Tiukat budjetit, talouden vastatuulet ja suuremmat ostopäätöksiä tekevät ryhmät saavat B2B-yritykset etsimään tilikohtaisen markkinoinnin esimerkkejä, joita ne voivat lisätä GTM-lähestymistapaansa.
Tilikohtaisen markkinoinnin kohdennetulla lähestymistavalla, jossa keskitytään konversiopotentiaalia ja pitkäaikaisia kumppanuuksia tarjoaviin prospekteihin, B2B-markkinoijat voivat torjua näiden trendien kielteisiä vaikutuksia. Nimittäin 91 % ABM:ää käyttävistä yrityksistä kasvattaa keskimääräisen kauppansa kokoa (SiriusDecisions)
Viime vuosina tilikohtainen markkinointi (ABM) on muuttunut vähän tunnetusta sanastosta merkittäväksi markkinoinnin muotitermiksi. Tässä artikkelissa jaan joitakin suosituimpia esimerkkejä ABM:n tehokkaasta hyödyntämisestä.
1. Snowflake kaksinkertaistaa suuryritysasiakkaiden tapaamiset myynnin ja markkinoinnin yhteistyöllä
Vuonna 2012 perustettu Snowflake on pilvipohjainen data-alusta, joka tallentaa, käsittelee ja analysoi suuria tietomääriä tuhansille yrityksille, kuten AT&T:lle, JetBluelle, Squarelle ja Canvalle. Snowflaken listautumisanti oli yksi vuoden 2020 suurimmista, mikä toi sen myyntitiimille lisää huomiota (ja paineita) tulosten saavuttamiseksi. Vaikka pieni tiimi työskenteli tilikohtaisen markkinoinnin hankkeiden parissa, he uudistivat ohjelman ABM:n järjestelmällistämiseksi ja laajentamiseksi.
Snowflaken ensimmäinen askel tilikohtaisessa markkinoinnissa oli tunnistaa, mille kohdetileille myyntiä kannattaa tehdä. Vaikka ulkoisesti havaittavat vihjeet, kuten toimiala ja yrityksen koko, olivat tärkeitä, sen ABM-tiimi työskenteli myynnin ja tunnettujen kumppaneiden kanssa saadakseen keskustelutason tietoa.
Snowflaken tärkeimpiin tilikohtaisen markkinoinnin kanaviin kuuluvat LinkedIn, kohdennetut markkinointisivut ja suorat sähköpostit sidosryhmille. He hyödynsivät myös alan tapahtumia sitouttaakseen tärkeimpiä kohdetilejä. Käyttäytymisen seurantateknologian avulla he pystyivät seuraamaan, milloin tilit olivat vuorovaikutuksessa ABM-materiaalien kanssa, ja ottamaan yhteyttä pyytämällä SDR:iä jatkamaan keskustelua.
Tulos
Digitaalisen teknologian ja aidon ihmiskontaktin yhdistelmä johti SDR:ien varaamien tapaamisten 75 %:n kasvuun. Lisäksi suuryritysasiakkaiden tapaamisten määrä yli kaksinkertaistui. Tiimien välinen yhteistyö ja personointiteknologia auttoivat Snowflakea toteuttamaan henkilökohtaista markkinointia yli 2 000 tilille.
Keskeinen oppi
Tämä ABM-esimerkki osoittaa, että kyseessä on toimintojen välinen hanke. Myynti- ja markkinointitiimien on jaettava tietoa ja yhdistettävä vahvuutensa, jotta tärkeimpiä prospekteja voidaan kohdentaa tehokkaasti.
2. Dialpad siirtyy ylemmille markkinasegmenteille ABM:n avulla
Dialpad on asiakasäly- ja vuorovaikutusalusta, joka on suunniteltu yhdistämään kollegat toisiinsa ja asiakkaisiin. Myyntitiimit voivat soittaa asiakkaille puheluita tai videopuheluita ja pitää asiakastilit ajan tasalla. Tekoäly litteroi kokoukset automaattisesti, arvioi viestinnän sävyä ja tarjoaa valmennusehdotuksia.
Viime vuosina Dialpad on laajentanut tuotevalikoimaansa myynnille, asiakaspalvelulle ja sisäiselle viestinnälle suunnatuilla erottuvilla ratkaisuilla. Sen piti esitellä uusia tuotteita asiakkaille, mutta se halusi myös solmia enemmän suuryritysasiakkuuksia. Koska suurempien yritysten myyntiprosessi on usein pidempi, Dialpad päätti hyödyntää ABM:ää.
