Tipi di marketing basato sugli account & come scegliere

Che cos'è il marketing basato sugli account (ABM)?

Il marketing basato sugli account è un approccio strategico al marketing che si rivolge specificamente ai potenziali clienti di alto valore. L'idea è invertire il funnel di marketing tradizionale per creare un nuovo funnel ABM che dia priorità all'identificazione degli account di alto valore e alla progettazione di iniziative di marketing capaci di attirare una specifica azienda o persona. 

Affinché le tue attività di ABM siano efficaci, devi creare contenuti pertinenti basati sui dati raccolti attraverso l'analisi ABM relativa a ciascun potenziale cliente.

Tipi di marketing basato sugli account

ABM strategico

L'ABM strategico, noto anche come marketing uno-a-uno, è l'ABM nel suo senso più tradizionale: dà priorità all'identificazione degli account di alto valore e alla creazione di risorse di marketing personalizzate, progettate per coinvolgere un determinato gruppo di responsabili delle decisioni e favorire la crescita dei ricavi. È la forma più personalizzata e mirata che si possa adottare. È anche uno dei migliori approcci se desideri integrare l'abilitazione alle vendite e l'ABM in un'unica strategia GTM.

ABM Lite

L'ABM Lite, noto anche come marketing uno-a-pochi, è una versione leggermente più ampia della strategia ABM tradizionale, in cui i team di marketing creano campagne semi-personalizzate progettate per attirare un gruppo di account che condividono caratteristiche o problematiche comuni. 

ABM programmatico

L'ABM programmatico, o marketing uno-a-molti, è un approccio che sfrutta tecnologia e automazione per rivolgersi a un numero maggiore di account, mantenendo al contempo un certo livello di personalizzazione ABM. Consideralo come la versione più ampia e meno ravvicinata dell'ABM, che mantiene comunque l'approccio di marketing mirato.

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Vantaggi del marketing basato sugli account per tipo

ABM strategico

L'ABM strategico pone al centro il rapporto con ciascun account, rafforzando queste relazioni e ottenendo una quota maggiore del loro business. Questo tipo di ABM è considerato il migliore per costruire fiducia e relazioni commerciali a lungo termine, aumentando infine i tuoi profitti.

ABM Lite

Adottare un approccio ABM Lite al marketing in entrata offre una scalabilità superiore su più account, ideale per ottimizzare le attività senza compromettere la qualità o la portata. È l'opzione migliore per massimizzare il ritorno sull'investimento, soprattutto se stai valutando l'ABM rispetto alla generazione di lead.

ABM programmatico

Con l'ABM programmatico, puoi mantenere la personalizzazione ABM nelle tue attività di marketing, rivolgendoti al contempo a un pubblico ampio. Questa strategia di marketing basata sui dati è ideale per raggiungere in modo esteso il tuo cliente ideale e ottimizzare le campagne attraverso informazioni sulle prestazioni in tempo reale. 

Sfide del marketing basato sugli account per tipo

ABM strategico

L'ABM strategico è probabilmente il tipo di ABM che richiede più risorse e un impegno considerevole per essere realizzato con successo. Dall'identificazione del tuo elenco degli account obiettivo alla raccolta e all'analisi dei dati, fino alla creazione di campagne capaci di parlare alle parti interessate chiave, i margini di errore sono numerosi.

ABM Lite

ABM Lite presenta una serie di sfide, come trovare il giusto equilibrio tra la personalizzazione del marketing attraverso contenuti mirati e la capacità di attirare comunque tutti gli account che si sta cercando di raggiungere. Individuare gli account giusti richiede una conoscenza approfondita dello scenario di mercato e della base clienti, rendendo la collaborazione tra i team vendite e marketing fondamentale per il successo.

