5 stappen naar succes met digitale marketing voor hoogwaardige producten en diensten
De meeste digitale marketingadvertenties—bijvoorbeeld Instagram-advertenties voor H&M-kleding of displayadvertenties die een Disney+-abonnement promoten—zijn bedoeld voor producten in het lagere prijssegment. Voor consumenten is voor de beslissing om $10-$20 uit te geven slechts een korte aankoopcyclus nodig, maar digitale marketing voor producten in het hogere prijssegment vereist aanzienlijk meer voorlichting.
Door webinars, whitepapers en gepersonaliseerde consultaties aan te bieden, kun je een logische route creëren die prospects tijdens de klantreis kunnen volgen, met hoogwaardige content op elk contactmoment. Hoewel dit een aanzienlijke tijdsinvestering vereist, is de opbrengst het waard. Zo pak je dit succesvol aan.
Wat is digitale marketing voor producten in het hogere prijssegment?
Digitale marketing voor producten in het hogere prijssegment is het inzetten van digitale marketingplatforms om de verkoop van producten in het hogere prijssegment te ondersteunen. Dit zijn waardevolle en dure producten of diensten, zoals bedrijfssoftware, een huis of een auto.
Create a Free Account to Read More
You need to sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Wanneer je producten in het hogere prijssegment op de markt brengt, zijn twee dingen waar:
- Je verkoopt premiumproducten.
- Je hebt je marketingstrategie opgebouwd rond een complexer aankoopproces.
De aankoop van een product in het hogere prijssegment kost tijd en waardevolle producten hebben doorgaans een lagere conversieratio. De gemiddelde B2B-e-commerceconversieratio is 1,8%, terwijl de conversieratio voor professionele diensten rond de 4,6% ligt. Daarom richten strategieën voor digitale marketing voor producten in het hogere prijssegment zich op het gedurende langere tijd begeleiden van leads, het bieden van diepgaande klantvoorlichting en het opbouwen van relaties met klanten.
Digitale marketingcampagnes voor producten in het hogere prijssegment richten zich doorgaans op gebieden zoals:
- Merkperceptie: De juiste marketingboodschappen kunnen een luxeassociatie met je merk creëren en de bereidheid vergroten om hogere prijzen te betalen.
- Klantvoorlichting: Klanten die bekend zijn met je merk hebben nog steeds voorlichting nodig voordat ze een aankoopbeslissing nemen. Dit gebeurt op je website, sociale media en elk ander marketingkanaal dat je klanten regelmatig gebruiken.
- Leadopvolging: Klanten hebben tijd nodig om vertrouwd te raken met je merk en product en om vertrouwen op te bouwen. Door leads zorgvuldig te begeleiden, zorg je ervoor dat je merk top-of-mind is wanneer klanten klaar zijn om te kopen.
- Persoonlijke aandacht: Kopers van producten in het hogere prijssegment hebben tijdens de klantreis vaak meer begeleiding nodig, vooral bij ingewikkelde producten zoals bedrijfssoftware. Live demo's en persoonlijke productuitleg zijn gebruikelijk in de wereld van verkoop in het hogere prijssegment.
Wat zijn producten in het hogere prijssegment?
In het bedrijfsleven is bedrijfssoftware een veelvoorkomend product in het hogere prijssegment. De bedrijfsmarketingsoftware van HubSpot kost maar liefst $43,200 per jaar.
Om gebruikers verder door de klantreis te leiden, heeft HubSpot een enorme bibliotheek voor contentmarketing ontwikkeld: tienduizenden blogposts, samen met e-books, gidsen en cursussen. Andere voorbeelden van producten in het hogere prijssegment zijn:
- Sieraden
- Onroerend goed
- Elektronica
- Onlinecursussen
- Exclusieve kleding
- Boten, auto's en recreatiemateriaal
Stappen naar succesvolle digitale marketing voor producten in het hogere prijssegment
Producten in het hogere prijssegment vereisen een diepgaande strategie die rekening houdt met elke fase van de klantreis. Met een verkooptrechter in vijf stappen kun je de ervaring van je klant methodisch bekijken—vanaf het moment waarop deze voor het eerst met je merk in aanraking komt tot het moment waarop de klant een aankoop doet en een ambassadeur van je merk wordt.
1. Bewustwording
Klanten kunnen niets bij je kopen als ze nog nooit van je hebben gehoord.
