Exigences relatives à une plateforme de marketing basé sur les comptes : points à surveiller

Je vais vous présenter les fonctionnalités essentielles à rechercher, les signaux d’alerte potentiels et les moyens de vous assurer que vous faites le bon choix pour les besoins spécifiques de votre entreprise. C’est parti !

Les 9 exigences indispensables d’une plateforme ABM

Lorsque vous recherchez une plateforme ABM, il est facile de se laisser éblouir par des fonctionnalités tape-à-l’œil ou des argumentaires commerciaux convaincants. Cependant, je peux vous assurer que toutes les plateformes ABM ne se valent pas. 

Pour vous aider à y voir plus clair, j’ai dressé une liste des neuf exigences auxquelles votre plateforme ABM doit répondre. Il ne s’agit pas simplement de fonctionnalités appréciables ; ce sont les éléments non négociables qui vous permettront de mettre en œuvre une stratégie ABM efficace et de démontrer une réelle valeur ajoutée à votre organisation.

1. Priorisation des comptes

La priorisation des comptes vous aide à identifier vos comptes cibles les plus précieux et à concentrer vos efforts sur eux. Un bon logiciel de planification des comptes doit utiliser les données pour attribuer un score aux comptes en fonction de facteurs tels que les informations sur l’entreprise, son comportement et les signaux d’achat.

Cette fonctionnalité est essentielle, car elle vous aide à investir judicieusement vos ressources. Sans elle, vous risquez de perdre du temps et de l’argent sur des comptes peu susceptibles de se convertir.

La priorisation des comptes permet d’obtenir de meilleurs taux de conversion, d’accélérer les ventes et de renforcer l’alignement entre le marketing et les ventes. Lorsque vous choisissez une plateforme, recherchez-en une qui offre un système de notation flexible et la possibilité d’utiliser des données provenant de plusieurs sources.

2. Intelligence des comptes

L’intelligence des comptes est un cas d’utilisation incontournable des logiciels ABM et vous fournit des informations approfondies sur vos comptes cibles, notamment les informations sur l’entreprise, les décideurs, les difficultés rencontrées et les changements récents. Une bonne plateforme ABM doit être capable de fournir des profils de comptes détaillés avec des mises à jour en temps réel.

Cette fonctionnalité est essentielle, car elle vous permet de créer des communications personnalisées et pertinentes. Sans une intelligence détaillée des comptes, vos efforts d’ABM risquent de manquer leur cible et de ne pas parvenir à établir correctement le contact avec les prospects. Pour réussir à convertir, vous devez très bien connaître votre audience. C’est pourquoi la création de profils clients est l’une des premières choses à faire lors de l’élaboration d’une stratégie marketing solide. 

En définitive, une solide intelligence des comptes permet une meilleure personnalisation, un engagement accru et une compréhension plus claire de votre marché cible. N’oubliez pas que, lors de l’évaluation des plateformes, vous devez rechercher une solution qui propose des données complètes et actualisées sur les comptes, issues de différentes sources fiables.

3. Analyse prédictive

L’analyse prédictive utilise les données historiques et l’IA pour prévoir les résultats futurs, déterminer quels comptes sont susceptibles de se convertir ou identifier les contenus qui fonctionneront le mieux. L’un des avantages des fonctionnalités prédictives est qu’elles contribuent à orienter votre stratégie de contenu ABM.

C’est important, car cela vous aide à prendre des décisions plus judicieuses, fondées sur les données plutôt que sur votre simple intuition. Sans analyse prédictive, vous disposez de moins d’informations et risquez de passer à côté d’opportunités, avançant pour ainsi dire à l’aveugle, ce que nous voulons éviter, car cela peut coûter cher. 

Grâce à l’analyse prédictive, vous pouvez mieux comprendre les besoins des clients, améliorer vos contenus et utiliser vos ressources plus judicieusement. L’essentiel à retenir ? Recherchez une plateforme ABM qui propose des modèles prédictifs que vous pouvez comprendre et ajuster en fonction de votre activité.

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4. Personnalisation

Une plateforme ABM efficace vous permet de créer du contenu dynamique, d’utiliser des jetons de personnalisation et de concevoir des pages d’atterrissage personnalisées pour différents comptes.

C’est cette fonctionnalité qui rend l’ABM si efficace. Sans une personnalisation poussée, vos efforts ne seront pas suffisamment pertinents pour mobiliser les comptes à forte valeur.

La personnalisation ABM permet d’obtenir un meilleur engagement, davantage de conversions et des relations plus solides avec les comptes cibles. Lorsque vous choisissez une plateforme ABM, recherchez-en une qui propose des outils de personnalisation et facilite la gestion de contenus personnalisés sur différents canaux, notamment les e-mails et les réseaux sociaux. 

