CMO:t vastaavat monista liikkuvista osista. Tehtävä ei ole niinkin yksinkertainen kuin vaikuttavien markkinointistrategioiden luominen, sidosryhmien tuen hankkiminen ja tiimien johtaminen toteutuksessa – kyse on myös oman työn arvon osoittamisesta monin tavoin budjetin kohdentamisen, rekrytointien ja kulutuksen perustelemiseksi. Tässä avainasemaan nousevat keskeiset suorituskykymittarit eli KPI:t.
Tässä artikkelissa tarkastelemme, miksi KPI:t ovat tärkeitä SaaS-markkinoinnissa, ja esittelemme kattavan luettelon markkinoinnin KPI-mittareista, joita jokaisen CMO:n tulisi seurata markkinoinnin menestyksen mittaamiseksi. Asiakashankinnan kustannuksista (CAC) tapahtumien osallistujamääriin käymme läpi, kuinka kukin näistä mittareista voi ohjata markkinointistrategiaasi ja edistää SaaS-yrityksesi kasvua.
Mikä on KPI?
Keskeiset suorituskykymittarit eli KPI:t ovat määrällisiä mittareita, joiden avulla organisaatiot arvioivat, kuinka hyvin ne saavuttavat tietyt liiketoimintatavoitteet kaikissa markkinointikanavissa.
Kun olet sairaana, mittaat lämpösi nähdäksesi, oletko paranemassa vai menossa huonompaan suuntaan! KPI:t tarjoavat selkeän ja mitattavan tavan seurata edistymistä, tunnistaa kehityskohteita ja tehdä tietoon perustuvia päätöksiä. Niiden avulla ymmärrät, mikä toimii, mikä ei toimi ja mihin markkinointibudjettisi kannattaa kohdentaa tavoitteidesi saavuttamiseksi.
Miksi KPI:t ovat tärkeitä markkinoinnissa
KPI:illä on markkinoinnissa keskeinen rooli, sillä ne tarjoavat mittapuun menestyksen arviointiin. Ne ovat ratkaisevan tärkeitä digitaalisten markkinointikampanjoiden vaikutusten arvioinnissa ja sen varmistamisessa, että kampanjoilla saavutetaan konkreettisia tuloksia.
Kun käytössä ovat oikeat KPI:t, ne varmistavat, että jokainen markkinointitoimenpide edistää merkityksellisellä tavalla yrityksen yleistä menestystä.
Pelkkään intuitioon tai oletuksiin luottaminen ei aina ole paras strategia. KPI:t ovat markkinoinnin mittareita, jotka tarjoavat tietoon perustuvaan päätöksentekoon tarvittavaa kriittistä dataa ja mahdollistavat yrityksille strategioidensa mukauttamisen ja hienosäädön olosuhteiden muuttuessa. Lisäksi KPI:t vahvistavat vastuunottoa sekä tiimi- että yksilötasolla ja luovat selkeän vertailukohdan, jonka avulla markkinointitiimin tehokkuutta voidaan mitata.
Tarkastellaan seuraavaksi lähemmin tärkeitä KPI-esimerkkejä, jotka ovat erityisen merkityksellisiä SaaS-alan CMO:ille.
SaaS-markkinoinnin kannalta olennaiset KPI:t
Asiakashankinnan kustannukset (CAC)
CAC mittaa uuden asiakkaan hankkimisesta aiheutuvia kustannuksia. CAC:n pienentäminen on usein SaaS-yritysten tärkeimpiä tavoitteita, koska se vaikuttaa suoraan kannattavuuteen.
Korkea CAC tarkoittaa, että jokaisen uuden asiakkaan hankkiminen vaatii huomattavan investoinnin, mikä voi pienentää voittomarginaaleja etenkin SaaS-yrityksen kasvun alkuvaiheissa. B2B SaaS -maailmassa keskimääräinen asiakashankinnan kustannus on $200!
Yrityksillä, jotka pystyvät hankkimaan asiakkaita jatkuvasti pienemmillä kustannuksilla, on kilpailuetu. Ne voivat joko siirtää nämä säästöt asiakkaille alhaisempina hintoina tai investoida enemmän tuotekehitykseen, markkinointiin tai asiakastukeen.
Have an account? Log In
Asiakkaan elinkaariarvo (LTV) eli asiakkaan elinkaaren arvo (CLV)
LTV, josta käytetään joskus nimitystä CLV, arvioi kokonaisliikevaihdon, jonka asiakkaan odotetaan tuottavan koko asiakassuhteen aikana. Sen avulla voit määrittää, kuinka paljon voit investoida asiakashankintaan.
