Wie Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten: Ein Leitfaden

Ryan Kane

on May 21, 2026

Indem Sie Ihre Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abstimmen, erzielen Sie stärkere Lead-Generierung, höhere Konversionsraten und ein größeres Umsatzwachstum. In diesem Leitfaden erfahren Sie Strategien, Tools und Tipps, wie Marketing und Vertrieb nahtlos zusammenarbeiten können.

Dass Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, erscheint vielen seltsam – aufgrund einer jahrzehntealten Aufgabenteilung: Das Marketing zieht interessierte Interessenten an, der Vertrieb schließt sie ab.

Doch dieses Modell bröckelt bereits seit Jahren. Durchschnittliche B2B-Käufer verbringen inzwischen 70–90 % der Buyer Journey mit eigener Recherche, bevor sie überhaupt mit Anbietern sprechen (TrustRadius, 2025).

Was früher „der Marketing-Funnel“ und „der Sales-Funnel“ war, ist heute zu einer gemeinsamen Buyer Journey verschmolzen.

Doch trotzdem arbeiten Marketing und Vertrieb noch nicht reibungslos zusammen. Die Teamabstimmung zu verbessern, ist ein großes Thema: Einer Gartner-Umfrage aus 2022 unter Hunderten Vertriebsleitern zufolge war die Sales- und Marketing-Ausrichtung deren höchste Priorität. (Sie ist so wichtig, dass Vordenker aus Marketing und Vertrieb sogar einen neuen Begriff erfunden haben – „Smarketing“ –, der betont, wie nötig die Zusammenarbeit ist.)

Wenn Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen, verdreifachen Sie die Chancen, Ihre Ziele zur Neukundengewinnung zu erreichen. In diesem Artikel stelle ich einen Fahrplan vor, wie Sie Vertrieb und Marketing endlich koordinieren können.

Warum es wichtig ist, dass Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten

Wenn Marketing- und Vertriebsteams nicht gut ausgerichtet sind, zahlen Unternehmen einen hohen Preis: Sie tun sich mit der Lead-Generierung schwer und erzielen 20 % weniger Umsatz als besser abgestimmte Wettbewerber. Die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb sorgt außerdem für:

Ein besseres Kundenerlebnis: Der Vertriebsprozess läuft heute zum Großteil im Alleingang ab. B2B-Käufer von heute wünschen sich individuelle, auf ihre aktuelle Kaufphase zugeschnittene Informationen. Wenn Sie das bieten, ist das ein riesiger Gewinn für den Kunden. Statt widersprüchlicher Botschaften erhalten sie exakt das, was sie brauchen – zum passenden Zeitpunkt.
Bessere Conversion Rates durch ABM: Mit ABM ergibt sich die Abstimmung von Marketing und Vertrieb ganz automatisch. 67 % der Unternehmen sagen, dass ihre ABM-Taktiken zu einer besseren Abstimmung von Vertrieb und Marketing geführt haben.
Steigerung der Produktivität des Revenue-Teams: Wenn Marketing und Vertrieb in Silos arbeiten (oft mit verschiedenen Zielen), kommt es zu Ineffizienzen und Doppelarbeit. Unternehmen mit hoher Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing schließen 67 % mehr Geschäfte ab und verzeichnen Kundenbindungsraten, die 36 % höher sind als bei nicht ausgerichteten Firmen.

5 Strategien für die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing

Es klingt einfach zu sagen, dass Marketing und Vertrieb stärker zusammenarbeiten sollten. Aber wie gelingt das tatsächlich am besten? Hier sind fünf Strategien, mit denen Sie von diesem ABM-Trend profitieren können.

1. Relevante Sales-Enablement-Inhalte produzieren

Stellen Sie sich vor, Sie sind im Vertrieb. Sie möchten einem Ihrer Accounts eine auf dessen Branche zugeschnittene Fallstudie geben. Aber Ihr Marketing-Team konzentriert sich nur auf Top-of-Funnel-Inhalte – und nichts davon ist überhaupt branchenspezifisch.