5. Orchestration des campagnes

L’orchestration des campagnes vous permet de planifier, d’exécuter et de gérer des campagnes ABM multicanales depuis une seule plateforme. Une plateforme ABM complète doit vous aider à créer des flux de travail pour les campagnes, à coordonner les messages sur différents canaux et à automatiser l’exécution des campagnes.

C’est important, car l’ABM est plus efficace lorsque les efforts sont coordonnés sur les différents points de contact. Sans une orchestration efficace des campagnes, vos messages risquent d’être incohérents ou de ne pas atteindre les acheteurs potentiels au bon moment de leur parcours d’achat.

Grâce à une orchestration bien menée des campagnes, vous offrez de meilleures expériences client, des campagnes plus efficaces et une meilleure coordination entre le marketing et les ventes. Lorsque vous choisissez une plateforme, recherchez-en une qui propose des outils de création de campagnes faciles à utiliser, des flux de travail flexibles et des outils de collaboration en équipe.

6. Analyse des campagnes sur l'ensemble de l'entonnoir

Les analyses des campagnes sur l'ensemble de l'entonnoir vous donnent des informations sur les performances de vos actions ABM tout au long du parcours client. Les meilleures plateformes fournissent des indicateurs ABM détaillés pour chaque étape de l'entonnoir marketing, de la notoriété au premier contact jusqu'à la conclusion des affaires.

Cette fonctionnalité est essentielle, car elle vous aide à mesurer l'impact réel de votre stratégie ABM et à prendre des décisions éclairées. Sans analyse de l'ensemble de l'entonnoir, vous pourriez avoir du mal à démontrer votre retour sur investissement ou à trouver des moyens d'améliorer vos campagnes. 

Grâce à l'analyse de l'ensemble de l'entonnoir, vous pouvez mieux optimiser vos campagnes, utiliser judicieusement vos ressources et démontrer aux parties prenantes la valeur de vos actions ABM. Le principal élément à retenir lors du choix d'une plateforme ABM : recherchez-en une qui propose un large éventail d'indicateurs, des tableaux de bord personnalisables et la possibilité d'intégrer les données de vos autres outils marketing.

7. Documentation des bonnes pratiques et guides opérationnels

La documentation des bonnes pratiques et les guides opérationnels sont des ressources intégrées qui vous expliquent comment mener des campagnes ABM efficaces. La plateforme ABM que vous envisagez devrait disposer d'une bibliothèque de bonnes pratiques à jour, de guides opérationnels personnalisables et de guides étape par étape pour différents scénarios ABM.

Cette fonctionnalité est essentielle, car elle aide les équipes, en particulier celles qui débutent dans l'ABM, à utiliser des stratégies dont l'efficacité est avérée. Sans accès à ces ressources, vous pourriez perdre du temps à chercher comment procéder ou commettre des erreurs inutiles.

L'utilisation des bonnes pratiques et des guides opérationnels vous aide à mettre en œuvre l'ABM plus rapidement, à assurer la cohérence de votre équipe et à améliorer vos stratégies en vous fondant sur ce qui fonctionne dans le secteur. Lorsque vous choisissez une plateforme, recherchez-en une qui dispose d'une riche bibliothèque de ressources, régulièrement mise à jour avec les dernières tendances et tactiques ABM.

8. Données en temps réel sur l'engagement des comptes

Les données en temps réel sur l'engagement des comptes vous permettent d'étudier la manière dont les comptes cibles interagissent avec votre contenu, votre site web et vos campagnes aux différentes étapes de l'entonnoir ABM. Pour obtenir ce type de données, vous avez besoin d'une  plateforme ABM capable de partager instantanément les mises à jour sur l'activité des comptes, comme les visites du site web, les téléchargements, les ouvertures d'e-mails et les clics sur les publicités.

Cela vous permet de réagir rapidement aux signaux d'achat et d'adapter vos actions de prospection en fonction du comportement actuel des comptes. Sans données en temps réel, vous pourriez manquer des occasions d'interagir avec les comptes au moment où leur intérêt est le plus marqué.

L'utilisation de données en temps réel vous aide à interagir plus efficacement avec les prospects, à mieux aligner les ventes et le marketing et à agir lorsque l'intérêt est maximal. Lorsque vous choisissez une plateforme, recherchez-en une qui propose des tableaux de bord complets en temps réel et la possibilité de définir des alertes pour les activités importantes des comptes.

9. Publicité multicanale basée sur les comptes

Grâce à la publicité multicanale basée sur les comptes, vous pouvez diffuser des campagnes publicitaires ciblées sur différents canaux numériques pour vos comptes spécifiques. Une bonne plateforme ABM devrait proposer des outils permettant de gérer les publicités graphiques, sur les réseaux sociaux, vidéo et sur d'autres canaux pertinents.

