Kohdeyleisön kipupisteet: täydellinen ABM-strategiaopas

Mitä kohdeyleisön kipupisteet ovat? Ja miksi ne ovat ratkaisevan tärkeitä markkinoinnin onnistumisen kannalta?

Asiakkaidesi kipupisteiden ymmärtäminen on välttämätöntä nykyaikaisille digitaalisille markkinointistrategioille, erityisesti tilipohjaisen markkinoinnin (ABM) kaltaisessa tarkasti kohdennetussa markkinoinnissa. ABM on B2B-markkinoinnin tärkeimpiä painopisteitä, ja 72 % markkinoijista ilmoittaa ABM:n tuottavan paremman sijoitetun pääoman tuoton kuin muut markkinointistrategiat. 

Tarkastellaan yhdessä kohdeyleisön kipupisteiden määritelmää, niiden löytämistä ja hyödyntämistä. 

Mitä kohdeyleisön kipupisteet ovat?

Kohdeyleisön kipupisteet ovat potentiaalisten asiakkaiden haasteita, ongelmia tai täyttymättömiä tarpeita. Pohjimmiltaan ne tarjoavat arvokasta tietoa asioista, jotka valvottavat asiakkaitasi öisin. 

Asiakkaiden kipupisteiden ymmärtäminen on välttämätöntä tehokkaiden ABM-strategioiden rakentamiseksi. Tähän kuuluu: 

• Kohdetililuetteloiden luominen: Kohdetililuettelo koostuu tileistä, jotka todennäköisimmin muuttuvat asiakkaiksi. Kipupisteet ovat keskeinen huomioitava asia tätä luetteloa laadittaessa, sillä niiden avulla voit priorisoida tilejä, joilla on ongelma, jonka yrityksesi voi ratkaista.
• Tilien segmentointi: Kaikki kipupisteet eivät ole samanlaisia eri toimialoilla, erikokoisissa yrityksissä tai erilaisissa organisaatiorooleissa. Kohdetililuettelon segmentointi kipupisteiden perusteella mahdollistaa viestien ja ratkaisujen mukauttamisen kunkin segmentin erityistarpeisiin.
• Personointi ja kohdennettu sisältö: ABM:ssä personointi on toimintasi elinehto. Käsittele kipupisteitä sisältömarkkinointistrategiassasi luottamuksen rakentamiseksi ja konversion todennäköisyyden lisäämiseksi.

Lyhyesti sanottuna kohdeyleisön kipupisteiden tunnistamisessa ja sisällyttämisessä ABM-strategiaasi ei ole kyse vain yhden kohdan merkitsemisestä suoritetuksi – kyse on siitä, että osoitat ymmärtäväsi syvällisesti potentiaalisten asiakkaidesi tarpeet ja asemoi tarjontasi heidän etsimäkseen ratkaisuksi. 

Miten tunnistat kohdeyleisösi kipupisteet?

Miten siis tunnistat asiakkaiden yleiset kipupisteet? Asiakasongelmien lähteille pääseminen ja tarjontasi asemointi ratkaisuksi edellyttävät kvalitatiivista tutkimusta, asiakaspalautetta sekä myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä.

Määrittele kohdeyleisösi

Ensimmäinen vaihe kohdeyleisön kipupisteiden selvittämisessä on yleisösi määrittely. Luo ostajapersoonia, joissa kuvaat kohdeyleisösi ominaisuuksia, kuten psykografisia ja demografisia tekijöitä, yritysprofiilia sekä verkkokäyttäytymistä. 

Nämä tiedot luovat myös perustan ihanneasiakasprofiilillesi (ICP), joka on keskeinen osa tilipohjaisen markkinoinnin toimia. Tee markkinatutkimusta, tarkastele CRM-järjestelmässäsi olevia nykyisten asiakkaiden profiileja ja analysoi toimialan vertailuraportteja muodostaaksesi yksityiskohtaisen kuvan kohdeyleisöstäsi. 