Tämä on hyvä mittari verrattavaksi CAC:hen. Jos CAC on korkeampi kuin LTV, käytät aivan liikaa rahaa asiakkaiden hankkimiseen.
SaaS-yrityksissä LTV/CAC-suhteen vertailuarvo on noin 6:1, kun menestystä mitataan.
Asiakkaiden säilyttäminen
Asiakkaiden säilyttäminen on pitkän aikavälin liiketoimintamenestyksen kulmakivi. Vaikka uusien asiakkaiden hankkiminen on kasvun kannalta välttämätöntä, on yhtä tärkeää pitää nykyinen asiakaskunta tyytyväisenä ja uskollisena.
Uskolliset asiakkaat tekevät todennäköisemmin uusintaostoja, mutta he myös kuluttavat yleensä enemmän ajan mittaan. Uskollisista asiakkaista saatava tasainen tulovirta tuo liiketoimintaan vakautta ja ennakoitavuutta sekä vähentää riippuvuutta satunnaisista uusien asiakkaiden hankinnoista.
Sijoitetun pääoman tuotto (ROI)
Markkinoinnin ROI mittaa markkinointikampanjoidesi kannattavuutta vertaamalla investoinnista saatua tuottoa investoinnin kustannuksiin.
Se tarjoaa arvokasta tietoa investoinnin onnistumisesta tai tehokkuudesta määrittämällä saavutettujen hyötyjen ja aiheutuneiden kustannusten välisen suhteen.
Se määritetään vähentämällä tiettyyn kampanjaan liittyvät markkinoinnin kokonaiskulut kyseisen kampanjan suorana seurauksena syntyneestä myynnin kasvusta tai liikevaihdosta. Tämä erotus jaetaan markkinoinnin kokonaiskustannuksilla.
Mainoskulujen tuotto (ROAS)
ROAS keskittyy nimenomaan mainoskampanjoidesi tehokkuuteen ja auttaa arvioimaan mainoskulujesi vaikuttavuutta. Se esitetään yleensä suhdelukuna.
Jos esimerkiksi saat 10 dollaria jokaista käyttämääsi mainoskulujen dollaria kohden, ROAS-arvosi on 10:1.
Keskimäärin suhdetta 4:1 pidetään hyvänä menestyksen mittarina.
Markkinoinnin kvalifioimat liidit (MQL)
Yksinkertaisesti sanottuna MQL:t ovat potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat osoittaneet kiinnostusta yritystäsi kohtaan.
He ovat olleet vuorovaikutuksessa markkinointitoimiesi kanssa esimerkiksi vierailemalla verkkosivustollasi, lataamalla e-kirjan, tilaamalla uutiskirjeen tai osallistumalla webinaariin. MQL:t ovat henkilöitä tai yrityksiä, jotka ovat myyntisuppilon alkuvaiheessa ja joilla on mahdollisuus muuttua maksaviksi asiakkaiksi, jos heille tarjotaan oikeanlaista sitouttamista ja tietoa.
MQL:t ovat arvokkaita, koska ne edustavat joukkoa potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat osoittaneet jonkinasteista sitoutumista tai kiinnostusta, joten he suhtautuvat todennäköisemmin myönteisesti markkinoinnin ja myynnin jatkotoimiin. Markkinointitiimin vastuulla on sitouttaa näitä liidejä olennaisella sisällöllä ja viestinnällä sekä ohjata heitä lähemmäs konversiota.
Kun niitä verrataan myynnin kvalifioimiin liideihin (lisää niistä seuraavaksi), tiimi voi selvittää, kuinka monesta MQL:stä tulee SQL ja lopulta maksavia asiakkaita.
Myynnin kvalifioimat liidit (SQL)
Myynnin kvalifioimat liidit ovat MQL:iä, jotka on arvioitu tarkemmin ja joiden myyntitiimi on määrittänyt olevan valmiita muuttumaan maksaviksi asiakkaiksi. Arvioinnissa tarkastellaan esimerkiksi liidin budjettia, päätösvaltaa, tarvetta ja aikataulua. SQL:t ovat yleensä liidejä, jotka ovat edenneet markkinointisuppilon läpi ja joita pidetään nyt "myyntivalmiina".
Siirtyminen markkinoinnilta myynnille tapahtuu SQL-vaiheessa, jolloin myyntitiimi ottaa nämä liidit vastuulleen ja alkaa olla suoraan yhteydessä heihin. Myyntiedustajat voivat käydä SQL:ien kanssa merkityksellisiä keskusteluja, ymmärtää heidän erityistarpeitaan ja esitellä heille räätälöityjä ratkaisuja.
Seuraajamäärän kasvu
Sosiaalisessa mediassa seuraajamäärän kasvun seuraaminen voi auttaa arvioimaan brändisi suosiota ja tavoittavuutta. Sosiaalisen median analytiikkaohjelmisto voi auttaa seuraamaan tätä.