Cette fonctionnalité est essentielle, car elle vous aide à atteindre les décideurs de vos comptes cibles, où qu'ils se trouvent en ligne. Sans capacités publicitaires multicanales, vous pourriez avoir du mal à faire voir votre message suffisamment souvent pour qu'il ait un impact, car la fréquence est importante !

L'utilisation de la publicité multicanale basée sur les comptes vous aide à développer la notoriété de votre marque auprès des comptes cibles, à renforcer votre message sur différents points de contact et à attirer davantage de visiteurs qualifiés sur votre site web. Lorsque vous choisissez une plateforme, recherchez-en une qui propose de la publicité sur plusieurs canaux et offre des options de ciblage avancées, notamment des outils de gestion du budget et des analyses détaillées des performances de vos campagnes.

6 éléments à garder à l'esprit lors du choix d'une plateforme ABM 

Choisir la bonne plateforme ABM est une décision essentielle qui peut avoir une incidence considérable sur la réussite de votre marketing. Bien que nous ayons abordé les fonctionnalités indispensables, vous devez tenir compte d'autres facteurs pour vous assurer de faire le meilleur choix pour votre organisation. 

D'après mon expérience, ces éléments peuvent faire la différence entre une mise en œuvre de l'ABM fluide et efficace et une mise en œuvre frustrante et peu performante. Examinons six points clés à garder à l'esprit lorsque vous évaluez différentes plateformes ABM. 

Ces informations vous aideront à aller au-delà de la liste des fonctionnalités et à prendre une décision réfléchie, adaptée aux besoins et aux objectifs de votre entreprise.

1. Est-elle abordable ?

De nombreuses statistiques sur l'ABM montrent que le coût est un facteur essentiel. Une solution abordable ne signifie pas simplement l'option la moins chère, mais celle qui offre le meilleur rapport qualité-prix pour votre investissement.

Les plateformes ABM peuvent représenter une dépense importante. Vous devez donc vous assurer que la plateforme choisie respecte non seulement votre budget, mais offre également un bon retour sur investissement.

Voici quelques conseils pour obtenir le meilleur rapport qualité-prix :

• Recherchez des plateformes proposant des modèles tarifaires flexibles qui peuvent évoluer en fonction de vos besoins
• Prenez en compte le coût total de possession, y compris la mise en œuvre et la formation
• Évaluez le retour sur investissement potentiel en fonction des fonctionnalités de la plateforme et de vos objectifs spécifiques

Ne choisissez pas simplement l’option la moins chère. Concentrez-vous sur la recherche d’une plateforme qui offre les fonctionnalités dont vous avez besoin, à un prix adapté à votre entreprise et qui laisse une marge de croissance.

2. Est-elle facile à utiliser ?

Une plateforme doit être simple à utiliser et à exploiter, sans nécessiter de connaissances techniques approfondies.

Une plateforme complexe et difficile à utiliser peut entraîner de faibles taux d’adoption, des processus inefficaces et la frustration des membres de l’équipe, ce que vous ne souhaitez évidemment pas. Plus la plateforme est facile à utiliser, plus votre équipe sera susceptible de l’adopter et de l’utiliser efficacement.

Voici quelques suggestions pour évaluer la facilité d’utilisation :

• Demandez une démonstration pratique ou un essai gratuit afin de tester vous-même la plateforme
• Impliquez les membres clés de l’équipe dans le processus d’évaluation afin de recueillir des points de vue variés
• Consultez les avis des utilisateurs et demandez des références de clients actuels

Privilégiez les plateformes qui trouvent le juste équilibre entre des fonctionnalités puissantes et des interfaces conviviales. N’oubliez pas que même la plateforme la plus riche en fonctionnalités ne produira aucun résultat si votre équipe la trouve trop compliquée à utiliser efficacement.

3. Quel est le délai avant création de valeur ?

Le délai avant création de valeur désigne la rapidité avec laquelle vous pouvez commencer à obtenir des résultats concrets de votre plateforme ABM après sa mise en œuvre. Il s’agit du temps nécessaire pour passer de l’achat au lancement actif de campagnes et à l’obtention d’un retour sur investissement.

Un processus de mise en œuvre long peut retarder vos initiatives ABM et repousser les résultats attendus. Une plateforme permettant un déploiement rapide et une mise en action immédiate vous donne un avantage concurrentiel.

