So erstellen Sie Sales Enablement Content (Arten + Beispiele)
Haben Sie Schwierigkeiten, die Kluft zwischen den Bemühungen Ihres Marketingteams und den Bedürfnissen Ihres Vertriebsteams zu überbrücken? Sie sind nicht allein.
Viele Unternehmen (und insbesondere Marketer) stehen vor der Herausforderung, die richtigen Inhalte zu erstellen, um ihr Vertriebsteam wirklich zu stärken. In diesem Artikel teile ich alles, was ich über Vertriebsunterstützungsinhalte weiß, und gebe Ihnen praktische Tipps, Einblicke und Beispiele an die Hand, damit Ihr Team Inhalte erstellen kann, die Konversionen vorantreiben und den Umsatz steigern.
Was sind Vertriebsunterstützungsinhalte?
Vertriebsunterstützungsinhalte sind Ressourcen und Materialien, die dazu dienen, den Vertriebsprozess zu unterstützen, indem sie wertvolle Informationen und Werkzeuge für potenzielle Kunden und Verkaufsteams bereitstellen. Sie stellen den Vertriebsmitarbeitern die notwendigen Tools zur Verfügung, um effektiv mit potenziellen Käufern in Kontakt zu treten und sie durch den Vertriebsfunnel zu führen.
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Im Kontext von Account-based Marketing werden Vertriebsunterstützungsinhalte noch wichtiger, da sie eine personalisierte Kommunikation und maßgeschneiderte Lösungen für Schlüsselkunden ermöglichen.
Interne vs. externe Vertriebsunterstützungsinhalte
In der untenstehenden Grafik habe ich einige der wichtigsten Unterschiede zwischen internen und externen Vertriebsunterstützungsinhalten skizziert. Während interne Inhalte für Ihr Vertriebsteam nützlich sind, sind externe Inhalte eher für Ihre potenziellen Kunden von Vorteil.
Warum sind Vertriebsunterstützungsinhalte wichtig?
Vertriebsunterstützungsinhalte geben Ihren Vertriebsmitarbeitern die Ressourcen an die Hand, die sie benötigen, um effektiv zu kommunizieren, SQLS vs MQLs zu generieren und Abschlüsse zu erzielen. Tatsächlich erreichen Unternehmen mit einer effektiven Vertriebsunterstützungsstrategie laut dem State of Sales Enablement Report 2019 eine durchschnittliche Abschlussquote von 49%. Das sind 12% mehr als Unternehmen ohne entsprechende Strategie.
Indem Sie in Vertriebsunterstützungsinhalte investieren, unterstützen Sie nicht nur Ihr Vertriebsteam, sondern fördern auch das Umsatzwachstum und verbessern die Gesamtleistung Ihres Unternehmens.
Arten von Vertriebsunterstützungsinhalten
Blogs und Artikel
Blogbeiträge oder Artikel sind geschriebene Inhalte, die Branchentrends, Herausforderungen und relevante Themen beleuchten. Sie können dazu beitragen, Ihr Unternehmen als Vordenker der Branche zu positionieren und Ihrer Zielgruppe wertvolle Einblicke zu liefern.
Indem Sie Ihr Wissen teilen, bauen Sie Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei potenziellen Kunden auf und unterstützen so den Vertriebsprozess, indem Sie Ihr Unternehmen als kompetente Autorität positionieren.
Beispiel: Userflow bildet den Auftakt der Blog-Erzählung von Toplyne und zeigt auf, wie das Unternehmen von produktgesteuertem Wachstum profitieren könnte.
Fallstudien
Fallstudien sind detaillierte Beschreibungen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine konkrete Herausforderung oder ein spezifisches Problem eines Kunden erfolgreich gelöst hat. Sie zeigen reale Beispiele Ihres Angebots im Einsatz, wobei Vorteile und Ergebnisse hervorgehoben werden!
Fallstudien sind wirkungsvolle Vertriebstools, da sie sozialen Beweis liefern und den Wert Ihrer Lösung veranschaulichen. Dadurch helfen sie, Einwände zu überwinden und Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen.
Beispiel: Die Fallstudie von G2 folgt dem grundlegenden Aufbau: Herausforderung, Lösung und Ergebnis. Sie nutzen kreatives Storytelling, um überzeugende Argumente für ihr Produkt zu präsentieren.
Kundenreferenzen
Kundenreferenzen sind Empfehlungen zufriedener Kunden, entweder in Form von schriftlichen Zitaten oder als Video. Sie bieten glaubwürdige, externe Bestätigungen für die Wirksamkeit und den Erfolg Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.
Testimonials schaffen Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei potenziellen Käufern, indem sie die Erfolgsgeschichten anderer präsentieren. Dies beeinflusst deren Kaufentscheidungen und ermöglicht es dem Vertriebsteam, in ihren Gesprächen von zusätzlichem sozialen Nachweis zu profitieren.
