8 ideias criativas de campanhas ABM com exemplos

Para eliminar o ruído, precisa de ideias criativas para campanhas ABM que lhe permitam segmentar contas de elevado valor e envolvê-las com conteúdos e mensagens personalizados, independentemente da fase em que se encontrem no funil de vendas.

A criação destas experiências de compra personalizadas no marketing baseado em contas permite-lhe, a si e à sua equipa, encurtar o ciclo de vendas, reduzir a perda de clientes, aumentar as taxas de conversão e impulsionar a receita.

Por isso, apresentamos algumas ideias de campanhas ABM que pode adicionar à sua estratégia ABM para o ajudar a destacar-se e a vencer.

Ideia de campanha ABM n.º 1: campanhas ABM direcionadas nas redes sociais

Uma campanha ABM direcionada nas redes sociais envolve a segmentação de organizações específicas ou de decisores dentro de uma organização que correspondam ao seu perfil de cliente ideal nas redes sociais.

Esta estratégia de campanha é bastante eficaz, uma vez que lhe permite segmentar diretamente os principais intervenientes da sua conta-alvo com anúncios e conteúdos direcionados.

Vejamos o LinkedIn, por exemplo. A plataforma permite-lhe criar anúncios com base em características específicas, em vez de lançar uma campanha publicitária aberta e esperar que o seu perfil de cliente ideal (ICP) a encontre. Com os filtros avançados do LinkedIn, pode filtrar os alvos por empresa, setor, dimensão, função, interesses, localização, etc. 

Então, como executar uma campanha ABM direcionada nas redes sociais?

Eis uma estrutura simples:

1. Identificar e criar uma lista de contas-alvo: Os dados do seu website, CRM e de outras ferramentas de terceiros podem ajudá-lo a determinar as principais contas a incluir na sua lista de contas-alvo. Dê prioridade a estas contas com base no grau de alinhamento das necessidades de cada conta com as competências da sua empresa. 
2. Estabelecer ligação com os principais decisores e influenciadores das empresas-alvo: Estabeleça ligação com os decisores de cada uma das suas empresas-alvo. Procure conhecer a sua função, preferências, pontos problemáticos e interesses. Para além do respetivo feed e das interações nas redes sociais, pode aprender muito ouvindo as suas entrevistas em podcasts. 
3. Responder às suas necessidades específicas: A sua compreensão das contas-alvo e dos decisores a elas associados desempenha um papel fundamental para ajudar a que os seus conteúdos nas redes sociais sejam relevantes. Por isso, crie as mensagens da sua campanha, a publicidade nas redes sociais e as publicações de liderança de opinião com base nos seus pontos problemáticos, comportamentos e preferências. 
4. Escolher uma tática para o envolvimento direto: As redes sociais não servem apenas para distribuir conteúdos. Pode envolver e interagir diretamente com contas-alvo e decisores. Algumas formas de o fazer incluem:

• Enviar anúncios em mensagens
•  Campanhas personalizadas individuais
• Reconhecer as suas conquistas
•  Contribuir para as suas conversas
• Responder às suas perguntas

A escolha da tática dependerá do seu contexto, do que está a tentar alcançar e de quem está a segmentar.

Exemplo de uma campanha ABM direcionada nas redes sociais

Enquanto agência que ajuda empresas B2B a aumentar o reconhecimento da marca e a gerar leads de qualidade, a Intelus Agency queria conquistar mais clientes.  Por isso, recorreu às redes sociais e lançou uma campanha de prospeção no LinkedIn. 

Primeiro, criou uma lista de empresas SaaS dos EUA com cinquenta ou menos seguidores. Depois, identificou intervenientes de alto nível, como CEO e gestores de operações, nas empresas da lista e enviou pedidos de ligação semiautomatizados. Sempre que um potencial cliente aceitava o pedido de ligação, a agência recebia uma notificação no Slack. 

