15 markedsførings-KPI-er alle markedssjefer bør følge

CMO-er har ansvar for mange bevegelige deler. Det handler ikke bare om å utvikle overbevisende markedsføringsstrategier, få støtte fra interessenter og lede teamene sine til å levere – det handler også om å bevise verdien av innsatsen på flere måter for å rettferdiggjøre budsjettildeling, ansettelser og pengebruk. Det er her nøkkelindikatorer, eller KPI-er, kommer inn i bildet. 

I denne artikkelen skal vi se på hvorfor KPI-er er viktige innen SaaS-markedsføring, og presentere en omfattende liste over markedsførings-KPI-er som alle CMO-er bør følge med på for å måle markedsføringssuksess. Fra kostnad per kundeanskaffelse (CAC) til arrangementsdeltakelse skal vi gå gjennom hvordan hver av disse målingene kan veilede markedsføringsstrategien din og bidra til vekst i SaaS-selskapet ditt.

Hva er en KPI?

Nøkkelindikatorer, eller KPI-er, er kvantifiserbare målinger som organisasjoner bruker til å evaluere hvor godt de lykkes med å nå spesifikke forretningsmål på tvers av alle markedsføringskanaler. 

Det er som når du er syk og tar temperaturen for å se om du blir bedre eller verre! KPI-er gir en tydelig og målbar måte å følge fremdriften på, identifisere forbedringsområder og ta datadrevne beslutninger. De hjelper deg med å forstå hva som fungerer, hva som ikke fungerer, og hvor du bør fordele markedsføringsbudsjettet for å nå målene dine.

Hvorfor KPI-er er viktige i markedsføring

KPI-er spiller en avgjørende rolle i markedsføringen ved å gi et målestokk for å måle suksess. De er avgjørende for å vurdere effekten av digitale markedsføringskampanjer og sikre at de gir konkrete resultater. 

Når de riktige KPI-ene er på plass, sikrer de at all markedsføringsinnsats bidrar meningsfullt til selskapets overordnede suksess. 

Det er ikke alltid den beste strategien å stole på intuisjon eller antakelser. KPI-er er markedsføringsmålingene som gir kritiske data som er nødvendige for informerte beslutninger, slik at virksomheter kan tilpasse og finjustere strategiene sine etter hvert som omstendighetene endrer seg. I tillegg fremmer KPI-er ansvarlighet, både på team- og individnivå, ved å skape en tydelig referanse som markedsføringsteamets effektivitet kan måles mot. 

La oss se nærmere på viktige KPI-eksempler som er spesielt relevante for CMO-er i SaaS-bransjen.

KPI-er som er relevante for markedsføring innen SaaS

Kostnad per kundeanskaffelse (CAC)

CAC måler kostnaden ved å skaffe en ny kunde, eller kostnaden per kundeemne. Å redusere CAC er ofte en topprioritet for SaaS-selskaper, ettersom det har direkte innvirkning på lønnsomheten.

En høy CAC betyr at det kreves en betydelig investering for å skaffe hver nye kunde, noe som kan svekke fortjenestemarginene, særlig i de tidlige stadiene av et SaaS-selskaps vekst. Den gjennomsnittlige kostnaden per kundeanskaffelse i B2B SaaS-verdenen er $200!

Selskaper som konsekvent klarer å skaffe kunder til en lavere kostnad, har et konkurransefortrinn. De kan enten videreføre disse besparelsene til kundene i form av lavere priser eller investere mer i produktutvikling, markedsføring eller kundestøtte.

Livstidsverdi for en kunde (LTV) eller kundens livstidsverdi (CLV)

LTV, som noen ganger kalles CLV, anslår de samlede inntektene en kunde forventes å generere gjennom hele forholdet sitt til selskapet ditt. Det hjelper deg med å avgjøre hvor mye du kan investere i kundeanskaffelse.

Dette er en god måling å sammenligne med CAC. Hvis CAC-en din er høyere enn LTV-en din, bruker du altfor mye penger på å skaffe kunder.

