Nopean teknologisen kehityksen aikakaudella markkinoinnin automaatiosta on tullut jokaisen yrityksen keskeinen voimavara. Se ei ainoastaan tehosta toimintaa, vaan voi myös parantaa merkittävästi tiimien tehokkuutta. Selvittääksemme sen erilaisia käyttötapoja kysymme CMO:lta, varatoimitusjohtajilta ja muilta markkinointijohtajilta, miten se voi muuttaa päivittäisiä tehtäviä, edistää innovaatioita ja parantaa suorituskykyä. Osana tätä sarjaa haastattelemme Vibhu Satpaulia.
Vibhu Satpaul
Vibhu Satpaul on Saffron Edgen perustaja, ja hän vastaa yrityksen teknologiasta, digitaalisesta transformaatiosta ja markkinointitoiminnoista. Teknologia-asiantuntija Vibhu keskittyy innovatiivisten tuotteiden luomiseen digitaalisen transformaation, laadunvarmistuksen automaation, markkinoinnin, projektinhallinnan ja henkilöstön kehittämisen aloilla. Hän on Saffron Edgen menestyksen liikkeellepaneva voima.
Kiitos paljon, että teet tämän kanssamme! Voisitko aluksi kertoa hieman henkilökohtaisesta taustastasi ja siitä, miten päädyit nykyiselle urapolullesi?
Olen Saffron Edgen toimitusjohtaja ja perustaja. Olen luonteeltani yrittäjä, ja minulla on kokemusta ja ymmärrystä erilaisista teknologisten tuotteiden kehittämisen ja markkinointipalveluiden alojen yrityksistä. Tulen teknologia-alalta, ja olen suorittanut muodolliset opintoni tietojärjestelmien parissa.
Perustimme Saffronin 15 vuotta sitten ja huomasimme, että tuotteiden kehittämiselle ja markkinoinnin hallintaohjelmistoille oli jatkuvaa kysyntää. Autoimme monia yrityksiä teknologisten tuotteiden avulla ja kasvatimme niitä sitten markkinointiosaamisemme avulla. Ydinosaamistamme ovat orgaaninen kasvu ja tulosperusteinen markkinointi DTC- ja SaaS-yrityksissä.
Kukaan meistä ei saavuta menestystä ilman apua matkan varrella. Onko olemassa tietty henkilö, jolle olet erityisen kiitollinen?
Kyllä, ehdottomasti. Se henkilö on vanhempani, mutta haluaisin puhua erityisesti isästäni. Olin onnekas, sillä sain hyvän koulutuksen ja kasvatuksen, jotka auttoivat minua pääsemään tähän pisteeseen. Hän oli tukenani ja ohjasi minua niin, että pystyin kokeilemaan elämässä uusia ja erilaisia asioita ilman liiallista kontrollia. Tämän vapauden ansiosta pystyin tutkimaan maailmaa ja muuttumaan rohkeammaksi.
Samalla hän osasi vetää tukensa takaisin tai tarkoituksella vähentää ohjaustaan, jotta voisin kasvaa vaikeissa tilanteissa ja oppia kohtaamaan haasteet itsenäisesti. Olen varma, että hän uskoi minun päätyvän jonkinlaiseen liiketoimintaan. Jos hän ei olisi ollut tukenani alussa, en olisi perustanut Saffronia 15 vuotta sitten!
Mitkä vahvuudet, taidot tai ominaisuudet auttoivat sinua pääsemään tähän pisteeseen urallasi? Miten muut voivat aktiivisesti kehittää näitä osa-alueita itsessään?
Olen aina pitänyt itseäni yrittäjänä, joka suhtautuu kilpailullisten markkinoiden haasteisiin myönteisesti. Ilman halua oppia lisää ei voi kasvaa. Sinun tulisi aina pyrkiä kehittymään paremmaksi, ei parhaaksi.
Uusien lähestymistapojen etsiminen ongelmien ratkaisemiseksi on auttanut minua kehittämään myös uusia taitoja. Etsi aina mahdollisuuksia kasvaa äläkä koskaan lopeta.
Hyvä kuuntelutaito on tärkeä paitsi tiimieni myös muiden sidosryhmien kanssa. Tämä taito auttaa ratkaisemaan merkittäviä ongelmia yritysmaailmassa.
Mitä taitoja yrität edelleen kehittää?
Vaikein taito kehittää nykyään, ja sellainen jonka parissa työskentelen parhaillani, on kestävän skaalautuvuuden saavuttaminen liiketoiminnassani. Haluan tehdä taloudellisesti vahvoja päätöksiä pitkän aikavälin kasvun ja kestävyyden varmistamiseksi.
