Wie Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten: Ein Leitfaden

Warum es wichtig ist, dass Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten

Wenn Vertriebs- und Marketingteams nicht gut aufeinander abgestimmt sind, zahlen Unternehmen einen hohen Preis: Sie haben Schwierigkeiten bei der Leadgenerierung und verzeichnen im Vergleich zu besser abgestimmten Wettbewerbern einen Umsatzrückgang von 20 %. Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing gewährleistet außerdem:

• Ein besseres Kundenerlebnis: Der Verkaufsprozess findet inzwischen größtenteils selbstständig statt. Die heutigen B2B-Käufer wünschen sich personalisierte Informationen, die für ihre aktuelle Phase des Kaufprozesses relevant sind. Wenn Ihnen das gelingt, ist das ein großer Gewinn für die Kunden. Statt zusammenhangloser Botschaften erhalten sie genau das, was sie zu dem Zeitpunkt benötigen, an dem sie es brauchen.
• Bessere Konversionsraten mit ABM: Bei ABM ergibt sich die Abstimmung von Marketing und Vertrieb ganz natürlich. 67 % der Unternehmen geben an, dass ihre ABM-Taktiken zu einer besseren Abstimmung von Vertrieb und Marketing geführt haben.
• Eine höhere Produktivität des Umsatzteams: Wenn Marketing- und Vertriebsteams in Silos arbeiten – und oft unterschiedliche Ziele verfolgen –, häufen sich Ineffizienzen und doppelte Tätigkeiten. Unternehmen mit einer hohen Abstimmung von Marketing und Vertrieb sind beim Abschluss von Geschäften 67 % effektiver und weisen Kundenbindungsraten auf, die 36 % höher sind als bei nicht abgestimmten Unternehmen.

5 Strategien für die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing

Es ist leicht zu sagen, dass Vertrieb und Marketing stärker zusammenarbeiten sollten. Aber wie lässt sich das tatsächlich am besten umsetzen? Hier sind fünf Strategien, die Ihnen helfen, sich diesem ABM-Trend anzuschließen.

1. Erstellen Sie relevante Inhalte zur Vertriebsunterstützung

Stellen Sie sich vor, Sie sind Vertriebsmitarbeiter. Sie möchten einen Ihrer Kunden mit einer Fallstudie informieren, die auf dessen Branche zugeschnitten ist. Ihre Marketingkollegen haben sich jedoch ausschließlich auf die Erstellung von Inhalten für die obere Phase des Verkaufstrichters konzentriert, und keiner davon ist nach Branche individualisiert.

Was tun Sie? Wenn Sie wie viele Vertriebsmitarbeiter sind, bemühen Sie sich, die benötigten Ressourcen selbst zusammenzustellen. Das hat jedoch seinen Preis: Laut Seismic, einer Plattform zur Vertriebsunterstützung, verbringen Vertriebsmitarbeiter 10 Stunden pro Woche damit, Inhalte zu identifizieren, die sie ihren Käufern ohne die passenden Materialien senden können.

Glücklicherweise gibt es eine Möglichkeit, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit damit verbringen können, tatsächlich mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Durch die Erstellung eines umfangreichen Katalogs von Inhalten zur Vertriebsunterstützung :

• Fallstudien
• Artikel
• Weißbücher
• Und Wettbewerbskarten

Auf diese Weise verbringen Ihre Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit damit, sich zu fragen, was sie Käufern senden sollen, und mehr Zeit damit, Beziehungen aufzubauen. Je differenzierter Ihre Vertriebsunterlagen sind – und je stärker sie auf die Zielgruppe und die Phase des Kaufprozesses zugeschnitten sind –, desto besser.

2. Stimmen Sie die Lead-Bewertung und Priorisierung ab

Ohne ein umfassendes System zur Bewertung von MQLs und SQLs riskieren Ihre Marketing- und Vertriebsteams, redundante Aktivitäten durchzuführen. 