Seguiu-se uma mensagem personalizada que salientava ao potencial cliente que não tinha publicado o suficiente para cumprir a recomendação do LinkedIn de publicar 20 vezes por mês para alcançar 60% do seu público-alvo. Depois, ofereceram o seu serviço de criação e publicação de conteúdos no LinkedIn como teste gratuito. Ao longo de trinta dias, a agência continuou a acompanhar os leads e voltou a segmentá-los com anúncios no feed de notícias do LinkedIn. 

Segundo Chris Mitchell, fundador e CEO da Intelius Agency, “Os resultados têm sido incríveis e adicionámos cerca de $2k em MRR em apenas algumas semanas de execução.”

Ideia de campanha ABM n.º 2: campanhas ABM personalizadas de correio direto

As campanhas de prospeção ABM por correio direto envolvem a utilização de dados relevantes para:  

• Personalizar mensagens ou ofertas para um grupo específico de clientes-alvo 
• E enviar estas mensagens por correio direto. 

Esta ideia criativa de campanha ABM é eficaz porque:

• Segmenta clientes específicos.
• As mensagens são adaptadas para criar identificação.
• Parece mais pessoal.
• Não requer autorização prévia, ao contrário dos e-mails.
• Aumenta a probabilidade de interação porque entusiasma as pessoas.

Eis uma estrutura para ajudar a orientar as suas campanhas de correio direto ABM: 

1. Defina as suas contas-alvo: Para que a sua campanha de correio seja bem-sucedida, tem de conhecer profundamente o público-alvo. Analise os seus dados. Fale com as equipas de marketing, vendas e sucesso do cliente. 
2. Atualize a sua lista de correio: Depois de definir as suas contas-alvo, está na altura de atualizar a sua lista de correio para garantir que os respetivos destinatários vivem na mesma morada. Se não tiver uma lista de correio, poderá ter de criar uma ou comprar moradas. Em alternativa, pode enviar um e-mail e perguntar diretamente aos seus clientes. 
3. Crie o seu correio direto: Com uma lista de correio atualizada, o passo seguinte é conceber o seu correio direto. Isto pode ser dividido em três partes:

• O texto da sua mensagem.
• O que está a oferecer.
• O aspeto do correio.  

O texto deve centrar-se nos benefícios da utilização do seu produto ou serviço. O correio dificilmente é o local indicado para explicar detalhadamente as funcionalidades. Também deve ser absolutamente claro o que está a oferecer ao destinatário e incluir um CTA. 

Para o design, dê vida às cores da sua marca com títulos arrojados e imagens impressionantes. Não se esqueça de incluir o seu logótipo.

Exemplo de campanha ABM de correio direto 

Ao concentrarem-se nos clientes de nível II e nível III no seu funil de conversão, a RollWorks reparou que tinha contas que não tinham avançado durante trinta e cinco dias. 

Para resolver esta situação, a RollWorks enviou a estes clientes um «Kit de abertura de portas» que continha um caderno com uma lista de verificação dos passos que era necessário concluir.

O caderno também incluía provas sociais sob a forma de testemunhos de clientes existentes a cada poucas páginas. Estes casos de utilização mostravam como outras pessoas utilizaram o «AdRoll para “criar melhores campanhas de marketing” com uma abordagem de marketing de funil completo». 

O resultado? Uma taxa de fecho de 41% e as taxas de marcação de reuniões subiram de 2,6% para 10,2%.

Ideia de campanha ABM n.º 3: Campanhas personalizadas de contacto por e-mail ABM

Uma campanha personalizada de e-mail ABM consiste no envio de e-mails personalizados a potenciais clientes e clientes específicos, com base nas suas necessidades e nos objetivos comerciais da empresa. 

O contacto por e-mail ABM é valioso porque:

• Os e-mails são populares. Quase toda a gente tem um. 
• Permite-lhe estabelecer uma ligação direta com os decisores. 
• Facilita o acompanhamento.
• Pode incentivar à ação. 

Eis uma estrutura para ajudar na sua campanha de e-mail ABM. 