Was tun Sie? Wenn es Ihnen geht wie vielen Vertrieblern, stellen Sie in Eigenregie das benötigte Material zusammen. Das hat jedoch seinen Preis: Laut Seismic, einer Sales-Enablement-Plattform, verbringen Vertriebsmitarbeiter 10 Stunden pro Woche allein damit, herauszufinden, welche Inhalte sie ihren Käufern schicken – wenn nicht die passenden Materialien bereitliegen.

Glücklicherweise gibt es einen Weg, wie Ihr Vertriebsteam mehr Zeit tatsächlich mit Interessenten verbringen kann. Bauen Sie einen umfangreichen Katalog an Sales-Enablement-Inhalten auf, zum Beispiel:

Fallstudien
Fachartikel
Whitepaper
und Battle Cards

So können Ihre Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit darauf verschwenden, zu überlegen, was sie senden, und mehr Zeit in den Beziehungsaufbau investieren. Je spezifischer Ihr Vertriebsmaterial auf Zielgruppe und Kaufphase zugeschnitten ist, desto besser.

2. Abstimmung bei Lead-Scoring und Priorisierung

Ohne ein umfassendes System zur Bewertung von MQLs und SQLs, laufen Ihre Marketing- und Vertriebsteams Gefahr, sich doppelte Arbeit zu machen.

Es ist ebenso entscheidend, diejenigen zu priorisieren, die am ehesten kaufbereit sind, da nur 5 % der B2B-Konten zu einem beliebigen Zeitpunkt aktiv auf der Suche nach einem Kauf sind. So gehen Sie vor:

Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihre Marketing- und Vertriebsabteilungen innerhalb desselben Lead-Management-Systems arbeiten, falls dies nicht bereits der Fall ist
Sorgen Sie als nächstes dafür, dass sie sich darauf einigen, was einen starken Lead ausmacht und welche Leads priorisiert werden sollen
Nutzen Sie schließlich Ihr Lead-Scoring-System in Kombination mit Intent-Daten, um die kaufbereitesten Accounts zu identifizieren und stellen Sie sicher, dass diese angemessen betreut werden.

3. Einigung über Zielgruppensegmentierung und Account-Targeting

Wenn Sie personalisierte ABM-Kampagnen durchführen und für Ihr Publikum relevant bleiben wollen, stellen Sie sicher, dass sich Ihre Vertriebs- und Marketingteams über Ihr ideales Kundenprofil (ICP), die Zielgruppensegmentierung und die Liste der Ziel-Accounts einig sind.

Ich habe Peter Mollins, den CMO von SetSail, einem RevOps-Tool, nach seinem Rat gefragt, wie sich Marketing und Vertrieb in dieser Phase ausrichten können.

Das hat er mir erzählt: „Jeden Tag führen SDRs und AEs offene und herausfordernde Gespräche mit Käufern. Jedes dieser Gespräche ist für das Marketing eine Goldmine an Erkenntnissen, die fast immer ignoriert wird. Stellen Sie sich als Marketer vor, Sie könnten wissen: Wer ist Ihre tatsächliche Käuferperson? Welche Botschaften kommen in verschiedenen Branchen am besten an? Welche verborgenen Eigenschaften hat Ihr ideales Kundenprofil? Wenn Marketer diese Einblicke von Vertriebsmitarbeitern sammeln, können sie ihre Zielgruppen, Botschaften, Kampagnen und mehr anpassen.“

Diese Erkenntnisse können Sie aktiv (z. B. durch Interviews mit Ihrem Vertriebsteam) oder automatisiert (durch Auswertung von Gesprächsprotokollen und E-Mails im CRM) gewinnen. Egal, wie Sie es machen: Wie Peter sagt, entsteht daraus ein „wechselseitig vorteilhafter Kreislauf“, der Ihnen letztlich bessere Interessenten bringt.

4. Messaging auf den Kunden abstimmen

Personalisierte Botschaften sind ein klarer Gewinn für Ihre Kunden und Ihr Unternehmen: 71 % der Kunden erwarten inzwischen personalisierte Erlebnisse, und durch die Umsetzung von Personalisierung machen Sie es für 80 % der Interessenten wahrscheinlicher, zu kaufen.

