Stratejinize İlham Verecek 13 B2B Gelen Pazarlama Örneği

Beş yılı aşkın B2B pazarlama deneyimine sahip bir içerik pazarlama profesyoneli olarak, bu B2B gelen pazarlama örneklerinden en az birkaçının her büyüklükteki kuruluş için uygulanabilir olduğuna inanın.

Gelen pazarlama krallığında içerik kral, SEO kraliçedir ve kraliyetin temel görevi, potansiyel müşterileri işletmenize çeken, onları marka anlatınıza dahil eden ve geçici bir reklam panosundan daha uzun süren bir ilişki geliştiren yüksek kaliteli, değerli içerikler oluşturmaktır. Buradaki vurgu, yalnızca satın alma kararını teşvik etmekten ziyade sorunlu noktaları ele almak ve çözümler sunmaktır.

B2B Gelen Pazarlama Nedir?

Gelen pazarlama, işletmeler arası (B2B) dünyasının yoğun sisi içindeki parlayan bir fenerdir. Her şey, potansiyel müşterileri işletmenize çeken, onları marka anlatınıza dahil eden ve geçici bir reklam panosundan daha uzun süren bir ilişki geliştiren yüksek kaliteli, değerli içerikler oluşturmakla ilgilidir. Buradaki vurgu, yalnızca satın alma kararını teşvik etmekten ziyade sorunlu noktaları ele almak ve çözümler sunmaktır.

B2B bağlamında gelen pazarlama, biraz farklı bir nüans kazanır. Stratejileri; düşünce liderliği, veriye dayalı içerikler, SEO (arama motoru optimizasyonu) ve sorun çözücü kaynaklar aracılığıyla diğer işletmeleri çekmek üzere tasarlanmıştır. Bu, anlık satışlardan ziyade uzun vadeli bir yaklaşımdır; ilişkileri ve güveni geliştirir, B2B alıcılarına karmaşık satın alma yolculuklarında rehberlik eder.

Gelen Pazarlama ve Giden Pazarlama Karşılaştırması

Gelen pazarlamayı, müşterileri kendisine doğru çeken manyetik bir güç olarak hayal edin. Çözümleri aktif olarak arayan müşterileri çekmek için bloglar, eKitaplar, web seminerleri ve SEO taktiklerini kullanır. Gelen pazarlama stratejisi, hedef kitleye ulaşmak için sosyal medya pazarlaması, e-posta pazarlaması ve içerik pazarlaması gibi çeşitli formatları kullanırken onların tercihlerini ve davranışlarını dikkate alır.

Buna karşılık giden pazarlama, kalabalığın içinde dikkat çekmek için bağıran bir megafondur. Televizyon reklamları, soğuk aramalar, PPC (Tıklama Başına Ödeme) ve bir mesajı dünyaya ileten diğer içerik türleri gibi geleneksel reklamları kapsar; amaç, mesajın karşılık bulacağını ummaktır. Etkili olabilse de, geniş kitlelere rastgele ulaşmaya dayalı yaklaşımı, günümüzün reklamlardan bıkmış karar vericilerine rahatsız edici ve ilgisiz gelebilir.

Gelen Pazarlama ve İçerik Pazarlaması Karşılaştırması

Gelen pazarlama ve içerik pazarlaması çoğu zaman birbirinin yerine kullanılır, ancak içerik pazarlaması aslında gelen pazarlama “şemsiyesi” altındaki taktiklerden yalnızca biridir. Gelen pazarlama; müşterileri çekmek, onlarla etkileşim kurmak ve onları memnun etmek için içerik pazarlaması, SEO, sosyal medya ve diğer taktikleri kapsayan daha geniş bir stratejidir. Bu, içerik pazarlamasının kendine ait bir şemsiye olmadığı anlamına gelmez. İçerik pazarlaması; blog yazıları, videolar ve diğerlerinin yanı sıra podcastler gibi mecralar aracılığıyla, açıkça tanımlanmış bir kitleyi çekmek için değerli ve alakalı içerikler oluşturmayı ve dağıtmayı ifade eder.

B2B için 13 Gelen Pazarlama Örneği

B2B gelen pazarlamayı derinlemesine anlamanız için, başarılı pazarlama taktiklerinin geniş bir yelpazesini ortaya koyan 13 kusursuz örneği inceleyelim. Daha fazlasını mı istiyorsunuz? Kampanya ilhamı için hesap tabanlı pazarlama örnekleri listemize göz atın.