Miten markkinoinnin automaatio on vaikuttanut tiimisi toiminnan, KPI-mittareiden ja kokonaistehokkuuden tehostamiseen ja sujuvoittamiseen?
Markkinoinnin automaatio on mullistanut toimintamme ja parantanut tehokkuuttamme merkittävästi viimeisten noin viiden vuoden aikana. Työkalupakkiimme kuuluu nyt asiakkaidemme toimialoille räätälöityjä erikoistyökaluja, kuten Klaviyo D2C- ja verkkokauppayrityksille sekä SEMRUSH SaaS-yrityksille. Käytämme myös Mailchimpiä sähköpostimarkkinointiohjelmistonamme, koska se on tunnettu kustannustehokkuudestaan ja tehokkuudestaan. Tämä on auttanut meitä arvioimaan rekrytointitarpeita ja löytämään markkinoinnin automaation osaajia.
Markkinoinnin automaation avulla emme ole ainoastaan sujuvoittaneet prosessejamme, vaan myös edistäneet yhteistyöhön perustuvaa lähestymistapaa asiakkaidemme kanssa. Asetamme selkeät KPI-mittarit ja tavoitteet heti alusta lähtien, ja niitä seurataan ja raportoidaan jatkuvasti, mikä varmistaa tiimimme ja asiakkaidemme välisen yhdenmukaisuuden. Tämä yhteistoiminta on parantanut huomattavasti kokonais-suorituskykyämme ja asiakastyytyväisyyttä.
Kaiken lisäksi se lisää läpinäkyvyyttä, mikä auttaa yhdenmukaistamaan tiimimme ja asiakkaidemme toimintaa sekä varmistamaan, että olemme jatkuvasti samalla sivulla.
Mikä on suosikkityökalusi markkinoinnin automaatioon ja miten käytät sitä?
Meillä ei ole yhtä ainoaa suosikkia markkinoinnin automaatiotyökalua, vaan käytämme työkalukokonaisuutta, joka vastaa SaaS- ja DTC-verkkokauppa-alojen asiakkaidemme ainutlaatuisiin tarpeisiin. Uskomme myös, että niiden arvo voidaan hyödyntää todellisella potentiaalilla, kun tiimi osaa käyttää niitä oikein.
Jos minun kuitenkin pitäisi suositella yhtä työkalua, sanoisin Klaviyoa DTC-asiakkaillemme. Olemme pystyneet vähentämään aikaa, joka kuluu mukautettujen työnkulkujen luomiseen, yleisöjen segmentointiin sekä SMS- ja sähköpostimarkkinointiin. Se on yksi työkalu, jolla hallitsemme monia työmme osa-alueita. Se tukee myös useita DTC-verkkokauppa-alustoja, minkä ansiosta voimme tavoittaa kaikenlaisia alustoja käyttävät asiakkaamme. Edistynyt personointi auttaa meitä tarjoamaan räätälöityjä viestejä asiakkaidemme loppukäyttäjille. Tämä on vahvin osa-alue, jota etsimme markkinoinnin automaatiotyökaluissa.
Personoidun asiakaskokemuksen varmistaminen on ratkaisevan tärkeää nykyisessä markkinointiympäristössä. Miten tasapainotat automaation ja inhimillisen otteen säilyttämisen?
Hyvä kysymys. Viittasin juuri siihen, kuinka tehokasta personointi on markkinointityökaluissa. Nykyään henkilökohtainen kokemus on ratkaisevan tärkeä. Maailman kehittyessä ja tekoälyn yleistyessä kaikilla elämänalueilla teknologian ja inhimillisen näkemyksen välinen vastakkainasettelu voidaan kuroa umpeen. Saavutamme tämän tasapainon viemällä personoinnin edistyneelle tasolle.
Sen sijaan, että luottaisimme pelkästään automaatioon, kannustamme asiakkaitamme luomaan kokemuksia, jotka edistävät suoraa vuorovaikutusta heidän yleisönsä kanssa näistä työkaluista johdettujen tietojen avulla.
Segmentoimme käyttäjiä laajasti ja menemme perusautomaatiota pidemmälle. Näin voimme suositella toimia, jotka sitouttavat käyttäjiä henkilökohtaisemmalla tasolla. Ehdotamme käyttäjien mieltymysten perusteella tapaamisia ja koordinoimme käsinkirjoitettujen viestien toimittamista luotettujen kumppaneiden kautta. Yhdistämme teknologian ja perinteiset markkinointitekniikat varmistaaksemme kokonaisvaltaisen ja personoidun asiakaskokemuksen. Tämä lähestymistapa säilyttää inhimillisen otteen ja hyödyntää samalla teknologian voimaa sitoutumisen ja tyytyväisyyden lisäämiseksi. Vaikka sanon näin, meidän on silti tehtävä enemmän, sillä se erottaa yhden brändin toisesta. Pienillä asioilla, kuten todellisella ihmisten osallistumisella ja eleillä, on todellakin merkitystä.