Conseils de pro pour optimiser le délai avant création de valeur :

• Recherchez des plateformes proposant des processus d’intégration simplifiés et une assistance client solide
• Privilégiez les solutions qui s’intègrent facilement à votre environnement technologique existant
• Choisissez une plateforme proposant des modèles et des guides opérationnels préconçus pour lancer rapidement vos initiatives

Bien qu’une certaine courbe d’apprentissage soit prévisible, la plateforme ABM adéquate devrait vous permettre d’être rapidement opérationnel. N’oubliez pas : tenez compte de la rapidité avec laquelle vous devez obtenir des résultats et choisissez une plateforme adaptée à votre calendrier.

4. La mise en œuvre est-elle facile ?

Vous devez pouvoir configurer votre plateforme ABM et l’intégrer à votre environnement technologique marketing existant sans vous arracher les cheveux. Cela comprend notamment la migration des données, l’intégration des systèmes et la configuration initiale.

Un processus de mise en œuvre complexe peut retarder vos initiatives ABM, mobiliser vos ressources informatiques et potentiellement entraîner des erreurs qui affectent vos campagnes. Une plateforme facile à mettre en œuvre vous permet de profiter plus rapidement de ses avantages.

Pour garantir une mise en œuvre fluide, veillez à :

• Demander aux fournisseurs quel est leur calendrier et leur processus habituels de mise en œuvre
• Vérifier si la plateforme propose des intégrations préconfigurées avec vos outils existants
• Vous renseigner sur le niveau d’assistance technique fourni pendant la mise en œuvre

Ne sous-estimez pas l’importance d’une mise en œuvre simple. Une plateforme facile à configurer peut vous faire gagner du temps, économiser des ressources et vous éviter bien des difficultés, afin que vous puissiez vous concentrer sur la stratégie plutôt que sur les problèmes techniques.

5. Avez-vous accès à une assistance client ?

L’accès à une assistance client est important, car même avec la plateforme la plus conviviale, vous aurez probablement des questions ou rencontrerez des difficultés à un moment donné. Une bonne assistance client peut faire la différence entre un incident mineur et un obstacle majeur dans vos initiatives ABM.

Points à garder à l’esprit lors de l’évaluation de l’assistance client :

• Renseignez-vous sur les canaux d’assistance (téléphone, e-mail, discussion en ligne) et leur disponibilité
• Informez-vous sur les délais de réponse et les procédures d’escalade pour les problèmes critiques
• Recherchez des plateformes qui proposent des responsables de compte dédiés pour une assistance personnalisée

Une assistance client solide peut considérablement améliorer votre expérience avec une plateforme ABM. Privilégiez les fournisseurs qui démontrent leur engagement à vous aider à réussir, non seulement lors de la mise en œuvre, mais tout au long de votre parcours.

6. Permet-elle des intégrations CRM ?

Les intégrations CRM permettent une circulation fluide des données entre vos initiatives ABM et vos processus commerciaux. Votre CRM contient probablement des données essentielles sur vos comptes et vos contacts. 

Une intégration solide garantit que votre plateforme ABM peut exploiter ces données pour le ciblage et la personnalisation, tout en transmettant également les données d’engagement à votre équipe commerciale.

Conseils de pro pour évaluer les intégrations CRM :

• Vérifiez que la plateforme ABM s’intègre correctement à votre CRM spécifique
• Renseignez-vous sur les capacités de synchronisation bidirectionnelle des données
• Informez-vous sur la profondeur de l’intégration (quels points de données peuvent être partagés)

Une intégration CRM robuste peut considérablement améliorer l’efficacité de vos initiatives ABM en garantissant l’alignement entre le marketing et les ventes. Recherchez des plateformes qui proposent des intégrations approfondies et bidirectionnelles avec votre CRM afin de maximiser la valeur de vos données.

Choisir la bonne plateforme ABM repose sur la stratégie, pas seulement sur les fonctionnalités

Bien que je vous aie fourni une liste de contrôle complète pour choisir une plateforme ABM pour votre organisation, en fin de compte, sélectionner la meilleure plateforme ne se résume pas à cocher des cases dans une liste de fonctionnalités. En définitive, le bon choix dépend de la capacité d’une plateforme à s’aligner sur votre stratégie marketing globale et vos objectifs commerciaux. 

Considérez une plateforme ABM comme un outil stratégique qui permet à votre équipe de mieux mettre en œuvre des campagnes ciblées et personnalisées, car elle doit s’intégrer harmonieusement aux tâches et aux capacités de l’équipe. La meilleure plateforme doit absolument répondre aux exigences techniques, mais n’oubliez pas qu’elle doit également :

1. Répondre aux besoins et aux cas d’usage spécifiques de votre entreprise

2. Évoluer avec vos ambitions de croissance

3. Offrir le niveau approprié d’assistance et d’accompagnement

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