1. HubSpot'un Kapsamlı Blogları ve Kaynakları

Google'da aradığınız hemen hemen her pazarlama kavramının SERP'in en üstünde bir HubSpot makalesiyle karşılaşmasının bir nedeni var. B2B gelen pazarlamanın altın standardı olan HubSpot, kapsamlı bir ücretsiz ve yüksek kaliteli içerik kütüphanesi sunar. Sosyal medyadan SEO'ya kadar blog yazıları, teknik incelemeleri, vaka çalışmaları ve web seminerleri, dijital pazarlamanın çok çeşitli konularını kapsar. HubSpot, potansiyel müşteri oluşturmayı kolaylaştırmak ve satış hunisini verimli hâle getirmek için açılış sayfası şablonları ve e-posta pazarlaması otomasyonu gibi etkileyici bir CRM ve pazarlama otomasyonu araçları paketi olan kendi gelen pazarlama teknolojisini kullanır. Değerli içerikler sunarak yalnızca web sitesi trafiğini değil, aynı zamanda çözüm arayan potansiyel müşterileri de çeker ve bu da onu sektörde bir potansiyel müşteri mıknatısı hâline getirir.

2. Mailchimp'in Kullanıcı Dostu Rehberleri

Mailchimp, gelen pazarlama stratejisinde üstün olan bir diğer B2B şirketidir. E-posta pazarlama yazılımıyla tanınan Mailchimp, kullanıcılarının e-posta pazarlama çalışmalarından daha fazla değer elde etmesine yardımcı olmak için kullanıcı dostu kılavuzlar, kontrol listeleri ve şablonlar sunar. Bu değerli içerik, işletmelerin e-posta listelerini geliştirmesine ve yeni potansiyel müşteriler kazanmasına yardımcı olur. Ayrıca Mailchimp'in içerik oluşturma yaklaşımı, kullanıcı dostu ve kolay uygulanabilir stratejilere odaklanarak kullanıcıların yaygın sorunlardan kaçınmasına ve e-posta kampanyalarından en iyi şekilde yararlanmasına yardımcı olur.

3. Slack'in Etkili Ürün Eğitim Videoları

Slack'i henüz tanımıyorsanız (ya da benim gibi ona neredeyse yapışık yaşıyorsanız), “tek boynuzlu at” girişiminin ders kitaplarına konu olan popüler bir SaaS platformu olduğunu bilmelisiniz. Ancak Slack, büyümesinin büyük bir kısmını gelen pazarlama kampanyalarındaki video içeriklerine borçludur. Kullanıcıları platformunun özellikleri ve faydaları hakkında yönlendiren eğitim videoları oluşturur. Bu videolar, potansiyel müşterileri ürün hakkında bilgilendirmenin yanı sıra gerçek zamanlı kullanımı ve faydaları da göstererek B2B alıcılarının karar verme sürecine yardımcı olur.

4. Neil Patel'in Ücretsiz SEO Araçları

SEO uzmanı ve fikir lideri Neil Patel, ücretsiz araçlar ve eğitim sunmanın gücünü gözler önüne serer. Ayrıntılı blog yazıları ve podcast'lerle desteklenen kapsamlı SEO araç seti, Patel'i sektörde etkili bir isim olarak konumlandırır. Bu yöntem, web sitesine trafik çekerek süreç içinde çok sayıda nitelikli potansiyel müşteri oluşturmakla kalmaz; aynı zamanda onu arama motoru optimizasyonunun gücüne dair yaşayan bir örnek hâline getirir.

5. Salesforce'un Pazarlama Durumu Raporları

Salesforce, en tanınmış CRM araçlarına sahip şirket olarak, ayrıntılı yıllık “Pazarlama Durumu” raporları oluşturmak için sahip olduğu zengin kullanıcı verilerinden yararlanır. Büyük ilgi gören bu kapsamlı raporlar, pazarlama trendleri ve taktikleri hakkında değerli bilgiler sunarak karar vericilerin kendi stratejilerini şekillendirmesine yardımcı olur. Bu, Salesforce'un hâlihazırda sahip olduğu veri kümelerinden yararlanarak B2B alanındaki marka bilinirliğini ve fikir lideri konumunu güçlendirmesine yardımcı olan akıllıca bir hamledir.

