Hoe je psychografie van de doelmarkt gebruikt in ABM

Wat is psychografische segmentatie van de doelmarkt?

Psychografische segmentatie van de doelmarkt is een proces waarbij de doelgroep wordt verzameld en gegroepeerd op basis van gedragskenmerken en persoonlijke voorkeuren. Dit kan morele waarden, interesses in hobby's en levensstijlen omvatten.

Dit proces helpt teams die account-basedmarketingcampagnes (ABM) uitvoeren om hun boodschappen te personaliseren en hun aanbod aan te passen aan de behoeften van gebruikers, en af te stemmen op hun sociale interesses en ethische normen.

Wanneer segmentatie van de doelmarkt wordt gecombineerd met demografische informatie zoals het huishoudinkomen en de functietitel, wordt deze nauwkeuriger. Dit leidt tot hogere succespercentages, niet alleen bij het identificeren van prospects met een hoge koopintentie, maar ook bij het converteren en behouden van hen.

Laten we snel bekijken hoe demografische en psychografische segmentatie van elkaar verschillen, zodat je ze efficiënt kunt toepassen.

Psychografische segmentatie versus demografische segmentatie

Aspect	Psychografische segmentatie	Demografische segmentatie
Basis van segmentatie	Persoonlijkheidskenmerken, waarden, levensstijlen, interesses en psychologische kenmerken.	Leeftijd, geslacht, inkomen, burgerlijke staat, opleiding.
Doel	De psychologische en emotionele motieven achter aankoopbeslissingen begrijpen.	De markt categoriseren op basis van waarneembare, kwantificeerbare kenmerken.
Gebruik in marketing	Gerichte marketingstrategieën ontwikkelen die aansluiten bij interne motivatoren.	Doelgroepcategorieën begrijpen.
Gegevensverzameling	Verkregen via focusgroepen, enquêtes met open vragen en diepte-interviews.	Verzameld via eenvoudige vragenlijsten, censusgegevens en databases.
Resultaat	Creëert gedetailleerde psychografische profielen die sterk gepersonaliseerde marketingcampagnes mogelijk maken.	Leidt tot een breed begrip van marktsegmenten voor grootschalige targeting.
Impact op ABM	Verbetert de nauwkeurigheid van targeting en berichtgeving aanzienlijk, waardoor conversie en retentie sterk verbeteren.	Nuttig voor de eerste bepaling van de marktomvang en segmentatie.

Waarom is psychografische segmentatie van de doelmarkt belangrijk?

We hebben eerder kort de voordelen uitgelegd die je kunt verwachten van psychografische segmentatie van de doelmarkt. Dit roept de vraag op: “Wat doet het nu eigenlijk?”

In grote lijnen deze vier dingen:

• Een meer gepersonaliseerde aanpak bij het schrijven van je welkomstmails en outreachberichten op sociale platforms zoals LinkedIn. Dit kan leiden tot hogere openings- en interactiepercentages.
• Meer nauwkeurigheid bij het vinden en targeten van je doelgroep. Je verspilt geen weken of maanden aan een lead om vervolgens te ontdekken dat diens problemen en verwachtingen anders zijn. Zoals je misschien al vermoedt, kan dit ook je conversiepercentages verhogen.
• Je kunt inzicht krijgen in de markt, bijvoorbeeld door te leren waarom een bepaalde groep zich in een situatie op een bepaalde manier gedraagt. Dit helpt je bij het sturen van je product- of bedrijfsontwikkeling, wat kan leiden tot hogere retentiepercentages.
• Een diepgaand begrip van je doelgroep kan je helpen betere beslissingen met meer vertrouwen te nemen. Dit helpt je om je budgetten effectiever toe te wijzen en uiteindelijk de operationele kosten te verlagen.

Hoe gebruik je de psychografische gegevens van je doelmarkt voor accountonderzoek in ABM?

Alle voordelen die we tot nu toe hebben besproken, worden werkelijkheid wanneer je de psychografische gegevens van je doelgroep opneemt in je strategie voor accountonderzoek in ABM.

In dit gedeelte onderzoeken we hoe psychografische gegevens je kunnen helpen de juiste doelgroep te vinden, meer gepersonaliseerde boodschappen te schrijven, aangepaste aanbiedingen te creëren en ervaringen op maat te bieden aan je prospects en klanten.

1. Identificeer prospects met actuele koopintentie

Psychografische gegevens over je doelgroep kunnen je helpen potentiële klanten te identificeren die actief op zoek zijn naar de oplossingen van je bedrijf. Psychologische triggers die verband houden met waarden, ambities en pijnpunten kunnen je ook helpen de koopbereidheid van potentiële klanten te beoordelen.

Daarnaast kun je kijken naar hun activiteiten op sociale media om te bepalen of zij beslissers binnen hun organisatie zijn. Deze inzichten kunnen helpen om het giswerk te verminderen bij het classificeren van je potentiële klanten of leads voor targeting.