1. Enumere as suas contas-alvo: Enumere as contas que pretende segmentar com base nas suas necessidades e noutras informações relevantes. Recolha o máximo de dados possível para o ajudar a identificar as contas mais valiosas para a sua empresa.
2. Crie conteúdo personalizado: As informações que tem sobre as suas contas-alvo devem orientar a personalização do conteúdo. Certifique-se de que o conteúdo responde adequadamente aos pontos problemáticos do seu público-alvo. 
3. Teste os e-mails: Os testes A/B ajudam-no a determinar qual a versão do seu e-mail mais eficaz na conversão. Este teste simples ajuda-o a tomar melhores decisões nas suas campanhas de e-mail ABM seguintes. Isto significa mais geração de procura, potenciais clientes, interação e vendas. 
4. Acompanhe e avalie os resultados: Tire partido das ferramentas de marketing por e-mail para acompanhar métricas como a taxa de conversão, a taxa de abertura, a taxa de rejeição, a taxa de cliques e a taxa de anulação da subscrição.

Exemplo de campanha ABM de contacto por e-mail

A Datanyze procurou aumentar a notoriedade das suas integrações com o Hubspot e o Marketo e criar oportunidades para a empresa. 

Para o conseguir, a Datanyze direcionou-se a profissionais de marketing que utilizam o Hubspot ou o Marketo. De seguida, segmentou estes profissionais de marketing com base na plataforma que utilizavam. 

Isto permitiu à Datanyze enviar e-mails personalizados para cada segmento. Os utilizadores de cada segmento receberam conteúdos adaptados sobre a forma como a integração de dados os pode ajudar a otimizar métricas de marketing específicas, bem como estudos de caso que ilustravam o que a Datanyze pode fazer para os ajudar a melhorar os resultados. 

Esta segmentação e abordagem por e-mail aumentaram as suas taxas de interação em 37%. 

Ideia de campanha ABM n.º 4: Webinários e sessões práticas de pequeno-almoço  

Esta ideia de campanha ABM decorre através de um webinário ao vivo ou pré-gravado. Normalmente, foi concebida para envolver o público-alvo da empresa através de iniciativas como demonstrações a pedido, tutoriais de produtos, eventos de painéis aprofundados e programas de liderança de pensamento. 

Os webinários e sessões práticas são excelentes para campanhas de contacto porque:

• Permitem um nível significativo de interatividade.
• Permitem uma comunicação personalizada.
• Permitem estabelecer uma ligação próxima com o seu público. 

Eis uma estrutura para o ajudar a organizar uma campanha de webinários excecional:

1. Determine as suas metas e objetivos: Compreender por que motivo pretende organizar um webinário ou sessão prática é fundamental. Defina claramente aquilo que pretende alcançar. Isto fornece uma referência que o ajuda a determinar se foi bem-sucedido no final do evento. 
2. Defina o seu público-alvo: Compreender e definir claramente o seu público-alvo com base nas suas necessidades e interesses ajuda-o a criar uma apresentação envolvente que irá fazer sentido para esse público.  
3. Escolha um tema envolvente: O seu público determina o tema escolhido. Este deve ser relevante, envolvente, resolver um desafio importante e ser suficientemente interativo para permitir uma discussão aprofundada. 
4. Faça uma promoção multicanal: Promova o seu evento em todos os canais, incluindo redes sociais, sítio Web, e-mails e anúncios. Comece a promoção pelo menos cinco a seis semanas antes do dia do evento. Utilize destaques de webinários anteriores nos seus materiais promocionais. 
5. Faça uma verificação técnica antecipadamente: Uma verificação técnica antecipada ajuda-o a determinar se os aspetos técnicos estão a funcionar como deveriam. Não vai querer enfrentar problemas durante o evento. Para garantir a segurança, tenha um plano de reserva para o caso de circunstâncias imprevistas. Além disso, contacte os participantes antes do dia do evento.  
6. Acompanhe e avalie: Avalie e acompanhe as principais métricas ABM, como a taxa de participação, as conversões da página de destino, as taxas de abertura e de cliques dos e-mails, a taxa de interação, a taxa de abandono, entre outras. 
7. Reutilize o conteúdo e faça promoções pós-evento: Envie e-mails a agradecer aos participantes e aproveite para incluir um inquérito de feedback. De seguida, crie uma campanha de e-mail com os materiais do webinário, direcionada às pessoas que se registaram no evento mas não puderam participar. Reutilize também as sessões gravadas e partilhe-as nos seus canais de redes sociais e sítio Web.