6. Adobe'un Fikir Liderliği İçeriği

Adobe'un CMO.com platformu (yayınımızla karıştırılmamalıdır), dijital pazarlama ve sektör trendleri için bir platform görevi görür. Adobe, sektörün önde gelen liderlerinin ve etkili isimlerinin görüşlerine yer vererek marka itibarını güçlendirir ve hedef kitlesiyle ilgili içerikler aracılığıyla etkileşim kurar. Bu durum, Adobe'u pazarlama sektöründeki karar vericiler için güvenilir ve yüksek kaliteli bir kaynak olarak konumlandırır.

7. LinkedIn'in Web Semineri Serisi

LinkedIn’in B2B inbound pazarlama stratejisi, işletmeleri platformları hakkında eğitmek için web seminerlerinin gücünden yararlanır. Genellikle sektör liderlerinin yer aldığı web seminerleri, LinkedIn’i B2B pazarlama için etkili bir şekilde kullanmaya yönelik uygulanabilir stratejiler sunarak etkileşim ve bağlılık oluşturur. LinkedIn ayrıca bunu katılımcıların iletişim bilgilerini toplamak için bir fırsat olarak kullanır ve potansiyel müşteri oluşturma stratejisini güçlendirir. Ek not: Bu taktikle başarılı olmak için LinkedIn gibi devasa bir kuruluş olmanıza gerek yok—bu, sektördeki en uygun maliyetli, değerli ve ölçeklenebilir inbound pazarlama yöntemlerinden biridir!

8. Zoom’un Bilgilendirici Blogları ve Nasıl Yapılır Kılavuzları

Zoom, önde gelen bir video konferans platformu olarak işletmelerin platformlarından en iyi şekilde yararlanmasına yardımcı olmak için bilgilendirici blog yazıları ve nasıl yapılır kılavuzları sunar. Video kalitesini optimize etmekten uzaktan çalışan ekipleri yönetmeye kadar içerikleri, çeşitli sorunlara değinerek farklı sektörlerden B2B alıcılarını kendine çeker. Bu yüksek kaliteli içerik, markalarının güvenilirliğini artırır ve potansiyel müşteri oluşturmak için geniş fırsatlar sunar.

9. Moz’un SEO Öğrenme Merkezi

Moz, SEO araçları ve kaynakları alanında tanınan bir isim olarak kapsamlı kılavuzlar ve eğitimlerle dolu bir SEO Öğrenme Merkezi sunar. İşletmeleri arama motoru optimizasyonu konusunda eğiterek daha üst sıralarda yer almalarına ve daha fazla web sitesi trafiği çekmelerine yardımcı olur. Moz, bu değerli ve ücretsiz bilgileri sunarak kendisini SEO alanında bilgili ve güvenilir bir lider olarak konumlandırır.

10. Microsoft’un Ayrıntılı Teknik İnceleme Belgeleri

Microsoft’un teknik inceleme belgeleri, karmaşık teknoloji konularını derinlemesine ele alır. Bulut bilişimden AI’a kadar çeşitli konuları kapsayan bu belgeler, teknoloji konusunda bilgili işletmeler için zengin bir bilgi kaynağıdır. Microsoft, bu tür yüksek kaliteli ve erişim karşılığında iletişim bilgisi talep edilen içerikler sunarak potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini etkili bir şekilde toplar ve potansiyel müşteri oluşturma çalışmalarını destekler.

11. Hootsuite’un Sosyal Medya Web Seminerleri

Hootsuite, çeşitli sosyal medya pazarlaması konularını kapsayan düzenli web seminerleri düzenleyen bir sosyal medya yönetim platformudur. Hootsuite, web seminerlerine sektörün etkili isimlerini davet ederek hedef kitlesine değerli bilgiler sunarken marka otoritesini güçlendirir. Bilgi paylaşımı ve etkileyici pazarlamasının bu birleşimi, yeni müşteriler kazanmak için güçlü bir reçetedir.

12. Dropbox’un Müşteri Referansları

Dropbox’un B2B inbound pazarlama stratejisi, müşteri referanslarını öne çıkarmayı içerir. Bu referanslar, farklı işletmelerin sorunlarını çözmek için Dropbox’tan nasıl yararlandığını gösteren sosyal kanıt görevi görür. Bu tür içerikler, potansiyel müşteriler üzerinde güçlü bir etki bırakır; çünkü müşteriler ürünün gerçek dünyadaki kullanım alanlarını ve faydalarını görebilir ve bu da onları çoğu zaman satın alma kararına yönlendirir.