Bewustwording ontstaat op digitale marketingkanalen zoals Facebook Ads, LinkedIn, SEO, remarketingadvertenties en pay-per-click-advertenties. Door op deze kanalen aanwezig te zijn—met de nadruk op de kanalen waar je doelgroep tijd doorbrengt—begin je de bovenkant van je funnel te vullen met potentiële klanten.
2. Interesse
Zodra klanten van je weten, moet je interesse wekken.
Daarvoor moet je product aansluiten bij de specifieke problemen of behoeften van je klanten. Maar ze zijn nog niet klaar voor een verkoopgesprek—en misschien weten ze niet eens dat ze behoefte hebben aan wat jij aanbiedt.
In deze fase van de funnel richt je je op klanteneducatie om het begrip van je product bij klanten te verdiepen. Creëer boeiende content in verschillende formats, zoals blogposts, e-books, video's, webinars en sociale media. Zorg ervoor dat je e-mailadressen verzamelt, zodat je de mogelijkheid hebt om klanten na verloop van tijd verder te begeleiden.
3. Evaluatie
In de evaluatiefase vergelijken potentiële klanten jouw aanbod met andere aanbiedingen op de markt. Op dit moment zijn ze nog steeds sceptisch.
Ze willen de zekerheid dat jouw product voor hen de beste keuze is en dat het hun problemen zal oplossen. Dit is waar casestudy's, getuigenissen en diepgaande productbeoordelingen van pas komen.
Overweeg een gratis proefperiode of live demo aan te bieden, zodat klanten uit eerste hand kunnen ervaren wat ze kunnen verwachten.
4. Aankoop
Eindelijk! Het grote moment is aangebroken. Je potentiële klant is nu klaar om een aankoop te doen, maar maak niet de fout om aan te nemen dat dit onderdeel eenvoudig is.
70% van de online shoppers laat hun winkelwagen achter zonder een aankoop te doen. Hoewel een zekere mate van verlaten winkelwagens natuurlijk is, ontstaat er een probleem wanneer klanten vertrekken vanwege een slechte ervaring tijdens het afrekenproces.
Veelvoorkomende redenen om een aankoop te annuleren zijn:
- De website vereiste dat gebruikers een account aanmaakten
- Ingewikkeld afrekenproces
- De creditcard werd geweigerd
- De levering was te traag
- De website bevatte fouten
Zorg ervoor dat je aankoopproces zo soepel en eenvoudig mogelijk verloopt om twijfel op het laatste moment te voorkomen. Bied klanten meerdere betaalopties en wees transparant over de kosten, inclusief verzendkosten en extra toeslagen.
5. Loyaliteit/herhaalaankopen
Zelfs na de aankoop is de klantreis nog lang niet voorbij. Je zou kunnen zeggen dat een van de belangrijkste fases op dit moment begint: het opbouwen van klantloyaliteit.
Dure producten bieden vaak mogelijkheden voor herhaalaankopen, upselling of cross-selling van aanvullende producten of diensten. Tevreden klanten kunnen je krachtigste merkambassadeurs worden, waardoor ze bekendheid creëren en klanten naar je doorverwijzen. Dit hangt echter af van de relatie na de aankoop.
Blijf in contact met je klanten via e-mailmarketing, gepersonaliseerde aanbiedingen en interactie op sociale media. Overweeg een klantenloyaliteitsprogramma te implementeren om terugkerende klanten te belonen. En zorg ervoor dat je ondersteuning na de aankoop klanten enthousiast maakt over hoe prettig het is om met je samen te werken.
Kopers van dure producten voor je winnen
De gemiddelde klant heeft meer dan 70% van het besluitvormingsproces doorlopen voordat die ooit contact opneemt met verkoopvertegenwoordigers.
Net als consumenten die goedkopere producten kopen, doen consumenten die dure producten kopen zelf grondig onderzoek voordat ze merken überhaupt laten weten dat ze interesse hebben. Of je nu verkoop voor je eigen product of commissie uit affiliate marketing voor dure producten nastreeft, dit betekent dat digitale marketing voor dure producten belangrijker is dan ooit.
Het doel is eenvoudig: creëer bekendheid en geef potentiële klanten vervolgens de middelen om zichzelf te informeren terwijl ze de weg naar de aankoop afleggen.
Voor meer online marketingtactieken en -tips kun je je abonneren op de nieuwsbrief van The CMO voor de nieuwste inzichten van experts, rechtstreeks in je inbox.