ABM programmatico

Sebbene il potere dell'automazione del marketing e della tecnologia sia allettante, integrare nuovi strumenti nel proprio insieme di strumenti MarTech esistente può essere una sfida. Può inoltre essere difficile raggiungere il livello di personalizzazione in grado di dare una svolta alle attività di marketing e adattare i messaggi in modo da risultare pertinenti per il proprio pubblico di riferimento, caratterizzato da esigenze e sfide diverse, senza allontanare gli account.

Tattiche di marketing basato sugli account per tipologia

Abbiamo raccolto un elenco di tattiche collaudate per ogni tipo di ABM, per aiutarti a partire con il piede giusto. 

ABM strategico

• Personalizza il tuo discorso di vendita in base alle esigenze, alle sfide e agli obiettivi degli account target, per dimostrare una conoscenza approfondita della loro attività e offrire soluzioni pertinenti. L'utilizzo dell'IA nel marketing basato sugli account può aiutarti a farlo su larga scala.
• Invia messaggi video personali ai tuoi account target, rivolgendoti al destinatario per nome e discutendo delle sfide specifiche della sua azienda.
• Organizza un incontro di persona per aprire i canali di comunicazione e rafforzare il rapporto tra le vostre aziende.

ABM Lite

• Crea pagine di destinazione personalizzate per rispondere ai punti critici, agli interessi e alle esigenze specifiche di determinati gruppi di account.
• Crea casi di studio che presentino storie di successo dei clienti all'interno di uno specifico gruppo di account, mostrando come il tuo prodotto o servizio abbia aiutato efficacemente aziende simili a superare le sfide comuni del settore.
• Organizza laboratori o tavole rotonde per i rappresentanti del gruppo di account target, offrendo opportunità di networking e una piattaforma per scambiare informazioni sul settore, discutere delle sfide condivise ed esplorare potenziali soluzioni in un contesto collaborativo.

ABM programmatico

• Utilizza strumenti di personalizzazione del sito web per creare contenuti personalizzati in base al settore, alle dimensioni dell'azienda o ad altri attributi chiave di ciascun account target, migliorando il coinvolgimento ABM, la generazione di contatti potenziali e i tassi di conversione attraverso esperienze cliente personalizzate.
• Sfrutta molteplici canali di marketing come e-mail, annunci pubblicitari sui social network a pagamento, pubblicità e marketing dei contenuti, per creare un'esperienza coerente per i tuoi account target.

Come scegliere il tipo di ABM giusto

Scegliere il tipo di ABM giusto è fondamentale per ottenere i risultati desiderati, quindi fai una scelta oculata! Esploriamo i principali fattori da considerare:

1. Considera le dimensioni e le risorse dell'azienda

Che la tua azienda sia una PMI o una grande impresa, l'ABM può essere una strategia efficace, a condizione di scegliere il tipo giusto. Le dimensioni della tua organizzazione e la quantità di risorse a tua disposizione svolgeranno un ruolo fondamentale nel decidere quale tipo di ABM sia più adatto a te.

• L'ABM strategico è un'ottima soluzione per le aziende in grado di investire nella propria strategia di marketing, consentendo campagne mirate per gli account chiave al fine di massimizzare il ROI nel rispetto dei vincoli di tempo e budget.
• ABM Lite è adatto alle PMI che puntano a un impatto significativo senza costi eccessivi, consentendo di raggiungere in modo efficiente più account per ottenere risultati migliori a un prezzo accessibile.
• L'ABM programmatico è ideale per le aziende B2B che desiderano amplificare le proprie attività di marketing basato sugli account, sfruttando automazione e tecnologia per realizzare campagne scalabili ed efficienti in termini di costi.

2. Valuta i tuoi account target e i tuoi clienti

Chi sono i tuoi clienti e che cosa desiderano? Identificare il tuo profilo cliente ideale ti darà un'idea più chiara del tipo di strategia ABM in grado di generare un impatto.