13. Atlassian'ın Etkileşimli Ürün Turları

Jira ve Trello gibi popüler proje yönetimi araçlarının arkasındaki ekip olan Atlassian, potansiyel müşterilere ürün paketlerini tanıtmak için etkileşimli ürün turları sunar. Bu turlar yalnızca özellikleri açıklamakla kalmaz, aynı zamanda doğrudan alıcı personalarının sorunlu noktalarına hitap ederek yaygın proje yönetimi zorluklarının nasıl ele alınacağını da gösterir. Bu turların ilgi çekici ve etkileşimli yapısı dönüşüm oranını artırarak web sitesi ziyaretçilerini yeni potansiyel müşterilere dönüştürür. Değerli içeriği deneyimsel bir kullanıcı yolculuğuyla birleştiren Atlassian, başarılı ve müşteri odaklı bir B2B gelen pazarlama stratejisine örnek teşkil eder.

Etkili Bir Gelen Pazarlama Kampanyasının Bileşenleri

Etkileyici bir gelen pazarlama kampanyası, her enstrümanın güzel bir senfoni oluşturmak için kendi rolünü üstlendiği bir orkestraya benzer. Bileşenler şunlardır:

• Net Bir Hedef: SMART gelen pazarlama hedeflerini ve kampanyanızla ne elde etmek istediğinizi tanımlayın.
• Alıcı Personalaları: Hedef kitlenizi anlayın ve içeriğinizi onların ihtiyaçlarına göre uyarlayın.
• Yüksek Kaliteli İçerik: Kitlenizin ilgisini çeken ve onları etkileşime teşvik eden değerli, SEO uyumlu içerikler oluşturun.
• SEO Stratejisi: İçeriğinizin arama motorlarında görünür olmasını sağlamak için SEO taktiklerini uygulayın.
• Dönüşüm Yolu: Bir ziyaretçinin potansiyel müşteriye dönüşmek için izlemesi gereken CTA'lar, açılış sayfaları ve teşekkür sayfaları gibi bir dizi adım.
• Tanıtım: İçeriğinizi tanıtmak için sosyal medyadan, e-postalardan ve diğer kanallardan yararlanın.
• Analiz ve Optimizasyon: Kampanyanızın performansını ölçmek ve daha iyi sonuçlar için optimize etmek üzere analiz verilerini kullanın.

Gelen Pazarlama Kampanyası Nasıl Oluşturulur: Kontrol Listesi

Bir sonraki gelen pazarlama kampanyanızı planlamak için bu hızlı ve pratik kontrol listesini izleyin:

• Hedefinizi ve Metriklerinizi Tanımlayın: Kampanyanız için net ve ölçülebilir bir hedef belirleyin.
• Hedef Kitlenizi Belirleyin: Kitlenizi anlamak için alıcı personalaları oluşturun.
• Etkileyici İçerikler Oluşturun: Kitlenizin sorunlarına çözüm sunan içerikler hazırlayın.
• SEO İçin Optimize Edin: Görünürlüğü artırmak için anahtar kelimeler, meta etiketler ve diğer SEO tekniklerini kullanın.
• İçeriğinizi Tanıtın: Kitlenize ulaşmak için farklı kanallardan yararlanın.
• Ölçün ve Optimize Edin: Kampanyanızın başarısını değerlendirmek ve gerektiğinde düzenlemeler yapmak için analiz verilerini kullanın (bu, gelen pazarlamada yapay zekânın yardımcı olabileceği bir konudur).

Harika Bir Gelen Stratejisi Mutlaka Karşılığını Verir

Gelen stratejileri, doğaları gereği ölçeklenebilir, çoğunlukla pasif ve hedef kitlenizle anlamlı bağlantılar kurma konusunda son derece etkili oldukları için çaba-getiri oranı en iyi stratejiler arasındadır. Daha da iyisi, bu taktiklerin birçoğu (SEO veya ABM taktikleri gibi) zaman içinde ek değer kazanır ve gelecekteki gelen çalışmalarınızı güçlendiren bir güvenilirlik temeli oluşturmanıza yardımcı olur.

HubSpot'un kaynaklarla dolu blogları veya Mailchimp'in kullanıcı dostu rehberleri gibi etkili gelen pazarlama kampanyaları sayesinde yüksek kaliteli potansiyel müşterileri organik olarak çekebilir ve onların ilgisini canlı tutabilirsiniz. Öyleyse kolları sıvayın, gelen felsefesini benimseyin ve pazarlama mıknatısınızın sihrini göstermesine izin verin.

Bunun gibi daha fazla ipucu ve içgörü mü istiyorsunuz? Tüm bunların doğrudan gelen kutunuza ulaşması için The CMO bültenine abone olmayı unutmayın!