Come creare contenuti per l’abilitazione alle vendite (tipi + esempi)
Stai avendo difficoltà a colmare il divario tra gli sforzi del tuo team di marketing e le esigenze del tuo team di vendita? Non sei il solo.
Molte aziende (e più nello specifico, i professionisti del marketing) devono affrontare la sfida di creare i contenuti giusti per supportare davvero i membri del proprio team di vendita. In questo articolo condividerò tutto ciò che so sui contenuti per l'abilitazione alle vendite, fornendoti consigli pratici, informazioni ed esempi per aiutare il tuo team a creare contenuti che favoriscano le conversioni e aumentino i ricavi.
Cosa sono i contenuti per l'abilitazione alle vendite?
I contenuti per l'abilitazione alle vendite sono le risorse e i materiali progettati per supportare il processo di vendita, fornendo informazioni e strumenti preziosi ai potenziali clienti e ai team di vendita. Forniscono ai rappresentanti di vendita le risorse necessarie per interagire efficacemente con i potenziali clienti e accompagnarli lungo il percorso di vendita.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Nel contesto del marketing basato sull'account, i contenuti per l'abilitazione alle vendite diventano ancora più importanti, poiché consentono comunicazioni personalizzate e soluzioni su misura per gli account chiave.
Contenuti interni ed esterni per l'abilitazione alle vendite
Nel grafico qui sotto ho illustrato alcune delle principali differenze tra i contenuti interni ed esterni per l'abilitazione alle vendite. Mentre i contenuti interni sono utili al tuo team di vendita, quelli esterni sono più utili ai tuoi potenziali clienti.
Perché i contenuti per l'abilitazione alle vendite sono importanti?
I contenuti per l'abilitazione alle vendite forniscono ai tuoi rappresentanti di vendita le risorse necessarie per interagire efficacemente, creare SQLS e MQL e concludere gli accordi. Infatti, secondo il Rapporto sullo stato dell'abilitazione alle vendite del 2019, le aziende che adottano una strategia efficace di abilitazione alle vendite raggiungono in media un tasso di successo del 49%. Si tratta del 12% in più rispetto alle aziende prive di una strategia di abilitazione.
Investendo nei contenuti per l'abilitazione alle vendite, non stai solo supportando il tuo team di vendita, ma stai anche favorendo la crescita dei ricavi e migliorando le prestazioni complessive dell'azienda.
Tipi di contenuti per l'abilitazione alle vendite
Blog e articoli
I post del blog o gli articoli sono contenuti scritti che analizzano tendenze del settore, problematiche e argomenti di interesse. Possono aiutare a posizionare la tua azienda come punto di riferimento e voce autorevole del settore e fornire informazioni preziose al tuo pubblico target.
Condividendo le tue conoscenze, costruisci credibilità e fiducia con i potenziali clienti, supportando in definitiva il processo di vendita e posizionando la tua azienda come autorità competente.
Esempio: Userflow dà inizio al racconto editoriale del blog di Toplyne e mette in evidenza come l'azienda potrebbe trarre vantaggio dalla crescita guidata dal prodotto.
Casi di studio
I casi di studio sono descrizioni dettagliate di come il tuo prodotto o servizio abbia risolto con successo un problema o una difficoltà specifica per un cliente. Presentano esempi concreti dei tuoi prodotti o servizi in azione, mettendo in evidenza vantaggi e risultati!
I casi di studio sono potenti strumenti di vendita perché forniscono una prova sociale e dimostrano il valore che la tua soluzione può offrire, aiutando a superare le obiezioni e a creare fiducia nei potenziali clienti.
Esempio: Il caso di studio di G2 segue la struttura di base composta da: sfida, soluzione e risultato. L'azienda utilizza una narrazione creativa per presentare in modo convincente il proprio prodotto.
Testimonianze dei clienti
Le testimonianze sono raccomandazioni di clienti soddisfatti, presentate sotto forma di citazioni scritte o video. Offrono una convalida autentica e indipendente dell'efficacia del tuo prodotto o servizio e del successo dei clienti.
Le testimonianze contribuiscono a creare credibilità e fiducia nei potenziali acquirenti, mostrando le storie di successo di altre persone. Questo influenza le loro decisioni di acquisto e consente al team di vendita di sfruttare maggiormente la riprova sociale nelle conversazioni.