Exemplo de campanha ABM com webinários e sessões práticas 

Quem melhor para tirar partido de eventos virtuais do que a Calendly, uma empresa de software de agendamento? A Calendly convidou contactos importantes que correspondiam ao seu ICP para eventos virtuais e ofereceu-lhes acesso gratuito ao software. 

Isto permitiu à Calendly demonstrar como os clientes podem utilizar a sua plataforma e as suas funcionalidades de agendamento nas respetivas empresas. A interação individual também facilitou a conversão de clientes que utilizavam contas gratuitas, incentivando-os a atualizar as suas contas para obterem acesso às funcionalidades premium. 

Ideia de campanha ABM n.º 5: Eventos e jantares VIP

Os eventos VIP são uma excelente forma de estabelecer contacto com clientes atuais e potenciais. Uma vez que são frequentemente realizados exclusivamente por convite, o número limitado de participantes facilita a criação ou manutenção de uma relação empresarial de longo prazo.

Além disso, baseiam-se estritamente em convites, permitindo-lhe estabelecer contacto com potenciais clientes e iniciar ou manter relações empresariais de longo prazo. 

Os eventos VIP geram resultados porque:

• Coloque compradores e vendedores B2B próximos. 
• Proporcione uma maior probabilidade de interações de qualidade.
• Crie ligações emocionais fortes entre marcas e compradores.

Eis uma estrutura para ajudar a organizar eventos VIP e jantares focados em ABM: 

1. Defina os seus objetivos: Os seus objetivos determinarão o tipo de evento que pretende organizar, as pessoas que precisa de convidar e o programa do evento 
2. Identifique o público-alvo: Crie uma persona detalhada do seu público-alvo com base nos pontos problemáticos, preferências, interesses e motivações. 
3. Determine o seu orçamento: Os eventos VIP podem ser dispendiosos. Sem um orçamento adequado, poderá perder de vista os custos. Mas lembre-se: trata-se de um investimento. Qualquer que seja o seu orçamento, certifique-se de que os retornos esperados o justificam.  
4. Decida o formato e o tema do evento: Deixe que os seus objetivos, público-alvo e orçamento ajudem a determinar o formato e o tema do evento. Considere também a experiência que pretende proporcionar aos participantes durante o evento e a história da sua marca.  
5. Articule-se com os seus parceiros do evento: Faça planos com os seus parceiros do evento cinco a seis semanas antes do evento. Mantenha um registo de todos os seus parceiros, incluindo oradores, patrocinadores e representantes. À medida que o evento se aproxima, entre em contacto para garantir que todos estão alinhados.   
6. Crie uma agenda: Uma agenda define as atividades que devem decorrer durante o evento. Especifica também quem faz o quê e quando o faz. Isto impõe ordem ao evento e ajuda na gestão do tempo. 
7. Promova o evento: Anuncie e promova o evento no seu site, nas redes sociais e por email. Pode também tirar partido dos seus patrocinadores, oradores e da pesquisa paga para a promoção.
8. Analise o evento: A análise dos dados do evento pode mostrar-lhe o seu ROI e onde e como melhorar eventos futuros.

Exemplo de uma campanha ABM com eventos VIP e jantar 

A Engagio (adquirida pela Demandbase) aproveitou a Dreamforce, o evento anual da Salesforce, para chegar aos diretores de marketing das empresas-alvo. 