Je kunt beginnen door bij te houden hoe je doelgroep interactie heeft met je bedrijf en content via verschillende contactmomenten, zoals blogs, LinkedIn-pagina's, nieuwsbrieven enzovoort. De mate van betrokkenheid kan je helpen te bepalen hoe emotioneel bereid ze zijn om een aankoop te doen.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

2. Gebruik modellering met vergelijkbare doelgroepen om nieuwe accountsegmenten te ontdekken

Psychografische gegevens van je doelgroep kunnen je helpen je bereik in de markt te vergroten en nieuwe niches te identificeren waarop je je kunt richten. Met de methode van vergelijkbare doelgroepen analyseert je tool voor marktsegmentatie de psychografische profielen van je huidige klanten om nieuwe potentiële klanten met vergelijkbare kenmerken te vinden.

Voor deze methode moet je mogelijk aangepaste algoritmen voor machinaal leren gebruiken om nauwkeurig nieuwe leads met een hoge koopintentie te vinden die klaar zijn om te kopen.

Zo zorg je ervoor dat je de juiste hoeveelheid psychografische gegevens in het juiste formaat verzamelt (hieronder meer hierover). Als de psychografische profielen van je klanten die je hebt verzameld nauwkeurig zijn, is de kans groter dat je model voor leadclassificatie goed presteert.

Een eenvoudige manier om nu te beginnen, is door de momenteel beschikbare psychografische gegevens van je doelgroep te gebruiken om advertenties uit te voeren op platforms zoals LinkedIn, Google en Facebook.

3. Stel je ideale koperspersona op

Het opstellen van een gedetailleerd profiel met alle psychografische en demografische gegevens van je doelgroep maakt het voor je teams eenvoudiger om marketingcampagnes te plannen.

De psychografische details over je doelgroep kunnen je helpen een betere koperspersona op te stellen door een uitgebreid beeld van je potentiële klanten te creëren, met inbegrip van factoren zoals levensstijl, overtuigingen en waarden.

Zoals je je kunt voorstellen, vereist dit proces dat je enquêtes, interviews enzovoort uitvoert om meer te weten te komen over de voorkeuren, ambities, verwachtingen en uitdagingen van je kopers. Tools zoals SurveyMonkey of Typeform kunnen helpen deze informatie te verzamelen, die vervolgens kan worden gebruikt om een gedetailleerde koperspersona op te stellen.

4. Bepaal het kooptraject

Het kooptraject omvat alle cruciale controlepunten die je klant doorloopt vanaf het moment dat hij of zij deel uitmaakt van je doelgroep. Deze controlepunten vertegenwoordigen vaak hun fase in het kooptraject, zoals doelgroep, lead en potentiële klant.

Deze worden vaak gemarkeerd door acties zoals het volgen van je socialmediapagina's, je aanmelden voor je nieuwsbrief en het aanvragen van een demo.

Psychografische gegevens kunnen je helpen deze fasen nauwkeuriger te bepalen door de emoties van je potentiële klant en diens interacties met je merk te analyseren. Wanneer je er zeker van bent dat iemand in je conversiepijplijn een potentiële klant of lead is, kun je die persoon in de juiste richting sturen.

Deze stimulansen kunnen bestaan uit het sturen van een e-mail met meer educatieve content of het benaderen van de persoon via LinkedIn om te proberen een afspraak in te plannen. Hierdoor doorlopen ze het kooptraject sneller, waardoor de snelheid van je verkooppijplijn toeneemt.

5. Identificeer relevante marketingkanalen

In het hele artikel hebben we verschillende contactmomenten met klanten en doelgroepen besproken, zoals socialemediaplatforms en websites. Het kan moeilijk zijn om al deze platforms te targeten en dit vereist veel middelen, iets wat niet alle bedrijven zich kunnen veroorloven.

Psychografische gegevens van je doelgroep kunnen je helpen herkennen welke platforms je potentiële klanten waarschijnlijk regelmatig bezoeken. Dit kan verder helpen bij de toewijzing van budgetten en op de lange termijn de kosten voor klantenwerving verlagen.

Je kunt beginnen door inzichten uit eerdere campagnes en klantgegevens te halen om de psychologische kenmerken en emotionele voorkeuren van je doelgroep te herkennen. Het is een goede gewoonte om kleinschalig te beginnen en je inzichten te testen in kortere campagnes voordat je opschaalt, zodat je zoveel mogelijk leert en inefficiënties beperkt.

Door deze stappen te volgen, kunnen bedrijven psychografische segmentatie benutten om hun doelgroep te bereiken en ermee te resoneren, wat uiteindelijk leidt tot effectievere marketingstrategieën en betere conversiepercentages in hun ABM-inspanningen.