Doch diese Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams ist oft eine Herausforderung. So gehen Sie dabei vor:

Konsens schaffen: Zunächst sollten sich Ihre Marketing- und Vertriebsteams darauf einigen, welche Botschaften in welcher Phase des Kaufprozesses vermittelt werden sollen.
Der Grad der Personalisierung: Je nach Größe Ihrer Kampagne können Sie individuell auf Kunden-, Rollen- oder Branchenebene anpassen. Wenn Sie Ihre Botschaften in diese breiteren Kategorien „bündeln“, können Sie Personalisierungsanforderungen erfüllen und gleichzeitig den Aufwand für Marketing- und Vertriebsunterlagen reduzieren.
Erstellung der Unterlagen: Entwerfen Sie mehrere Varianten von Marketing- und Vertriebsunterlagen, jeweils individuell für die verschiedenen Ziel-Accounts. Sie sollten Ihre Inhalte genau auf die Bedürfnisse Ihrer Käufer zuschneiden. Ironpaper, eine B2B-Marketingagentur, stellte beispielsweise fest, dass personalisierte Whitepapers, E-Books, Infografiken und Berichte die wirksamsten Content-Formate in ihren verschiedenen ABM-Kampagnen waren.

Die Content-Erstellung für personalisierte Kampagnen ist zunächst arbeitsintensiv.

Aber sobald Sie Ihre Unterlagen als gemeinsam nutzbare Ressourcen in Ihrer Sales-Enablement-Plattform oder Ihrer ABM-Software verfügbar machen, müssen sich Marketing- und Vertriebsteam nie wieder fragen, was sie als nächstes versenden sollen – und Ihre Interessenten fassen schneller Vertrauen, weil sie Botschaften erhalten, die exakt auf ihre Herausforderungen zugeschnitten sind.

5. Gehen Sie gemeinsam auf die idealen Käufer zu

Hier eine Geschichte, die Ihnen vielleicht bekannt vorkommt:

Ihr Marketingteam legt ein ICP fest, erstellt eine Ziel-Account-Liste und beginnt damit, durch zielgerichtetes Account-Based Marketing Leads zu generieren. Doch nach Rücksprache mit dem Vertrieb stellt das Marketingteam fest, dass nur die Hälfte dieser Leads tatsächlich vom Vertrieb bearbeitet wird.

Was ist passiert? Da der Vertrieb nicht in die Entwicklung des ICP eingebunden war, konnte er keine Rückmeldung geben und nicht klarstellen, welche Käufer-Personas sie bei der Erreichung von Umsatzzielen eher nicht unterstützen würden.

Das Ergebnis ist vergeudete Mühe für Leads, die der Vertrieb nicht als vielversprechend ansieht.

Um solche Situationen zu vermeiden, sollten Marketing und Vertrieb gemeinsam das ideale Kundenprofil (ICP) definieren und sich verpflichten, während der gesamten Kampagne an den generierten Leads zu arbeiten – ein Kurswechsel mitten in der Kampagne ist tabu!

Wenn Sie eine Account-Based-Marketing-Strategie verfolgen, schaffen Ihre Marketing-Initiativen (wie gezielte Social-Media-Anzeigen) eine Grundlage, die der Vertrieb später über LinkedIn-Nachrichten, Outbound-E-Mails und Produktdemos verstärken wird.

3 Ursachen für Konflikte zwischen Vertriebs- und Marketingteams

Vertriebs- und Marketingleiter sind sich einig, dass sie aufeinander abgestimmt arbeiten sollten. Doch wenn es um die tatsächliche Abstimmung geht, hinken die Unternehmen hinterher: Nur 44% sind der Meinung, dass ihre Teams wirklich eng zusammenarbeiten. Im Folgenden erfahren Sie die Hauptursachen für Konflikte, die einer Zusammenarbeit im Wege stehen.

Unterschiedliche Arbeitsansätze

Vertriebsteams konzentrieren sich oft darauf, Abschlüsse zu erzielen und kurzfristige, umsatzorientierte Ziele zu erreichen. Marketer haben zwar auch ein Auge für kurzfristigen Erfolg, legen aber ebenso Wert auf Maßnahmen wie Markenbildung, die die Konversionsrate (und Preismacht) langfristig steigern – was sich unter Umständen aber erst nach Jahren auszahlt.