Dialpad totesi, että kohdentaminen persoonan eikä toimialan perusteella oli tehokkaampaa, ja loi mainoksia, jotka puhuttelivat kunkin persoonan yksilöllisiä kipupisteitä. Lopputuloksena syntyi yli 50 sarjaa personoituja mainoksia, joilla kohdetilejä ohjattiin uusien ominaisuuksien sivuille. Se käytti RollWorksiä ja Salesforcea seuratakseen, mitkä yhteyshenkilöt mistäkin yrityksistä olivat vuorovaikutuksessa ABM-sisällön kanssa, ja lähetti myyntiedustajia jatkamaan keskustelua.
Tulos
Heidän suppilon yläosan painotuksensa ja ABM-strategiansa tuottivat tulosta. Dialpad sai kohdetiliensä verkkosivuille 10 kertaa enemmän kävijöitä kuin aiemmin, ja heidän voitettujen kauppojensa liikevaihto yli kolminkertaistui. Entä pitkät yritysmyynnin syklit, joita he kohtasivat? ABM:n avulla Dialpad solmi kaupat 52 % nopeammin.
Tärkein oppi
Kyky keskittyä tiettyjen asiakasongelmien ratkaisemiseen on yksi tilipohjaisen markkinoinnin eduista. Luomalla kohdepersoonille räätälöityä sisältöä Dialpadin markkinointi erottui digitaalisen mainonnan joukosta.
3. PitchBook yhdistää tietoja valitakseen parhaat tilit
PitchBook on tutkimusyritys, joka tarjoaa keskitetyn rahoitustietojen ja tutkimuksen alustan ja antaa asiakkaille tärkeitä näkemyksiä rahoitusmarkkinoista, kuten pääomasijoituksista, yksityisestä pääomasta sekä fuusioista ja yritysostoista. Asiakkaat käyttävät kaikkia näitä tietoja potentiaalisten ostajien tunnistamiseen, rahoituksen hankkimiseen ja tuottoisien sijoitusmahdollisuuksien löytämiseen.
Vuonna 2020 suurten myyntitavoitteiden edessä he tarvitsivat enemmän liidejä ja yksilöllisempää liiketoiminnan kehittämistä. Niinpä PitchBook hyödynsi jo hallussaan olevia tietoja. He yhdistivät eri toimialoja, yrityksiä ja trendejä koskevat tietonsa koneoppimiseen analysoidakseen yli 2 000 tiliä ja löytääkseen ne, jotka todennäköisimmin muuttuisivat asiakkaiksi. Sen jälkeen he käyttivät digitaalisia mainoksia ja LinkedIniä tuodakseen yksilöllistä sisältöä 300 tärkeimmälle tilille.
Tulos
Kohdetilien verkkosivukäynnit kasvoivat 79 % ja PitchBook-brändin kanssa aktiivisesti vuorovaikutuksessa olevien tilien määrä kasvoi peräti 220 %.
Tärkein oppi
Paras tilipohjainen markkinointi alkaa aidosti tietoon perustuvista päätöksistä siitä, mihin tileihin kannattaa kohdistaa toimia. Hyödynnä aiempia asiakastietojasi yhdessä nykyisten mittareiden kanssa selvittääksesi, mihin tileihin kannattaa investoida.
Have an account? Log In
4. Personify rakentaa ostoryhmän yksimielisyyttä ABM:n avulla
Personify on yhteisökokemusalusta, jonka digitaalisten tuotteiden kokonaisuus auttaa voittoa tavoittelemattomia ja muita jäsenpohjaisia organisaatioita rakentamaan yhteisöä ja saavuttamaan tavoitteensa. Asiakkaat hyötyvät sen jäsenyyksien hallintatuotteesta, tapahtumienhallintaohjelmistosta, verkkoyhteisöistä ja tuottavuustyökaluista.
Voittoa tavoittelemattoman sektorin resurssien ollessa niukat Personify tiesi, että sen oli esitettävä potentiaalisille asiakkaille tarkasti kohdennettuja ja vakuuttavia perusteluja. Yritys oli uusi tilipohjaisessa markkinoinnissa, mutta se tunnisti ostoprosessiin vaikuttavat keskeiset persoonat ja pyrki puhuttelemaan koko ostoryhmää. Tämä tarkoitti, että heidän digitaaliset mainoksensa ja sisältönsä eivät olleet ainoastaan yksittäisille tileille kohdennettuja, vaan myös tilin eri persoonille suunnattuja.