De verschillende soorten psychografische gegevens

Psychografische gegevens zijn beschikbaar in verschillende vormen, die elk unieke inzichten bieden in de diepere, onbewuste gedragsmatige samenstelling van een doelgroep. Als je deze soorten gegevens begrijpt, kun je efficiënte werkstromen opzetten om die informatie te verzamelen en te gebruiken.

• Persoonlijkheidskenmerken: Kenmerken zoals consciëntieusheid, extraversie of openheid voor ervaringen. Dit kan helpen om gedrag en voorkeuren te voorspellen, waardoor gepersonaliseerde marketingboodschappen kunnen worden ontworpen die diep aansluiten bij het karakter van het individu.
• Kernwaarden: Deze sturen iemands handelen in de bredere context van het leven. Het identificeren van deze waarden, zoals een sterke betrokkenheid bij duurzaamheid of een voorkeur voor luxe en status, kan bedrijven helpen hun producten en marketingboodschappen af te stemmen op wat het meest betekenisvol is voor hun doelmarkt.
• Attitudes en overtuigingen: Dit type psychografische gegevens biedt inzicht in hoe iemand mogelijk op een bepaalde situatie reageert en stuurt diens sociale en financiële handelen. Marketingstrategieën die deze attitudes erkennen en weerspiegelen, kunnen een sterkere emotionele band met het publiek creëren.
• Persoonlijke interesses en hobby's: Wat iemand in de vrije tijd doet, kan veel vertellen over waarop die persoon waarschijnlijk positief reageert. Denk bijvoorbeeld aan het richten van een campagne voor sportkleding op mensen die van buitensporten houden.
• Leefstijlkeuzes: Deze laten zien hoe iemand het dagelijks leven leidt en alledaagse handelingen en taken uitvoert, waaronder gedrag en gewoonten met betrekking tot gezondheid, fitness, entertainment en winkelen. Als marketeers dit begrijpen, kunnen ze producten en oplossingen voorstellen die naadloos in de levensstijl van de consument passen.

Elk type psychografische gegevens biedt een dieper inzicht in een doelmarkt, waardoor effectievere en boeiendere marketingcampagnes mogelijk worden. 

Door deze inzichten te benutten, kunnen bedrijven ervoor zorgen dat hun marketinginspanningen worden gezien en gevoeld door hun doelklanten, waardoor de betrokkenheid en loyaliteit toenemen.

Hoe je psychografische gegevens van je doelmarkt verzamelt

We hebben eerder kort besproken hoe essentieel het is om nauwkeurige psychografische gegevens van je publiek te verzamelen om de beloofde voordelen te behalen. Laten we nu kijken naar negen effectieve methoden waarmee je de beste resultaten kunt behalen:

Etnografie

Identificeer locaties die je doelmarkt vaak bezoekt om meer te leren over de betekenis van die plaatsen. Mogelijk moet je de locatie fysiek bezoeken of deelnemen aan de cultuur om een genuanceerd inzicht te krijgen in de etnografie van je potentiële kopers.

Dit vertelt je meer over hun waarden en ethiek, wat je kan helpen om persoonlijk contact met hen te maken en je merk herkenbaarder te maken. Het gebruik van bepaalde terminologie of het respecteren van een specifieke afkomst kan een belangrijke rol spelen bij het verder opwarmen van je potentiële klanten.

Interviews

Door rechtstreeks met je publiek, leads en klanten te praten om meer te leren over hun pijnpunten, verwachtingen en ambities binnen jouw niche, kun je hun emotionele reis tijdens het gebruik van je producten of diensten blootleggen.

Het is cruciaal om gebruikersgerichte open vragen op te stellen waarmee deelnemers aan het interview hun standpunten volledig kunnen uiten. Bij het plannen van dergelijke interviews is het belangrijk om een diverse groep te kiezen om verschillende soorten gegevens te verzamelen. Dit kan je een kwalitatief beter inzicht in je doelgroep geven.

Enquêtes

Interviews kunnen veel middelen vergen, omdat je veel tijd met elke deelnemer moet doorbrengen. Bovendien kan het behoorlijk lastig zijn om een interview in te plannen als je doelgroep uit drukbezette professionals bestaat.

Enquêtes, bij voorkeur met minder verklarende vragen, kunnen in dit scenario zeer effectief zijn, omdat ze slechts enkele minuten van je potentiële klanten, klanten enzovoort vragen. Bovendien kunnen de psychografische gegevens die met deze methode worden verzameld eenvoudig worden geanalyseerd en gevisualiseerd, wat tot snellere inzichten leidt.

Gegevensverzameling door derden

Het aankopen van gegevens bij gerenommeerde aanbieders kan uitgebreide inzichten bieden in consumentengedrag en trends. Deze methode is vooral geschikt voor ondernemingen en bedrijven met budget en behoefte aan bruikbare inzichten op korte termijn.

