Slik bruker du målmarkedets psykografi i ABM

Den psykografiske informasjonen om målmarkedet ditt avdekker personlighetstrekk, verdier, holdninger, livsstiler og så videre hos målgruppen din. Dette skiller seg fra demografiske data, som tar for seg konkrete og observerbare kjennetegn som sted og alder.

Innsikt i målgruppens nyanserte egenskaper gir deg et fortrinn når du kommuniserer med dem. Dette gjelder særlig hvis du analyserer en bestemt profil og vil være sikker på at den passer med din ideelle kundeprofil (ICP), slik at du kan sende dem et budskap de umiddelbart kjenner seg igjen i.

Psykografisk informasjon spiller en avgjørende rolle i ABM-kontoundersøkelser. Den hjelper deg med å tilpasse kundereisen for prospektet ditt, slik at du maksimerer avtalestørrelsen og livstidsverdien.

Hva er psykografisk segmentering av målmarkedet?

Psykografisk segmentering av målmarkedet er en prosess som samler inn og grupperer målgruppen basert på atferdstrekk og personlige preferanser. Dette kan omfatte moralske verdier, interesser innen hobbyer og livsstiler.

Prosessen hjelper team som gjennomfører kontobaserte markedsføringskampanjer (ABM), med å personalisere budskapene sine og tilpasse tilbudene slik at de dekker brukernes behov og samsvarer med deres sosiale interesser og etiske standarder.

Når segmentering av målmarkedet brukes i kombinasjon med demografisk informasjon, som husholdningsinntekt og stillingstittel, blir den mer presis. Dette fører til høyere suksessrate, ikke bare når det gjelder å identifisere prospekter med høy kjøpsintensjon, men også når det gjelder å konvertere og beholde dem.

La oss raskt se på hvordan demografisk og psykografisk segmentering skiller seg fra hverandre, slik at du kan gjennomføre dem effektivt.

Psykografisk segmentering kontra demografisk segmentering

Hvorfor er psykografisk segmentering av målmarkedet viktig?

Vi forklarte kort tidligere hvilke fordeler du kan forvente av psykografisk segmentering av målmarkedet. Dette reiser spørsmålet: «Hva gjør den egentlig?»

I hovedsak disse fire tingene:

• En mer personlig tilnærming når du skriver velkomst-e-poster og oppsøkende meldinger på sosiale plattformer som LinkedIn. Dette kan føre til høyere åpnings- og engasjementsrater.
• Større presisjon når du finner og målretter deg mot målgruppen din. Du vil ikke kaste bort uker eller måneder på et prospekt bare for å oppdage problemene deres og forskjellene i forventninger. Som du kanskje kan gjette, kan dette også øke konverteringsratene dine.
• Du kan få innsikt i markedet, for eksempel ved å lære hvorfor en bestemt gruppe oppfører seg slik den gjør i en gitt situasjon. Dette hjelper deg med å styre produkt- eller forretningsutviklingen, noe som kan føre til høyere oppbevaringsrater.
• En grundig forståelse av målgruppen kan hjelpe deg med å ta bedre beslutninger med større trygghet. Dette hjelper deg med å fordele budsjettene dine mer effektivt og til syvende og sist redusere driftskostnadene.

Slik bruker du målmarkedets psykografiske data i ABM-kontoundersøkelser

Alle fordelene vi har diskutert så langt, blir en realitet når du innarbeider målgruppens psykografiske data i strategien din for ABM-kontoundersøkelser.

I denne delen skal vi se på hvordan psykografiske data kan hjelpe deg med å finne riktig målgruppe, skrive mer personaliserte meldinger, lage tilpassede tilbud og levere skreddersydde opplevelser til prospektene og kundene dine.

1. Identifiser prospekter som er i markedet

Psykografiske data om målgruppen din kan hjelpe deg med å finne potensielle kunder som aktivt leter etter bedriftens løsninger. Psykologiske utløsere knyttet til verdier, ambisjoner og utfordringer kan også hjelpe deg med å vurdere potensielle kunders kjøpsberedskap.

I tillegg kan du se på aktiviteten deres i sosiale medier for å finne ut om de er beslutningstakere i organisasjonen sin. Denne innsikten kan bidra til å redusere gjettingen som er involvert når du klassifiserer potensielle kunder for målretting.

Du kan komme i gang ved å følge med på hvordan målgruppen din samhandler med virksomheten og innholdet ditt på tvers av ulike kontaktpunkter, for eksempel blogger, LinkedIn-sider, nyhetsbrev og lignende. Engasjementsnivået kan hjelpe deg med å forstå hvor følelsesmessig klare de er til å foreta et kjøp.