Luodakseen vielä yksilöllisemmän kokemuksen ABM-tiimi pystyi kertomaan myyntiedustajille, minkä sisällön parissa tietty liidi oli vuorovaikutuksessa. Tämän jälkeen myyntitiimi saattoi keskittyä tilin kannalta tärkeimpiin aiheisiin.
Tulos
Oliko siis näin monille persoonille kohdennetun markkinointisisällön luominen vaivan arvoista? Ehdottomasti. Ensimmäisenä tilipohjaisen markkinoinnin vuotenaan Personify sai 39 kertaa enemmän sitoutuneita verkkosivukävijöitä. Se saavutti markkinoinnin tuottamalle liikevaihdolle 850 %:n ROI:n.
Tärkein huomio
Digitaalisen tuotteen ostaminen on yleensä ryhmäpäätös. Vaikka monet yritykset pyrkivät tunnistamaan kohdetililtä muutoksen edistäjän, voit myös luoda personoituja kokemuksia koko ostopäätösryhmälle. Osoita sisällön avulla arvosi ja se, miten ratkaiset kunkin persoonan kipupisteet.
5. Lacework kaksinkertaistaa myyntiputkensa täsmällisen priorisoinnin avulla
Lacework on pilvipalveluiden tietoturva-alusta, joka auttaa kehittäjiä rakentamaan turvallisemmin, tunnistaa tietoturvariskejä ja antaa yrityksille mahdollisuuden valvoa ja hallita vaatimustenmukaisuutta. Driftin, Verifonen ja Snowflaken luottama Lacework suojaa asiakkaita kaikissa tärkeimmissä pilviympäristöissä. Statistan mukaan pilvisovellusmarkkinoiden arvo saavutti viime vuonna 168,6 miljardia dollaria, joten yhä useammat yritykset siirtyvät pilvipalveluihin ja tarvitsevat tietoturva-alustan.
Koska yhä useammat yritykset olivat kiinnostuneita pilvipalveluiden tietoturvasta, Laceworkin oli selvitettävä, mitkä liidit olivat niiden ajan ja ABM-budjetin arvoisia. Myynti- ja markkinointitiimit työskentelivät yhdessä ja analysoivat parhaita asiakkaitaan luodakseen ihanteellisen asiakasprofiilin (ICP). Liidi- ja intentiodatan avulla ne tunnistivat mahdollisuudet, joista todennäköisimmin tulisi menestyviä asiakkaita.
Tulos
Myynti ja markkinointi jatkoivat yhteistyötä integroitujen ABM-strategioiden parissa, mikä kaksinkertaisti niiden hankkiman myyntiputken ja hankitut tilaukset.
Tärkein huomio
Kun valitset kohdetilejä, sinun on priorisoitava armottomasti. Lacework ei keskittynyt ainoastaan ICP:ään sopiviin tileihin, vaan kohdisti myös ABM-budjettinsa kunkin tilin tärkeyden perusteella. Tilipohjaisen markkinoinnin avulla voit ja sinun kannattaa investoida enemmän lupaavimpiin asiakkaisiisi. Tämä oli myös hyvä esimerkki intentiodatasta ABM:n käyttötapauksena.
6. IBM kutsuu tilit US Openiin
Vuonna 1911 perustettu IBM tunnettiin alun perin nimellä Computing-Tabulating-Recording Company (CTR), ja se oli uusien tietojenkäsittelyteknologioiden edelläkävijä. Yli sata vuotta myöhemmin se tarjoaa laajan valikoiman laitteisto- ja ohjelmistotuotteita ja jatkaa pilvipalveluiden ja tekoälyn kehittämisen edistämistä.
IBM tekee yhteistyötä suurten tapahtumien, kuten Grammy-palkintojen ja The Mastersin, kanssa edistääkseen brändiään ja esitelläkseen tuotteidensa yllättäviä ja kiinnostavia käyttötapauksia. Nopeuttaakseen ABM-ohjelmaansa IBM rakensi US Openin ympärille verkkosivuston ja käytti Demandbasea seuratakseen, millä tileillä vierailtiin ja mitkä tilit olivat sitoutuneita.