Como é que o fizeram? Criaram uma lista das empresas participantes no evento e identificaram os respetivos diretores de marketing. Depois, criaram figuras de cabeça oscilante de cada diretor. 

A Engagio tirou fotografias das figuras de cabeça oscilante e informou cada diretor de marketing de que poderia levantar a sua no stand da Engagio durante o evento. A empresa também ofereceu o envio da figura de cabeça oscilante a qualquer diretor que tivesse uma reunião com um representante. O resultado desta ideia criativa de campanha ABM? 31% aceitaram as reuniões de vendas.

Ideia de campanha ABM n.º 6: distribuição de conteúdos baseada em contas

A distribuição de conteúdos consiste em reutilizar conteúdos existentes e republicá-los noutras plataformas para alcançar mais personas do seu público-alvo. Torna-se baseada em contas quando dispõe de uma lista de contas específicas que pretende abordar com conteúdos existentes. Além disso, os dados que obtém da campanha podem ser úteis para as suas campanhas de redirecionamento e remarketing.

A distribuição de conteúdos baseada em contas funciona porque ajuda a:  

• Utilizar os recursos de marketing de conteúdos de forma mais eficiente. 
• Direcionar os conteúdos mais relevantes para os potenciais clientes mais valiosos.
• Expandir o alcance dos conteúdos de liderança de opinião.
• Nutrir potenciais clientes como parte de uma estratégia multicanal.
• Aumentar o ROI de um conteúdo

Mas como executar uma campanha ABM de distribuição de conteúdos baseada em contas? 

Eis uma estrutura prática que pode ajudar:

1. Conheça as suas contas-alvo: Precisa de identificar as contas de elevado valor com maior probabilidade de necessitarem do seu produto ou serviço. Depois, procure compreender estas contas e os principais decisores de forma aprofundada. Segmente-as com base em dados específicos da empresa e na respetiva pilha tecnológica. Em seguida, atribua prioridades com base em sinais comportamentais e na intenção. 
2. Desenvolva uma estratégia de conteúdos: Com as suas contas-alvo definidas, é altura de criar uma estratégia de conteúdos baseada em: 

• Os tópicos que terão impacto no seu público-alvo.
• O conteúdo com maior potencial para converter as suas contas-alvo.
• O tipo de conteúdo que funciona para o seu público-alvo. 
• Respostas que levam os decisores a tomar uma decisão de compra.  

Se está a perguntar-se que tipo de conteúdo funciona, a maioria dos profissionais de marketing B2B dá prioridade aos formatos de conteúdo de blogues, livros digitais e documentos técnicos. 65% dos profissionais de marketing afirma que os estudos de caso e as histórias de sucesso são os maiores impulsionadores de valor, enquanto 85% dos profissionais de marketing B2B considera o vídeo um meio e uma ferramenta de marketing eficazes para o envolvimento online

3. Encontre os parceiros certos para a distribuição de conteúdos ABM: isto é crucial para a distribuição de conteúdos ABM. Tenha em consideração estes três fatores antes de escolher um parceiro de distribuição de conteúdos: 

• Alcance: certifique-se de que o seu parceiro de distribuição tem um alcance suficiente junto de pessoas que irão interagir com o seu conteúdo.  
• Reputação: escolha um parceiro com boa reputação no seu mercado. Evite parceiros que possam diluir a sua marca.
• Alinhamento com o público-alvo: descubra quem constitui o público principal do seu potencial parceiro de distribuição e determine se existem semelhanças com o seu público-alvo. 

É mais provável que os parceiros pagos tenham uma rede abrangente de contactos verificados que se enquadram no seu público-alvo. 