Die Priorisierung derjenigen, die am ehesten kaufbereit sind, ist ebenfalls entscheidend, da zu jedem Zeitpunkt nur 5 % der B2B-Konten aktiv nach einem Kauf suchen. Gehen Sie dazu wie folgt vor:

• Sorgen Sie zunächst dafür, dass Ihre Marketing- und Vertriebsabteilungen innerhalb desselben Lead-Management-Systems arbeiten, sofern dies noch nicht der Fall ist
• Stellen Sie anschließend sicher, dass sie sich darauf einigen, was einen qualifizierten Lead ausmacht und welche Leads priorisiert werden sollen
• Nutzen Sie schließlich Ihr Lead-Bewertungssystem in Verbindung mit Kaufabsichtsdaten, um die kaufbereitesten Konten zu identifizieren und sicherzustellen, dass sie angemessen berücksichtigt werden.

3. Bei der Zielgruppensegmentierung und der Auswahl von Zielkonten abstimmen

Wenn Sie personalisierte ABM-Kampagnen bereitstellen und für Ihre Zielgruppe relevant halten möchten, stellen Sie sicher, dass sich Ihre Vertriebs- und Marketingteams auf Ihr ideales Kundenprofil (ICP), die Zielgruppensegmentierung und Listen der Zielkonten einigen.

Ich habe Peter Mollins, den CMO von SetSail, einem RevOps-Tool, um seinen Rat zur Abstimmung von Marketing und Vertrieb in dieser Phase gebeten. 

Das hat er mir gesagt: „Jeden Tag führen SDRs und AEs offene und anspruchsvolle Gespräche mit Käufern. Jedes Gespräch ist eine Goldgrube an Erkenntnissen für das Marketing, die fast immer ignoriert wird. Stellen Sie sich vor, Sie könnten als Marketer wissen: Welche Persona ist Ihr tatsächlicher Käufer? Welche Botschaften kommen bei verschiedenen Branchen am besten an? Welche verborgenen Merkmale weist Ihr ideales Kundenprofil auf? Wenn Marketer diese Erkenntnisse von Vertriebsmitarbeitern zusammenführen können, können sie ihre Zielgruppen, Botschaften, Kampagnen und vieles mehr anpassen.“

Sie können diese Erkenntnisse direkt gewinnen (indem Sie Ihr Vertriebsteam befragen) oder automatisiert erfassen (indem Sie Ihr CRM nutzen, um Gesprächstranskripte und E-Mails auszuwerten). Unabhängig davon, wie Sie vorgehen, werden Sie laut Peter letztlich einen „gegenseitig vorteilhaften Kreislauf“ schaffen, der Ihnen bessere Interessenten liefert.

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4. Bei der Kundenkommunikation abstimmen

Die Personalisierung Ihrer Kommunikation ist sowohl für Ihre Kunden als auch für Ihr Unternehmen ein klarer Vorteil: 71 % der Kunden erwarten inzwischen personalisierte Erlebnisse, und durch die Einführung von Personalisierung erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass 80 % der Interessenten einen Kauf tätigen.

Die Abstimmung dieser Kommunikation zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams kann sich jedoch als schwierig erweisen. So gehen Sie dabei vor:

1. Konsens schaffen: Stellen Sie zunächst sicher, dass sich Ihre Marketing- und Vertriebsteams darauf einigen, welche Botschaften in jeder Phase des Kaufprozesses vermittelt werden sollen.
2. Den Grad der Personalisierung festlegen: Denken Sie abhängig von der Größe Ihrer Kampagne daran, dass Sie auf Kundenebene, Rollenebene oder Branchenebene individualisieren können. Durch das „Bündeln“ Ihrer Botschaften in diese übergeordneten Kategorien können Sie die Anforderungen an die Personalisierung erfüllen und gleichzeitig den Umfang der von Ihnen zu erstellenden Marketing- und Vertriebsmaterialien reduzieren.
3. Ihre Materialien erstellen: Erstellen Sie mehrere Versionen von Marketing- und Vertriebsmaterialien, die jeweils auf unterschiedliche Zielkonten zugeschnitten sind. Sie sollten Ihre Inhalte an das anpassen, worauf Ihre Käufer am empfänglichsten reagieren. Ironpaper, eine B2B-Marketingagentur, stellte beispielsweise fest, dass personalisierte Whitepaper, E-Books, Infografiken und Berichte die effektivsten Inhaltsformate über ihre verschiedenen ABM-Kampagnen hinweg waren.