Bij het zoeken naar psychografische gegevens van derden over je doelgroep is het van cruciaal belang om betrouwbare gegevensaanbieders te onderzoeken en te kiezen die voldoen aan de wetgeving inzake gegevensbescherming. Dit kan je helpen juridische sancties en rampen op het gebied van public relations (PR) te voorkomen.

Marktonderzoeken en rapporten

Verschillende onderzoeksbureaus, zoals Nielsen of Mintel, voeren periodiek diepgaande onderzoeken uit naar verschillende publieksgroepen. Deze rapporten bieden vaak een schat aan informatie over de persoonlijke voorkeuren, keuzes en standpunten van je doelgroep.

Hoewel dit een betrouwbare bron van psychografische gegevens over de denkwereld van je doelgroep kan zijn, is het een uitdaging om het juiste onderzoek te vinden. Kies altijd voor recente onderzoeken die een niche hebben onderzocht die vergelijkbaar met, of idealiter identiek aan, die van jou is.

Online volgen

Het monitoren van online gedrag en patronen kan inzicht bieden in consumentenvoorkeuren en online klantreizen. U kunt leren hoe mensen op internet surfen en reageren wanneer ze in aanraking komen met een bepaald type content.

Dit kan u vertellen wat uw publiek geruststelt en wat hen motiveert om onmiddellijk te handelen. U kunt cookies en trackingpixels op uw website gebruiken om bezoekersgedrag te analyseren en voorkeuren in kaart te brengen en die triggers uiteindelijk na te bootsen om gewenst gedrag te stimuleren.

Luisteren naar sociale media

Dit houdt in dat gesprekken op sociale media worden gemonitord om de publieke opinie en interessante onderwerpen te begrijpen. De vragen die mensen stellen op openbare forums en in communities kunnen ook de psychologische kenmerken van uw publiek blootleggen.

Natuurlijk is het gezien de enorme hoeveelheid informatie vrijwel onmogelijk om elke socialmediapagina te bezoeken en inzichtgevende psychografische gegevens over uw doelgroep te verzamelen die uw ABM-accountonderzoek kunnen vormgeven. Tools zoals Brandwatch of Hootsuite Insights kunnen u helpen vermeldingen, hashtags en trends met betrekking tot uw merk en branche te volgen.

Analyse van sociale media

Het analyseren van interacties en betrokkenheid op socialmediaplatforms om gegevens over consumenteninteresses en -gedrag te verzamelen. Door te kijken met welk type content uw publiek veel interactie heeft en aan welke content ze liever voorbij scrollen, kunt u hen effectiever bereiken.

Begin met het plaatsen van verschillende soorten content om gegevens over betrokkenheid op sociale media te verzamelen. Gebruik vervolgens analysetools die door socialmediaplatforms worden aangeboden om de demografische en psychografische kenmerken van uw volgers te beoordelen.

Overheidsgegevens

Teams kunnen toegang krijgen tot databases van overheidsinstanties zoals het U.S. Census Bureau om bredere demografische trends te begrijpen die kunnen worden vergeleken met psychografische kenmerken.

Openbaar beschikbare datasets zijn vaak divers en worden kritisch getoetst door verschillende toezichthoudende instanties. Bovendien kunt u gegevens van andere onderzoekers verkrijgen, wat uw inzicht in uw publiek verder kan verdiepen.

Psychografie omarmen: de toekomst van gerichte ABM-strategieën

Het benutten van psychografische gegevens voor ABM-accountonderzoek vergroot de nauwkeurigheid van uw marketingcampagnes en verdiept uw band met uw doelmarkt. 

In dit artikel hebben we de belangrijke rol van psychografische segmentatie onderzocht bij het identificeren van de kernwaarden, houdingen en gedragingen die uw potentiële klanten kenmerken. Dit genuanceerde inzicht maakt het mogelijk om zeer gepersonaliseerde marketingboodschappen te creëren die sterk aanspreken, waardoor betrokkenheid en conversieratio's verbeteren.

We hebben verschillende methoden beschreven om deze gegevens te verzamelen, van enquêtes en interviews tot geavanceerde technieken zoals etnografie en luisteren naar sociale media. Door deze inzichten toe te passen, kunt u uw marketingstrategie aanzienlijk verfijnen en deze beter afstemmen op de specifieke voorkeuren en behoeften van uw doelgroep.

Tot slot is het cruciaal om op de hoogte te blijven van moderne marketingmethoden, branchenormen en publieksvoorkeuren om de juiste aanpassingen te kunnen maken wanneer u potentiële klanten benadert om hen te converteren.

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief en sluit u aan bij duizenden marketingleiders en besluitvormers in de SaaS-sector die onze nieuwste inzichten over trends, strategieën en ontwikkelingen ontvangen.