Diese unterschiedlichen Perspektiven können zu Missverständnissen führen. Kevin Smith, Berater bei The Story Architect, war als externer CMO für verschiedene Tech-Unternehmen tätig. Ich habe Kevin um seine Sichtweise gebeten, wie sich der Reibungspunkt zwischen Marketing- und Vertriebsansatz überwinden lässt:

Der Vertriebsansatz: „Im Vertrieb denkt man immer, das Marketing sei nicht in der Lage, hochwertige Leads zu liefern, ohne zu verstehen, dass sie selbst eine Rolle dabei spielen, die Käufer während ihres Entscheidungsprozesses zu begleiten. Der Vertrieb muss erkennen: Wenn er immer nur auf Kunden wartet, die kaufbereit sind, gehen ihm viele Chancen verloren.“
Der Marketingansatz: „Das Marketing kann Kunden ansprechen und weiterentwickeln, die sich noch in einer frühen Kaufphase befinden, aber entscheidend ist, dass Vertrauen aufgebaut werden muss – und zwar auf persönlicher Ebene. Der Kunde muss nicht nur der Marke, sondern auch ‚Jane‘ aus dem Vertrieb vertrauen. Wir kaufen von Menschen, die wir kennen und denen wir vertrauen.“

Was also tun? Entwickeln Sie Systeme, die den Aufbau von Beziehungen schon früh in der Customer Journey fördern und Vertrauen schaffen – und sorgen Sie dafür, dass Ihr Marketingteam Ihr Vertriebsteam mit der richtigen Positionierung und den nötigen Ressourcen für den Erfolg ausstattet.

Mangelnde Kommunikation zwischen den Teams

„Ich glaube, Sie wären überrascht“, sagt Nico Dato, CMO von Entrata, einem SaaS für Immobilienverwaltung, über die mangelhafte Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb.

In einem Interview 2023 mit Dock sagte er: „Ich gehe zu den Verantwortlichen im Marketing und Vertrieb und frage: ‚Arbeitet ihr miteinander?‘ Sie reagieren mit: ‚Nein, nicht wirklich, sie liefern uns MQLs.‘ Und genau da liegt ein Teil des Problems.“

Das Auseinanderdriften von Marketing und Vertrieb zeigt sich auf unterschiedliche Weise: In einer Umfrage von Freshworks zeigte sich, dass 37% der Vertriebs- und Marketingteams unterschiedliche Systeme zur Verfolgung von Interessenten und Kunden verwenden, und 34% erleben erhebliche Reibungsverluste bei Routinetätigkeiten wie der Übergabe von Leads vom Marketing an den Vertrieb.

Was hilft gegen diese Kommunikationslücke? Rasa Urbonaitė, CMO von Breezit, einer Community rund um Event-Planung, rät: „Marketing- und Vertriebsleiter sollten zu Beginn ihrer Zusammenarbeit sehr klare, gemeinsame Ziele festlegen. Wenn ihr euch nicht sowieso viel austauscht, plant frühzeitig Meetings mit den Teams zu den jeweiligen Projektphasen …. Auch keine schlechte Idee: Eine Plattform, auf der Sie den Fortschritt beider Teams nachverfolgen können. Ich denke da an Tools wie Trello oder Monday.“

Effektive Kommunikation und Zusammenarbeit sind der Schlüssel zu erfolgreichen Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Entdecken Sie, wie die strategischen Vorteile von ABM die Koordination zwischen den Teams verbessern können. Nutzen Sie Marketing-Kalender-Software, um eine kontinuierliche, gut abgestimmte Kommunikation sicherzustellen.

Abgestimmte Ziele fehlen

Wenn zwischen Marketing und Vertrieb die Fetzen fliegen – wie es häufig der Fall ist – liegt das meist an KPI-getriebenen Anreizen und seltener an Unterschiede in Kultur oder Führung.

Marketingteams machen sich häufig Sorgen um Lead-Zahlen, Kosten pro Lead, Konversionsraten, Traffic, Reichweite und Engagement.
Vertriebsteams betrachten hingegen KPIs wie Gesamtumsatz, Sales Qualified Opportunities, Umsatz nach Lead-Quelle und Gewinn-Verlust-Quote.

