Kuvittele markkinointitapa, jossa jokainen viestintä suunnitellaan juuri tietylle asiakkaalle hänen mieltymystensä, käyttäytymisensä ja aiempien vuorovaikutustensa perusteella. Mitä tämä tarkoittaisi markkinointisi konversioasteille? Entä tuloksellesi?
Vaikka se saattaa kuulostaa liian hyvältä ollakseen totta, sitä se ei ole. Tämä on yksilöllisen markkinoinnin (jota kutsutaan myös suhdemarkkinoinniksi) ydin. Se menee yleistä massaviestintää pidemmälle luodakseen merkityksellisiä ja henkilökohtaisia kokemuksia jokaiselle asiakkaalle sähköpostikampanjoista sovelluksen sisäisiin viesteihin ja räätälöityihin tuotteisiin.
Tässä artikkelissa jaan yksilöllisen markkinoinnin keskeiset osa-alueet, sen hyödyt, miten voit sisällyttää sen strategiaasi sekä tosielämän esimerkkejä inspiraatioksi.
Mitä yksilöllinen markkinointi on?
Yksilöllinen markkinointi on henkilökohtaisen markkinoinnin lähestymistapa, jossa tuotteita, palveluita ja viestintää mukautetaan asiakkaiden yksilöllisten tarpeiden ja mieltymysten mukaan ja heitä kohdellaan yksilöinä. Siinä hyödynnetään yksityiskohtaisia asiakastietoja, käyttäytymisanalyysiä ja segmentointitekniikoita erittäin räätälöityjen kokemusten luomiseksi jokaisessa asiakkaan ostopolun kosketuspisteessä.
Yksilöllisen markkinoinnin tavoitteena on luoda syvempiä yhteyksiä asiakkaisiin, parantaa tyytyväisyyttä ja uskollisuutta sekä edistää liiketoiminnan pitkäaikaista kasvua henkilökohtaisten vuorovaikutusten ja kunkin asiakkaan yksilöllisiin ominaisuuksiin mukautettujen tarjousten avulla.
ABM ja yksilöllinen markkinointi
Jos tilipohjainen markkinointi (ABM) on sinulle tuttua, yksilöllinen markkinointi on sen henkilökohtaisin ja kohdennetuin muoto.
Jos aihe ei ole sinulle ennestään tuttu, ABM tarkoittaa markkinoinnin automaatiotyökalujen tai ABM-ohjelmiston käyttöä yksittäisille arvokkaille asiakkuuksille räätälöityjen kampanjoiden, sisältöjen ja viestien luomiseen myynnin edistämiseksi. Yksilöllinen ABM edellyttää merkittävää ajallista panostusta sekä huomattavien työmäärien ja resurssien kohdentamista, mutta oikein toteutettuna ohjelman sijoitetun pääoman tuotto voi tehdä kaikesta vaivasta sen arvoista.
Yksilöllisen markkinoinnin osa-alueet:
Segmentointi
Segmentointi on klassinen markkinoinnin käsite, jossa asiakaskunta ja potentiaaliset asiakkaat jaetaan pienempiin, hallittavampiin ryhmiin yhteisten ominaisuuksien tai käyttäytymisen perusteella.
Esimerkiksi markkinoinnin CRM-ohjelmisto, kuten HubSpot, voisi jakaa asiakastietokantansa myynnin, markkinoinnin ja ylimmän johdon edustajiin. HubSpot voisi jakaa kukin näistä ryhmistä vielä pienempiin osiin käyttäytymistietojen perusteella, esimerkiksi sen mukaan, onko henkilö osallistunut tuote-esittelyyn.
Yksilöllisen markkinoinnin kampanjoissa segmentointi voidaan viedä niin pitkälle, että luodaan ”yhden henkilön segmentti”, jossa markkinointiautomaatio lähettää ohjelmallisesti tuotettua sisältöä, joka vaikuttaa juuri kyseiselle henkilölle laaditulta. Vaihtoehtoisesti voidaan käyttää SMS-alustoja henkilökohtaisten viestien lähettämiseen ostokomitean jäsenille.
Personointi
Kun olet luonut asiakasprofiilit ja segmentoinut ne, voit lähettää asiakkaillesi erittäin henkilökohtaisia viestejä heidän mieltymystensä ja käyttäytymistietojensa perusteella.