Data on myös tehokkaan markkinoinnin automaation kulmakivi. Miten hyödynnät dataan perustuvia oivalluksia automatisoitujen kampanjoidesi jatkuvaan kehittämiseen ja optimointiin?
Hyödynnämme asiakasdataympäristöjä (CDP), erityisesti Segmentiä, integroidaksemme ja hallitaksemme dataa saumattomasti useimmissa kampanjoissamme. Käyttökelpoisten oivallusten löytämiseksi meillä on omat tiimit, jotka segmentoivat ja analysoivat tätä dataa huolellisesti. Nämä oivallukset muodostavat kampanjoidemme optimointitoimien perustan. Kehittämällä jatkuvasti kohdennustamme, viestintäämme ja ajoitustamme näiden dataan perustuvien oivallusten perusteella varmistamme, että automatisoidut kampanjamme pysyvät erittäin tehokkaina ja reagoivina.
Tekoälyn ja koneoppimisen yleistyessä, miten olet integroinut nämä teknologiat paitsi tehtävien automatisointiin myös ennakoivien oivallusten tuottamiseen?
Tekoäly on uskomattoman tehokas, mutta se ei ole taikaratkaisu, joka tuottaa automaattisesti ennakoivia oivalluksia. Ainakaan vielä. Meillä on käytössämme todella hyviä tekoälypohjaisia työkaluja sekä olennaisia työkaluja, jotka eivät vielä perustu tekoälyyn. Useimmat näistä tekoälytyökaluista ovat hyvä lähtökohta.
Datan määrän kasvaessa on luotettava asiantuntijoista koostuvaan kuraattoritiimiin, joka hyödyntää tämänkaltaista dataa ja näitä työkaluja. Sitä me teemme. Kokoamme yhteen kokeneiden asiantuntijoiden tiimin, jolla on syvällinen ymmärrys näiden työkalujen ominaisuuksista. He tuntevat myös eri toimialat, jotta he voivat luoda oivalluksia. He seuraavat tiiviisti uusimpia trendejä, kehittyviä teknologioita ja markkinoiden dynamiikkaa.
Nykyisten KPI-mittareiden ja kaavojen avulla voidaan tehdä jonkin verran ennakoivaa mallinnusta. Esimerkiksi jotkin hyvät työkalut voivat olennaisesti kertoa, mitä ristiinmyynti- ja lisämyyntituotteita kannattaa tarjota, ennustaa todennäköisesti tapahtuvaa asiakaspoistumaa, tunnistaa malleja ja ennustaa asiakkaan elinkaariarvoa. Kaikki nämä ominaisuudet eivät ole helposti saatavilla täysin tuettuina yhdessä työkalussa.
Mitä strategioita olet pitänyt tehokkaimpina markkinoinnin automaation integroimisessa muiden osastojen kanssa yhtenäisen ja tehokkaan kokonaisvaltaisen asiakaskokemuksen luomiseksi?
Asiakaskokemuksen osalta tarkastelemme, koulutamme ja teemme yhteistyötä jokaisen osaston kanssa. Mittaamme kosketuspisteitä näiden työkalujen avulla. Analyysimme perusteella parannamme sitten asiakaskokemusta digitaalisesti.
Varmistamme ensin, että meillä on yhtenäiset asiakastiedot, joita markkinointi-, myynti- ja asiakaspalvelutiimit voivat käyttää. Yksi keskitetty asiakastietojen keskus on erittäin tärkeä. Esimerkiksi Salesforce Cloud Commerce, Shopify Plus, Microsoft Dynamics Commerce 365 ja SAP Commerce Cloud mahdollistavat integraatiot melko helposti. Tämä on ensimmäinen taistelu, joka on voitettava, sillä toteuttamiemme tai luomiemme kampanjoiden ansiosta kaikki voivat tarkastella asiakastietoja helposti.
Meillä on myös markkinoinnin yhteistyötyökaluja, kuten Slack ja Discord, jotta kaikki pysyvät ajan tasalla. Nämä alustat auttavat tekemään tehokasta yhteistyötä sekä työntekijöiden että asiakkaiden kanssa. Kunkin tiimin suorituskykymittareiden määrittäminen ja niiden mukainen toiminta auttavat pitämään kaikki esihenkilöt ajan tasalla tiiminsä tilanteesta.