Die gute Nachricht: Wenn die Metriken des Revenue-Teams aufeinander abgestimmt werden, lösen sich Konflikte oft ganz natürlich auf.

Sam Tarantino, der ehemalige CEO von Grooveshark, einem Musik-Streaming-Dienst, sagte mir: „Marketing kann als zu abstrakt oder vom unmittelbaren Umsatzgenerierungsprozess losgelöst wahrgenommen werden, was manchmal zu Spannungen führt. Um diese Kluft zu überbrücken, haben wir bei Grooveshark ein System eingeführt, bei dem Vertrieb und Marketing gemeinsame Ziele und Belohnungen teilten – so wurden sie auf gemeinsame Zielsetzungen ausgerichtet.“

Wenn Sie sich auf gemeinsame Ziele wie den Gesamtumsatz, die MQL-zu-SQL-Konversionsrate und die Kundenakquisitionskosten ausrichten, können Sie Spannungen abbauen und Ihr Team auf denselben Kurs bringen.

3 Tools, die Ihre Vertriebs- und Marketingteams mühelos zusammenarbeiten lassen

Die Ausrichtung von Vertriebs- und Marketingteams ist im Kern eine Frage von Anreizen und Kultur. Trotzdem sollten Sie auch Ihre eingesetzten Tools überprüfen, um sicherzustellen, dass es Ihrem Revenue-Team so einfach wie möglich gemacht wird, abteilungsübergreifend zusammenzuarbeiten – egal, in welcher Abteilung sie arbeiten.

1. Sales-Enablement-Plattformen

Ihre Sales-Enablement-Plattform ist ein zentrales Repository für sämtliche Marketing- und Vertriebsunterlagen, die Sie in jeder Phase des Verkaufszyklus einsetzen.

Beispielsweise bietet Seismic, eine Sales-Enablement-Plattform, eine zentrale Anlaufstelle für Vertriebseinarbeitung, Schulung, Coaching und Content. Sie sorgt zudem dafür, dass die neuesten Inhalte, die von Marketing-Abteilungen erstellt werden, tatsächlich vom Vertrieb genutzt werden, da sie einfach zugänglich und einsatzbereit sind und jeweils die aktuellsten Botschaften bereitstellen.

2. Customer-Relationship-Management-(CRM)-Systeme

Wahrscheinlich nutzen Sie bereits ein CRM-Tool. Aber verwenden Ihr Vertriebs- und Ihr Marketingteam auch wirklich das gleiche Tool, um potenzielle Kunden während ihres Weges durch die Pipeline zu verfolgen?

Dies ist entscheidend für den Datenaustausch, das Lead-Management und umfassende Reportings. Tools wie HubSpot bieten zum Beispiel einen zentralen Ort, an dem Marketing-, Vertriebs- und Kundenservice-Teams mit denselben Accounts interagieren und Updates einsehen können.

3. Projektmanagement-Software

71 % der Marketer wünschen sich mehr Einblick in Aktivitäten am unteren Ende des Funnels – also in alles, was passiert, nachdem die Leads an den Vertrieb übergeben werden. Gleichzeitig sagen 39 % der Vertriebsmitarbeitenden, dass sie sich von Marketingteams vor allem mehr Transparenz bei den Aktivitäten am oberen Ende des Funnels wünschen.

Eine Lösung? Nutzen Sie Projektmanagement-Software, um jedem Team Einblick in die Aktivitäten des anderen Teams zu ermöglichen.

Projektmanagement-Tools wie Monday und Asana oder Marketing-Kollaborationssoftware wie Teamwork helfen den Vertriebsmitarbeitenden zu verstehen, woran das Marketingteam arbeitet – und umgekehrt. Das gelingt, ohne jedes Team durch zusätzliche Meetings zu überlasten.

5 Tipps, damit Ihre Vertriebs- und Marketingteams nahtlos zusammenarbeiten

Vertriebs- und Marketingteams haben häufig nicht genügend regelmäßige Berührungspunkte. Um das zu ändern, braucht es nicht unbedingt eine radikale Umstellung: Egal, ob Sie Marketer dazu ermutigen, an Verkaufsgesprächen teilzunehmen, oder gemeinsame Meetings organisieren – es gibt eine Reihe einfach umsetzbarer Strategien für den Einstieg.

