Ei ole mikään salaisuus, että markkinointi kehittyy radikaalisti vuosi vuodelta ostajien ja myyjien kasvavien tarpeiden myötä, mutta jokaisen markkinointistrategian ytimessä on yksi yhteinen tekijä, joka pysyy aina samana – ihmiset.
Asiakkuuspohjaiset markkinointistrategiat keskittyvät B2B-markkinoinnin yhtälön ostajapuolella oleviin ihmisiin ja pyrkivät luomaan personoinnin avulla VIP-tasoisen kokemuksen. Tässä artikkelissa jaan hyviä ABM-ideoita ja esimerkkejä, mutta ensin tarkastellaan suurennuslasin avulla tarkemmin, mitä ABM on.
Mitä asiakkuuspohjainen markkinointi (ABM) on?
Ytimessään asiakkuuspohjainen markkinointi kääntää perinteisen markkinointisuppilon päälaelleen tunnistamalla ensin arvokkaat asiakkuudet ja mukauttamalla sitten markkinointistrategiat kyseisten asiakkuuksien erityistarpeisiin ja haasteisiin.
Asiakkuuspohjaisen markkinointisuppilon kohdennetun lähestymistavan ansiosta SaaS-yritykset voivat rakentaa vahvempia suhteita keskeisiin päätöksentekijöihin, lyhentää myyntisyklejä, parantaa markkinoinnin ja myynnin yhteensopivuutta sekä maksimoida sijoitetun pääoman tuoton.
Asiakkuuspohjaisen markkinoinnin tavoite
ABM-kampanjoiden ensisijainen tavoite on sovittaa markkinointitoimet yhteen myyntitiimin aloitteiden kanssa, jotta voidaan tuottaa laadukkaampia liidejä, saavuttaa parempia konversioasteita ja syventää yhteyksiä keskeisiin asiakkuuksiin.
Yksi parhaista tavoista saavuttaa nämä tavoitteet on hyödyntää hyväksi todettua asiakkuuspohjaisen markkinoinnin ohjelmistoa. Kohdennettuihin asiakkuuksiin kannattaa myös suhtautua strategisen luovasti, jotta voit varmistaa positiivisen asiakaskokemuksen luomisen ja erottua kilpailijoista.
B2B-yrityksissä on useita markkinoinnin osa-alueita, joilla ABM-taktiikoita voidaan hyödyntää, joten tutustutaan seuraavaksi muutamiin asiakkuuspohjaisen markkinoinnin ideoihin vuodelle 2024:
Perinteiset ABM-ideat
1. Räätälöity suoramarkkinointi
Idea: Lähetä kohdeasiakkuuksien keskeisille päätöksentekijöille personoituja ja laadukkaita suoramarkkinointipaketteja.
Esimerkiksi: Datan yhteistyöhön erikoistunut yritys LiveRamp omaksui asiakkuuspohjaisen markkinointitavan tavoitteenaan tavoitella kohdennettua listaa Fortune 500 -yrityksistä. Se hyödynsi näyttömainonnan, sähköpostimarkkinoinnin, ulospäin suuntautuvien puheluiden ja, arvasit oikein, suoramarkkinoinnin yhdistelmää. Tulos? LiveRamp saavutti yli 50 miljoonan dollarin vuotuiset tulot 15 kohdeasiakkuudesta.
Have an account? Log In
2. Painetut uutiskirjeet tai raportit
Idea: Pidä tärkeimmät asiakkuutesi ajan tasalla lyhyellä mutta henkilökohtaisella uutiskirjeellä. Sen voi laatia kuukausittain tai kausittain esittelemään asiakkuuksien aiempia onnistumisia ja tulevia mahdollisuuksia. Voit myös olla luovempi ja muotoilla painetun dokumentin suoraan kohdeasiakkuutesi kiinnostuksenkohteiden ympärille, kuten alla olevassa esimerkissä on tehty.