4. Otimize o conteúdo: determine as palavras-chave certas e otimize o seu conteúdo para cada plataforma. Alguns editores exigem que indique se o conteúdo foi originalmente publicado noutro local e que forneça uma ligação. Certifique-se de que segue as diretrizes de cada editor. 
5. Promova os contactos: gerar contactos de qualidade, por si só, não é suficiente. Precisa de um plano de acompanhamento para fazer avançar esses contactos ao longo do funil de vendas. Dependendo do seu contexto, utilize o marketing por email e páginas de destino para acompanhar os contactos. 
6. Meça e acompanhe o desempenho: acompanhar e medir irá ajudá-lo a determinar:

• O conteúdo que o está a ajudar a gerar os contactos mais qualificados. 
• O conteúdo que não está a ter bons resultados.
• As plataformas onde mais elementos do seu público-alvo encontraram o seu conteúdo.

Com estas informações, pode fazer ajustes nas campanhas de marketing ABM subsequentes. 

Exemplo de campanha de ABM de distribuição de conteúdos baseada em contas

A Buffer recorreu à distribuição de conteúdos para aumentar o tráfego do website, divulgar a sua marca e desenvolver relações com influenciadores. Ao longo de nove meses, Leo Widrich, cofundador da Buffer, escreveu cerca de 150 artigos como convidado, criando um portefólio de escrita de qualidade. Os seus parceiros de republicação incluem Huffington Post, Fast Company, Inc, Lifehacker, The Next Web, entre outros.

Kevan Lee, antigo vice-presidente de Marketing da Buffer, explica: “Escrever um volume tão elevado de conteúdos ajudou-nos também a aperfeiçoar e melhorar o conteúdo que aparecia no nosso próprio site.” Também tiveram alguns êxitos enormes. Duas das suas publicações receberam quase 125 000 gostos no Facebook e mais de 14 000 partilhas no Twitter.

Ideia de campanha ABM n.º 7: eventos interativos experienciais

As campanhas de marketing interativas e experienciais utilizam experiências virtuais ou presenciais cuidadosamente selecionadas para proporcionar uma interação imersiva ao público-alvo de uma empresa. 

Alguns exemplos de eventos interativos experienciais incluem retiros empresariais ou conferências, aulas de culinária, corridas ou caminhadas de 5 km, sessões de degustação de vinhos, entre outros. Os eventos experienciais são poderosos porque:

• Fazem com que os consumidores se tornem parte da história da sua marca. 
• Tendem a permanecer mais tempo na memória das pessoas
• Criam uma sensação de ligação social.
• Permitem que as empresas ultrapassem limites em consonância com a sua marca. 

Eis uma estrutura para ajudar na sua execução: 

1. Defina os seus objetivos: Precisa de saber o que pretende obter do evento. Quer aumentar o reconhecimento da marca? Ou pretende gerar leads? Isto orientará os seus esforços de marketing e o tipo de experiência que irá criar.  
2. Conheça o seu público-alvo: É difícil proporcionar uma experiência excelente sem conhecer o seu público-alvo. Faça escuta social para perceber quem está a falar sobre o seu produto. Tire partido dos dados de tráfego do seu site e dos participantes em eventos anteriores. 
3. Crie uma experiência entusiasmante:  Em linha com a sua marca e o seu público-alvo, crie uma experiência envolvente e interativa para os participantes. Não tenha receio de ser ousado. Pense de forma criativa. Quer que seja memorável. 
4. Promova nas redes sociais e estabeleça parcerias com influenciadores: Utilize os seus canais nas redes sociais para gerar entusiasmo em torno do evento. Aumente o seu alcance incentivando os participantes a falar sobre a sua experiência online através de uma hashtag. Os influenciadores também podem ajudar a dar visibilidade à sua marca e ao seu evento. Mas, antes de colaborar com um influenciador, certifique-se de que o público dele está alinhado com o seu. 
5. Meça os resultados: Analise indicadores-chave de desempenho, como a participação e a conversão. Este tipo de campanha pode ser difícil de medir, mas ter metas e objetivos claros desde o início ajuda. Os conhecimentos que obtém em cada evento podem ajudá-lo a definir outros no futuro. 
6. Faça o acompanhamento: Contacte os participantes depois do evento e agradeça-lhes o tempo dedicado. Pode utilizar esta oportunidade para lhes oferecer descontos ou até pedir feedback. O acompanhamento pode ser o início de uma relação comercial duradoura.

