Så använder du målmarknadens psykografi i ABM

Vad är psykologisk segmentering av målmarknaden?

Psykologisk segmentering av målmarknaden är en process där målgruppen samlas in och grupperas utifrån beteendemässiga egenskaper och personliga preferenser. Detta kan omfatta moraliska värderingar, intressen inom hobbyer och livsstilar.

Processen hjälper team som genomför kontobaserade marknadsföringskampanjer (ABM) att personanpassa sina budskap och anpassa sina erbjudanden efter användarnas behov samt anpassa dem efter deras sociala intressen och etiska standarder.

När segmentering av målmarknaden används i kombination med demografisk information som hushållsinkomst och befattning blir den mer träffsäker, vilket leder till högre framgångsgrad, inte bara när det gäller att identifiera potentiella kunder med hög köpavsikt utan även att konvertera och behålla dem.

Vi ska snabbt titta på hur demografisk och psykologisk segmentering skiljer sig åt, så att du kan genomföra dem effektivt.

Psykologisk segmentering jämfört med demografisk segmentering

Aspekt	Psykologisk segmentering	Demografisk segmentering
Grund för segmentering	Personlighetsdrag, värderingar, livsstilar, intressen och psykologiska egenskaper.	Ålder, kön, inkomst, civilstånd, utbildning.
Syfte	Att förstå de psykologiska och känslomässiga motiven bakom köpbeslut.	Att kategorisera marknaden utifrån observerbara, kvantifierbara egenskaper.
Användning inom marknadsföring	Att utforma skräddarsydda marknadsföringsstrategier som överensstämmer med interna drivkrafter.	Att förstå målgruppskategorier.
Datainsamling	Erhålls genom fokusgrupper, enkäter med öppna frågor och djupintervjuer.	Samlas in via raka frågeformulär, folkräkningsdata och databaser.
Resultat	Skapar detaljerade psykologiska profiler som möjliggör mycket personanpassade marknadsföringskampanjer.	Ger en bred förståelse av marknadssegment för massinriktning.
Påverkan på ABM	Förbättrar precisionen i målgruppsinriktning och budskap, vilket avsevärt förbättrar konvertering och bibehållande.	Användbart för initial marknadsstorlek och segmentering.

Varför är psykologisk segmentering av målmarknaden viktig?

Vi förklarade tidigare kort vilka fördelar du kan förvänta dig av psykologisk segmentering av målmarknaden. Detta väcker frågan: ”Vad gör den egentligen?”

I stora drag dessa fyra saker:

• Ett mer personanpassat tillvägagångssätt när du skriver välkomstmeddelanden och kontaktmeddelanden på sociala plattformar som LinkedIn. Detta kan leda till högre öppnings- och engagemangsgrad.
• Ökad träffsäkerhet när du hittar och riktar dig till din målgrupp. Du kommer inte att slösa veckor eller månader på en potentiell kund bara för att upptäcka deras problem och skillnader i förväntningar. Följaktligen kan detta, som du kanske förstår, även öka dina konverteringsgrader.
• Du kan få insikter i marknaden, till exempel genom att lära dig varför en viss grupp beter sig som den gör i en situation. Detta hjälper dig att vägleda din produkt- eller affärsutveckling, vilket kan leda till högre bibehållandegrad.
• En djupgående förståelse av din målgrupp kan hjälpa dig att fatta bättre beslut med större självförtroende. Detta hjälper dig att fördela dina budgetar mer effektivt och i slutändan minska driftskostnaderna.

Så använder du din målmarknads psykologiska data för kontoforskning inom ABM

Alla de fördelar och vinster vi har diskuterat hittills blir verklighet när du införlivar målgruppens psykologiska data i din strategi för kontoforskning inom ABM.

I det här avsnittet utforskar vi hur psykologiska data kan hjälpa dig att hitta rätt målgrupp, skriva mer personanpassade budskap, skapa anpassade erbjudanden och leverera skräddarsydda upplevelser till dina potentiella och befintliga kunder.

1. Identifiera potentiella kunder som är redo att köpa

Psykografiska data om din målgrupp kan hjälpa dig att identifiera potentiella kunder som aktivt söker efter ditt företags lösningar. Psykologiska utlösare kopplade till värderingar, ambitioner och problem kan också hjälpa dig att bedöma potentiella kunders beredskap.