Esimerkiksi: GumGum, kontekstuaaliseen älykkyyteen keskittyvä alusta, lähestyi T-Mobilen toimitusjohtajaa John Legereä sarjakuvalehdellä, jossa Legere esitettiin Batmanin kaltaisena supersankarina ja yritys itse hänen apurinaan potentiaalisen kumppanuuden edistämiseksi. GumGum tiesi Legeren olevan sarjakuvien ystävä, ja tämä luovuus toi yritykselle kyseisen asiakkuuden.
3. Räätälöidyt tuotteet ja personoidut lahjat
Idea: Luo räätälöityjä tuotteita, joista on hyötyä kohdeasiakkuutesi liideille ja jotka jäävät heidän mieleensä. Oikein toteutettuna niistä on useita hyötyjä, ja mitä luovempi ja strategisempi olet, sitä paremmin brändisi jää mieleen. Hae inspiraatiota brändisi arvoista, keskeisistä viesteistä ja missiolausekkeesta ja harkitse yksilöllisen markkinoinnin lähestymistapaa, jotta viestisi todella puhuttelee kohdeasiakastasi.
Esimerkiksi: Digitaaliseen siivoukseen ja tiedostojen hallintaan erikoistunut yritys tarjoaa tärkeimmille asiakkailleen keinon pitää myös arkielämänsä siistinä ja stressittömänä esimerkiksi SkipTheDishesin GameTime Tarpin kaltaisella tuotteella.
4. Vuorovaikutteiset tapahtumat
Idea: Sponsoroi tai järjestä toimialakohtaisia tapahtumia, jotta voit olla suoraan yhteydessä kohdetileihin. Tämä voi tarkoittaa esimerkiksi pyöreän pöydän keskustelun järjestämistä tai paneelin sponsorointia merkityksellisessä toimiala- tai CMO-konferenssissa, jotta päätöksentekijöille tarjotaan mahdollisuus merkitykselliseen vuorovaikutukseen.
Esimerkiksi: Adobe on vain yksi monista yrityksistä, jotka järjestävät verkostoitumishuippukokouksen vuonna 2024. Huippukokouksen ohjelmaan kuuluu toimiala-asiantuntijoiden vetämiä syvällisiä työpajoja, Adoben teknologian uusimpia edistysaskeleita esitteleviä pääpuhujia sekä ainutlaatuisia ennakkokatsauksia heidän ratkaisujensa tuleviin ominaisuuksiin.
Digitaaliset ABM-ideat
5. Tilikohtaiset laskeutumissivut
Idea: Luo yksilöllisiä ABM-laskeutumissivuja, jotka vastaavat kohdetilien erityistarpeisiin. En tarkoita pelkästään brändin vaihtamista kullakin sivulla, vaan aidosti räätälöidyn kokemuksen luomista, joka puhuttelee kutakin kohdeyleisöäsi.
Esimerkiksi: Factors.ai tarjoaa erinomaisen esimerkin siitä, kuinka kulutuksen hallintaan erikoistunut Procurify kasvatti demoprosenttiaan 38 prosenttia luotuaan 50 erittäin yksilöllistä laskeutumissivua alan kohtaamien kipupisteiden ratkaisemiseksi. Varmistaakseen, että oikeat ihmiset näkivät nämä laskeutumissivut, yritys yhdisti tämän ABM-yksilöllistämisstrategian tilipohjaiseen mainontaan.
6. Tilipohjainen mainonta
Idea: Suunnittele digitaalisia mainoskampanjoita ja yksilöi niiden jokainen yksityiskohta mainostekstistä visuaaliseen ilmeeseen, jotta ne puhuttelevat tiettyjä persoonia. Olemme kaikki nähneet verkossa osuvia kohdennettuja mainoksia, ja ne tarjoavat yleensä ratkaisun kohtaamaasi ongelmaan, koska niissä käytetään uudelleenmarkkinointia seuraamaan jotakin, jota olet jo etsinyt.