Beispiel: Die Erfahrungsberichte von Coobys Kunden befinden sich auf einer eigenen Seite. Wer einen Nachweis für die Wirksamkeit des Produkts sucht, muss nur diese Seite aufrufen, um den sozialen Nachweis zu lesen.
Erklärvideos
Erklärvideos sind kurze, visuelle Präsentationen, die komplexe Konzepte oder Produktmerkmale vereinfachen und verständlich machen. Sie nutzen ansprechende Visuals und eine einfache Sprache, um Kunden Ihre Angebote und deren Nutzen für deren Anforderungen oder Herausforderungen näherzubringen.
Erklärvideos fördern nicht nur das Verständnis und die Aufnahme von Informationen und verringern Verwirrung, sondern ermöglichen auch eine klarere Kommunikation zwischen dem Vertriebsteam und den Kunden – was letztlich den Verkaufsprozess beschleunigt.
Beispiel: Synthesia vermittelt die Funktionen und Anwendungen seiner Tools wirkungsvoll durch eine chronologische Erzählweise in diesem Video auf dem eigenen YouTube-Kanal.
Whitepaper
Whitepaper sind detaillierte Berichte, die wertvolle Analysen und Forschungsergebnisse zu spezifischen Branchenthemen liefern, um Leser zu informieren und weiterzubilden. Sie dienen als maßgebliche Ressourcen, um die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens zu stärken und Sie als vertrauenswürdigen Berater zu positionieren.
Durch das Angebot wertvoller Informationen und Thought Leadership ermöglichen Whitepaper dem Vertriebsteam, mit Interessenten aussagekräftige Gespräche zu führen, deren Bedenken zu adressieren und sie durch den Vertriebstrichter zu begleiten.
Beispiel: Tech Target führte eine Studie darüber durch, wie der Technik-Kaufprozess heute aussieht und welche Inhalte Verbraucher entlang ihres Entscheidungswegs sehen möchten. Diese Art von Mehrwert möchte Tech Target seinem Publikum bieten und hat sich so auch als kompetente Stimme in der Tech-Strategie-Branche positioniert.
One Pager
One Pager sind kompakte Informationsblätter, die die wichtigsten Funktionen und Alleinstellungsmerkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung herausstellen. Sie bieten einen schnellen Überblick über Ihr Angebot und Ihre Preisstruktur, sodass Interessenten den Mehrwert sofort erfassen können.
One Pager eignen sich hervorragend als Vertriebsunterlage, da sie Ihre besonderen Vorteile schnell kommunizieren, dem Vertriebsteam helfen, Aufmerksamkeit zu erregen, Interesse zu wecken und Gespräche mit potenziellen Käufern zu initiieren.
Beispiel: ActivTrak gibt Managern nützliche Hinweise, wie sie die Produktivität ihrer Mitarbeitenden messen können – und bewirbt gleichzeitig das eigene Produkt!
Webinare
Webinare sind Live- oder aufgezeichnete Präsentationen, die Bildung und Fachwissen rund um relevante Branchenthemen bieten. Sie bieten eine interaktive Plattform zur Wissensvermittlung, Diskussion häufig auftretender Herausforderungen, zur Präsentation Ihrer Expertise oder auch für Produktvorführungen.
Diese virtuellen Veranstaltungen liefern Kunden wertvolle Inhalte, Thought Leadership und ermöglichen bedeutungsvolle Interaktionen. Sie helfen dabei, Vertrauen und eine gute Beziehung zu potenziellen Käufern aufzubauen, positionieren Ihr Unternehmen als vertrauenswürdigen Berater und fördern die tiefere Einbindung während des gesamten Vertriebsprozesses.
Beispiel: Clearscope lud drei Experten ein, um über ihre Ansätze zur Lösung häufiger SEO-Probleme zu sprechen. Diese authentischen Erfahrungsberichte von Profis, die Clearscope bereits nutzen, dienen als überzeugender sozialer Nachweis für Interessenten mit ähnlichen Herausforderungen.
E-Mail-Vorlagen
E-Mail-Marketing-Vorlagen sind vorgefertigte Nachrichten, die für verschiedene Phasen des Verkaufszyklus entwickelt wurden, z. B. für die erste Kontaktaufnahme, Nachfassaktionen und Pflege-Sequenzen. Sie bieten eine konsistente und effektive Möglichkeit, mit Kunden zu kommunizieren, und stellen sicher, dass wichtige Botschaften zeitnah vermittelt werden.
Diese Vorlagen sorgen nicht nur für einen reibungslosen Kommunikationsablauf mit den Kunden (was Zeit spart und die Professionalität in den Interaktionen wahrt), sondern unterstützen das Vertriebsteam auch dabei, Leads effektiver zu begleiten und sie schneller durch den Vertriebstrichter zu führen.
Beispiel: HelpScout zeigt uns, wie eine Upselling-E-Mail aussehen könnte!