Esempio: Le testimonianze dei clienti di Cooby si trovano su una pagina dedicata. Chi cerca prove dell'efficacia del prodotto deve solo visitare questa pagina per leggere la riprova sociale.
Video esplicativi
I video esplicativi sono brevi presentazioni visive che semplificano e chiariscono concetti complessi o funzionalità di un prodotto. Utilizzano immagini coinvolgenti e un linguaggio semplice per informare i clienti sulle vostre offerte e spiegare come possono rispondere alle loro esigenze o risolvere le loro difficoltà.
Oltre ad aiutare a comprendere meglio e a ridurre la confusione, i video esplicativi consentono anche una comunicazione più chiara tra il team di vendita e i clienti, accelerando in definitiva il processo di vendita.
Esempio: Synthesia comunica efficacemente i propri strumenti e le proprie applicazioni attraverso una narrazione cronologica in questo video sul proprio canale YouTube.
Documenti di approfondimento
I documenti di approfondimento sono rapporti dettagliati che forniscono analisi e ricerche preziose su argomenti specifici del settore, con l'obiettivo di informare e formare i lettori. Fungono da risorse autorevoli che contribuiscono a consolidare la credibilità della vostra azienda, posizionandovi come consulenti affidabili.
Offrendo informazioni preziose e una leadership di pensiero, i documenti di approfondimento consentono al team di vendita di coinvolgere i potenziali clienti in conversazioni significative, rispondere alle loro preoccupazioni e accompagnarli lungo l'imbuto di vendita.
Esempio: Tech Target ha condotto uno studio sull'aspetto che ha oggi il percorso di acquisto tecnologico e sui contenuti che i consumatori desiderano vedere durante il percorso. Questo è il tipo di valore che vogliono offrire al proprio pubblico e che li ha inoltre posizionati come una voce autorevole e competente nel settore della strategia tecnologica.
Schede di una pagina
Le schede di una pagina sono documenti concisi che evidenziano le caratteristiche principali e le proposte di valore del vostro prodotto o servizio. Offrono una panoramica rapida delle vostre offerte e dei prezzi, permettendo ai potenziali clienti di comprendere facilmente il valore che fornite.
Le schede di una pagina sono materiali di supporto alle vendite efficaci perché comunicano rapidamente i vostri elementi distintivi, aiutando il team di vendita a catturare l'attenzione, suscitare interesse e avviare conversazioni con i potenziali acquirenti.
Esempio: ActivTrak offre ai manager consigli formativi su come misurare la produttività dei propri dipendenti, promuovendo al contempo l'utilizzo del proprio prodotto!
Seminari online
I seminari online sono presentazioni dal vivo o registrate che offrono formazione e competenze su argomenti rilevanti del vostro settore. Forniscono una piattaforma interattiva per condividere conoscenze, affrontare difficoltà comuni, mettere in evidenza la vostra esperienza o persino mostrare una dimostrazione del prodotto.
Queste presentazioni virtuali offrono ai clienti contenuti preziosi, leadership di pensiero e interazioni significative. Contribuiscono a creare fiducia e sintonia con i potenziali acquirenti, posizionando la vostra azienda come consulente affidabile e favorendo un coinvolgimento più profondo durante tutto il processo di vendita.
Esempio: Clearscope ha ospitato tre esperti per parlare dei loro approcci alla risoluzione dei problemi comuni nella SEO. Questa testimonianza diretta di professionisti che già utilizzano Clearscope costituisce una prova sociale convincente per i potenziali clienti che affrontano difficoltà simili.
Modelli di email
I modelli di email marketing sono messaggi pre-scritti progettati per diverse fasi del ciclo di vendita, come il contatto iniziale, i follow-up e le sequenze di fidelizzazione. Offrono un modo coerente ed efficace per comunicare con i clienti, garantendo che i messaggi chiave vengano trasmessi tempestivamente.
Non solo semplificano la comunicazione con i clienti (facendo risparmiare tempo e mantenendo la professionalità nelle interazioni), ma aiutano anche il team di vendita a coinvolgere meglio i potenziali clienti, accompagnandoli più rapidamente attraverso il funnel di vendita.
Esempio: HelpScout ci mostra come potrebbe essere un'email di vendita aggiuntiva!