Jos joku on esimerkiksi lukenut blogikirjoituksesi henkilöstöhallinnon ohjelmistojen tärkeydestä ja osallistunut samaa aihetta käsittelevään webinaariin, voit käynnistää sähköpostin lähetyksen ja lähettää hänelle samaa aihetta käsittelevän asiakastarinan.
Yksilöllisessä ABM:ssä markkinoijien on luotava kullekin asiakkuudelle ainutlaatuisia kampanjoita ja verkkosisältöä, jotka vastaavat suoraan niiden yksilöllisiin tarpeisiin ja haasteisiin. Samalla on varmistettava, että viestit ovat erittäin henkilökohtaisia ja toimitetaan oikeaan aikaan.
Jos esimerkiksi markkinoisin autoliikkeiden ohjelmistoa ja haluaisin tavoittaa Los Angelesin piirikunnan suurimman autokauppiaan, voisin lähettää kyseisen autoliikkeen omistajalle oppaan, joka on räätälöity juuri hänelle. Siinä voitaisiin mainita, kuinka ohjelmisto on jo auttanut San Franciscon suurinta autoliikettä kasvattamaan myyntiä 25 prosentilla. Viesti puhuttelisi häntä suoraan, ja hänen nimensä mainittaisiin sähköpostin aiherivillä ja leipätekstissä.
Have an account? Log In
Mukauttaminen
Hyvä yksilöllinen markkinointi (samoin kuin GDPR-vaatimusten noudattaminen) antaa asiakkaalle mahdollisuuden valita, miten olet häneen yhteydessä. Onneksi asiakkaiden mahdollisuus valita, miten he saavat viestejäsi, rakentaa luottamusta.
Käytännössä tämä voisi tarkoittaa esimerkiksi kaksivaiheisen suostumusprosessin käyttöönottoa sähköpostimarkkinoinnissa, jolloin asiakkaat voivat määrittää, kuinka usein he haluavat vastaanottaa erityyppisiä sähköposteja sinulta.
Yksilöllinen markkinointi menee usein räätälöinnissä vielä pidemmälle: siinä ei keskitytä vain kampanjan tasoon, vaan myös itse tuotteeseen tai palveluun. Ymmärrä, miten voit räätälöidä tarjontaasi ainutlaatuisella tavalla yksittäisen asiakkaan tarpeisiin vastaavaksi. Tämä saattaa edellyttää ylimääräisiä suunnittelu- tai asiakaspalveluresursseja, mutta se voi erottaa sinut kilpailijoista, jotka eivät panosta räätälöityihin tarjouksiin.
Yksilöllinen markkinointi verrattuna personoituun markkinointiin
Kuten aiemmin mainittiin, personoitu markkinointi on osa yksilöllistä markkinointia. Yksilöllinen markkinointi vie kuitenkin asiakaskeskeisen lähestymistavan pisimmälle kasvattaakseen asiakkaan elinkaariarvoa:
Yksilöllisen markkinoinnin hyödyt
Tässä vaiheessa saatat ajatella, että yksilöllinen markkinointi kuulostaa työläältä – ja sitä se onkin. Vedia.ai:n mukaan yksilöllinen markkinointi voi kasvattaa asiakkaiden kulutusta jopa 500 %.
Miksi näin? Koska sen avulla voit varmasti erottua viestitulvasta. Siteefyn mukaan keskivertoihminen näkee arviolta noin 10 000 mainosta päivässä. Jos lähetät mainoksia umpimähkäisesti toivoen, että jokin niistä tehoaa, häviät muille mainoksille, jotka ovat todella merkityksellisiä.
Hyvä uutinen on se, että kolme neljästä markkinoijasta ei kerää asiakastietoja eikä käytä niitä verkkomainonnan kohdentamiseen. Tämä tarkoittaa, että voisit helposti päihittää 75 % muista mainoksista lisäämällä viesteihin vain henkilökohtaisen sävyn.
Parasta on se, että asiakkaat auttavat sinua tässä. SmarterHQ:n mukaan 90 % kuluttajista on valmis jakamaan käyttäytymistietojaan, jos he tietävät saavansa lisähyötyjä, jotka helpottavat ostoprosessia.
Tarkastellaanpa yksilöllisen markkinoinnin hyötyjä:
Pienemmät markkinointikustannukset
Kohdentamalla markkinointitoimesi tarkemmin voit optimoida kulut ja välttää resurssien tuhlaamista epäolennaisiin kohderyhmiin. Yksilöllinen markkinointi auttaa välittämään oikean viestin oikealle henkilölle oikeaan aikaan, mikä on välttämätöntä mainoskulujen tuoton (ROAS) kasvattamiseksi.