Tulos
US Open -sivustolla vierailleiden tuhansien tilien joukosta IBM pystyi tunnistamaan lähes 200 arvokkainta tiliään. Markkinointi jakoi tämän jälkeen myynnille tietoa tilien sitoutumisesta voidakseen hyödyntää kiinnostusta.
Tärkein huomio
Vaikka tilipohjainen markkinointi keskittyy usein digitaalisten kokemusten ja sisällön luomiseen vastauksena tilin osoittamaan kiinnostukseen, voit myös käyttää uusia kampanjoita ja sisältöjä lämpimien liidien tunnistamiseen. Hyödynnä uusia ominaisuuksia, tuotteita ja mikrosivustoja kiinnostuksen mittaamiseen ja toimi silloin, kun tilit osoittavat sitoutumista.
7. SailPoint hyödyntää ABM:ää tavoitteellisesti
SailPoint on identiteetinhallinta- ja tietoturvatyökalu, joka auttaa yrityksiä varmistamaan tiimiensä digitaalisten identiteettien turvallisuuden. Kun yhä useammat organisaatiot ottavat käyttöön etätyön ja hajautetut tiimit, kasvava tarve on varmistaa, että vain oikeat henkilöt voivat käyttää arkaluonteisia tietoja tietyillä laitteilla. SailPoint tukee tietoturvaa ja vaatimustenmukaisuutta hyödyntämällä tekoälyä ja koneoppimista uhkien tunnistamiseen ja käyttöoikeuksien hallintaan koko organisaatiossa.
Monien SaaS-yritysten tavoin SailPoint aloitti tavoittelemalla kaikkia mahdollisia asiakkaita. Liiketoiminnan kasvaessa he kuitenkin ymmärsivät, että heidän oli ymmärrettävä paremmin ihanteellisen asiakkaansa profiili.
Kuten aiemmat esimerkit ovat osoittaneet, ihanteellisen asiakasprofiilin (ICP) määrittäminen auttaa yritystä käyttämään markkinointiresursseja viisaammin osoittamalla, mitkä tilit sopivat parhaiten tuotteellesi. Jos esimerkiksi tiedät, että ihanneasiakkaasi on vähittäiskaupan alalla toimiva pienyritys, on järkevää kohdistaa enemmän työtä (ja markkinointibudjettia) näihin mahdollisuuksiin.
Tulos
Menemällä askeleen pidemmälle ja ottamalla huomioon ostoaikomuksesta kertovat signaalit (kuten mainosten klikkaukset ja ladatut asiantuntijaraportit) SailPoint pystyi ymmärtämään, milloin oli oikea aika lähestyä tiettyä tiliä. He käyttivät näitä signaaleja tärkeimpien tiliensä löytämiseen ja ohjasivat sekä myyntiä että markkinointia toimimaan.
Keskeinen opetus
ICP auttaa selvittämään, kuka on brändillesi hyvä potentiaalinen asiakas, mutta ostoaikomus kertoo, milloin tili on valmis keskustelemaan. Kun yhdistät ICP:n ostoaikomukseen, se on kuin suuri, vilkkuva kyltti, jossa lukee ”Myy minulle!”
8. Salesloft antaa potentiaalisille asiakkaille ja saa 60-kertaisen sijoitetun pääoman tuoton
Salesloft on myynnin sitouttamisalusta, joka auttaa yrityksiä löytämään uusia potentiaalisia asiakkaita, rakentamaan luottamusta ja sitoutumista sekä saattamaan kaupat päätökseen. Myyntitiimit voivat käyttää sitä viestintään liidien kanssa, liikevaihdon ennustamiseen ja yksilöiden valmentamiseen tehokkaammiksi myyntiedustajiksi. Myynnin sitouttamisohjelmistot ovat kuitenkin kilpailtu ala, jolla on kymmeniä kilpailijoita. Salesloft tarvitsi keinon erottua.
Asiakkaat ovat tottuneet sähköposteihin ja digitaalisiin mainoksiin, joten Salesloft alkoi antaa potentiaalisille asiakkaille sitä, mitä he todella haluavat: kahvia. Itse asiassa kahvi oli vasta alku.