Kokeile Googlen display- tai natiivimainoksia bränditietoisuuden lisäämiseen, uusien asiakkaiden houkuttelemiseen ja jopa nykyisten asiakkaiden sitouttamiseen. Kiinnitä kuitenkin huomiota siihen, millainen mainos toimii parhaiten alustalla, jolla aiot mainostaa.
Esimerkiksi: Kun Ignitiumin oli vaikea hallita sitä, miten heidän asiakkaidensa mainosbudjetteja käytettiin, he hyödynsivät Demandbasea luodakseen ABM-mainosstrategian, joka keskittyi yhteen heidän tärkeistä asiakkaistaan. Tulos? 92 prosenttia mahdollisuuksista napsautti mainoksia (ennen yksi yhteen -ohjelmaa vain 33 prosenttia), ja näyttökerroissa, napsautuksissa sekä tavoitetuissa korkean ostoaikeen käyttäjissä saavutettiin kokonaisuudessaan 200–300 prosentin kasvu.
7. Virtuaaliset tapahtumat ja webinaarit
Idea: Järjestä kohdetiliesi haasteisiin erityisesti räätälöityjä virtuaalisia ABM-tapahtumia tai webinaareja. Hyödynnä tätä kanavaa täysimääräisesti järjestämällä webinaarisarja, jossa toimiala-asiantuntijat keskustelevat kohdetiliesi kipupisteisiin liittyvistä trendeistä ja ratkaisuista. Kokeile vuorovaikutteisia elementtejä, kuten kysymys- ja vastausosuuksia, jotta voit olla suoraan yhteydessä päätöksentekijöihin.
Esimerkiksi: Later Media on vain yksi esimerkki SaaS-brändistä, joka toimii näin vuosittaisessa Later Con -sosiaalisen median konferenssissaan. Olen osallistunut siihen henkilökohtaisesti useita kertoja ja nautin siitä suuresti virtuaalisesti, vaikka haluaisinkin jonain päivänä tavata heidän markkinointitiiminsä kasvokkain.
8. Maksuttomat ladattavat materiaalit
Idea: Hyödynnä verkkosisällön personointia ja luo maksuton digitaalinen tuote, jonka kohdeyleisösi voi ladata ja josta se saa hyötyä arjessaan. Tämä voi olla esimerkiksi raportti, mallipohjia, tarkistuslistoja tai yksinkertainen luettelo vinkeistä ja nikseistä, joita he voivat hyödyntää tarvittaessa.
Esimerkiksi: SocialBeen kaltaiset yritykset tarjoavat kohdeyleisölleen maksuttoman ladattavan sosiaalisen median juhlapäiväkalenterin. Sen taustalla on kaksiosainen strategia: brändiuskollisuuden rakentaminen ja sähköpostimarkkinointilistan kasvattaminen.
Sosiaalisen median ABM-ideat
9. Kohdennetut sosiaalisen median mainokset
Idea: Suunnittele LinkedInin, METAn ja Instagramin kaltaisille alustoille strateginen mainossarja, joka kertoo vakuuttavan tarinan ja puhuttelee kohdetilisi ostopolkua.
Esimerkiksi: Voit aloittaa tunnettuutta kasvattavalla mainoksella, jatkaa yleisöllesi suoraa arvoa tarjoavalla opettavaisella sisällöllä ja päättää sarjan mainokseen, jossa on strateginen toimintakehotus ja joka ohjaa oikeat ihmiset myyntiputkeesi.
VINKKI: Voit käyttää samaa sarjaa myös orgaanisessa sisältömarkkinoinnissasi brändiluottamuksen rakentamiseen, mutta suosittelen lisäämään mukaan myös sosiaalista todistusaineistoa, kuten asiakaskokemuksia, jotta vakuutat yleisösi lopullisesti.