Dessutom kan du titta på deras aktivitet i sociala medier för att ta reda på om de är beslutsfattare i sin organisation. Dessa insikter kan bidra till att minska gissningarna när du klassificerar potentiella kunder eller leads för målgruppsanpassning.

Du kan börja genom att följa hur din målgrupp interagerar med ditt företag och ditt innehåll via olika kontaktpunkter, till exempel bloggar, LinkedIn-sidor, nyhetsbrev med mera. Engagemangsnivån kan hjälpa dig att förstå hur känslomässigt redo de är att genomföra ett köp.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

2. Använd modellering av liknande målgrupper för att upptäcka nya kontosegment

Psykografiska data om målgruppen kan hjälpa dig att bredda din räckvidd på marknaden och identifiera nya nischer att bearbeta. Med metoden för liknande målgrupper analyserar ditt verktyg för marknadssegmentering de psykografiska profilerna hos dina nuvarande kunder för att hitta nya potentiella kunder med liknande egenskaper.

Den här metoden kan kräva att du använder anpassade maskininlärningsalgoritmer för att exakt hitta nya potentiella kunder med hög köpavsikt som är redo att köpa.

Därmed säkerställer du att du samlar in rätt mängd psykografiska data i rätt format (mer om detta nedan). Om de psykografiska profilerna för dina kunder som du har samlat in är korrekta, ökar sannolikheten för att din modell för klassificering av potentiella kunder presterar väl.

Ett enkelt sätt att komma igång redan nu är att använda de psykografiska data som för närvarande finns tillgängliga om din målgrupp för att köra annonser på plattformar som LinkedIn, Google och Facebook.

3. Skapa din ideala köparprofil

Genom att skapa en detaljerad profil som innehåller alla psykografiska och demografiska data om din målgrupp blir det enklare för dina team att planera marknadsföringskampanjer.

De psykografiska detaljerna om din målgrupp kan hjälpa dig att skapa en bättre köparprofil genom att ge en heltäckande bild av dina potentiella kunder, inklusive faktorer som livsstil, övertygelser och värderingar.

Som du kanske kan föreställa dig kräver den här processen att du genomför undersökningar, intervjuer med mera för att lära dig mer om dina köpares preferenser, ambitioner, förväntningar och utmaningar. Verktyg som SurveyMonkey eller Typeform kan hjälpa till att samla in denna information, som sedan kan användas för att utforma en detaljerad köparprofil.

4. Definiera köpresan

Köpresan beskriver alla viktiga kontrollpunkter som din kund passerar sedan de blev en del av din målgrupp. Dessa kontrollpunkter representerar ofta deras fas i köpresan, till exempel målgrupp, potentiell kund och möjlig kund.

De markeras ofta av åtgärder som att följa dina sidor i sociala medier, anmäla sig till ditt nyhetsbrev och begära en demonstration.

Psykografiska data kan hjälpa dig att definiera dessa faser mer exakt genom att analysera dina potentiella kunders känslor och deras interaktioner med ditt varumärke. När du är säker på att en person i din konverteringstratt är en potentiell kund eller en möjlig kund kan du styra dem i rätt riktning.

Det kan innebära att skicka ett e-postmeddelande med mer utbildande innehåll eller att kontakta dem på LinkedIn för att försöka boka ett möte. Detta får dem att snabbare ta sig genom köpresan, vilket ökar hastigheten i din pipeline.

5. Identifiera relevanta marknadsföringskanaler

Under hela artikeln har vi diskuterat olika kontaktpunkter för kunder och målgrupper, till exempel plattformar för sociala medier och webbplatser. Det kan vara svårt att hantera och resurskrävande att rikta sig mot alla dessa plattformar, något som inte alla företag har råd med.

Psykografiska data om din målgrupp kan hjälpa dig att identifiera vilka plattformar dina potentiella och möjliga kunder sannolikt besöker regelbundet. Detta kan dessutom underlätta budgetfördelningen och minska kostnaderna för kundanskaffning på lång sikt.

Du kan börja med att utvinna insikter från tidigare kampanjer och kunddata för att identifiera målgruppens psykologiska egenskaper och känslomässiga tendenser. Det är god praxis att börja i liten skala och testa dina insikter i kortare kampanjer innan du skalar upp, för att maximera lärandet och minimera ineffektiviteten.

Genom att följa dessa steg kan företag använda psykografisk segmentering för att nå och skapa resonans hos sin målgrupp, vilket i slutändan leder till effektivare marknadsföringsstrategier och bättre konverteringsgrader i deras ABM-arbete.