For SaaS-virksomheter er referanseverdien for å måle suksess for LTV/CAC-forholdet rundt 6:1.

Kundebevaring

Kundebevaring er hjørnesteinen i langsiktig forretningssuksess. Selv om det er avgjørende for vekst å skaffe nye kunder, er det like viktig å holde den eksisterende kundebasen fornøyd og lojal.

Lojale kunder har ikke bare større sannsynlighet for å gjøre gjentatte kjøp, de har også en tendens til å bruke mer over tid. Denne stabile inntektsstrømmen fra lojale kunder gir virksomheten stabilitet og forutsigbarhet, og reduserer avhengigheten av sporadisk kundeanskaffelse.

Avkastning på investering (ROI)

Markedsførings-ROI beregner lønnsomheten til markedsføringskampanjene dine ved å sammenligne gevinsten fra investeringen med kostnaden for investeringen.

Det gir verdifull innsikt i hvor vellykket eller effektiv en investering er, ved å tallfeste forholdet mellom gevinstene som oppnås og kostnadene som påløper.

Den fastsettes ved å trekke de totale markedsføringskostnadene knyttet til en bestemt kampanje fra salgsveksten eller inntektene som genereres som et direkte resultat av kampanjen. Denne differansen deles deretter på de totale markedsføringskostnadene.

Avkastning på annonsekostnader (ROAS)

ROAS fokuserer spesifikt på resultatene av annonsekampanjene dine og hjelper deg med å vurdere hvor effektivt du bruker annonsebudsjettet. Det vises vanligvis som et forholdstall.

Hvis du for eksempel tjener 10 dollar for hver dollar du bruker på annonsering, er ROAS-en din 10:1.

I gjennomsnitt er forholdet 4:1 et godt mål på suksess.

Markedsføringskvalifiserte potensielle kunder (MQL)

Enkelt forklart er MQL-er potensielle kunder som har vist interesse for virksomheten din.

De har engasjert seg i markedsføringstiltakene dine, for eksempel ved å besøke nettstedet ditt, laste ned en e-bok, melde seg på et nyhetsbrev eller delta på et webinar. MQL-er er personer eller virksomheter som befinner seg i de tidlige stadiene av salgstrakten, og de har potensial til å bli betalende kunder, forutsatt at de får riktig oppfølging og informasjon.

MQL-er er verdifulle fordi de representerer en gruppe potensielle kunder som har vist et visst engasjement eller interesse, noe som gjør dem mer tilbøyelige til å ta imot videre markedsførings- og salgsinnsats. Markedsføringsteamets ansvar er å følge opp disse potensielle kundene med relevant innhold og kommunikasjon for å bringe dem nærmere konvertering.

Ved å sammenligne dem med salgskvalifiserte potensielle kunder (mer om det nedenfor) kan teamet finne ut hvor mange av MQL-ene som blir SQL-er og til slutt betalende kunder. 

Salgskvalifiserte potensielle kunder (SQL)

Salgskvalifiserte potensielle kunder er MQL-er som har blitt vurdert grundigere og funnet klare for konvertering til betalende kunder av salgsteamet. Denne vurderingen innebærer å evaluere faktorer som den potensielle kundens budsjett, beslutningsmyndighet, behov og tidsramme. SQL-er er vanligvis potensielle kunder som har beveget seg gjennom markedsføringstrakten og nå anses som «salgsklare».

Overføringen fra markedsføring til salg skjer på SQL-stadiet, der salgsteamet tar over og kommuniserer direkte med disse potensielle kundene. Salgsrepresentanter kan ha meningsfulle samtaler med SQL-er, forstå deres spesifikke behov og presentere skreddersydde løsninger.

Følgervekst

På sosiale medier kan sporing av følgervekst hjelpe deg med å vurdere merkevarens popularitet og rekkevidde. Analyseprogramvare for sosiale medier kan hjelpe deg med å spore dette.