1. Marketer ermutigen, an Verkaufsgesprächen teilzunehmen

Eine einfache Möglichkeit für den Einstieg ist es, Ihr Marketingteam bei Verkaufsgesprächen dabei sein zu lassen. Der Grund: Für Marketer sind die Bedürfnisse potenzieller Kunden häufig abstrahiert und zu ICPs (Ideal Customer Profiles) zusammengefasst.

Die Herausforderungen – und Einwände – einer echten Person direkt zu hören, kann erhellend sein und Marketingkampagnen inspirieren, die noch gezielter die Schmerzpunkte der Zielgruppe adressieren.

2. Fördern Sie regelmäßige gemeinsame Vertriebs- und Marketingmeetings

Sam Tarantino, der ehemalige CEO von Grooveshark, berichtete mir über seine Erfahrungen mit gemeinsamen Vertriebs- und Marketingmeetings: „Diese Meetings boten eine Plattform, auf der der Vertrieb die Herausforderungen aus dem Alltag schildern und das Marketing Feedback zu Inhalten und zur Wirksamkeit von Kampagnen einholen konnte. Eine besonders erfolgreiche Kampagne entstand direkt aus diesen Meetings: Die Einblicke des Vertriebsteams führten zu einer stark fokussierten Content-Strategie, was zu einer Steigerung des Engagements auf den angestrebten Plattformen um 35 % führte.“

Vertriebs- und Marketingteams durch organisierte Settings zusammenzubringen, schafft Raum für gegenseitiges Verständnis.

Wenn zudem Platz für offene Kommunikation geboten wird, können Spannungen abgebaut werden, bevor sie unausgesprochen bestehen bleiben (und ungelöst bleiben).

3. Silos auflösen

Manchmal reicht es nicht aus, gemeinsame Calls und regelmäßige Meetings einzurichten. David Ciccarelli, CEO von Lake, einer Plattform für Ferienunterkünfte, erzählte mir, dass gemischte Vertriebs-/Marketingteams ein wirksamer Ansatz zur Reduzierung von Silos gewesen sind:

„Stellen Sie Teams aus gemischten Vertriebs- und Marketingmitarbeitenden zusammen und ermöglichen Sie ihnen, Aufgaben und Jobs zu rotieren, damit jede Partei erleben kann, wie es auf der anderen „Seite“ ist. Auf Führungsebene ist es wichtig, einen beidseitigen Feedback-Prozess zwischen Vertriebs- und Marketingteams zu fördern und keine Schuldzuweisungen zu dulden. Es geht um konstruktive Kritik und darum, Teams die Möglichkeit zu geben, diese Unterschiede gemeinsam zu überwinden und neue Lösungen zu finden.“ (Mehr zu diesem Thema finden Sie in unserem Artikel über den Aufbau leistungsstarker B2B-Teams).

Dock-CEO Alex Kracov identifiziert einen weiteren allzu häufig abgeschotteten Bereich: Kollaborations-Tools. „Die Nutzung mehrerer interner Werkzeuge, unterschiedlicher Datenquellen und „Stammeswissen“ führt zu ineffizienten Prozessen, die Kunden frustrieren und die Führung im Dunkeln tappen lassen.“

4. Definieren Sie Ihre MQLs und SQLs klar für Vertriebs- und Marketingteams

Damit Vertriebs- und Marketingteams effektiv zusammenarbeiten, ist ein gemeinsames Verständnis von Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Qualified Leads (SQLs) unerlässlich. Eine klare Definition dieser Lead-Stufen sorgt für einen reibungslosen Übergang von Marketing zu Vertrieb und trägt zu besseren Konversionsraten bei.

Um eindeutige Kriterien für MQLs und SQLs festzulegen, sollten Marketing- und Vertriebsteams gemeinsam die folgenden Fragen beantworten:

Welche konkreten Engagement-Metriken oder Verhaltensweisen qualifizieren einen Lead als MQL?
Was löst den Übergang von einem MQL zu einem SQL aus?
Welche wesentlichen Indikatoren signalisieren, dass ein Lead bereit für ein Verkaufsgespräch ist?