Exemplo de campanha ABM de eventos experienciais interativos 

A experiência ao vivo Facebook IQ foi uma campanha ABM criativa em que a equipa do Facebook utilizou dados para criar cenários ao vivo representativos do seu público-alvo. Um dos cenários era o IQ Mart, um ambiente de retalho que mostrava o percurso do comprador online até à conversão através das redes sociais. Outro era um café do Instagram com temática millennial, que mostrava como os clientes partilham conteúdos na plataforma.

FacebookIQ

O resultado? 

93% dos participantes afirmaram que a experiência proporcionou conhecimentos valiosos sobre a utilização do Facebook para empresas.

Ideia de campanha ABM n.º 8: campanhas de meios pagos específicas para cada conta

As campanhas de meios pagos específicas para cada conta visam contas específicas através de meios pagos, como anúncios gráficos, anúncios em vídeo, anúncios Google e outros meios tradicionais, como outdoors e televisão. As campanhas de meios pagos específicas para cada conta funcionam devido a:

• Segmentação precisa
• Testes criativos
• Acompanhamento do desempenho
• Acessibilidade e retorno do investimento em publicidade 

Eis um modelo para campanhas de meios pagos específicas para cada conta:

1. Especifique os seus objetivos: Uma das primeiras perguntas que o Gestor de Anúncios do LinkedIn ou do Facebook faz está relacionada com os seus objetivos. Precisa de saber o que pretende alcançar para saber que tipo de anúncios deve veicular e onde. 
2. Compreenda o seu público-alvo: Quer esteja a visar uma única conta ou várias contas, precisa de compreender os seus potenciais clientes para criar anúncios que lhes sejam relevantes. Se não tiver dados suficientes dos quais possa retirar conhecimentos, pode criar inquéritos ou falar diretamente com os utilizadores.  
3. Escolha onde pretende apresentar os seus anúncios: Se conhecer suficientemente bem o seu público-alvo, terá uma boa ideia de onde apresentar os seus anúncios. Cada rede social tem dados demográficos específicos que utilizam a plataforma. Uma empresa B2B, por exemplo, tem maior probabilidade de encontrar decisores e páginas de contas no LinkedIn. 
4. Selecione o formato do anúncio: Existem muitos formatos de anúncios à sua escolha. Não tem de se limitar a apenas um. No entanto, precisa de determinar quais os formatos de anúncios que servem o seu objetivo.  
5. Determine o orçamento para os anúncios: Decida quanto pretende gastar na sua campanha publicitária. Isto permitir-lhe-á atribuir os fundos de forma adequada. 
6. Crie anúncios apelativos: Dedique bastante atenção ao texto dos seus anúncios e ao seu aspeto. Torne os seus designs apelativos e os seus vídeos imersivos e envolventes. 

Utilize tipos de letra adequados e imagens nítidas sempre que necessário, e varie os seus anúncios para que sejam relevantes para diferentes segmentos demográficos. Por exemplo, um decisor millennial pode ficar impressionado com um anúncio elegante, mas o mesmo pode não se aplicar a um decisor mais velho. 

7. Acompanhe a sua campanha: Certifique-se de que acompanha métricas como o custo por clique, a taxa de cliques, a taxa de conversão, o custo por aquisição, entre outras. Também pode utilizar métodos qualitativos, perguntando aos seus potenciais clientes onde ou como ouviram falar de si. 

Exemplo de campanha de ABM de meios pagos específica para uma conta

Os avanços na tecnologia de marketing permitem-lhe direcionar anúncios pagos para pessoas que correspondem ao seu ICP. Mas, com o ABM, pode ir ainda mais longe e direcionar contactos-chave numa conta-alvo. 

Por exemplo, a UserGems apresenta anúncios personalizados no LinkedIn a membros de equipas de RevOps e a executivos de topo nas suas contas-alvo que já estão em contacto com os seus representantes de desenvolvimento de vendas (SDR). 