Seuraajamäärän kasvu lisää brändisi tunnettuutta ja tarjoaa olennaisia mahdollisuuksia olla vuorovaikutuksessa yleisösi kanssa. On myös melko yleistä, että brändejä, joilla on enemmän seuraajia, pidetään sosiaalisessa mediassa luotettavampina kuin brändejä, joilla ei ole yhtä paljon seuraajia.
Yksi brändi sai 36 kertaa tavanomaista enemmän seuraajia päivässä neljän päivän aikana, jolloin se julkaisi Instagramissa sponsoroitujen julkaisujen sarjan. Tämä on hyvä pitää mielessä tulevia mainoskulujen käyttökertoja suunniteltaessa!
Konversioaste
Konversioaste mittaa niiden kävijöiden prosenttiosuutta, jotka suorittavat halutun toiminnon, kuten rekisteröityvät kokeilujaksolle tai tekevät ostoksen.
Jos esimerkiksi haluat potentiaalisten asiakkaiden täyttävän verkkosivustollesi tullessaan lomakkeen, mutta konversioaste on alhainen, sinun on arvioitava laskeutumissivun strategia uudelleen.
Parhaat SaaS-yritykset pyrkivät usein yli 10 prosentin konversioasteeseen.
Haluat myös yhdistää poistumisasteen tähän lukuun. Seuraa, kuinka monta kertaa verkkosivustosi avataan ja suljetaan sitten välittömästi, mikä osoittaa, ettei käyttäjä ollut heti tyytyväinen näkemäänsä. Jos luku on suuri, se on jälleen yksi syy arvioida strategia uudelleen.
Sähköpostimarkkinoinnissa seurattava konversioasteeseen liittyvä mittari on sähköpostien avausaste. Jos asiakkaasi eivät avaa sähköpostejasi, lisää napakka otsikkorivi!
Verkkosivuston kävijät
Verkkosivustosi kävijämäärän seuraaminen on olennaista verkkonäkyvyytesi tavoittavuuden ymmärtämiseksi. Sen avulla voidaan myös seurata useiden kampanjoiden menestystä samanaikaisesti.
Esimerkiksi orgaanisen verkkosivustoliikenteen seuraaminen mittaa hakukoneoptimointisi menestystä, kun taas sosiaalisen median kautta tulevien verkkosivustokäyntien seuraaminen mittaa sosiaalisen median kampanjoidesi menestystä.
Google Analyticsin kaltaisten markkinoinnin analytiikkatyökalujen avulla voit segmentoida kävijäsi erilaisten kriteerien, kuten demografisten tietojen, sijainnin, liikenteen lähteen ja muiden tekijöiden perusteella. Tämän segmentoinnin avulla voit mukauttaa markkinointiviestejäsi ja sisältöäsi eri yleisösegmenteille, mikä parantaa sitoutumista ja konversioastetta!
Orgaaninen liikenne
Orgaaninen liikenne seuraa henkilöitä, jotka löytävät sivustosi luonnollisesti pääasiassa Googlen kaltaisten hakukoneiden avulla.
Tämä liikenteen muoto eroaa olennaisesti maksullisista menetelmistä, kuten mainonnasta, jossa käytät rahaa kävijöiden houkuttelemiseen. Orgaaninen liikenne kertoo sen sijaan sisältösi laadusta ja merkityksellisyydestä sekä hakukoneoptimointitoimiesi (SEO) tehokkuudesta.
Hyvä vertailuarvo, joka kannattaa pitää mielessä, on orgaanisen liikenteen 10 prosentin kasvu kuukaudesta toiseen.
Viittausliikenne
Viittausliikenne on arvokas tapa seurata verkkosivuston kävijöitä. Se kuvaa muille verkkosivustoille sijoitettujen linkkien tulosta, kun ne ohjaavat käyttäjiä sivustollesi. Nämä linkit voivat esiintyä eri muodoissa, kuten artikkeleihin, blogikirjoituksiin tai sosiaalisen median sisältöön strategisesti upotettuina napsautettavina hyperlinkkeinä.
Tämä liikenteen lähde osoittaa internetin verkottuneen luonteen sekä sen, miten tieto leviää eri verkkoalustoilla.
Se tarjoaa myös tietoa verkkomarkkinointitoimistasi. Seuraamalla lähteitä erityisten digitaalisen markkinoinnin ohjelmistojen avulla voit tunnistaa, mitkä verkkosivustot, blogit tai sosiaalisen median kanavat lähettävät sinulle eniten kävijöitä. Näiden tietojen avulla voit kehittää digitaalisen markkinoinnin strategiaasi ja keskittyä enemmän alustoihin ja kumppaneihin, jotka tuottavat arvokasta liikennettä. Tämä on yksi monista digitaalisen markkinoinnin ohjelmistojen hyödyistä.
