Comment créer du contenu pour l’aide à la vente (Types + Exemples)
Avez-vous du mal à combler le fossé entre les efforts de votre équipe marketing et les besoins de votre équipe commerciale ? Vous n’êtes pas seul.
De nombreuses entreprises (et plus précisément, des spécialistes du marketing) sont confrontées au défi de créer le bon contenu pour vraiment donner les moyens à leur équipe commerciale. Dans cet article, je partage tout ce que je sais sur le contenu d’aide à la vente, en vous fournissant des conseils pratiques, des idées et des exemples pour aider votre équipe à créer du contenu qui génère des conversions et booste le chiffre d'affaires.
Qu’est-ce que le contenu d’aide à la vente ?
Le contenu d’aide à la vente englobe les ressources et supports conçus pour accompagner le processus commercial en fournissant des informations et des outils précieux aux prospects et aux équipes de vente. Il équipe les commerciaux des ressources nécessaires pour dialoguer efficacement avec les prospects et les faire avancer dans l’entonnoir de vente.
Want more from The CMO?
Sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Dans le contexte du marketing basé sur les comptes, le contenu d’aide à la vente prend une importance encore plus grande, puisqu’il favorise une communication personnalisée et des solutions sur mesure pour les comptes clés.
Contenu d’aide à la vente interne vs externe
Dans le graphique ci-dessous, j’ai résumé certaines des principales différences entre le contenu d’aide à la vente interne et externe. Si le contenu interne est utile à votre équipe commerciale, le contenu externe l’est davantage pour vos prospects.
Pourquoi le contenu d’aide à la vente est-il important ?
Le contenu d’aide à la vente donne à vos commerciaux les ressources nécessaires pour engager efficacement, créer des SQLs vs MQLs, et conclure des affaires. En fait, selon le rapport « State of Sales Enablement » de 2019, les entreprises qui mettent en place une stratégie d’aide à la vente efficace atteignent un taux de réussite moyen de 49%. C’est 12% de plus que celles qui n’en ont pas.
En investissant dans le contenu d’aide à la vente, vous ne faites pas qu’appuyer votre équipe commerciale, vous stimulez aussi la croissance du chiffre d’affaires et améliorez les performances globales de l’entreprise.
Types de contenus d’aide à la vente
Blogs et articles
Les billets de blog ou articles sont des contenus rédigés qui abordent les tendances du secteur, les défis et sujets d’intérêt. Ils peuvent positionner votre entreprise comme un leader d’opinion dans le secteur et offrir des informations précieuses à votre audience cible.
En partageant vos connaissances, vous gagnez en crédibilité et la confiance de vos clients potentiels, facilitant ainsi le processus de vente tout en positionnant votre entreprise comme une référence experte.
Exemple : Userflow marque le début du récit de blog de Toplyne et montre comment l’entreprise peut exploiter la croissance portée par le produit à son avantage.
Études de cas
Les études de cas sont des récits détaillés sur la manière dont votre produit ou service a permis de résoudre un problème ou défi spécifique pour un client. Elles mettent en avant des exemples concrets de la valeur de vos offres, présentant les bénéfices et résultats obtenus !
Les études de cas sont des outils de vente puissants car elles fournissent une preuve sociale et démontrent la valeur de votre solution, aidant ainsi à lever les objections et à instaurer la confiance avec les prospects.
Exemple : L’étude de cas G2 suit la structure classique : défi, solution, résultat. Elle utilise la narration créative pour défendre efficacement leur produit.
Témoignages clients
Les témoignages sont des recommandations de clients satisfaits, sous forme de citations écrites ou de vidéos. Ils offrent une validation authentique et indépendante de l’efficacité de votre produit ou service et du succès client.
Les témoignages renforcent la crédibilité et instaurent la confiance auprès des acheteurs potentiels en mettant en avant les réussites d'autres clients. Cela influence leurs décisions d'achat et permet à l'équipe commerciale de s'appuyer davantage sur la preuve sociale lors de leurs échanges.
Exemple : Les témoignages clients de Cooby sont regroupés sur une page dédiée. Les personnes cherchant une preuve de l'efficacité du produit n'ont qu'à consulter cette page pour découvrir ces retours d'expérience.
