Wat is een marketinggekwalificeerde lead (MQL)?
Je hebt waarschijnlijk al gehoord van salesgekwalificeerde leads, maar heb je ook gehoord van marketinggekwalificeerde leads of MQL's?
Het implementeren van MQL's binnen je bedrijf vereist directe samenwerking en afstemming tussen de verkoop- en marketingteams. Dat klinkt misschien lastig, maar het verbetert alleen maar je vermogen om prospects tijdens de klantreis om te zetten in loyale klanten!
Ik vertel je alles wat je moet weten, van de basis tot het implementeren van dit leadmanagementsysteem binnen je beste ABM-praktijken. Laten we beginnen!
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Wat is een MQL?
Goede vraag! Een marketinggekwalificeerde lead (MQL) is een potentiële klant die interesse heeft getoond in de producten van je bedrijf, maar nog niet helemaal klaar is om aan het verkoopteam te worden overgedragen. Een MQL kan content hebben gedownload, een formulier hebben ingevuld of interactie hebben gehad met marketinge-mails.
MQL's overbruggen de kloof tussen marketing en verkoop binnen je ABM-strategie; ze moeten echter op de juiste manier worden begeleid voordat je ze kunt doorzetten naar de directe verkooptrechter.
MQL versus SQL: overeenkomsten en verschillen
Wat is nu het verschil tussen een marketinggekwalificeerde lead en een salesgekwalificeerde lead? Simpel gezegd wordt een MQL een SQL zodra deze klaar is om met iemand van de verkoopafdeling te spreken!
| MQL | SQL |
| Toont aanvankelijke interesse via marketingcampagnes van het bedrijf | Leads die klaar zijn voor direct contact met de verkoopafdeling |
| Heeft interactie met content en webinars, vindt een bericht leuk, leest whitepapers en opent een e-mail | Vraagt een demo aan, neemt contact op met de verkoopafdeling en vult een interesseformulier met contactgegevens in |
| Gebaseerd op gedragsgegevens en geschiktheid (firmografisch, demografisch) | Gebaseerd op diepgaandere betrokkenheid en koopbereidheid |
| Voornamelijk beheerd door marketing | Overgedragen aan het verkoopteam voor verdere actie |
| Doel: begeleiden en informeren | Doel: omzetten in een betalende klant |
Hoe identificeer en kwalificeer je een MQL?
Het nauwkeurig kwalificeren van een MQL is cruciaal voor ABM-beheer. Je wilt niet dat je team tijd verspilt aan een lijst met doelaccounts van personen die niet aansluiten bij je doelstellingen. Zo pak je dat aan:
Stap 1: Stem de definitie van een MQL af met marketing en verkoop
Eerst moet je je marketingafdeling en verkoopteams op één lijn brengen over de definitie van je MQL. Klinkt samenwerking tussen marketing en verkoop intimiderend? Een duidelijke definitie en een expliciete klantpersona helpen beide teams te begrijpen wat je van een MQL verwacht.
Bekijk deze afstemming regelmatig opnieuw om wendbaar te blijven en snel op feedback van het team te kunnen reageren.
Stap 2: Ontwikkel firmografische en demografische kwalificatiefactoren
Duik vervolgens diep in firmografische en demografische gegevens. Factoren zoals bedrijfsgrootte, branche en functietitel helpen je het ideale klantprofiel nauwkeuriger vast te stellen.
Gebruik deze factoren om leads te prioriteren, zodat je marketinginspanningen zich op de juiste doelgroep richten.
Stap 3: Bepaal gedragsgegevens voor kwalificatie
Gedragsgegevens vormen de laatste sleutel. Ze tonen de koopintentie van de lead en de bereidheid om tot aankoop over te gaan. Door acties zoals downloads, interactie met e-mails en websitebezoeken te volgen, kun je hun interesseniveau bepalen en hun koopintentie verduidelijken.
Gebruik marketingautomatiseringstools om gedragsgegevens te monitoren en te analyseren! Zorg ervoor dat je je MQL-criteria voortdurend verfijnt op basis van wat je ontdekt.
Voorbeelden van MQL-acties
Welke dingen kun je verwachten dat een MQL doet?