Die Erstellung von Inhalten für personalisierte Kampagnen erfordert Vorarbeit. 

Doch sobald Sie Ihre Materialien als gemeinsam genutzte Ressourcen in Ihrer Vertriebsunterstützungsplattform oder ABM-Software verfügbar machen, müssen sich Ihre Marketing- und Vertriebsteams nie wieder fragen, was sie als Nächstes versenden sollen – und Ihre Interessenten bauen schneller Vertrauen auf, weil sie Nachrichten erhalten, die genau auf ihre Herausforderungen zugeschnitten sind.

5. Gemeinsam die am besten passenden Käufer ansprechen

Hier ist eine Geschichte, die Ihnen vielleicht bekannt vorkommt:

Ihr Marketingteam legt ein ICP fest, erstellt eine Liste der Zielkonten und beginnt, über seinen Ansatz des Zielkontenmarketings Leads zu generieren. Nach der Abstimmung mit dem Vertrieb stellt Ihr Marketingteam jedoch fest, dass der Vertrieb tatsächlich nur die Hälfte dieser Leads bearbeitet.

Was ist passiert? Da der Vertrieb nicht an der Erstellung des ICP beteiligt war, konnte er nicht darauf hinweisen und klarstellen, welche Käufer-Personas ihm wahrscheinlich nicht dabei helfen würden, seine Umsatzziele zu erreichen. 

Das Ergebnis ist ein vergeblicher Aufwand für Leads, die der Vertrieb nicht als besonders vielversprechend betrachtete.

Um eine solche Situation zu vermeiden, sollten Marketing und Vertrieb den ICP gemeinsam definieren und sich dazu verpflichten, während der gesamten Kampagnendauer an den generierten Leads zu arbeiten – keine Kursänderung mitten in der Kampagne! 

Wenn Sie eine kontobasierte Marketingstrategie verfolgen, schaffen Ihre Marketinginitiativen (wie zielgerichtete Anzeigen in sozialen Medien) eine Grundlage, die der Vertrieb später durch LinkedIn-Nachrichten, ausgehende E-Mails und Produktvorführungen verstärkt.

3 Ursachen für Konflikte zwischen Vertriebs- und Marketingteams

Führungskräfte aus Vertrieb und Marketing sind sich einig, dass ihre Teams aufeinander abgestimmt sein sollten. Wenn es jedoch um die tatsächliche Abstimmung geht, bleiben Unternehmen hinter den Erwartungen zurück: Nur 44 % sind der Meinung, dass ihre Teams sehr gut aufeinander abgestimmt sind. Hier sind die wichtigsten Konfliktursachen, die eine solche Abstimmung verhindern.

Unterschiedliche Arbeitsweisen

Vertriebsteams konzentrieren sich in der Regel auf den Abschluss von Geschäften und kurzfristige, umsatzorientierte Ziele. Zwar ist auch Marketingfachleuten kurzfristiger Erfolg wichtig, doch sie konzentrieren sich zusätzlich auf Initiativen wie den Markenaufbau, die im Laufe der Zeit die Konversionsraten (und die Preissetzungsmacht) erhöhen – sich aber möglicherweise erst nach Jahren auszahlen.

Diese unterschiedlichen Sichtweisen können zu Missverständnissen führen. Kevin Smith, ein Berater bei The Story Architect, war als externer CMO auf Teilzeitbasis für mehrere Technologieunternehmen tätig. Ich habe Kevin nach seiner Einschätzung gefragt, wie sich die Spannungen zwischen den Ansätzen von Vertrieb und Marketing lösen lassen:

• Der Vertriebsansatz: „Der Vertrieb denkt immer, dass das Marketing ineffektiv darin ist, hochwertige Leads zu gewinnen, und versteht dabei nicht, dass er selbst eine Rolle dabei spielt, den Käufer auf seiner Reise zu begleiten. Der Vertrieb muss erkennen, dass er viele Chancen verpassen wird, wenn er auf Kunden wartet, die bereits kaufbereit sind.“
• Der Marketingansatz: „Das Marketing kann Kunden in früheren Phasen des Kaufprozesses begleiten, aber was wirklich erforderlich ist, ist der Aufbau von Vertrauen, und dieses Vertrauen ist persönlich. Der Kunde muss nicht nur der Marke vertrauen, sondern auch ,Jane‘ aus dem Vertrieb. Wir kaufen bei Menschen, die wir kennen und denen wir vertrauen.“