Selvitä heidän kipupisteensä

Kun ymmärrät kohdeyleisöäsi selkeästi, on aika selvittää heidän kipupisteensä. Tämä voidaan tehdä useilla menetelmillä, kuten:

• Asiakaskyselyjen, haastattelujen ja fokusryhmien järjestäminen, jotta saat suoraa palautetta tehottomuuksista tai kehityskohteista.
• Asiakastuen kyselyjen ja palautteen seuranta toistuvien ongelmien tai turhautumista aiheuttavien tekijöiden tunnistamiseksi.
• Sosiaalisen kuuntelun hyödyntäminen toimialaasi koskevien keskustelujen ja mielipiteiden seuraamiseksi sosiaalisen median alustoilla. Tutustu sosiaalisen kuuntelun ohjelmistoihin verkkofoorumien ja yhteisöjen seuraamiseksi. 
• Yhteistyö asiakastuki- ja myyntitiimien kanssa sellaisten erityisten kipupisteiden selvittämiseksi, jotka ulottuvat koko asiakaskokemukseen.
• Kilpailijoiden sisällön, markkinointiviestien ja sosiaalisen median mainintojen seuranta asiakkaiden mielialojen ja toimialaa koskevien käsitysten arvioimiseksi. 

Hyödynnä mahdollisimman monia resursseja potentiaalisten asiakkaiden tarpeiden ymmärtämiseksi. Näihin kuuluvat nykyiset CRM-tiedot, aiempien kampanjoiden tulokset, verkkosivuston analytiikka ja kilpailijoiden tapaustutkimukset. 

Luokittele kipupisteet

Hyödynnä seuraavaksi asiakastutkimustasi luodaksesi luokkia erityyppisille ongelmille. Tämä tehostaa yleisön segmentointia, mikä puolestaan parantaa kohdennettua viestintää ja personointia ABM:ssä.

Kipupisteet jaetaan usein kolmeen pääluokkaan:

• Taloudelliset kipukohdat: Näitä ovat esimerkiksi korkeat kustannukset, budjettirajoitteet tai negatiivinen sijoitetun pääoman tuotto.
• Tuottavuuden kipukohdat: Näitä kutsutaan myös prosessien kipukohdiksi, ja niihin kuuluvat tehottomat prosessit, aikarajoitteet tai tiimin yhteistyöhön ja organisointiin liittyvät ongelmat.
• Tuote- tai palvelukipukohdat: Näillä tarkoitetaan kaikkia tuotekehityksen ongelmakohtia, kuten tuotevirheitä, rikkoutuneita tai puuttuvia ominaisuuksia sekä toistuvia asiakasvalituksia.

Luokittelemalla kipukohdat markkinointitiimisi voi asettaa ne tärkeysjärjestykseen merkityksellisyyden perusteella ja käsitellä niitä strategisesti ABM-kampanjoissa. 

Oletetaan esimerkiksi, että kohdemarkkinasi kamppailee usein taloudellisten haasteiden kanssa. Tämän alueen kipukohtien ratkaisemiseksi kohdista markkinointikampanjasi alennuksiin, kampanjoihin ja joustaviin maksuvaihtoehtoihin, jotka houkuttelevat potentiaalisia asiakkaita.

Näin hyödynnät kohderyhmäsi kipukohtia ABM-strategiasi parantamiseen

Kohderyhmän kipukohdat ovat keskeisiä kaikissa ABM-strategioissa. Ne muodostavat perustan monille ABM-taktiikoille, joita tarvitaan korkean sijoitetun pääoman tuoton saavuttamiseksi. 

Kohderyhmäsi segmentointi, kampanjoiden personointi ja sisältöstrategiasi mukauttaminen tiettyjen kipukohtien käsittelemiseksi voivat lisätä sitoutumista ja tuottaa merkityksellisiä tuloksia.

Segmentoi kohderyhmäsi kipukohtien perusteella

Kohderyhmäsi segmentointi kipukohtien perusteella mahdollistaa kohdennetun viestinnän ja ainutlaatuiset asiakaskokemukset. Kohderyhmän segmentointi parantaa sijoitetun pääoman tuottoa, kilpailuetua, resurssien kohdentamista ja ABM-personointia. 

Kohderyhmäsi segmentoinnissa kannattaa: 

1. Jakaa kokonaismarkkinasi (TAM) kohdemarkkinasegmenteiksi, jotka vastaavat ihanneasiakasprofiiliasi (ICP). 
2. Hyödyntää ennakoivaa analytiikkaa, ostoaikomustietoja ja asiakaspolun kartoitusta löytääksesi kohdetilit, jotka ovat valmiita ostamaan. 
3. Käyttää liidien pisteytystä ja tietojen rikastamistyökaluja erottaaksesi korkean prioriteetin tilit, jotka ovat valmiita konvertoitumaan ja tekemään arvoltaan suuria kauppoja.