Salesloft teki yhteistyötä Reachdeskin kanssa lähettääkseen lahjoja potentiaalisille asiakkaille. Aluksi tarjolla oli ilmainen kahvikuponki kannustimena tapaamisen varaamiseen. Myöhempien tapaamisten lounaskuponkien lisäksi Salesloft antoi tilipohjaiselle markkinointitiimilleen mahdollisuuden tarjota Reachdeskin kautta yksilöllisempiä lahjoja.
Tulos
Nähtyään uskomattoman 60-kertaisen sijoitetun pääoman tuoton Salesloft sisällytti lahjojen lähettämisen päivittäiseen myyntiprosessiinsa. Nykyään lahjojen lähettäminen on keskeinen osa heidän tilipohjaisen markkinointinsa budjettia.
Keskeinen opetus
Älä pelkää investoida lahjoihin. Vaikka se saattaa vaikuttaa aggressiiviselta tai järkyttävältä, jopa pieni lahja (kuten ilmainen kahvi) voi olla syy siihen, että potentiaalinen asiakas vastaa sinun puheluusi kilpailijan puhelun sijaan. Saatat huomata, että $5:n lahjalla on enemmän vaikutusvaltaa kuin sadoilla (tai tuhansilla) dollareilla yksilöityjä mainoksia.
9. Finalcad tehostaa saapuvaa markkinointia tilipohjaisella markkinoinnilla
Finalcad on rakennusprojektien hallintaohjelmisto, joka tarjoaa pilvipohjaista teknologiaa ja mobiilisovelluksia rakennusprojektien suunnitteluun ja toteuttamiseen. Olipa kyseessä pilvenpiirtäjän pystyttäminen, pysäköintirakennuksen rakentaminen tai keittiön remontointi, rakennusprojektit ovat monimutkaisia ja edellyttävät jatkuvaa yhteistyötä ja viestintää. Finalcad auttaa yrityksiä suorittamaan tarkastuksia, noudattamaan suunnitelmia, korjaamaan virheitä sekä pysymään aikataulussa ja budjetissa.
Rakennusala on hidas omaksumaan uusia teknologioita, ja sen työkalut ja toimittajat luottavat edelleen suurelta osin perinteiseen lähtevään markkinointiin (kuten työmaakäynteihin ja kylmäsoittoihin). Finalcad ymmärsi, että tämä tarjoaa mahdollisuuden saada saapuvan markkinoinnin sisältö toimimaan ennen kilpailijoita.
Finalcad käytti HubSpotia tunnistaakseen tärkeimmät asiakkuudet ja seuratakseen niiden sitoutumista sisältöön ja verkkosivustoonsa. Sen sijaan, että Finalcad olisi pyrkinyt voittamaan yksittäisiä projekteja, se keskittyi luomaan pitkäkestoisia suhteita merkittäviin asiakkuuksiin.
Tulos
Seuraamalla selauskäyttäytymistä ja sitoutumista sisältöön Finalcad ymmärsi, mikä oli potentiaaliselle asiakkaalle tärkeää, ja otti yhteyttä asiaankuuluvien resurssien avulla.
Tärkein opetus
Vaikka asiakkuuspohjainen markkinointi on erittäin suosittua SaaS-yritysten ja muiden teknologiaan perehtyneiden yritysten keskuudessa, sitä voidaan soveltaa lähes millä tahansa toimialalla. Tunnistamalla tärkeimmät asiakkuudet ja niiden kiinnostuksen kohteet ABM voi myös auttaa kehittämään inbound- ja sisältömarkkinointistrategiaasi.
10. Qlik saavuttaa suurta menestystä potentiaalisten asiakkaiden pisteytyksellä
Vuonna 1993 Ruotsissa perustettu Qlik on liiketoiminta-analytiikka- ja dataintegraatioalusta. PayPalin, Deloitten ja Samsungin kaltaisten suuryritysten käyttämä Qlik on erikoistunut auttamaan yrityksiä yhdistämään ja jakamaan dataa sekä analysoimaan sitä hyödyllisten liiketoimintatietojen ja trendien löytämiseksi.
Data-analytiikka on usein prosessi, jossa käydään läpi valtava määrä tietoa ja pyritään selvittämään, mikä on todella arvokasta. Juuri tämän haasteen Qlik kohtasi päättäessään siirtyä vahvemmin asiakkuuspohjaiseen markkinointiin. Yhteistyössä 6sensen kanssa Qlik otti käyttöön pisteytysjärjestelmän, joka hyödynsi asiakkuustietoja tunnistaakseen automaattisesti tärkeät asiakkuudet ja ostajat, joiden ostoaikomus oli selkeä.