Was also ist zu tun? Entwickeln Sie Systeme, die bereits früher auf der Kundenreise den Aufbau von Beziehungen fördern, um Vertrauen zu schaffen – und stellen Sie sicher, dass Ihr Marketingteam Ihrem Vertriebsteam die Positionierung und Ressourcen zur Verfügung stellt, die es für seinen Erfolg benötigt.

Mangelnde Kommunikation zwischen den Teams

„Ich glaube, Sie wären schockiert“, sagt Nico Dato, der CMO von Entrata, einem SaaS-Unternehmen für Immobilienverwaltung, über die mangelnde Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb. 

In einem Interview mit Dock aus dem Jahr 2023 sagte er: „Ich gehe zum Leiter von Marketing und Vertrieb. Ich frage: ,Hey, arbeitet ihr miteinander?‘ Sie sagen: ,Nein, nicht wirklich. Sie stellen uns MQLs bereit.‘ Und ich denke: Nun, das ist Teil des Problems.“

Die Kluft zwischen Marketing und Vertrieb zeigt sich auf verschiedene Weise: Eine Umfrage von Freshworks ergab, dass 37 % der Vertriebs- und Marketingteams unterschiedliche Systeme zur Nachverfolgung von Interessenten und Kunden verwenden und 34 % bei routinemäßigen Prozessen wie der Übergabe von Leads vom Marketing an den Vertrieb erhebliche Reibungsverluste erleben.

Was lässt sich gegen diese Kommunikationslücke tun? Rasa Urbonaitė, die CMO von Breezit, einer Community für Veranstaltungsplanung, sagte mir, dass Marketing- und Vertriebsmanager „zu Beginn Ihrer Zusammenarbeit sehr klare gemeinsame Ziele festlegen sollten. Wenn Sie von Natur aus nicht viel kommunizieren, sollten Sie im Voraus Meetings Ihrer Teams für die verschiedenen Phasen Ihres Projekts einplanen…. Es ist auch keine schlechte Idee, eine Plattform zu nutzen, auf der Sie den Fortschritt jedes Teams sehen können. Ich denke dabei an Werkzeuge wie Trello oder Monday.“

Effektive Kommunikation und Zusammenarbeit sind entscheidend für erfolgreiche Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Entdecken Sie, wie die strategischen Vorteile von ABM die Koordination zwischen diesen Teams verbessern können. Nutzen Sie Software für Marketingkalender, damit alle in Sachen Kommunikation auf dem gleichen Stand bleiben.

Nicht aufeinander abgestimmte Ziele

Wenn Marketing und Vertrieb aneinandergeraten – wie es häufig vorkommt –, liegt das oft an KPI-gesteuerten Anreizen und nicht an grundsätzlichen Unterschieden in Kultur oder Führung.

• Marketingteams machen sich häufig Gedanken über die Anzahl der Leads, die Kosten pro Lead, Konversionsraten, den Traffic, Impressionen und die Interaktionen.
• Vertriebsteams betrachten in der Regel KPIs wie den Gesamtumsatz, qualifizierte Verkaufschancen, den Umsatz nach Lead-Quelle und das Verhältnis von gewonnenen zu verlorenen Geschäften.

Die gute Nachricht ist, dass die Abstimmung der Kennzahlen Ihres Umsatzteams Konflikte auf natürliche Weise lösen kann.

Sam Tarantino, der ehemalige CEO von Grooveshark, einem Musikstreamingdienst, sagte mir: „Marketing kann als zu abstrakt oder vom unmittelbaren Umsatzgenerierungsprozess losgelöst wahrgenommen werden, was manchmal zu Spannungen führt. Um diese Lücke zu schließen, haben wir bei Grooveshark ein System eingeführt, bei dem Vertrieb und Marketing gemeinsame Ziele und Prämien hatten und so auf gemeinsame Zielsetzungen ausgerichtet wurden.“

Indem Sie sich auf gemeinsame Ziele wie den Gesamtumsatz, die Konversionsrate von MQL zu SQL und die Kundenakquisekosten einigen, können Sie Spannungen reduzieren und dafür sorgen, dass sich Ihr Team in dieselbe Richtung bewegt.