• ABM strategico è una buona opzione se ti rivolgi a grandi aziende con numerosi stakeholder e cicli di vendita complessi. Creare campagne di marketing personalizzate per queste aziende ti consente di emergere dal rumore e distinguerti dalla concorrenza.
• ABM Lite può essere la scelta giusta se vuoi attirare piccole e medie imprese attraverso risorse di marketing sufficientemente personalizzate da lasciare il segno, ma comunque pertinenti per un pubblico più ampio. 
• ABM programmatico è la soluzione standardizzata dell'ABM. Sfruttando la tecnologia, le aziende possono adattarsi al panorama in continua evoluzione del marketing digitale e mantenere un approccio pratico e personalizzato, ma scalabile.

3. Definisci la tua strategia, i tuoi obiettivi e i tuoi traguardi ABM

Prima di scegliere una strategia ABM, è importante avere chiari i propri obiettivi e traguardi. Allineare la tua strategia di marketing basato sugli account agli obiettivi generali della tua azienda può aiutarti a scegliere il tipo di ABM più adatto alla tua organizzazione.

Un consiglio professionale per ottenere il sostegno della leadership alla tua strategia ABM: utilizza le statistiche sull'ABM per mostrare il valore dell'inclusione di questa strategia nel tuo mix di marketing.

4. Valuta le capacità di marketing e vendita

L'efficacia delle tue attività di marketing dipende dalle capacità e dalla collaborazione tra i tuoi team di marketing e vendita. In particolare per il marketing basato sugli account, la sinergia tra entrambe le parti è il modo migliore per garantire il successo reciproco.

• Le campagne di ABM strategico incarnano la sinergia tra vendite e marketing, guidando verso il successo con precisione e personalizzazione. Solide competenze di gestione dei progetti sono essenziali per allineare efficacemente le attività di vendita e marketing.
• ABM Lite funge da potente strumento di collaborazione, armonizzando i team di vendita e marketing per raggiungere più clienti attraverso strategie personalizzate e scalabili.
• ABM programmatico richiede esperti di marketing dotati di competenze analitiche e tecniche, insieme alla flessibilità necessaria per personalizzare le campagne di marketing basato sugli account sulla base di dati e informazioni.

5. Considera il tuo insieme di tecnologie e le opzioni disponibili

La tecnologia e le risorse a tua disposizione svolgono un ruolo fondamentale nel successo della tua strategia ABM. Con così tanti strumenti di automazione e software di marketing basato sugli account disponibili sul mercato, può essere difficile determinare su quali valga la pena investire e come questa tecnologia si integrerà nel tuo insieme di tecnologie esistente.

• Le campagne di ABM strategico possono essere impegnative e richiedono gli strumenti, le piattaforme e le tattiche giuste, oltre a messaggi personalizzati per catturare l'attenzione delle aziende target e monitorare efficacemente le metriche ABM.
• ABM Lite trova un equilibrio tra automazione e sistemi CRM, consentendo attività di contatto altamente mirate senza compromettere la qualità.
• ABM programmatico sfrutta tecnologie avanzate, come le piattaforme di pubblicità programmatica, gli strumenti di personalizzazione dei siti web e i software di analisi predittiva, per potenziare le tue campagne con strategie basate sui dati.

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Scegliere la strategia ABM giusta (e seguire le nostre migliori pratiche ABM) è fondamentale per ottenere risultati dalle tue attività di marketing. Anche se scegliere il tipo di ABM giusto può sembrare complicato, ecco tre punti chiave da tenere a mente:

1. Comprendere le differenze tra ABM strategico, ABM Lite e ABM programmatico è essenziale per trovare la soluzione più adatta alla tua azienda.
2. Fattori come le dimensioni dell'azienda, il mercato target e gli obiettivi sono importanti da considerare quando si sceglie una strategia ABM.
3. La collaborazione tra i team di marketing e vendita è fondamentale per l'implementazione efficace di qualsiasi approccio ABM.

Con queste informazioni a disposizione, sei già sulla buona strada per conquistare i tuoi potenziali clienti più importanti. Scopri ora quali errori ABM comuni evitare!

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