Tulos
Tämä siirtyminen potentiaalisten asiakkaiden pisteytykseen perustuvaan ABM:ään mahdollistaa sen, että Qlik voi käyttää 30–40 % vähemmän aikaa liidien läpikäymiseen. Myyntiedustajien ei tarvitse pisteyttää asiakkuuksia manuaalisesti, mutta heillä on aina käytettävissään tiedot, jotka osoittavat, miksi liidi sopii erinomaisesti asiakkaaksi.
Tärkein opetus
Asiakkuuspohjainen markkinointi tarkoittaa usein sitä, että kohteena olevalle potentiaaliselle asiakkaalle tarjotaan henkilökohtaisempi ja inhimillisempi kokemus, mutta datalla ja automaatiolla on edelleen oma roolinsa.
11. DocuSign kolminkertaistaa klikkausprosentin kohdennetuilla CTA-kehotuksilla
DocuSign on johtava verkkosopimusten hallinnan ja sähköisten allekirjoitusten mahdollistamisen palvelu. Kun faksilaitteet ovat jäämässä historiaan, yhä useammat yritykset allekirjoittavat sopimuksia ja muita oikeudellisia asiakirjoja verkossa. DocuSign tarjoaa intuitiivisen ja juridisesti sitovan alustan näitä sopimuksia varten.
Jokaisella toimialalla on sopimuksia ja sopimusjärjestelyjä, mikä tarkoittaa DocuSignin tuotteelle suuria markkinoita, mutta aiheuttaa myös markkinointihaasteen. DocuSign palvelee maailmanlaajuisia yrityksiä, pienyrityksiä ja kaikkea siltä väliltä. Yksi kuva tai viesti ei sovi kaikille näille potentiaalisille asiakkaille.
He eivät halunneet, että suuryritys saapuisi heidän etusivulleen ja saisi vaikutelman, että DocuSign on tarkoitettu yhden hengen yrityksille. Toisaalta he eivät myöskään halunneet menettää pienyrityksiä vaikuttamalla liian yritysmäisiltä tai vaikeasti lähestyttäviltä.
Tulos
ABM:n avulla he pystyivät varmistamaan, että heidän tärkeimmät potentiaaliset asiakkaansa näkivät aina heille merkityksellistä sisältöä. He hyödynsivät mainontaa ja verkkosisällön personointia tarjotakseen tärkeimmille asiakkuuksille kuvia ja viestejä, jotka puhuttelivat suoraan niiden tarpeita. Kuudella tärkeimmällä toimialallaan DocuSIgn kasvatti myyntiputkea 22 % ja kolminkertaisti toimialakohtaisten toimintakehotusten klikkausprosentin.
Tärkein opetus
Vaikka erikoistuneet ABM-laskeutumissivut ja mainokset voivat olla arvokkaita työkaluja, älä unohda etusivusi personoinnin arvoa. Kun tärkeimmät kohdetilit syöttävät URL-osoitteesi, voit varmistaa, että he kohtaavat välittömästi sisältöä, joka vastaa heidän tarpeisiinsa.
Usein kysytyt kysymykset
Innostuitko näistä menestyksekkäistä tilipohjaisen markkinoinnin esimerkeistä? Tässä vastaamme vielä joihinkin yleisimpiin kysymyksiin.
Millainen ABM-kampanja on?
Tilipohjainen markkinointikampanja (ABM) on yleensä markkinointikampanja, joka kohdistetaan tiettyyn tiliin ja jossa puhutaan suoraan kyseisen tilin tarpeista. Tuotteessasi voi esimerkiksi olla monia ominaisuuksia, mutta ABM-kampanjassa keskityttäisiin kohdetilin kannalta tärkeimpiin ominaisuuksiin.
Muiden markkinointikampanjoiden tavoin tilipohjainen markkinointi voi saada monia muotoja sähköposteista ladattaviin materiaaleihin, tapahtumiin, maksettuihin mainoksiin ja muuhun. ABM-kampanja voi sisältää erilaisia tilipohjaisen markkinoinnin taktiikoita, joilla kohdennetaan viestintää tilin eri sidosryhmille.