Følgervekst vil øke kjennskapen til merkevaren din og gi viktige muligheter til å engasjere målgruppen din. Det er også ganske vanlig at merkevarer med flere følgere har større tillit på sosiale medier enn merkevarer uten like mange følgere.

Én merkevare fikk 36 ganger så mange følgere som vanlig per dag i løpet av fire dager, da den kjørte en serie sponsede innlegg på Instagram. Dette er nyttig å ha i tankene når du planlegger fremtidig bruk av annonsebudsjettet!

Konverteringsfrekvens

Konverteringsfrekvens måler prosentandelen av besøkende som utfører en ønsket handling, for eksempel å registrere seg for en prøveperiode eller gjennomføre et kjøp.

Hvis handlingen du ønsker at potensielle kunder skal utføre når de besøker nettstedet ditt, for eksempel er å fylle ut et skjema, men konverteringsfrekvensen er lav, må du revurdere strategien på landingssiden.

De beste SaaS-virksomhetene sikter ofte mot en konverteringsfrekvens på over 10 %.

Du bør også se avvisningsfrekvensen i sammenheng med dette tallet. Følg med på hvor mange ganger nettstedet ditt åpnes og deretter lukkes umiddelbart, noe som indikerer at brukeren ikke umiddelbart ble fornøyd med det han eller hun så. Hvis dette tallet er høyt, er det enda en grunn til å revurdere strategien.

Innen e-postmarkedsføring er en konverteringsfrekvens du bør følge med på, åpningsfrekvensen for e-post. Hvis kundene dine ikke åpner e-postene dine, bør du skrive en fengende emnelinje!

Nettstedbesøkende

Å følge med på antallet besøkende på nettstedet ditt er grunnleggende for å forstå rekkevidden til din tilstedeværelse på nettet. Det kan også brukes til å spore resultatene av flere kampanjer samtidig. 

Hvis du for eksempel sporer organisk trafikk til nettstedet, måler du hvor vellykket SEO-arbeidet ditt er, mens sporing av besøk via sosiale medier måler hvor vellykkede kampanjene dine i sosiale medier er. 

Gjennom verktøy for markedsføringsanalyse som Google Analytics kan du segmentere de besøkende dine basert på ulike kriterier som demografi, geografisk plassering, henvisningskilde og mer. Denne segmenteringen gjør det mulig å tilpasse markedsføringsbudskapet og innholdet ditt til ulike målgruppesegmenter, noe som forbedrer engasjementet og konverteringsratene!

Organisk trafikk

Organisk trafikk sporer personer som finner nettstedet ditt på naturlig vis, hovedsakelig ved å bruke søkemotorer som Google.

Denne formen for trafikk skiller seg grunnleggende fra betalte metoder som annonsering, der du bruker penger på å tiltrekke deg besøkende. Organisk trafikk er i stedet et bevis på kvaliteten og relevansen til innholdet ditt og hvor effektive søkemotoroptimaliseringstiltakene (SEO) dine er.

En god målestokk å ha i bakhodet er en vekst i organisk trafikk på 10 % fra måned til måned.

Henvisningstrafikk

Henvisningstrafikk er en verdifull måte å spore besøkende på nettstedet på. Den representerer resultatet av lenker på andre nettsteder som leder brukere til nettstedet ditt. Disse lenkene finnes i ulike formater, for eksempel klikkbare hyperlenker som er strategisk plassert i artikler, blogginnlegg eller innhold på sosiale medier.

Denne trafikkilden er et bevis på hvor sammenkoblet internett er, og hvordan informasjon spres på tvers av ulike nettplattformer.

Den gir også innsikt i markedsføringsarbeidet ditt på nettet. Ved å overvåke kildene ved hjelp av dedikert programvare for digital markedsføring kan du identifisere hvilke nettsteder, blogger eller sosiale mediekanaler som sender deg flest besøkende. Denne informasjonen kan hjelpe deg med å forbedre strategien for digital markedsføring ved å rette mer oppmerksomhet mot plattformer og partnere som genererer verdifull trafikk. Dette er én av mange fordeler med programvare for digital markedsføring.