De olika typerna av psykografiska data

Psykografiska data finns i olika former, där varje form ger unika insikter i en målgrupps djupare undermedvetna beteendemässiga sammansättning. Genom att förstå dessa typer av datapunkter blir det enklare att skapa effektiva arbetsflöden för att samla in och använda informationen.

• Personlighetsdrag: Egenskaper som samvetsgrannhet, extroversion eller öppenhet för erfarenheter. Detta kan hjälpa till att förutsäga beteenden och preferenser, vilket möjliggör utformning av personliga marknadsföringsbudskap som verkligen tilltalar individens personlighet.
• Grundläggande värderingar: Dessa styr en persons handlingar i ett bredare livsperspektiv. Att identifiera sådana värderingar, exempelvis ett engagemang för hållbarhet eller en förkärlek för lyx och status, kan hjälpa företag att anpassa sina produkter och marknadsföringsbudskap efter det som är mest meningsfullt för deras målmarknad.
• Attityder och övertygelser: Den här typen av psykografisk data ger insikter i hur en person kan reagera på en viss situation och styr personens sociala och ekonomiska handlingar. Marknadsföringsstrategier som bekräftar och återspeglar dessa attityder kan skapa en starkare känslomässig koppling till målgruppen.
• Personliga intressen och hobbyer: Vad en person gör på fritiden kan berätta mycket om vad personen sannolikt reagerar positivt på. Exempelvis att rikta en kampanj för sportkläder till personer som tycker om utomhussporter.
• Livsstilsval: Dessa visar hur en person lever sitt dagliga liv och utför sina vardagliga handlingar och sysslor, inklusive beteenden och vanor relaterade till hälsa, träning, underhållning och shopping. Att förstå detta kan hjälpa marknadsförare att föreslå produkter och lösningar som smidigt integreras i konsumentens livsstil.

Varje typ av psykografisk data ger en djupare förståelse av en målmarknad och möjliggör mer effektiva och engagerande marknadsföringskampanjer. 

Genom att utnyttja dessa insikter kan företag säkerställa att deras marknadsföringsinsatser både syns och känns hos deras målkunder, vilket stärker engagemang och lojalitet.

Så utvinner du psykografisk data om din målmarknad

Vi berörde tidigare kort hur viktigt det är att samla in korrekt psykografisk data från din målgrupp för att kunna dra nytta av fördelarna. Nu ska vi titta på nio effektiva metoder som kan ge dig de bästa resultaten:

Etnografi

Identifiera platser som din målmarknad ofta besöker för att lära dig mer om dessa platsers betydelse. Du kan behöva besöka platsen fysiskt eller delta i kulturen för att få en nyanserad förståelse av dina potentiella köpares etnografi.

Detta berättar för dig om deras värderingar och etik, vilket kan hjälpa dig att skapa en personlig kontakt med dem och få ditt varumärke att kännas mer relaterbart. Att använda viss terminologi eller visa respekt för ett särskilt kulturarv kan spela en viktig roll för att ytterligare värma upp dina potentiella kunder.

Intervjuer

Genom att prata direkt med din målgrupp, dina potentiella kunder och kunder för att lära dig mer om deras problem, förväntningar och ambitioner inom din nisch kan du upptäcka deras känslomässiga resa när de använder dina produkter eller tjänster.

Det är avgörande att skriva användarcentrerade, öppna frågor som låter intervjudeltagarna uttrycka sina åsikter fullt ut. När du planerar sådana intervjuer är det viktigt att välja en varierad grupp för att samla in olika typer av data, vilket kan ge dig en mer kvalitativ förståelse av din målgrupp.

Enkäter

Intervjuer kan kräva mycket resurser eftersom du måste lägga mycket tid på varje deltagare. Om din målgrupp dessutom består av upptagna yrkesverksamma kan det vara ganska svårt att boka in en intervju med dem.

Enkäter, helst med färre förklarande frågor, kan vara mycket effektiva i det här scenariot eftersom de bara kräver några minuter av dina potentiella kunder, kunder och andra. Dessutom kan den psykografiska data som samlas in med denna metod enkelt analyseras och visualiseras, vilket leder till snabbare insikter.

Datainsamling från tredje part

Att köpa data från välrenommerade leverantörer kan ge omfattande insikter i konsumentbeteenden och trender. Den här metoden är särskilt bra för större företag och verksamheter med en budget som snabbt behöver användbara insikter.