3 Werkzeuge für eine mühelose Zusammenarbeit Ihrer Vertriebs- und Marketingteams

Die Abstimmung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams ist im Kern eine Frage der Anreize und der Unternehmenskultur. Sie sollten jedoch auch die von Ihnen verwendeten Werkzeuge überprüfen, um sicherzustellen, dass die Zusammenarbeit zwischen den Mitgliedern Ihres Umsatzteams so einfach wie möglich ist – unabhängig davon, welcher Abteilung sie angehören.

1. Plattformen zur Vertriebsunterstützung

Ihre Plattform zur Vertriebsunterstützung ist ein zentrales Verzeichnis für alle Marketing- und Vertriebsunterlagen, die Sie während jeder Phase des Vertriebszyklus einsetzen werden. 

Zum Beispiel bietet Seismic, eine Plattform zur Vertriebsunterstützung, eine zentrale Anlaufstelle für die Einarbeitung, Schulung, Betreuung und Inhalte im Vertrieb. Außerdem stellt sie sicher, dass die neuesten von den Marketingabteilungen erstellten Inhalte tatsächlich vom Vertrieb genutzt werden, da die aktuellsten Botschaften einfach abgerufen und eingesetzt werden können.

2. Systeme für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM)

Sie verwenden mit ziemlicher Sicherheit bereits ein CRM-Werkzeug. Nutzen Ihre Vertriebs- und Marketingteams jedoch dasselbe Werkzeug, um Interessenten auf ihrem Weg durch Ihre Vertriebspipeline zu verfolgen? 

Das ist entscheidend für den Datenaustausch, das Lead-Management und eine umfassende Berichterstattung. Werkzeuge wie HubSpot bieten beispielsweise einen zentralen Ort, an dem Marketing-, Vertriebs- und Kundenserviceteams mit denselben Konten interagieren und Aktualisierungen dazu einsehen können.

3. Projektmanagementsoftware

71 % der Marketingfachleute wünschen sich mehr Einblick in Aktivitäten am unteren Ende des Trichters – in alles, was passiert, nachdem sie ihre Leads an den Vertrieb übergeben haben. Gleichzeitig sagen 39 % der Vertriebsmitarbeiter, dass sie sich von den Marketingteams vor allem mehr Einblick in Aktivitäten am oberen Ende des Trichters wünschen.

Eine Lösung? Nutzen Sie Projektmanagementsoftware, um jedem Team Einblicke in die Aktivitäten des jeweils anderen zu geben. 

Projektmanagementwerkzeuge wie Monday und Asana oder Software für die Zusammenarbeit im Marketing wie Teamwork können Vertriebsmitarbeitern helfen zu verstehen, woran das Marketingteam arbeitet – und umgekehrt –, ohne beide Teams mit zusätzlichen Besprechungen zu überlasten.

5 Tipps für eine nahtlose Zusammenarbeit Ihrer Vertriebs- und Marketingteams

Vertriebs- und Marketingteams haben oft nicht genügend regelmäßige Berührungspunkte. Um das zu ändern, brauchen Sie nicht unbedingt eine radikale Veränderung: Von der Ermutigung von Marketingfachleuten, an Vertriebsgesprächen teilzunehmen, bis hin zur Einrichtung gemeinsamer Besprechungen gibt es zahlreiche einfach umsetzbare Strategien, mit denen Sie beginnen können.

1. Ermutigen Sie Marketingfachleute, an Vertriebsgesprächen teilzunehmen

Eine einfache Möglichkeit, den Stein ins Rollen zu bringen, besteht darin, Ihre Marketingfachleute an Vertriebsgesprächen teilnehmen zu lassen. Der Grund: Für Marketingfachleute werden die Bedürfnisse potenzieller Kunden gewöhnlich in ICPs zusammengefasst und abstrahiert. 