Samankaltaisten kipukohtien perusteella ryhmitellyt tilit voivat mahdollistaa kohdennetumman ja merkityksellisemmän viestinnän. Tämän lähestymistavan avulla voit käsitellä tiettyjä kipukohtia täsmällisesti ja lisätä sitoutumisen ja konversion todennäköisyyttä.

Personoi ABM-kampanjasi kohderyhmän kipukohtien perusteella

ABM-kampanjoiden personointi kohderyhmän kipukohtien perusteella tukee syvempiä asiakassuhteita ja lisää sitoutumista. Itse asiassa koko tilipohjaisen markkinoinnin lähtökohta perustuu ainutlaatuisten ja erittäin merkityksellisten kokemusten tarjoamiseen kohdetileille. 

Hyödynnä kipukohtia ABM-personoinnissa seuraavasti:

• Luo dynaamista sisältöä ja verkkosivuston laskeutumissivuja. Erinomainen työkalu tähän on Mutiny, jonka avulla voit luoda tekoälypohjaisia personoituja minisivustoja.
• Lähetä verkkosivustokäynteihin ja verkossa tapahtuvaan vuorovaikutukseen perustuvia automaattisesti käynnistyviä sähköposteja. Voit esimerkiksi tarjota alennuksia, jos potentiaalinen asiakas poistuu hinnoittelusivulta tekemättä ostosta.
• Laadi mukautettuja sisältömateriaaleja, kuten asiantuntijaraportteja, asiakastapaustutkimuksia tai webinaareja, jotka on suunniteltu eri kohderyhmäsegmenttien tiettyjen kipukohtien käsittelemiseen.

Kipukohtien käsitteleminen osoittaa empatiaa ja ymmärrystä, mikä rakentaa luottamusta ja uskottavuutta kohdetiliesi kanssa. Tämä parantaa onnistuneen sitoutumisen, konversioiden ja myynnin todennäköisyyttä.

Personoitujen kampanjoiden luominen on ratkaisevan tärkeää. Lue lisää tutustumalla yksityiskohtaisiin ABM-tilastoihimme onnistuneista strategioista.

Rakenna ABM-sisältöstrategiasi kohderyhmäsi kipukohtien ympärille

Asiakkaiden kipukohdat ovat tärkeitä ABM-sisältöstrategiasi kannalta, sillä ne ohjaavat suurelta osin kehittämääsi sisältöä. Tavoitteena on luoda sisältöä, joka tarjoaa arvokkaita näkemyksiä, ratkaisuja ja resursseja kipukohtien lievittämiseksi. 

Kipukohtien ymmärtäminen on itse asiassa välttämätöntä kohderyhmäsi segmentoimiseksi ja oikean sisältöstrategian valitsemiseksi. ABM:n sisältöön on kolme pääasiallista lähestymistapaa: 

• Yhdeltä monelle: Tässä lähestymistavassa luodaan sisältöä, joka vastaa laajalle yleisösegmentille yhteisiin kipukohtiin.
• Yhdeltä harvoille: Sisältö räätälöidään vastaamaan pienemmän, samankaltaisia ominaisuuksia tai haasteita omaavan kohdetilien ryhmän yhteisiin kipukohtiin.
• Yhdeltä yhdelle: Tämä on yksilöllisin lähestymistapa, jossa sisältö laaditaan vastaamaan yksittäisten kohdetilien ainutlaatuisiin kipukohtiin ja tarpeisiin.

Kipukohdat ohjaavat sisältöstrategiaasi, koska mitä kohdennetumpi lähestymistapa on, sitä yksityiskohtaisempi ymmärryksesi kohdetileistäsi on oltava. 

Muita parhaita käytäntöjä ABM-sisällön räätälöimiseksi yleisön haasteisiin ovat: 

• Avainsanatutkimuksen tekeminen yleisön kipukohtiin liittyvien aiheiden tunnistamiseksi.
• Kohdennettujen sisältöaineistojen, kuten asiantuntijaraporttien, asiakastapausten ja ohjeiden, luominen tiettyihin kipukohtiin vastaamiseksi.
• Sisällön jakaminen kohdennettujen kanavien ja yksilöllisten kontaktipisteiden kautta oikean yleisön tavoittamiseksi oikeaan aikaan.