Engasjement i sosiale medier

Engasjementsmålinger på sosiale medieplattformer hjelper deg med å måle hvor effektive markedsføringskampanjene dine i sosiale medier er.

Viktige KPI-er i sosiale medier, som likerklikk, delinger, kommentarer og klikkfrekvens, er alle viktige. Alle måter en kunde samhandler med deg på nettet, teller som engasjement! I tillegg til programvaren for analyse av sosiale medier som vi nevnte ovenfor, kan du også bruke verktøy for overvåking av sosiale medier til å spore dette.

Hvis engasjementsraten din er høy, følger kundene dine med og deltar aktivt med deg på nettet. Hvis du får mange avmeldinger eller slutter å bli fulgt, er det noe du bør undersøke.

Når du kjører annonser på sosiale medier, kan du spore klikkfrekvensen, eller CTR. Det er antallet klikk annonsen din mottar, delt på antallet ganger annonsen vises: klikk ÷ visninger = CTR. Hvis du for eksempel hadde 10 klikk og 100 visninger, ville CTR-en din vært 10 %. Jo høyere dette tallet er, desto bedre!

Netto anbefalingsscore (NPS)

NPS måler kundetilfredshet og lojalitet ved å spørre kundene hvor sannsynlig det er at de vil anbefale produktet eller tjenesten din til andre, på en skala fra 1–10.

NPS-referanseverdien for 2023 for B2B-teknologi og -tjenester er 64.

Når du legger dette skjemaet inn på nettstedet ditt eller i oppfølgings-e-poster, må du sørge for å gi kundene plass til å skrive kommentarer. Dette gir deg direkte innsikt som du kan bruke til å forbedre deg! 

Deltakelse på arrangementer

For SaaS-selskaper som arrangerer eller deltar på bransjearrangementer som en del av innholdsmarkedsføringsstrategien sin, kan sporing av deltakelse og engasjement bidra til å vurdere effekten av disse aktivitetene.

For virtuelle arrangementer er deltakelsen rundt 40–60 %. Den gjennomsnittlige andelen som ikke møter opp på betalte arrangementer er 10 %, mens gratis arrangementer kan ha andeler på opptil 50 % eller mer!

Du bør også ha en måte å kontakte personene som deltok på arrangementet, slik at du kan følge opp salgstrakten etter arrangementet.

Opprettholde gode resultater

Suksessen din avhenger av evnen til å tilpasse deg, innovere og dokumentere verdien av arbeidet ditt. CMO-er spiller en avgjørende rolle i å samordne forretningsmål, og ledestjernen i markedsføringsaktivitetene dine må være KPI-ene dine.

Viktige resultatindikatorer for markedsføring sørger for at alle markedsføringsinvesteringene du gjør, bidrar meningsfullt til selskapets overordnede suksess. I en tid der intuisjon og antakelser bare kan bringe deg et stykke på vei, gir disse målingene deg de empiriske dataene som er nødvendige for strategisk navigering. Spor dem derfor nøye i et KPI-dashbord.

Markedsføringsdashbord eller verktøy for måling av markedsføring er avgjørende for å følge med på hvordan teamet ditt gjør fremskritt mot KPI-målene sine. I tillegg er visualiseringene flotte å presentere for aksjonærene som bevis på vekst. De fremmer ansvarlighet og bidrar til en kultur der hvert teammedlem kan vurdere prestasjonene sine opp mot tydelige referansepunkter.

Når du begir deg ut på markedsføringsarbeidet ditt, må du huske at suksessen din ligger i tallene, kompasset ditt er KPI-ene, og det er du som staker ut kursen. Ikke glem å abonnere på nyhetsbrevet fra The CMO for å få de nyeste markedsføringstrendene rett i innboksen!