Eis um exemplo dos seus anúncios no LinkedIn:

Isto permite-lhes estabelecer relações com vários intervenientes numa única conta, o que aumenta as suas probabilidades de conquistar essa conta. 

Como medir o desempenho das suas ideias de campanhas de ABM

Acompanhar os principais indicadores de desempenho e as métricas pode ajudá-lo a medir o desempenho da sua campanha de ABM. Isto ajudá-lo-á a aperfeiçoar os seus esforços de marketing e a alinhar melhor as suas estratégias de ABM com os objetivos empresariais em campanhas subsequentes. 

Eis cinco métricas essenciais que deve acompanhar: 

1. Número de decisores das contas-alvo envolvidos

As campanhas de ABM têm como alvo contas e intervenientes relevantes dentro dessas contas. Esta métrica ajuda-o a acompanhar o número de decisores-chave com quem interagiu durante a campanha e o número de intervenientes que interagiram com a sua marca após a campanha. 

2. Número de chamadas e reuniões marcadas

Este é um indicador antecedente de uma campanha de ABM bem-sucedida. As chamadas e reuniões proporcionam à sua equipa de marketing e de vendas uma oportunidade concreta de converter estes intervenientes. Poderá ser o início de uma relação empresarial duradoura e de um crescimento das receitas. 

3. ROI global baseado na conta

As campanhas de ABM custam dinheiro, embora as táticas de ABM sejam conhecidas por ajudarem a manter os custos no mínimo. Ainda assim, após uma campanha, pretende saber se os retornos justificam o investimento nas suas iniciativas. 

Acompanhe o ROI de entrada e de saída. Outras métricas a considerar ao acompanhar o seu ROI global incluem:

• Dimensão do negócio
• Taxa de conversão
• Velocidade de vendas

4. Contas qualificadas pelo marketing (MQA)

As MQA são contas que demonstraram algum interesse nos seus produtos e serviços durante a campanha, mas não deram passos significativos. Acompanhar este indicador ajuda-o a identificar potenciais contas-alvo no início do seu percurso de compra. As empresas B2B têm critérios diferentes para qualificar uma conta como MQA. Por isso, certifique-se de que define os seus critérios. 

5. Valor do cliente ao longo do tempo (CLV)

As campanhas de ABM nem sempre se concentram em atingir e adquirir novas contas. Se a sua campanha se destina a nutrir e reter potenciais clientes, pretende determinar o valor a longo prazo das contas que está a nutrir. 

Isto não significa que não possa ser feito para novas contas. Pode calcular o CLV de novas contas multiplicando o seu valor atual pela duração esperada.   

De um modo geral, as metas e os objetivos da sua campanha de marketing ABM terão influência sobre aquilo que decide acompanhar e medir. Seja qual for a sua decisão, não faltam ferramentas. Eis algumas ferramentas que o ajudam a acompanhar e medir métricas relevantes:

• LinkedIn Sales Navigator - Melhor para criar relações em grande escala 
• Demandbase - Melhor para publicidade ABM
• Salesforce Marketing Cloud - Melhor combinação de ABM e CRM

Para consultar uma lista completa de ferramentas para acompanhar as suas métricas de ABM, consulte o nosso guia Os 20 melhores softwares de marketing baseado em contas.

Dê mais criatividade à sua próxima campanha de ABM

Se pretende introduzir uma mentalidade inovadora na sua próxima campanha, os exemplos de ABM que destaquei deverão inspirá-lo a ter algumas ideias próprias. Não tenha receio de fazer algo que nunca tenha sido feito antes. Afinal, a sorte favorece os audazes. 

Certifique-se de que as suas tácticas de ABM estão alinhadas com a sua marca e os objetivos do seu negócio.

Consulte estas 11 ideias e exemplos de ABM se precisar de mais ideias. E não se esqueça de subscrever o boletim informativo do The CMO para receber mais conteúdos de qualidade diretamente na sua caixa de entrada.