5 beste praktijken voor het beheren van je MQL's
Je hebt dus je MQL's en weet welke ABM-fouten je moet vermijden, dus je bent klaar, toch? Niet zo snel! Hier zijn vijf beste praktijken om je MQL's in topconditie te houden.
Vraag het verkoopteam om terugkoppeling over de historische prestaties van MQL's
Om dit tot een succes te maken, moet je regelmatig contact opnemen met je verkoopteam en terugkoppeling vragen over de kwaliteit en conversiepercentages van eerdere MQL's.
Gebruik periodieke evaluatievergaderingen om te bespreken welke MQL's succesvol zijn geconverteerd en welke niet! Wat hebben de MQL's die succesvol zijn geconverteerd gemeen? Inzicht in wat werkt helpt je MQL-definitie te verfijnen, zodat de kwaliteit van leads hoger wordt.
Hulpmiddelen: Gebruik systemen voor klantrelatiebeheer (CRM) zoals Salesforce of HubSpot om gegevens over de prestaties van MQL's bij te houden en te analyseren.
Voorspel of je ABM-team genoeg MQL's aan het verkoopteam kan leveren
Hoeveel MQL's heb je nodig voor succes? Verzin dit aantal niet zomaar; praat met je ABM-team om het benodigde volume te voorspellen waarmee hun verkoopdoelstellingen kunnen worden gehaald.
Je kunt ook historische gegevens en voorspellende analysetools gebruiken om het benodigde aantal MQL's te schatten. Wanneer je nauwkeurig kunt voorspellen, krijgen je teams een gestage stroom gekwalificeerde leads.
Hulpmiddelen: Gebruik tools zoals Marketo of Pardot om leadgeneratie-inspanningen te voorspellen en bij te houden.
Evalueer de MQL-definitie elk kwartaal opnieuw
Zoals ik eerder al zei, moet je je MQL-definitie voortdurend evalueren. Plan elk kwartaal evaluaties in je agenda om ervoor te zorgen dat je criteria relevant en effectief blijven.
Je marketing- en verkoopteams moeten aan deze evaluaties deelnemen om input te leveren en voor afstemming te zorgen. Regelmatige updates van MQL-definities zorgen ervoor dat je team zich aanpast aan veranderende markten of bedrijfsdoelstellingen.
Hulpmiddelen: Datavisualisatietools zoals Tableau of Power BI worden gebruikt om prestatiegegevens tijdens evaluatievergaderingen te presenteren.
Eerder MQL-gedrag in de verkooptrechter opnieuw bekijken
Gebruik het gedrag van eerdere MQL's in de hele verkooptrechter om patronen en inzichten te ontdekken. Richt je op gedrag dat tot veel conversies leidt en stem je MQL-criteria daarop af. Historische gegevens over het gedrag van leads helpen de criteria voor marketing en B2B-prospecting te verfijnen en meer leads van hoge kwaliteit aan te trekken.
Tools: Gebruik de tools voor verkooptrechteranalyses binnen je CRM of marketingautomatiseringsplatforms.
Je conversiestatistieken van lead tot klant monitoren
Tot slot, maar zeker niet onbelangrijk: houd je gegevens over de conversie van lead naar klant bij en analyseer deze om het succes van je MQL-strategie te meten. Stel dashboards in om statistieken in realtime te bekijken en datagestuurde aanpassingen door te voeren. Regelmatige monitoring brengt knelpunten aan het licht en optimaliseert de verkooptrechter in de loop der tijd voor betere resultaten.
Tools: Gebruik analysetools zoals Google Analytics, HubSpot of Mixpanel voor gedetailleerde tracking.
Nu is het jouw beurt!
Breng je verkoop- en marketingteams samen en zet je MQL-strategie aan het werk. Wanneer je deze teams op één lijn brengt, firmografische en gedragsgegevens benut en je criteria voortdurend verfijnt, zal je bedrijf een constante stroom leads van hoge kwaliteit zien.
Klaar om te groeien? Abonneer je op de nieuwsbrief van The CMO om op de hoogte te blijven van trends en de nieuwste tips, bronnen en handleidingen rechtstreeks van onze community van ervaren marketingleiders in je inbox te ontvangen.