Vidéos explicatives
Les vidéos explicatives sont de courtes présentations visuelles qui simplifient et clarifient des concepts ou fonctionnalités produits complexes. Elles utilisent des visuels engageants et un vocabulaire simple pour informer les clients sur vos offres et sur la façon dont elles peuvent répondre à leurs besoins ou à leurs défis.
Les vidéos explicatives permettent non seulement de mieux comprendre, réduisant ainsi la confusion, mais elles facilitent aussi une communication plus claire entre l’équipe commerciale et les clients, accélérant ainsi le processus de vente.
Exemple : Synthesia communique efficacement sur ses outils et applications à travers une narration chronologique dans cette vidéo sur leur chaîne YouTube.
Livres blancs
Les livres blancs sont des rapports approfondis qui proposent des analyses et recherches de valeur sur des sujets spécifiques à un secteur d’activité, afin d’informer et d’éduquer les lecteurs. Ils servent de ressources de référence, contribuant à asseoir la crédibilité de votre entreprise et à vous positionner comme conseiller de confiance.
En partageant des informations stratégiques et un point de vue d’expert, les livres blancs permettent à l’équipe commerciale d’engager des conversations de qualité avec les prospects, de répondre à leurs préoccupations et de les faire progresser dans le tunnel de vente.
Exemple : Tech Target a réalisé une étude sur le parcours d'achat technologique actuel et sur les contenus recherchés par les consommateurs au fil de leur parcours. C’est ce type de valeur ajoutée que la marque souhaite fournir à son audience, tout en consolidant sa légitimité en tant qu’acteur expert de la stratégie technologique.
Fiches synthétiques (One pagers)
Les fiches synthétiques sont des documents concis qui mettent en valeur les principales caractéristiques et propositions de valeur de votre produit ou service. Elles offrent un aperçu rapide de vos offres et de votre tarification, facilitant la compréhension pour les prospects de la valeur que vous apportez.
Les "one pagers" constituent des supports commerciaux efficaces car ils permettent de communiquer rapidement vos arguments clés, aidant l’équipe commerciale à capter l’attention, susciter l’intérêt, et démarrer des échanges avec des prospects.
Exemple : ActivTrak propose des conseils pédagogiques à destination des managers sur la mesure de la productivité de leurs collaborateurs, tout en mettant en avant l’utilisation de leur produit !
Webinaires
Les webinaires sont des présentations en direct ou enregistrées qui apportent formation et expertise sur des sujets pertinents pour votre secteur. Ils représentent une plateforme interactive pour partager des connaissances, aborder les problématiques courantes, démontrer votre savoir-faire, ou encore proposer une démonstration produit.
Ces présentations virtuelles fournissent aux clients des contenus enrichissants, une expertise reconnue, et des interactions constructives. Elles contribuent à instaurer la confiance et à nouer un lien avec les acheteurs potentiels, positionnant votre entreprise comme interlocuteur de référence et favorisant un engagement plus profond tout au long du processus de vente.
Exemple : Clearscope a réuni trois experts pour discuter de leurs méthodes afin de résoudre des problématiques courantes liées au SEO. Ce témoignage de professionnels utilisant déjà Clearscope sert de preuve sociale convaincante pour les prospects confrontés aux mêmes enjeux.
Modèles d'e-mails
Les modèles d'e-mails marketing sont des messages pré-rédigés conçus pour différentes étapes du cycle de vente, tels que la prise de contact initiale, les relances et les séquences de fidélisation. Ils offrent un moyen cohérent et efficace de communiquer avec les clients, en garantissant que les messages clés soient délivrés en temps voulu.
Non seulement ils rationalisent la communication avec les clients (ce qui permet de gagner du temps et de préserver le professionnalisme lors des échanges), mais ils aident aussi l'équipe commerciale à mieux engager les prospects, accélérant ainsi leur progression dans l'entonnoir de vente.
Exemple : HelpScout nous montre à quoi pourrait ressembler un email de vente additionnelle !