Vertriebsleitfaden
Ein Vertriebsleitfaden ist ein umfassendes Nachschlagewerk, das Vertriebsstrategien und Best Practices für die Ansprache potenzieller Kunden und den Abschluss von Geschäften festlegt. Er bietet dem Vertriebsteam einen strukturierten Rahmen und gibt Schritt-für-Schritt-Anleitungen, wie der Vertriebsprozess effektiv durchlaufen werden kann.
Ein Vertriebsleitfaden dient als wertvolle Ressource für Vertriebsmitarbeiter, indem er ihnen das Wissen, die Fähigkeiten und die Werkzeuge an die Hand gibt, die sie für ihren Erfolg benötigen. Er hilft, Vertriebspraktiken zu standardisieren, die Konsistenz zu erhöhen und das Team in die Lage zu versetzen, typische Herausforderungen und Einwände in Verkaufsgesprächen zu meistern.
Beispiel: Der Leitfaden von HubSpot erläutert ihren dreistufigen Rahmen zur Einwandbehandlung. Sie behandeln die häufigsten Einwände, Bedenken und Unsicherheiten, die ein Käufer haben könnte.
Vertriebstrainingsmaterialien
Vertriebstrainingsmaterialien sind darauf ausgelegt, neue Vertriebsmitarbeiter effektiv einzuarbeiten und zu schulen. Dazu gehören Schulungshandbücher, Präsentationen, Verkaufsskripte, Videos, Rollenspiele oder Quizze, die neuen Mitarbeitern beim Lernen helfen.
Diese Materialien vermitteln neuen Mitarbeitern das Wissen, die Gesprächsansätze und das Selbstvertrauen, die sie benötigen, um erfolgreiche Vertriebler zu werden. Durch umfassende Schulungen und fortlaufende Unterstützung helfen sie neuen Mitarbeitern, schnell durchzustarten und zum Vertriebserfolg beizutragen, was letztlich den Umsatz steigert.
So erstellen Sie effektive Sales Enablement-Inhalte
1. Sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsteam
Vereinbaren Sie Einzelgespräche mit Ihren Vertriebsmitarbeitern, um die typischen Schmerzpunkte und Herausforderungen zu identifizieren, denen sie in Verkaufsgesprächen mit Kunden begegnen. Beispielhafte Fragen:
- Was sind die häufigsten Einwände oder Bedenken, die Kunden in Ihren Gesprächen äußern?
- Gibt es Aspekte unseres Produkts oder unserer Dienstleistungen, die Sie besonders schwer erklärbar oder verkaufbar finden? Wenn ja, warum?
- Gibt es Bereiche, in denen Sie sich zusätzliche Schulungen oder Unterstützung wünschen, um Ihre Vertriebsziele besser zu erreichen?
2. Betrachten Sie die gesamte Customer Journey
Erstellen Sie relevante Inhalte, die auf die verschiedenen Phasen der Customer Journey eingehen – vom ersten Bewusstwerden bis zur Unterstützung nach dem Kauf.
Wenn Sie beispielsweise ein SaaS-Unternehmen für Projektmanagement sind, könnten Sie Inhalte erstellen, die von Einsteigerleitfäden zu Projektmanagement-Grundlagen für die Awareness-Phase bis hin zu detaillierten Anleitungen zur Nutzung der Softwarefunktionen in der Post-Purchase-Phase reichen.
Sie sollten ebenfalls bedenken, wo Ihre Inhalte zum Einsatz kommen. Bietet Ihre ABM-Software beispielsweise die Möglichkeit, Inhalte als Bestandteil der ABM-Content-Strategie zu verbreiten?
3. Prüfen Sie Ihre bestehenden Inhalte
Analysieren Sie die vorhandenen Inhaltstypen in Ihrer Bibliothek, um Lücken und Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen. Fehlen Ihnen zum Beispiel Infografiken, die Sie mit Stakeholdern teilen können? Haben Sie möglicherweise schon zu viel Social-Media-Content?
4. Entwickeln Sie Ihre Sales Enablement-Content-Strategie
Bestimmen Sie, welche Inhalte Sie erstellen müssen, priorisieren Sie sie anhand ihrer Relevanz und ihres Einflusses und weisen Sie entsprechend Ressourcen zu.
5. Erstellen Sie Inhalte und teilen Sie sie mit Ihrem Vertriebsteam
Erstellen Sie hochwertige Inhalte und stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den notwendigen Tools ausgestattet sind, um diese effektiv in ihren Verkaufsgesprächen zu nutzen.
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Effektiver Sales-Enablement-Content ist die Geheimzutat zur Ausschöpfung des vollen Potenzials Ihres Vertriebsteams. Indem Sie die Bedürfnisse Ihres Teams verstehen, Inhalte auf die Buyer Journey abstimmen und hochwertige Ressourcen erstellen, befähigen Sie Ihre Verkäufer, mehr Abschlüsse zu erzielen und größeren Erfolg zu haben.
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