Die Herausforderungen (und Einwände) einer echten Person zu hören, kann für Klarheit sorgen und Marketingkampagnen inspirieren, die die Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe direkter ansprechen.

2. Fördern Sie regelmäßige gemeinsame Besprechungen von Vertrieb und Marketing

Sam Tarantino, der ehemalige CEO von Grooveshark, erzählte mir von seinen Erfahrungen mit gemeinsamen Vertriebs- und Marketingbesprechungen: „Diese Besprechungen waren Plattformen, auf denen der Vertrieb die Herausforderungen aus der Praxis ansprechen und das Marketing Feedback zu Inhalten und zur Wirksamkeit von Kampagnen einholen konnte. Eine herausragende Kampagne entstand direkt aus diesen Besprechungen: Erkenntnisse des Vertriebsteams führten zu einer stark zielgerichteten Content-Strategie, die zu einer Steigerung der Interaktionen auf unseren zielgerichteten Plattformen um 35 % führte.“

Indem Sie Marketing und Vertrieb in einem strukturierten Rahmen zusammenbringen, schaffen Sie eine Plattform, auf der jedes Team die Bedürfnisse des jeweils anderen verstehen kann.

Wenn Sie Raum für offene Kommunikation schaffen, können Spannungen reduziert werden, sodass sie nicht unausgesprochen (und ungelöst) bestehen bleiben.

3. Silos beseitigen

Manchmal reicht es nicht aus, gemeinsame Gespräche und regelmäßige Meetings zu organisieren. David Ciccarelli, der CEO von Lake, einer Plattform für Ferienunterkünfte, erklärte mir, dass gemischte Vertriebs- und Marketingteams ein wirksamer Ansatz zur Verringerung von Silos sein können:

„Bilden Sie Teams aus Vertriebs- und Marketingmitarbeitern und ermöglichen Sie ihnen, Aufgaben und Tätigkeiten abwechselnd zu übernehmen, damit jede Seite erfahren kann, wie es auf der anderen „Seite“ ist. Auf Führungsebene müssen Sie wechselseitiges Feedback von den Vertriebs- an die Marketingteams fördern und keinen Raum für gegenseitige Schuldzuweisungen lassen. Es geht um konstruktive Kritik und darum, den Teams zu ermöglichen, diese Unterschiede gemeinsam zu überwinden und neue Lösungen zu finden.“ (Weitere Informationen zu diesem Thema finden Sie in unserem Artikel über die Struktur leistungsstarker B2B-Teams).

Der CEO von Dock, Alex Kracov, nennt einen weiteren allzu häufig isolierten Bereich: Werkzeuge für die Zusammenarbeit. „Die Abhängigkeit von mehreren internen Tools, unterschiedlichen Datenquellen und „inoffiziellem Erfahrungswissen“ führt zu ineffizienten Prozessen, die Kunden frustrieren und die Führungsebene im Dunkeln lassen.“

4. Definieren Sie klar Ihre MQLs und SQLs für Ihre Vertriebs- und Marketingteams

Damit Vertriebs- und Marketingteams effektiv zusammenarbeiten können, ist ein gemeinsames Verständnis von qualifizierten Marketing-Leads (MQLs) und qualifizierten Vertriebs-Leads (SQLs) entscheidend. Eine klare Definition dieser Lead-Phasen trägt zu einer reibungslosen Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb bei und führt zu besseren Konversionsraten.

Um klare Kriterien für MQLs und SQLs festzulegen, sollten Marketing- und Vertriebsteams gemeinsam die folgenden Fragen beantworten:

1. Welche konkreten Interaktionskennzahlen oder Verhaltensweisen qualifizieren einen Lead als MQL?
2. Was löst den Übergang von einem MQL zu einem SQL aus?
3. Welche wichtigen Anzeichen zeigen, dass ein Lead für ein Verkaufsgespräch bereit ist?

5. Stellen Sie sicher, dass jedes Team seine Verantwortlichkeiten kennt

Eine effektive Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams setzt ein klares Verständnis der Rollen und Verantwortlichkeiten der einzelnen Abteilungen voraus. Dies hilft, doppelte Arbeit zu vermeiden, potenzielle Lücken zu erkennen und Prozesse zu optimieren.