2. Bruk modellering av lignende målgrupper for å oppdage nye kontosegmenter

Psykografiske data om målgruppen kan hjelpe deg med å øke rekkevidden i markedet og identifisere nye nisjer å satse på. Med metoden for lignende målgrupper analyserer verktøyet ditt for markedssegmentering de psykografiske profilene til dagens kunder for å finne nye potensielle kunder med lignende egenskaper.

Denne metoden kan kreve at du bruker tilpassede maskinlæringsalgoritmer for å finne nye potensielle kunder med høy kjøpsintensjon som er klare til å kjøpe, på en nøyaktig måte.

Dermed sikrer du at du samler inn riktig mengde psykografiske data i riktig format (mer om dette nedenfor). Hvis de psykografiske profilene til kundene dine som du har samlet inn, er nøyaktige, øker sannsynligheten for at modellen din for klassifisering av potensielle kunder fungerer godt.

En enkel måte å komme i gang på nå er å bruke de tilgjengelige psykografiske dataene om målgruppen din til å kjøre annonser på plattformer som LinkedIn, Google og Facebook.

3. Bygg din ideelle kjøperprofil

Det blir enklere for teamene dine å planlegge markedsføringskampanjer når du bygger en detaljert profil som inneholder alle psykografiske og demografiske data om målgruppen din.

De psykografiske detaljene om målgruppen din kan hjelpe deg med å bygge en bedre kjøperprofil ved å danne et helhetlig bilde av de potensielle kundene dine, inkludert faktorer som livsstil, overbevisninger og verdier.

Som du kanskje kan forestille deg, krever denne prosessen at du gjennomfører undersøkelser, intervjuer og lignende for å lære mer om kjøpernes preferanser, ambisjoner, forventninger og utfordringer. Verktøy som SurveyMonkey eller Typeform kan hjelpe deg med å samle inn denne informasjonen, som deretter kan brukes til å utarbeide en detaljert kjøperprofil.

4. Definer kjøpsreisen

Kjøpsreisen beskriver alle de viktige sjekkpunktene kunden går gjennom fra det tidspunktet vedkommende blir en del av målgruppen din. Disse sjekkpunktene representerer ofte fasen i kjøpsreisen, for eksempel målgruppe, potensiell kunde og kundeemne.

Disse markeres ofte av handlinger som å følge sidene dine i sosiale medier, melde seg på nyhetsbrevet ditt og be om en demonstrasjon.

Psykografiske data kan hjelpe deg med å definere disse fasene mer nøyaktig ved å analysere følelsene til de potensielle kundene dine og samhandlingen deres med merkevaren din. Når du er sikker på at en person i konverteringstrakten din er en potensiell kunde eller et kundeemne, kan du lede vedkommende i riktig retning.

Disse dyttene kan innebære å sende en e-post med mer pedagogisk innhold eller kontakte dem på LinkedIn for å forsøke å avtale et møte. Dette vil føre dem raskere gjennom kjøpsreisen og øke hastigheten i salgstrakten din.

5. Identifiser relevante markedsføringskanaler

Gjennom artikkelen har vi diskutert ulike kontaktpunkter for kunder og målgrupper, for eksempel plattformer for sosiale medier og nettsteder. Det kan være vanskelig å administrere målretting mot alle disse plattformene, og det krever mye ressurser – noe ikke alle virksomheter har råd til.

Psykografiske data om målgruppen din kan hjelpe deg med å finne ut hvilke plattformer potensielle kunder og andre mulige kunder mest sannsynlig besøker regelmessig. Dette kan også hjelpe med budsjettfordelingen og redusere kostnadene for kundeanskaffelse på lang sikt.

Du kan begynne med å hente ut innsikt fra tidligere kampanjer og kundedata for å identifisere målgruppens psykologiske egenskaper og følelsesmessige tilbøyeligheter. Det er god praksis å begynne i det små og teste innsikten din i kortere kampanjer før du skalerer opp, slik at du maksimerer læringen og minimerer ineffektivitet.

Ved å følge disse trinnene kan virksomheter utnytte psykografisk segmentering til å nå målgruppen sin og skape gjenklang hos den, noe som til syvende og sist fører til mer effektive markedsføringsstrategier og bedre konverteringsrater i ABM-arbeidet.