5. Stellen Sie sicher, dass jedes Team seine Verantwortlichkeiten kennt

Eine effektive Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams erfordert ein klares Verständnis der jeweiligen Rollen und Verantwortlichkeiten. Das hilft, Doppelarbeit zu vermeiden, potenzielle Lücken zu identifizieren und Prozesse zu verschlanken.

Eine Möglichkeit, diese Klarheit zu erreichen, sind regelmäßige funktionsübergreifende Meetings, in denen Vertriebs- und Marketingteams ihre jeweiligen Ziele, Key Performance Indicators (KPIs) und zu erbringenden Leistungen besprechen. Diese Meetings bieten eine Plattform für offene Kommunikation, auf der Teammitglieder Fragen stellen, Feedback geben und wertvolle Einblicke austauschen können.

Durch diesen fortlaufenden Dialog gewinnt das Marketing ein besseres Verständnis dafür, wie es seine Kampagnen gezielt zur Unterstützung der Vertriebs-Pipeline einsetzen kann. Der Vertrieb wiederum kann praxisnahe Einblicke und Kundenfeedback liefern, die zur Feinabstimmung von Marketingstrategien und -taktiken beitragen.

6. Legen Sie spezifische Kennzahlen und Anreize für Vertrieb und Marketing fest

Um eine effektive Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams zu gewährleisten, sollten klar definierte Kennzahlen festgelegt werden, die mit den Zielen und Anreizen beider Teams übereinstimmen. Diese Messkriterien sollten spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden (SMART) sein.

Beispiele für Kennzahlen je Team:

Marketing: Anzahl generierter Leads, Lead-Qualität (z. B. MQLs)
Vertrieb: Konversionsraten, Umsatzziele

Evaluieren Sie diese Kennzahlen regelmäßig, um Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren und sicherzustellen, dass beide Teams Fortschritte in Richtung ihrer Ziele machen. Die Messkriterien müssen mit den Anreizen der jeweiligen Teams übereinstimmen, um Fehlanreize zu vermeiden.

Wenn Marketing beispielsweise ausschließlich auf die Menge der Leads incentiviert wird, aber der Vertrieb hochwertige Leads benötigt, kann es zu einer Fehlsteuerung kommen. Durch die Messung und Ausrichtung von Zielen und Anreizen können beide Teams harmonisch auf die gemeinsamen Unternehmensziele hinarbeiten.

Einige wichtige Schritte, um dies zu erreichen:

Definieren Sie für jedes Team SMART-Kennzahlen
Stellen Sie sicher, dass die Kennzahlen mit den Teamzielen und Anreizen übereinstimmen
Evaluieren Sie den Fortschritt regelmäßig und nehmen Sie erforderliche Anpassungen vor
Halten Sie die Abstimmung zwischen Kennzahlen und Anreizen aufrecht, um die Zusammenarbeit zu fördern

Ihr Weg zu einem einheitlichen Revenue-Team

Ja, zwischen Vertriebs- und Marketingteams gibt es häufig Spannungen. Doch diese Spannungen entstehen oft durch veraltete Strukturen, die von abgeschotteten Teams und nicht abgestimmten Kennzahlen geprägt sind.

Die Erwartungen haben sich geändert. Die Arbeit des Marketings endet nicht mehr mit der Übergabe von Leads an den Vertrieb, und das Vertriebsteam kann nicht mehr erwarten, ohne frühzeitige Beteiligung an der Customer Journey erfolgreich zu sein.

Ihr Weg zu einem einheitlichen Revenue-Team ist flexibel: Sie können in neue Tools investieren, Marketingmitglieder zu Vertriebsgesprächen einladen oder sogar komplett neue gemischte Teams schaffen. Welchen Ansatz Sie auch wählen, das Endziel ist stets dasselbe: ein Kulturwandel, der Silos abbaut, reibungslose Teamarbeit fördert, die Produktivität steigert und letztlich zu mehr Umsatz führt.

Mehr zum Thema Marketing- und Vertriebsstrategie findest du in unseren Artikeln zur ABX-Strategie und den besten ABM-Podcasts. Und abonniere unbedingt den The CMO Newsletter – wir halten dich mit speziell für Marketingverantwortliche aufbereiteten Einblicken auf dem Laufenden.

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