10. Sosiaalisen kuuntelun ja vuorovaikutuksen strategia
Idea: Seuraa sosiaalisen median kanavia kohdetileihin liittyvien mainintojen ja keskustelujen varalta. Hyvä sosiaalisen kuuntelun ohjelmisto auttaa sinua osallistumaan verkossa käytäviin keskusteluihin brändistäsi, kilpailijoistasi ja toimialastasi yleisesti. On tärkeää muistaa, että mitä henkilökohtaisempaa vuorovaikutuksesi on, sitä myönteisemmin sinut muistetaan.
Esimerkiksi: Seuraan Instagramissa seitsennumeroista liiketoimintaa pyörittävää yrittäjää, jolla on 219 000 seuraajaa. Olen halunnut ostaa hänen verkkokurssinsa jo jonkin aikaa, mutta kyseessä on suuri investointi, joten lähetin hänelle ensin suoraviestin ja kysyin siitä.
Hänen asemansa perusteella en odottanut saavani nopeasti tai perusteellisesti vastausta, mutta yllätyin iloisesti, kun hän lähetti minulle 24 tunnin kuluessa ääniviestin, jossa hän vastasi jokaiseen kysymykseeni. Voin kuvitella, että myös alla olevassa esimerkissä esiintyvä Telejah oli tyytyväinen Spectrumin vastaukseen twiittiinsä.
11. Instagram-valtaukset
Idea: Tee yhteistyötä sellaisten alan asiantuntijoiden tai vaikuttajien kanssa, joita kohdetiliesi edustajat arvostavat, ja anna heidän ottaa yritystilisi haltuun Instagramissa päiväksi jakaakseen näkemyksiään ja asiantuntemustaan.
Arvokkaiden näkemysten jakamisen lisäksi tämä henkilö voi olla suoraan vuorovaikutuksessa kohdetiliesi päätöksentekijöiden kanssa ja tarjota heille VIP-tasoisen kokemuksen sosiaalisessa mediassa! Lisäksi tämä on loistava tapa optimoida oman sivusi tavoittavuutta ja sitoutumista.
Esimerkiksi: Kun Trustpilot halusi kohdentaa mainontaa tietyille tileille Chicagossa ja Houstonissa, se toteutti tilipohjaisen B2B-kampanjan, joka hyödynsi näissä kahdessa kaupungissa toteutettua laajempaa kuluttajille suunnattua ulkomainosvaltausta. Tulos? Trustpilot tavoitti 84 % kohdetileistään, 53 % kohdennetuista tileistä vieraili Trustpilot.com-sivustolla ja 45 % vierailleista oli aktiivisia.
Tilipohjaisen markkinoinnin ohjelmistot
Totta kai, jotta voit toteuttaa uusia kampanjoita näiden ideoiden pohjalta, sinun on käytettävä oikeaa tilipohjaisen markkinoinnin ohjelmistoa. Olen koonnut tähän The CMO:n parhaat ratkaisusuositukset, joten voit tutustua niihin rauhassa.
On aika tehdä markkinoinnista henkilökohtaista!
Nyt kun tiedät, millaisia uskomattomia mahdollisuuksia tilipohjainen markkinointi perinteiseen markkinointiin verrattuna voi tarjota, on aika ryhtyä toimeen.
Yhdistämällä saumattomasti tilipohjaisen perinteisen, digitaalisen ja sosiaalisen median markkinoinnin muodostaman kokonaisuuden tehokkaaseen tilisuunnittelun ohjelmistoon avaat uusia ja merkityksellisiä tapoja olla yhteydessä arvokkaisiin asiakkuuksiin, näet mittareissa myönteisen muutoksen ja luot pysyvän kilpailuedun.
Jos tämä artikkeli oli hyödyllinen ABM-matkasi kannalta, tilaa The CMO:n uutiskirje, niin saat lisää vinkkejä ja neuvoja suoraan sähköpostiisi!