Playbook commercial
Un playbook commercial est un guide complet qui décrit les stratégies de vente et les meilleures pratiques pour engager les prospects et conclure des affaires. Il fournit un cadre structuré que l’équipe commerciale peut suivre, proposant des conseils étape par étape pour naviguer efficacement dans le processus de vente.
Le playbook commercial constitue une ressource précieuse pour les représentants commerciaux, en leur apportant les connaissances, compétences et outils nécessaires pour réussir dans leurs fonctions. Il permet de standardiser les pratiques de vente, d'améliorer la cohérence et d'aider l’équipe à surmonter les défis et objections qu'elle peut rencontrer lors des interactions commerciales.
Exemple : Le playbook de HubSpot passe en revue leur cadre de gestion des objections en trois étapes. Il couvre les objections, craintes et confusions les plus courantes qu’un acheteur pourrait avoir.
Supports de formation à la vente
Les supports de formation à la vente sont conçus pour intégrer et former efficacement les nouveaux commerciaux. Il peut s’agir de manuels de formation, de présentations, de scripts de vente, de vidéos, d’exercices de jeu de rôle ou de quiz permettant aux nouveaux représentants d’apprendre.
Ces supports spécifiques apportent aux nouvelles recrues les connaissances, arguments et la confiance dont elles ont besoin pour devenir des professionnels de la vente performants. En fournissant une formation complète et un accompagnement continu, ils permettent aux nouveaux venus de monter en compétence rapidement et de contribuer à l’équipe de vente, ce qui stimule le chiffre d'affaires.
Comment créer un contenu d'aide à la vente efficace
1. Discutez avec votre équipe commerciale
Planifiez des rendez-vous individuels avec vos commerciaux pour identifier les points de douleur et les défis auxquels ils sont confrontés lors de leurs appels clients. Des questions comme :
- Quelles sont les objections ou préoccupations les plus courantes soulevées par les clients lors de vos appels ?
- Y a-t-il des aspects de notre offre produit ou service que vous trouvez particulièrement difficiles à expliquer ou à vendre aux clients ? Si oui, pourquoi ?
- Existe-t-il des domaines dans lesquels vous pensez bénéficier d’une formation ou d’un accompagnement supplémentaire pour atteindre vos objectifs de vente ?
2. Considérez l'ensemble du parcours d'achat
Développez du contenu pertinent qui répond aux différents stades du parcours client, de la prise de conscience initiale jusqu’au support après-vente.
Par exemple, si vous dirigez une société SaaS spécialisée en gestion de projet, vous pourriez créer du contenu allant de guides introductifs sur les principes de gestion de projet pour la phase de sensibilisation à des tutoriels avancés sur l’utilisation des fonctionnalités de votre logiciel pour la phase post-achat.
Vous devez également réfléchir à la manière dont votre contenu sera diffusé. Par exemple, votre logiciel ABM vous permet-il de distribuer du contenu dans le cadre de la stratégie de contenu ABM ?
3. Auditez votre contenu existant
Évaluez les types de contenus actuels dans votre bibliothèque afin d’identifier les lacunes et les opportunités d’amélioration. Manquez-vous d’infographies à partager avec vos parties prenantes ? Avez-vous une abondance de contenu pour les réseaux sociaux ?
4. Concevez votre stratégie de contenu d'aide à la vente
Déterminez les contenus à créer, hiérarchisez-les en fonction de leur pertinence et de leur impact, puis attribuez les ressources en conséquence.
5. Créez du contenu et partagez-le avec votre équipe commerciale
Élaborez des contenus de qualité et assurez-vous que vos commerciaux disposent des outils nécessaires pour les exploiter efficacement lors de leurs conversations de vente.
Rejoignez-nous pour plus d'informations sur le marketing de contenu
Un contenu efficace d'aide à la vente est l'ingrédient secret pour libérer tout le potentiel de votre équipe commerciale. En comprenant les besoins de vos équipes, en alignant le contenu sur le parcours d'achat et en créant des ressources de qualité, vous pouvez permettre à vos commerciaux de conclure davantage de ventes et d'obtenir plus de succès.
Abonnez-vous à la newsletter The CMO pour recevoir plus de conseils utiles et de stratégies concrètes afin d'améliorer vos actions de marketing de contenu et d'obtenir des résultats.
