem Kauf im Vordergrund. Bedeutende Kennzahlen sind Angebotsanfragen, vereinbarte Meetings, Vertragsverhandlungen und Abschlussquoten. Sales-Engagement-Plattformen wie Apollo.io oder Salesforce eignen sich hervorragend, um diese Aktivitäten zu verfolgen.

Weitere Hinweise zum Messen des Erfolgs Ihrer ABM-Maßnahmen finden Sie in unserem Leitfaden zu Account-Based Marketing Analytics. Die Auswahl passender Kennzahlen und der Einsatz datengestützter Erkenntnisse helfen Ihnen, Ihre ABM-Strategie kontinuierlich zu optimieren.

3 Best Practices für Ihr ABM-Framework

Bestimmte Taktiken und Strategien dürfen nicht vernachlässigt werden, egal wie Sie Ihr ABM-Framework gestalten. Schauen wir uns die folgenden ABM-Best-Practices an, um Ihren Erfolg zu sichern.

Interessenten entlang der gesamten Buyer Journey pflegen

Interessenten während der gesamten Käuferreise zu begleiten, ist entscheidend, um das Engagement aufrechtzuerhalten und sie zur Kaufentscheidung zu führen. Beginnen Sie damit, die Buyer Journey zu kartieren und wichtige Phasen wie Bewusstsein, Abwägung, Entscheidung und die Zeit nach dem Kauf zu identifizieren.

Stimmen Sie Ihre Content-Typen und Botschaften auf jede Phase ab, um auf die spezifischen Anforderungen und Fragen Ihrer Interessenten einzugehen. Nutzen Sie account-spezifische Daten, um Ihre Kommunikation individuell und relevant zu gestalten. Setzen Sie auf einen Multi-Channel-Ansatz, um möglichst viele Berührungspunkte zu schaffen und Interessenten über E-Mail, Social Media, Webinare und Direct Mail zu erreichen.

Achten Sie jedoch darauf, Ihre Bemühungen zur Pflege von Interessenten über alle Kanäle hinweg konsistent zu halten. Hier kommen Marketing-Automatisierungstools wie Hubspot ins Spiel. Mit diesen Tools überwachen Sie alle Kanäle zentral an einem Ort, was eine konsistente Kommunikation und effektive Lead-Pflege unterstützt.

Bestgeeignete Zielaccounts priorisieren

Denken Sie an die „Sweet Spot“-Schnittmenge zwischen Ihrem Ideal Customer Profile (ICP) und Accounts, die kaufbereit und an Ihrem Angebot interessiert sind. Genau hier finden Sie die bestgeeigneten, besonders wertvollen Accounts, die die gewünschten Ergebnisse liefern.

Um Ihre bestgeeigneten Zielaccounts zu identifizieren, vergleichen Sie Ihr ICP mit Intent-Daten. Intent-Daten helfen Ihnen, Accounts anhand von Kaufabsichten zu priorisieren. Die Verbindung dieser Daten mit Ihrem ICP versetzt Ihre Teams in die Lage, mit Zielaccounts in Kontakt zu treten, die die größte Wirkung erzielen.

Intent-Daten können auch als Datenanreicherungstool eingesetzt werden, um Ihre Daten zu bestehenden Konten und Kunden-Personas zu verbessern und zu aktualisieren. Beliebte ABM-Tools wie Cognism, DemandBase und 6Sense bieten Funktionen zur Erfassung von Intent-Daten sowie weitere Tools zur Unterstützung Ihres ABM-Programms.

Experimentieren Sie mit ABM-Taktiken

Es gibt keinen "One-size-fits-all"-Ansatz für Account-Based Marketing. Welche Taktiken den besten ROI erzielen, hängt von Ihrer Branche, Ihrer Liste der Zielkonten, Ihren Ressourcen und Ihrem bevorzugten Anwendungsfall für Account-Based Marketing-Software ab.

Testen Sie verschiedene Taktiken, während Sie Ihr ABM-Framework entwickeln. Führen Sie Pilot-ABM-Kampagnen durch und testen Sie Ihre Annahmen in einer kleinen Auswahl von Konten. Das hilft Ihren Teams, die bestmögliche Herangehensweise für Account-Based Marketing zu identifizieren, die auf Ihre Ziele die besten Resultate liefert.

Ein ABM-Framework ist Ihr Fahrplan zum Erfolg!

Account-Based Marketing kann entmutigend wirken, wenn Sie kein klares ABM-Framework haben. Es gibt viele Aspekte zu berücksichtigen – von Anforderungen im Datenmanagement bis hin zu integrierten Marketingkampagnen.

Denken Sie daran, Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen, Ihre am besten passenden Zielkonten zu identifizieren und zu priorisieren, die Entscheidungsgremien abzubilden und Ihre Interessenten während ihrer gesamten Buyer Journey kontinuierlich zu betreuen. Seien Sie offen für Experimente mit verschiedenen ABM-Taktiken, bleiben Sie über die neuesten ABM-Trends informiert, testen Sie KI im Account-Based Marketing und messen Sie stets Ihre Erfolge entlang der Buyer Journey, um Ihre Strategie laufend zu optimieren.

Wir hoffen, dieser Leitfaden hat Ihnen einen guten Einstieg für Ihren ABM-Ansatz geboten. Besuchen Sie diesen Leitfaden gern erneut, wenn Sie Ihre Strategie neu ausrichten möchten.

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