Parempi asiakastyytyväisyys
Kuinka usein olet pyöritellyt silmiäsi avattuasi sähköpostin, joka koskee uutta tuotetta tai palvelua, joka ei liity sinuun mitenkään? Turhauttavaa, eikö totta?
Voit välttää epäolennaisten viestien lähettämisen ottamalla huomioon kunkin asiakkaan yksilölliset tarpeet ja mieltymykset. Tämä saa asiakkaat tuntemaan itsensä ymmärretyiksi ja arvostetuiksi, mikä johtaa suurempaan tyytyväisyyteen sekä vahvempaan brändiuskollisuuteen ja suositteluhalukkuuteen.
Enemmän asiakassuosituksia
Kun puhutaan asiakastyytyväisyydestä, tyytyväisemmät asiakkaat toimivat useammin brändilähettiläinä, jotka levittävät myönteistä tietoa ja tuovat suosittelujen kautta uusia asiakkaita.
Parempi asiakasuskollisuus
Vahvojen ja personoitujen yhteyksien rakentaminen edistää uskollisuutta ja pitkäaikaisia asiakassuhteita, vähentää asiakaspoistumaa ja kasvattaa elinkaariarvoa.
Parempi asiakaspysyvyys
Personoidut kokemukset ja räätälöidyt tarjoukset saavat asiakkaat tuntemaan itsensä arvostetuiksi ja osaksi yhteisöä, mikä vähentää todennäköisyyttä, että he siirtyvät kilpailijoille.
Enemmän ristiin- ja lisämyyntiä
Analysoimalla asiakkaan tai asiakastilin nykyisiä tuotteita ja palveluita voit ymmärtää paremmin heidän kokonaisvaltaisia tarpeitaan. Sen jälkeen voit kartoittaa mahdollisia lisä- ja ristiinmyynnin tilaisuuksia.
Näin toteutat yksilöllisen markkinoinnin
1. Tunnista asiakasprofiilisi
Analysoi asiakastietojasi tunnistaaksesi erilliset asiakassegmentit demografisten tekijöiden, käyttäytymisen tai mieltymysten perusteella. Tarvitset asiakkuudenhallintajärjestelmän (CMS) tai sähköpostimarkkinointiohjelmiston näiden profiilien tallentamiseen.
2. Erottele ne asiakastietojen avulla
Perehdy asiakastietoihisi perusteellisesti, jotta voit ymmärtää yksilölliset mieltymykset, ostohistorian, selauskäyttäytymisen ja sitoutumismallit. Käyttämästäsi asiakkuudenhallintajärjestelmästä riippuen sinun pitäisi pystyä lisäämään kuhunkin profiiliin tunnisteita eri muuttujia varten tai luomaan asiakaslistoja jokaiselle seurattavalle ominaisuudelle.
3. Ole vuorovaikutuksessa asiakkaidesi kanssa
Hyödynnä erilaisia kosketuspisteitä, kuten sähköpostia, sosiaalista mediaa ja henkilökohtaisia asiakaskohtaamisia esimerkiksi messuilla, sitouttaaksesi asiakkaat ja kerätäksesi arvokasta palautetta. Tallenna nämä asiakastarpeita koskevat tiedot asiakkaiden CRM-profiileihin joko muistiinpano-osioon tai mukautettuun lomakekenttään, jonka voit luoda itse.
Jos olet esimerkiksi Mailchimp ja haluat houkutella asiakkaita kilpailijoiltasi, kuten Convertkitiltä ja ActiveCampaignilta, voit kysyä potentiaalisilta asiakkailta, mitä ohjelmistoa he tällä hetkellä käyttävät, ja tallentaa tiedon heidän asiakasprofiileihinsa mukautetulla kentällä ”nykyinen sähköpostiohjelmisto”, jossa on vaihtoehtoina kukin kilpailijasi.
Voit tämän jälkeen käyttää näitä tietoja lähettääksesi kohdennetun sähköpostiviestin, joka ohjaa heidät mukautetulle aloitussivulle, jossa kerrotaan, miksi Mailchimp on parempi kuin vaihtoehto.