De ulike typene psykografiske data

Psykografiske data finnes i ulike former, og hver form gir unik innsikt i den dypere, underbevisste atferdsmessige sammensetningen til en målgruppe. Hvis du forstår disse datatypene, blir det enklere å bygge effektive arbeidsflyter for å samle inn og bruke informasjonen.

• Personlighetstrekk: Kjennetegn som samvittighetsfullhet, ekstroversjon eller åpenhet for erfaringer. Dette kan bidra til å forutsi atferd og preferanser, slik at man kan utforme personaliserte markedsføringsbudskap som treffer den enkeltes personlighet på et dypere plan.
• Kjerneverdier: Disse styrer en persons handlinger i et bredere livsperspektiv. Å identifisere slike verdier, som et engasjement for bærekraft eller en preferanse for luksus og status, kan hjelpe virksomheter med å tilpasse produktene og markedsføringsbudskapene sine til det som betyr mest for deres målmarked.
• Holdninger og overbevisninger: Denne typen psykografiske data gir innsikt i hvordan en person kan reagere i en bestemt situasjon, og styrer deres sosiale og økonomiske handlinger. Markedsføringsstrategier som anerkjenner og gjenspeiler disse holdningene, kan skape en sterkere følelsesmessig forbindelse med målgruppen.
• Personlige interesser og hobbyer: Hva en person gjør på fritiden, kan fortelle deg mye om hva vedkommende sannsynligvis vil reagere positivt på. Det kan for eksempel være å rette en kampanje for treningstøy mot personer som liker friluftsidretter.
• Livsstilsvalg: Disse viser hvordan en person lever hverdagen sin og utfører daglige handlinger og gjøremål, inkludert atferd og vaner knyttet til helse, trening, underholdning og shopping. Å forstå dette kan hjelpe markedsførere med å foreslå produkter og løsninger som sømløst integreres i forbrukerens livsstil.

Hver type psykografiske data gir en dypere forståelse av et målmarked, noe som muliggjør mer effektive og engasjerende markedsføringskampanjer. 

Ved å utnytte denne innsikten kan virksomheter sørge for at markedsføringen deres blir sett og følt av målkundene, noe som styrker engasjement og lojalitet.

Slik kartlegger du målmarkedets psykografiske data

Vi var kort inne på tidligere hvor viktig det er å samle inn nøyaktige psykografiske data fra målgruppen for å få fordelene dette lover. Nå skal vi se på ni effektive metoder som kan gi deg de beste resultatene:

Etnografi

Identifiser steder som målmarkedet ditt ofte besøker, for å lære om betydningen disse stedene har. Det kan hende du må besøke stedet fysisk eller delta i kulturen for å få en nyansert forståelse av den etnografiske bakgrunnen til potensielle kjøpere.

Dette vil fortelle deg om verdiene og etikken deres, noe som kan hjelpe deg med å knytte personlig kontakt med dem og få merkevaren din til å fremstå som mer relaterbar. Bruk av bestemte uttrykk eller respekt for en bestemt kulturarv kan spille en viktig rolle i å gjøre potensielle kunder mer mottakelige.

Intervjuer

Direkte samtaler med målgruppen, potensielle kunder og kunder for å lære mer om deres utfordringer, forventninger og ambisjoner innenfor nisjen din, kan hjelpe deg med å avdekke deres følelsesmessige reise når de bruker produktene eller tjenestene dine.

Det er avgjørende å formulere brukersentrerte, åpne spørsmål som lar intervjudeltakerne uttrykke synspunktene sine fullt ut. Når du planlegger slike intervjuer, er det viktig å velge en mangfoldig gruppe for å samle inn ulike typer data, noe som kan gi deg en mer kvalitativ forståelse av målgruppen din.

Spørreundersøkelser

Intervjuer kan bli ressurskrevende, ettersom du må bruke mye tid med hver enkelt deltaker. I tillegg kan det være ganske utfordrende å planlegge et intervju med målgruppen dersom den består av travle fagpersoner.

Spørreundersøkelser, helst med færre forklarende spørsmål, kan være svært effektive i denne situasjonen, siden de bare krever noen minutter fra potensielle kunder, kunder og andre. I tillegg kan de psykografiske dataene som samles inn med denne metoden, enkelt analyseres og visualiseres, noe som gir raskere innsikt.

Datainnsamling fra tredjeparter

Kjøp av data fra anerkjente leverandører kan gi omfattende innsikt i forbrukeratferd og trender. Denne metoden er særlig nyttig for større virksomheter og bedrifter med et budsjett som trenger handlingsrettet innsikt raskt.