Millaisia tilipohjaisen markkinoinnin tyyppejä on?
Tilipohjainen markkinointi jaetaan usein kolmeen pääluokkaan tai -tyyppiin:
- Strateginen ABM: Yhteen tiliin kohdistettuna tämä on ABM:n täsmällisin tyyppi. Se tunnetaan myös nimellä yksilöllinen markkinointi.
- ABM Lite: ABM Lite on hieman vähemmän räätälöity tapa tavoittaa muutamia samankaltaisia tilejä, joilla on samanlaisia tarpeita.
- Ohjelmallinen ABM: Tämä on ABM:n laajin tyyppi, jossa tiettyihin tileihin kohdistetaan markkinointia lisäämällä jonkin verran personointielementtejä laajempiin markkinointitoimiin.
Mitkä yritykset käyttävät tilipohjaista markkinointia?
Tilipohjainen markkinointi on suosittua yritysten välisissä (B2B) teknologiayrityksissä, koska niillä on yleensä sekä arvokkaampia kauppoja että pidempi myyntisykli. GumGum, DocuSign, Snowflake ja Auth0 ovat vain muutamia niistä monista B2B-teknologiayrityksistä, jotka käyttävät ABM:ää.
ABM ei kuitenkaan rajoitu teknologia-alaan. Se on hyödyllistä aina, kun tietyn asiakkaan arvo on riittävän suuri oikeuttamaan tilikohtaisten markkinointitoimien kustannukset. Esimerkiksi paikallinen leipomo voisi käyttää tilipohjaista markkinointia saadakseen alueen suurimman supermarketin myymään tuotteitaan.
Mitä tilipohjaisella markkinoinnilla tarkoitetaan?
Sen sijaan, että pyrittäisiin puhuttelemaan koko toimialaa tai laajaa yleisöä, tilipohjainen markkinointi (ABM) on tiettyihin tileihin keskittyvää markkinointia, toisin kuin laaja markkinointi, jonka tarkoituksena on puhutella koko toimialaa. Yritykset valitsevat yleensä arvokkaita kohdetilejä ja luovat markkinointitoimia, jotka on suunnattu erityisesti niiden tarpeisiin. ABM voi sisältää kohdennettua mainontaa, personoitua sähköpostiviestintää, dynaamista verkkosisältöä ja paljon muuta.
Mitä ABM-taktiikoita on olemassa?
Kuten kaikki markkinointi, myös tilipohjainen markkinointi on yhdistelmä monia eri kanavia, sisältötyyppejä ja suoraa yhteydenottoa. Parhaita ABM-ideoita ovat:
- Kohdetiliesi huolenaiheita käsittelevän sisällön luominen
- Tilien kohdentaminen maksullisilla mainosalustoilla
- Kohdetiliesi verkkosivustokokemuksen personointi.
Tilipohjaisen markkinoinnin taktiikoihin voivat kuulua myös sähköpostit, henkilökohtaiset tapahtumat, lahjat ja suoramainonta (voit hyödyntää tässä myös tekoälyä suoramainonnassa). Tutustu ABM-tapahtumaluetteloomme, jotta pysyt ajan tasalla siitä, mikä toimii muissa yrityksissä.
On aika ottaa ABM käyttöön
On aika ryhtyä toimeen ja käyttää yhtä tai useampaa näistä ABM-esimerkeistä inspiraationa seuraavaa neljännesvuosittaista suunnittelutilaisuuttasi varten. Kun suunnittelet ABM:n käyttöönottoa, pidä mielessäsi seuraavat pari asiaa:
- Myynnin ja markkinoinnin välinen linjaus on avain kestävän ABM-ohjelman luomiseen
- Ota tilien tunnistamisessa ja mukauttamisessa huomioon liiketoimintaympäristösi ja budjettirajoitteesi
- Harkitse tekoälyn hyödyntämistä tilipohjaisessa markkinoinnissa ja sitä, miten se voisi auttaa sinua nopeuttamaan prosesseja ja vähentämään manuaalista työtä
- Ja lopuksi mittaa jatkuvasti tuloksiasi ja optimoi ABM-strategiaasi tarvittaessa.
Nyt kaikki on sinun käsissäsi. Jos haluat oppia lisää tilipohjaisesta markkinoinnista, B2B-liidien hankinnasta ja vastaavista aiheista, sinun kannattaa tilata The CMO-uutiskirje.
