Ohjelmistona palveluna (SaaS) -alan nopeasti muuttuvassa ympäristössä uusien palveluntarjoajien ja markkinaosuutta tavoittelevien yrittäjien tulva ei ole yllätys. Selviytyäkseen ja menestyäkseen kasvavan kilpailun keskellä B2B-yrityksesi on omaksuttava vankka markkinointistrategia, joka keskittyy kolmeen keskeiseen asiaan: erottautumiseen, asiakaskokemukseen ja asiakassuhteiden säilyttämiseen.
Pahinta, mitä voit tehdä markkinaosuuden uusille tulokkaille menettävänä markkinointijohtajana, on panikoida. Hengitä siis syvään, harkitse vaihtoehtojasi ja etene määrätietoisesti mutta rauhallisen kiireellisesti johtaaksesi tiimisi markkinasi hallintaan harkitun ja perusteellisen strategian avulla.
1. Keskity asiakkaiden menestykseen ja uskollisuuteen
SaaS-maailmassa, jossa myyntisykli on jatkuva ja useimmat ostajat luottavat suosituksiin ostoprosessinsa tukena, asiakasuskollisuus on ensiarvoisen tärkeää. Lisäksi 86 % B2B-markkinointijohtajista pitää asiakaskokemusta alalla entistä kriittisempänä tulevina vuosina.
Investoiminen CRM-järjestelmään, jossa on asiakaspalvelun automaatio- ja analytiikkaominaisuuksia (kuten Gainsight), auttaa hallitsemaan asiakassuhteita tehokkaammin sekä ymmärtämään asiakkaiden tarpeita ja vastaamaan niihin.
Asiakkaiden menestyksestä vastaavilla tiimeillä on myös keskeinen rooli asiakaspoistuman vähentämisessä ja asiakasuskollisuuden vahvistamisessa. Ne varmistavat, että asiakkaat saavat tuotteestasi mahdollisimman paljon arvoa, mikä johtaa asiakastyytyväisyyden kasvuun ja uskollisen asiakaskunnan muodostumiseen.
Asiantuntijan vinkki: Varmista, että asiakkaiden menestys on osa keskeistä palautesilmukkaa eikä vain markkinoinnista myynnin kautta tukeen tapahtuvan siirron viimeinen vaihe.
Tapaustutkimus - Slack on onnistunut säilyttämään valta-asemansa tiimiviestinnän alalla Microsoft Teamsin kaltaisten jättiläisten kovasta kilpailusta huolimatta. Yritys on asettanut asiakaskokemuksen etusijalle ja investoinut voimakkaasti helppokäyttöisen käyttöliittymän luomiseen sekä tuotteensa vankan ilmaisen version tarjoamiseen asiakkaiden houkuttelemiseksi. Tämä sekä keskittyminen erottuvalla tavalla integrointeihin muiden suosittujen SaaS-työkalujen kanssa on pitänyt Slackin tuotteen kilpailukykyisenä ja sen asiakaskunnan kasvussa.
2. Erottautuminen tuotevalikoimassa ja markkinointitoimissa
Kilpailluilla markkinoilla erottuminen on avainasemassa. Olipa kyse ainutlaatuisesta ominaisuudesta, puutteidesi myöntämisestä, poikkeuksellisesta asiakaskokemuksesta tai erinomaisesta jälkipalvelusta, erottautumisesi tulisi vastata asiakkaan ongelmakohtiin.
Harkitse tapaustutkimusten käyttöä ainutlaatuisten myyntivalttiesi (USP) korostamiseen. Ne tarjoavat tosielämän esimerkkejä siitä, miten SaaS-ratkaisusi voi ratkaista ongelmia, mikä helpottaa myyntihenkilöstöäsi vakuuttamaan potentiaaliset asiakkaat.
Vastusta houkutusta julkaista jatkuvasti uusia ominaisuuksia laajemman yleisön miellyttämiseksi. Olemassa olevaan asiakaskuntaan kohdistuva riski sekä tuotteen kuvaamista ja myymistä vaikeuttavan monimutkaisuuden lisääminen voivat kääntyä itseään vastaan. Selkeän ja johdonmukaisen vision mukaisesti rakennetun tuotteen arvoa on vaikea korostaa liikaa, kun tuote ratkaisee yhden tietyn tarpeen kilpailijoita paremmin.
Have an account? Log In
3. Kehitä vahva brändi, joka tuo USP:si esiin
Brändisi tulisi ilmaista, mikä erottaa sinut kilpailijoista. Säännöllinen vuorovaikutus yleisösi kanssa webinaarien, uutiskirjeiden ja sisältömarkkinoinnin avulla auttaa vahvistamaan brändiäsi ja rakentamaan asiakassuhteita.
Sosiaalinen media, erityisesti LinkedIn, voi tehostaa brändäystoimiasi tarjoamalla markkinointitiimillesi alustan olennaisen sisällön jakamiseen, kohdeyleisön kanssa vuorovaikutukseen ja USP:si esittelemiseen.
4. Muodosta strategisia kumppanuuksia muiden SaaS-palveluntarjoajien kanssa
Kumppanuudet muiden SaaS-palveluntarjoajien kanssa voivat laajentaa ulottuvuuttasi uusille markkinoille ja mahdollistaa yhdistettyjen tarjousten luomisen, mikä parantaa asiakkaille tarjottavaa arvolupausta. Tällaiset kumppanuudet johtavat usein integroituihin tuotekokonaisuuksiin, jotka lisäävät palvelusi hyödyllisyyttä ja tekevät siitä houkuttelevamman potentiaalisille asiakkaille.