Sisällöllä, joka vastaa yleisösi tarpeisiin ja kiinnostuksen kohteisiin, on suurempi vaikutus, sillä se edistää merkityksellistä vuorovaikutusta ja ABM-tuloksia.

Näin seuraat kipukohtiin perustuvan strategiasi ROI:ta

Viimeinen vaiheesi on määritellä keskeiset suorituskykyindikaattorit (KPIs) ja seurata kipukohtiin perustuvan ABM-strategiasi menestystä. Oikeiden mittareiden seuraaminen kampanjoidesi ja markkinointitoimiesi aikana on tärkeää niiden vaikutusten arvioimiseksi sekä tietoon perustuvien päätösten ja parannusten tekemiseksi.

Seurattavat mittarit:

Seuraamalla asiakasvuorovaikutukseen, tyytyväisyyteen, konversioasteisiin ja myyntituloihin liittyviä keskeisiä mittareita voit arvioida, miten strategiasi räätälöiminen yleisön kipukohtiin vastaamiseksi vaikuttaa.

1. Asiakasvuorovaikutus:

• Mittaa kohdetiliesi vuorovaikutuksen ja osallistumisen tasoa markkinointikampanjoidesi ja sisältösi parissa.
• Seuraa mittareita, kuten klikkausprosentteja, avausprosentteja, verkkosivustolla tai sisällön parissa käytettyä aikaa sekä vuorovaikutusta sosiaalisessa mediassa.
• Analysoi, kuinka tehokkaasti strategiasi vangitsee yleisösi huomion ja kiinnostuksen.

2. Asiakastyytyväisyys:

• Kerää kohdetileiltä palautetta arvioidaksesi niiden tyytyväisyyttä tarjontaasi ja viestintääsi kohtaan.
• Hyödynnä kyselyitä, haastatteluja ja palautelomakkeita saadaksesi tietoa asiakkaiden mielipiteistä ja käsityksistä.
• Seuraa Net Promoter Score (NPS) -lukua ja asiakastyytyväisyyspisteitä muutosten seuraamiseksi ajan mittaan.

3. Konversioasteet:

• Mittaa niiden kohdetilien prosenttiosuutta, jotka toteuttavat halutun toiminnon tai saavuttavat tietyn tavoitteen, kuten täyttävät lomakkeen, pyytävät esittelyä tai tekevät ostoksen.
• Seuraa konversioasteita ostajan matkan jokaisessa vaiheessa tunnistaaksesi parannus- ja optimointikohteet.
• Analysoi kipukohtien perusteella määriteltyjen eri segmenttien konversioasteita tehokkaimpien strategioiden selvittämiseksi.

4. Myynti ja tulot:

• Seuraa tuotettujen pätevien liidien, luotujen mahdollisuuksien ja päätökseen saatettujen kauppojen määrää, joka on saavutettu toimiesi tuloksena.
• Laske niiden kohdetilien tuottamat tulot, joihin kipukohtiin perustuva strategiasi on vaikuttanut.

Seuraamalla näitä mittareita saat tietoa ABM-strategiasi tehokkuudesta ja voit optimoida lähestymistapaasi maksimaalisen vaikutuksen ja ROI:n saavuttamiseksi.

Löydä kipukohta, löydä menestys!

Monin tavoin yleisösi kipukohtien ymmärtäminen on ensimmäinen askel kohti ABM-menestystä. Yleisön määrittelystä yksilöllisten ABM-kampanjoiden ja sisältöstrategioiden räätälöimiseen jokainen vaihe perustuu potentiaalisten asiakkaidesi haasteiden ymmärtämiseen ja räätälöityjen ratkaisujen tarjoamiseen.

Muista, että menestys piilee yksityiskohdissa, ja kannattaa käyttää sosiaalisen kuuntelun työkaluja, asiakkaiden ostoaikeita koskevia tietoja ja ennakoivaa analytiikkaa ymmärtääksesi asiakkaidesi kipukohtien vivahteet. Lisätietoja ponnistelujasi ohjaavista työkaluista saat tutustumalla koosteeseemme aiheesta parhaat tilipohjaisen markkinoinnin ohjelmistot. 

Oletko valmis käynnistämään ABM-ohjelmasi? Tilaa The CMO -uutiskirje, jotta pysyt ajan tasalla trendeistä ja saat uusimmat vinkit, resurssit ja oppaat kokeneiden markkinointijohtajien yhteisöltä suoraan sähköpostiisi.