4. Mukauta liiketoimintaasi
Viimeisenä mutta ei vähäisimpänä, kaiken asiakkaistasi keräämäsi datan avulla voit määrittää tapoja mukauttaa tuotteitasi, palveluitasi, markkinointiviestejäsi ja asiakaskokemuksiasi kunkin asiakassegmentin yksilöllisten tarpeiden ja mieltymysten mukaan.
Jos esimerkiksi tapaat potentiaalisen asiakkaan, joka haluaa käyttää tuotettasi mutta tarvitsee omalla tuotemerkillään tarjottavan vaihtoehdon, voit mukauttaa tuotetta vastaamaan tätä tarvetta. Kun olet julkaissut yhdelle asiakkaalle tarkoitetun omalla tuotemerkillään tarjottavan version, voit alkaa tarjota samaa palvelua myös muille, joilla on samat vaatimukset.
Käytännön esimerkkejä henkilökohtaisen markkinoinnin strategioista
Seuraavaksi tarkastelemme kolmea käytännön esimerkkiä henkilökohtaisesta markkinoinnista.
Erittäin tarkasti kohdennettu perinteinen markkinointi
Nyt kun suuri osa elämästämme tapahtuu verkossa ja ostamme ja myymme verkossa, voit erottua huomattavasti tuomalla perinteisen markkinoinnin elementin osaksi henkilökohtaisen markkinoinnin lähestymistapaasi.
Tässä esimerkissä UX/UI-yritys Intridea hyödyntää henkilökohtaista markkinointia tilipohjaisessa markkinointistrategiassaan myydäkseen kohdetilille, bränditoimisto Ogilvylle, palkkaamalla mainostaulun saadakseen viestinsä sen näkyviin. Mainostaulu oli nähtävissä Ogilvyn toimistoilta.
Kuinka monta kertaa Intridean olisi mielestäsi pitänyt näyttää mainoksia esimerkiksi LinkedInissä tai Google-haussa saadakseen Ogilvyn huomion? Mainostaulun tulokset olivat todennäköisesti välittömämpiä ja tehokkaampia, puhumattakaan siitä, että ratkaisu oli paljon ainutlaatuisempi ja mieleenpainuvampi.
Yksittäisen asiakkaan tarpeisiin perustuva suositeltu sisältö
Personoinnin mestarina sosiaalisen median alusta LinkedIn mukauttaa käyttäjien näkymää, kun he napsauttavat Työpaikat-välilehteä. Alla olevasta kuvakaappauksesta näet, kuinka LinkedInin työpaikkasuositusten algoritmi käytti aiempaa työnhakuhistoriaani ehdottaakseen uusia tehtäviä, joista se arvelee minun olevan kiinnostunut.
Erittäin henkilökohtaiset sähköpostit ensimmäisen osapuolen datan avulla
Suosittu tekoälyä hyödyntävä kirjoitusavustaja Grammarly lähettää minulle joka viikko raportin kirjoitusteni laadusta ja määrästä kertovista kiinnostavista tilastoista oman tiedonkeruunsa perusteella.
Koska sähköpostiviestissä esitellään omia asiakastietojani ja mittareitani, koen, että Grammarly rakentaa kanssani suoraa henkilökohtaista suhdetta ja kannustaa minua jatkamaan sen työkalun käyttöä kirjoitusteni kehittämiseksi samalla, kun se palkitsee minua.
Hyödynnä henkilökohtaisen markkinoinnin voimaa asiakassuhteiden rakentamisessa
Henkilökohtainen markkinointi ei ole vain ohimenevä trendi, vaan se on kaikkien edistyksellisten markkinointisuunnitelmien ytimessä – olitpa sitten B2B SaaS -yritys, Amazon tai pieni perheyritys, joka pyörittää verkkokauppaa. Se on ratkaisevan tärkeää erinomaisten asiakaskokemusten luomisessa, jotta asiakkaat palaavat uudelleen.
Kun omaksut segmentoinnin, personoinnin ja mukauttamisen periaatteet, voit luoda syvemmän yhteyden asiakkaisiisi, mikä lisää tyytyväisyyttä, uskollisuutta ja viime kädessä kasvua.
Oletko valmis kehittämään toimintaasi ja ottamaan asiakkaiden mieltymykset huomioon markkinointisi parantamiseksi? Tilaa The CMO:n uutiskirje, niin saat oivalluksia suoraan sähköpostiisi.