5. Säilytä etulyöntiasema innovaatioiden ja markkinatutkimuksen avulla
Jatkuva innovointi, jota tukee perusteellinen markkinatutkimus, on elintärkeää kilpailuedun säilyttämiseksi. Markkinatrendien, kilpailijoiden tuotteiden ja asiakaspalautteen seuraaminen voi ohjata innovaatiotoimiasi.
6. Optimoi hinnoittelustrategia vastaamaan tuotteen arvoa
Hinnoittelustrategiasi ei tulisi ainoastaan kattaa kustannuksia ja tuottaa voittoa, vaan myös kuvastaa asiakkaille tarjottavaa arvoa. Myyntihenkilöstöllä on tässä keskeinen rooli, sillä sen tulee viestiä tästä arvosta tehokkaasti myyntiprosessin aikana. Kilpailukykyisen ja houkuttelevan hinnoittelun luova hyödyntäminen (ei välttämättä hintojen laskeminen) voi muuttaa monien yritysten tilanteen ratkaisevasti.
7. Ota käyttöön vankka SEO- ja sisältömarkkinointistrategia
SEO on keskeinen liidien hankintastrategia verkkosivustollesi suuntautuvan inbound-liikenteen houkuttelemiseen. Se on SaaS-alalla rehellisesti sanottuna perusasia. Siitä huolimatta kuulet edelleen monien yritysten laiminlyövän sen, koska se on heidän mukaansa ”täynnä kilpailua”. Olen täällä kertomassa, että vaikka Googlen etusivu on täynnä kilpailijoiden tarjontaa kaikilla keskeisillä hakutermeillä, joiden uskot tuovan korkean ostoaikomuksen liikennettä, peliä ei ole vielä ratkaistu.
Julkaisemalla laadukasta, avainsanoihin optimoitua sisältöä, joka vastaa kohderyhmäsi kyselyihin ja kipupisteisiin, voit parantaa sijoitustasi hakukoneissa. Jos yrityksesi sisältä ei löydy tarvittavaa asiantuntemusta, harkitse yhteistyötä SaaS-sisältömarkkinointitoimiston kanssa. Se voi auttaa sinua tunnistamaan hyödyntämättömiä avainsanoja, kasvattamaan tuotantomääriä ja luomaan juuri sellaista sisältöä, joka toimii yleisöllesi.
On houkuttelevaa luottaa maksullisiin kanaviin asiakkaiden houkuttelemiseksi tai turvautua perinteiseen outbound-myyntimalliin tuotteen myymiseksi, mutta näitä kanavia on vaikea skaalata, eivätkä ne usein sovi useimpien SaaS-yritysten liiketoimintamalleihin ja budjetteihin. Näillä yrityksillä ei ole sellaisia yritysasiakassopimusten arvoja, joiden avulla tällainen strategia voitaisiin skaalata.
Webinaarit ja asiakastarinat ovat tehokkaita sisältömarkkinoinnin strategioita. Ne tarjoavat arvokasta tietoa potentiaalisille asiakkaille ja tuovat samalla esiin tuotteesi edut.
More Articles
8. Hio viestintääsi ja hyödynnä sosiaalista mediaa
Viestintäsi on olennainen osa arvolupaustasi. Se auttaa potentiaalisia asiakkaitasi ymmärtämään, miten SaaS-ratkaisusi voi ratkaista heidän kipupisteensä. Selkeä ja vakuuttava viesti voi muodostua kilpailueduksi, kun se on muotoiltu puhuttelemaan kohdeyleisöäsi.
Vakiintuneet yritykset, jotka kasvoivat ilman tarvetta tuoda ääntään kuuluviin ja olla näkyvillä potentiaalisille asiakkailleen, eivät usein onnistuneet kehittämään johdonmukaisesti muista erottuvaa viestiä. Pahinta, mitä voit B2B SaaS -markkinoilla olla, on jälleen yksi samannäköinen vaihtoehto, joka korostaa ominaisuuksia tai myy haavetta ”tuottavuuden parantamisesta yksinkertaisten ja helppokäyttöisten käyttöliittymien avulla” tai käyttää muita ympäripyöreitä muotitermejä, jotka eivät kuvaa mitään.
Hyödynnä LinkedInin kaltaisten sosiaalisen median alustojen voimaa viestintäsi optimoimiseksi. LinkedIn tarjoaa erinomaisen kanavan päättäjien tavoittamiseen sekä sen selvittämiseen, mihin he osallistuvat ja mistä he keskustelevat. Muut verkossa toimivat tai kasvokkain kokoontuvat yhteisöt voivat olla korvaamattomia rehellisen palautteen lähteitä.
Nouse kilpailijoiden yläpuolelle
Yhteenvetona voidaan todeta, että vankka ja monipuolinen markkinointistrategia on SaaS-yrityksille välttämätön kilpailuedun saavuttamiseksi yhä kyllästyneemmillä markkinoilla. Vastaamalla asiakkaiden tarpeisiin, optimoimalla viestintää, erottautumalla tarjonnalla ja rakentamalla strategisia kumppanuuksia SaaS-yritykset voivat vahvistaa markkina-asemaansa ja vauhdittaa kasvua erittäin kilpailullisessa toimintaympäristössä.
Piditkö tästä artikkelista? Muista tilata The CMO:n uutiskirje, niin saat parhaat markkinointia ja johtamista koskevat sisällöt suoraan sähköpostiisi.