Markkinoinnin automaation käyttöönottoon voi liittyä tietynasteista muutoksenhallintaa. Mitä vinkkejä sinulla on uuden työkalun tai prosessin esittelemiseen jo olemassa olevalle tiimille?
AI on nykyään olennainen osa kaikkien elämää. Koska OpenAI on mahdollistanut AI:n käytön myös henkilökohtaisessa elämässä, ihmiset omaksuvat sen myös yritysmaailmassa. Jotta kaikki työntekijät voivat hyödyntää tätä, järjestämme erilaisia tilaisuuksia ja kursseja, joissa he voivat oppia käyttämään ja integroimaan sitä prosesseihinsa. Kuuntelemme myös huolenaiheita, otamme ne huomioon ja etsimme ratkaisuja yhteistyössä. Korostamme, miten se on parantanut tuloksia, vähentänyt työmäärää tai tehostanut toimintaamme. Omistautunut tukijärjestelmä voi myös vähentää turhautumista ja vastarintaa.
Mitkä ovat kokemuksesi ja menestyksesi perusteella viisi tapaa käyttää markkinoinnin automaatiota tiimien tehokkuuden parantamiseen?
1. Personointi – Kun käytämme CDP-työkalua oivallusten hankkimiseen, pystymme kohdentamaan tietylle käyttäjälle tai potentiaaliselle käyttäjälle sähköpostiviestin, joka keskittyy ehkä juuri siihen tuotteeseen tai palveluun, jota hän halusi käyttää.
2. Segmentointi sähköpostien avulla – Jos käyttäjä on matkansa “ostovaiheessa”, hänelle kohdennetaan sähköpostissa erityistä sisältöä, joka tarjoaa syitä siihen, miksi hänen pitäisi ehdottomasti ostaa kyseinen tuote.
3. Työnkulku – Esimerkiksi OKR-yrityksemme SaaS-brändissä lähetämme sähköposteja rekisteröitymisen jälkeen ja ohjaamme käyttäjiä rekisteröitymisen jälkeisessä prosessissa. Sisältö vaihtelee rekisteröitymisen tyypin mukaan.
4. Sosiaalisen median ajastus ja raportointi – Säästää aikaa ennalta päätetyn sisällön ajastamisessa ja jakaa mukautetun raportin, jonka avulla tarjoamme raporttien perusteella oivalluksia.
5. Mukautettu uudelleenkohdennuskampanja – Käytämme nykyisille käyttäjille suunnattuja mukautettuja kampanjoita pitääksemme heidät edelleen kiinnostuneina tarjoamalla alennuksia ja ilahduttavia etuja CDP-työkalumme avulla.
Voitko kertoa haasteesta, jonka kohtasit markkinoinnin automaation kanssa, ja siitä, miten selvisit siitä?
Erään terveydenhuollon DTC-asiakkaamme kohdalla emme saaneet hyvää sitoutumista, ja uutiskirjeiden ja sähköpostien avausprosentti oli vain 9 %. Käytimme siis Mailchimpiä yleisösegmenttien ja personoinnin toteuttamiseen luomiemme ICP:iden mukaisesti. Sisällön osalta teimme A/B-testausta ja muokkasimme sitä informatiivisemmaksi ja vähemmän yleisluontoiseksi. Sähköpostiviestien ajoitusta muutettiin analytiikan perusteella. Tämä auttoi meitä saavuttamaan paremman 14 %:n klikkausprosentin ja vähentämään uutiskirjeen peruuttaneiden määrää.
Viimeiseksi: jos voisit käynnistää liikkeen, joka toisi valtavasti hyvää mahdollisimman monille ihmisille, mikä se olisi?
Nykyään voimme automatisoida elämäämme. Meillä on teknologiaa, joka helpottaa askareitamme ja vähentää ihmisten työpanosta. Tätä ajatellen haluaisin laadukasta koulutusta kaikille helposti ja saavutettavasti. Sen pitäisi perustua siihen, mitä tulevaisuudessa tarvitaan, eikä ainoastaan siihen, mitä tällä hetkellä opetetaan. On tärkeää olla unohtamatta historiaamme ja kulttuuriamme, sillä ne ovat tasoittaneet tietämme. Vaikka meillä on uutta teknologiaa työmme helpottamiseksi, meidän on luotava yhtenäinen koulutusjärjestelmä.
Nautitko tästä haastattelusta? Saat The CMO:lta lisää uusimpia vinkkejä, oivalluksia ja ohjelmistosuosituksia. Tilaa uutiskirjeemme jo tänään!