Når du innhenter psykografiske data fra tredjeparter om målgruppen din, er det avgjørende å undersøke og velge troverdige dataleverandører som overholder personvernregelverket. Dette kan hjelpe deg med å unngå juridiske straffer og PR-kriser.

Markedsundersøkelser og rapporter

Ulike analysebyråer, som Nielsen eller Mintel, gjennomfører jevnlig grundige undersøkelser av forskjellige målgrupper. Disse rapportene gir ofte et vell av informasjon om preferansene, valgene og standpunktene til målgruppen din.

Selv om dette kan være en pålitelig kilde til psykografiske data om målgruppens tanker og holdninger, er det utfordrende å finne den riktige undersøkelsen. Velg alltid nyere undersøkelser som har studert en nisje som ligner på din, eller som helst er sammenfallende med den.

Nettsporing

Overvåking av atferd og mønstre på nettet kan gi innsikt i forbrukernes preferanser og nettbaserte kundereiser. Du kan lære hvordan folk surfer på internett, og hvordan de reagerer når de samhandler med en bestemt type innhold.

Dette kan fortelle deg hva som virker beroligende på målgruppen din, og hva som motiverer dem til å handle umiddelbart. Du kan bruke informasjonskapsler og sporingspiksler på nettstedet ditt til å analysere besøkendes atferd og preferanser, og til syvende og sist etterligne disse utløsende faktorene for å fremkalle en ønsket atferd.

Sosial lytting

Dette innebærer å overvåke samtaler på tvers av sosiale medier for å forstå offentlige meninger og temaer av interesse. Spørsmålene folk stiller i offentlige fora og fellesskap, kan også avdekke målgruppens psykologiske kjennetegn.

Det sier seg selv at det er så godt som umulig å besøke hver enkelt side på sosiale medier for å samle inn innsiktsfulle psykografiske data om målgruppen din som kan forme arbeidet med kontoundersøkelser for ABM, med tanke på den enorme mengden informasjon. Verktøy som Brandwatch eller Hootsuite Insights kan hjelpe deg med å følge med på omtaler, emneknagger og trender knyttet til merkevaren og bransjen din.

Analyse av sosiale medier

Analyse av interaksjoner og engasjement på plattformer for sosiale medier for å samle inn data om forbrukerinteresser og -atferd. Ved å se på hvilken type innhold målgruppen din engasjerer seg i, og hvilket innhold de foretrekker å bla forbi, kan du nå dem mer effektivt.

Begynn med å publisere ulike typer innhold for å samle inn data om engasjement i sosiale medier. Bruk deretter analyseverktøyene som tilbys av plattformene for sosiale medier, til å vurdere de demografiske og psykografiske kjennetegnene til følgerne dine.

Offentlige data

Team kan få tilgang til databaser fra offentlige etater som USAs folketellingsbyrå for å forstå bredere demografiske trender som kan kryssrefereres med psykografiske kjennetegn.

Offentlig tilgjengelige datasett er ofte mangfoldige og blir kritisk kryssjekket av ulike tilsynsmyndigheter. I tillegg kan du hente data fra andre forskere, noe som kan gi deg en enda dypere forståelse av målgruppen din.

Omfavn psykografiske data: Fremtiden for målrettede ABM-strategier

Ved å utnytte psykografiske data i kontoundersøkelser for ABM kan du øke presisjonen i markedsføringskampanjene dine og styrke forbindelsen til målmarkedet ditt. 

Gjennom denne artikkelen har vi utforsket den avgjørende rollen psykografisk segmentering spiller når det gjelder å identifisere kjerneverdiene, holdningene og atferden som kjennetegner potensielle kunder. Denne nyanserte forståelsen gjør det mulig å lage svært personlig tilpassede markedsføringsbudskap som treffer dypt, og som forbedrer engasjements- og konverteringsratene.

Vi har gått gjennom ulike metoder for å hente ut disse dataene, fra spørreundersøkelser og intervjuer til avanserte teknikker som etnografi og sosial lytting. Ved å ta i bruk denne innsikten kan du finjustere markedsføringsstrategien din betydelig og tilpasse den bedre til målgruppens spesifikke preferanser og behov.

Til slutt er det avgjørende å holde seg oppdatert på moderne markedsføringsmetoder, bransjestandarder og målgruppens preferanser for å kunne gjøre de riktige justeringene når du henvender deg til potensielle kunder med mål om å konvertere dem.

Abonner på nyhetsbrevet vårt og bli med tusenvis av markedsføringsledere og beslutningstakere innen SaaS som får de nyeste oppdateringene våre om trender, strategier og innsikt.