När du söker psykografisk data från tredje part om din målgrupp är det avgörande att undersöka och välja trovärdiga dataleverantörer som följer dataskyddslagar. Det kan hjälpa dig att undvika rättsliga påföljder och PR-katastrofer.

Marknadsundersökningar och rapporter

Olika undersökningsföretag, som Nielsen eller Mintel, genomför regelbundet djupgående studier av olika målgrupper. Dessa rapporter innehåller ofta en mängd information om målgruppens personliga preferenser, val och ståndpunkter.

Även om detta kan vara en tillförlitlig källa till psykografisk data om din målgrupps tankar, är det en utmaning att hitta rätt studie. Välj alltid aktuella studier som har undersökt en nisch som liknar din, eller helst överensstämmer med den.

Spårning online

Genom att övervaka beteenden och mönster på nätet kan man få insikter om konsumenters preferenser och resor på nätet. Du kan lära dig hur människor surfar på internet och reagerar när de interagerar med en viss typ av innehåll.

Detta kan visa vad som lugnar din målgrupp och vad som motiverar dem att agera omedelbart. Du kan använda cookies och spårningspixlar på din webbplats för att analysera besökarnas beteende och preferenser och i slutändan efterlikna dessa utlösare för att framkalla ett önskat beteende.

Social omvärldsbevakning

Detta innebär att övervaka samtal i sociala medier för att förstå allmänhetens åsikter och ämnen av intresse. Frågorna som människor ställer i offentliga forum och gemenskaper kan också avslöja psykologiska egenskaper hos din målgrupp.

Att besöka varje sida i sociala medier för att samla in insiktsfulla psykografiska data om din målgrupp som kan forma dina ABM-kontoforskningsinsatser är naturligtvis näst intill omöjligt med tanke på den enorma informationsmängden. Verktyg som Brandwatch eller Hootsuite Insights kan hjälpa dig att följa omnämnanden, hashtaggar och trender som rör ditt varumärke och din bransch.

Analys av sociala medier

Att analysera interaktioner och engagemang på plattformar för sociala medier för att samla in data om konsumenters intressen och beteenden. Genom att undersöka vilken typ av innehåll din målgrupp engagerar sig i och vilket innehåll de helst scrollar förbi kan du nå dem mer effektivt.

Börja med att publicera olika typer av innehåll för att samla in data om engagemanget i sociala medier. Använd sedan de analysverktyg som tillhandahålls av plattformarna för sociala medier för att bedöma dina följares demografiska och psykografiska egenskaper.

Myndighetsdata

Team kan få tillgång till databaser från myndigheter som U.S. Census Bureau för att förstå bredare demografiska trender som kan korsrefereras med psykografiska egenskaper.

Offentligt tillgängliga datamängder är ofta varierade och granskas kritiskt av olika tillsynsorgan. Dessutom kan du få data från andra forskare, vilket ytterligare kan fördjupa din förståelse av din målgrupp.

Att omfamna psykografi: framtiden för riktade ABM-strategier

Genom att utnyttja psykografiska data i ABM-kontoforskningen ökar du precisionen i dina marknadsföringskampanjer och fördjupar din kontakt med din målmarknad. 

Under hela den här artikeln har vi utforskat den avgörande roll som psykografisk segmentering spelar för att identifiera de kärnvärden, attityder och beteenden som kännetecknar dina potentiella kunder. Denna nyanserade förståelse möjliggör skapandet av mycket personliga marknadsföringsbudskap som skapar stark resonans, vilket förbättrar engagemang och konverteringsgrader.

Vi har beskrivit olika metoder för att utvinna dessa data, från enkäter och intervjuer till avancerade tekniker som etnografi och social omvärldsbevakning. Genom att implementera dessa insikter kan du avsevärt förfina din marknadsföringsstrategi och anpassa den bättre till din målgrupps specifika preferenser och behov.

Slutligen är det avgörande att hålla sig uppdaterad om moderna marknadsföringsmetoder, branschstandarder och målgruppens preferenser för att kunna göra rätt justeringar när du närmar dig potentiella kunder för att konvertera dem.

Prenumerera på vårt nyhetsbrev och anslut dig till tusentals marknadsföringsledare och beslutsfattare inom SaaS som får våra senaste insikter om trender, strategier och analyser.