Sitoutuminen sosiaaliseen mediaan
Sosiaalisen median alustojen sitoutumismittarit auttavat mittaamaan sosiaalisen median markkinointikampanjoidesi tehokkuutta.
Sosiaalisen median KPI-mittarit, kuten tykkäykset, jaot, kommentit ja napsautussuhteet, ovat kaikki tärkeitä. Kaikki tavat, joilla asiakas on kanssasi vuorovaikutuksessa verkossa, lasketaan sitoutumiseksi! Edellä mainitsemiemme sosiaalisen median analytiikkaohjelmistojen ohella voit käyttää myös sosiaalisen median kuuntelutyökaluja tämän seuraamiseen.
Jos sitoutumisasteesi on korkea, asiakkaasi seuraavat toimintaasi ja osallistuvat siihen aktiivisesti verkossa. Jos saat paljon uutiskirjeen tilauksen peruutuksia tai seuraamisen lopettamisia, asiaa kannattaa tutkia.
Kun näytät mainoksia sosiaalisessa mediassa, voit seurata napsautussuhdettasi eli CTR:ää. Se on mainoksesi saamien napsautusten määrä jaettuna mainoksesi näyttökertojen määrällä: napsautukset ÷ näyttökerrat = CTR. Jos sait esimerkiksi 10 napsautusta ja 100 näyttökertaa, CTR:si olisi 10 %. Mitä suurempi tämä luku on, sitä parempi!
More Articles
Suositteluindeksi (NPS)
NPS mittaa asiakastyytyväisyyttä ja -uskollisuutta kysymällä asiakkailta, kuinka todennäköisesti he suosittelisivat tuotettasi tai palveluasi muille asteikolla 1–10.
B2B-teknologian ja -palveluiden vuoden 2023 NPS-vertailuarvo on 64.
Kun lisäät tämän lomakkeen verkkosivustollesi tai sähköpostin seurantaviesteihin, muista jättää asiakkaille tilaa kirjallisten kommenttien kirjoittamiseen. Näin saat suoria näkemyksiä, joiden avulla voit kehittyä!
Tapahtumaosallistuminen
SaaS-yrityksille, jotka järjestävät toimialatapahtumia tai osallistuvat niihin osana sisältömarkkinointistrategiaansa, osallistumisen ja sitoutumisen seuraaminen voi auttaa arvioimaan näiden toimien vaikutusta.
Virtuaalitapahtumien osallistumisaste on noin 40–60 %. Maksullisten tapahtumien keskimääräinen poisjääntiaste on 10 %, kun taas maksuttomissa tapahtumissa se voi olla jopa 50 % tai enemmän!
Haluat myös tavan ottaa yhteyttä tapahtumaan osallistuneisiin henkilöihin, jotta voit jatkaa tapahtuman jälkeistä myyntisuppiloa.
Suorituskyvyn ylläpitäminen
Menestyksesi riippuu kyvystäsi sopeutua, innovoida ja osoittaa toimiesi arvo. CMO:t ovat keskeisessä roolissa liiketoimintatavoitteiden koordinoinnissa, ja markkinointitoimiesi tärkeimmän ohjenuoran tulee olla KPI-mittarisi.
Markkinoinnin keskeiset suorituskykyindikaattorit varmistavat, että jokainen tekemäsi markkinointi-investointi edistää merkityksellisellä tavalla yrityksesi yleistä menestystä. Aikakaudella, jolla intuitio ja oletukset voivat viedä vain tiettyyn pisteeseen, nämä mittarit tarjoavat strategiseen navigointiin tarvittavat empiiriset tiedot, joten seuraa niitä huolellisesti KPI-koontinäytössä.
Markkinoinnin hallintapaneelit tai markkinoinnin mittaustyökalut ovat keskeisiä, kun seuraat, miten tiimisi edistyy kohti KPI-tavoitteitaan. Lisäksi visualisoinnit ovat erinomaista materiaalia osakkeenomistajille kasvun osoittamiseksi. Ne vahvistavat vastuullisuutta ja edistävät kulttuuria, jossa jokainen tiimin jäsen voi arvioida suoriutumistaan selkeisiin vertailukohtiin nähden.
Kun aloitat markkinointiponnistelusi, muista, että menestyksesi näkyy numeroissa, KPI:t toimivat kompassinasi ja sinä itse määrität kurssin. Älä unohda tilata The CMO:n uutiskirjettä, niin saat uusimmat markkinointitrendit suoraan sähköpostiisi!