Eine Möglichkeit, diese Klarheit zu erreichen, sind regelmäßige abteilungsübergreifende Meetings, in denen Vertriebs- und Marketingteams ihre jeweiligen Ziele, wichtigen Leistungskennzahlen (KPIs) und Ergebnisse besprechen. Diese Meetings bieten eine Plattform für offene Kommunikation und ermutigen Teammitglieder, Fragen zu stellen, Feedback zu geben und wertvolle Erkenntnisse auszutauschen.

Durch diesen fortlaufenden Dialog kann das Marketing besser verstehen, wie Kampagnen gezielt auf die effektive Unterstützung der Vertriebspipeline ausgerichtet werden können. Der Vertrieb wiederum kann praxisnahe Erkenntnisse und Kundenfeedback liefern, die zur Verbesserung von Marketingstrategien und -taktiken beitragen.

6. Erstellen Sie spezifische Kennzahlen und Anreize für Vertrieb und Marketing

Damit Vertriebs- und Marketingteams effektiv zusammenarbeiten, sollten Sie klar definierte Kennzahlen festlegen, die mit den Zielen und Anreizen beider Teams übereinstimmen. Diese Messkriterien sollten spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden (SMART) sein.

Beispiele für Kennzahlen der einzelnen Teams:

• Marketing: Anzahl der generierten Leads, Lead-Qualität (z. B. MQLs)
• Vertrieb: Konversionsraten, Umsatzziele

Bewerten Sie diese Kennzahlen regelmäßig, um Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen und sicherzustellen, dass beide Teams ihre Ziele erreichen. Die Messkriterien müssen mit den Anreizen der jeweiligen Teams übereinstimmen, um eine fehlende Abstimmung zu verhindern.

Wenn das Marketing beispielsweise ausschließlich für die Anzahl der Leads Anreize erhält, der Vertrieb jedoch hochwertige Leads benötigt, kann es zu einer Fehlanpassung kommen. Indem Ziele und Anreize gemessen und aufeinander abgestimmt werden, können beide Teams harmonisch auf gemeinsame Unternehmensziele hinarbeiten.

Einige wichtige Schritte für den Anfang:

1. SMART-Kennzahlen für jedes Team definieren
2. Sicherstellen, dass die Kennzahlen mit den Zielen und Anreizen des Teams übereinstimmen
3. Fortschritte regelmäßig bewerten und notwendige Anpassungen vornehmen
4. Die Abstimmung zwischen Kennzahlen und Anreizen aufrechterhalten, um die Zusammenarbeit zu fördern

Ihr Weg zu einem einheitlichen Umsatzteam

Ja, zwischen Vertriebs- und Marketingteams kommt es häufig zu Spannungen. Diese Spannungen sind jedoch oft auf eine veraltete Organisation zurückzuführen, die von isolierten Teams und nicht aufeinander abgestimmten Kennzahlen geprägt ist. 

Die Erwartungen haben sich geändert. Die Aufgabe des Marketings ist nicht mehr erledigt, sobald Leads an den Vertrieb übergeben wurden, und das Vertriebsteam kann nicht erwarten, erfolgreich zu sein, ohne sich früher in die Kundenreise einzubringen.

Ihr Weg zur Vereinheitlichung Ihres Umsatzteams ist flexibel: Sie können in neue Tools investieren, Marketingmitglieder dazu ermutigen, an Verkaufsgesprächen teilzunehmen, oder sogar völlig neue, gemischte Teams bilden. Für welchen Ansatz Sie sich auch entscheiden, Ihr letztendliches Ziel sollte dasselbe sein: ein kultureller Wandel, der Silos aufbricht, nahtlose Teamarbeit fördert, die Produktivität steigert und zu höheren Umsätzen führt.

Weitere Informationen zu Marketing- und Vertriebsstrategien finden Sie in unseren Artikeln über die ABX-Strategie und die besten ABM-Podcasts. Abonnieren Sie außerdem den CMO-Newsletter – wir halten Sie mit speziell auf Marketingverantwortliche zugeschnittenen Einblicken auf dem Laufenden.