Manuale operativo per le vendite
Un manuale operativo per le vendite è una guida completa che illustra le strategie di vendita e le migliori pratiche per interagire con i potenziali clienti e concludere gli affari. Fornisce un quadro strutturato che il team di vendita può seguire, offrendo indicazioni passo dopo passo su come gestire efficacemente il processo di vendita.
Un manuale operativo per le vendite è una risorsa preziosa per i rappresentanti commerciali, poiché fornisce loro le conoscenze, le competenze e gli strumenti necessari per avere successo nei propri ruoli. Aiuta a standardizzare le pratiche di vendita, migliorare la coerenza e consentire al team di superare le difficoltà e le obiezioni comuni che può incontrare durante le interazioni di vendita.
Esempio: Il manuale operativo di HubSpot illustra il loro framework in tre fasi per la gestione delle obiezioni. Affronta le obiezioni, le paure e le perplessità più comuni che un acquirente potrebbe avere.
Materiali per la formazione alle vendite
I materiali per la formazione alle vendite sono progettati per inserire e formare efficacemente i nuovi assunti nel reparto vendite. Possono includere manuali di formazione, presentazioni, copioni di vendita, video, esercitazioni di simulazione o quiz che aiutano i nuovi rappresentanti a imparare.
Questi materiali forniscono ai nuovi assunti le conoscenze, i punti chiave da comunicare e la sicurezza necessari per diventare professionisti delle vendite di successo. Offrendo una formazione completa e un supporto continuo, aiutano i nuovi rappresentanti a diventare rapidamente operativi e a contribuire al team di vendita, favorendo infine la crescita dei ricavi.
Come creare contenuti efficaci per l'abilitazione alle vendite
1. Parla con il tuo team di vendita
Organizza incontri individuali con i tuoi rappresentanti commerciali per identificare i problemi ricorrenti e le difficoltà che affrontano durante le chiamate di vendita con i clienti. Domande come:
- Quali sono le obiezioni o le preoccupazioni più comuni sollevate dai clienti durante le chiamate?
- Ci sono aspetti dei nostri prodotti o servizi che trovi particolarmente difficili da spiegare o vendere ai clienti? Se sì, perché?
- Ci sono aree in cui ritieni che potresti trarre vantaggio da una formazione o da un supporto aggiuntivi per migliorare i tuoi obiettivi di vendita?
2. Considera l'intero percorso dell'acquirente
Sviluppa contenuti pertinenti che rispondano alle diverse fasi del percorso del cliente, dalla consapevolezza al supporto post-acquisto.
Ad esempio, se gestisci un'azienda SaaS di gestione dei progetti, puoi creare contenuti che spaziano dalle guide introduttive sui principi della gestione dei progetti per la fase di consapevolezza ai tutorial avanzati sull'utilizzo delle funzionalità del tuo software per la fase post-acquisto.
Devi anche considerare dove verranno distribuiti i tuoi contenuti. Ad esempio, il tuo software ABM ti consente di distribuire contenuti come parte della strategia di contenuti ABM?
3. Verifica i contenuti esistenti
Valuta i tipi di contenuti attualmente presenti nella tua raccolta per identificare lacune e opportunità di miglioramento. Stai esaurendo le infografiche da condividere con i tuoi stakeholder? Hai un'abbondanza di contenuti per i social media?
4. Progetta la tua strategia di contenuti per l'abilitazione alle vendite
Determina i contenuti che devi creare, assegna loro una priorità in base alla rilevanza e all'impatto e destina le risorse di conseguenza.
5. Crea contenuti e condividili con il tuo team di vendita
Sviluppa contenuti di alta qualità e assicurati che i tuoi venditori dispongano degli strumenti necessari per sfruttarli efficacemente nelle loro conversazioni di vendita.
Scopri altri approfondimenti sul content marketing
Contenuti efficaci per l'abilitazione alle vendite sono l'ingrediente segreto per sbloccare appieno il potenziale del tuo team di vendita. Comprendendo le esigenze del tuo team, allineando i contenuti al percorso dell'acquirente e creando risorse di alta qualità, puoi consentire ai tuoi rappresentanti di vendita di concludere più trattative e ottenere risultati migliori.
Iscriviti alla newsletter di The CMO per scoprire altri preziosi approfondimenti e strategie concrete che ti aiuteranno a migliorare le tue attività di content marketing e a ottenere risultati.
